連鎖企業(yè)商品采購(gòu)談判課件

第七章連鎖企業(yè)商品采購(gòu)談判學(xué)習(xí)目標(biāo)與技能要點(diǎn)主要內(nèi)容

▼采購(gòu)談判概述

▼采購(gòu)業(yè)務(wù)談判

▼采購(gòu)談判技巧本章小結(jié)引導(dǎo)案例???學(xué)習(xí)目標(biāo)

認(rèn)識(shí)連鎖企業(yè)商品采購(gòu)談判，清晰說(shuō)明采購(gòu)談判的內(nèi)容、原則和程序，準(zhǔn)確描述采購(gòu)談判的影響因素、技巧及應(yīng)用。引導(dǎo)案例——基于數(shù)據(jù)的采購(gòu)談判技能要點(diǎn)采購(gòu)談判技術(shù)與采購(gòu)談判技術(shù)的應(yīng)用?！?.采購(gòu)談判概述主講內(nèi)容一、采購(gòu)談判的概念三、采購(gòu)談判內(nèi)容四、采購(gòu)談判的基本原則二、采購(gòu)談判的特點(diǎn)一、采購(gòu)談判的定義

（一）談判定義

談判是主體間就客體達(dá)成一致意見(jiàn)而進(jìn)行溝通的過(guò)程。它包括主體、客體、溝通和過(guò)程四要素。（二）采購(gòu)談判定義即企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。屬于商務(wù)談判的范疇，它具有商務(wù)談判的基本特點(diǎn)，是商務(wù)談判的一種形式。即經(jīng)濟(jì)談判的一種，指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。二、采購(gòu)談判的特點(diǎn)三、采購(gòu)談判的內(nèi)容1、商品采購(gòu)計(jì)劃1、合作性與沖突性

2、原則性和可調(diào)整性

3、經(jīng)濟(jì)利益中心性商品各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、各類商品進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。參加促銷活動(dòng)的廠商及商品、促銷的時(shí)間安排、促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容。供應(yīng)商名單、供貨條件、訂貨條件、付款條件、憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序。2、商品促銷計(jì)劃3、供應(yīng)商文件具體的談判內(nèi)容主要包括：①采購(gòu)商品——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。②采購(gòu)數(shù)量——采購(gòu)總量、采購(gòu)批量等。③送貨——交貨時(shí)間、頻率、地點(diǎn)、送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等。④退貨——退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟?。⑤促銷——促銷保證、組織配合、費(fèi)用承擔(dān)等。⑥價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠——新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、不退貨折扣（買斷折扣）、提前付款折扣等。⑦付款條件——付款期限、付款方式等。⑧售后服務(wù)保證——保換、保退、保修、安裝等。上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他必備內(nèi)容就形成采購(gòu)合同。四、采購(gòu)談判的基本原則即采購(gòu)談判過(guò)程中，談判各方所必須遵守的思想和行為準(zhǔn)則，是采購(gòu)談判內(nèi)在的、固有的規(guī)范。1、自愿原則

2、平等原則

3、利益共享原則

4、合作原則

5、合法原則

6、社會(huì)效益原則

7、系統(tǒng)化原則①提高對(duì)合作所產(chǎn)生的可分配經(jīng)濟(jì)利益的認(rèn)識(shí)②維護(hù)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第二節(jié)商品采購(gòu)業(yè)務(wù)談判一、供應(yīng)商的預(yù)約與談判二、影響采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的因素三、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的程序講解內(nèi)容一、供應(yīng)商的預(yù)約與談判（一）供應(yīng)商預(yù)約的準(zhǔn)備1.充分熟悉供應(yīng)商信息：基本情況和營(yíng)銷策略

2.明確談判目的

3.價(jià)格帶的補(bǔ)充

4.品牌差異化

5.尋找貼牌廠商（二）供應(yīng)商預(yù)約的方法1.電話預(yù)約2.信函預(yù)約3.廣告預(yù)約4.網(wǎng)上預(yù)約二、影響采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的因素1.交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性

2.各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度

3.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

4.對(duì)于商業(yè)行情的了解程度

5.企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力

6.對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)

7.談判的藝術(shù)和技巧即影響談判實(shí)力強(qiáng)弱的因素，具體包括：

談判實(shí)力指影響談判雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素總和以及這些因素對(duì)各方的有利程度。三、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的程序(一)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備階段

