第6章特許經(jīng)營加盟模式設計課件

第6章

特許經(jīng)營加盟模式設計電子工業(yè)出版社全國高職高專連鎖經(jīng)營專業(yè)系列規(guī)劃教材之《特許經(jīng)營實務》7/26/20231特許經(jīng)營實務《特許經(jīng)營實務》整體結構特許經(jīng)營實務基礎篇實務篇1.特許經(jīng)營的概念與基礎知識2.特許經(jīng)營的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀3.特許經(jīng)營在我國的發(fā)展狀況4.特許經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃5.特許經(jīng)營單店模式設計6.特許經(jīng)營加盟模式設計7.特許經(jīng)營總部管理系統(tǒng)建設8.特許經(jīng)營推廣與加盟招募9.特許經(jīng)營體系運營管理10.特許經(jīng)營合同與法律實務法律篇7/26/20232特許經(jīng)營實務學習目標熟悉特許加盟模式的概念、意義以及設計原則；了解特許經(jīng)營權的基本概念以及特許經(jīng)營權的構成，理解和掌握特許權設計的基本原則；了解和掌握特許權組合設計的內(nèi)容和方法；熟悉和掌握特許經(jīng)營的各種授權模式的特征，以及各自的優(yōu)缺點；熟悉和掌握特許授權模式選擇需要考慮的關鍵因素；了解特許經(jīng)營費用的一般類別，熟悉和掌握特許經(jīng)營費用設計的內(nèi)容和方法。7/26/20233特許經(jīng)營實務學習導航特許加盟模式設計特許經(jīng)營權的設計特許經(jīng)營授權模式選擇特許經(jīng)營權的概念與構成特許經(jīng)營限制性權益設計單店特許授權模式區(qū)域特許授權模式特許授權模式選擇考慮的要素特許經(jīng)營費用設計設計特許經(jīng)營基礎性權益設計加盟費特許權使用費廣告基金、保證金及其他費用其他類型的授權模式特許加盟模式概述特許加盟模式的概念與意義特許加盟模式設計的原則7/26/20234特許經(jīng)營實務特許加盟模式概述特許加盟模式的概念與意義 特許加盟模式設計的原則7/26/20235特許經(jīng)營實務特許加盟模式的概念與意義特許加盟模式的概念特許加盟模式的重要性特許加盟模式設計的內(nèi)容7/26/20236特許經(jīng)營實務特許加盟模式的概念特許人對受許人進行特許經(jīng)營授權的內(nèi)容與方式，是合作雙方權利義務的總和。特許加盟模式的設計往往影響到特許經(jīng)營體系的發(fā)展速度以及穩(wěn)定性，因此這個環(huán)節(jié)很關鍵。7/26/20237特許經(jīng)營實務特許加盟模式的重要性特許加盟模式設計的核心是特許人的“產(chǎn)品”設計。特許加盟模式是特許經(jīng)營體系快速發(fā)展的前提是特許人與受許人建立長期合作關系的前提是特許經(jīng)營體系的關鍵控制點之一，7/26/20238特許經(jīng)營實務特許加盟模式設計的內(nèi)容包括特許經(jīng)營權、授權模式、特許費用三方面的設計內(nèi)容。