優(yōu)選旅游市場(chǎng)營銷規(guī)劃課件

優(yōu)選旅游市場(chǎng)營銷規(guī)劃第1節(jié)旅游市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)一旅游市場(chǎng)調(diào)查二旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)旅游市場(chǎng)調(diào)查㈠旅游市場(chǎng)調(diào)查的目的與原則㈡㈢㈣㈤旅游市場(chǎng)調(diào)查的類型旅游市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容常用的旅游市場(chǎng)調(diào)查方法旅游市場(chǎng)調(diào)查的程序旅游市場(chǎng)調(diào)查的目的與原則旅游市場(chǎng)調(diào)查的目的旅游市場(chǎng)調(diào)查的原則了解旅游者需求的有效方法旅游地進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策的前提旅游地提高整體經(jīng)營管理水平的助推器思路明晰抽樣適當(dāng)分析確切成本節(jié)約旅游市場(chǎng)調(diào)查的類型按調(diào)查的目的分類按選擇對(duì)象的方法分類按資料來源分類按交流方式分類探索性調(diào)查描述性調(diào)查因果性調(diào)查全面調(diào)查典型調(diào)查抽樣調(diào)查第二手資料調(diào)查第一手資料調(diào)查觀察調(diào)查詢問調(diào)查（面談、電話詢問、郵寄調(diào)查、留置問卷）實(shí)驗(yàn)調(diào)查旅游市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容1人口學(xué)特征游客性別年齡結(jié)構(gòu)家庭收入狀況文化水平職業(yè)民族宗教信仰家庭規(guī)模和家庭結(jié)構(gòu)2地域特征游客客源地調(diào)查地理集中指數(shù)3行為特征目的地逗留時(shí)間游客的季節(jié)性重游率旅游方式旅游動(dòng)機(jī)旅游消費(fèi)水平旅游交通方式景點(diǎn)偏好旅游消費(fèi)構(gòu)成知曉旅游地的途徑游客地理集中指數(shù)計(jì)算公式GxiTn客源地的地理集中指數(shù)第i個(gè)客源地的游客數(shù)旅游地接待游客總量客源地?cái)?shù)G值越接近于100，表明游客來源越少、越集中；G值越小，則客源地越多、越分散。案例桂林市國際旅游客源的地理集中性分析桂林市國際旅游客源地理集中性分析桂林市1981和1985年國際游客的地理分布如表G1981=62.17G1985=47.16結(jié)果分析1981、1985年桂林市國際旅游客源較為集中1985年比1981年有較大的改變游客的季節(jié)性分析計(jì)算公式RXi旅游需求的季節(jié)性強(qiáng)度指數(shù)各月游客量占全年的比重R值越接近于零，旅游需求時(shí)間分配越均勻；R值越大，時(shí)間變動(dòng)越大，旅游淡旺季差異越大。案例桂林市國際游客的季節(jié)性分析桂林市國際游客的季節(jié)性分析桂林市1985-1986年各月接待的國際游客如表計(jì)算出各月游客占全年的比重，如下表R1985=2.6534R1986=3.0437結(jié)果討論桂林市1985、1986國際旅游需求的時(shí)間變化強(qiáng)度較大1986年的季節(jié)性比1985年更強(qiáng)常用的旅游市場(chǎng)調(diào)查方法1問卷調(diào)查法2345678訪問調(diào)查法電話調(diào)查法新聞媒介調(diào)查法留置調(diào)查法文案調(diào)查法典型調(diào)查法抽樣調(diào)查法問卷調(diào)查法定義根據(jù)調(diào)查目的，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，由被調(diào)查者按調(diào)查問題所提的問題和給定的選擇答案進(jìn)行回答的一種專項(xiàng)調(diào)查形式。特點(diǎn)通俗易懂，實(shí)施方便使用范圍廣節(jié)省調(diào)查時(shí)間，調(diào)查效率較高實(shí)施的關(guān)鍵調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)案例旅游客源市場(chǎng)調(diào)查問卷訪問調(diào)查法定義按所擬調(diào)查事項(xiàng)，有計(jì)劃地通過訪談、詢問方式向被調(diào)查者提出問題，通過他們的回答來獲得有關(guān)信息和資料的一種專項(xiàng)調(diào)查形式。