1.對(duì)涉及價(jià)格方面事情的準(zhǔn)備1)慎重選擇供應(yīng)商2)確定底價(jià)與預(yù)算3)請(qǐng)供應(yīng)商提供成本分析表或報(bào)價(jià)單。4)審查、比較報(bào)價(jià)內(nèi)容5)了解優(yōu)惠條件2.談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇3.談判人員的選擇4.談判方式的選擇談判人員應(yīng)具有良好的自控與應(yīng)變能力、觀察與思考能力、迅捷的反應(yīng)能力、敏銳的洞察力，甚至有時(shí)是經(jīng)過(guò)多次采購(gòu)談判而于無(wú)形之中形成的直覺(jué)。還應(yīng)具有平和的心態(tài)、沉穩(wěn)的心理素質(zhì)，以及大方的言談舉止。(二)正式談判階段1)判斷雙方的分歧程度2)判斷分歧的類型和原因(三)檢查確認(rèn)階段1.摸底階段

2.詢價(jià)階段

3.磋商階段

4.設(shè)法消除分歧

5.成交階段1.檢查成交協(xié)議文本

2.簽字認(rèn)可

3.小額交易的處理

4.禮貌道別第三節(jié)商品采購(gòu)談判技巧一、采購(gòu)談判技巧的設(shè)計(jì)（一）預(yù)測(cè)1、對(duì)價(jià)格的變化未雨綢繆

2、“四個(gè)伙伴”理論

3、盡早由供應(yīng)商得到協(xié)助

4、使用量預(yù)測(cè)

5、掌握特大、重大事件

6、注意價(jià)格趨勢(shì)（二）學(xué)習(xí)1.容易得到的資訊1）談判模式及價(jià)格、產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料；

2）稽核效果、最高明指導(dǎo)原則；

3）供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況、誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格；

4）掌握關(guān)鍵因素、利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)。2.不易得到資訊1）尋求更多的供應(yīng)來(lái)源；

2）有用的成本、價(jià)格資料與分析；

3）供應(yīng)商的采購(gòu)系統(tǒng)；

4）限制供應(yīng)商談判能力；

5）了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線。（三）分析1.如何還價(jià)2.如何比價(jià)1）價(jià)格、成本分折。

2）找出決定價(jià)格的重要因素。

3）價(jià)格上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)。

4）實(shí)際與合理的價(jià)格是多少。

5）對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策。

利用專業(yè)人員從事成本分析、建議議價(jià)的底線。（四）談判1、漲價(jià)時(shí)讓銷售人員書面提出

2、雙重退避

3、不要馬上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易給供應(yīng)商很大的好處二、采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析1.連鎖企業(yè)占優(yōu)勢(shì)①連鎖企業(yè)采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商產(chǎn)能的比率愈大；②供應(yīng)商產(chǎn)能的成長(zhǎng)超過(guò)連鎖企業(yè)需求的成長(zhǎng)；③供應(yīng)商產(chǎn)能利用率偏低；④供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，而連鎖企業(yè)并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；⑤連鎖企業(yè)最終產(chǎn)品的獲利率高；⑥物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低；⑦斷料停工損失成本?。虎噙B鎖企業(yè)自制能力高，而自制成本低；⑨采用新來(lái)源的成本低；⑩連鎖企業(yè)購(gòu)運(yùn)時(shí)間充足，而供應(yīng)商急于爭(zhēng)取訂單。2.供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)①連鎖企業(yè)采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商產(chǎn)能的比率較??；②連鎖企業(yè)需求的成長(zhǎng)超過(guò)供應(yīng)商產(chǎn)能的成長(zhǎng)；③供應(yīng)商產(chǎn)能利用率較高；④連鎖企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，而連鎖企業(yè)又無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；⑤連鎖企業(yè)最終產(chǎn)品的獲利率低；⑥物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率高；⑦斷料停工損失成本大；⑧連鎖企業(yè)自制能力低，而且自制成本高；⑨采用新來(lái)源的成本高；⑩連鎖企業(yè)購(gòu)運(yùn)時(shí)間不充足，而供應(yīng)商又不急于爭(zhēng)取訂單。三、采購(gòu)談判的基本技巧與應(yīng)用（一）采購(gòu)談判的基本技巧1.入題技巧1）迂回人題。2）先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題。3）先談一般原則、再談細(xì)節(jié)。4）從具體議題入手。2.闡述技巧1）開場(chǎng)闡述2）讓對(duì)方先談3）坦誠(chéng)相見(jiàn)

注意正確使用語(yǔ)言：①準(zhǔn)確易懂。②簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。③第一次要說(shuō)準(zhǔn)。④語(yǔ)言富有彈性。①開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)。②對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)

3.提問(wèn)技巧1）提問(wèn)的方式①封閉式提問(wèn)；②婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)；②開放式提問(wèn)；④澄清式提問(wèn)；⑤探索性提問(wèn)；⑥借助式提問(wèn)；⑦強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)；⑧引導(dǎo)式提問(wèn)；⑨協(xié)商式提問(wèn)。2）提問(wèn)的時(shí)機(jī)

