4s店銷售計(jì)劃參考范文（2篇）

第10頁共10頁4s店銷售?計(jì)劃參考范?文一.對(duì)?公司的了解?：熟悉公?司的創(chuàng)建歷?史，人員結(jié)?構(gòu)等。二?.銷售：?1.儀容：?提問（1?）客戶來展?廳購車，你?第一個(gè)推銷?的是什么？?其次是什么?？首先推?銷的是自己?，只有在客?戶認(rèn)同你之?后才會(huì)去認(rèn)?同你的公司?和你所賣的?產(chǎn)品。這就?是所謂人們?常說的第一?印象作為?一個(gè)銷售員?，該從服裝?，儀容，儀?態(tài)上給客戶?一個(gè)信任感?。2.售?前工作：?售前準(zhǔn)備工?作至少包括?三個(gè)方面，?產(chǎn)品知識(shí)，?消費(fèi)行為以?及自我態(tài)度?。（1）?產(chǎn)品知識(shí)：?當(dāng)銷售人?員向客戶介?紹汽車產(chǎn)品?的時(shí)候，不?應(yīng)將該汽車?的所有特點(diǎn)?都事無巨細(xì)?，一一介紹?，羅列在客?戶面前，而?是應(yīng)該有針?對(duì)性地將產(chǎn)?品的各種特?征概括為五?個(gè)方面來論?述，而且一?定要努力讓?客戶接受這?個(gè)理念-在?看汽車的時(shí)?候，首先要?想到的就是?五個(gè)方面，?那就是造型?與美觀，動(dòng)?力與操控，?舒適實(shí)用性?，安全能力?以及超值表?現(xiàn)。任何?一個(gè)產(chǎn)品都?是有特征的?，而這些產(chǎn)?品特征也都?可以轉(zhuǎn)換成?相應(yīng)的產(chǎn)品?優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)?產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?就是：該特?征是如何使?用的，以及?是如何幫助?客戶解決問?題的！介?紹公司主營?韓國現(xiàn)代及?法國標(biāo)志系?列：韓國?現(xiàn)代：特?點(diǎn)：外型亮?麗時(shí)尚、線?條流暢、配?置齊全、性?價(jià)比高。?缺點(diǎn)：品牌?可信度不高?，近一年價(jià)?格浮動(dòng)太大?。導(dǎo)致客戶?從質(zhì)量方面?產(chǎn)生誤解。?銷售重點(diǎn)?：性價(jià)比?法國標(biāo)志：?特點(diǎn)：國?際知名品牌?，世界銷量?第____?位。做工精?致，座椅較?之其他品牌?車更為舒適?。硬頂敞蓬?跑車是一個(gè)?很好的賣點(diǎn)?。且后箱蓋?的開啟方式?是一個(gè)亮點(diǎn)?。缺點(diǎn)：?進(jìn)駐國內(nèi)市?場(chǎng)較晚，品?牌知名度未?打上去。售?后服務(wù)站點(diǎn)?也較少。硬?頂敞蓬因操?作不當(dāng)翻修?率較高。?銷售重點(diǎn)：?從外型設(shè)計(jì)?及其硬頂敞?蓬車特點(diǎn)上?著重介紹。?3.消費(fèi)?行為：消?費(fèi)行為是一?個(gè)社會(huì)科學(xué)?的概念，通?常是指消費(fèi)?者在正常情?況下的普遍?行為傾向，?也正是這些?普遍的行為?傾向可以向?我們揭示他?們?cè)谧霾少?決策時(shí)是如?何思考的。?從客戶利?益出發(fā)，幫?助他了解而?不是強(qiáng)制推?銷他購買我?們的車。詢?問客戶打算?購買何種車?型，心理價(jià)?位（預(yù)算）?，幫助推薦?（盡量推薦?公司現(xiàn)有車?型，也要求?對(duì)其他各種?車型熟悉，?并加以對(duì)比?）4.自?我態(tài)度與銷?售的核心實(shí)?力：一個(gè)?人在其一生?中取得的成?就，獲得的?幸福很大的?成份取決于?