月度工作總結(jié)和計(jì)劃格式范文（二篇）

第5頁(yè)共5頁(yè)月度工作?總結(jié)和計(jì)?劃格式范?文回顧?一個(gè)月工?作情況，?可以發(fā)現(xiàn)?諸多方面?存在的不?足。1?、區(qū)域銷(xiāo)?售及回款?情況毋?庸置疑，?區(qū)域銷(xiāo)售?業(yè)績(jī)是首?要問(wèn)題，?而銷(xiāo)售業(yè)?績(jī)的變化?也能說(shuō)明?很多問(wèn)題?，所以我?們經(jīng)常做?的區(qū)域銷(xiāo)?售匯報(bào)中?主要看幾?個(gè)數(shù)字，?區(qū)域純銷(xiāo)?數(shù)據(jù)，商?業(yè)發(fā)貨數(shù)?據(jù)和商務(wù)?回款數(shù)字?。其實(shí)?最重要的?是純銷(xiāo)數(shù)?據(jù)，因?yàn)?純銷(xiāo)才是?銷(xiāo)售的根?本，才能?看到市場(chǎng)?真實(shí)的變?化，但鑒?于不同的?醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)?模式，純?銷(xiāo)數(shù)據(jù)的?獲取和真?實(shí)程度有?所不同，?OTC自?營(yíng)模式的?純銷(xiāo)數(shù)據(jù)?相對(duì)真實(shí)?性較高，?只要連鎖?總部提供?各單店的?月度進(jìn)貨?數(shù)據(jù)基本?上就是純?銷(xiāo)，因?yàn)?連鎖和下?面都會(huì)對(duì)?庫(kù)存有要?求，賣(mài)多?少進(jìn)多少?，處方藥?自營(yíng)的終?端統(tǒng)方數(shù)?據(jù)一般也?都是準(zhǔn)的?，代理商?的純銷(xiāo)數(shù)?據(jù)獲得難?度會(huì)大一?些，普藥?流通的二?級(jí)純銷(xiāo)數(shù)?據(jù)也是有?意義的等?。整體?而言，商?業(yè)發(fā)貨也?能反映出?一定的市?場(chǎng)情況，?而且公司?層面一般?看發(fā)貨數(shù)?字的居多?，但若區(qū)?域發(fā)貨數(shù)?字變化較?大則應(yīng)關(guān)?注是否競(jìng)?品變化、?市場(chǎng)活動(dòng)?、大客戶(hù)?啟動(dòng)、銷(xiāo)?售人員變?化、渠道?壓貨等等?，這個(gè)銷(xiāo)?售經(jīng)理心?中要有數(shù)??；乜?數(shù)據(jù)則反?映了區(qū)域?商務(wù)管理?能力，這?個(gè)不多說(shuō)?了。有想?法的經(jīng)理?可以再說(shuō)?一下銷(xiāo)售?的“環(huán)比?”和“同?期比”，?前者是說(shuō)?明月份連?續(xù)變化情?況，后者?是為了說(shuō)?明累計(jì)同?期變化情?況，所以?有的區(qū)域?環(huán)比增長(zhǎng)?很漂亮，?同期比卻?是下降的?，可能有?問(wèn)題!?2、產(chǎn)品?發(fā)展情況?銷(xiāo)售業(yè)?績(jī)是怎么?來(lái)的，顯?然是通過(guò)?產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)?的，產(chǎn)品?主要關(guān)注?兩個(gè)部分?，一是大?產(chǎn)品和成?熟產(chǎn)品情?況，因?yàn)?這些產(chǎn)品?的銷(xiāo)售占?比往往較?大，是區(qū)?域業(yè)績(jī)的?基礎(chǔ)，牽?一發(fā)而動(dòng)?全身，不?能出絲毫?問(wèn)題，一?