汽車營銷實務課件

汽車營銷實務主講:張閩臨

贛州華堅科技職業(yè)學校

1汽車營銷實務主講:張閩臨1前言我們不僅是銷售汽車，我們要做客戶的車涯顧問銷售是一項復雜的工作，銷售汽車尤為如此銷售是一門藝術，而銷售汽車更是一門豪華藝術。2前言我們不僅是銷售汽車，我們要做客戶的車涯顧問銷售是一項復雜我們什么要學汽車營銷？汽車營銷關系到企業(yè)的生存和發(fā)展關系到個人的收入和前途關系到社會的就業(yè)和穩(wěn)定3我們什么要學汽車營銷？汽車營銷關系到企業(yè)的關系到個人的關系到世界首富——比爾.蓋茨比爾.蓋茨：美國微軟公司創(chuàng)辦人，個人資產590億美金，連續(xù)13年世界首富每秒賺250美元，每天賺2000萬美元，一年賺78億美元，他說他是微軟頭號推銷員，他讓微軟星級團隊接受一門特殊的銷售訓練4世界首富——比爾.蓋茨比爾.蓋茨：美國微軟公司創(chuàng)辦人，個人資房地產營銷奇人——湯姆.霍普金斯：湯姆.霍普金斯：他17歲進入房地產界，連續(xù)一年沒有賣出任何房子，在一次偶然的機會下，參加了一個為期五天的銷售課程，之后他開始在房地產界大展身手

23歲時，他創(chuàng)下了一天成交一間房子，一年成交了365間房子的記錄，成交率達到98%

27歲時，他擁有了私人飛機

29歲時，他成為了美金億萬富翁，從房地產退休

31歲時，他決定將他一生最無懈可擊的銷售技巧公諸于世5房地產營銷奇人——湯姆.霍普金斯：湯姆.霍普金斯：他17歲進汽車銷售第一人—喬.吉拉德

他在35歲之前一事無成，流落街頭，當過扒手曾失手被捕，還當過挖土機司機幾酒店保鏢，就在他生命最彷徨無助時，有人介紹他到美國雪佛蘭汽車當業(yè)務員，前兩年是他銷售生涯最低潮，一年沒賣到四輛車......

在一個神奇的機緣下，他參加了一個頂尖的銷售訓練，這個訓練像魔術般的改變了他的一生，人們開始爭先恐后6的排隊向他購買汽車......

從37開始到50歲，連續(xù)14年他創(chuàng)下了一項至今無人能破的記錄---平均每天銷售6輛汽車，連續(xù)14年吉尼斯世界記錄保持者，尊稱他為---全世界最偉大的傳奇！銷售訓練

6汽車銷售第一人—喬.吉拉德

他在35歲之前一事無成，流落汽車界的風云人物——李·艾柯卡22歲以推銷員的身份加入福特公司，25歲成為地區(qū)銷售經理，38歲成為福特公司副總裁兼總經理，46歲升為公司總裁。他創(chuàng)下了空前的汽車銷售紀錄，公司獲得了數(shù)十億美元的利潤，從而成為汽車界的風云人物。54歲被亨利·福特二世解雇，同年以總裁身份加入瀕臨破產的克萊斯勒公司。六年后，創(chuàng)下了24億美元的盈利紀錄，比克萊斯勒此前60年利潤總和還要多。他是誰？他就是我們李·艾柯卡，20世紀80年代以及90年代初的美國商業(yè)偶像第一人。

