保健品會議營銷：非常6+1培訓(xùn)課件

“非常6+1”顧客開發(fā)流程巔峰給力營銷培訓(xùn)系統(tǒng)——“非常6+1”顧客開發(fā)流程巔峰給力營銷培訓(xùn)系統(tǒng)——

謹(jǐn)以此培訓(xùn)，獻(xiàn)給奮斗在健康產(chǎn)業(yè)營銷一線的將士們！多年的營銷實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)讓我堅(jiān)信：只要大家用心領(lǐng)悟，落到實(shí)處，不斷總結(jié)，自我超越，我們就一定可以達(dá)到能力提升轟隆??！產(chǎn)品大賣牛哄哄！愛情甜蜜喜刷刷！事業(yè)成功頂呱呱！

——孫峰健康產(chǎn)業(yè)整合營銷實(shí)戰(zhàn)操盤手，職業(yè)經(jīng)理人，巔峰給力營銷培訓(xùn)系統(tǒng)創(chuàng)始人。服務(wù)過多家知名企業(yè)，創(chuàng)下了不俗的銷售業(yè)績。歡迎業(yè)內(nèi)人士交流探討QQ645051198手機(jī)/p>

謹(jǐn)以此培訓(xùn)，獻(xiàn)給奮斗在健康產(chǎn)業(yè)營銷一線關(guān)于流程的小故事

一個(gè)人到長白山天池旅游，做了三件事：1、在天池里洗了個(gè)腳；2、洗了把臉；3、用水瓶打了瓶水，帶回去給母親喝。

思考：這個(gè)人做事的流程是否合理？關(guān)于流程的小故事一個(gè)人到長白山天

這個(gè)流程是否合理？也許大家都笑了。因?yàn)榘凑者@個(gè)流程操作，母親喝的都是洗腳水。

正確流程也很簡單：1、先打水；2、再洗臉；3、后洗腳。這個(gè)故事可以讓我們對流程的重要性有個(gè)清晰的認(rèn)識。這個(gè)流程是否合理？也許大家都笑了。因?yàn)?/p>

外企之所以強(qiáng)大，正是在于他們完全靠標(biāo)準(zhǔn)、流程在管理。沃爾瑪就是完全靠標(biāo)準(zhǔn)、流程管理的，所以可以全球擴(kuò)張而不亂套。沃爾瑪走任何一個(gè)店總都不可怕，常務(wù)副總立即接任，然后按照標(biāo)準(zhǔn)、流程繼續(xù)管理門店，門店的運(yùn)營管理不會發(fā)生任何問題。具體到客服領(lǐng)域，退換貨流程與權(quán)限都有明確規(guī)定：

1、700元以下的，服務(wù)臺兩名員工確認(rèn)；

2、700元~2000元的，高級客服經(jīng)理授權(quán)，退款條上需服務(wù)臺兩名員工與高級客服經(jīng)理簽名確認(rèn)；

3、2000元~5000元的，副總授權(quán)，退款條上需服務(wù)臺兩名員工與副總簽名確認(rèn)；

4、5000元以上的，總經(jīng)理授權(quán)，退款條上需服務(wù)臺兩名員工與總經(jīng)理簽名確認(rèn)。按照這個(gè)流程，全國甚至全球的沃爾瑪門店退換貨都不會亂套，都有人負(fù)責(zé)，都可以考核。任何一個(gè)副總、高級客服經(jīng)理、服務(wù)臺員工離職都不會對沃爾瑪?shù)耐藫Q貨運(yùn)作產(chǎn)生負(fù)面影響。這就是標(biāo)準(zhǔn)、流程的威力。所以，作為一個(gè)稱職的管理者，要經(jīng)常反思我們現(xiàn)有的流程是否合理。沃爾瑪已經(jīng)做到世界500強(qiáng)之首了，人家還在對標(biāo)準(zhǔn)、流程進(jìn)行不斷優(yōu)化，我們還有不優(yōu)化、不反思自己標(biāo)準(zhǔn)、流程的理由嗎？外企之所以強(qiáng)大，正是在于他們完全靠標(biāo)

所以：方法、選擇比努力更重要，既要低頭干活，更要抬頭看路。我們每天的日常工作是很繁忙的，很容易被日常的事務(wù)性工作淹沒，而不注意檢討我們的流程是否正確，我們的方向是否正確。如果流程、方向錯了，那是再努力都是沒有用的。要確保員工的努力與付出是有價(jià)值的，就必須確保部門的前進(jìn)方向是正確的，流程是合理的。所以：方法、選擇比努力更重要，既要低頭干活，更要抬啟發(fā)與思考1.會議營銷的三大環(huán)節(jié)是：會前、會中和會后，結(jié)合我們的模式，談一下這三個(gè)環(huán)節(jié)的目的分別是什么？2.結(jié)合會議營銷的三大環(huán)節(jié)，設(shè)想一下我們的工作流程應(yīng)該是什么？啟發(fā)與思考1.會議營銷的三大環(huán)節(jié)是：會前、會中和會后，結(jié)合我