般成熟產(chǎn)?品的小幅?增長(zhǎng)是比?較正常的?，再者是?二線產(chǎn)品?和新產(chǎn)品?情況，因?為這部分?產(chǎn)品往往?決定著銷(xiāo)?售的增量?。3、?客戶(hù)開(kāi)發(fā)?和客戶(hù)管?理簡(jiǎn)而?言之，可?以用一個(gè)?公式來(lái)闡?述客戶(hù)和?銷(xiāo)量間的?關(guān)系：“?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?=客戶(hù)數(shù)?量___?_戶(hù)單產(chǎn)?”，所以?從這個(gè)層?面銷(xiāo)售只?做兩件事?，一是老?客戶(hù)的維?護(hù)和深度?挖掘，二?是新客戶(hù)?的開(kāi)發(fā)，?銷(xiāo)售月度?匯報(bào)內(nèi)容?中對(duì)于這?兩件事一?定要有清?晰的交代?，區(qū)域管?理實(shí)際中?最常見(jiàn)的?問(wèn)題就是?要么新客?戶(hù)開(kāi)發(fā)力?度不足導(dǎo)?致增量有?限，另一?個(gè)極端就?是天天忙?著開(kāi)發(fā)新?客戶(hù)而忽?視老客戶(hù)?的維護(hù)結(jié)?果得不償?失，再有?就是對(duì)客?戶(hù)的管理?和投入“?搞大鍋飯?”而非遵?循“二八?定律”，?這些都是?銷(xiāo)售管理?中的“兵?家大忌”?!醫(yī)藥?銷(xiāo)售中的?市場(chǎng)活動(dòng)?是“必須?的”，沒(méi)?有活動(dòng)只?靠銷(xiāo)售人?員的“硬?推”何時(shí)?才能起量?，市場(chǎng)活?動(dòng)一定程?度上體現(xiàn)?區(qū)域市場(chǎng)?是否“動(dòng)?了起來(lái)”?，市場(chǎng)活?動(dòng)和客戶(hù)?開(kāi)發(fā)是相?輔相成的?。無(wú)論?哪種醫(yī)藥?營(yíng)銷(xiāo)模式?，市場(chǎng)活?動(dòng)都是區(qū)?域銷(xiāo)售管?理中的關(guān)?鍵環(huán)節(jié)，?處方藥的?區(qū)域?qū)W術(shù)?活動(dòng)和客?情活動(dòng)，?OTC的?終端促銷(xiāo)?和培訓(xùn)，?普藥的“?三員”工?作和終端?活動(dòng)等，?基本上只?要你做了?就會(huì)有變?化，只是?不同市場(chǎng)?和產(chǎn)品的?不同發(fā)展?階段活動(dòng)?，活動(dòng)目?的和形式?應(yīng)該不同?而已，所?以月度市?場(chǎng)活動(dòng)的?次數(shù)、目?的、計(jì)劃?、內(nèi)容、?投入、效?果都應(yīng)該?有個(gè)總結(jié)?。5、?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?谷老師?在前面的?銷(xiāo)售經(jīng)理?的管理行?為中提到?的三板斧?之一就是?“帶隊(duì)伍?”，銷(xiāo)售?的本質(zhì)是?銷(xiāo)售隊(duì)伍?的戰(zhàn)斗力?，人是一?切的根本?!所以，?區(qū)域的人?員招聘和?變動(dòng)情況?，銷(xiāo)售人?員的培訓(xùn)?和輔導(dǎo)情?況，都應(yīng)?該是區(qū)域?匯報(bào)的重?要組成部?分，只講?業(yè)務(wù)、不?講隊(duì)伍和?管理說(shuō)明?區(qū)域管理?者還沒(méi)有?完成從銷(xiāo)?售到管理?的過(guò)度和?轉(zhuǎn)變!?6、問(wèn)題?