如何讓產(chǎn)品在終端上量

如何讓產(chǎn)品在終端上量如何讓產(chǎn)品在終端上量廣告整版整版打得很猛，在每個(gè)賣場，都賣得相當(dāng)火，許多顧客一來，張嘴就余我跟銷售總監(jiān)談起這件事，總監(jiān)于是提醒道：能不能利用這個(gè)熱點(diǎn)附帶作點(diǎn)文章呢了一個(gè)雛型，初步設(shè)定了銷售目標(biāo)及達(dá)到的方法，明確了跟進(jìn)責(zé)任人，于是就開始在小范圍內(nèi)試點(diǎn)操作，步驟其實(shí)相第一步：選產(chǎn)品。我們首先挑選了一款質(zhì)量不錯(cuò)，之前沒有做過廣告和促銷，適用范圍大且來貨價(jià)比較低的微量元素補(bǔ)充產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，一個(gè)賣場的月均走量第二步：選點(diǎn)。我們?cè)?jì)劃從大賣場開始，然而這些賣場不愿長期支持且費(fèi)用偏高，于是我們只得退而求其次，選擇兩家路段較好，人流量大且客情關(guān)系不錯(cuò)的藥店，經(jīng)友好協(xié)商，開始試點(diǎn)。”這句話道出了陳列的真意。為一舉成功，我們?cè)谑浙y臺(tái)正前方、緊帖收銀臺(tái)的位置訂做了一個(gè)專用陳列柜，整齊地堆放我們的這款產(chǎn)品，陳列柜的側(cè)面，張?zhí)@個(gè)產(chǎn)品的鮮艷海報(bào)。收銀臺(tái)的兩側(cè)，用搶眼的彩色紙大書：瘋狂讓利，只售紙上則引用一句朗朗上口的廣告語。第四步：店員培訓(xùn)。為表示誠意，我們送每個(gè)店員一盒這個(gè)促銷產(chǎn)品，建議他們送給家人或朋友。理所當(dāng)然，順便詳細(xì)講解產(chǎn)品的特性、能夠帶來的好處和吃、怎么吃等等，凡是店員想得出的問午的時(shí)間，每個(gè)店員說起這個(gè)產(chǎn)品都張口即來，如同行家里手。第五步：客情和促銷。為鼓勵(lì)店員的積極性，我們給店長準(zhǔn)備了禮物，每個(gè)店員另有一個(gè)小禮物。并且，根據(jù)藥店的不同情況，選擇不同的返利方式。要求買的是什么，順口說一句：XX產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也合算，要不要順便帶一盒回去事實(shí)上，很多顧客聽店員這么一說，一看確實(shí)不貴，老少皆宜，又正在手邊，順手就拿了一盒兩盒回家。如何讓產(chǎn)品在終端上量情況反饋：頭一個(gè)星期，每個(gè)店賣出10盒上下，補(bǔ)貨過去，馬上返利給店員。而且不時(shí)有回頭客來買，進(jìn)店就說買那兩個(gè)月后，這一單品在這兩個(gè)藥店的銷量已經(jīng)相當(dāng)令人滿意，單盒利潤下降，銷售然而整體流量上去，利潤反而提高了。營銷無規(guī)則，銷售無定勢。方法可以不同，形式可以各異，然而歸根結(jié)底，影響銷量的仍離不開：陳列、客情、店員培訓(xùn)和促銷這幾個(gè)基本要素。大家以為然否技巧課程內(nèi)容歡迎大家參加銷售藝術(shù)的研討！在準(zhǔn)備學(xué)習(xí)本課程之前，你應(yīng)該按照公司的要求，先學(xué)習(xí)完你正在銷售的產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)和相關(guān)疾病的背景資料。本課程中的許多案例和對(duì)話舉例是根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品而編寫的。如果不對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有較全面的掌握，本課程的學(xué)習(xí)效果也不會(huì)達(dá)到理想的狀態(tài)。在新的技巧成為“自然的”習(xí)慣以前，你必須自覺地和刻意地去改變一些固有的做是把這次培訓(xùn)看成一個(gè)嘗試新的做事方法的機(jī)會(huì)。如果你這樣做，很快就會(huì)得到出人意料的效果。為從課程中獲益最大，請(qǐng)認(rèn)真閱讀和思考每一部分的內(nèi)容，并完成隨后的練習(xí)。在課堂上需要你的積極參與、開放的心態(tài)，同所有的學(xué)員一道完成我們根據(jù)大家的進(jìn)度而特別設(shè)計(jì)的活動(dòng)。預(yù)祝大家學(xué)習(xí)進(jìn)步！2．開場白如何讓產(chǎn)品在終端上量4．滿足客戶需求5．達(dá)成協(xié)議6．處理客戶挑戰(zhàn)7．處理客戶的懷疑8．處理局限性問題9．處理客戶的漠不關(guān)心10．拜訪后分析一、拜訪前計(jì)劃如何讓產(chǎn)品在終端上量通常情況下不外乎以下幾種：拜訪前計(jì)劃能夠幫助銷售人員：準(zhǔn)備市場分析回顧客戶背景與記錄確定每次拜訪的目標(biāo)準(zhǔn)備適合每一名客戶的促銷材料市場分析銷售人員需要了解客戶的銷售過程。市場分析這項(xiàng)活動(dòng)可以幫助銷售人員回顧以下針對(duì)不同客戶可能要考慮的不同題。地理環(huán)境和人口統(tǒng)計(jì)學(xué)客戶定位/位置：醫(yī)生、藥師、醫(yī)院客戶針對(duì)競爭對(duì)手的表現(xiàn)分銷及庫存情況醫(yī)生類型病人類型病人類型——客戶的客戶為了更好地理解向客戶銷售的過程，銷售人員有必要先熟悉各類患者的情況。型他們對(duì)廣告和促銷有反應(yīng)。他們通常相信品牌和醫(yī)生的建議。有一定的產(chǎn)品忠誠度。務(wù)實(shí)型他們喜歡優(yōu)惠的價(jià)格，且注意產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。新潮型他們只關(guān)注最新流行的產(chǎn)品，不局際于以往的產(chǎn)品。產(chǎn)品忠誠度低。價(jià)值型考慮因素。享受型他們不在意產(chǎn)品的價(jià)格，他們想得到最佳的待遇和治療。有一定的產(chǎn)品忠誠度。安全型這些人喜歡堅(jiān)持使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兪煜ぴ撈放频奶匦院屠妗．a(chǎn)品忠誠度高。如何讓產(chǎn)品在終端上量時(shí)令型他們只希望得到最新的治療，他們往往很沖動(dòng)地使用某一產(chǎn)品，且不局限在原來的產(chǎn)品。產(chǎn)品忠誠度很低。依據(jù)客戶的個(gè)人類別極其興趣，例我們可以從不同的方面著手向他們進(jìn)行銷售。