7/26/20239特許經(jīng)營實務特許加盟模式設計的原則雙贏原則吸引力原則可控性原則合法性原則7/26/202310特許經(jīng)營實務特許經(jīng)營權的設計特許經(jīng)營權的概念與構成特許經(jīng)營基礎性權益設計特許經(jīng)營約束性權益設計7/26/202311特許經(jīng)營實務特許經(jīng)營權又稱特許權組合，是由特許人擁有并授予受許人使用的具有市場競爭力的全部商業(yè)要素組合。7/26/202312特許經(jīng)營實務特許經(jīng)營權的概念與構成特許經(jīng)營權的構成基礎性權益約束性權益品牌識別產(chǎn)品服務技術操作運營管理設備設施時間限制區(qū)域限制數(shù)量限制其他限制7/26/202313特許經(jīng)營實務特許經(jīng)營基礎性權益設計品牌識別權益產(chǎn)品、服務、技術及設施設備權益經(jīng)營管理模式和訣竅7/26/202314特許經(jīng)營實務例：管理總部將向各加盟商提供以下各要素作為特許經(jīng)營的特許要素1、“綠色世紀”商號；2、“信譽保證”標志；3、“為您健康”事業(yè)的所有的VI設計，包括：顏色、圖標、服裝、宣傳pop、貨架設計、內(nèi)部整體裝璜設計；4、營運模式，包括：經(jīng)營管理手冊、培訓手冊、開業(yè)策劃手冊、服務標準手冊。7/26/202315特許經(jīng)營實務特許經(jīng)營約束性權益設計時間限制區(qū)域限制數(shù)量限制其他限制7/26/202316特許經(jīng)營實務例：六桂福首飾區(qū)域市場界定標準在一個區(qū)域內(nèi)原則上只設一位加盟商，加盟商在公司同意的情況下可在其他區(qū)域拓展加盟店/柜。7/26/202317特許經(jīng)營實務城市分類城市說明面積開發(fā)計劃其他一類市場北京、上海、廣州、深圳、天津>100平方米鑲嵌類不小于60設置3-5個加盟店，單店投資額不低于500萬,(鑲嵌類店不低于120萬)每個地區(qū)的具體開發(fā)計劃根據(jù)“六桂福”市場部在當?shù)氐氖袌稣{(diào)研決定二類市場重慶、省會城市、計劃單列市80-100平方米鑲嵌類不小于30設置2-3個加盟店，單店投資額不低于300萬,(鑲嵌類店不低于100萬)三類市場地級市60-80平方米設置1-2個加盟店，單店投資額不低于200萬四類市場縣級市、縣城30-60平方米設置1個加盟店，單店投資額不低于150萬五類市場縣級市屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)20-50平方米設置1個加盟店，單店投資額不低于100萬7/26/202318特許經(jīng)營實務特許經(jīng)營授權模式特許經(jīng)營授權模式是指特許人將特許經(jīng)營權授予受許人的方式，主要分為單店特許、區(qū)域特許兩大類。其主要區(qū)別在授權的區(qū)域范圍、單店數(shù)量以及是否允許再特許等。7/26/202319特許經(jīng)營實務特許經(jīng)營授權模式選擇單店特許授權模式區(qū)域特許授權模式其他類型的授權模式 特許經(jīng)營授權模式選擇考慮的要素7/26/202320特許經(jīng)營實務單店特許授權模式單體特許是指特許者賦予被特許者在某個地點開設一家加盟店的權利。特許者與加盟者直接簽訂特許合同，被特許者親自參與店鋪的運營。優(yōu)點：特許者直接控制加盟者；對加盟者的資金實力要求相當較低；沒有區(qū)域獨占；不會給特許者構成威脅。