7汽車界的風云人物——李·艾柯卡22歲以推銷員的身份加推銷之神——原一平只有不到1米5身高原一平，卻連續(xù)16年榮登推銷業(yè)績全國第一寶座，創(chuàng)下世界推銷最高紀錄20年未被打破，是日本歷史上最為出色的保險推銷員，他的微笑，亦被評為“價值百萬美元的微笑”，被譽為“推銷之神”。１９６２年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。獲得這種榮譽在日本是少有的，連當時的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當眾慨嘆道：“身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勛章。”１９６４年，世界權威機構美國國際協(xié)會為表彰他在推銷業(yè)做出的成就，頒發(fā)了全球推銷員最高榮譽——學院獎等等，他是明治保險的終身理事，業(yè)內的最高顧問。真正是功成名就了！8推銷之神——原一平只有不到1米5身高原一平，卻連續(xù)16年榮登超級推銷員——李克強盤點2014年中國外交，不得不提總理李克強。他多次被人稱作“中國最強推銷員”。每到一地，擁有經濟學博士學位的李克強都盡職盡責的推銷“中國貨”。而克強總理相較于過去領導人推銷服裝、電視機，他已然進入制造業(yè)和大項目走出去的2.0時代?！耙郧爸袊扑]的大多是勞動密集型產業(yè)。”而今“高鐵上了一個檔次?！辟Q易訂單8500億。9超級推銷員——李克強盤點2014年中國外交，不得不提總理李克首富排行榜世界首富：微軟創(chuàng)始人比爾-蓋茨，凈資產：560億美元（3500億）亞洲首富：李嘉誠為300億美元（1800億）中國首富：電商巨頭阿里巴巴的馬云265美元億（1600億）臺灣首富：“米果大王”，旺旺食品集團主席蔡衍明96億美元（580億）江西首富：友軟件股份有限公司董事長兼總裁王文京以175億元贛州首富：崇義章源鎢業(yè)股份有限公司黃澤蘭116億元（寶馬760Li牌照：贛B99999、奔馳越野車、還有一輛悍馬H2）10首富排行榜世界首富：微軟創(chuàng)始人比爾-蓋茨，凈資產：560億美你為什么要進入汽車銷售行業(yè)呢？提高收入符合個性喜歡汽車臨時過渡工作環(huán)境……11你為什么要進入汽車銷售行業(yè)呢？提高收入符合個性喜歡汽車臨時過什么是市場？12什么是市場？12四大營銷要素--麥肯錫13四大營銷要素--麥肯錫13什么是營銷？

什么是銷售？什么是營銷？菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：“市場營銷就是在適當?shù)臅r間；適當?shù)牡胤揭赃m當?shù)膬r格；適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a品和服務的過程。什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

14什么是營銷？