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)能把調(diào)查與討論研究結(jié)合起來受訪問人的素質(zhì)、代表性等的影響大類型面談?wù){(diào)查專家調(diào)查召開座談會(huì)或訪問被調(diào)查者，通過面談來實(shí)現(xiàn)搜集調(diào)查資料的一種專項(xiàng)調(diào)查形式。召開專家座談會(huì)，以座談、討論、分析、研究、征詢意見等方式，取得專項(xiàng)調(diào)查資料，并在此基礎(chǔ)上，找出問題癥結(jié)所在，提出解決問題方法等的一種調(diào)查形式。電話調(diào)查法定義優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)調(diào)查者通過查找電話號(hào)碼簿，用電話向被調(diào)查者進(jìn)行詢問，以搜集調(diào)查資料的一種專項(xiàng)調(diào)查形式。搜集資料速度快、費(fèi)用低，能節(jié)省調(diào)查時(shí)間和經(jīng)費(fèi)搜集的資料覆蓋面廣，可以對(duì)任何有電話的地區(qū)、單位和個(gè)人直接進(jìn)行電話詢問調(diào)查每次調(diào)查調(diào)查時(shí)間不能過長不能提過于復(fù)雜的問題對(duì)掛斷電話拒絕回答者很難做工作新聞媒介調(diào)查法定義以新聞媒介為載體，發(fā)布專項(xiàng)調(diào)查問卷，通過廣大聽眾、觀眾、讀者資源回答并反饋調(diào)查結(jié)果，達(dá)到搜集調(diào)查資料的一種專項(xiàng)調(diào)查形式。類型電視廣播報(bào)刊網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過點(diǎn)擊進(jìn)行選擇并提交，通過預(yù)先設(shè)計(jì)的程序進(jìn)行匯總分析，以得出結(jié)論的方法。定義優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)調(diào)查和匯總統(tǒng)計(jì)簡單易行、快捷、方便受訪者結(jié)構(gòu)單一，僅限于上網(wǎng)者受訪者個(gè)人資料的真實(shí)性難以控制留置調(diào)查法定義采用由調(diào)查者將調(diào)查表或調(diào)查問卷面交被調(diào)查者，并說明調(diào)查目的和要求，由被調(diào)查者自行填寫回答，然后按約定的時(shí)間回收的一種調(diào)查方式。適用范圍酒店住宿游客調(diào)查家庭成員調(diào)查優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)回收率高被調(diào)查者的回答不受調(diào)查人員的影響被調(diào)查者有充裕的思考時(shí)間避免因誤解而產(chǎn)生誤差受地域、交通等因素限制，不宜廣泛進(jìn)行時(shí)間長調(diào)查費(fèi)用相對(duì)較高文案調(diào)查法定義又稱第二手資料調(diào)查。搜集、利用現(xiàn)有資料，對(duì)某一專題進(jìn)行研究的一種專項(xiàng)調(diào)查形式。注意事項(xiàng)資料的完整性、準(zhǔn)確性、科學(xué)性和可比性類型外部資料內(nèi)部資料政府發(fā)布的有關(guān)信息、文件、統(tǒng)計(jì)公報(bào)等有關(guān)報(bào)紙、雜志、手冊(cè)、年鑒、書籍、企業(yè)名錄以及有關(guān)機(jī)構(gòu)公布的資料等企業(yè)發(fā)布的信息資料，企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)出售的信息資料和研究報(bào)告各種會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表，企業(yè)內(nèi)部的有關(guān)記錄、憑證、各種經(jīng)營指標(biāo)以及研究報(bào)告。