結(jié)合我們的報(bào)紙廣告+會銷的復(fù)合模式，我們從實(shí)際出發(fā)，制定出一套“非常6+1”顧客開發(fā)流程，具體包括非常6步加一貫的工作狀態(tài)：第一步:承接來電清楚主訴初步分析陌拜預(yù)約第二步：了解顧客嘗試促單邀請參會環(huán)環(huán)鋪墊第三步：精心組織會中借力因勢利導(dǎo)臨門一腳第四步：會后總結(jié)區(qū)別跟進(jìn)售后服務(wù)新的開始第五步：未購客戶解決異議組合出招實(shí)現(xiàn)突破第六步：常態(tài)家訪個(gè)性服務(wù)建立親情轉(zhuǎn)介促成一貫的最佳工作狀態(tài)：自信認(rèn)真貼心勤奮結(jié)合我們的報(bào)紙廣告+會銷的復(fù)合模式，我們從實(shí)際

三大會銷環(huán)節(jié)六大具體步驟會前：第一步第二步會中：第三步會后：第四步第五步第六步三大會銷環(huán)節(jié)六大具體步驟

第一步承接來電清楚主訴初步分析陌拜預(yù)約第一步

員工拿到顧客來電數(shù)據(jù)后，要看清楚顧客的主要訴求（主訴），也可以結(jié)合王大夫或者領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，盡可能多了解顧客的主訴癥狀以及分析出此癥狀帶來的身體連鎖反應(yīng)，對這些顧客的痛點(diǎn)（也是需求點(diǎn)），我們要做到心中有數(shù)，為第一次陌生拜訪“放大顧客痛點(diǎn)，引導(dǎo)顧客需求”做好必要的準(zhǔn)備。保健品會議營銷：非常6+1培訓(xùn)課件陌拜預(yù)約電話步驟與話術(shù)

要求：語言簡潔，干練，親切、自信、吐字清晰；在電話溝通中可以見縫插針地穿插贊美顧客的語言，緩解彼此緊繃的神經(jīng)，達(dá)到融洽、順暢的溝通效果，比如說：阿姨，聽你說話覺得好親切，我想您一定是個(gè)非常和藹可親的人；阿姨，聽你說話覺得您好年輕，要不是您給王大夫說了你的年齡，我還以為您最多X歲呢(說的比實(shí)際年齡小幾歲)!叔叔，聽您說話感覺特別有自己獨(dú)到的見解，我想您之前一定是做領(lǐng)導(dǎo)工作的……

陌拜預(yù)約電話步驟與話術(shù)要求：語言簡潔，干練，親切第一步：禮貌問好確定身份喂，你好,這里是王愛香王阿姨家嗎？（若不是，就說麻煩您讓她接聽一下電話好嗎？）第二部：自報(bào)家門喚起回憶、說明事由我是XX（美國進(jìn)口）一氧化氮推廣單位的工作人員，阿姨，是這樣的，你咨詢過我們的專家熱線，和王大夫有過交流，他讓我把相關(guān)資料送給您；我下午（15：30）到您哪，到時(shí)您在家等我一下就行啦……

顧客若問：到時(shí)您是不是把贈送的產(chǎn)品帶過來?。炕卮?王阿姨您放心，公司承諾給您的肯定會兌現(xiàn)的，我這邊現(xiàn)在比較忙，到時(shí)見了面再說啦……第一步：禮貌問好確定身份第三步：最后再次確定地點(diǎn)、時(shí)間、強(qiáng)調(diào)自己，祝福語：王阿姨，您那里是……路……；我叫XXX，以后你喊我小路就行啦，好的，阿姨，那小路就不打擾阿姨啦，祝您身體健康，越來越年輕，下午15:30見，再見！

