淺論普通高校招生計(jì)劃的編制思路和技巧

淺論普通高校招生計(jì)劃的編制思路和技巧招生計(jì)劃是如何編制的？目前我國高考招生錄取工作中，實(shí)行的是分省錄取政策就是你在哪個(gè)省份參加高考，就只能在哪個(gè)省份填報(bào)高考志愿高考招生院校制定的招生計(jì)劃也是分省制定的，不同省份的招生人數(shù)是不同的你只能報(bào)考在你們省份安排了招生計(jì)劃的學(xué)校和專業(yè)，不能報(bào)考沒有安排招生計(jì)劃的學(xué)校和專業(yè)。招生計(jì)劃的編制，首先由招生院校編制本校計(jì)劃：普通高校各批次招生，按物理科目組合、歷史科目組合，分別編制招生計(jì)劃。物理科目組合和歷史科目組合，以首選科目為界定標(biāo)準(zhǔn)，首選科目選擇物理的，為物理科目組合，首選科目選擇歷史的，為歷史科目組合，比照之前老高考的文理分科。各高校的招生計(jì)劃，通常分為兩種：一個(gè)是分專業(yè)的招生計(jì)劃，另一個(gè)是分省、分專業(yè)的招生計(jì)劃，(高校稱之為招生來源計(jì)劃)。具有統(tǒng)招資格的高等學(xué)校，根據(jù)國家、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，在國家核定的年度招生規(guī)模內(nèi)，結(jié)合近幾年來，畢業(yè)生就業(yè)情況，和各省、直轄市、自治區(qū)的生源情況，調(diào)整招生專業(yè)結(jié)構(gòu)、層次結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)，自主合理地安排生源計(jì)劃。省屬高等學(xué)校，擬跨省安排的招生計(jì)劃，則由高等學(xué)校所屬省級教育行政部門負(fù)責(zé)，統(tǒng)一與相關(guān)省級教育行政部門協(xié)商，并經(jīng)其認(rèn)可。省級教育行政部門對在本地安排的分學(xué)校分專業(yè)招生計(jì)劃，匯總后及時(shí)報(bào)送本省教育考試院，跨省安排的分學(xué)校分專業(yè)招生計(jì)劃，匯總后報(bào)送教育部。部委等有關(guān)部門則匯總、核定該部委所屬高等學(xué)校編制的生源計(jì)劃，按時(shí)報(bào)送教育部。教育部直屬各高等學(xué)校將本校招生來源計(jì)劃直接報(bào)送到教育部。每所高校的錄取計(jì)劃數(shù)，每年基本上是固定不變的，不同高校在不同省份投放的計(jì)劃數(shù)，既要根據(jù)學(xué)校自身情況，考慮多方面的因素，還需要結(jié)合各省考試院規(guī)定的政策要求，綜合考量制定。如2022年，遼寧省歷史科目組考生比例，較往年大幅度減少，因此，有的高校2022年前限歷史科目組考生報(bào)考的專業(yè)計(jì)劃，2022年允許物理科目組考生報(bào)考。教育部負(fù)責(zé)匯總各省級教育行政部門、有關(guān)部委教育司(局)及教育部直屬，各高等學(xué)校報(bào)送的招生來源計(jì)劃，備案后，按時(shí)統(tǒng)一分送各省級教育考試院。各省級教育考試院，依據(jù)教育部分送的招生來源計(jì)劃，以及本省級教育行政部門報(bào)送的，面向本地招生的，分學(xué)校分專業(yè)招生計(jì)劃，與各有關(guān)高等學(xué)校核對分專業(yè)計(jì)劃及其說明，并負(fù)責(zé)及時(shí)、規(guī)范、統(tǒng)一地，向社會公布有關(guān)招生計(jì)劃信息。公布渠道包括招生考試雜志等，最終以志愿報(bào)考系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，我們將在如何填報(bào)志愿部分詳細(xì)介紹。招生計(jì)劃是如何編制的？招生的方法多種多樣，招生的原則才是根本很多成熟的學(xué)校進(jìn)行招生的時(shí)候，所采取的方式方法基本上沒怎么改變過。和咱們能想到的也都差不多，他們也是發(fā)宣傳單，開公開課，進(jìn)行電話銷售，成績測評，家長會等等，有一個(gè)問題需要考慮，為什么他們也在做？我們也在這么做，那效果反而達(dá)不到預(yù)期呢。

好的招生措施是因?yàn)樗麄儼颜猩龀闪艘惶左w系，先做什么后做什么？有計(jì)劃，有目標(biāo)，有方向，有結(jié)果，同時(shí)有方式方法，不好的招生措施只有方式方法沒有規(guī)劃，也沒有考慮結(jié)果，也沒有進(jìn)行預(yù)期。