①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)；②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)；③在自己發(fā)言前后提問(wèn)；④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。3）提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)

①注意提問(wèn)的速度；②注意對(duì)方的心境；③提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；④提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。4.答復(fù)技巧①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；②針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；④降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題；⑦找借口拖延答復(fù)。5.說(shuō)服技巧說(shuō)服原則①不要只說(shuō)自己的理由；②要研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；③要消除對(duì)方戒心、成見(jiàn)；④不要操之過(guò)急、急于奏效；⑤不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；⑥說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切，不要過(guò)多講大道理：⑦態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方共同點(diǎn)：⑧承認(rèn)對(duì)方“情有可原”，善于激發(fā)對(duì)方的自尊心，坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也獲得一定利益。說(shuō)服具體技巧①討論先易后難、先談好后談壞；②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn)；③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異，強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；④待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)；⑤說(shuō)服對(duì)方時(shí)要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻的印象；⑥結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；⑦多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑧多了解對(duì)方，以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的邏輯方式去說(shuō)服對(duì)方；⑨先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你的突如其來(lái)的要求；⑩強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。（二）采購(gòu)談判技巧的應(yīng)用1.報(bào)價(jià)的技巧1）報(bào)價(jià)既要果斷又要有彈性；2）“低開”策略；3）影子報(bào)價(jià)/要約；4）探知臨界價(jià)格；5)化零為整；6)過(guò)關(guān)斬將；7)壓迫降價(jià)；8)敲山震虎。

①以假設(shè)試探②低姿態(tài)試探③派別人試探④規(guī)模購(gòu)買試探⑤低級(jí)購(gòu)買試探⑥可憐試探⑦威脅試探⑧讓步試探⑨合買試探2.殺價(jià)技巧1)開低走高：即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢，你還好意思不賣?”2)欲擒故縱：價(jià)錢殺不下來(lái)，索性不買了，掉頭就走，借此迫使對(duì)方讓步。人給叫回來(lái)，買賣就成交了。3)疲勞轟炸：即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍，降價(jià)不成，明天再來(lái)，誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘，誰(shuí)就是此舌戰(zhàn)之勝利者。4)百般挑剔：即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說(shuō)這不好，西說(shuō)那不好，指出毛病一籮筐，借此挫低賣方士氣，殺價(jià)目的或許可得逞。5)博人同情：譬如，和供應(yīng)商殺價(jià)時(shí)，可以這樣說(shuō)：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個(gè)價(jià)。”只要供應(yīng)商心軟，價(jià)錢就好談了。6)施以哄功：即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格。

3.讓步技巧卡洛斯的實(shí)驗(yàn)結(jié)論，給采購(gòu)人員一些啟發(fā)：

1)開價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)格買入。

2)讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來(lái)也大，成交價(jià)也較低。

3)小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對(duì)手多，其結(jié)果也較有利。

4)在重要問(wèn)題上先讓步的一方，常是最終吃虧的一方。

5)如果將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅速作出決定。

6)交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利。

7)要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。否則不僅不能獲得對(duì)方的響應(yīng)，還白白損失了自己的利益。4.討價(jià)還價(jià)技巧1)欲擒故縱

2)差額均攤

3)迂回戰(zhàn)術(shù)

4)直搗黃龍

5)哀兵姿態(tài)

6)釜底抽薪

7)相時(shí)而動(dòng)

8)間接議價(jià)技巧①議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題；②運(yùn)用“低姿勢(shì)”；③盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸；④在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用；⑤善用“妥協(xié)”技巧；⑥利用專注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感；本章小結(jié)介紹了采購(gòu)談判的概念、特點(diǎn)和內(nèi)容、基本原則、供應(yīng)商的預(yù)約方法、影響采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的因素及采購(gòu)談判的程序、采購(gòu)談判的技巧設(shè)計(jì)和采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析，著重分析了采購(gòu)談判中議價(jià)的技巧。

實(shí)訓(xùn)題

據(jù)實(shí)際情況，將全班學(xué)生分成若干組，其中1～2組代表連鎖企業(yè)，其余組代表不同的供應(yīng)商，然后進(jìn)行一次模擬采購(gòu)談判。

自測(cè)題1.填空題1）采購(gòu)談判的特點(diǎn)有________、________、_________。2）連鎖企業(yè)采購(gòu)人員同供應(yīng)商進(jìn)行談判的依據(jù)是連鎖企業(yè)制定的_______、______以及______。3）采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的程序包括______、________、______。2.選擇題1）采購(gòu)談判技巧的設(shè)計(jì)包括____