顧客異議類型及解決話術(shù)1、我是只是隨便問問（不要放棄，抓住每次機(jī)會）A、可能阿姨比較忙，要不這樣吧，阿姨如果有興趣的話，我就把公司關(guān)于產(chǎn)品的詳細(xì)資料和書籍郵寄給您，您倒是可以詳細(xì)的了解一下，好吧，阿姨您把詳細(xì)地址講一下~~~~~~~~~（顧客說過后）B、你在XX路啊，巧啦，X阿姨，我今天剛好去哪邊，這樣吧，咱們約個(gè)地方，我把資料交給您好不好，這樣更快啦，約時(shí)間，約地點(diǎn)，第三步：最后再次確定地點(diǎn)、時(shí)間、強(qiáng)調(diào)自己，祝福語：王阿姨，您2、如果我們給顧客約定當(dāng)天時(shí)間顧客說沒時(shí)間A、那阿姨您看晚一點(diǎn)或者早一點(diǎn)行嗎？下午4：30—5：00行嗎？這個(gè)時(shí)間段您看可以嗎？B、我們當(dāng)他當(dāng)天沒有時(shí)間那就這樣啦，X阿姨，您看明天您什么時(shí)候方便，上午還是下午，到時(shí)我給您遞過去也行C、如果明天還沒有時(shí)間，笑著說，看來X阿姨還是比較忙的，我覺得生活還是應(yīng)該像您這樣，充實(shí)一點(diǎn)比較好，那這樣吧，X阿姨，這兩天您先忙，過兩天我再和你聯(lián)系，小X就不打擾你啦，小X祝您身體健康，再見2、如果我們給顧客約定當(dāng)天時(shí)間顧客說沒時(shí)間3、你們店在那，公司在哪，我到時(shí)去哪里拿就行啦？A:X阿姨，我們在西大街198號，也就是橋梓口東南角泰生醫(yī)藥二樓，我們非常歡迎您來店里，只是我今天剛好順路去您那邊，我說順便把詳細(xì)資料和書籍給您帶過去，到時(shí)還可以把來店怎么走了給您說清楚，那阿姨就下午XX點(diǎn)就在家等我一下啦（套用正常程序），B、顧客堅(jiān)持要求來店里：

X阿姨，您來我們店里來取也可以，麻煩您記一下我們服務(wù)點(diǎn)的地址吧：XXX街198號，也就是XXXXXXX二樓。阿姨，是這樣的，是我小X服務(wù)您的，假如您到店里時(shí)我不在店里，領(lǐng)導(dǎo)會批評我工作沒做好，對顧客服務(wù)不到位。阿姨，我不想挨批評，您看咱們還是約個(gè)時(shí)間吧，明天上午還是下午？（顧客說那就~~~~~~）那就XX見啦，天氣熱，路上小心點(diǎn)，找不到打我電話~~~~~~~·3、你們店在那，公司在哪，我到時(shí)去哪里拿就行啦？4、（顧客對上門拒絕或者戒備心理重）你要來我家??！A:對，咱們可是正規(guī)單位，哈哈（爽朗的笑），阿姨，在華商報(bào)登廣告比您“審查”的還嚴(yán)呢，我們可是他們的長期合作單位，這些，您就放心吧！顧客：那好吧，您``````````B、顧客如還不愿意，要很機(jī)智的轉(zhuǎn)變，哈哈，沒關(guān)系，那就這樣吧，X阿姨，咱們約個(gè)地方也行，您家附近有沒有什么重要的標(biāo)志顧客:有啊，有XX大廈，那好，那咱們就在XX大廈見了好嗎，我就在哪里穿~~··個(gè)子中等，我會在下午15：30分準(zhǔn)時(shí)到達(dá)哪里的，那到時(shí)在XX大廈門口見，再聊啦！小X祝阿姨身體健康，下午15:30見，再見！4、（顧客對上門拒絕或者戒備心理重）你要來我家?。?/p>

第二步了解顧客嘗試促單邀請參會環(huán)環(huán)鋪墊第二步顧客喜歡什么的業(yè)務(wù)人員整潔清爽、真誠、自信、善解人意準(zhǔn)時(shí)、乖巧、貼心……顧客喜歡什么的業(yè)務(wù)人員整潔清爽、真誠、自信、善解人意陌生拜訪交流的四手段望：觀察（個(gè)人儀表、家庭環(huán)境等）聞：傾聽（保健需求、個(gè)人愛好等）問：提問（經(jīng)濟(jì)條件、決策權(quán)等）切：判斷（判斷客戶、激發(fā)購買等）陌生拜訪交流的四手段怎么望：視線目光視線的部位：發(fā)髻以下上頜之上；忌盯胸、腹、腿；視線的方向：正視、側(cè)視、俯視、仰視；視線時(shí)間：正視為主；忌：激光掃射、始終不渝目光：應(yīng)散點(diǎn)柔視；忌：連盯帶瞪、眼珠亂翻、翻白眼；怎么望：視線目光視線的部位：發(fā)髻以下上頜之上；忌盯胸、腹、腿怎樣聆聽面對對方，身體前傾（談話親密距離）眼睛注視，不斷點(diǎn)頭（注視5秒以上）態(tài)度尊重，不輕易打斷顧客說話適當(dāng)?shù)某吻澹ㄎ惨羯蠐P(yáng)）確定對方的意思（重述對方的要點(diǎn)）怎樣聆聽面對對方，身體前傾（談話親密距離）積極聆聽為了了解顧客需求的聆聽；解決顧客問題的聆聽；激發(fā)顧客需求的聆聽都是積極聆聽。越善于聆聽，銷售成功的機(jī)會就越大；積極聆聽能表現(xiàn)出來對顧客的尊重，讓顧客有價(jià)值感、成就感，加強(qiáng)了雙方的感情。積極聆聽為了了解顧客需求的聆聽；解決顧客問題的聆聽；激發(fā)顧客有效提問，有效溝通，主導(dǎo)過程