缺點：網(wǎng)點發(fā)展速度慢；總部支持管理加盟者的投入較大；限制了有實力的被特許者的加盟。

7/26/202321特許經(jīng)營實務單店特許授權模式普通單店特許熟店轉(zhuǎn)讓托管特許特許人受許人特許經(jīng)營協(xié)議單店特許7/26/202322特許經(jīng)營實務普通單店特許：授權特許人投資開設一個新店或在特許人原有門店的基礎上按特許人統(tǒng)一的模式和要求改造成新的單店，由受許人負責單店的日常經(jīng)營管理。最常見的模式。7/26/202323特許經(jīng)營實務熟店轉(zhuǎn)讓：特許人將已經(jīng)經(jīng)營成熟盈利的直營店，整體轉(zhuǎn)讓給受許人經(jīng)營。降低了受許人經(jīng)營的風險，也避免了由于受許人經(jīng)營不善對特許人品牌的影響。但要求受許人較高的投入與特許人單店經(jīng)營管理上極高的能力。經(jīng)典案例：肯德基加盟店的成功率近100%。7/26/202324特許經(jīng)營實務肯德基在對單店的特許管理上用科學的方法合理的授權，以保證雙方的利益特許加盟模式特許費合同契約加盟經(jīng)營協(xié)議首次期限至少為10年未來的加盟商必須自愿的從事肯德基加盟經(jīng)營10年以上讓加盟者出資購買一家正在運營中并且已經(jīng)盈利的連鎖店，加盟者不必從零開始只在非農(nóng)業(yè)人口數(shù)量15萬-40萬間，且年人均消費大于6000元的地區(qū)尋求加盟申請人真正的食品服務業(yè)經(jīng)營者，有從業(yè)背景，在該地區(qū)有擴大發(fā)展的潛力必須是業(yè)主，能夠滿足相當大的資金需求，并有較強的實力進入費將在100萬美元，800萬人民幣以上（不包括不動產(chǎn)的購買）加盟經(jīng)營期開始時需支付3萬5千美元的加盟經(jīng)營初始費持續(xù)經(jīng)營的費用：占總銷售額6%的加盟經(jīng)營權使用費和占5%的廣告分攤費用，在加盟簽訂的10年內(nèi)保持不變特許人具備條件7/26/202325特許經(jīng)營實務托管特許：在特許經(jīng)營合同的基礎上，受許人與特許人再簽訂委托經(jīng)營合同，委托特許人管理加盟店，特許人派出專業(yè)人員負責加盟店的日常經(jīng)營管理。達到合同約定的利潤目標，收取托管管理費用。如譚魚頭，周大生等。7/26/202326特許經(jīng)營實務經(jīng)過多年特許實踐的考驗，譚魚頭總結發(fā)展成自身特色的托管特許模式特許加盟模式特許費合同契約根據(jù)合同規(guī)定向合作方提供連鎖店經(jīng)營所需的材料，統(tǒng)一裝飾、商標、招牌、標識、餐具及經(jīng)營用品，負責委派指定的裝飾公司對該分店的裝修進行統(tǒng)一形象設計。統(tǒng)一配送菜品主材…譚魚頭以自有品牌入股，占總股本的35%，譚魚頭負責全部的管理和管理人員的派出（副總經(jīng)理、出納由合作方負責委派，采購、雜工由合作方推薦在當?shù)卣惺?，其余人員由總部委派）前后堂面積：至少600平米、投資額預算至少達到100萬其他相關要求

每月按時提取一定比例的稅后利潤分成交納一定的特許進入費特許人具備條件7/26/202327特許經(jīng)營實務區(qū)域特許授權模式受許人被許可在一個獨占的市場區(qū)域內(nèi)開設并運營多個單店或銷售特許權。區(qū)域受許人也被稱為區(qū)域加盟商。7/26/202328特許經(jīng)營實務區(qū)域特許授權模式區(qū)域特許開發(fā)二級特許復合特許混合特許7/26/202329特許經(jīng)營實務區(qū)域特許開發(fā)特許人賦予受許人在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時間開設規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點的權利。區(qū)域開發(fā)商自己投資、建立、擁有與經(jīng)營加盟網(wǎng)點。并且不得再轉(zhuǎn)讓出特許權。開發(fā)商要為獲得區(qū)域開發(fā)權交納一筆費用；開發(fā)商要遵守開發(fā)計劃。此方式適用于在一定的區(qū)域發(fā)展特許網(wǎng)絡；特許者與區(qū)域開發(fā)商首先簽署開發(fā)合同，賦予開發(fā)商在規(guī)定區(qū)域、時間內(nèi)的開發(fā)權；當加盟網(wǎng)點達到特許者要求時，由特許者與開發(fā)商分別就每個網(wǎng)點簽訂特許合同。7/26/202330特許經(jīng)營實務優(yōu)點：有助于開發(fā)商盡快實現(xiàn)規(guī)模效益；發(fā)揮開發(fā)商的投資開發(fā)能力。

