應(yīng)收賬款催收技巧培訓(xùn)課件

應(yīng)收賬款催收技巧技巧是什么責(zé)任心：“應(yīng)收帳款，人人有責(zé)”，有問(wèn)題不可怕，可怕的是沒(méi)有決心，我們需要有解決問(wèn)題的決心，做好本職工作的決心。細(xì)節(jié)決定成敗：做好細(xì)節(jié)，從小事做起，把小事做好，長(zhǎng)期堅(jiān)持，持續(xù)改善，應(yīng)收帳款是可以控制的。執(zhí)行力：贏在執(zhí)行。制度嚴(yán)謹(jǐn)，需要執(zhí)行。說(shuō)的天花亂墜，不如踏踏實(shí)實(shí)。工作要做在平時(shí)業(yè)務(wù)之前講明政策及道理講明貨款政策，讓客戶能有準(zhǔn)備講明低廉毛利，讓客戶能多理解講明完善服務(wù)，讓客戶節(jié)省費(fèi)用講明少量多次，雙方都沒(méi)有壓力講明付款期限，讓客戶心中有數(shù)催收前準(zhǔn)備工作---1在平常的業(yè)務(wù)交往中應(yīng)該摸清客戶的一些基本情況和工作規(guī)律：結(jié)款時(shí)間:是隨便哪一天都可以結(jié)；還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù)(摸清客戶的財(cái)務(wù)付款周期）；結(jié)款方式:是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)賬支付；轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫(xiě)的貨款到賬日期；或者是承兌匯票。結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人上班時(shí)間：業(yè)務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)主管，公司老總上班的時(shí)間規(guī)律有無(wú)對(duì)帳程序：客戶在回款之前是否有與業(yè)務(wù)往來(lái)單位對(duì)帳的程序須提供發(fā)票類(lèi)型和時(shí)間：需提供普通發(fā)票還是增值稅發(fā)票，何時(shí)提供客戶資金的周轉(zhuǎn)規(guī)律:就好比客戶的進(jìn)貨周期一樣,我們要力爭(zhēng)掌握這一有利信息以便我們能在客戶帳上資金最充裕的時(shí)候去催收貨款,這樣就能提高我們催收帳款的有效催收準(zhǔn)備工作---2在賬款催收之前，要確認(rèn)以下事情：售后服務(wù)是否做到位了（如退貨退票，缺貨，原包裝短少，包裝擠壓，檢驗(yàn)報(bào)告單，質(zhì)量問(wèn)題等）收款需要的資料必須提前準(zhǔn)備齊全,避免客戶找理由拖欠

（如紅票，欠條，稅票，收款證明單，臺(tái)頭章，往來(lái)帳頁(yè)，易貨客戶的相關(guān)手續(xù)等）準(zhǔn)備充分，才能贏得主動(dòng)。催收技巧---1態(tài)度致上，給客戶良好印象表情嚴(yán)肅壓力式面談

在收款的過(guò)程中表情要嚴(yán)肅，和貴公司約好了今天清算貨款就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，向顧客表明來(lái)意，采取一種“壓力式面談”引起顧客重視。既嚴(yán)肅又不失于熱情，有利于貨款的回收。禮節(jié)周到高姿勢(shì)催收

中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，業(yè)務(wù)人員與顧客接觸的過(guò)程中禮節(jié)要盡可能多的周到，但收款時(shí)的態(tài)度卻必須堅(jiān)定，不可擺出”低姿勢(shì)”要理直氣壯,不低聲下氣。催收技巧---2言行必果，該咋辦的就堅(jiān)持咋辦執(zhí)行規(guī)定照章辦事：公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做賒銷(xiāo)，哪怕是客戶請(qǐng)求隔一天付款也不行.

按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清就堅(jiān)決不供第二批貨物.到期結(jié)款按時(shí)催收：到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往.（必要時(shí)事前催收，提前上門(mén)或坐配送車(chē)輛出門(mén)）聯(lián)系客戶養(yǎng)成習(xí)慣：形成一個(gè)客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣.