了解客戶的一些情況有助于我們針對(duì)不同的和戶采取不同的方法。粗魯型他們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)不會(huì)滿意漠不關(guān)心型他們對(duì)你的公司、產(chǎn)品和服務(wù)沒有任何可察覺的或看得見的需求。(他感覺不到他會(huì)需要你的產(chǎn)品或服務(wù))攻擊型客戶他們對(duì)你的銷售方法采取敵對(duì)的態(tài)度，他不允許你向他展示你的銷售過程的每一步。友善型他們表現(xiàn)出友善與合作的態(tài)度。他會(huì)與你合作，也會(huì)與你的競爭者合作。他喜歡“被喜歡”，也不想攻擊你。他會(huì)很容易地誤導(dǎo)銷售人員使他們相信他已經(jīng)處方了他們的產(chǎn)品。全知型他們是很難對(duì)付的客戶，他不想聽銷售人員陳述的觀點(diǎn)，因?yàn)樗J(rèn)為自己了解一切。請(qǐng)這種人加入到買賣雙方的交談中很困難。遲鈍型他們對(duì)你的陳述或介紹幾乎沒什么反應(yīng)。事實(shí)上，他們對(duì)任何一位銷售人員所做出的反應(yīng)都是如此?？蛻粲涗涍@些記錄可以幫助銷售人員回顧過去的銷售情況及客戶的購買習(xí)慣，以便銷售人員能夠繼續(xù)上一次的拜訪。按照某種方式設(shè)立目標(biāo)能夠使你在拜訪后回顧這些目標(biāo)。因此，在每次拜訪之前，有必要設(shè)立目標(biāo)。銷售人員應(yīng)非常熟悉SMART目標(biāo)。在次，有必要重提它的重要性。如何讓產(chǎn)品在終端上量S－具體性：你應(yīng)知道從以前的拜訪中獲得什么或改善了哪些。M－可衡量性：你能否通過銷售圖表、醫(yī)生拜訪或訪問客戶來追蹤你的目標(biāo)是否達(dá)成嗎例如：可以三個(gè)月進(jìn)行一次銷售R－可實(shí)現(xiàn)性：銷售目標(biāo)真的能夠?qū)崿F(xiàn)嗎T－時(shí)效性：某一確定時(shí)間內(nèi)完成。寫下二段你每天銷售時(shí)所要設(shè)立的smart二．開場白怎樣才能有一個(gè)成功的開場白呢專業(yè)化：通過目光接觸來溝通你和你的客戶是平等的，是應(yīng)該相互因?yàn)槟愕目蛻粢呀?jīng)同意見你了。設(shè)法保證你和你的客戶之間能通過目光接觸來進(jìn)行交流。假如你的客戶或你本人曾經(jīng)處入稍微低一些的位置，則要試圖將其轉(zhuǎn)變?yōu)槟銈兲幦胪凰降奈恢眠M(jìn)行交流。目光接觸表明你對(duì)你的客戶感興趣，但也比較敏感。盯著對(duì)方會(huì)使其感受到恫嚇并且導(dǎo)致對(duì)方退卻，以致無法交流，甚至發(fā)生沖突。因此，建議你在整個(gè)交談時(shí)請(qǐng)記?。罕憩F(xiàn)專業(yè)使客戶期望得以滿足具有親和力以及保持幽默感是很重要么。你已經(jīng)被允許進(jìn)入醫(yī)生辦公室或主任戶和你的時(shí)間而令客戶感到失望。要時(shí)時(shí)履行你的諾言，例如：你已經(jīng)許諾見客戶時(shí)給他一個(gè)肯定的答復(fù)，那你要確信是否做了這件事。適度的問候介紹你自己、你的公司和你的同事。告訴客戶你為什么帶同事一真起來以及經(jīng)常提及客戶的名字記住別人的名字并盡可能多地使用是如何讓產(chǎn)品在終端上量查一下客戶名字的發(fā)音，也不要因?yàn)橄蚩蛻舯救撕瞬榘l(fā)音是否正確而感到窘迫。通常情況下，他會(huì)因?yàn)槟銓?duì)他表現(xiàn)出十足的興趣而感到高興。在交談過程中經(jīng)常適度地提及他的名字對(duì)拜訪成功非常有價(jià)值。要清楚個(gè)人空間每個(gè)人都有自己的空間。冒犯它是要擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的！闖入他人的私人空間會(huì)引起對(duì)方身體的生理變化，這種變化會(huì)使他們發(fā)怒并退回到安全距離處。不要僅僅因?yàn)閯e人嘲笑你就辦傻事。私人空間――人們像保衛(wèi)個(gè)人財(cái)產(chǎn)一近距離個(gè)人空間――這一空間是我們?cè)噲D在晚會(huì)、社會(huì)活動(dòng)或友情聚會(huì)時(shí)所能。社會(huì)空間――大部分銷售是在這一距離內(nèi)發(fā)生的，因?yàn)樗试S一定程度的自我保護(hù)。公共空間――這一空間是為了興趣行大型演講或活動(dòng)時(shí)所預(yù)留的。要小心，切勿冒犯客戶的私人空間，并使自己保持靈敏的感覺。應(yīng)用握手禮儀當(dāng)人們?cè)谖帐謺r(shí)，許多事情便得到了交流。要準(zhǔn)備好握手但不要強(qiáng)化這件事。用自己的感覺對(duì)待握手一事。獲得樂趣永遠(yuǎn)記住客戶并非真的對(duì)你本人、你的產(chǎn)品或你們公司感興趣，他所感興趣的是你能為他做什么。他聆聽你講話是有原列出在實(shí)際拜訪客戶時(shí)，你在拜見友善型客戶和攻擊型客戶時(shí)可能使用的介紹性話語。友善型客戶：攻擊型客戶：如何讓產(chǎn)品在終端上量怎樣獲得成功的開場白用客戶喜歡的方式舉行交談你拜訪客戶的最根本目的是建立一種業(yè)務(wù)關(guān)系。專業(yè)化的銷售人員知道牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系要超出所提供給客戶的直接產(chǎn)品或服務(wù)。這種關(guān)系以及隨之而來的銷售是建立在相互信任的基礎(chǔ)上。當(dāng)客戶了解到銷售人員心中裝有他們的最大需求時(shí)，接下來的銷售過程才能進(jìn)行。建立信任與和諧拿出一定的時(shí)間，通過交流相互感興趣的話題來建立信任。應(yīng)用適度的目光接觸和客戶能接受的言談方式。銷售能使你與任何類型的人打交道。他們我們可能已經(jīng)降低了客戶與你交談的興“……是不是很可怕”記住熱情是可以傳染的，你能做到哪種程度熱情是成功的起因而非結(jié)果。它與正面的影響聯(lián)系在一起，它可以使你成功。你是你自己的最佳源泉。何時(shí)開始拜訪“非常規(guī)拜訪”是解除已有聯(lián)系的最快方法，例如：客戶正在停車場急于趕路在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)開始拜訪。開場白如何說1．陳述拜訪的目的要簡潔而開門見山地提出此次拜訪你訴你有關(guān)降價(jià)的具體數(shù)據(jù)?！?．展示帶給客戶的利益當(dāng)產(chǎn)品對(duì)客戶有利時(shí)客戶才會(huì)購買。