什么是銷售？什么是營銷？菲利普.名言銷售游戲的名稱就叫服務，盡量給你的客戶最好的服務，讓他一想到和別人做生意就有罪惡感。——喬·吉拉德只要你能幫助別人得到他們想要的，你就能得到一切你想要的?！鹂死瓲I銷并不是要一味地推銷自己已經擁有的東西,而是要為客戶創(chuàng)造真正的價值?！薄屏ζ帧た铺乩?5名言銷售游戲的名稱就叫服務，盡量給你的客戶最好的服務，讓他市場營銷觀念“一切從顧客出發(fā)”16市場營銷觀念“一切從顧客出發(fā)”16考考你1、怎樣把梳子賣給和尚？2、怎樣把冰箱賣給愛斯基摩人？3、賣鞋子的故事（學生和老師講故事）17考考你1、怎樣把梳子賣給和尚？17項目1汽車營銷概論1、汽車市場汽車市場有國內汽車市場和國際汽車市場，有狹義的汽車市場和廣義的汽車市場。１汽車市場的類型18項目1汽車營銷概論1、汽車市場181.2汽車營銷市場2中國汽車市場的特點（１）中國汽車市場是發(fā)展中的市場（２）汽車產品發(fā)展快但開發(fā)能力不足。（３）汽車商品出口發(fā)展快。（４）汽車零部件工業(yè)落后于整車的發(fā)展，汽車及零部件服務貿易水平更為落后。（５）中國汽車市場面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。191.2汽車營銷市場2中國汽車市場的特點19汽車營銷概論１生產觀念２產品觀念３推銷觀念４市場營銷觀念５客戶觀念６社會市場營銷觀念７后市場營銷觀念20汽車營銷概論１生產觀念201.3汽車營銷市場的功能和特征１）發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需求，２）指導企業(yè)經營戰(zhàn)略決策３）穩(wěn)定現(xiàn)有市場，開拓新市場２我國汽車市場營銷的特征(１）國家政策性強（２）需用資金多，經銷商生存壓力大(３）與國外專賣店差距大（４）汽車經營風險大211.3汽車營銷市場的功能和特征１）發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需求，1.4汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃目前汽車銷售利潤在整個產業(yè)鏈利潤構成中僅占２０％，零部件供應占２０％，而５０％～６０％的利潤則是由服務環(huán)節(jié)產生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。１減輕策略２轉移策略３對抗策略４開發(fā)策略企業(yè)為了適應營銷環(huán)境變化，應提早做好行之有效的防范措施。具體措施有以下三點。（１）加強市場營銷計劃的彈性以適應營銷環(huán)境變化。（２）建立快速的應變保障體系以適應營銷環(huán)境變化。（３）提高控制水平以適應營銷環(huán)境變化。221.4汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃目前汽車銷售利潤在整個產業(yè)鏈利潤構成中1.5汽車營銷的策劃（１）界定問題即選定主題。（２）信息收集與整理。（３）產生創(chuàng)意（４）書寫策劃報告（５）策劃實施與反饋231.5汽車營銷的策劃（１）界定問題即選定主題。（２）信息收集案例：日本豐田公司應對環(huán)境變化的辦法１９７０年，美國發(fā)布了限制汽車排放廢氣的“馬斯基法”，而豐田早在１９６４年就把省油和凈化技術列為自己的技術發(fā)展戰(zhàn)略，并一直進行相應的技術研究。為了研制廢氣再循環(huán)裝置和催化劑轉換器，豐田在當時的７年間投入了１００００億日元的資金和１萬人的力量……24案例：日本豐田公司應對環(huán)境變化的辦法１９７０年，美國發(fā)布了限項目2汽車市場營銷環(huán)境分析概念：企業(yè)或營銷人員對各種營銷環(huán)境的變化給企業(yè)帶來的

