張雪梅銷冠之路,信念與專業(yè)是墊腳石

張雪梅：銷冠之路，信念與專業(yè)是墊腳石Copyright?博看網(wǎng).AllRightsReserved.專注壽險(xiǎn)營(yíng)銷25年、23年的營(yíng)銷培訓(xùn)、18年的私人財(cái)富管理、13年的大眾財(cái)商教育以及10年的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，這就是現(xiàn)任職于中國(guó)人壽深圳市分公司洪湖支公司的張雪梅，從零資源保險(xiǎn)新人到蟬聯(lián)銷售冠軍、成為全能型理財(cái)專家的事業(yè)縮影。從業(yè)25年，張雪梅多年蟬聯(lián)深圳國(guó)壽的銷售冠軍，屢次獲得分公司十大精英稱號(hào)，多年入圍總公司的精英高峰會(huì)，并累計(jì)為5000+企業(yè)家和專業(yè)人士等社會(huì)各界人士提供專業(yè)的家庭私人財(cái)富管理服務(wù)，可謂將“專業(yè)至上、臻于至善”發(fā)揮得淋漓盡致。在專業(yè)以外，張雪梅還熱衷于投身講臺(tái)與公益事業(yè)。作為深圳國(guó)壽的第一批講師，她自1999年以來(lái)不斷為保險(xiǎn)行業(yè)傳遞正行正念。同時(shí)，作為一名大眾財(cái)商教育專家，張雪梅常年被受邀于擔(dān)任深圳廣電集團(tuán)旗下多個(gè)欄目的特邀嘉賓，其“張雪梅財(cái)商公益課堂”從2009年起已共計(jì)舉辦了接近300期，向大眾更好地傳播并發(fā)揚(yáng)財(cái)商知識(shí)。在公益慈善事業(yè)上，張雪梅作為深圳獅子會(huì)創(chuàng)會(huì)會(huì)員和保險(xiǎn)行業(yè)慈善公益明星，前后參與了“視覺(jué)第一光明行”以及援建12所希望小學(xué)等項(xiàng)目；同時(shí)，她作為春風(fēng)圖書館的品牌發(fā)起人，12年間也與團(tuán)隊(duì)一起將接近400所春風(fēng)圖書館帶到了祖國(guó)的大江南北之上。同時(shí)，在為表彰對(duì)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的金融機(jī)構(gòu)及優(yōu)秀個(gè)人、以樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿和時(shí)代楷模并引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新穩(wěn)健發(fā)展而舉辦的“深圳金融星光”盛典上，張雪梅也連續(xù)多年獲得優(yōu)秀星光人物大獎(jiǎng)。那么，是什么吸引著張雪梅將青春年華、乃至一生的事業(yè)都奉獻(xiàn)給保險(xiǎn)行業(yè)呢？成為銷售冠軍的道路上，又是什么樣的特質(zhì)與能力，成為她攀登向上的墊腳石？成己為人，成人達(dá)己張雪梅自小就是一個(gè)從不甘于平庸的人，她喜歡自由，卻又高度自律?！霸谏洗髮W(xué)臨近擇業(yè)的時(shí)候，我便清楚地意識(shí)到，我這輩子不想選擇那種能夠一眼望到底的工作和生活模式?！北M管有著這樣的認(rèn)知和想法，彼時(shí)的張雪梅卻也不知道未來(lái)會(huì)進(jìn)入什么行業(yè)、從事什么工作，這讓她一度陷入迷茫和困惑之中。所謂“書中自有黃金屋”，本身閱讀面廣的張雪梅，這一次也將自己以及探索答案的途徑，投向了書海中?！盁o(wú)論是個(gè)人成長(zhǎng)類、人物傳記還是商業(yè)類的書Copyright?博看網(wǎng).AllRightsReserved.63第015期籍，我都很喜歡閱讀。當(dāng)我的工作或者生活遇到難題時(shí)，我也喜歡從書里尋找答案，并在學(xué)習(xí)中提升自我?！鄙狭饲巴钲诘穆猛?，開(kāi)始尋找心目中最好的保險(xiǎn)公司。最后，她順利找到并入職了一個(gè)適合自身長(zhǎng)期發(fā)展的保險(xiǎn)公司——中保人壽，即后來(lái)中國(guó)人壽的前身。