典型調(diào)查法定義在對(duì)研究對(duì)象進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，從眾多的調(diào)查研究對(duì)象中，有意識(shí)地選擇若干個(gè)具有代表性的典型細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入、周密、系統(tǒng)的調(diào)查方法。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)調(diào)查范圍小調(diào)查單位少具體深入節(jié)省人力、財(cái)力和物力靈活機(jī)動(dòng)選擇真正有代表性的典型單位比較困難易受人為因素的干擾，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)論有一定的傾向性調(diào)查結(jié)果一般情況下不宜用以推算全面數(shù)字抽樣調(diào)查法定義從全部調(diào)查對(duì)象中抽取一部分對(duì)象進(jìn)行調(diào)查，并據(jù)以對(duì)全部調(diào)查對(duì)象做出估計(jì)和推斷的一種調(diào)查方法。簡單隨機(jī)抽樣分層抽樣整群抽樣等距抽樣概率抽樣從總體N個(gè)單位中任意抽取n個(gè)單位作為樣本，使每個(gè)可能的樣本被抽中的概率相等的一種抽樣方式。將總體的N個(gè)單位分成互不交叉、互不重復(fù)的k個(gè)部分，即層；然后在每個(gè)層內(nèi)分別抽選樣本的抽樣方式。將總體中各單位歸并成若干個(gè)互不交叉、互不重復(fù)的集合，稱為群。然后以群為抽樣單位抽取樣本的一種抽樣方法。將總體中各單位按一定順序排列，根據(jù)樣本容量要求確定抽選間隔，然后隨機(jī)確定起點(diǎn)，每隔一定的間隔抽取一個(gè)單位的一種抽樣方法。也稱PPS抽樣，使用輔助信息，從而使每個(gè)單位均有按其規(guī)模大小成比例的被抽中概率的一種抽樣方式。旅游市場(chǎng)調(diào)查的程序確定調(diào)查目標(biāo)制定調(diào)查計(jì)劃調(diào)查人員培訓(xùn)問卷設(shè)計(jì)實(shí)地調(diào)查調(diào)查結(jié)果處理撰寫調(diào)查報(bào)告旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)㈠㈡㈢㈣旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容常見的旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)根據(jù)收集到的影響旅游市場(chǎng)的各種資料，運(yùn)用一定的方法，對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)旅游市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)等的大致測(cè)算。分類按預(yù)測(cè)的年限分類按預(yù)測(cè)的邏輯方法分類短期預(yù)測(cè)中、長期預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)：需求調(diào)查法推理預(yù)測(cè)：成本率法定量預(yù)測(cè)：模型法旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序明確預(yù)測(cè)目標(biāo)，確定預(yù)測(cè)對(duì)象收集第二手資料，分析掌握預(yù)測(cè)條件選擇預(yù)測(cè)方法或預(yù)測(cè)模型針對(duì)性地開展市場(chǎng)調(diào)查，收集所需預(yù)測(cè)資料對(duì)宏觀市場(chǎng)進(jìn)行需求預(yù)測(cè)時(shí)間、地域、內(nèi)容和需求指標(biāo)按需要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析預(yù)測(cè)結(jié)果，進(jìn)行可靠性分析與成果校正旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容旅游者人數(shù)及年均增長量人均停留時(shí)間人均旅游消費(fèi)水平旅游消費(fèi)構(gòu)成旅游收入及年均增長量旅游目的旅游客源結(jié)構(gòu)常見的旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法1旅游者意圖調(diào)查法2345678銷