同樣，在拜訪中為了引起客戶的興趣以及表明你的態(tài)度，有必要向他們展示你已經(jīng)替他們想到這些。例如：“我知道你今天早上很忙，但是耽擱你幾分鐘是為了同你一道找到解決慢性前列腺炎病人痛苦的用藥方法?！?．尋求同意你和你的客戶對(duì)于你要達(dá)成的目標(biāo)應(yīng)形成共識(shí)，這對(duì)于你的拜訪來說很重確?？蛻魧?duì)你的拜訪目標(biāo)感到滿意。開場白如何讓產(chǎn)品在終端上量――挖掘客戶的個(gè)人需求和購買需求你將去某三甲醫(yī)院拜訪某某某科某主任，他最近在忙于參加即將在北京舉辦的年會(huì)，他會(huì)在大會(huì)上做主題發(fā)言，所以需要制作一套醒目的幻燈片。展示帶給客戶的利益尋求同意角色演練你是某某公司的銷售代表你將要會(huì)見某采購家醫(yī)院規(guī)模不大，但組織有序，藥品擺放最近由于你工作得法，又發(fā)展了幾位醫(yī)生，預(yù)計(jì)下個(gè)月用藥量會(huì)達(dá)到500盒。你需要保證醫(yī)院不斷貨。拜訪前的準(zhǔn)備寫下拜訪時(shí)的開場白探詢?yōu)槭裁匆皆儗?duì)于銷售人員來講，探詢的主要目的是為了發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)人情況、個(gè)人需求、購買需求。一位客戶僅僅因?yàn)橐环N產(chǎn)品滿他考慮更換購買另外一種產(chǎn)品時(shí)必須是該產(chǎn)品能滿足以前所用產(chǎn)品所滿足的同樣需求再附加以前那個(gè)產(chǎn)品所不能滿足就必須要發(fā)現(xiàn)客戶的需求并收集信息來了解這些需求。該如何做呢通過探詢！條理清晰地探詢問題能激發(fā)我們思考并能激勵(lì)我們發(fā)現(xiàn)客戶的需求－－對(duì)客戶至上的銷售人員來講，這是無價(jià)的幫助。探詢的目標(biāo)評(píng)估意見對(duì)客戶表現(xiàn)出興趣幫助制定對(duì)客戶的銷售拜訪挖掘需求獲取信息探詢的主要目的是為了徹底了解客這些需求的優(yōu)先次序要做到心中有數(shù)。我們應(yīng)對(duì)銷售代表和客戶之間的需求有深如何讓產(chǎn)品在終端上量了解客戶處境客戶的周圍環(huán)境決定了他們的需求不斷提高。從大環(huán)境來看，經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷和其他因素決定了客戶的處境并影響了他的需求。客戶的感覺和觀點(diǎn)也影響著他的挖掘客戶的需求一位成功的銷售人員應(yīng)主動(dòng)聆聽，以便能判斷客戶的不同需求。當(dāng)你與一名特殊的客戶相處時(shí)，他可能會(huì)直接表明某種性前列腺而又沒有什么副作用的藥物”，比現(xiàn)有的藥物在安全性方面更好的產(chǎn)品?！痹谶@兩種情況下，作為一位銷售人殊的需求。因此，作為回應(yīng)，你可以問：格方面你有什么要求”隱藏的需求有時(shí)客戶在陳述完后會(huì)有隱藏的需驗(yàn)證的產(chǎn)品”。這句話的真正含義可能是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不會(huì)有什么療效。深層次的需求許多時(shí)候，在隱藏的需求背后仍有進(jìn)夠用你們公司的某藥品，但目前比較困難。”你可能察覺出客戶需要的是該產(chǎn)品對(duì)客戶可能的需求做進(jìn)一步的探詢有助于你更好地了解客戶的需求。在上面的例子中，你可以通過提問進(jìn)一步探詢，比何時(shí)開始探詢當(dāng)你覺得你應(yīng)該獲取客戶的情況和他的需求等方面的更多的信息時(shí)，你就可以況及需求，客戶會(huì)從中受益時(shí)，你也可以進(jìn)行探詢。如何探詢通過提問來探詢。不管你是工作還是我們理應(yīng)是提問專家，但我們不是。究竟是什么使一個(gè)人成為優(yōu)秀的提問者而其他人則不是呢這里有幾個(gè)非常有價(jià)值的規(guī)則可以使你的探詢技巧一夜之間得到提高。提出的問題。如何讓產(chǎn)品在終端上量2．使問題簡化――不要使你的問題過于的問題常常使客戶覺得發(fā)窘并拒絕回3．聆聽――假如你提了個(gè)好問題，卻不設(shè)對(duì)方怎樣回答或想當(dāng)然地將你的假頭腦中牢記。4．不要質(zhì)問――沒什么東西比被質(zhì)問更面有幾條簡單的規(guī)則可以做到這點(diǎn)：述做出反應(yīng)，再提出恰當(dāng)?shù)膯栴}來反你的提問更直接而不使客戶對(duì)你的提戶意味著你是能做成這筆生意還是失去這筆生意。什么”會(huì)使人感到這種方式具有攻擊我保護(hù)的撒旦施來回避這種情況的發(fā)設(shè)法通過改變你的表達(dá)來軟化彼此的我，您特別喜歡這類產(chǎn)品的哪些方面戶這間避免陷入沖突的境地?！癈OIN”探詢技巧該技巧給出了一個(gè)探詢的框架并幫助記住從而進(jìn)行全面探詢。C――當(dāng)前的情況(currentsituation)向醫(yī)生詢問現(xiàn)在開處方的方式：如何讓產(chǎn)品在終端上量素影響到某疾病的治療呢”“您何時(shí)在處方上開某藥品來治療某疾病判斷它有效的主要標(biāo)準(zhǔn)是什么”這些問題醫(yī)生很容易回答并能表現(xiàn)出你對(duì)他本人和他開處方的方式感興趣。O――機(jī)會(huì)(opportunity)向醫(yī)生詢問他開處方時(shí)遇到的任何問病人使用某藥品后無效或比您預(yù)期痊愈的時(shí)間要長嗎”更強(qiáng)的藥品治療這些疾病嗎”這類問題會(huì)使你發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并就此情況向該醫(yī)生銷售本公司的產(chǎn)品。I――暗示(implication)人的家屬及醫(yī)生本人的影響?！凹偃缁颊呖祻?fù)的時(shí)間延長，后果是什么”“患者對(duì)使用該抗生素療效低下或還得必須再為第二種藥品付費(fèi)有何想法”“發(fā)生這種情況時(shí)您的感覺如何”這些問題幫助醫(yī)生看到問題的延伸面或別的選擇機(jī)會(huì)?！凹偃缒転槁郧傲邢傺椎幕颊邇H僅處方一種藥物就可以解決他的問題，您認(rèn)為對(duì)患者而言有益處嗎”品，只依靠它么副作用”探詢技巧練習(xí)：針對(duì)上述的例子寫出你向醫(yī)生介紹你所要銷售產(chǎn)品的有關(guān)探詢的問題。開放式和封閉式的問題好的聆聽技巧為進(jìn)一步的銷售奠定了討論你想要探討的問題并把握好自己。