而這一次，《卡耐基的成功學(xué)》以及《推銷之神原一平》這兩本書，讓她找到了未來(lái)的方向，也對(duì)她往后的人生與事業(yè)產(chǎn)生了重要的影響。前者讓她明白了，一個(gè)人的成功，離不開(kāi)對(duì)行業(yè)的選擇，離不開(kāi)對(duì)公司的選擇，也離不開(kāi)對(duì)團(tuán)隊(duì)的選擇；而后者所描述的原一平的生命狀態(tài)，則深深打動(dòng)和吸引著她。經(jīng)過(guò)探索與思考，她將自己的未來(lái)以及事業(yè)方向，押注在了保險(xiǎn)行業(yè)上。自此，張雪梅也開(kāi)始了她在中國(guó)人壽深圳分公司“從零資源的保險(xiǎn)新人，到蟬聯(lián)銷售冠軍”的保險(xiǎn)之路，這一入行，便是長(zhǎng)達(dá)25年之久的耕耘。二十五載的積累和沉淀，不僅讓張雪梅獲得許多榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)，也在常年的服務(wù)中，獲得客戶重要的信任與支持。在一個(gè)完整的服務(wù)周期里，張雪梅既幫助客戶進(jìn)行有效的私人財(cái)富管理，又在之后多年的相知相伴中，與客戶成為彼此生活中重要的角色?！捌綍r(shí)我會(huì)通過(guò)深圳廣電的多個(gè)財(cái)經(jīng)節(jié)目、線下見(jiàn)面會(huì)以及財(cái)商課程、視頻號(hào)“雪梅說(shuō)+”等渠道向大眾消費(fèi)者普及正確的私人財(cái)富管理及風(fēng)險(xiǎn)管理理念。而面對(duì)客戶時(shí)，我也會(huì)首先將正確的私人財(cái)富管理的理念準(zhǔn)確地傳遞給客戶，之后通過(guò)提供合適的財(cái)富管理工具，幫助客戶迅速地采“在我看來(lái)，保險(xiǎn)是一個(gè)成己為人、又成人達(dá)己的雙贏行業(yè)；同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)涉獵的知識(shí)領(lǐng)域非常廣泛，好的保險(xiǎn)公司又能提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，這讓從業(yè)人員能夠在不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程中提升自己、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。這是保險(xiǎn)行業(yè)非常吸引我的地方。”于是，在1997年，她毅然決然只身一人踏Copyright?博看網(wǎng).AllRightsReserved.64第015期為張雪梅刻進(jìn)骨子里的力量，以及實(shí)現(xiàn)知行合一的重要途徑。集自身的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；再通過(guò)精準(zhǔn)識(shí)別問(wèn)題，協(xié)助客戶找到財(cái)富管理的問(wèn)題或痛點(diǎn)，幫助客戶建立私人財(cái)富管理的模型及行動(dòng)方案?！薄霸谌魏涡袠I(yè)里，想要做出更漂亮的成績(jī)、積累更豐碩的果實(shí)，我想這三個(gè)方面非常重要，第一是高度的思維認(rèn)知，第二是明確的目標(biāo)，第三是非常強(qiáng)的執(zhí)行力。”在保險(xiǎn)行業(yè)里，保單的成交結(jié)束也往往意味著服務(wù)的正式開(kāi)始?！斑@二十多年來(lái)，認(rèn)識(shí)和接觸到了許許多多的客戶，通過(guò)長(zhǎng)期的相識(shí)、相伴到相知，我與客戶也已經(jīng)建立起深度的情感鏈接，并成為彼此生活和生命中的重要伙伴?！倍鴮?duì)于這三點(diǎn)論，張雪梅更是形象地用“人”字來(lái)描繪。