一：制定大目標(biāo)，拆分小目標(biāo)

一想到招生我們首先想到的是什么呢？往往是招生方案，有哪些活動(dòng)，采取什么方式等？其實(shí)首先應(yīng)該想到的是，本次的招生計(jì)劃應(yīng)該招多少人或者達(dá)到多少金額。先有了一個(gè)大的目標(biāo)，然后把這個(gè)大的目標(biāo)進(jìn)行拆分，通過小的一個(gè)個(gè)小的目標(biāo)組成來實(shí)現(xiàn)，各個(gè)小目標(biāo)的組成要采取不同的方式方法來完成。

新校區(qū)為例子，比如說有一個(gè)新開的500平的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，目前是0學(xué)員,怎么在一個(gè)暑期招生達(dá)到200人了？

首先你要想到新的機(jī)構(gòu)只能是招生，沒法去進(jìn)行續(xù)費(fèi)。在招生目標(biāo)的定義上首先考慮的是招生人數(shù)，其次才是收入金額。

既然是新校區(qū)招生，優(yōu)惠活動(dòng)和措施肯定要有的,首先定義出優(yōu)惠活動(dòng)和措施,比如說新校區(qū)開業(yè)優(yōu)惠多少多少？0元課路上多長時(shí)間，哪個(gè)期限內(nèi)報(bào)名有效,發(fā)放代金券多少？準(zhǔn)備多少個(gè)禮品，投入多少人力物力？等等。

有了大的目標(biāo)和規(guī)劃后在進(jìn)行拆分細(xì)分,地推的能夠預(yù)期有多少個(gè)目標(biāo)？微信群上能招多少個(gè)目標(biāo)？發(fā)動(dòng)親戚朋友介紹，還有多少目標(biāo)？員工介紹能有多少個(gè)目標(biāo)？老師介紹有多少個(gè)目標(biāo)？會議銷售能達(dá)到多個(gè)目標(biāo),朋友圈里邊計(jì)劃多少個(gè)目標(biāo)等等。

有了招生目標(biāo)，設(shè)定好具體的招生數(shù)字，就開始要考慮把指標(biāo)具體化，這時(shí)候要有系統(tǒng)化運(yùn)營的思維。

以成熟校區(qū)為例子，再比如說有一個(gè)300人的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在制定一個(gè)暑期招生計(jì)劃的時(shí)候，那這個(gè)招生目標(biāo)可以拆分為續(xù)班和招生兩部分。續(xù)班的屬于是教務(wù)部門招生的指標(biāo)，招生屬于是市場部門。假如部門配備不完善，我們也需要把續(xù)費(fèi)和招生單獨(dú)分開進(jìn)行，因?yàn)槔m(xù)費(fèi)和招生的邏輯思維是不一樣的。

首先說一下招生，招生之前需要有數(shù)據(jù)的沉淀，地推的學(xué)員信息、從其他渠道過來的學(xué)員信息等的學(xué)員信息，這些信息錄入或?qū)氲皆瞿嶂禽o導(dǎo)培訓(xùn)管理系統(tǒng)的CRM模塊中。有了數(shù)據(jù)，才好和家長聯(lián)系，比如優(yōu)惠、拓科、老帶新、代金券、家長會等方式，告知家長，并進(jìn)行跟蹤和回訪，加快報(bào)名收費(fèi)，實(shí)現(xiàn)制定的目標(biāo)。

其次說一下續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)是最低成本的招生方式。需要在報(bào)名之前進(jìn)行部署。首先要考慮我們有哪些班，有哪些學(xué)員？在續(xù)費(fèi)之前通過增尼智輔導(dǎo)培訓(xùn)管理系統(tǒng)的學(xué)業(yè)測評模塊，進(jìn)行一次考試，考完以后，然后進(jìn)行家長會的部署，召開家長會。對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行一次總結(jié)，并告知家長，下期是什么情況？如何進(jìn)行續(xù)費(fèi)等。

續(xù)費(fèi)的時(shí)候也需要各種措施，比如老帶新，拓科聯(lián)報(bào)，多期聯(lián)報(bào)等等。通過增尼智系統(tǒng)分析各個(gè)校區(qū)，不同學(xué)科，不同老師的滿班率情況，進(jìn)行目標(biāo)拆分，來完成續(xù)費(fèi)指標(biāo)，每個(gè)學(xué)科分擔(dān)多少為合適等。

