平安保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程

專業(yè)化推銷流程

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺(jué)什么是推銷

運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而到達(dá)一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色與專業(yè)化推銷1、壽險(xiǎn)商品特色A、壽險(xiǎn)商品是無(wú)形的商品紅燒肉色香味形小比較一般商品的模樣壽險(xiǎn)是什么？一張白紙/一本書(shū)B(niǎo)、壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性生命

在

不在時(shí)間30天30年身體健康毛病保險(xiǎn)推銷流程1、方案與活動(dòng)2、主顧開(kāi)拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說(shuō)明6、促成7、售后效勞8、拒絕處理擬訂標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始找尋準(zhǔn)備相親相親愛(ài)的表白追節(jié)〔促婚〕婚后效勞專業(yè)化推銷流程方案與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后效勞NO!專業(yè)化推銷流程方案與活動(dòng)主顧開(kāi)拓

接觸前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后效勞YES!結(jié)論推銷無(wú)定式

但專業(yè)推銷

是生存之本銷售流程概述制定詳細(xì)的工作方案與銷售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、方案一百尋找符合條件的銷售對(duì)象包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法方案活動(dòng)主顧開(kāi)拓為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)置熱情包括：開(kāi)門(mén)話束、應(yīng)酬贊美、資料收集、購(gòu)置點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)置欲望包括：方案書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握展示說(shuō)明化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)置決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原那么促成成交協(xié)助客戶做好保全效勞并尋找新的購(gòu)置契機(jī)包括：遞交保單、保全式效勞、營(yíng)銷式效勞售后效勞專業(yè)化推銷流程注意點(diǎn)方案活動(dòng)是整個(gè)銷售過(guò)程的靈魂★★★★★★★★晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成局部準(zhǔn)客戶量表達(dá)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時(shí)化解大局部的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后效勞等同于售前效勞專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng).......生涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理方案一百計(jì)劃活動(dòng)就是制定詳細(xì)的工作方案及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪方案、訂立年銷售目標(biāo)等。人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。沒(méi)有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)到達(dá)目的地。訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作20年，那么每年有12個(gè)月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會(huì)賣(mài)出1920件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶假設(shè)每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)效勞，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心生涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開(kāi)拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸自我管理1、目標(biāo)管理〔1〕.我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢(qián)？俗！失??！錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！目標(biāo)管理：如何開(kāi)掘隱藏在“錢(qián)〞背后的東西自我管理1、目標(biāo)管理〔2〕工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人的根底不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來(lái)，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標(biāo)自我管理2、時(shí)間管理一名普通工作者一天工作8小時(shí)一周工作40小時(shí)一月收入800元一名普通業(yè)務(wù)員晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周拜訪30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單30小時(shí)/周*4周/月=120小時(shí)/月拜訪120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單4件/月*3000元/件=12000元/月〔FYP〕自我管理3、心態(tài)管理〔1〕對(duì)自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識(shí)自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)缺乏這就是對(duì)自己正確的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管理〔2〕態(tài)度決定成敗如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒(méi)有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。自我管理4、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理四大點(diǎn)a、時(shí)間b、地點(diǎn)c、對(duì)象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、約訪：０.５分／次c、準(zhǔn)主顧開(kāi)發(fā)：０.５分／名d、簽單收費(fèi)：２分／名e、增員面談：１分／名〔每天積７分為合格〕自我管理5、工作日志管理a、晨會(huì)記錄：b、當(dāng)日方案欄序號(hào)姓名開(kāi)拓接觸 電訪增員問(wèn)題支援積分