些提問方法。封閉式問題如何讓產(chǎn)品在終端上量感到他受到了質(zhì)問。全有效的治療開放式問題開放式提問是為了從客戶那里得到盡定和富有成效的且被仔細(xì)考慮過的問題。一般說來，開放式問題是“W”問并要打破常規(guī)地問“如何(how)”。注意當(dāng)使用開放式問題時(shí)，用詞不當(dāng)?shù)拈_放式提問會(huì)使客戶改變?cè)掝}以至于你控制不了拜訪的內(nèi)容。一個(gè)模糊的問題會(huì)招致模糊的回答。一個(gè)很詳盡而又專業(yè)的開放式提問也會(huì)得到詳盡而又專業(yè)的回答。為了控制談話內(nèi)容，銷售人員可改變問題的內(nèi)容以引導(dǎo)被詢問者做出恰當(dāng)?shù)臉拥男畔?。為了解釋清楚，依照信息的?nèi)容，安排了下列問題供參考：1．收集有關(guān)客戶情況和環(huán)境的資料“請(qǐng)告訴我關(guān)于您醫(yī)院新的服務(wù)計(jì)劃?！薄澳拿貢辉谵k公室的時(shí)候，是怎么處理這些工作的”2．挖掘需要如果客戶想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法，就是請(qǐng)客戶把需要告訴你。“你認(rèn)為這研究怎樣才能幫你的忙”“你想讓新電腦替代做些什么”續(xù)詢問深層次的問題?！澳銓?duì)新電腦還有些什么要求”“你還需要其他方面的幫助嗎”3．鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料有一個(gè)方法，可讓你對(duì)客戶的需要獲得清晰的概念，就是鼓勵(lì)客戶清楚解釋，或者詳細(xì)論述他的看法；如何讓產(chǎn)品在終端上量“能不能多談一些關(guān)于……”購買動(dòng)機(jī)：“這事為什么對(duì)你很重要”提什么樣的問題取決于你想獲得什么信息，以及你接觸到的是什么客戶。寫出你在銷售時(shí)經(jīng)常要用到的開放式和四．滿足客戶需求用不同類型的問題來探詢可以使你獲取有關(guān)客戶需求方面有價(jià)值的信息，然后你作為銷售人員就要設(shè)法使你的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。如何滿足客戶需求在滿足客戶需求上通常有三步：了解并尊重客戶的需求指出你的產(chǎn)品特征以及所帶來的利益如何來滿足客戶的需求達(dá)成共識(shí)了解客戶需求每次你買東西是因?yàn)樗軡M足一種需求和欲望。需求和欲望可以是感性的也可理性的。下列幾種購買動(dòng)機(jī)可以說是具有感性――沒用到最好的――沒用到最好的產(chǎn)品情緒化――支持本地公司―情緒化――支持本地公司――與成功有關(guān)的產(chǎn)品下列幾種購買動(dòng)機(jī)是理性的：――提升的使用價(jià)――提升的使用價(jià)值――副作用小―――副作用小――包裝設(shè)計(jì)很好全客戶購買東西有很多不同原因。研究結(jié)果顯示，84%的購買決定源于感性動(dòng)機(jī)！何時(shí)滿足客戶的需求滿足客戶需求的恰當(dāng)?shù)貦C(jī)是當(dāng)：客戶有明確的需求如何讓產(chǎn)品在終端上量銷售人員和客戶都清楚該需求你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足這個(gè)需求嗎銷售人員知道自己的產(chǎn)品及公司提供的服務(wù)能滿足客戶的需求過早的滿足可能會(huì)使你看上去并未主動(dòng)地聆聽或未對(duì)這一需求表現(xiàn)出關(guān)心。設(shè)法保證你分別對(duì)待和滿足了客戶提出的每個(gè)需求。通過這種方式，你和客戶可以將所有的需求描述得很清楚，并使你有能力滿足這些需求。確保你和客戶頭腦中都有同樣的目標(biāo)。繼續(xù)探詢，直到你和客戶對(duì)需求有了一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)。一旦你表現(xiàn)出你對(duì)客戶的需求和關(guān)心的問題有了清楚的了解，客戶會(huì)允許你繼續(xù)與至交談，并允許你談?wù)摦a(chǎn)品利益方面的內(nèi)容，以致最終獲得處方的承諾。為了表明你已經(jīng)清楚，可以使用下列句子：“我理解/知道你的處境……”要……”裝，病人拎起來很重。作為銷售人員，你清楚客戶的真實(shí)需求嗎介紹產(chǎn)品的特征和帶來的利益進(jìn)行銷售的時(shí)候，產(chǎn)品本身是次要是購買計(jì)算器，同時(shí)也是速度、準(zhǔn)確度和從滿足客戶需求的角度來講，向客戶陳述產(chǎn)品所能帶來的相關(guān)利益很重要，這樣才能滿足客戶的真正需求或特殊需求。滿足需求的時(shí)候，你要提供有關(guān)自己產(chǎn)品或公司的資料。你可以采用兩種方法，一是講述特征，二是講述利益。利益：特征對(duì)客戶的意義高級(jí)醫(yī)用手術(shù)衣公司新型外科手術(shù)衣產(chǎn)析表產(chǎn)品產(chǎn)品利益滿足展示特征優(yōu)點(diǎn)動(dòng)機(jī)方式聚脂更耐用顧客不必像使成本如何讓產(chǎn)品在終端上量展示以上門兩周內(nèi)大量庫存纖維更好看用全棉制品那利潤洗過混紡無需熨燙樣反復(fù)定貨自尊讓醫(yī)護(hù)人員試穿不必再為所穿手將樣品交術(shù)服難看而羞愧給洗衣部節(jié)省洗衣費(fèi)用經(jīng)理以求多次的手術(shù)服證實(shí)內(nèi)織將靜電將手術(shù)室麻安全不銹導(dǎo)地醉劑著火的試實(shí)驗(yàn)機(jī)構(gòu)出危險(xiǎn)減到最低危險(xiǎn)減到最低示的證明書送貨定貨后醫(yī)院不必成本公司服務(wù)條款送貨上門手術(shù)服銷售擁有專門一旦出現(xiàn)信任顧客推薦代表知識(shí)和技問題術(shù)并隨時(shí)可隨時(shí)得提供優(yōu)質(zhì)到有技術(shù)服務(wù)含量的建議根據(jù)產(chǎn)品特征和利益表格來設(shè)計(jì)開場白和探詢看一看您們醫(yī)院是否可以從我們新型的混紡手術(shù)衣中得到好處。銷售代表：我不知道我可否問您幾個(gè)關(guān)于你們現(xiàn)在的手術(shù)衣方面的問題銷售代表：目前你們是否在外科手術(shù)室中使用全棉手術(shù)衣如何讓產(chǎn)品在終端上量多對(duì)此不滿的言論。就在昨天，洗衣部的某某還對(duì)這些外科手術(shù)衣發(fā)表意見。