缺點：在開發(fā)合同規(guī)定的時間和區(qū)域內(nèi)，特許者無法發(fā)展新的加盟者；對開發(fā)商的控制力較小。

7/26/202331特許經(jīng)營實務區(qū)域特許開發(fā)特許開發(fā)人特許人特許單店特許單店特許單店區(qū)域特許開發(fā)協(xié)議直接投資、經(jīng)營特許經(jīng)營單店區(qū)域開發(fā)特許經(jīng)營7/26/202332特許經(jīng)營實務二級特許特許人賦予受許人在指定區(qū)域銷售特許權的權利。特許人與二級特許人（分特許人）簽訂授權合同，二級特許人向特許人支付可觀的特許費，二級特許人在獲得授權的區(qū)域扮演特許人的角色，與加盟者簽訂特許合同。特許者與二級特許者簽訂授權合同；二級特許與加盟者簽訂特許合同。它是開展跨國特許的主要方式之一。

7/26/202333特許經(jīng)營實務二級特許特許人分特許人分受許人C分受許人B分受許人A主特許經(jīng)營協(xié)議分特許經(jīng)營協(xié)議二級特許7/26/202334特許經(jīng)營實務優(yōu)點：擴張速度快；特許者沒有管理每個加盟者的任務和相應的經(jīng)濟負擔；二級特許者可根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c改進特許體系；

缺點：把管理權和特許費的支配權交給了二級特許者；過份依賴二級特許者，特許合同的執(zhí)行沒有保證；特許收入分流。

7/26/202335特許經(jīng)營實務二級在國內(nèi)市場也采用經(jīng)常聽到閩派運動品牌總部的市場管理人員提到這樣一個觀點：“我們沒有加盟商，現(xiàn)在的加盟商都是二級特許者的加盟商”。此話反映了閩派運動品牌目前普遍采用的特許權授權方式為二級特許：運動品牌(特許人)與被特許人（又稱二級特許者)簽訂區(qū)域授權合同，授權被特許人在限定區(qū)域內(nèi)開展特許招商加盟(銷售特許權);自行發(fā)展加盟商，與加盟商直接簽訂特許合同。

追求加盟專賣店網(wǎng)點擴張速度、減輕管理加盟者的任務和相應的經(jīng)濟負擔、發(fā)揮區(qū)域受許人的資金和當?shù)厝嗣}關系等各項因素，均為閩派運動品牌不約而同采用二級特許方式的理由。但是，這種特許方式，也迫使運動品牌總部將特許加盟盟主的地位，特許經(jīng)營體系的管理主導權拱手相讓。更不利的是，由于受許人掌握了特許經(jīng)營體系的管理權和特許費的支配權，特許合同的執(zhí)行受制于其，總部難以收取特許收入，這種利益的關系對特許經(jīng)營模式的快速、良性、持續(xù)發(fā)展有極大地影響。7/26/202336特許經(jīng)營實務復合特許區(qū)域開發(fā)特許加二級特許的復合模式。特許人將一定區(qū)域的獨占特許權授權給受許人，受許人一方面可自行投資開設加盟店，一方面也可作為二級特許人再次授權給分受許人投資和經(jīng)營加盟店。受許人若再將特許權轉(zhuǎn)讓他人，他所收取的加盟費和權益金需按一定比例上交給特許人。7/26/202337特許經(jīng)營實務復合特許特許人分特許人主特許經(jīng)營協(xié)議分受許人B分受許人A分特許經(jīng)營協(xié)議特許單店特許單店直接投資經(jīng)營復合特許經(jīng)營7/26/202338特許經(jīng)營實務也就是說，該加盟者既是受許人身份，同時又是這一區(qū)域內(nèi)的特許人身份。加盟者支付給總部的特許費一般根據(jù)區(qū)域內(nèi)的常住人口數(shù)量確定，若他再將特許權轉(zhuǎn)讓給他人，那么，原先這位加盟者從他人手中收取的特許加盟費以及各種經(jīng)費須按一定比例上交給總部。如“藍貓”專賣店為例，如果取得了“藍貓”在北京的復合特許經(jīng)營權，便既可以自主開設分店，也可以吸收新的加盟者，從而增強經(jīng)營的靈活性和適應性。7/26/202339特許經(jīng)營實務混合特許特許人將特許權授權給分特許人，分特許人并不直接經(jīng)營，而是再次授權給下一個分特許人經(jīng)營特許業(yè)務。下一個分特許人中，一部分自己直接投資經(jīng)營特許業(yè)務，一部分在授權范圍內(nèi)再次授權給更小的分特許人去經(jīng)營特許業(yè)務。開展跨國特許7/26/202340特許經(jīng)營實務混合特許直接投資經(jīng)營特許單店特許單店特許人分特許人主特許經(jīng)營協(xié)議分受許人B分受許人C分特許經(jīng)營協(xié)議分受許人A開發(fā)特許協(xié)議分受許人a分受許人b分特許經(jīng)營協(xié)議混合結構特許經(jīng)營7/26/202341特許經(jīng)營實務其他類型的授權模式代理發(fā)展授權模式委托加盟授權模式7/26/202342特許經(jīng)營實務代理發(fā)展授權模式特許人授權特許代理商招募加盟者。雙方簽訂代理合同，代理商作為代理服務機構，代表特許人招募加盟者，為加盟者提供指導、培訓、監(jiān)督、支持等。但特許經(jīng)營合同由特許人與加盟者直接簽署。一種商事代理行為。開展跨國特許的主要形式之一案例：賽百味的特許代理7/26/202343特許經(jīng)營實務優(yōu)點：擴張速度快；減少了特許者開發(fā)特許網(wǎng)絡的費用支出；對特許權的銷售有較強的控制力；能夠?qū)Ρ惶卦S者實施有效控制而不會過份依賴代理商；能夠方便地中止特許合同；可以直接收取特許費。