當(dāng)日累積分 總積分： c、銷售心得：d、主任的囑咐：e、備忘：

出門(mén)五件事：訪問(wèn)客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對(duì)問(wèn)題演練好。自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的基礎(chǔ)自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的源泉計(jì)劃一百請(qǐng)列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出100名準(zhǔn)主顧請(qǐng)寫(xiě)出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間專業(yè)化推銷流程主顧開(kāi)拓.......主顧開(kāi)拓的重要性準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件主顧開(kāi)拓的秘方業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧自我市場(chǎng)定位主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓的技巧主顧開(kāi)拓1、準(zhǔn)主顧量的積累表達(dá)業(yè)務(wù)員的生命力主顧開(kāi)拓的重要性專業(yè)的行銷從主顧開(kāi)拓開(kāi)始2、準(zhǔn)主顧量的積累表達(dá)業(yè)務(wù)員的銷售力3、主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作4、準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢5、準(zhǔn)主顧資源庫(kù)的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、有壽險(xiǎn)需要的人2、有續(xù)繳能力的人3、是身體健康的人4、是易于接近的人主顧開(kāi)拓的秘方1、每天補(bǔ)充“方案一百〞2、防止集中開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)3、將有時(shí)機(jī)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧4、把時(shí)間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上5、致力于效勞老客戶6、營(yíng)建屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧1、孝順長(zhǎng)輩的人2、具有愛(ài)心的人3、新婚燕爾的人4、購(gòu)置新房的人5、熱心善良的人6、收入穩(wěn)定的人7、理財(cái)觀強(qiáng)的人8、保險(xiǎn)觀強(qiáng)的人9、注重健康的人10、樂(lè)以助人的人11、初為人父的人12、遭遇變故的人13、喜歡孩子的人14、有責(zé)任感的人15、享受生活的人……自我市場(chǎng)定位問(wèn)題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛(ài)好？問(wèn)題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？問(wèn)題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？問(wèn)題四：我的親戚、朋友中有哪些有價(jià)值的社會(huì)關(guān)系？問(wèn)題五：我平時(shí)喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？問(wèn)題六：我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？主顧開(kāi)拓的方法1、緣故市場(chǎng)親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長(zhǎng)鄰居：新老鄰居、親戚和愛(ài)人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居……同事：過(guò)去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)友……朋友：集郵、書(shū)友、棋類、俱樂(lè)部、攝影、收藏、健身、逛街……由消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的人由孩子而認(rèn)識(shí)的人由親戚而認(rèn)識(shí)的人由愛(ài)人而認(rèn)識(shí)的人由維修而認(rèn)識(shí)的人由宗教而認(rèn)識(shí)的人由社交而認(rèn)識(shí)的人由黨派而認(rèn)識(shí)的人由客戶而認(rèn)識(shí)的人被推銷而認(rèn)識(shí)的人由其它而認(rèn)識(shí)的人……主顧開(kāi)拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)〔1〕轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a、他滿意您的效勞品質(zhì)b、相信您的人格和能力c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂(lè)于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場(chǎng)g、對(duì)被介紹者有影響力h、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦主顧開(kāi)拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)〔2〕贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a、贈(zèng)送薄禮b、事先布局c、緣故關(guān)系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)效勞h、順便拜訪i、晉升評(píng)優(yōu)j、節(jié)慶聚會(huì)k、婚姻介紹l、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難的是：連續(xù)不斷地開(kāi)口要求推薦對(duì)客戶困難的是；第一次轉(zhuǎn)介紹推薦的開(kāi)始主顧開(kāi)拓的方法3、直接拜訪市場(chǎng)

