連鎖企業(yè)商品采購談判課件

第七章連鎖企業(yè)商品采購談判學習目標與技能要點主要內容

▼采購談判概述

▼采購業(yè)務談判

▼采購談判技巧本章小結引導案例???學習目標

認識連鎖企業(yè)商品采購談判，清晰說明采購談判的內容、原則和程序，準確描述采購談判的影響因素、技巧及應用。引導案例——基于數(shù)據(jù)的采購談判技能要點采購談判技術與采購談判技術的應用?！?.采購談判概述主講內容一、采購談判的概念三、采購談判內容四、采購談判的基本原則二、采購談判的特點一、采購談判的定義

（一）談判定義

談判是主體間就客體達成一致意見而進行溝通的過程。它包括主體、客體、溝通和過程四要素。（二）采購談判定義即企業(yè)在采購時與供應商所進行的貿易談判。屬于商務談判的范疇，它具有商務談判的基本特點，是商務談判的一種形式。即經濟談判的一種，指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。二、采購談判的特點三、采購談判的內容1、商品采購計劃1、合作性與沖突性

2、原則性和可調整性

3、經濟利益中心性商品各類別的總量目標及比例結構、周轉率、各類商品進貨標準、交易條件等。參加促銷活動的廠商及商品、促銷的時間安排、促銷期間的商品價格優(yōu)惠幅度、廣告費用負擔、附贈品等細節(jié)內容。供應商名單、供貨條件、訂貨條件、付款條件、憑據(jù)流轉程序。2、商品促銷計劃3、供應商文件具體的談判內容主要包括：①采購商品——質量、品種、規(guī)格、包裝等。②采購數(shù)量——采購總量、采購批量等。③送貨——交貨時間、頻率、地點、送貨量、保質期、驗收方式等。④退貨——退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費用分攤等。⑤促銷——促銷保證、組織配合、費用承擔等。⑥價格及價格折扣優(yōu)惠——新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、不退貨折扣（買斷折扣）、提前付款折扣等。⑦付款條件——付款期限、付款方式等。⑧售后服務保證——保換、保退、保修、安裝等。上述談判內容加上違約責任、合同變更與解除條件及其他必備內容就形成采購合同。四、采購談判的基本原則即采購談判過程中，談判各方所必須遵守的思想和行為準則，是采購談判內在的、固有的規(guī)范。1、自愿原則

2、平等原則

3、利益共享原則

4、合作原則

5、合法原則

6、社會效益原則

7、系統(tǒng)化原則①提高對合作所產生的可分配經濟利益的認識②維護企業(yè)長遠利益。第二節(jié)商品采購業(yè)務談判一、供應商的預約與談判二、影響采購業(yè)務談判的因素三、采購業(yè)務談判的程序講解內容一、供應商的預約與談判（一）供應商預約的準備1.充分熟悉供應商信息：基本情況和營銷策略

2.明確談判目的

3.價格帶的補充

4.品牌差異化

5.尋找貼牌廠商（二）供應商預約的方法1.電話預約2.信函預約3.廣告預約4.網上預約二、影響采購業(yè)務談判的因素1.交易內容對雙方的重要性

2.各方對交易內容和交易條件的滿足程度

3.競爭態(tài)勢

4.對于商業(yè)行情的了解程度

5.企業(yè)的信譽和實力

6.對談判時間因素的反應

7.談判的藝術和技巧即影響談判實力強弱的因素，具體包括：

談判實力指影響談判雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判最終結果的各種因素總和以及這些因素對各方的有利程度。三、采購業(yè)務談判的程序(一)采購談判的準備階段

1.對涉及價格方面事情的準備1)慎重選擇供應商2)確定底價與預算3)請供應商提供成本分析表或報價單。4)審查、比較報價內容5)了解優(yōu)惠條件2.談判地點和時間的選擇3.談判人員的選擇4.談判方式的選擇談判人員應具有良好的自控與應變能力、觀察與思考能力、迅捷的反應能力、敏銳的洞察力，甚至有時是經過多次采購談判而于無形之中形成的直覺。還應具有平和的心態(tài)、沉穩(wěn)的心理素質，以及大方的言談舉止。(二)正式談判階段1)判斷雙方的分歧程度2)判斷分歧的類型和原因(三)檢查確認階段1.摸底階段