在與顧客溝通過程中，準(zhǔn)確的有效提問和積極聆聽是營銷精英主導(dǎo)溝通過程的關(guān)鍵。好的發(fā)問方式能使準(zhǔn)顧客說出我們想知道的一切，把有力的發(fā)問和聆聽技巧相結(jié)合，就能找到顧客需求。兩種發(fā)問方式：封閉式提問和開放式提問有效提問，有效溝通，主導(dǎo)過程在與顧客溝開放式的提問溝通開始階段；征詢意見；挖掘更多信息；啟發(fā)對方的看法、意見時(shí)用開放式的提問。目的是打開話題，營造一種友好的雙向溝通平臺。比如:“您老身體這么好，平常都是怎么鍛煉呢？”“阿姨，您皮膚這么好，平時(shí)怎么保養(yǎng)的？”“叔叔，我剛畢業(yè)參加工作，現(xiàn)在在與人溝通方面還很膽怯，您說我應(yīng)該怎么去改變這個(gè)不足呀”開放式的提問溝通開始階段；征詢意見；挖掘更多信息；啟發(fā)對方的封閉式提問你需要對方做出選擇，或者澄清對方提出的問題，讓對方表態(tài)時(shí)用封閉式提問,對顧客有較強(qiáng)的導(dǎo)向性，節(jié)約時(shí)間，提高談話效率。封閉式的問題:一般答案是“是”或者“不是”或者有固定可選答案。比如：“您身體這么好，平常一定很喜歡鍛煉身體吧！”“您血脂這么粘稠，心臟也不太好吧”封閉式提問你需要對方做出選擇，或者澄清對方提出的問題，讓對方靈活運(yùn)用：

如果給客戶用封閉式提問得到了一個(gè)你不愿要得到的答案，請記住重新再給顧客提一個(gè)與其答案相關(guān)聯(lián)的“開放式”問題，詢問原因，還將“皮球”拋給顧客。靈活運(yùn)用：如果給客戶用封閉式提問得到

家訪中營銷代表常犯的錯誤一、接觸階段不善于營造氣氛（不懂微笑的魅力、不會恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?、尋找共同感興趣話題等）沒能留下良好的第一印象(儀表、舉止、談吐等)忽視收集準(zhǔn)顧客資料（家庭背景、收入狀況、疾病狀況等）無法確認(rèn)準(zhǔn)顧客的購買點(diǎn)（最佳的保健需求）不清楚怎樣切入（沒有強(qiáng)調(diào)健康理念、過渡不自然）

二、說明階段解說無條理（前后順序不連貫、資料及活動方案不規(guī)范等）顧客無法理解（無法因人而異、解說太快）太多的專業(yè)術(shù)語（以顯示專業(yè)或根本沒考慮顧客能否理解等）沒有突出或遺漏重點(diǎn)（如優(yōu)惠方式等）二、說明階段解說無條理（前后順序不連貫、資料及活動方案不規(guī)沒有圍繞身體收益解說(不知強(qiáng)化需求）不夠形象生動（猶如背書、沒有解釋設(shè)置此功能的意圖等）舉例不當(dāng)（不恰當(dāng)?shù)囊灶櫩蜑槔龋┤狈岢溃ú蛔孕?、缺乏激情）推薦小單（擔(dān)心顧客承受不了、心理障礙等）沒有圍繞身體收益解說(不知強(qiáng)化需求）三、促成階段無法正確把握促成時(shí)機(jī)（過早、過晚、過于拘泥形式等）有心理障礙（害怕被拒絕、不好意思、擔(dān)心前功盡棄等）沒有堅(jiān)持（一次促成不成功就放棄、氣勢上沒有壓倒顧客等）不知如何處理反對問題（不會判斷真假問題、不知如何回答等）三、促成階段無法正確把握促成時(shí)機(jī)（過早、過晚、過于拘泥形式與顧客爭辯（贏了小我，失去了訂單）沒有掌握主控權(quán)（被動等待顧客購買、無法掌控局面等）下意識征求顧客意見（不夠強(qiáng)勢，不夠自信）光說不做（期待顧客允諾或根本不清楚該做什么等）感知能力較弱（不會察言觀色、不清楚顧客的言談舉止背后的潛臺詞等）與顧客爭辯（贏了小我，失去了訂單）怎么才能突破障礙，少犯錯誤？