“一個(gè)‘人’字，恰好有三個(gè)落點(diǎn)，頭頂?shù)钠瘘c(diǎn)，是一個(gè)人的思維和認(rèn)知；從起點(diǎn)到左側(cè)的這一撇，是我們的目標(biāo)；而從起點(diǎn)到右側(cè)的這一捺，則是我們的執(zhí)行力。想要達(dá)到結(jié)果，想要立得端端正正，三個(gè)點(diǎn)缺一不可。”多年的工作經(jīng)驗(yàn)也為張雪梅建立起核心競(jìng)爭(zhēng)力的壁壘?！笆紫葋?lái)講，我的鏈接力很強(qiáng)，能夠快速鏈接到許多高凈值人群，將不同圈子的人脈和資源進(jìn)行整合，達(dá)到彼此相互賦能的效果；其次，我是個(gè)很專注且自律的人，這讓我能夠拒絕許多的誘惑和干擾，有更多的時(shí)間進(jìn)行理性的思考和探索，做自己真正應(yīng)該做的事。最后，我想‘知行合一’是非常重要的，世界上從不乏理論知識(shí)非常豐富的人，但能夠真正做到知行合一的人不多，所以我會(huì)不斷學(xué)習(xí)以提高自己的思維認(rèn)知水平，對(duì)自己的未來(lái)定下明確目標(biāo)，并利用超強(qiáng)的執(zhí)行力最終達(dá)成讓自己和客戶都滿意的結(jié)果。”解剖來(lái)看，三點(diǎn)論的第一點(diǎn)，即思維認(rèn)知往往決定了一個(gè)人所處的層級(jí)和眼界，除了專業(yè)水平之外，張雪梅尤其提到了“信念感”的重要性。“生活中或工作中，我們不可避免會(huì)遇到疲憊或者挫折的境況，這時(shí)候堅(jiān)定的信念便是我們繼續(xù)走下去的最大支撐。具體到保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)看，我們需要發(fā)自內(nèi)心對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)、對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的功能與意義，對(duì)為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)感到強(qiáng)烈自信，否則再好的話術(shù)或者技巧，都沒(méi)法真正促進(jìn)成交?！迸c此同時(shí)，蟬聯(lián)多年銷售冠軍的張雪梅，對(duì)“成功”與“大單”保持著清晰的認(rèn)知和心態(tài)?！叭c(diǎn)論”決定成就可以看到，思維認(rèn)知、目標(biāo)和執(zhí)行力，儼然成Copyright?博看網(wǎng).AllRightsReserved.65第015期“要想取得成功或者保單的成交，都不是一蹴而就的事情，成功靠的是每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上、每一步的努力所積累起來(lái)的；同樣的，客戶配置保單的過(guò)程也沒(méi)法一勞永逸，許多客戶的保單需要持續(xù)長(zhǎng)達(dá)十年、二十年乃至更久。這時(shí)我們不應(yīng)該糾結(jié)于這是所謂的大單還是小單，也不應(yīng)該只將目光聚焦于當(dāng)下。在我看來(lái)，每一個(gè)愿意真心實(shí)意配置保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶，都是我們的大客戶?！甭涞氐闹匾襟E?！懊鎸?duì)目標(biāo)和追求，我們要問(wèn)問(wèn)自，己是否有超級(jí)強(qiáng)大的執(zhí)行力，通過(guò)分配時(shí)間或者任務(wù)，抓住關(guān)鍵的時(shí)機(jī)和節(jié)點(diǎn)，不遺余力地去達(dá)成我們的目標(biāo)?！薄八闹鼐辰纭弊鰻I(yíng)銷“說(shuō)、問(wèn)、空、震”——這營(yíng)銷的四重境界，是張雪梅多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的濃縮。