電話銷售個人實習工作總結(jié)樣本（二篇）

第11頁共11頁電話銷售?個人實習?工作總結(jié)?樣本古?語有云：?磨刀不誤?砍柴工。?就是放在?今天的社?會工作中?，也深刻?的指引和?提示著我?們。要在?進取工作?的基礎上?，先找準?思想方向?，即要有?著明確的?意識感觀?和積極的?工作態(tài)度?，方能付?諸于努力?工作的實?踐之中。?使之事半?功倍，取?得良好業(yè)?績。回?顧這__?__周來?，自己的?工作情況?，捫心自?問，坦言?總結(jié)。在?諸多方面?還存在有?不足。因?此，更要?及時強化?自己的工?作思想，?端正意識?，提高專?賣銷售工?作的方法?技能與業(yè)?務水平。?首先，?在不足點?方面，從?自身原因?總結(jié)。我?認為自己?還一定程?度的存在?有欠缺強?力說服顧?客，打動?其購買心?理的技巧?。作為?我們專賣?店的一名?銷售人員?，我們的?首要目標?就是架起?一坐連接?我們的商?品與顧客?的橋梁。?為公司創(chuàng)?造商業(yè)效?績。在這?個方向的?指導下，?怎樣用銷?售的技巧?與語言來?打動顧客?的心，激?發(fā)起購買?欲望，就?顯得尤為?重要。?因此，在?以后的銷?售工作中?，我必須?努力提高?強化說服?顧客，打?動其購買?心理的技?巧。同時?做到理論?與實踐相?結(jié)合，不?斷為下一?階段工作?積累寶貴?經(jīng)驗。?其次，注?意自己銷?售工作中?的細節(jié)，?謹記銷售?理論中顧?客就是_?___這?一至理名?言。用自?己真誠的?微笑，清?晰的語言?，細致的?推介，體?貼的服務?去征服和?打動消費?者的心。?讓所有來?到我們紅?蜻蜓專賣?店的顧客?都乘興而?來，滿意?而去。樹?立起我們?專賣店工?作人員的?優(yōu)質(zhì)精神?風貌，更?樹立起我?們紅蜻蜓?的優(yōu)質(zhì)服?務品牌。?再次，?要深化自?己的工作?業(yè)務。熟?悉每一款?鞋的貨號?，大小，?顏色，價?位。做到?爛熟于心?。學會面?對不同的?顧客，采?用不同的?推介技巧?。力爭讓?每一位顧?客都能買?到自己稱?心如意的?商品，更?力爭增加?銷售數(shù)量?，提高銷?售業(yè)績。?最后，?端正好自?己心態(tài)。?其心態(tài)的?調(diào)整使我?更加明白?，不論做?任何事，?務必竭盡?全力。這?種精神的?有無，可?以決定一?個人日后?事業(yè)上的?成功或失?敗，而我?們的專賣?銷售工作?中更是如?此。如?果一個人?領悟了通?過全力工?作來免除?工作中的?辛勞的秘?訣，那么?他就掌握?了達到成?功的原理?。倘若能?處處以主?動，努力?的精神來?工作，那?么無論在?怎樣的銷?售崗位上?都能豐富?自己人生?的經(jīng)歷。?總之，?通過理論?上對自己?這一周的?工作總結(jié)?，還發(fā)現(xiàn)?有很多的?不足之處?。同時也?為自己積?累下了日?后銷售工?作的經(jīng)驗?。梳理了?思路，明?確了方向?。在未?來的工作?中，我將?更以公司?的專賣經(jīng)?營理念為?坐標，將?自己的工?作能力和?公司的具?體環(huán)境相?互融合，?利用自己?精力充沛?，辛勤肯?干的優(yōu)勢?，努力接?受業(yè)務培?訓，學習?業(yè)務知識?和提高銷?售意識。?扎實進?取，努力?工作，為?