穿壞，而且洗衣成本很高。然提高了洗衣成本。很顯然，護(hù)士和醫(yī)生都抱怨這些衣服的式樣。銷售代表點(diǎn)頭，身體前傾。被人看到穿著那些難看的手術(shù)衣嗎其他因素，如質(zhì)量、使用成本、服務(wù)等，也可以與價(jià)格一樣重要，是這樣嗎說的話。你們現(xiàn)在所使用的全棉手術(shù)衣使一些人感到不滿意。洗衣部不喜歡這些壽命短且需高額洗衣成本的衣服，外科全體是決定性因素。你認(rèn)為我所說的是否全面五．達(dá)成協(xié)議一旦我們知道客戶了解到我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足他們的需求時(shí)，下一步就是達(dá)成協(xié)議。這是一項(xiàng)需要特殊技巧才能順利完成的關(guān)鍵步驟。達(dá)成協(xié)議對(duì)于客戶能夠購買和使用到醫(yī)生的承諾在處方中采用該產(chǎn)品的習(xí)慣來說也是非常重要的環(huán)節(jié)。何時(shí)達(dá)成協(xié)議適當(dāng)?shù)倪_(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)是：你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)滿足了客戶的需求客戶給了你要購買產(chǎn)品的信號(hào)(語言和非語言的)有時(shí)客戶對(duì)于購買與否猶豫不決。這如何讓產(chǎn)品在終端上量可能是達(dá)成協(xié)議時(shí)的錯(cuò)誤造成的。如果你試圖早點(diǎn)達(dá)成協(xié)議，可能會(huì)被對(duì)方認(rèn)為操之過急。這是難以實(shí)現(xiàn)銷售的典型實(shí)例，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為你只對(duì)他本人感興趣。但是如果你達(dá)成協(xié)議過遲，你會(huì)看起來很不專業(yè)并顯示對(duì)客戶沒興趣。“我現(xiàn)在很忙……”“我得問問科室主任，他是決定用藥的關(guān)鍵”“我們醫(yī)院同類藥物太多了，以后再說吧。”此時(shí)，我們有必要用下列問題作進(jìn)一步探詢，以明確我們是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他要求。“我可以了解一下您還有其他想法嗎”“您何時(shí)能征求科室主任的意見呢”“您現(xiàn)在為什么擔(dān)心這個(gè)問題呢”繼續(xù)探詢看一下是否還有其他需求。當(dāng)你清楚醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品確實(shí)沒有需求尊重客戶的答復(fù)并向其致謝。如何達(dá)成協(xié)議提示客戶所接受的產(chǎn)品利益達(dá)成協(xié)議的第一步是簡要回顧客戶接受的產(chǎn)品所能帶來的利益，這種利益被客戶以一種自然、舒適和容易的方式所接受。我們一致認(rèn)為，某藥品副作用少，這意味著病人在治療過程中可以全程使用，帶來的扣工資，來醫(yī)院的交通時(shí)間，經(jīng)常換藥帶給病人的心理壓力和給作為醫(yī)生您的壓力。提出未來的計(jì)劃在你提醒客戶他已經(jīng)接受的產(chǎn)品利益后，下一步則要為你的客戶提出未來計(jì)劃。我建議您在本周內(nèi)給5位患者處方某藥品，并告訴他們下周同樣的時(shí)間來檢查，這樣您就可以判斷我們產(chǎn)品的療效及如何讓產(chǎn)品在終端上量與您探討這些患者的使用情況。達(dá)成共識(shí)當(dāng)你為你和客戶提出了未來計(jì)劃后，確?？蛻艚邮苣闾岢龅挠?jì)劃要點(diǎn)的方法“您對(duì)我提出的這項(xiàng)想法是否有信心”就你所銷售的產(chǎn)品寫出一段典型的達(dá)成六．處理客戶的挑戰(zhàn)在銷售過程中，客戶提出挑戰(zhàn)意味著客戶感興趣并存在銷售機(jī)會(huì)。處理好挑戰(zhàn)你就能贏得銷售。挑戰(zhàn)可以在銷售之外被界定，因此在銷售中發(fā)生這些挑戰(zhàn)，你不應(yīng)感到驚訝。處理好挑戰(zhàn)的技巧是選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用適當(dāng)?shù)姆绞?。客戶為何提出挑?zhàn)多地贏得銷售，我們必須清楚以下三點(diǎn)：客戶為什么會(huì)有挑戰(zhàn)如何用正確的態(tài)度對(duì)待挑戰(zhàn)用什么技巧處理挑戰(zhàn)的任何時(shí)候。如果在拜訪期間客戶沒有提出挑戰(zhàn)性問題，那么意味著他有意圖要購提出挑戰(zhàn)的原因得到的信息量少過去不好的經(jīng)歷作為提出更嚴(yán)厲的反對(duì)意見的煙幕為回避做出決定不清楚是否決定購買不喜歡該公司/銷售人員銷售人員解答問題的不恰當(dāng)挑戰(zhàn)的原因很多，不只以上列出的這些；但挑戰(zhàn)的嚴(yán)重程度取決于你如何處理它們。毫無疑問，我們不可能每次都能成功虛較量中獲勝。挑戰(zhàn)的類型如何讓產(chǎn)品在終端上量在下面三部分當(dāng)中，我們將逐一討論客戶提出的四種挑戰(zhàn)，它們是：懷疑――當(dāng)你的客戶不相信你的產(chǎn)誤解――當(dāng)客戶以為你的產(chǎn)品不能滿足他的某種需求而其實(shí)是可以時(shí)；局限性――當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品中某漠不關(guān)心――當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品沒有表現(xiàn)出特別需求時(shí)我們將討論如何面對(duì)這些挑戰(zhàn)，并應(yīng)用正確的方式來處理它們。如何面對(duì)挑戰(zhàn)態(tài)度首先，你需要正確的態(tài)度。提到正確的態(tài)度，必須著重強(qiáng)調(diào)解決這類挑戰(zhàn)的方你必須時(shí)刻仔細(xì)聆聽并表現(xiàn)出感興趣的樣子。記住客戶對(duì)你的表現(xiàn)得出什么樣的結(jié)論很重要。請(qǐng)表現(xiàn)出對(duì)客戶很感興趣的樣子。如果你看上去不耐煩或不感興趣，那你處理挑戰(zhàn)的能力大大減弱了。避免打斷對(duì)方的談話或者說“是的，但是……”。這意味著反駁對(duì)方的觀點(diǎn)并表現(xiàn)出你具有反抗性。