招生要有計(jì)劃要有體系和系統(tǒng)，把目標(biāo)制定好，把方案制定好，增尼智輔導(dǎo)培訓(xùn)管理系統(tǒng)中檢查物料是否充足，學(xué)員登記信息情況？學(xué)員檔案是否完備，提前進(jìn)行排課排班，上課老師是否齊全？做好了計(jì)劃就不會出現(xiàn)準(zhǔn)備不足，不會因?yàn)橘Y源不足，沒做好準(zhǔn)備，導(dǎo)致計(jì)劃落空。

無論學(xué)校的大小，一定要做系統(tǒng)化的思考，做目標(biāo)化的準(zhǔn)備，這樣才能保證招生的結(jié)果落地，很多校長就說該做的活動(dòng)，我們都做了，怎么就是沒有好的效果？增尼智的培訓(xùn)管理系統(tǒng)在這方面為咱們提供了一個(gè)整體的系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，所以說有人看熱鬧，有人懂門道，一定要了解系統(tǒng)的力量。

二：責(zé)任到團(tuán)隊(duì)，其次到個(gè)人

把目標(biāo)拆分到各個(gè)小目標(biāo)之后，把目標(biāo)落實(shí)到團(tuán)隊(duì)，其次再落實(shí)到個(gè)人，如果只有一個(gè)人，那就把個(gè)人也視為團(tuán)隊(duì)，整個(gè)的招生工作是要團(tuán)隊(duì)協(xié)作的，結(jié)果，所以我們要設(shè)計(jì)適合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的績效制度和招生方案。

首先來說，招生是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的命脈，一定要進(jìn)行全員動(dòng)員，提前準(zhǔn)備，在開動(dòng)員會一周前，要給部門領(lǐng)導(dǎo)講解我們整個(gè)續(xù)班和招生工作的目標(biāo)，拆分，然后各部門各小組分頭討論，生成具體化、可執(zhí)行化、數(shù)字化。要有具體目標(biāo)的概念，最低是多少？還有激勵(lì)政策的目標(biāo)，招的多了，獎(jiǎng)勵(lì)多少？

通常一個(gè)招生方案，有以下幾點(diǎn)的要求？

*1目標(biāo)具體化數(shù)字化

目標(biāo)一定要具體化，數(shù)字化，可以設(shè)置成基礎(chǔ)目標(biāo)，也就是最低目標(biāo)，還有激勵(lì)目標(biāo)，比如說我計(jì)劃招生是200人，激勵(lì)目標(biāo)250人。

*2責(zé)任到團(tuán)隊(duì)到責(zé)任人

目標(biāo)要落實(shí)到團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)要有責(zé)任人,沒有責(zé)任人的團(tuán)隊(duì),不算是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，只能算是一個(gè)團(tuán)伙。

*3要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)

每個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人知道自己要干什么？什么時(shí)間完成什么事，這樣才有急迫感，才有緊張感。

*4不同團(tuán)隊(duì)不同的實(shí)施方案

讓不同的團(tuán)隊(duì)不同的人提交至少三個(gè)以上的方案，通過方案，通過什么樣的方法去實(shí)現(xiàn)？調(diào)動(dòng)起大家工作的積極性。

*5激勵(lì)措施

激勵(lì)也要具體化，激勵(lì)政策,要有團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策，負(fù)激勵(lì)的通常是針對團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人來實(shí)施。

*6動(dòng)員大會

召開招生動(dòng)員大會，每個(gè)團(tuán)隊(duì)在大會上講解，展示決心。提高目標(biāo)完成的決心，營造團(tuán)隊(duì)PK的氛圍。

增尼智教育培訓(xùn)管理系統(tǒng)通過試聽率、續(xù)費(fèi)率、滿班率、等等，各種比例指標(biāo)落實(shí)到團(tuán)隊(duì)，落實(shí)到部門，落實(shí)到人。讓招生人員、教務(wù)人員、授課老師都有自己的負(fù)責(zé)點(diǎn)和考核點(diǎn)。

教育行業(yè)不是快消品，家長的報(bào)名需要過程，包括課程顧問的回訪溝通、家長上門咨詢、家長報(bào)名交費(fèi)等等一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)。

比如說我們計(jì)劃通過試聽招生20個(gè)學(xué)員,那么是試聽的人數(shù)就需要50個(gè)左右,如果50個(gè)家長來試聽，那么就需要我們最少聯(lián)系300個(gè)家。,最后可以計(jì)算出需要打多少個(gè)電話，發(fā)多少短信，發(fā)多少微信，發(fā)多少個(gè)傳單？并落實(shí)到工作的核心點(diǎn)，組織