公司的發(fā)?展盡自己?綿薄之力?。電話?銷售個人?實習工作?總結(jié)樣本?（二）?當下，隨?著經(jīng)濟的?高速發(fā)展?，企業(yè)開?展業(yè)務的?方式也越?來越多樣?化了，如?：電話銷?售技巧、?EMAI?L營銷、?陌生客戶?預約、上?門拜訪、?投放廣告?、老客戶?介紹新客?戶等等。?諸如此類?的推銷方?式各有所?長，也各?有所短。?不過，有?一點可以?肯定的是?，銷售方?式主要取?決于企業(yè)?自身的產(chǎn)?品類型。?但不管理?怎么樣說?，對絕大?多數(shù)的企?業(yè)來說，?電話銷售?的方式已?慢慢成為?企業(yè)營銷?最主要的?方式之一?。與其他?銷售方式?相比，電?話銷售具?有更多明?顯的優(yōu)勢?：節(jié)省企?業(yè)資源，?不會浪費?金錢、時?間、精力?等。因此?，掌握電?話銷售技?巧已成為?越來越多?企業(yè)營銷?人員的當?務之急。?電話銷?售已經(jīng)成?為了現(xiàn)代?比較流行?的銷售方?式，拿起?電話每個?人都會，?但是如何?通過電話?與對方良?好的溝通?，并達成?銷售意向?，可并不?是一件簡?單的事情?了。一?、要克服?自己的內(nèi)?心障礙?有些人在?打電話之?前就已經(jīng)?擔心對方?拒絕自己?，遭到拒?絕后不知?該如何應?對，只能?掛斷電話?，甚至有?些人盼著?電話快點?掛掉、無?人接聽，?總是站在?接電話人?的角度考?慮，想象?他將如何?拒絕你。?如果你這?樣想，就?變成了兩?個人在拒?絕你。那?打出的電?話也不會?收到預期?的效果。?克服內(nèi)心?障礙的方?法有以下?幾個：?(1)擺?正好心態(tài)?。作銷售?，被拒絕?是再正常?不過的事?情。不正?常的是沒?有人拒絕?我們，如?果那樣的?話，就不?需要我們?去跑業(yè)務?了。我們?要對我們?自己的產(chǎn)?品和服務?有百分之?兩百的信?心，對產(chǎn)?品的市場?前景應該?非常的樂?觀。別人?不用或不?需要我們?的產(chǎn)品或?服務，是?他們的損?失。同時?，總結(jié)出?自己產(chǎn)品?的幾個優(yōu)?點。(?2)善于?總結(jié)。我?們應該感?謝，每一?個拒絕我?們的客戶?。因為我?們可以從?他們那里?吸取到為?什么會被?拒絕的教?訓。每次?通話之后?，我們都?應該記錄?下來，他?們拒絕我?們的方式?，然后，?我們在總?結(jié)，自己?如果下次?還遇到類?似的事情?，怎樣去?將它解決?。這樣做?的目的是?讓我們再?次面對通?用的問題?時，我們?有足夠的?信心去解?決，不會?害怕，也?不會恐懼?。(3?)每天抽?一點時間?學習。學?得越多，?你會發(fā)現(xiàn)?你知道的?越少。我?們?nèi)W習?的目的不?在于達到?一個什么?樣的高度?。而是給?我們自己?足夠的信?心。當然?我們應該?有選擇性?的學習并?不是什么?不知道的?都去學。?打電話之?前，把你?想要表達?給客戶的?關(guān)鍵詞可?以先寫在?紙上，以?免由于緊?張而"語?無倫次"?，電話打?多了自然?就成熟了?。二、?明確打電?話的目的?打電話?給客戶的?目的是為?了把產(chǎn)品?銷售出去?，當然不?可能一個?電話就能?完成，但?是我們的?電話要打?的有效果?，能夠得?到對我們?有價值的?信息。假?如接電話?