請(qǐng)考慮語調(diào)，聲音過低說明你心理上已經(jīng)失?。宦曇暨^高表明你氣憤并意味著請(qǐng)注意身體語言。保持一種愿意與對(duì)性而向后傾又顯得傲慢無禮或被擊敗。無論成功還是失敗要保持心態(tài)平靜。一筆做成的生意會(huì)因你沾沾自喜而失去。而由于氣餒同樣會(huì)失去一筆將要成功的對(duì)于客戶提出的每一個(gè)挑戰(zhàn)都要與之達(dá)成共識(shí)。要經(jīng)常詢問客戶問題解決的是否令他滿意，他是否會(huì)同意購買你的產(chǎn)面對(duì)客戶挑戰(zhàn)的基本技巧無論你面對(duì)客戶的何種類型的挑戰(zhàn)，你都需要考慮兩點(diǎn)：首先，客戶關(guān)心你的產(chǎn)品并想告訴我們關(guān)于產(chǎn)品的事情。其次，客戶認(rèn)為他對(duì)產(chǎn)品的這種關(guān)心很重要，我們應(yīng)該認(rèn)可。那么應(yīng)花費(fèi)多長時(shí)間聆聽對(duì)方提出的客戶在說些什么，那么就要盡量使他的陳如何讓產(chǎn)品在終端上量述簡化，然后開始向他出示證據(jù)來證明他探詢鼓勵(lì)客戶講出他確實(shí)關(guān)心的是什么、為什么。對(duì)于客戶的挑戰(zhàn)了解透徹，將大大有助于你面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)能夠拿出證據(jù)來處理懷疑處理懷疑如何讓產(chǎn)品在終端上量具體內(nèi)容?！睘樗鼘?duì)您如此重要?！崩^續(xù)探詢直到你確信你已經(jīng)清楚了挑戰(zhàn)“是什么”和“為什么”。因?yàn)槟銓?duì)他的，但是……”的醫(yī)藥代表，客戶會(huì)期待承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)你應(yīng)該讓客戶了解到你知道他所關(guān)心的問題并認(rèn)為這些問題很重要。承認(rèn)了他的觀點(diǎn)并不意味著他同意他的觀點(diǎn)，只代表你聽到并明白他提出的問題。病人開價(jià)格昂貴的藥了?！比藰酚诮邮苣o他們的建議，并按您開的處方購買藥品?！逼撸幚響岩珊驼`解如何認(rèn)識(shí)客戶的懷疑和誤解懷疑和誤解產(chǎn)生的方式很相似，我們?cè)诖艘煌懻?。如果客戶?duì)你的產(chǎn)品表現(xiàn)出懷疑，實(shí)際上是向你再次證明你所試圖銷售的產(chǎn)品確實(shí)有你許諾的利益。為了說服客戶，你可以采取下列步驟：承認(rèn)客戶的需求確實(shí)與你強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容有關(guān)提供相關(guān)證據(jù)確認(rèn)客戶是否接受了你的證據(jù)承認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心向客戶再次證明的第一步是要承認(rèn)他對(duì)產(chǎn)品所表現(xiàn)出的關(guān)心。有效?！弊⒁?，不要輕易同意客戶的觀點(diǎn)，那樣會(huì)使他認(rèn)為你的產(chǎn)品確實(shí)有問題。提供相關(guān)證據(jù)你可以拿出已有的數(shù)據(jù)資料來說服客戶。產(chǎn)品手冊(cè)或詳細(xì)介紹也可支持你的論點(diǎn)。應(yīng)該清楚這一點(diǎn)，有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)和資料對(duì)于解答客戶所提出的問題以及解釋客戶所存有的產(chǎn)品利益時(shí)的作用是相如何讓產(chǎn)品在終端上量確認(rèn)客戶是否已接受了你的證據(jù)核實(shí)客戶是否接受了你的說明。如果沒有，探詢其原因是什么。有必要的話，從產(chǎn)品手冊(cè)和詳細(xì)資料中再找出其他相關(guān)證據(jù)。用來說服客戶的證據(jù)種類產(chǎn)品的詳細(xì)資料產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品的調(diào)研數(shù)據(jù)醫(yī)療報(bào)告報(bào)紙登載的該產(chǎn)品的報(bào)道/文章醫(yī)院出具的資料市場調(diào)研數(shù)據(jù)合同一訂單客戶使用的樣品處理誤解誤解通常有以下兩種表現(xiàn)：了解的信息不完全誤信或假設(shè)誤解的原因源于了解的產(chǎn)品利益、服務(wù)等方面的信息少，或者因?yàn)楂@得的信息不正確?？蛻舯憩F(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品所關(guān)心的方面給你提供了進(jìn)一步探詢需求的機(jī)會(huì)。客戶在此是沒有見到某藥品的組方。然而當(dāng)他愿意買一個(gè)好品牌的產(chǎn)品時(shí)，那解是由于他所了解的有關(guān)產(chǎn)品的信息不完整造成的。如何處理誤解誤解從字面上講，意味著客戶認(rèn)為銷售人員不能滿足他的一個(gè)特別的要求。而有誤解產(chǎn)生時(shí)，銷售人員必須遵循下列步驟。探詢問題背后真正的需求滿足這種需求通過：了解并尊重這種需求提供產(chǎn)品特征和利益來滿足客戶的該就誤解是否處理得滿意達(dá)成共識(shí)這第一步是為了獲得客戶已經(jīng)提過的問題背后的真正需求。因此，誤解看起來或多或少低更象是一種需求，而不只是提出一個(gè)問題。如何讓產(chǎn)品在終端上量通過封閉式提問引出的正面答復(fù)來證不認(rèn)為你的藥品會(huì)同樣賣得好，因?yàn)槲也徽J(rèn)為中成藥可以很快地改善更年期癥狀。更年期癥狀的藥物一旦確定和徹底搞清了誤解背后的真正需求，你就可以用正常方法來滿足這種需求。也就是要承認(rèn)客戶的需求，向客戶描述產(chǎn)品特征和利益，并確認(rèn)是否達(dá)成共快速的改善更年期癥狀的藥物。如果考慮到更年期的治療更需要關(guān)注安全性及方便性等因素的情況下，一種長期服用后沒有什么不良后果，并且起效時(shí)間在一周內(nèi)的藥物，可能是病人較佳的選擇。所說的是事實(shí)銷售人員需要拿出相關(guān)的臨床資料來證實(shí)產(chǎn)品的這方面情況。這會(huì)經(jīng)常發(fā)生，應(yīng)被看成是客戶感興趣和需要更多資料的正面反應(yīng)。所說的是事實(shí)公司在某醫(yī)院等五家大型醫(yī)院所做的臨床顯示，服用此藥品一周后，病人的睡眠期的癥狀如潮熱多汗、心煩不寧等都具有不同程度的改善。