缺點：特許者要對代理商的行為負責；要承擔被加盟者起訴的風險；要承擔匯率等其他風險。

7/26/202344特許經(jīng)營實務委托加盟授權模式

總部將自己的直營店委托給加盟者來進行具體的經(jīng)營管理，加盟者需要交納一定的加盟費，但不需要負責店面的投資與租金，總部與加盟者按營業(yè)利潤的比例分成。案例：OK便利店的加盟模式7/26/202345特許經(jīng)營實務7-eleven便利店的連鎖特許形式

7-eleven便利店從誕生至今，共經(jīng)歷了多種連鎖特許方式。剛開始是“單店經(jīng)營”；后來引進連鎖的經(jīng)營方式，在國內(nèi)開展“直營連鎖”經(jīng)營；再后來，隨著直營連鎖店的增多，直接管理變得困難，于是公司發(fā)生重大變革，引進“特許經(jīng)營”的方式。隨著公司的發(fā)展，特許經(jīng)營形式也逐漸復雜化，在直接特許的基礎上，出現(xiàn)了“區(qū)域授權（License）”經(jīng)營。7/26/202346特許經(jīng)營實務區(qū)域授權經(jīng)營又發(fā)生分化，誕生出兩種特許經(jīng)營的方式：一種是受許商只可開設直營連鎖店，不能轉(zhuǎn)讓特許權；另一種形式為既可開設直營連鎖店，又再行轉(zhuǎn)讓特許權，招募次受許人。1969年，在加拿大開始“跨國的直營連鎖”擴張。其后在墨西哥開始了首次“跨國區(qū)域授權”經(jīng)營。7-eleven便利店進入中國則采取了通過區(qū)域授權商與中國的內(nèi)資零售商成立合資公司的混合形式，是一種最復雜的形式之一。

7-eleven便利店的連鎖特許擴張經(jīng)歷了由簡單到復雜的發(fā)展過程，目前是多種連鎖特許形式并存，各種特許形式有機分工，彼此補充。

7/26/202347特許經(jīng)營實務特許經(jīng)營授權模式選擇考慮的要素7/26/202348特許經(jīng)營實務例某公司特許加盟模式1、XX全國連鎖只采用單體特許、區(qū)域開發(fā)特許兩種特許模式，不采用二級特許、代理特許模式。