營銷機會或環(huán)境威脅，在數(shù)量上或在程度上予以分析，從而對各種營銷環(huán)境變化作出科學鑒別，并找出和抓住最有吸引力的營銷機會，避開最嚴重的環(huán)境威脅的分析就是環(huán)境分析。25項目2汽車市場營銷環(huán)境分析概念：企業(yè)或營銷人員對各種營銷環(huán)2.1汽車市場的營銷環(huán)境概述營銷環(huán)境的概念

所謂的市場營銷環(huán)境就是指那些對企業(yè)的營銷活動產生重要影響的全部因素。這是從系統(tǒng)學的角度來研究的一個概念。按照不同的分類標準可以把營銷環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。262.1汽車市場的營銷環(huán)境概述營銷環(huán)境的概念26汽車市場營銷環(huán)境分析的意義在于：（１）車市場營銷環(huán)境分析是汽車企業(yè)市場營銷活動的立足點。（２）汽車市場營銷環(huán)境分析使汽車企業(yè)發(fā)現(xiàn)經營機會，避免環(huán)境威脅（３）汽車市場營銷環(huán)境分析使汽車企業(yè)經營決策具有科學依據(jù)27汽車市場營銷環(huán)境分析的意義在于：（１）車市場營銷環(huán)境分析是汽2.2汽車市場營銷環(huán)境的特點汽車市場營銷環(huán)境是一個多因素、多層次而且不斷變化的綜合體。其特點主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（１）客觀性。（２）差異性（３）相關性。（４）動態(tài)性（５）不可控性３市場營銷環(huán)境與企業(yè)活動282.2汽車市場營銷環(huán)境的特點汽車市場營銷環(huán)境是一個多因素、2.3汽車市場營銷宏觀環(huán)境292.3汽車市場營銷宏觀環(huán)境292.4汽車市場的營銷微觀環(huán)境302.4汽車市場的營銷微觀環(huán)境30SWOT法ＳＷＯＴ分析是把企業(yè)內外環(huán)境所形成的機會（Opportunities），風險（Threats），優(yōu)勢（Strengths）,劣勢（Weaknesses）四個方面的情況，結合起來進行分析，以尋找制定適應合本企業(yè)實際情況的經營戰(zhàn)略和策略的方法。ＳＷＯＴ分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進行客觀公正的評價，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。31SWOT法ＳＷＯＴ分析是把企業(yè)內外環(huán)境所形成的機會（Oppo項目3汽車市場調查與分析案例：豐田汽車成功進入美國市場１９７０年，美國發(fā)布了限制汽車排放廢氣的“馬斯基法”，而豐田早在１９６４年就把省油和凈化技術列為自己的技術發(fā)展戰(zhàn)略，并一直進行相應的技術研究。為了研制廢氣再循環(huán)裝置和催化轉化器，豐田在當時的７年間投入了１萬億日元盼資金和１萬人的力量。僅廢氣處理系統(tǒng)就開發(fā)出豐田催化方式、豐田稀薄燃燒方式、豐田觸媒方式三種，并很快在“追擊者”高級轎車上安裝了這些裝置，從而在這一技術領域把美國人遠遠甩在了后邊。同時，豐田還與其他日本汽車廠家一起開發(fā)了節(jié)約燃料２０％～３０％的省油車，以后又開發(fā)出了防止事故發(fā)生和發(fā)生事故后保證駕駛人員安全的裝置。這對受石油危機沖擊后，渴望開上既經濟又安全轎車的美國人來說，無異于久旱逢甘露。32項目3汽車市場調查與分析案例：豐田汽車成功進入美國市場１９案例分析—“豐田”的營銷戰(zhàn)略本案例思考題：試評述豐田在面臨營銷環(huán)境變化時是如何抓住機會，避免威脅的？33案例分析—“豐田”的營銷戰(zhàn)略本案例思考題：333.1問卷調查設計問卷調查設計是市場調查過程中最基礎的環(huán)節(jié)之一，問卷調查設計質量的高低將直接影響到對調查對象的劃分以及對市場經濟現(xiàn)象的描述和解釋。因此，在任何一次問卷式市場調查中要設計出一份高質量的問卷，通常是十分重要且難度相當大的一項工作。343.1問卷調查設計問卷調查設計是市場調查過程中最基礎的環(huán)節(jié)一份問卷往往包括許多問題。如何在一張問卷上來安排這些問題？應遵循以下原則：１按內容順序排列原則２按封閉式問題靠前，開放式問題靠后的順序排列原則３按邏輯順序排列原則４按一般性問題在前、敏感性問題在后的順序排列原則５按檢驗問卷可靠性的規(guī)律排列原則６范例3.2汽車市場問卷調查35一份問卷往往包括許多問題。如何在一張問卷上來安排這些問題？應客戶需求36客戶需求36３.３撰寫汽車市場調查報告市場調查報告，就是根據(jù)市場調查、收集、記錄、整理和分析市場對商品的需求狀況以及與此有關的資料的文書。換句話說就是用市場經濟規(guī)律去分析，進行深入細致的調查研究，透過市場現(xiàn)狀，揭示市場運行的規(guī)律、本質。要撰寫市場調查報告，就要了解調查報告的基本文體格式和要求。１市場調查報告的一般格式２市場調查報告的基本要求３市場調查報告的基本組成37３.３撰寫汽車市場調查報告市場調查報告，就是根據(jù)市場調查奇瑞ＱＱ———年輕人的第一輛車?！捌嫒穑眩奄u瘋了！”在北京亞運村汽車交易市場２００３年９月８日～１４日的單一品牌每周銷售量排行榜上，奇瑞ＱＱ以２２７輛的絕對優(yōu)勢榮登榜首！奇瑞ＱＱ能在這么短的時間內拔得頭籌，歸結為一句話：這車太酷了，討人喜歡…….項目４汽車市場細分與目標市場定位38奇瑞ＱＱ———年輕人的第一輛車?！捌嫒穑眩奄u瘋了！”在北京亞4.１汽車市場細分的標準和原則（１）地理細分標準。（２）人口統(tǒng)計變量細分標準。（３）消費者心理細分標準。（４）行為因素細分標準394.１汽車市場細分的標準和原則（１）地理細分標準。（２）人口4.2市場細分的作用（１）有利于選擇目標市場和制訂市場營銷策略（２）有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場（３）有利于集中人力、物力投入目標市場（４）有利于企業(yè)提高經濟效益404.2市場細分的作用（１）有利于選擇目標市場和制訂市場營4.3