2.詢價階段

3.磋商階段

4.設法消除分歧

5.成交階段1.檢查成交協(xié)議文本

2.簽字認可

3.小額交易的處理

4.禮貌道別第三節(jié)商品采購談判技巧一、采購談判技巧的設計（一）預測1、對價格的變化未雨綢繆

2、“四個伙伴”理論

3、盡早由供應商得到協(xié)助

4、使用量預測

5、掌握特大、重大事件

6、注意價格趨勢（二）學習1.容易得到的資訊1）談判模式及價格、產品與服務的歷史資料；

2）稽核效果、最高明指導原則；

3）供應商的營運狀況、誰有權決定價格；

4）掌握關鍵因素、利用供應商的情報網絡。2.不易得到資訊1）尋求更多的供應來源；

2）有用的成本、價格資料與分析；

3）供應商的采購系統(tǒng)；

4）限制供應商談判能力；

5）了解供應商的利潤目標及價格底線。（三）分析1.如何還價2.如何比價1）價格、成本分折。

2）找出決定價格的重要因素。

3）價格上漲如何影響供應商的邊際利潤。

4）實際與合理的價格是多少。

5）對付價格上漲的最好對策。

利用專業(yè)人員從事成本分析、建議議價的底線。（四）談判1、漲價時讓銷售人員書面提出

2、雙重退避

3、不要馬上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易給供應商很大的好處二、采購優(yōu)劣勢分析1.連鎖企業(yè)占優(yōu)勢①連鎖企業(yè)采購數(shù)量占供應商產能的比率愈大；②供應商產能的成長超過連鎖企業(yè)需求的成長；③供應商產能利用率偏低；④供應商之間競爭激烈，而連鎖企業(yè)并無指定的供應來源；⑤連鎖企業(yè)最終產品的獲利率高；⑥物料成本占產品售價的比率低；⑦斷料停工損失成本小；⑧連鎖企業(yè)自制能力高，而自制成本低；⑨采用新來源的成本低；⑩連鎖企業(yè)購運時間充足，而供應商急于爭取訂單。2.供應商占優(yōu)勢①連鎖企業(yè)采購數(shù)量占供應商產能的比率較??；②連鎖企業(yè)需求的成長超過供應商產能的成長；③供應商產能利用率較高；④連鎖企業(yè)之間競爭激烈，而連鎖企業(yè)又無指定的供應來源；⑤連鎖企業(yè)最終產品的獲利率低；⑥物料成本占產品售價的比率高；⑦斷料停工損失成本大；⑧連鎖企業(yè)自制能力低，而且自制成本高；⑨采用新來源的成本高；⑩連鎖企業(yè)購運時間不充足，而供應商又不急于爭取訂單。三、采購談判的基本技巧與應用（一）采購談判的基本技巧1.入題技巧1）迂回人題。2）先談細節(jié)，后談原則性問題。3）先談一般原則、再談細節(jié)。4）從具體議題入手。2.闡述技巧1）開場闡述2）讓對方先談3）坦誠相見

注意正確使用語言：①準確易懂。②簡明扼要，具有條理性。③第一次要說準。④語言富有彈性。①開場闡述的要點。②對對方開場闡述的反應

3.提問技巧1）提問的方式①封閉式提問；②婉轉式提問；②開放式提問；④澄清式提問；⑤探索性提問；⑥借助式提問；⑦強迫選擇式提問；⑧引導式提問；⑨協(xié)商式提問。2）提問的時機

①在對方發(fā)言完畢時提問；②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；③在自己發(fā)言前后提問；④在議程規(guī)定的辯論時間提問。3）提問的其他注意事項

①注意提問的速度；②注意對方的心境；③提問后給對方足夠的答復時間；④提問時應盡量保持問題的連續(xù)性。4.答復技巧①不要徹底答復對方的提問；②針對提問者的真實心理答復；③不要確切答復對方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延答復。5.說服技巧說服原則①不要只說自己的理由；②要研究分析對方的心理、需求及特點；③要消除對方戒心、成見；④不要操之過急、急于奏效；⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；⑥說話用語要樸實親切，不要過多講大道理：⑦態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方共同點：⑧承認對方“情有可原”，善于激發(fā)對方的自尊心，坦率承認如果對方接受你的意見，你也獲得一定利益。說服具體技巧①討論先易后難、先談好后談壞；②多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見；③強調一致、淡化差異，強調合同有利于對方的條件；④待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；⑤說服對方時要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻的印象；⑥結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論；⑦多次重復某些信息和觀點；⑧多了解對方，以對方習慣的能夠接受的邏輯方式去說服對方；⑨先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你的突如其來的要求；⑩強調互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。（二）采購談判技巧的應用1.報價的技巧1）報價既要果斷又要有彈性；2）“低開”策略；3）影子報價/要約；4）探知臨界價格；5)化零為整；6)過關斬將；7)壓迫降價；8)敲山震虎。

①以假設試探②低姿態(tài)試探③派別人試探④規(guī)模購買試探⑤低級購買試探⑥可憐試探⑦威脅試探⑧讓步試探⑨合買試探2.殺價技巧1)開低走高：即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣?”2)欲擒故縱：價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，借此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。3)疲勞轟炸：即考驗耐力，不斷唇槍舌劍，降價不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。4)百般挑剔：即把產品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，借此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞。5)博人同情：譬如，和供應商殺價時，可以這樣說：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個價。”只要供應商心軟，價錢就好談了。6)施以哄功：即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。

3.讓步技巧卡洛斯的實驗結論，給采購人員一些啟發(fā)：

1)開價較低的買主，通常也能以較低的價格買入。

2)讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低。

3)小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結果也較有利。

4)在重要問題上先讓步的一方，常是最終吃虧的一方。

5)如果將自己的預算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。

6)交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利。

7)要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。采購人員對供應商所作出的讓步應是供應商所需要的。否則不僅不能獲得對方的響應，還白白損失了自己的利益。4.討價還價技巧1)欲擒故縱

2)差額均攤

3)迂回戰(zhàn)術

4)直搗黃龍

5)哀兵姿態(tài)

6)釜底抽薪

7)相時而動

8)間接議價技巧①議價時不要急于進入主題；②運用“低姿勢”；③盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸；④在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用；⑤善用“妥協(xié)”技巧；⑥利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感；本章小結介紹了采購談判的概念、特點和內容、基本原則、供應商的預約方法、影響采購業(yè)務談判的因素及采購談判的程序、采購談判的技巧設計和采購優(yōu)劣勢分析，著重分析了采購談判中議價的技巧。

實訓題

據(jù)實際情況，將全班學生分成若干組，其中1～2組代表連鎖企業(yè)，其余組代表不同的供應商，然后進行一次模擬采購談判。

自測題1.填空題1）采購談判的特點有________、________、_________。2）連鎖企業(yè)采購人員同供應商進行談判的依據(jù)是連鎖企業(yè)制定的_______、______以及______。3）采購業(yè)務談判的程序包括______、________、______。2.選擇題1）采購談判技巧的設計包括____