即只采用授權加盟商在某個地點開設一家加盟店的模式，或授權加盟商在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時間開設規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點的模式；不采用授權加盟商在指定區(qū)域銷售特許權的模式，以及授權加盟商代理招募加盟者的模式。2、加盟商必須直接與XX公司簽訂特許合同，且直接投資、建立、擁有和經(jīng)營加盟網(wǎng)點，不得向向第三方轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權。7/26/202349特許經(jīng)營實務3、單體特許加盟商只能在指定區(qū)域開設一家加盟店，無權發(fā)展分店。如確實經(jīng)營良好，需要開分店者，須經(jīng)總部考察合格，另簽合同授權，費用上可給予一定優(yōu)惠。4、區(qū)域開發(fā)特許即區(qū)域買斷經(jīng)營，加盟商必須首先與XX公司簽署區(qū)域開發(fā)合同，并為獲得區(qū)域開發(fā)權先期交納一筆費用。在開設每個網(wǎng)點時，還應與XX公司分別簽訂特許合同，并交納相關費用。區(qū)域開發(fā)特許加盟商應嚴格遵守開發(fā)計劃，在規(guī)定時間開設規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點。7/26/202350特許經(jīng)營實務特許經(jīng)營費用設計加盟費特許權使用費廣告基金、保證金及其他費用 7/26/202351特許經(jīng)營實務加盟費加盟費的概念影響加盟費標準的主要因素加盟費的收取方式7/26/202352特許經(jīng)營實務加盟費的概念與收取方式特許人將特許經(jīng)營權授予受許人時所收取的一次性費用。它包括受許人獲權使用特許人的商號、專有技術等所支付的費用。加盟費用平均起來一般占受許人加入并經(jīng)營業(yè)務的全部投資的5-10%。例如，如果開辦一家特許商店的費用是20萬元左右，則特許費在1-2萬元之間。當然，對于小型和較便宜的特許權組合，這個費用可能高于5-10%7/26/202353特許經(jīng)營實務案例到杭州創(chuàng)業(yè)的程某在一次展會上接觸到某香港知名品牌，并于次月就加入該品牌的特許經(jīng)營體系，一次性交給特許方加盟金20萬元，開業(yè)初期，特許方按照承諾和合同的約定幫助做品牌的營銷策劃和門店的培訓，提供了很好的服務和支持。程某經(jīng)過半年經(jīng)營，因為其款式和面料深得杭州人的喜好，預計2個月后就可以收回成本。但是2個月后，程某因家庭原因需要回老家只有放棄經(jīng)營，權衡利弊，程某想反正沒有賺到什么錢就當是學點經(jīng)營經(jīng)驗，于是找到特許方申明了自己的困難，希望能將加盟費退還。

7/26/202354特許經(jīng)營實務點評加盟費一般是特許方在加盟方加入加盟體系時要求加盟商一次性交付的費用，一般理解為特許方將自己的商標、商號、經(jīng)營技術等品牌資產(chǎn)授權加盟方使用而收取的對價。加盟費一般不能退回。而且，本例中，特許方收取了加盟費后提供了相應的培訓和服務，并且?guī)椭用松添樌?jīng)營了，那么加盟商要退出經(jīng)營體系必須考慮違約的風險成本---即加盟費不能退回。當然，另外一種情況，加盟商有權要求特許方退還一定的費用：特許方收了加盟費但是沒有履行提供服務等義務的，典型的圈錢行為的，可以主張返還。7/26/202355特許經(jīng)營實務加盟費一般采用現(xiàn)金形式，不予退還。7/26/202356特許經(jīng)營實務國內(nèi)相當數(shù)量的企業(yè)以免收加盟費的方式發(fā)展加盟商，我們不排除一些項目在特許經(jīng)營發(fā)展初期為了吸引加盟商而采取“低價”策略，但多數(shù)項目的“免費”基本等同于加盟的“陷阱”，名為免收加盟費，實則根本不具備發(fā)展加盟的條件，更不向加盟商提供系統(tǒng)的培訓，所謂“免費加盟”，其實就是向加盟商販賣設備或產(chǎn)品，低進高出，變相牟利，投資者加盟后得不到任何有效的支持，只能自生自滅。7/26/202357特許經(jīng)營實務影響加盟費標準的主要因素：品牌價值、單店盈利能力、開發(fā)成本與支出、區(qū)域與合同期限、戰(zhàn)略意圖等7/26/202358特許經(jīng)營實務特許權使用費特許權使用費的概念影響特許權使用費標準的主要因素特許權使用費的收取方式7/26/202359特許經(jīng)營實務特許權使用費（管理費、權益金）的概念與收取方式特許人為了向受許人提供不間斷的支持與服務，按一定標準或比例向受許人定期收取的費用。7/26/202360特許經(jīng)營實務特許權使用費通常有三種收取方式：一是定額制，即按月、季度或年度收取固定的費用；二是比例制，即按照營業(yè)收入、毛利額或其他計算標準收取一定比例的費用；三是定額和比例制相結合，即在收取定額費用的基礎上，再按照一定比例收取費用。此外，也有的系統(tǒng)主要銷售特許人制造的產(chǎn)品，特許人的目的在于建立穩(wěn)定的銷售渠道，擴大產(chǎn)品銷售，以獲取產(chǎn)品銷售的正常利潤為目標，不收取特許權使用費或只收取很低的費用，比如汽車銷售的專賣店。