市場細分的必要條件414.3市場細分的必要條件414.4

汽車市場細分的步驟（１）選定產品市場范圍（２）列舉潛在顧客的基本需求。（３）了解不同顧客的不同需求（４）選取重要的差異需求為細分標準（５）根據(jù)所選標準細分市場（６）分析各個細分市場的購買行為（７）評估各個細分市場的規(guī)模424.4汽車市場細分的步驟（１）選定產品市場范圍（２）列舉4.5汽車目標市場策略（1）選擇目標市場（２）產品專門化（３）市場專門化（４）有選擇的專門化（５）完全市場覆蓋４.３汽車產品市場定位１市場定位的概念２市場定位方法434.5汽車目標市場策略（1）選擇目標市場（２）產品專門化（項目５汽車產品策略案例：雅馬哈摩托的定價策略當日本第二大摩托車制造商的決策者們決定創(chuàng)造出世界上最快、最令人激動的摩托車時，他們清楚地知道，影響他們決策的是以后的銷售和盈利狀況。雅馬哈公司在１９８２～１９８４年的摩托車市場衰退當中遭受了數(shù)十億美元的損失。44項目５汽車產品策略案例：雅馬哈摩托的定價策略當日本第二大摩５.１產品與產品組合概念近年來，國外有一些權威的學者更傾向于用五個層次來表述產品的整體概念，這五個層次依次是：45５.１產品與產品組合概念近年來，國外有一些權威的學者更傾向產品組合，又稱產品搭配，是指企業(yè)提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或結構，可以簡單理解為企業(yè)的全部業(yè)務經營范圍。產品線是指在某種特征上互相關聯(lián)或相似的一組產品，通常屬于產品大類的范疇，這種類別可以按產品結構、生產技術條件、產品功能、顧客結構或者分銷渠道等等變數(shù)進行劃分，譬如汽車產品的某一車型系列就是按產品結構劃分的一條產品線。產品項目是指產品線中不同品種、規(guī)格、質量和價格的特定產品。例如，一個車型系列中各種不同檔次、質量和價格的特定品種。46產品組合，又稱產品搭配，是指企業(yè)提供給市場的全部產品線和產品產品組合的衡量，通常可以采取這樣四個變數(shù)（１）產品組合的寬度。（２）產品組合的深度（３）產品組合的長度（４）產品組合的相關性47產品組合的衡量，通常可以采取這樣四個變數(shù)（１）產品組合的寬度５.２形式產品內容１）產品質量策略２）產品特色與外形設計策略３）品牌和商標策略４）互聯(lián)網域名策略５）汽車產品的包裝決策48５.２形式產品內容１）產品質量策略48５.３生命周期的典型形態(tài)及產品營銷策略１典型形態(tài)２產品生命周期各階段的營銷策略３范例捷達老產品發(fā)展戰(zhàn)略獲得成功的案例49５.３生命周期的典型形態(tài)及產品營銷策略１典型形態(tài)２產品５.４汽車新產品開發(fā)１新產品開發(fā)的方式２新產品開發(fā)的過程３汽車產品改進４汽車產品的商品化５產品開發(fā)的組織管理50５.４汽車新產品開發(fā)１新產品開發(fā)的方式50案例：阿雯買車阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族，３５歲，月收入萬元。以下真實地記錄了在２０１３年４～７月期間，她在購車決策過程中如何受到各種信息的影響。阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的隊伍，看他們在私家車里享受美妙的音樂而不必用力抗拒公車的擁擠與嘈雜，阿雯不覺開始動心。另外，她工作的地點離家較遠，加上交通擁擠，來回花在路上的時間要近三個小時，她的購車動機越來越強烈。只是這時候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗，除了直覺上喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈………項目６汽車營銷技巧51案例：阿雯買車阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族，３５歲，６.１考察汽車銷售流程52６.１考察汽車銷售流程525353６.２汽車營銷人員的職業(yè)要求１汽車營銷人員的素質２汽車營銷人員的職責３汽車營銷員（初級）的基本能力４營銷人員職業(yè)要求實例分析54６.２汽車營銷人員的職業(yè)要求１汽車營銷人員的素質54６.3接待客戶１迎接客戶２觀察了解客戶需求３幫助客戶解決疑難４進行客戶意向管理55６.3接待客戶１迎接客戶55６.4車輛展示與介紹１汽車產品的展示形式２汽車產品展示的類型汽車的銷售展示分為動態(tài)展示與靜態(tài)展示。用車行流行的說法，動態(tài)展示就是試乘試駕，靜態(tài)展示就是展廳內的演示。56６.4車輛展示與介紹１汽車產品的展示形式566.5如何訪問客戶４汽車產品介紹時的注意事項５試乘試駕任務６.５如何訪問客戶

