國際商務(wù)形式及其選擇課件

第四章國際商務(wù)形式及其選擇學(xué)習(xí)目的和要求1.了解國際商務(wù)經(jīng)營的基本形式。2.掌握出口、非股權(quán)安排與對外直接投資的含義及其包涵的具體內(nèi)容。3.了解各種經(jīng)營形式的利弊。4.了解企業(yè)國際商務(wù)經(jīng)營形式選擇的影響因素。5.掌握國際商務(wù)經(jīng)營形式選擇的各種方法。2第一節(jié)國際商務(wù)經(jīng)營形式一、出口

商品出口：企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)，組織到國外銷售。（一）間接出口

企業(yè)本身不進(jìn)入國際市場，不參與國外經(jīng)營活動，通過國內(nèi)的中間商經(jīng)銷或代理其產(chǎn)品出口。

3（一）間接出口1.專業(yè)外貿(mào)公司

專業(yè)外貿(mào)公司在市場信息、銷售渠道、外匯資金周轉(zhuǎn)、外貿(mào)人才等方面具有優(yōu)勢。生產(chǎn)企業(yè)買商品銷售或委托給這些公司，由其自行出口銷售。2.出口管理公司

專門為生產(chǎn)企業(yè)從事出口貿(mào)易的公司。業(yè)務(wù)主要以代理形式進(jìn)行。3.合作出口

一個企業(yè)利用自己的出口力量和海外渠道為其他企業(yè)出口產(chǎn)品。4.外企駐本國的采購處

外國的大型批發(fā)商、零售商和國際貿(mào)易公司在東道國設(shè)立的采購處。在東道國進(jìn)行采購并將購得的商品出口到自己的國家或其他國家。4（二）直接出口

不通過本國的中間商，而是直接將產(chǎn)品賣給國外的客戶或最終用戶。

直接出口是企業(yè)經(jīng)營國際化的起點(diǎn)。5（二）直接出口直接出口的形式：1.直接賣給最終客戶。用于大型設(shè)備或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的出口，航天、水利設(shè)備等；與目標(biāo)國政府或官方機(jī)構(gòu)之間的大宗交易。2.國內(nèi)出口部或國際業(yè)務(wù)部.國內(nèi)銷售部門下設(shè)專門從事出口活動的分支機(jī)構(gòu)。該部門負(fù)責(zé)尋找國外合適的代理商或經(jīng)銷商從事國外銷售活動。3.在國外設(shè)立分支機(jī)構(gòu).該分支機(jī)構(gòu)直接負(fù)責(zé)本企業(yè)產(chǎn)品在國外市場的銷售，并兼有收集市場信息、提供維修服務(wù)等職能。4.建立國外銷售子公司.銷售子公司與分支機(jī)構(gòu)的區(qū)別主要在于其法律和稅賦方面的獨(dú)立性。6二、非股權(quán)安排（Non-equityArrangement）非股權(quán)安排/非股權(quán)投資

投資這對東道國企業(yè)不采取股權(quán)占有的形式投資，而是通過對與股權(quán)投資有直接聯(lián)系的技術(shù)、管理、銷售渠道等各種資源的控制，并簽訂合同為東道國提供各種服務(wù)，以從中獲取利益的一種靈活投資形式。非股權(quán)安排的形式：技術(shù)授權(quán)、管理合同、服務(wù)合同、生產(chǎn)建設(shè)合同。7（一）技術(shù)授權(quán)技術(shù)授權(quán)是無形產(chǎn)品的出口，是企業(yè)的某種工業(yè)產(chǎn)權(quán)或無形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓。無形資產(chǎn)：專利、商標(biāo)、秘訣、管理技能、營銷技能等。20世紀(jì)80年代后，成為國際商務(wù)的重要形式。81.許可（licensing）企業(yè)在規(guī)定期限內(nèi)將自己的無形資產(chǎn)（專利、技術(shù)秘訣、商標(biāo)等）通過契約轉(zhuǎn)讓給海外法人，以換取許可費(fèi)和其他補(bǔ)償。許可方/授權(quán)方（licensor）受權(quán)方（licensee）92.特許經(jīng)營特許經(jīng)營（franchising），指許讓方（franchisor）向受許方（franchisee）轉(zhuǎn)讓技術(shù)、商標(biāo)、統(tǒng)一的經(jīng)營方法等，讓受許方在本企業(yè)的監(jiān)督與幫助下，利用本企業(yè)形象和品牌經(jīng)營本企業(yè)的特定業(yè)務(wù)。10特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)：1.用相對較少的投資實(shí)現(xiàn)了快速進(jìn)入國外市場。2.有利于分?jǐn)偲髽I(yè)的技術(shù)研究和開發(fā)費(fèi)用。3.可以延長技術(shù)的經(jīng)濟(jì)壽命，爭取更大的經(jīng)濟(jì)利益。4.技術(shù)授權(quán)可為企業(yè)國際經(jīng)營的深化探測市場。5.成功的技術(shù)授權(quán)能夠迅速提高企業(yè)的聲譽(yù)，有助于建立全球品牌。11特許經(jīng)營的缺點(diǎn)：1.為自己培養(yǎng)了潛在的市場競爭對手。2.技術(shù)授權(quán)不涉及企業(yè)的經(jīng)營管理，授權(quán)企業(yè)無法控制所有銷售產(chǎn)品的質(zhì)量。3.技術(shù)授權(quán)的收益對國外受權(quán)方的依賴較大，而且十分有限。通常為銷售額的3%-5%.4.授權(quán)人的名譽(yù)存在風(fēng)險。12（二）其他非股權(quán)形式1.管理合同企業(yè)根據(jù)與國外目標(biāo)企業(yè)簽訂的合同全權(quán)負(fù)責(zé)合同期內(nèi)該外國企業(yè)的全部業(yè)務(wù)管理，并根據(jù)合同收取一定的報酬。2.服務(wù)合同通過訂立合同為國外企業(yè)提供財務(wù)、營銷、人員培訓(xùn)或其他方面的有償服務(wù)合同。13（二）其他非股權(quán)形式3.生產(chǎn)建設(shè)合同（1）交鑰匙工程外國企業(yè)為東道國建設(shè)一個工廠或工程體系，承擔(dān)全部設(shè)計、建造、安裝、調(diào)試以及試生產(chǎn)活動。BOT（Build-Operate-Transfer）項目:建設(shè)——運(yùn)營——移交。（以經(jīng)營權(quán)保障投資回報）14（二）其他非股權(quán)形式3.生產(chǎn)建設(shè)合同（2）合同生產(chǎn)/合同制造