練習(xí)：你正向某婦產(chǎn)科醫(yī)生銷售公司產(chǎn)品，她告訴你她不相信該產(chǎn)品對(duì)孕婦也可以使用。你隨身帶有該產(chǎn)品的詳細(xì)資料。請(qǐng)對(duì)醫(yī)生的懷疑作出回答。1．承認(rèn)醫(yī)生的需求與你所講述的內(nèi)容有2．提供相關(guān)證據(jù)3．核實(shí)客戶是否已接受了你的證據(jù)八．處理局限性如何讓產(chǎn)品在終端上量例如：大多數(shù)的產(chǎn)品、公司和服務(wù)都有局限性。一旦你回答了客戶就你的產(chǎn)品特征和利益及服務(wù)方面所提出的問題后，客戶又提出了你的產(chǎn)品和服務(wù)不能解決的問題，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)客戶來講有局限性。承認(rèn)這種局限性并尊重它是很重要的。開誠布公地承認(rèn)你的產(chǎn)品不能滿足這種需求是處理局限性的第一步。這一步很重要，因?yàn)樗黾恿虽N售人員及其公司的可信度。但這并不意味著你不再做這筆生意下面的模式為處理局限性提供了一探詢并完全了解局限性承認(rèn)局限性將局限性轉(zhuǎn)變?yōu)檎雇孟嚓P(guān)的已被接受的利益來平衡局限性就局限性已經(jīng)被處理完達(dá)成協(xié)議探詢并完全了解局限性將局限性轉(zhuǎn)變成為一個(gè)問題“你的意思是您對(duì)現(xiàn)在正使用的產(chǎn)品的安全性還不滿意”“就安全性，您有什么特別的問題”“您為什么最擔(dān)心這個(gè)方面”對(duì)客戶表現(xiàn)出你在聆聽工對(duì)其感興趣，這可使你有思考的時(shí)間。如何讓產(chǎn)品在終端上量判斷產(chǎn)生局限性的原因并將其具體化：大多數(shù)局限性的產(chǎn)生有兩個(gè)來源：道聽途說/第三方(競爭對(duì)手)的說法或來自客戶自身的經(jīng)歷。通過判斷產(chǎn)生局限性的原因你可將其具體化。例如：假如客戶擔(dān)心價(jià)格昂貴，你可問他和什么比較；也能用喜歡的東西和不喜歡的東西對(duì)比嗎澄清真正的問題你可問客戶他所陳述的反對(duì)意見是不是拒絕用你的產(chǎn)品的唯一原因。如果答案道了真正的原因。另一方面，假如還有更重要的反對(duì)理由，這就到了該顯現(xiàn)出來的承認(rèn)局限性不同意客戶提出的局限性，這一點(diǎn)很“我知道患者使用這種產(chǎn)品的重要性?！薄敖o患者用他們能負(fù)擔(dān)得起的藥品是關(guān)鍵?！蹦阌幸庖姓J(rèn)局限性，說明你已經(jīng)向客戶望用專業(yè)方式去解決它。對(duì)于客戶的其他定會(huì)使你和他只會(huì)說“是的，但是……”的醫(yī)藥代表區(qū)別開。將局限性轉(zhuǎn)變?yōu)槠谕嬲木窒扌允遣豢筛淖兊摹Ｋ鼈儜?yīng)被“處理或轉(zhuǎn)變”成有希望解決的問題。你所能做的是，讓客戶清楚你所提供的產(chǎn)句話說，要讓客戶看到局限性只是你所提供的情況的一部分而非全部。如果你的產(chǎn)品競爭對(duì)手相比是“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”，則要說服醫(yī)生它會(huì)帶來的額外的利益。重要的因素，讓我們從其他利益相關(guān)聯(lián)的方面談?wù)剝r(jià)格問題好嗎”用其他相關(guān)的被接受的利益來平衡局限性這一步實(shí)際上是在為達(dá)成協(xié)議做小結(jié)并力爭達(dá)成協(xié)議。你需要提醒客戶他已接受的利益。例“我們已經(jīng)看到某藥品在治療更年期病人不需要時(shí)刻做激素水平監(jiān)測：沒有禁如何讓產(chǎn)品在終端上量忌癥等。實(shí)際上就為病人省去了許多擔(dān)心和麻煩，因?yàn)橐坏┯心承└弊饔冒l(fā)生的話，病人還得為這種問題付出巨大的代價(jià)。相比之下，用某藥品實(shí)際上是在節(jié)省金錢，提高生活質(zhì)量?！弊⒁?，在每種情況下，提及的利益如果與價(jià)格有關(guān)，它都是最初體反對(duì)意見的原因。這一點(diǎn)很重要。因?yàn)樗砻髂懔私忉t(yī)生們的觀點(diǎn)并試著著手幫他們解決所有價(jià)格方面的問題。事實(shí)上，你在要求他們考慮價(jià)格產(chǎn)生的治療效果而非產(chǎn)品本就局限性的處理達(dá)成共識(shí)在此，你要觀察醫(yī)生對(duì)你所說的話的反應(yīng)。如果醫(yī)生還有其他疑問，你也許有必要再出具一些證據(jù)。你所銷售的產(chǎn)品各自有哪些局限性方面的問題請(qǐng)寫下來并根據(jù)所學(xué)到的知識(shí)列出你的解決方案。如果你想要取得成功的銷售拜訪，必須進(jìn)行雙向的交流，我們需要客戶參與這樣的溝能。提供的產(chǎn)品和服務(wù)，這是最常見和最難處理的挑戰(zhàn)。大部分客戶對(duì)他們所熟悉的產(chǎn)品有一定的滿意度時(shí)，他們就不希望再做改變。同時(shí)，客戶以前也許有過對(duì)于銷售人員提供的產(chǎn)品和服務(wù)的過高承諾所致的不愉快經(jīng)歷。因此，他取的態(tài)度是“每個(gè)人都說自己的產(chǎn)品好?！笨蛻舢a(chǎn)生漠不關(guān)心的一些原因：醫(yī)生對(duì)他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個(gè)競爭對(duì)手醫(yī)生不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù)醫(yī)生覺得不需要改變，因?yàn)樗麧M足于狀客戶漠不關(guān)心的原因和情況還有許客戶的漠不關(guān)心是非常難處理的，并對(duì)你的銷售構(gòu)成了非常大的威脅，但如果處理的好，他將會(huì)成為一名非常支持你的客戶。如何讓產(chǎn)品在終端上量面對(duì)客戶的漠不關(guān)心，銷售人員應(yīng)對(duì)其尊重以便使你能夠繼續(xù)進(jìn)行你對(duì)他的拜訪。同樣，面對(duì)這樣的客戶，在你的拜訪中建立“價(jià)值”含量來鼓勵(lì)客戶參與到雙向交流中來也非常重要。何時(shí)處理客戶的漠不關(guān)心當(dāng)客戶說他不需要產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，銷售人員便知道他遇到了客戶的漠不關(guān)心。