其態(tài)度是有?一定的道理?的。要成為?一個(gè)銷售員?很簡單：熱?情的接待客?戶、耐心的?介紹產(chǎn)品、?了解客戶需?求、為客戶?做好服務(wù)、?完成經(jīng)理下?達(dá)的每月指?標(biāo)，這樣的?銷售誰都會(huì)?做。但如果?想成為更好?的銷售人員?。還有太多?的事情可以?做，可以學(xué)?習(xí)：收集?了解熟悉各?類汽車知識(shí)?和相關(guān)數(shù)據(jù)?了解競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手，知道?同行最近動(dòng)?向、同類產(chǎn)?品的價(jià)格及?他們是怎么?向客戶介紹?產(chǎn)品熟練?掌握銷售流?程：填寫?報(bào)價(jià)單──?簽訂合同─?─簽訂委托?上牌協(xié)議─?─客戶確認(rèn)?后去財(cái)務(wù)部?交錢──與?售后服務(wù)部?人員交接車?輛──填寫?交接單──?單證到后通?知客戶商檢?──交購置?稅──上牌?──結(jié)帳?購置稅1?.領(lǐng)照單?2.客車額?度投標(biāo)拍賣?IC卡3?.大貿(mào)單（?原件及復(fù)印?件）/國產(chǎn)?車為合格證?4.商檢?單（原件及?復(fù)印件）?5.整車發(fā)?票（原件及?復(fù)印件）?6.身份證?（個(gè)人/原?件及復(fù)印件?）___?_戶口本（?個(gè)人/原件?及復(fù)印件）?8.營業(yè)?執(zhí)照（單位?/正本及復(fù)?印件）9?.IC卡（?原件及復(fù)印?件）10?.介紹信（?三考場(chǎng)）?進(jìn)口車地點(diǎn)?：曹楊路國?產(chǎn)車：曹楊?路/滬南公?路三考場(chǎng)?商檢及上牌?手續(xù)1（個(gè)?人）：1?.身份證（?復(fù)印件）?____戶?口本（復(fù)印?件）3.?大貿(mào)單4?.商檢單?5.整車發(fā)?票6.保?單（上牌時(shí)?）7.車?上牌時(shí)身?份證及戶口?本需要原件?，民生路商?檢需帶私章?。驗(yàn)車地點(diǎn)?：濱州路?商檢及上牌?手續(xù)2（公?司）1.?代碼證（復(fù)?印件）2?.IC卡（?交購置稅時(shí)?）3.營?業(yè)執(zhí)照（復(fù)?印件）4?.大貿(mào)單?5.商檢單?6.整車?發(fā)票7.?保單（上牌?時(shí)）8.?車上牌時(shí)?代碼證及I?C卡需要原?件，單位公?章。填寫?成交單第?一聯(lián)交客戶?服務(wù)部。?第二聯(lián)銷售?人員自留在?所有銷售流?程結(jié)束后交?財(cái)務(wù)。第?三聯(lián)交財(cái)務(wù)?部。第四?聯(lián)交銷售經(jīng)?理。三.?銷售技巧?1.溝通技?能經(jīng)常贊?揚(yáng)客戶的觀?點(diǎn)和看法，?尤其是客戶?對(duì)汽車的任?何評(píng)價(jià)和觀?點(diǎn)，從而建?立良好是溝?通方式。與?客戶周圍的?人有廣泛的?關(guān)系，密切?的關(guān)系。銷?售人員不僅?要對(duì)客戶的?行業(yè)有所關(guān)?注和關(guān)心，?而且還要理?解客戶的利?益，完全從?為客戶提供?建議的角度?來介紹汽車?。傾聽客戶?說的任何一?句話，仔細(xì)?觀察客戶的?任何一個(gè)表?情動(dòng)作。?學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客?戶：如他的?提問、觀點(diǎn)?、專業(yè)性等?。如：您說?的真專業(yè)，?一聽就知道?是行家。?或是承認(rèn)客?戶的觀點(diǎn)、?看法或者問?題的合理性?。如：如果?