7/26/202361特許經(jīng)營實務定額制簡單明確，但收取標準一般不能過高，標準過高不易被加盟商接受，因而總部可以獲得的收入一般較少。比例制易于為加盟商接受，總部也可以獲得較理想的收入，但對于某些系統(tǒng)，監(jiān)控加盟店的收入會出現(xiàn)困難?？傮w而言，采用比例制的特許經(jīng)營系統(tǒng)更為普遍。受許人加盟店營業(yè)收入、營業(yè)利潤等的一個固定比例上交，根據(jù)目前國內(nèi)的實際情況，這個比例的范圍在1%～5%之間最為普遍，而國際上最高的還甚至超過了10%?！?/p>

7/26/202362特許經(jīng)營實務案例：廣東燒鵝仔栽在特許經(jīng)營上燒鵝仔最輝煌的時候，在全國共有30多家合作經(jīng)營的連鎖酒樓，僅北京就有7家。而現(xiàn)在除了在京8家直營店生意依然不錯外，燒鵝仔前期合作經(jīng)營的酒樓中只有兩三家還堅持營業(yè)。

方莊燒鵝仔美食城是廣東燒鵝仔在北京開的第一家特許經(jīng)營連鎖店。開業(yè)之初，生意極其火爆，280元一斤的龍蝦最多一天賣過100只，月營業(yè)額500多萬元，日營業(yè)額最高的一天到過27萬元。后來，燒鵝仔在北京11個月內(nèi)連開5家連鎖店，被稱為燒鵝仔現(xiàn)象。