拜訪借口——主力商品——事先宣導(dǎo)——將士鼓勵(lì)——拜訪過(guò)程——夕會(huì)總結(jié)——效勞日、健康日、明星咨詢?nèi)盏却_定銷售商品，排除拜訪的盲目性個(gè)人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組舉績(jī)榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜競(jìng)賽：個(gè)人保費(fèi)前3名，積累客戶前3名主任誓言，領(lǐng)工具、飲料24小時(shí)回一次，報(bào)告成績(jī)和所在地統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂(lè)，晚餐表彰，心得，總結(jié)，鼓勵(lì)主顧開(kāi)拓的方法從點(diǎn)到面培養(yǎng)忠誠(chéng)的準(zhǔn)主顧群非人到人調(diào)整作息時(shí)間哪里去找從哪里來(lái)，到哪里去4、影響力中心市場(chǎng)主顧開(kāi)拓的方法4、影響力中心市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷售法企業(yè)座談客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話校友聚會(huì)專題講座功能介入結(jié)論前人種樹(shù)，后人乘涼。開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知〞。他人的開(kāi)發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲，游戲行銷〞的藝術(shù)？專業(yè)化推銷流程訪前準(zhǔn)備.......訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的時(shí)機(jī)2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案一、訪前準(zhǔn)備的目的二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪方案2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)3、推銷演練4、展示資料制作5、信函投遞6、預(yù)約7、自查攜帶工具8、信心出擊二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪方案拜訪對(duì)象的擬定——方案100拜訪時(shí)間的擬定——適當(dāng)性拜訪路線的擬定——合理性個(gè)人服飾的穿戴——適宜性二、訪前準(zhǔn)備的步驟2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫(kù)姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動(dòng)向擅長(zhǎng)專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛(ài)度、職業(yè)前景日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念、主動(dòng)性、最想望的事…二、訪前準(zhǔn)備的步驟3、展示資料制作

整理、更新展示夾，注意時(shí)效性分門(mén)別類，配合一段講解話術(shù)活潑生動(dòng)，具有瀏覽性電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁(yè)創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化為文字，把信息化為圖片最具有說(shuō)服力的展示資料=實(shí)物剪報(bào)+榮譽(yù)證書(shū)+投保記錄二、訪前準(zhǔn)備的步驟4、約見(jiàn)長(zhǎng)話短說(shuō)，一次通話時(shí)間5分鐘為宜溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對(duì)方的稱呼不對(duì)問(wèn)題作擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn)放松心情，始終面露微笑適當(dāng)?shù)貑?wèn)候、贊美，清晰、明確地答復(fù)千萬(wàn)別在中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題一定記得預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)受時(shí)間的限制，對(duì)應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn)不必?fù)?dān)憂夭折，該來(lái)的總會(huì)來(lái)，勇于直面問(wèn)題爭(zhēng)取面談二、訪前準(zhǔn)備的步驟5、信心出擊對(duì)待自己的信心化解問(wèn)題的耐心融化客戶的愛(ài)心關(guān)切需求的誠(chéng)心幫助客戶的熱心出發(fā)！結(jié)論知己知彼百戰(zhàn)不殆專業(yè)化推銷流程接觸面談.......接觸過(guò)程中的主要目標(biāo)接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原那么接觸面談的訣竅接觸面談1、建立客戶的信任度2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3、激發(fā)興趣與購(gòu)置欲望

一、接觸過(guò)程中的主要目標(biāo)應(yīng)酬贊美同步提問(wèn)傾聽(tīng)觀察引導(dǎo)肢體二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)應(yīng)酬來(lái)活絡(luò)氣氛2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情6、通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求7、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣8、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)應(yīng)酬來(lái)活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方建立良好的第一面影響通過(guò)話題緩和雙方的拘謹(jǐn)應(yīng)酬的目的——通過(guò)交流，讓客戶逐漸接納我的到來(lái)應(yīng)酬的話題——見(jiàn)?訪前準(zhǔn)備?之“分析準(zhǔn)主顧資料并擬定接觸話術(shù)〞應(yīng)酬的注意點(diǎn)——尋找共鳴，建立共同點(diǎn)應(yīng)酬的作用二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系

好聽(tīng)的話大家永遠(yuǎn)都愛(ài)聽(tīng)贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn)每一次贊美都要出自真誠(chéng)肯定對(duì)方就是最好的贊美虛心請(qǐng)教也有同樣的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對(duì)方贊美的同時(shí)也提升了自己贊美別人容易疏忽的地方二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢(mèng)幻三步曲學(xué)步同步超步二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談〔1〕

提問(wèn)的方法

提問(wèn)是控制面談的最重要手段要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問(wèn)題問(wèn)起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說(shuō)，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷售狀態(tài)言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問(wèn)，客戶答復(fù)，是銷售的開(kāi)始客戶提問(wèn)，我答復(fù)，是成功的開(kāi)始二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談〔2〕