的人正好?是負責人?，那么我?們就可以?直接向其?介紹公司?產(chǎn)品，通?過電話溝?通，給其?發(fā)產(chǎn)品資?料郵件、?預約拜訪?等，如不?是負責人?，就要想?辦法獲得?負責人姓?名、電話?等資料，?然后和其?聯(lián)系發(fā)郵?件、預約?拜訪。所?以說打電?話給客戶?不是目的?，我們要?的是聯(lián)系?到我們的?目標客戶?，獲得面?談的機會?，進而完?成我們的?銷售。?三、客戶?資源的收?集既然?目的明確?了，那么?就是打電?話給誰的?問題了，?任何行業(yè)?的電話銷?售都是從?選擇客戶?開始，電?話銷售成?功的關(guān)鍵?在于找對?目標，或?者說找到?足夠多的?有效潛在?目標客戶?，如果連?這點都做?不到，是?根本談不?上創(chuàng)造什?么良好的?業(yè)績的。?在電話銷?售過程中?，選擇永?遠比努力?重要，一?開始就找?對目標雖?然并不代?表著能夠?產(chǎn)生銷售?業(yè)績，但?起碼你獲?得了一個?機會，獲?得了一個?不錯的開?始。選?擇客戶必?須具備三?個條件：?1、有?潛在或者?明顯的需?求;2?、有一定?的經(jīng)濟實?力消費你?所銷售的?產(chǎn)品;?3、聯(lián)系?人要有決?定權(quán)，能?夠做主拍?板。由?于我們的?產(chǎn)品屬于?高檔產(chǎn)品?，消費人?群主要集?中在中高?收入人群?、公款消?費人群及?社會名流?，這些人?主要集中?的行業(yè)包?括IT業(yè)?、咨詢業(yè)?、娛樂圈?、房地產(chǎn)?業(yè)、出版?業(yè)、醫(yī)藥?業(yè)、汽車?業(yè)、傳媒?業(yè)、通訊?業(yè)、留學?中介、民?航業(yè)、金?融業(yè)、政?府事業(yè)單?位等，在?客戶開發(fā)?的時候，?我們就要?搜集這些?行業(yè)的個?人信息、?公司企業(yè)?采購人員?、政府部?門工會采?購人員的?信息。?四、前臺?或者總機?溝通資?料收集好?了，就是?電話聯(lián)系?了，這時?候你會發(fā)?現(xiàn)很多電?話是公司?前臺或者?總機，接?電話的人?不是你所?要找的目?標，準備?的一大套?銷售話術(shù)?還沒講就?被拒之門?外，那么?我們就要?想辦法繞?過這些障?礙，繞過?前臺的話?術(shù)：1?.在找資?料的時候?，順便找?到老板的?名字，在?打電話的?時候，直?接找老總?，若對方?問到你是?誰，你就?說是其客?戶或者朋?友，這樣?找到的機?會大一些?。__?__多準?備幾個該?公司的電?話，用不?同的號碼?去打，不?同的人接?，會有不?同的反應?，這樣成?功的幾率?也比較大?。3.?隨便轉(zhuǎn)一?個分機再?問(不按?0轉(zhuǎn)人工?)，可能?轉(zhuǎn)到業(yè)務?員那里或?人事部，?這樣就能?躲過前臺?。4.?如果你覺?得這個客?戶很有戲?，你就不?要放棄，?可以找另?外一個同?事幫你打?，順便考?考你的同?事，也可?以學到新?的方法?5.以他?們的合作?伙伴的身?份，例如?：你好，?我這是_?___公?司，幫我?接一下你?們老板，?昨天我發(fā)?了份傳真?給他，想?確定是否?收到。?6.不知?道負責人?姓什么，?假裝認識?，比如說?找一下你?們王經(jīng)理?，“我是?____?公司，之?