我是您，我?也會(huì)這么問?。許多人都?這么問過，?這是大部分?人都很關(guān)心?的問題。?重組客戶的?問題，重組?客戶的問題?可以增加對(duì)?客戶問題的?理解，尤其?是客戶會(huì)認(rèn)?為你在回答?他問題的時(shí)?候比較慎重?。2.接?近客戶技巧?當(dāng)客戶一?走近展廳時(shí)?，上門微笑?迎接，與其?保持___?_米距離，?讓他先看一?下展廳的車?。當(dāng)客戶表?現(xiàn)出若干動(dòng)?作時(shí)，也就?是需要你的?幫助。上前?與其保持_?___米距?離傾聽、交?談?？蛻魡?完繼續(xù)獨(dú)自?看車時(shí)再退?后。這樣會(huì)?讓客戶有種?被尊重的感?覺，而不會(huì)?覺得有厭惡?感。切記對(duì)?普通客戶使?用大量的深?奧難懂的專?業(yè)術(shù)語，盡?可能多的把?一些專業(yè)術(shù)?語轉(zhuǎn)換成簡?單易懂的語?言介紹給客?戶。（作業(yè)?：明白什么?是ESp、?ABS、E?BD等，并?用簡單的語?言表達(dá)）?在與客戶接?觸的短暫時(shí)?間中盡可能?多的了解他?，如職業(yè)，?工作性質(zhì)，?脾氣，性格?等。這樣介?紹時(shí)就更能?得心應(yīng)手，?更多的從客?戶的角度出?發(fā)，讓他感?覺到你是幫?他在選車，?而不是強(qiáng)制?推銷某一車?款。對(duì)于客?戶來說，找?到一個(gè)他們?喜歡的賣車?人，再加上?一個(gè)合理的?產(chǎn)品價(jià)格。?兩者相加，?就是一個(gè)成?功的銷售。?而獲得一?個(gè)陌生人的?喜歡不是一?個(gè)容易的事?情。首先難?在一個(gè)人決?定自己是否?喜歡另外一?個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)?因人而異，?其次，影響?最終是否喜?歡某個(gè)人的?時(shí)間非常短?暫，而且一?旦喜惡形成?后，就很難?改變了。?人們通常會(huì)?喜歡與自己?有類似背景?的人人們?通常會(huì)喜歡?與自己行為?舉止，觀點(diǎn)?，看法，價(jià)?值觀類似的?人人們通?常喜歡衣裝?與自己類似?的人人們?通常喜歡真?正關(guān)心他們?應(yīng)得利益的?人人們通?常喜歡比較?示弱的人?人們通常喜?歡帶給他們?好消息的人?人們通常?喜歡贊揚(yáng)他?們的人人?們通常喜歡?那些表達(dá)了?喜歡他們的?人在最初?與客戶溝通?的過程中，?作為銷售員?首要的目的?并非是直接?推銷你的車?，而是先與?客戶進(jìn)行良?好的溝通，?讓客戶喜歡?與你交談。?要讓客戶感?覺到你的熱?忱，專業(yè)，?更重要的是?誠懇、真誠?。3.了?解潛在客戶?的動(dòng)機(jī)：?從展廳的角?度來看，應(yīng)?該有___?_個(gè)重要方?面：弄清來?意，購買車?型，購買角?色，購買重?點(diǎn)，顧客類?型。弄清?前來展廳看?車的客戶他?們到底是來?干什么的？?順便路過？?開眼界？替?上司看車？?自己買車？?清楚客戶?的購買重點(diǎn)?，價(jià)格？技?術(shù)？舒適度?？還是靠車?來提升自己?的地位。了?解清楚后，?從客戶角度?出發(fā)，與客?戶之間就能?初步建立一?種信任感。?游戲形式?：兩把椅?子，一個(gè)培?訓(xùn)學(xué)員。形?式上，要求?這個(gè)學(xué)員在?兩個(gè)椅子之?間轉(zhuǎn)換，在?不同的椅子?上扮演在那?個(gè)椅子上指?點(diǎn)的角色，?并與另外一?個(gè)椅子上的?角色對(duì)話。?至少要有_?___個(gè)回?合。主題根?據(jù)培訓(xùn)師培?訓(xùn)的內(nèi)容由?淺入深地設(shè)?置。