首先要清晰家訪的目的；熟悉家訪框架流程，熟知產(chǎn)品核心賣點(diǎn)；儲備足夠的話術(shù)以便于左右逢源；靈活運(yùn)用。怎么才能突破障礙，少犯錯誤？首先要清晰家第一次到顧客家做陌生生拜訪的目的：1、了解顧客的身體狀況、保健意識、家庭成員、文化層次、性格、購買能力以及經(jīng)濟(jì)支配權(quán)。初步建立顧客對服務(wù)代表、產(chǎn)品、公司的信心與信任。2、找準(zhǔn)痛點(diǎn)、放大痛點(diǎn)、激發(fā)需求、嘗試促單。3、環(huán)環(huán)鋪墊、層層遞進(jìn)、順理成章、邀請參會。準(zhǔn)備道具：檢測申請表，贈送券，邀請函、產(chǎn)品冊子。注意事項(xiàng)：目的明確流程確定時(shí)間嚴(yán)謹(jǐn)內(nèi)容充分常備：工作記錄本和筆；鞋套；贊美話術(shù)與禮貌用語；了解客戶簡單情況以及提前策劃好溝通的框架；富有親和力的聲音；親切的微笑，與顧客感同身受的表情。第一次到顧客家做陌生生拜訪的目的：第一次家訪框架流程

樓下整裝→禮貌進(jìn)門→寒暄贊美→主動點(diǎn)題(從王大夫記錄的主訴說開去)→探尋身體狀況→放大痛點(diǎn)，表示關(guān)切，感同身受，穿插了解顧客四有情況與及時(shí)贊美→針對顧客身體情況，生動地講解產(chǎn)品（用舉例子、打比方等方法），側(cè)重點(diǎn)地講產(chǎn)品帶給顧客的好處→激發(fā)購買→神話專家，包裝檢測，解釋贈劵→邀約參會→解決異議，總結(jié)結(jié)果→禮貌告辭→家訪后顧客初步分類第一次家訪框架流程樓下整裝→禮貌進(jìn)

樓下整裝風(fēng)塵仆仆地趕時(shí)間去家訪，難免會出現(xiàn)滿頭大汗，心情慌張，衣衫與發(fā)型被風(fēng)吹亂等情況。為了給顧客良好的第一印象，我們可以在顧客樓下及附近簡單收拾打理一下自己，做做深呼吸，把自己調(diào)整到激情滿懷，從容淡定的狀態(tài)，告訴自己鵝一定行！

禮貌進(jìn)門按門鈴耐心等候，敲門一重兩輕，后退保持適當(dāng)距離，雙手自然放在身體前邊，面帶友好微笑。不要在顧客門外東張西望顧客開門禮貌問好，顧客讓進(jìn)門時(shí)，表示感謝，主動向顧客提出換鞋或者自帶鞋套再進(jìn)客廳，遵循客隨主便的原則。

進(jìn)門話術(shù)

“阿姨，您好，我是金威一氧化氮的小張……，您家收拾的真干凈，我還是戴著鞋套進(jìn)去吧，怕把地板給您弄臟了，這也是我們單位規(guī)定的”如果顧客說不用戴鞋套了，應(yīng)說“謝謝阿姨”進(jìn)門話術(shù)“阿姨，您好，我是金威一氧化氮的不讓進(jìn)門怎么辦?

表示理解，話術(shù)以退為進(jìn)：阿姨，您一個(gè)人在家，我們又是初次認(rèn)識，您有顧慮，我能理解，沒關(guān)系，阿姨，常言說路遙知馬力，日久見人心?。ū砬槁燥@委屈的說）我們不同于別家單位，我今天來咱家只想……，這是我們的……，相信您了解后會對我們有個(gè)全新的認(rèn)識，好，阿姨不打擾你了，我先去張阿姨家……不讓進(jìn)門怎么辦?表示理解，話術(shù)以退為進(jìn)：寒暄贊美“您家真干凈！”“您今天氣色真好！”房間干凈——房間布置——?dú)馍幕瘍?nèi)涵——?dú)赓|(zhì)穿著等分層次遞進(jìn)贊美：直接贊美（阿姨看上去真年輕!）,間接贊美（阿姨，那照片是您兒子吧，看上去真英俊帥氣，我想哥哥一定在事業(yè)上很成功，也一定很孝順，這都是跟你教育有方分不開的），深層贊美（阿姨，您看上慈祥可親，就像我媽一樣，對于我們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，常年在打工的人的人來說，能有個(gè)像媽媽一樣的人在身邊，指導(dǎo)我的工作與生活，真的是我的福分）。在與顧客互動溝通中，有切入點(diǎn)，要始終穿插贊美，找到贊美的原則是真誠與適度！女生可以贊美容貌、衣著。男生第一次家訪不宜贊美的過于矯情。寒暄贊美“您家真干凈！”“您今天氣色真好！”房間干凈——房間主動點(diǎn)題(從王大夫記錄的主訴說開去)→探尋身體狀況