前我們聯(lián)?系過談合?作的事。?如回答沒?有這個人?，可以說?：哦，那?是我記錯?了，他的?名片我丟?了，請告?訴我他貴?姓，電話?多少”?7.別把?你的名字?跟電話號?碼留給接?電話的人?。如果負?責人不在?或是沒空?，就說：?沒關(guān)系，?負責人一?般什么時?候在呢您?看我什么?時候方便?打過來，?要不我下?午再給您?打這樣接?電話的人?就很難再?拒絕你了?。五、?成功的電?話銷售開?場白歷?經(jīng)波折找?到你的目?標客戶，?必須要在?30秒內(nèi)?做到公司?及自我介?紹，引起?客戶的興?趣，讓客?戶愿意繼?續(xù)談下去?。即銷售?員要在3?0秒鐘內(nèi)?清楚地讓?客戶知道?下列三件?事：1?、我是誰?，我代表?哪家公司?2、我?打電話給?客戶的目?的是什么?3、我?公司的產(chǎn)?品對客戶?有什么用?途開場?白最好用?最簡短精?煉的語句?表達自己?的意圖，?因為沒人?會有耐心?聽一個陌?生人在那?發(fā)表長篇?大論，而?且客戶關(guān)?心的是這?個電話是?干什么的?，能夠給?他帶來什?么，沒有?用處的電?話對任何?人來說，?都是浪費?時間。例?如：您好?，張總，?我是早上?果業(yè)有限?公司，我?們公司主?要是做各?種高檔水?果、干果?產(chǎn)品配送?，還有各?種干果、?紅酒、茶?油禮盒。?我們的產(chǎn)?品您可以?作為員工?福利、節(jié)?日禮品發(fā)?放，還能?提供給您?的客戶，?維護好您?的客戶關(guān)?系。注：?不要總是?問客戶是?否有興趣?，要幫助?客戶決定?，引導客?戶的思維?;面對客?戶的拒絕?不要立刻?退縮，放?棄，最主?要是約客?戶面談。?六、介?紹自己的?產(chǎn)品電?話里介紹?產(chǎn)品要抓?住重點，?突出我們?的產(chǎn)品特?色，吸引?客戶：?1、配送?優(yōu)勢我們?是以會員?卡的形式?消費，一?次消費不?完，可以?分幾次刷?卡送貨，?還可以充?值，您作?為禮品送?給客戶，?既方便又?實用，客?戶只要一?個電話，?我們就把?產(chǎn)品送到?家了，節(jié)?省了您客?戶外出購?物的時間?，而且產(chǎn)?品品質(zhì)有?保證。?2、產(chǎn)品?優(yōu)勢我們?的產(chǎn)品大?部分是進?口水果、?干果，而?且很多水?果我們有?自己的種?植園，確?保了產(chǎn)品?無農(nóng)藥殘?留，很多?產(chǎn)品市場?都不多見?，現(xiàn)在都?講究送禮?送健康，?您把這么?有營養(yǎng)價?值的產(chǎn)品?和服務送?給客戶，?客戶關(guān)系?維護好了?，那您的?生意肯定?越做越大?，發(fā)給員?工也能讓?員工感受?到企業(yè)對?他們的關(guān)?心，肯定?提高工作?積極性，?工作效率?還用說嗎?!!3?、禮盒優(yōu)?勢我們的?高檔禮盒?里面的有?紅酒、茶?油、各種?干果品種?多樣，既?能夠作為?高級禮品?贈送客戶?，又能夠?用來走親?訪友，可?以根據(jù)自?己的需求?和喜好，?選擇不同?的禮盒。?作為禮品?送給客戶?、員工，?給您帶來?了方便，?免去了您?采購麻煩?、送禮不?便得煩惱?，一張禮?品卡全搞?定了，多?方便啊。?七、處?理客戶的?反對意見?介紹產(chǎn)?品時會遇?到客戶的?拒絕、質(zhì)?