提問(wèn)技巧引導(dǎo)式提問(wèn)：王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì)“入關(guān)〞有什么看法呢？征詢式提問(wèn)：王先生，這本書(shū)對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？暗示式提問(wèn)：王先生，天下父母哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)不是嗎？鎖定式提問(wèn)：王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？否認(rèn)式提問(wèn)：王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問(wèn)題，是嗎？

不確定提問(wèn)：王先生，很多人覺(jué)的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)？選擇式提問(wèn)：王先生，您看這份方案書(shū)是單自己買(mǎi)呢，還是太太一起買(mǎi)？針對(duì)式提問(wèn)：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡送我來(lái)吧？

開(kāi)放式提問(wèn)：王先生，您平時(shí)的興趣愛(ài)好是什么呢？二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)不如聽(tīng)過(guò)量地表達(dá)會(huì)讓客戶厭煩過(guò)量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑點(diǎn)頭聽(tīng)音思量筆記姿態(tài)二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)6、通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求信息收集，分析買(mǎi)點(diǎn)家庭責(zé)任心的需求父母對(duì)兒女的關(guān)愛(ài)夫妻感情的信守兒女對(duì)父母的孝心半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄物質(zhì)的誘惑金錢(qián)的煩惱表達(dá)個(gè)人榮譽(yù)感老板對(duì)雇員的承諾投資理財(cái)?shù)耐緩綄?duì)身體健康的投資解決養(yǎng)老的問(wèn)題未雨綢繆教育費(fèi)用合理避稅的方法尊重和尊嚴(yán)的表達(dá)合理地分散風(fēng)險(xiǎn)為事業(yè)成功掃除障礙個(gè)人身價(jià)的表達(dá)生活安寧的守護(hù)神關(guān)鍵日期的運(yùn)用業(yè)務(wù)員的效勞品質(zhì)二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)7、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣說(shuō)一些令客戶感到困惑的話——引起客戶思考說(shuō)一些奇奇怪怪的問(wèn)題——引他想繼續(xù)聽(tīng)下去說(shuō)一些中性的話——讓客戶琢磨不透什么意思說(shuō)一些不明確的話——讓客戶向我提出問(wèn)題說(shuō)一些保險(xiǎn)負(fù)面的話——讓客戶措手不及說(shuō)一些他想聽(tīng)的話——讓客戶對(duì)我產(chǎn)生親近感說(shuō)一些客戶的成就——讓他產(chǎn)生想說(shuō)話的欲望二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)8、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語(yǔ)言肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的力度百聞不如一見(jiàn)，從視覺(jué)上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊很多場(chǎng)合做比說(shuō)更適宜肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作用動(dòng)作配合提問(wèn)，用行動(dòng)導(dǎo)入說(shuō)明三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個(gè)人表現(xiàn)4、采用正確的連接，防止主觀的描述5、說(shuō)對(duì)方想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)的話，防止立場(chǎng)不一致6、用頭腦說(shuō)話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導(dǎo)入對(duì)資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成專業(yè)化推銷流程展示說(shuō)明.......一、為什么要展示說(shuō)明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說(shuō)明的自然過(guò)渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶的信賴度6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容二、如何展示資料1、為每份資料配合一段話術(shù)2、獨(dú)立成冊(cè)，添加投保書(shū)及要推薦的計(jì)劃書(shū)3、重要局部劃線或著色區(qū)別4、資料擺放在客戶正前方，以示尊重5、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪里翻到哪里6、按講解習(xí)慣將資料分類7、插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性8、畫(huà)龍點(diǎn)睛、表達(dá)個(gè)人素養(yǎng)三、展示資料分類1、個(gè)人主頁(yè)版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實(shí)要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專題版塊〔管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、其他…〕四、商品知識(shí)的把握客戶對(duì)你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過(guò)你對(duì)產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢(qián)。準(zhǔn)備局部〔業(yè)務(wù)員要積累的〕展示局部〔業(yè)務(wù)員要講的〕產(chǎn)品框架將產(chǎn)品了解得無(wú)微不至——專家將產(chǎn)品講解得無(wú)微不至——傻瓜五、建議書(shū)的制作1、一份建議書(shū)只能賣(mài)給一個(gè)客戶2、內(nèi)容充實(shí)，涇渭清楚3、圖文并茂4、至少找出適合對(duì)方購(gòu)置的3個(gè)理由5、善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化8、布局合理，制作出挑六、建議書(shū)解說(shuō)的原則1、站在對(duì)方立場(chǎng)，描繪一幅感性的畫(huà)面2、沒(méi)有找到購(gòu)置點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建議書(shū)3、簡(jiǎn)明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，防止忌諱用語(yǔ)，采用第二人稱6、關(guān)注客戶的表現(xiàn)7、是客戶要買(mǎi)，而非我要賣(mài)8、讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)七、建議書(shū)說(shuō)明的方式1、文字表述的說(shuō)明——單向溝通2、通過(guò)事實(shí)的說(shuō)明——具體案例3、邊說(shuō)邊寫(xiě)的說(shuō)明——有參與度4、用方案書(shū)的說(shuō)明——二擇一法5、運(yùn)用資料的說(shuō)明——輔助工具6、充滿感性的說(shuō)明——?dú)v史成交專業(yè)化推銷流程拒絕處理.......拒絕從推銷開(kāi)始正確看待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵拒絕處理拒絕從推銷開(kāi)始