張阿姨，我們的專家王大夫接了你的電話后，對你非常重視，囑咐我一定要早點(diǎn)來你這里，一定要我把工作做好，還給我說了你身體的大致情況，說阿姨好像平常血壓不太穩(wěn)定……（說出主訴中最明顯的一種癥狀）？哦，阿姨看上去人很精神，要不是你親自說出來，真想不到您會有這么多病癥（健康隱患），看來我們老年人的很多疾病都具有潛伏性，平?？瓷先ズ煤玫?，可一旦發(fā)病，真的讓人很揪心！阿姨，您這自己提前還清楚自己地身體狀況，我們那還有個(gè)阿姨，她就沒有你這么有先見之明，她退休之前是個(gè)大學(xué)教授……（生動形象地舉一個(gè)平時(shí)不注重養(yǎng)生保健，忽然有天突發(fā)心梗腦梗的例子），現(xiàn)在雖然用了我們的一氧化氮（治療量）得到了明顯改善，他自己給我們說，如果平時(shí)就重視養(yǎng)生保健就好了，這樣用個(gè)保健量就行了，少花錢，人也少受罪啦！阿姨，看來在健康面前，人人平等，誰漠視健康，健康就離開誰！主動點(diǎn)題(從王大夫記錄的主訴說開去)→探尋身體狀況以前的工作環(huán)境、子女、家庭布置、環(huán)境衛(wèi)生每天的鍛煉情況：練什么、怎么想鍛煉的？每天在家做什么？——我可以幫助你“新”聞、小道消息：身體狀況：根據(jù)準(zhǔn)客戶的實(shí)際情況找一些資料笑話、故事、氣候、季節(jié)、儀表、服裝。天氣、氣候、寵物、鄉(xiāng)土、老家。以前的工作環(huán)境、子女、家庭布置、環(huán)境衛(wèi)生

思考

以上話術(shù)的目的是什么？這么說的好處是什么？思答案：1、用“王大夫”開場點(diǎn)題，承上啟下，會顯得比較連貫，會再次暗示顧客：是你給我們公司打電話有要求，我們才來的！這樣說還能體現(xiàn)我們對顧客的重視，會讓顧客有“特別的愛給特別的你”的感覺。2、其實(shí)，我們要從一開始就要找準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn)，借助于舉例子、講故事、做對比等，放大顧客痛點(diǎn)，激發(fā)需求，給其灌輸健康投資理念。答案：放大痛點(diǎn)，表示關(guān)切，感同身受，穿插了解顧客四有情況與及時(shí)贊美學(xué)會“錢”——“哪年退休的？”“什么單位退休的？”“這個(gè)家具這么漂亮，花了不少錢吧？”“支配權(quán)”——“家具這么漂亮，這是誰的眼光？”“需”——身體狀況：“身體怎么樣，最近挺好的？”保健意識：“每天鍛煉身體嗎？”“吃什么保健品？”配偶身體狀況：“阿姨（叔叔）身體好嗎？”、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了學(xué)會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他學(xué)會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會上有有獎知識搶答。的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會上有有獎知識搶答。解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會上有有獎知識搶答。放大痛點(diǎn)，表示關(guān)切，感同身受，穿插了解顧客四有情況與及時(shí)贊美●唉，阿姨，您這種情況放在誰身上都不好受！●你身體的這些病癥，家里的孩子都知道嗎？叔叔真棒！好堅(jiān)強(qiáng)！●好羨慕叔叔阿姨你們這種“執(zhí)子之手，與之偕老”的溫馨生活，可惜現(xiàn)在好多人都不懂這些了!哈哈，這才叫真正愛情！●雖然說“少年夫妻老來伴”，可一人有病，老伴也清閑不下來，孩子也整天掛念，花錢不說，可這來自病痛的折磨，誰也代替不了受這份罪!●唉，阿姨，您這種情況放在誰身上都不好受！怎樣與顧客走的更近！