一旦發(fā)生這種情況，雙向交流便停止了，你必須對(duì)這種漠視進(jìn)行處理?！拔乙呀?jīng)在使用與你們的某藥品同類的中成藥，沒必要再改?！薄拔覄偞饝?yīng)用另一家公司的產(chǎn)品：他們出的條件比你們的優(yōu)惠?！薄皩?duì)不起，你們的價(jià)格太高，病人根本承受不了，我也沒興趣了解?！比绾翁幚砜蛻舻哪魂P(guān)心處理客戶的漠不關(guān)心需要一定的技巧、信心和耐心，需按下列步驟進(jìn)行：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)獲得允許繼續(xù)拜訪探詢問題(COIN)并發(fā)現(xiàn)客戶的需求承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)當(dāng)客戶對(duì)他目前的產(chǎn)品滿意時(shí)，他會(huì)擔(dān)心你試圖賣給他一種他不需要的產(chǎn)品，所以尊重他的觀點(diǎn)很重要?！拔抑滥鷮?duì)您處方中的藥品有信心?！薄拔依斫饽愕母惺??！薄敖o病人開他們能承受得起的藥品是應(yīng)該的?！碧皆円赃_(dá)成共識(shí)銷售人員不能給客戶施加壓力。必須保證你所問的問題只與澄清客戶的漠不進(jìn)行探詢時(shí)你可以使用如下的問題：“我可不可以問一些有關(guān)您采用的常規(guī)治療方法的問題”“如果我能占用您一點(diǎn)時(shí)間的話，我想請(qǐng)您談?wù)勥x擇這一類抗生素時(shí)主要看重的是什么”“您是否介意我了解您選擇這種中成藥的重要原因是什么嗎”進(jìn)一步探詢?nèi)绾巫尞a(chǎn)品在終端上量一旦你獲得允許，你就可以繼續(xù)探詢以確定客戶的反應(yīng)，并設(shè)法發(fā)現(xiàn)那些可以使客戶滿意并銷售你的產(chǎn)品的需求。你在前面學(xué)習(xí)過的COIN技巧是處理客戶漠不關(guān)心的一種理想方法。容：銷售人員應(yīng)設(shè)法讓客戶意識(shí)到他們目前還有沒被滿足的需求。漠不關(guān)心的客戶沒有流露出他有需求。因此你應(yīng)該針對(duì)他的“目前狀況”開始探詢?！爱?dāng)您給慢性前列腺炎的患者開抗生素時(shí)，評(píng)價(jià)其療效的重要標(biāo)準(zhǔn)是什么”“當(dāng)您的病人在服用激素治療更年期癥狀時(shí)，他們遇到的問題是什么”“對(duì)于治療慢性前列腺炎，您希望使用的抗生素有什么樣的療效”機(jī)會(huì)相對(duì)于需求需求是由客戶提出的，機(jī)會(huì)是由銷售人員發(fā)現(xiàn)的，他相信他的產(chǎn)品和服務(wù)可以員發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，并不說明客戶視其為需求。你應(yīng)該用你的背景知識(shí)探詢機(jī)會(huì)你有某藥品幫助病人恢復(fù)正常的有力的臨床證據(jù)并能夠流暢地講述。許多的病人在使用了某藥品后，感覺非常好；但你知道沒有這種經(jīng)歷的醫(yī)生卻對(duì)中成藥在治療更年期癥狀方面有先入為主的印象。只有當(dāng)醫(yī)生了解到某藥品能很好地幫助病人恢復(fù)正常，他才會(huì)開始處方你的產(chǎn)存在機(jī)會(huì)嗎在探詢時(shí)應(yīng)用開放式和封閉式問題探詢是否有機(jī)會(huì)銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)?！澳l(fā)現(xiàn)長期使用激素的病人會(huì)出現(xiàn)一系列的副作用嗎”“如果真的出現(xiàn)了某個(gè)病人由于使用激素而導(dǎo)致了宮內(nèi)膜癌的發(fā)生，對(duì)于她來講，是不是一個(gè)悲劇”“使用激素的患者每年都要做幾次激素水平的監(jiān)測，對(duì)她們來講，是不是太麻煩或花費(fèi)太大”如果你得到的答復(fù)確實(shí)如此，那么機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。在此階段，如果你能從問題的程度一如何讓產(chǎn)品在終端上量一發(fā)生的頻率、多少病人、為何發(fā)生這種情況等方面獲得一些信息，這將對(duì)你和你“這種情況經(jīng)常發(fā)生嗎”“有多少病人會(huì)產(chǎn)生這種副作用”“您覺得為什么會(huì)發(fā)生這種情況呢”探詢客戶的暗示使客戶確信他有需求一旦你發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，你將面臨艱巨的任務(wù)，也就是讓客戶認(rèn)識(shí)和接納他的需求并告訴他現(xiàn)在的產(chǎn)品實(shí)際上不可能滿足他的全部需求。你需要探詢暗示，這種暗示不應(yīng)與你發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)相矛盾?！耙滥慕?jīng)驗(yàn)，如果一位病人滿懷信心地去某醫(yī)院看病，服用了某種藥，卻由于該藥的問題不幸患上了子宮癌，對(duì)那位病人來講，意味著什么”“假如您的某個(gè)病人過幾天回來抱怨藥的副作用大過治療的效用，您會(huì)有怎樣的感覺”“如果某位病人由于某種原因，沒有及時(shí)進(jìn)行激素水平的監(jiān)測，而正好是結(jié)果患上了子宮內(nèi)膜癌，對(duì)于她或你來講，會(huì)有什么影響”通常圍繞客戶流露的意見和感覺來問問題以達(dá)到探詢的目的是很有益的。確認(rèn)客戶有需求最后，確認(rèn)客戶相信他自己確實(shí)有需重要的。在這一階段，你將應(yīng)用封閉式提問來“假如你不必為病人服用了某種藥而擔(dān)心該藥是否會(huì)有什么副作用，這是不是很好這種看法對(duì)嗎”“聽起來，醫(yī)生和患者其實(shí)都需要一種藥品，該藥既能治療好病人的更年期癥狀又沒有服用激素為的一系列問題，是嗎”“您是否認(rèn)為處方一種對(duì)病人來講既能治療好她的更年期癥狀又沒有什么副作用的藥品對(duì)您很有幫助”出適當(dāng)?shù)幕卮?。切記！確認(rèn)需求后銷售人員通常要迅如何讓產(chǎn)品在終端上量速向客戶介紹他的產(chǎn)品。對(duì)待漠不關(guān)心的客戶，確定需求是存在的這一點(diǎn)很重要。在你開始就產(chǎn)品的特征和利益作出補(bǔ)充之前，你和客戶要了解