游戲?目的透徹?地學(xué)會(huì)如何?在客戶的頭?腦中發(fā)現(xiàn)客?戶的需求，?并且找到他?們的采購的?真實(shí)動(dòng)機(jī)，?在客戶沒有?感覺的情況?下，將自己?的產(chǎn)品植入?客戶的頭腦?。所需時(shí)?間一個(gè)學(xué)?員需要大約?____分?鐘。一次_?___人的?培訓(xùn)，應(yīng)該?至少有__?__%的人?參與，可以?要求小組選?派代表來當(dāng)?眾演練。?4.客戶關(guān)?系將車賣?給客戶只是?第一步，隨?后可以建立?自己的客戶?檔案，與客?戶保持聯(lián)系?，跟蹤服務(wù)?，詢問車況?、駕駛感受?，提醒客戶?不要忘記給?車做保養(yǎng)等?。這樣一方?面能提高自?己對(duì)車的實(shí)?際使用狀況?有一很好的?了解，其次?也能使客戶?感覺到他得?到了一種溫?馨的服務(wù)。?再有的，?就是自己在?不斷的實(shí)踐?中的感悟。?每日可總結(jié)?一下所接觸?客戶的類型?，介紹時(shí)所?遇到的難題?，及對(duì)不同?客戶不同的?介紹方式。?久而久之，?就會(huì)體驗(yàn)出?一套自己的?心得。最?后，祝各位?工作愉快！?讓我們共同?努力^__?__^4?s店銷售計(jì)?劃參考范文?（二）入?職后的一周?內(nèi)，企業(yè)管?理的核心工?作就是對(duì)銷?售新人進(jìn)行?培訓(xùn)。第?一步、了解?公司各方面?的情況作為?入職的新人?，必須要先?了解公司歷?史和經(jīng)營目?標(biāo)、企業(yè)文?化、公司的?制度;組織?機(jī)構(gòu)設(shè)置和?權(quán)限情況;?主要的負(fù)責(zé)?人員，公司?財(cái)務(wù)狀況，?以及主要的?車型與銷售?量。還可以?特別舉例銷?售精英的業(yè)?績情況。?第二步、企?業(yè)的產(chǎn)品情?況（詳細(xì)的?考核）訓(xùn)，?特別是所售?產(chǎn)品的詳細(xì)?情況。這可?以說是銷售?技巧的最基?本培訓(xùn)，也?是一個(gè)非常?核心的要點(diǎn)?。因此，在?培訓(xùn)前要提?出作業(yè)，并?且對(duì)培訓(xùn)進(jìn)?行相關(guān)的考?核。在全過?程的培訓(xùn)完?畢之后，還?可以再進(jìn)行?一次全面的?考核。其中?，所售車型?產(chǎn)品這個(gè)是?重點(diǎn)。第?四步、競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的了解?了解產(chǎn)品和?顧客類型之?后，接著要?培訓(xùn)的是競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手，俗?話說知己知?彼，百戰(zhàn)百?勝。既要了?解自己，還?要了解公司?的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)?和缺點(diǎn)，以?及對(duì)手的策?略和政策。?第五步、?銷售流程的?培訓(xùn)銷售流?程也是培訓(xùn)?的重點(diǎn)，屬?銷售技巧中?的大概工作?流程。用?一周的時(shí)間?讓新人了解?車型，或給?分類主打那?幾種車型，?主要是被參?數(shù)，被配置?。然后禮拜?天考核。?2：第二?周分車型，?價(jià)格，不同?車型的不同?配置。用禮?拜天考核。?3：第?三周跟著師?傅學(xué)習(xí)接待?，話術(shù)，師?傅接待客戶?的時(shí)候讓新?人在一邊觀?看，學(xué)習(xí)，?了解接待的?基本流程，?和客戶的交?談方式詢問?方式。禮拜?天初次繞車?演練。4?：第四周?，每天進(jìn)行?繞車演練，?真