阿姨，為了更好的服務(wù)顧客，公司給我們教了一套按摩手法，好多叔叔阿姨說讓我按摩后感覺人精神了很多，對健康有幫助，來，阿姨，我現(xiàn)在給你按按……（邊按邊交流自己的工作和生活：進(jìn)步、充實(shí)、上進(jìn)、有點(diǎn)小無奈，可以設(shè)計(jì)個(gè)小心結(jié)，讓阿姨幫你拿主意，做參考，進(jìn)一步拉近感情）怎樣與顧客走的更近！阿姨，為了更好的

叔叔，咱們中國的醫(yī)療衛(wèi)生保障體系有缺陷，不知道你是否認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)？因?yàn)槟壳霸蹅儑抑饕厌t(yī)療衛(wèi)生保障體系定位在“救死扶傷”上，人沒死沒傷，得的不是傳染病，一般情況下國家相關(guān)職能部門不會管你，比如說醫(yī)保，很多用于預(yù)防和治療疾病進(jìn)口好產(chǎn)品都不在報(bào)銷范圍之內(nèi)。現(xiàn)在，老百姓都知道了對于疾病，預(yù)防勝于治療，特別是心腦血管疾病，如果預(yù)防花500元錢，那么心梗腦梗發(fā)病了就要至少花50000錢以上，思想跟上時(shí)代發(fā)展的人現(xiàn)在都想開了，有些方面，國家不保，我們先自己保自己，我們多活一二十年，多拿共產(chǎn)黨的工資一二十年！多享受天倫之樂一二十年，這樣，什么都賺回來了！叔叔，您說是這個(gè)理不？（再生動形象地講放支架的手術(shù)過程，）叔叔，咱們中國的醫(yī)療衛(wèi)生保障體系有缺陷

我們王大夫和孫老師都講過，放支架和搭橋的很多病人，當(dāng)初一般是由血管硬化、高血壓、高血脂、心率不齊，早搏等常見病一步步發(fā)展而成的，做這個(gè)手術(shù)充滿了危險(xiǎn)和變數(shù)，手術(shù)過程是這樣的……。因?yàn)檫@是介入療法，所以起的作用有年限限制，好的材質(zhì)最多12年左右。所以，好多做了手術(shù)的人，都好后悔當(dāng)初沒有好好做好預(yù)防工作！我們王大夫和孫老師都講過，放支架和搭橋針對顧客身體情況，生動地講解產(chǎn)品（用舉例子、打比方等方法），側(cè)重點(diǎn)地講產(chǎn)品帶給顧客的好處本環(huán)節(jié)主要給顧客講解：1、諾獎科技背景；北京人民大會堂論壇情況。2、美國原裝進(jìn)口，超濃縮的高含量，效果更好!3、對心腦血管作用機(jī)理以及癥狀改善預(yù)期反應(yīng)。4、全國顧客的服用情況及典型病例。4、結(jié)合顧客身體狀況，著重描述產(chǎn)品帶給顧客的好處。針對顧客身體情況，生動地講解產(chǎn)品（用舉例子、打比方等方法），

顧客：XX一氧化氮質(zhì)量和效果怎么樣？

XX一氧化氮是在美國生產(chǎn)的，我想叔叔您可能也聽說過，國外的食品安全標(biāo)準(zhǔn)，特別是歐美國家的標(biāo)準(zhǔn)比我國要嚴(yán)格的多，這也是為什么我們國內(nèi)的保健品很難打進(jìn)美國市場的原因，因?yàn)槊绹鳩DA對國內(nèi)外的藥品食品都監(jiān)管的非常嚴(yán)格，金威一氧化氮是得到美國FDA認(rèn)證的高級健康產(chǎn)品，所以質(zhì)量你盡管放心。另外我們企業(yè)每月在各個(gè)知名媒體的廣告費(fèi)投入巨大，其目的就是要打造金威一氧化氮這個(gè)貨真價(jià)實(shí)的金字招牌，把企業(yè)做成“百年老店”，所以在質(zhì)量上，我們比消費(fèi)者更謹(jǐn)慎，因?yàn)橄M(fèi)者如果個(gè)人覺得不好，大不了用一兩個(gè)月不用了，他們損失不大，可我們是在經(jīng)營一個(gè)品牌，若產(chǎn)品質(zhì)量不好倒下了，對我們損失將是難以估計(jì)的，所以，您就放心用吧，我們已經(jīng)為您嚴(yán)格把關(guān)了，因?yàn)檫@關(guān)系到我們企業(yè)的前途和命運(yùn)。顧客：XX一氧化氮質(zhì)量和效激發(fā)購買AIDA銷售技巧