推銷被推銷沒(méi)有拒絕就沒(méi)有我們存在的意義對(duì)立的關(guān)系正確看待拒絕處理（I）遇到心愛(ài)的戀人賭氣不快時(shí)……買(mǎi)房供樓，面對(duì)一間空屋時(shí)……身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候……年事漸高，手腳不便利的時(shí)候……人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng)不過(guò)我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是自發(fā)主動(dòng)本能專業(yè)拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見(jiàn)到有陌生人想抱他時(shí)……爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí)……正確看待拒絕處理（II）客戶不會(huì)拒絕保險(xiǎn)，但會(huì)拒絕這一次推銷因?yàn)樗幌矚g：1〕這種推銷方式2〕這種推銷人員3〕這種推銷場(chǎng)合4〕這種推銷時(shí)間

只有保險(xiǎn)公司不要的客戶沒(méi)有不要保險(xiǎn)的客戶所以——客戶就是一面鏡子所以——人人需要保險(xiǎn)實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因—需要處理；業(yè)務(wù)員的原因—需要改善a基于人性b安于現(xiàn)狀c成心找茬d先入為主e不了解f想實(shí)惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好a專業(yè)技能欠缺b個(gè)人形象不佳c銷售勇氣缺乏d挫折感太強(qiáng)烈實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)有問(wèn)必答有問(wèn)不知如何答陷入與客戶的爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾過(guò)于呆板地背誦話術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度堅(jiān)持：當(dāng)您的心理防線在崩潰的時(shí)候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰(shuí)笑在最后1、循循善誘，防止?fàn)庌q2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)4、老實(shí)懇切，熱情自信5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，注意積累拒絕處理的方法（I）1、間接法——婉轉(zhuǎn)的〔是的…，但是…〕2、詢問(wèn)法——針對(duì)的〔為什么…，請(qǐng)教您…〕3、正面法——肯定的〔是的…，所以…〕4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會(huì)——聰明的拒絕處理的方法（II）1、聆聽(tīng)客戶的說(shuō)辭2、復(fù)述客戶的拒絕問(wèn)題3、有選擇地進(jìn)行答復(fù)4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問(wèn)題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說(shuō)話8、拒絕攔截〔除此之外，還有問(wèn)題嗎？〕消除拒絕的關(guān)鍵之前——不為處理問(wèn)題而處理問(wèn)題技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中——尋找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩個(gè)問(wèn)題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造時(shí)機(jī)專業(yè)化推銷流程促成成交.......促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號(hào)四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的本卷須知七、對(duì)待促成的態(tài)度八、促成信奉的原那么促成急診室（一）推銷失敗的常見(jiàn)原因1、缺乏自我管理能力2、沒(méi)有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)3、約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力4、不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開(kāi)拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話7、還未確定準(zhǔn)主顧的購(gòu)置點(diǎn)就冒失地去推薦商品8、無(wú)法把握商品的內(nèi)涵與外延，對(duì)商品沒(méi)有信心9、促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感10、知識(shí)面狹窄，談話的內(nèi)容淺薄、枯燥促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說(shuō)服力？