高價值的、回頭的、滿意的、創(chuàng)利的客戶是全世界所有贏利企業(yè)和增長型公司關注的焦點。爭取更多的客戶，有效地做好客戶訪問，對于汽車營銷企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要。576.5如何訪問客戶４汽車產品介紹時的注意事項57６.6如何提供咨詢汽車作為一種高技術含量、高檔消費品。客戶在購買的過程中需要大量的信息，汽車銷售員在銷售前需要在各方面進行充分的準備，才能向客戶提供其所需要的信息，打消客戶疑慮，獲取客戶信任，提高銷售業(yè)績。58６.6如何提供咨詢汽車作為一種高技術含量、高檔消費品?？蛻簦?7如何處理客戶汽車銷售過程中不可能是一帆風順的，客戶會經常提出各種異議，這些異議將成為交易的障礙。59６.7如何處理客戶汽車銷售過程中不可能是一帆風順的，客戶會６.8締約成交法締約成交是一個至關重要的階段，雖然成交的環(huán)境條件各有不同，成交的原因也各具特色，但銷售人員能時刻注意客戶的一言一行，及時識別成交信號，靈活運用成交策略與方法，積極促使客戶實施交易行為，也是實現(xiàn)成功的最終目標。60６.8締約成交法締約成交是一個至關重要的階段，雖然成交的環(huán)買賣合同的關鍵條款(1)當事人的名稱或者姓名和住所。(2)合同的標的。(3)數(shù)量。(4)質量。(5)價款或報酬。(6)履行期限、地點和方式。(7)違約責任。(8)解決爭議的方法。

６.9

簽訂合同61買賣合同的關鍵條款６.9簽訂合同61６.10售后服務技巧服務是一種理念更是品牌，服務可以創(chuàng)造價值和利潤。眾多汽車廠商，著意推廣自己的服務理念，甚至創(chuàng)出了自己的服務品牌：“ＢｕｉｃｋＣａｒｅ別克關懷”、“大眾關愛”、“藍色扳手”、“嚴謹就是關愛”、“華晨之家”、“專業(yè)對車，誠意待人”等服務品牌已開始受到消費者的青睞。服務不僅是對車輛進行單純的維護，更是確保再次銷售的源頭。62６.10售后服務技巧服務是一種理念更是品牌，服務可以創(chuàng)造價營銷實例喬·吉拉德的做法當我喬·古拉德賣給你一輛車以后，我要做三件事：服務、服務、還是服務。有人問我：“喬治，我一個月只賣掉4輛車，都有點照顧不過來客戶了，你是怎么做到的?你的業(yè)績可是平均一天賣6輛，你怎么權衡，你怎么為這么多客戶提供服務?”一個月賣掉四五十輛車對我來說太容易了，我與一家很有情調的意大利餐廳簽有合約。在每月的第3個星期三，我會邀請客服部的36位同事，他們是維修汽車的技工，邀請他們來與我一同進餐。我給于他們關愛，重要的是他們也表現(xiàn)出對我的愛。所以當客戶來的時候，我的助手去客服部能請出4位技工，二話不說打開工具箱馬上開始修理客戶的愛車。63營銷實例喬·吉拉德的做法63在那之后你會去找誰買車?喬·古拉德。因為我給你們關愛，賣車時我會給你承諾，因為我賣給你車后會告訴你，我絕不會對這輛車置之不理。你叫艾迪，對嗎?艾迪，我絕不會拋棄這輛車，我會一直關注這輛車。無論你何時何地需要我，我都會給你的車提供超乎你想像的服務。投之以桃，報之以辛。通過口碑相傳，喬·古拉德的服務人盡皆知。全美國的人蜂擁而至，來我這里買車。我給于他們關愛，重要的是他們也表現(xiàn)出對我的愛。所以當客戶來的時候，我的助手去客服部能請出4位技工，二話不說打開工具箱馬上開始修理客戶的愛車。在那之后你會去找誰買車?喬·古拉德。因為我給你們關愛，賣車時我會給你承諾，因為我賣給你車后會告訴你，我絕不會對這輛車置之不理。你叫艾迪，對嗎?艾迪，我絕不會拋棄這輛車，我會一直關注這輛車。無論你何時何地需要我，我都會給你的車提供超乎你想像的服務。投之以桃，報之以辛。通過口碑相傳，喬·古拉德的服務人盡皆知。全美國的人蜂擁而至，來我這里買車。64在那之后你會去找誰買車?喬·古拉德。因為我給你們關愛，賣車項目7電子商務在汽車及零配件銷售中的應用案例：企業(yè)網站直銷———通用