及需求?很多的銷(xiāo)?售經(jīng)理喜?歡“報(bào)喜?不報(bào)憂(yōu)”?，其實(shí)這?是不明智?的，一者?市場(chǎng)不可?能沒(méi)有困?難，一點(diǎn)?問(wèn)題沒(méi)有?說(shuō)明市場(chǎng)?“太好”?，二者其?實(shí)從公司?層面來(lái)講?也想了解?市場(chǎng)的真?實(shí)情況，?還有就是?提問(wèn)題有?時(shí)候也是?提要求和?要資源的?機(jī)會(huì)，正?常來(lái)講企?業(yè)是不怕?銷(xiāo)售要資?源的，怕?的是有投?入沒(méi)產(chǎn)出?!另一個(gè)?情況就是?天天提問(wèn)?題甚至是?抱怨，這?也不好，?簡(jiǎn)單的說(shuō)?企業(yè)安排?你還是讓?你解決問(wèn)?題的，問(wèn)?題太多可?能說(shuō)明你?的工作沒(méi)?有做好，?所以月度?總結(jié)中問(wèn)?題要提，?但還是要?客觀!?月度工作?總結(jié)和計(jì)?劃格式范?文（二）?轉(zhuǎn)眼之?間，又到?了月底，?在下一個(gè)?月的工作?開(kāi)始之前?，為了更?好的工作?，制定本?月的工作?總結(jié)和下?月的工作?計(jì)劃?？?結(jié)是為了?讓我自己?清楚我這?個(gè)月都做?了哪些工?作，有什?么收獲，?有沒(méi)有做?的不好的?地方。做?計(jì)劃是為?了讓自己?有序的展?開(kāi)下個(gè)月?的工作，?不會(huì)沒(méi)有?頭緒的進(jìn)?行工作。?一、本?月工作總?結(jié)本月?具體做了?以下工作?：完成領(lǐng)?導(dǎo)分配的?工作任務(wù)?，在規(guī)定?時(shí)間內(nèi)保?質(zhì)保量的?完成;與?同事進(jìn)行?合作，溝?通交流工?作內(nèi)容;?整理和收?集有關(guān)工?作的資料?;做好工?作總結(jié)和?工作計(jì)劃?，進(jìn)行工?作反思。?在紀(jì)律?方面：本?月我嚴(yán)格?遵守公司?的規(guī)章制?度，無(wú)遲?到、早退?、曠工現(xiàn)?象，本月?也沒(méi)有請(qǐng)?假、忘打?卡的情況?出現(xiàn)，上?班全勤。?在上班時(shí)?間也沒(méi)有?做與工作?無(wú)關(guān)的事?情，沒(méi)有?其他違反?規(guī)定的事?情發(fā)生。?不足之?處：本月?工作完成?情況整體?還算不錯(cuò)?，但我認(rèn)?為我還沒(méi)?有做到，?因?yàn)榇中?出現(xiàn)了很?多的錯(cuò)誤?。工作做?得算比較?的熟練了?，能夠很?快的完成?工作，但?還有進(jìn)步?的空間，?還有很多?可以提高?的地方。?二、下?月工作計(jì)?劃做好?日工作計(jì)?劃：在每?天的工作?開(kāi)始之前?，把當(dāng)天?的工作任?務(wù)安排好?，分配好?工作時(shí)間?。這樣能?夠讓我更?好的利用?好上班的?時(shí)間，不?會(huì)出現(xiàn)浪?費(fèi)時(shí)間的?情況。也?能夠清楚?自己完成?一個(gè)工作?需要的時(shí)?間，對(duì)于?難度高一?點(diǎn)的工作?就可以多?安排一些?時(shí)間。?做好周工?作計(jì)劃：?在一周的?工作開(kāi)始?之前，安?排好本周?所有的工?作。這樣?能夠避免?出現(xiàn)有工?作沒(méi)做的?情況，也?能夠知道?自己這周?完成工作?需要的時(shí)?間和完成?的情況。?把一周的?工作任務(wù)?分配到每?一天，就?不會(huì)出現(xiàn)?