疑，但是?我們保持?好的心態(tài)?，同時對?客戶提出?的拒絕、?質(zhì)疑能夠?想出應對?的話術(shù)。?客戶的反?對意見是?分兩種：?非真實的?反對意見?和真實的?。非真?實的反對?意見有幾?種：1?、客戶的?習慣性拒?絕，大多?數(shù)人在接?到推銷電?話時，第?一反應是?拒絕，這?種客戶就?要轉(zhuǎn)移他?的注意方?向，我們?是走的團?購路線，?產(chǎn)品不是?賣給他自?己，作用?是能夠提?高他的員?工工作積?極性，維?系好他的?客戶關(guān)系?，帶來更?大的企業(yè)?效益。?2、客戶?情緒化反?對意見，?我們打電?話給客戶?的時候，?并不是很?清楚客戶?現(xiàn)在到底?心情是好?還是壞，?適不適合?現(xiàn)在進行?溝通。所?以可以從?客戶的語?氣及態(tài)度?聽出他是?否有情緒?，傾聽他?的抱怨，?幫助他化?解了煩躁?的心情，?那么在以?后的溝通?中，客戶?也會對你?的善意表?示回饋，?要學會傾?聽，電話?銷售人員?會有相應?的回報。?3、客?戶好為人?師的反對?，客戶指?出你的觀?點或者產(chǎn)?品不足的?地方，并?不是真的?不滿意，?客戶自己?也清楚這?個世界上?沒有十全?十美的產(chǎn)?品，他只?是想要告?訴你自己?有多厲害?、多懂行?。我們可?以贏得和?客戶的爭?論，但是?會輸?shù)翡N?售的機會?。銷售人?員所要做?的事情就?是閉嘴，?對客戶的?不同看法?洗耳恭聽?。然后對?他的看法?表示贊同?：“恩，?您說的很?有道理，?什么產(chǎn)品?多少都有?瑕疵，聽?您這么說?，讓我學?到了很多?”。然后?再提出自?己的不同?意見，這?樣既滿足?了客戶的?虛榮心，?也達到了?自己銷售?的目的。?真實的?反對意見?主要包括?兩個方面?：1、?需要方面?，有幾種?表現(xiàn)形式?(1)?“暫時不?需要，有?需要我會?打電話給?你的”這?樣的回答?，可能是?我們的開?場白沒有?吸引客戶?，那么我?們就要調(diào)?整話術(shù)，?重點講我?們產(chǎn)品能?給他帶來?什么，比?如：您看?馬上過年?了，您公?司肯定要?給員工發(fā)?福利，老?客戶也要?維護好關(guān)?系吧，員?工福利能?夠提高員?工工作積?極性，客?戶禮品能?夠增進客?戶合作關(guān)?系，您用?不多的投?入，就能?夠獲得巨?大的收益?，來年您?的生意還?不是越做?越好。?(2)“?你先發(fā)份?傳真/資?料過來看?看，到時?候再說”?這樣的回?答只是給?我們下次?打電話留?下機會，?那么我們?就要考慮?下次打電?話時，怎?么樣吸引?客戶的關(guān)?注了，不?能太急。?(3)?“我還要?考慮考慮?”/“再?商量商量?”這樣的?回答，我?們就要找?到客戶“?考慮”的?真實含義?了，可以?詢問：您?是擔心哪?一方面這?樣好了，?我?guī)еa(chǎn)?品和資料?去您那，?您好做個?直觀的了?解。最好?是約面談?，問清原?因找出解?決辦法。?(4)?“我們已?經(jīng)有合作?伙伴了”?這個時候?千萬不要?貶低對方?的合作伙?伴，你貶?低對手，?就等于貶?低你的客?戶，結(jié)果?適得其反?。你可以?這樣說：?哦，那先?恭喜您了?，不知道?與您合作?的是哪家?公司作為?同行我們?可能了解?的比較多?一點，也?