而大額保單，不僅要求客戶有足夠的支付能力或購(gòu)買力，更重要的，它還要求保險(xiǎn)從業(yè)人員有足夠支撐起大額保單的、相匹配的能力和水平?！澳芊襁_(dá)成大額保單的前提是，我們自是己否有資格成為大客戶愿意信賴和托付保單的對(duì)象？有沒(méi)有能夠匹配客戶需求的能力？”營(yíng)銷的第一重境界，也是最基礎(chǔ)的能力，在于“如何說(shuō)”，在于如何通過(guò)“說(shuō)”讓客戶更快更準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品和服務(wù)。“說(shuō)話是一門藝術(shù)，在營(yíng)銷中尤其如此。面對(duì)客戶時(shí)，我們應(yīng)該意識(shí)到，和客戶的溝通是雙向的，不能只單單停留在我們不斷說(shuō)、不斷介紹的層面上，這很容易變成一場(chǎng)個(gè)人秀，并且讓我們失去理解和掌控客戶情緒的能力。到最后，不管我們看似說(shuō)贏了對(duì)方還是說(shuō)輸了對(duì)方，得到的結(jié)果都只是輸，輸了客戶的情緒喜好甚至依賴?！痹趶堁┟房磥?lái)，“專業(yè)能力不僅包括運(yùn)用保險(xiǎn)工具幫助客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控的能力，還應(yīng)具備洞察客戶的能力（用心去對(duì)待客戶；要真正做到了解客戶；能夠洞察客戶的財(cái)富管理需求和情感需求）”。面對(duì)客戶時(shí)，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的范圍之外，進(jìn)一步通過(guò)用心提供溫暖的、個(gè)性化的、有差異化的服務(wù)，這是讓客戶離不開(kāi)我們的重要秘訣。營(yíng)銷的第二重境界，是“如何問(wèn)”，這其實(shí)與第一步的“如何說(shuō)”是緊密不可分的一個(gè)環(huán)節(jié)?！氨ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員，要學(xué)會(huì)有價(jià)值地進(jìn)行提問(wèn)?！睘槭裁从袃r(jià)值的提問(wèn)如此重要，原因有二。而三點(diǎn)論的第二點(diǎn)，是明確的目標(biāo)。對(duì)于此，張雪梅表示，從事保險(xiǎn)行業(yè)，其實(shí)是在進(jìn)行一場(chǎng)馬拉松比賽?！氨ｋU(xiǎn)行業(yè)每年都會(huì)有開(kāi)門紅，往往開(kāi)門紅也是很重要的銷售節(jié)點(diǎn)。但我想，我們更應(yīng)該將每一周、每一天都當(dāng)做開(kāi)門紅的最后階段來(lái)認(rèn)真對(duì)待?！薄笆紫?，通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)題、通過(guò)客戶的回答，我們才能收集到有效的和有價(jià)值的信息，這是我們洞察客戶的基礎(chǔ)；其次，通過(guò)對(duì)獲取的信息進(jìn)行識(shí)別和判斷，才能準(zhǔn)確辨別客戶的痛點(diǎn)和需求，以及了解客戶的思維模式和接受程度?！闭劶叭绾卧陂_(kāi)門紅階段定下目標(biāo)，張雪梅也有自己的一套心得經(jīng)驗(yàn)。“首先，我會(huì)對(duì)自己接下來(lái)這一年的整體狀態(tài)進(jìn)行預(yù)判和評(píng)估，評(píng)估的內(nèi)容包括已有客戶的積累，自身的身體狀態(tài)，心態(tài)和認(rèn)知；之后便是列出具體的目標(biāo)，目標(biāo)要盡量超越上一年的成績(jī)。但如果去年的目標(biāo)已經(jīng)過(guò)高了怎么辦？那就定下諸如超越去年最大的保單、超越去年的件數(shù)或者超越去年的總值規(guī)模保費(fèi)等更加具體的目標(biāo)，從單項(xiàng)進(jìn)行突破和超越，將目標(biāo)進(jìn)行分解，以免定下不切實(shí)際的目標(biāo)，打擊自信心、影響發(fā)揮?！