催收技巧---3不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

理直氣壯換位思維：要理直氣壯、義正辭嚴(yán)地向客戶說(shuō)明來(lái)意（來(lái)的目的，就是專(zhuān)程收款，不要說(shuō)“快點(diǎn)給我結(jié)款，我還趕著去XX處；不要吞吞吐吐，拐彎抹角）。在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。態(tài)度堅(jiān)決有禮有節(jié)：在表明“非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度的同時(shí)，做到“有禮有節(jié)”催收技巧---4

明察暗訪，深諳客戶的業(yè)績(jī)深入內(nèi)部建立感情：與客戶的一兩個(gè)雇員建立起牢固的私人感情旁敲側(cè)擊知己知彼：關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況

通過(guò)與廠家的朋友或其他途徑從側(cè)面了解其真實(shí)情況.靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋

針對(duì)不同的借口采取不同的行動(dòng)（1）客戶尋找借口聯(lián)合眾人施壓：當(dāng)客戶以某某人不在為借口不付款時(shí)，可以聯(lián)合其他廠家的業(yè)務(wù)人員一起，以眾人的力量給其施加壓力；（2）客戶資金緊張采取單獨(dú)接觸：當(dāng)客戶資金確實(shí)緊張時(shí)，則應(yīng)避開(kāi)其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨(dú)行動(dòng)找他們能負(fù)責(zé)結(jié)款的主要負(fù)責(zé)人。（3）公司原因拒付及時(shí)落實(shí)到位：如果拒付原因涉及到自己的產(chǎn)品或公司時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員則應(yīng)反省是否有促銷(xiāo)禮品,獎(jiǎng)金返利未曾兌現(xiàn)、還是其他政策沒(méi)有落實(shí)到位，影響了客戶的積極性。這就要求我們及時(shí)落實(shí)到位；催收技巧---5催收技巧---5分清客戶類(lèi)型

1.對(duì)付款不爽快卻十分愛(ài)面子者可以在辦公場(chǎng)所當(dāng)著其員工和顧客，要求其付款，此時(shí)他會(huì)顧及公司的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款；

2.對(duì)付款爽快的應(yīng)明確告知結(jié)款的原因及依據(jù)；要經(jīng)常鼓勵(lì)他或給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，并將他納入信譽(yù)好的合作商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。注意選擇適宜的時(shí)間結(jié)款.

1.有的客戶忌諱一個(gè)工作周期的頭幾天或是一天的大清早往外支付資金，因?yàn)樗J(rèn)為這樣預(yù)示著生意的虧本。

2.此外，不要選擇負(fù)責(zé)人心情不好，情緒不佳時(shí)提出結(jié)款要求。催收技巧---6時(shí)刻關(guān)注，杜絕呆賬死賬關(guān)注進(jìn)貨情況警惕帳款風(fēng)險(xiǎn)：主要是進(jìn)貨的時(shí)間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進(jìn)貨，顯然是不正常之舉，應(yīng)謹(jǐn)慎行事，不可簡(jiǎn)單追求銷(xiāo)售量，要隨時(shí)警惕應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)注經(jīng)營(yíng)狀況警惕傾銷(xiāo)拋售：注意客戶有無(wú)惡意竄貨跨區(qū)域銷(xiāo)售、“放血”削價(jià)拋售、“跳樓”清倉(cāng)甩賣(mài)等行為。

催收技巧---6人事調(diào)整變動(dòng)確認(rèn)辦理移交：主要是原來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機(jī)構(gòu)撤銷(xiāo)。一旦有變動(dòng)或調(diào)整，務(wù)必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認(rèn)工作，以防“賴(lài)賬”現(xiàn)象發(fā)生。

拖延付款時(shí)間弄清其中蹊蹺：如果一向按時(shí)足額付款的客戶一再要求延長(zhǎng)付款時(shí)間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。

經(jīng)營(yíng)方向改變迅速催收清欠：實(shí)力本來(lái)就不濟(jì)的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營(yíng)其他行業(yè)，在財(cái)力和人力上必然勉強(qiáng)。如果他失敗了，本公司很可能就成為他賴(lài)賬的對(duì)象。

催收技巧---7巧妙施壓，想合作付款再談將購(gòu)貨要求化整為零。多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。終止相關(guān)的銷(xiāo)售政策。對(duì)付款不及時(shí)的客戶，除了依照賬期長(zhǎng)短不同而制定相對(duì)應(yīng)的供貨價(jià)格外，還可以終止促銷(xiāo)禮品、樣品的配送和取消相關(guān)產(chǎn)品的返利；將優(yōu)勢(shì)品種斷貨。每個(gè)廠家都有一兩個(gè)有市場(chǎng)需求的、成熟的、暢銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對(duì)方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，甚至永遠(yuǎn)流失。前款不結(jié)后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前