本企業(yè)與目標(biāo)國家或地區(qū)的企業(yè)訂立供貨合同，要求生產(chǎn)者按合同規(guī)定的技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量和時間生產(chǎn)本企業(yè)所需要的產(chǎn)品，交由本企業(yè)用本企業(yè)的品牌銷售。（3）分包合同

某個國家的總承包商向其他國家的分包商訂貨，由分包商負(fù)責(zé)生產(chǎn)部件或組裝成品，由總承包商負(fù)責(zé)出售貨物。15三、股權(quán)投資形式股權(quán)投資：企業(yè)以資本作為投資，在國外公司中占有一定的股權(quán)份額，并對其擁有所有權(quán)和控制權(quán)。主要形式表現(xiàn)為對外直接投資。16（一）對外直接投資的動因1.供給因素。降低生產(chǎn)成本、獲得自然資源、獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、獲得關(guān)鍵技術(shù)。2.需求因素。占領(lǐng)或擴(kuò)大市場份額、通過內(nèi)部化經(jīng)營來保持競爭優(yōu)勢、顧客流動性。3.政治因素。避免貿(mào)易壁壘、利用投資鼓勵措施。4.其他因素。管理者的雄心、國內(nèi)市場飽和、彩車效應(yīng)、產(chǎn)品生命周期。17（二）對外直接投資的形式1.合資經(jīng)營

外國投資者與東道國投資者依照東道國法律在其他境內(nèi)共同投資設(shè)立一家新的企業(yè)，投資各方依據(jù)投資額共同行使經(jīng)營管理權(quán)。