蹦敲?，如何成為一個(gè)懂得提問(wèn)的高手？張雪梅也分享了自的己幾個(gè)小技巧?！笆紫?，要滿足客戶的分享欲和被傾聽(tīng)的需求，讓客戶愿意對(duì)我們敞開(kāi)心扉；其次，在客戶進(jìn)行分享時(shí)，可以通過(guò)了解客戶的創(chuàng)業(yè)故事或者理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，深刻洞察客戶的思維模型、決策方法、風(fēng)險(xiǎn)偏好等等內(nèi)在邏輯；最后，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與客戶進(jìn)行交流，達(dá)到事半功倍的效果?！边M(jìn)入營(yíng)銷的第三重境界，是“如何空”。談到“空”字，可能許多人第一反應(yīng)會(huì)是“空氣”，這是一種看不見(jiàn)摸不著、但每個(gè)人卻需要賴以生存的物質(zhì)。應(yīng)用于營(yíng)銷環(huán)境中，則是好的工具或者技能，同樣需要做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。有了明確的目標(biāo)，接下來(lái)便是三點(diǎn)論的第三點(diǎn)，即超強(qiáng)的執(zhí)行力，這是關(guān)系著目標(biāo)能不能最終“空氣，就好比普世的規(guī)律或者社會(huì)的共識(shí)，Copyright?博看網(wǎng).AllRightsReserved.66第015期TIPS大師榮譽(yù)榜●國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師SCHFP●國(guó)際注冊(cè)私人銀行家CPBA●連續(xù)多年美國(guó)百萬(wàn)圓桌(MDRT)頂尖會(huì)員(TOT)●連續(xù)多屆國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA白金獎(jiǎng)●連續(xù)多年蟬聯(lián)深圳國(guó)壽銷售冠軍●中國(guó)人壽總公司講師團(tuán)高級(jí)講師●曾任深圳國(guó)壽講師團(tuán)副團(tuán)長(zhǎng)●曾任深圳國(guó)壽精英俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)●深圳國(guó)壽首屆“最美愛(ài)心使者”●中國(guó)人壽功勛獎(jiǎng)●保險(xiǎn)行業(yè)慈善公益明星●連續(xù)多屆深圳市保險(xiǎn)行業(yè)百名壽險(xiǎn)精英●深圳廣電集團(tuán)《創(chuàng)富贏家》金牌管家《理財(cái)周刊》《財(cái)富先鋒》特邀嘉賓不具備殺傷力，也不會(huì)造成對(duì)抗的局面或者對(duì)立的情緒。而在與客戶的溝通中，便是達(dá)成共識(shí)、實(shí)現(xiàn)有效的溝通?！弊詈髞?lái)到營(yíng)銷的第四重境界，即“如何震”。震，在于共鳴，張雪梅將“震”視為營(yíng)銷的最高境界，并笑言這是“只可意會(huì)不可言傳”?！霸谂c客戶溝通時(shí)，能夠出其不意或者在某一剎那觸動(dòng)客戶的心錨，讓客戶突然有所感悟而最終做出決定，便是震動(dòng)的效果。但想要進(jìn)入這一層境界，成為真正的營(yíng)銷高手，需要大量的市場(chǎng)實(shí)踐和積累?！比绾吻‘?dāng)?shù)亟柚帐酪?guī)律促進(jìn)營(yíng)銷呢？“我們每個(gè)人身處于自然和社會(huì)環(huán)境中，不可避免會(huì)面臨許多意外風(fēng)險(xiǎn)或者隱患，面對(duì)這些不可抗力的因素，人往往是非常脆弱和無(wú)助的。換言之，生老病死就是最普遍的一種規(guī)律。那么，在面對(duì)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)老問(wèn)題、育兒儲(chǔ)備、疾病治療等等隱藏