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動

AIDA激發(fā)購買AIDA銷售技巧Attention引發(fā)注意A強(qiáng)化需求激發(fā)購買的方法與話術(shù)數(shù)據(jù)法恐怖訴求法感性勸說法故事法直接切入法討教法強(qiáng)化需求激發(fā)購買的方法與話術(shù)數(shù)據(jù)法話術(shù)一：數(shù)據(jù)法

王阿姨，您身體也不好，上一次醫(yī)院得花多少錢啊，花錢是小事，您遭罪呀！而我們的產(chǎn)品平均一個(gè)月才投入400元錢左右，您的身體就會從根本上得到改善和治療了！話術(shù)一：數(shù)據(jù)法王阿姨，您身體也不好，上話術(shù)二：恐怖訴求法

王阿姨，您這供血不足這么多年了，經(jīng)常胸悶又放射性疼痛，血管自身肯定有問題，如果再不想辦法治療的話，就有可能轉(zhuǎn)化為血栓突發(fā)疾??！還不如現(xiàn)在就服用我們的產(chǎn)品進(jìn)行治療，肯定讓你有根本的改善。話術(shù)二：恐怖訴求法王阿姨，您這供血不足這話術(shù)三：感性勸說法

王阿姨，母子情、夫妻恩愛是人間最值得珍惜的，你一定有對家人的愛心與責(zé)任感，可是您兒子也下崗，如果您一生病不是給他添很大的負(fù)擔(dān)嗎？您現(xiàn)在保健是替家庭減輕負(fù)擔(dān)啊！話術(shù)三：感性勸說法王阿姨，母子情、夫妻恩話術(shù)四：故事法

王阿姨，您有時(shí)間看看我們的顧客影集，上面的每一位叔叔、阿姨都有從一個(gè)飽受心腦血管疾病折磨到成為金威一氧化氮受益者的經(jīng)歷，金威一氧化氮確實(shí)為無數(shù)患者和家庭帶來了健康與幸福。話術(shù)四：故事法王阿姨，您有時(shí)間看看我們話術(shù)五：直接切入法王阿姨，以前有沒有買保健品的人拜訪過您呢？那你們談了些什么呢？為什么那個(gè)時(shí)候沒有購買保健品呢？你心目中最理想的保健品應(yīng)該是什么樣的？每月投入多少？具備什么功效？你現(xiàn)在對金威一氧化氮的看法又是怎樣的呢？話術(shù)五：直接切入法王阿姨，以前有沒有買保健品的人拜訪過您呢？話術(shù)六：討教法

王阿姨，一看您就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老者和家長的角度，您覺得保健品對身體、對家庭有什么樣的作用？我剛來公司不長時(shí)間，很多道理我講不出來，阿姨，我也納悶為什么這么多人用金威一氧化氮？好多人開始從懷疑，到最后成為了我們的朋友，感覺好神奇哦！話術(shù)六：討教法王阿姨，一看您就知道是一位強(qiáng)化需求，激發(fā)購買的要領(lǐng)采用六種方法交替，不斷強(qiáng)化需要適度頻率，提高需求認(rèn)同度感性，理性相結(jié)合，強(qiáng)化需要可以幫助顧客建立、加深購買意愿，而購買意愿的加深是使顧客產(chǎn)生購買行為的最佳解決方法。強(qiáng)化需求，激發(fā)購買的要領(lǐng)采用六種方法交替，不斷強(qiáng)化需要

如果經(jīng)過了努力還沒促成，這時(shí)需要給顧客臺階下，順暢地銜接到下一個(gè)環(huán)節(jié)：嗯，真金不怕火煉！好產(chǎn)品不怕顧客調(diào)查，叔叔多了解一下也行，我只是想讓您早一天用上早一天受益！也能早一天更健康！剛好在本月XX號，也就是星期X上午8:00，我們有場活動，到時(shí)你可以親自過去了解一下……（掏出邀請函和贈劵，順暢地進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）如果經(jīng)過了努力還沒促成，這時(shí)需要給顧客神話專家包裝檢測

解釋贈劵邀約參會

X阿姨，是這樣的，剛開始我們就是直接把贈送產(chǎn)品放在家里，后來我們發(fā)現(xiàn)很多叔叔阿姨沒有吃，他們回答的也很有道理，我們打咨詢電話，并不是就這樣分給我啦，我也不知道這樣產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)的，公司也不了解，自己適不適合也不知道，我不敢吃啊，最后公司統(tǒng)一規(guī)定集中在一個(gè)地方領(lǐng)取贈品，到時(shí)您就可以了解到產(chǎn)品的相關(guān)情況，如產(chǎn)品怎么研發(fā)的，怎么生產(chǎn)的，公司是怎么樣的，到時(shí)也會有老顧客過來復(fù)查