合資經(jīng)營企業(yè)是獨(dú)立法人，投資者對公司所負(fù)的責(zé)任以其注冊資本為限，互相不附帶連帶責(zé)任。181.合資經(jīng)營合資經(jīng)營的原因：政治原因：東道主禁止或不歡迎以獨(dú)資方式進(jìn)入，合資是惟一可以選擇的形式。經(jīng)濟(jì)原因：1.外國企業(yè)通過合資，可以獲得很多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)才能獲得的利益。2.合資企業(yè)可以享受東道國的優(yōu)惠政策。3.用較少的資金獲取較大的經(jīng)營規(guī)模。4.通過合資掌握管理能力。191.合資經(jīng)營合資企業(yè)的弊端：（1）各投資方在建立合資企業(yè)的目標(biāo)上并不完全一致，銀耳可能導(dǎo)致合資各方在投資利潤分配、外銷比例、技術(shù)使用等方面存在沖突。（2）合資各方對企業(yè)的控制權(quán)和管理權(quán)爭奪，會影響企業(yè)的效率。（3）合資各方在管理思想、方法與作風(fēng)等方面不一致，會降低企業(yè)運(yùn)作的效率和各投資方的關(guān)系。20⒉獨(dú)資經(jīng)營獨(dú)資經(jīng)營是由投資者按照東道國法律，經(jīng)東道國政府批準(zhǔn)，在東道國建立全部資本為投資者所有的企業(yè)。獨(dú)資企業(yè)承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營的全部責(zé)任和風(fēng)險。合作經(jīng)營/契約式合營(contractualjointventure)。外國投資者與當(dāng)?shù)睾匣锲髽I(yè)共同出資，開展經(jīng)營活動。合營雙方的權(quán)利和義務(wù)建立在合同基礎(chǔ)之上，雙方對利潤的分享和風(fēng)險的分擔(dān)不一定以各自的出資比例為基礎(chǔ)；而且不一定需要設(shè)立法人企業(yè)。（三）對外直接投資的進(jìn)入方式兩種方式:新建和收購⒈新建進(jìn)入在目標(biāo)國建立新企業(yè)或新工廠，形成新的經(jīng)營單位或生產(chǎn)能力。第一次進(jìn)入目標(biāo)國設(shè)廠：草根式進(jìn)入（g?ra?s?s?-?ro?o?t）/綠地策略（greenfieldstrategy）。⒉收購進(jìn)入企業(yè)按照東道國的法規(guī)，通過一定的程序和法規(guī)，通過一定的程序和渠道，購買另一個現(xiàn)有企業(yè)的股權(quán)而取得其部分或全部所有權(quán)，來參與或控制該企業(yè)經(jīng)營的行為。收購的優(yōu)點(diǎn)（1）能節(jié)省投資時間，迅速進(jìn)入東道國市場。（2）有利于獲得更多市場份額，減輕競爭壓力。（3）有利于擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營。（4）能有效的利用被收購企業(yè)原有的管理制度和管理人員。（5）有時可以購買到廉價的企業(yè)資產(chǎn)。收購的缺點(diǎn)（1）難以正確評估被購買企業(yè)的資產(chǎn)價格。（2）受企業(yè)規(guī)模和地理位置的限制。（3）對被收購企業(yè)管理上的問題。（4）受原有契約關(guān)系的限制。如何決策新建或是收購？企業(yè)內(nèi)部因素：1.企業(yè)擁有的技術(shù)、商標(biāo)、商譽(yù)等資源狀況。2.企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。3.國際經(jīng)營的經(jīng)驗。4.企業(yè)增長率的影響。企業(yè)外部原因：1.東道國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2.東道國的外資政策。3.市場增長情況和競爭態(tài)勢。26內(nèi)部因素比較27新建收購新技術(shù)、獨(dú)特產(chǎn)品、良好商譽(yù)無橫向拓展，同類產(chǎn)品多元化/寡頭競爭國際化經(jīng)驗豐富國際化經(jīng)驗少穩(wěn)定發(fā)展高速發(fā)展外部因素比較28新建收購經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、工業(yè)化程度低的東道國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、工業(yè)化水平高的東道國鼓勵新建的外資政策鼓勵收購的外資政策較高成長速度的東道國市場第二節(jié)國際商務(wù)經(jīng)營形式的選擇二、國際商務(wù)經(jīng)營形式選擇（一）競爭優(yōu)勢判別法企業(yè)開展國際經(jīng)營必須具備的三優(yōu)勢：所有權(quán)優(yōu)勢內(nèi)部化優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢29OLI優(yōu)勢與企業(yè)國際經(jīng)營形式的選擇所有權(quán)優(yōu)勢（O）內(nèi)部化優(yōu)勢（L）區(qū)位優(yōu)勢（I）技術(shù)授權(quán)有無無出口貿(mào)易有有無對外直接投資有有有30（二）成本比較判別法赫奇法（theHirschModel）/凈現(xiàn)在值法1.赫奇法核心思想：企業(yè)的最終目的是追求利潤最大化，也就是遵循成本最小化的原則。以此原則判別出口、許可和直接對外投資的形式選擇。前提假設(shè)：企業(yè)無論在母國還是東道國銷售，銷售同等產(chǎn)品的銷售收入相等，利潤大小取決于基本生產(chǎn)成本和特別生產(chǎn)成本。31企業(yè)國際經(jīng)營的成本分類基本生產(chǎn)成本：產(chǎn)品成本C＝企業(yè)在母國的基本生產(chǎn)成本C*=企業(yè)在東道國的基本生產(chǎn)成本特別生產(chǎn)成本：經(jīng)營形式成本M*＝出口銷售成本M＝進(jìn)口銷售成本A*＝對外直接投資成本D*＝技術(shù)擴(kuò)散成本32以目標(biāo)國作為銷售市場涉及成本：母國生產(chǎn)出口銷售總成本C+M*對東道國直接投資生產(chǎn)總成本C*+A*許可生產(chǎn)總成本C*+D*33以母國作為銷售目標(biāo)市場涉及成本：母國基本生產(chǎn)成本C在國外投資并直接返銷其產(chǎn)品的總成本C*+A*+M在國外技術(shù)許可生產(chǎn)返銷其產(chǎn)品的總成本C*+D*+M342.凈現(xiàn)值法凈現(xiàn)值法考慮了貨幣的時間價值,以利潤為判別標(biāo)準(zhǔn)。與赫奇法有區(qū)別的變量：M*僅考慮因母國與東道國環(huán)境差異而產(chǎn)生的附加信息成本，該成本隨著企業(yè)對東道國的熟悉程度的增加而逐漸減少。C生產(chǎn)成本+保險、運(yùn)輸、關(guān)稅等和產(chǎn)量及時間有關(guān)的因素35凈現(xiàn)值法的變量NPVE

企業(yè)將在母國生產(chǎn)的產(chǎn)品出口銷售的凈現(xiàn)值NPVF

企業(yè)在東道國直接投資的凈現(xiàn)值NPVL

企業(yè)采取許可方式的凈現(xiàn)值R最終產(chǎn)品銷售總收入i貼現(xiàn)率t