通用在網站的設計上，充分利用了網站的分幀分層，即連續(xù)又間斷的特點，將營銷主題以滲透性的表現(xiàn)手法化解在各層各頁上，具備十足的商業(yè)感召力。在首頁設計上充分體現(xiàn)了“關系唯上，客戶至尊”的營銷主題，闡明了通用始終以顧客為中心的營銷思想。網站按公司和產品兩大部分來組織內容，配以經銷商的評價，或是公司管理層對企業(yè)方針的闡述,網站訪問者不但可以查詢到遍布世界的汽車經銷商，零售商和各種型號汽車制造分廠的目錄，還可以向訪問者提供多渠道多選擇的產品查詢與購買方案規(guī)則，網上汽車導購成為站點不變的主題。65項目7電子商務在汽車及零配件銷售中的應用案例：企業(yè)網站直銷７.１電子商務的概念電子商務（ＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃＣｏｍｍｅｒｃｅ）是在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ開放的網絡環(huán)境下，基于瀏覽器／服務器應用方式，實現(xiàn)消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運營模式。66７.１電子商務的概念電子商務（ＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃＣｏｍｍ７.２電子商務下的營銷模式及組合１營銷的概念及發(fā)展網絡營銷，又有人稱之為互聯(lián)網營銷、網上營銷，在國內外，對其定義，都大同小異。屈云波認為，“網絡營銷是借助聯(lián)機網絡、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的威力來實現(xiàn)營銷目標”。也有人認為，網絡營銷是以互聯(lián)網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。67７.２電子商務下的營銷模式及組合１營銷的概念及發(fā)展67７.２電子商務下的營銷模式及組合2電子商務環(huán)境下的營銷模式68７.２電子商務下的營銷模式及組合2電子商務環(huán)境下的營銷模３電子商務環(huán)境下的營銷組合４Ｐ理論主要是從供方出發(fā)來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。４Ｐ理論重視產品導向而非消費者導向，以滿足市場需求為目標。４Ｐ理論是營銷學的基本理論，它最早將復雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構建了營銷學的基本框架，促進了市場營銷理論的發(fā)展與普及。69３電子商務環(huán)境下的營銷組合69７.３電子商務環(huán)境下汽車零部件企業(yè)營銷策略１零部件企業(yè)實施電子商務的必要性２國內外電子商務實施的現(xiàn)狀分析３對我國零部件企業(yè)發(fā)展電子商務的幾點建議70７.３電子商務環(huán)境下汽車零部件企業(yè)營銷策略70７.４國內外汽車企業(yè)網絡營銷成功案例分析（１）網絡營銷制造流行（２）公益營銷是熱點（３）體育營銷（４）藝術營銷（５）服務營銷71７.４國內外汽車企業(yè)網絡營銷成功案例分析（１）網絡營銷制造流７.４國內外汽車企業(yè)網絡營銷成功案例分析（６）口碑營銷（７）責任營銷（８）社區(qū)營銷（９）比附營銷（１０）整合營銷72７.４國內外汽車企業(yè)網絡營銷成功案例分析（６）口碑營銷72案例：上海通用：新老產品結合，擴大市場份額據(jù)２００９年中國市場學會汽車營銷專家委員會對中國汽車產品調研統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上海通用汽車１１月份銷售達到了７８７７７輛，繼９月份成功闖關７萬輛之