3、你是否給客戶留下過(guò)不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過(guò)不愉快的銷售經(jīng)歷？6、客戶是否自認(rèn)為有充足的不購(gòu)置的理由？7、您是否還有什么關(guān)鍵性問(wèn)題沒(méi)有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備?？梢栽诮佑|面談或說(shuō)明階段放出購(gòu)置信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見(jiàn)或看法，要求客戶作出決定，它是拉開(kāi)成交的序幕話術(shù)舉例1、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？2、如果投保的話，您會(huì)向熟人買(mǎi)呢？還是自己找理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問(wèn)題？4、您以前也有接觸過(guò)代理人，為什么沒(méi)考慮買(mǎi)呢？常用的促成方法1、行動(dòng)法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法成交的獲勝策略（一）1、從聽(tīng)到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始2、使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊3、讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來(lái)4、經(jīng)常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問(wèn)客戶“為什么？〞8、了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)置權(quán)促成的注意事項(xiàng)1、位置2、事先準(zhǔn)備要保書(shū)3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個(gè)人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動(dòng)客戶的情緒對(duì)待促成的態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄；5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者。我們知道：推銷就是讓人們購(gòu)置原本不準(zhǔn)備買(mǎi)或者不想購(gòu)置的東西促成信奉的原則反復(fù)屢次多方切入專業(yè)化推銷流程售后服務(wù).......售后服務(wù)遞交保單認(rèn)識(shí)售后效勞表達(dá)專業(yè)形象的效勞售后效勞的優(yōu)勢(shì)結(jié)論遞交保單1、檢查保單的記載事項(xiàng)有無(wú)錯(cuò)誤2、登錄契約條款的各項(xiàng)資料3、準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片4、預(yù)備賀函或禮品，約見(jiàn)5、見(jiàn)面應(yīng)酬、祝賀并送上禮品6、簡(jiǎn)單詢問(wèn)，說(shuō)明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7、應(yīng)酬，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8、再次祝賀對(duì)方，離去業(yè)務(wù)員：沒(méi)有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門(mén)客戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱認(rèn)識(shí)售后服務(wù)—1、低本錢(qián)高報(bào)酬2、刺激再加保3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務(wù)的好處6、使保戶獲得更充分的保障7、維護(hù)保單的有效性8、表達(dá)個(gè)人特質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)識(shí)售后服務(wù)—售后服務(wù)的要求1、讓有形的效勞，實(shí)現(xiàn)無(wú)形的承諾2、效勞要適應(yīng)客戶的利益與方便3、真正的效勞是基于對(duì)客戶的熱忱，而非討好4、最好的效勞是讓客戶忘了我都難5、效勞沒(méi)有時(shí)間限制——售前、售中、售后6、營(yíng)銷式效勞與保全式效勞相結(jié)合7、超出期望值的效勞8、效勞是有連貫性的，永續(xù)的認(rèn)識(shí)售后服務(wù)—售后服務(wù)的方法（I）1、建立客戶檔案2、定期性的效勞3、年節(jié)送禮、問(wèn)候4、隨機(jī)性的效勞5、客戶需要幫助時(shí)6、象對(duì)待戀人一樣創(chuàng)造驚喜7、花時(shí)間與客戶相處8、投資類商品的目標(biāo)群效勞9、提供咨詢成為生活參謀認(rèn)識(shí)售后服務(wù)—售后服務(wù)的方法（II）10、最貴的禮物