7/26/202363特許經(jīng)營實務廣東燒鵝仔集團有限責任公司董事長林偉成說，合作之初，燒鵝仔與各店的投資方相處得很愉快，但隨著酒樓經(jīng)營越來越好，雙方的蜜月期結束了。問題主要集中在由投資方控制的財務管理上，我發(fā)現(xiàn)，酒樓的生意很好，卻不賺錢。比如說，賬上的原材料費用很高，酒水、海鮮、肉、菜等都比市場零售價高15%至30%。三四年里，我們從北京7家店總共也就拿到三四百萬，其實，按營業(yè)額和毛利率計算，我們該拿的，光方莊店也不止這個數(shù)。7/26/202364特許經(jīng)營實務燒鵝仔與各店投資方的矛盾越來越多，賬面上虧損的店也越來越多，廣東燒鵝仔總部痛苦地決定，終止與絕大多數(shù)投資方的合作。由于合同還未到期，只好允許這些店繼續(xù)無償使用燒鵝仔品牌至合同期滿。燒鵝仔集團撤出后，開始了燒鵝仔店倒閉或轉(zhuǎn)手的風潮，兩三年間全國的燒鵝仔原合營連鎖店幾乎全國覆沒，而每一個店倒閉，都是對燒鵝仔品牌的一次重創(chuàng)。林偉成說：方莊店是我事業(yè)發(fā)展中的一個重要標志，但盡管我對它很有感情，從品牌的保護來說，我卻寧愿它倒掉，因為這些店存在著，打著燒鵝仔的旗號，卻不受集團控制，對燒鵝仔的直營店聲譽影響太大。7/26/202365特許經(jīng)營實務分析對于燒鵝仔來說，采用哪種方式收取特許權使用費更適宜？7/26/202366特許經(jīng)營實務影響特許權使用費標準的主要因素：特許經(jīng)營的價值、給予受許人日常運營管理進行管理支持的費用、總部日常運營成本7/26/202367特許經(jīng)營實務廣告基金、保證金及其他費用廣告基金保證金其他費用7/26/202368特許經(jīng)營實務廣告基金這個費用指的是特許人按受許人（加盟商）營業(yè)額的一定比例向受許人（加盟商）收取的全國廣告基金，該基金由特許人統(tǒng)一管理。受許人（加盟商）使用該基金時向特許人提出申請，由特許人審批。通常為營業(yè)收入1%-5%7/26/202369特許經(jīng)營實務

全國性（整體性）廣告宣傳?？偛恳?guī)劃，整體促銷，由各店分攤費用。

區(qū)域性廣告宣傳。如果是區(qū)域性的廣告宣傳，在區(qū)域內(nèi)發(fā)展特許經(jīng)營時，可將此部分費用作為約定的內(nèi)容寫入合約并按時收取，做到區(qū)域宣傳費用由所在區(qū)域分攤。

被特許者獨立促銷。如果針對一家加盟店的促銷，則其費用須由該被特許者負擔。7/26/202370特許經(jīng)營實務保證金為確保被特許者履行特許經(jīng)營合同，特許人可要求受許人交付一定的合同執(zhí)行保證金。合同期滿后，受許人沒有違約行為，特許人應把保證金在一定時間內(nèi)全額退還給受許人。7/26/202371特許經(jīng)營實務其它費用：特許經(jīng)營轉(zhuǎn)讓費、培訓費、設備費、原料費、產(chǎn)品費等7/26/202372特許經(jīng)營實務例加盟費用1、加盟期為5年；2、加盟費用為：一類城市10萬、二類城市6萬、三類城市4萬；3、加盟風險保證金為3萬；4、以后每年按銷售比例的5％向總部交納管理費用。加盟風險保證金在合同期滿后按銀行存款平均利率計算利息和本金一并退還加盟者。7/26/202373特許經(jīng)營實務案例分析化妝品企業(yè)的連鎖擴張？P1467/26/202374特許經(jīng)營實務分析戰(zhàn)略目標用3－5年的時間在全國發(fā)展5000－8000家左右的連鎖店，全面覆蓋一、二、三級市場，使年銷售規(guī)模達10億元以上。如果采用單店特許，很難完成這一目標。因此，必須采取區(qū)域特許，借助和整合更多的外部資源來擴張。7/26/202375特許經(jīng)營實務單店模式單店規(guī)模與投資不大；另外，“產(chǎn)品＋服務、前店＋后院”的經(jīng)營模式復制雖比專賣店的純產(chǎn)品銷售模式要復雜，但比以服務為主導的美容院模式要容易得多（相對專業(yè)美容院提供眾多服務項目，A品牌的“后院”僅圍繞自有品牌產(chǎn)品提供有限服務，因而相對容易復制）。因此，不管是單店特許還是區(qū)域特許都不會有太大的技術障礙。7/26/202376特許經(jīng)營實務加盟商模型單店加盟商必須具有一定的行業(yè)經(jīng)驗、服務意識和管理能力；區(qū)域加盟商則還要有較強的區(qū)域拓展和管理能力。。因此，對L品牌來說，單店加盟商相對好招募，但尋找具備省級市場拓展和管理能力的區(qū)域加盟商則有一定難度。7/26/202377特許經(jīng)營實務資源狀況M