售人員綜合意見法專家會(huì)議法特爾菲法（Delphi）成長率預(yù)測(cè)法百分比率法加權(quán)序時(shí)平均數(shù)法一元線性回歸法旅游者意圖調(diào)查法采用“購買概率調(diào)查表”進(jìn)行采用該方法具備的條件購買意向明確購買意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為購買者愿意將其購買意圖如實(shí)告訴調(diào)查者銷售人員綜合意見法適用情況當(dāng)調(diào)查者難以接近調(diào)查對(duì)象時(shí)，可采用銷售人員綜合意見法進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。步驟有針對(duì)性地邀請(qǐng)若干名銷售人員分別進(jìn)行預(yù)測(cè)計(jì)算出各自的期望值所有參與預(yù)測(cè)的銷售人員期望值的算術(shù)平均值即為預(yù)測(cè)結(jié)果Q為期望值Q=∑P·GG為概率P為某項(xiàng)預(yù)測(cè)值案例銷售人員綜合意見法案例某旅游企業(yè)邀請(qǐng)A、B、C三位銷售人員對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品未來的銷量進(jìn)行預(yù)測(cè)，其結(jié)果如表。QA=1000×0.3+700×0.5+400×0.2=730QB=900QC=570預(yù)測(cè)結(jié)果（730+900+570）÷3=720專家會(huì)議法定義優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)邀請(qǐng)有關(guān)專家開會(huì)，對(duì)預(yù)測(cè)問題進(jìn)行研討，并得出結(jié)果的預(yù)測(cè)方法。簡便易行可以多方案選擇節(jié)省可充分發(fā)表意見，消除僅一名專家預(yù)測(cè)時(shí)產(chǎn)生的獨(dú)自承擔(dān)責(zé)任的顧慮有利于意見交流和相互啟發(fā)權(quán)威者的意見往往會(huì)影響到其他專家發(fā)表意見由于受人際關(guān)系影響，有些專家難以充分表達(dá)與他人相左的意見特爾菲法（Delphi）適用情況歷史資料或數(shù)據(jù)不充分模型中需要相當(dāng)程度的主觀判斷方法的創(chuàng)立者美國蘭德公司；20世紀(jì)50年代優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)該預(yù)測(cè)方法利用信函方式，專家們互不見面且不知他人的姓名，可以較好地排除社會(huì)心理影響?；ㄙM(fèi)時(shí)間較長部分專家中途退出信函回收難以得到保障主要步驟特爾菲法的主要步驟確定預(yù)測(cè)問題，選擇征詢的專家組制定和分發(fā)第一輪問卷回收并整理第一輪問卷寄發(fā)第二輪問卷第二輪問卷回收和結(jié)果整理專家的權(quán)威性高；代表性廣泛；人數(shù)以40～50人為宜。第一輪問卷內(nèi)容：對(duì)預(yù)測(cè)問題的介紹；專家選項(xiàng)。整理內(nèi)容：計(jì)算中位數(shù)，指出兩個(gè)中間四分位數(shù)范圍。將第一輪問卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果附在第二輪問卷上，連同每位專家第一輪的問卷一并寄給專家，詢問每位專家在看完第一輪結(jié)果后，是否希望改變自己的預(yù)測(cè)如果專家意見不一致，則繼續(xù)前面的步驟，直至獲得比較一致的意見。成長率預(yù)測(cè)法預(yù)測(cè)模型Q=Pi·Ti·EiQ市場(chǎng)需求總量預(yù)測(cè)年份的預(yù)測(cè)總?cè)丝赑iTi預(yù)測(cè)年份的預(yù)計(jì)出游率Ei預(yù)測(cè)年份的人均旅游消費(fèi)額Pi、Ti、Ei數(shù)值的獲得政府出版物從相關(guān)資料中通過簡單推算得到百分比率法適用情況只適用于對(duì)比較穩(wěn)定趨勢(shì)的預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)模型S=C·（C/B）S下年度的預(yù)測(cè)值C本年度的數(shù)值B上年度的數(shù)值案例某旅游企業(yè)去年旅游收入340萬元，本年度旅游收入380萬元，預(yù)測(cè)下一年度旅游收入。S=380×（380÷340）=425（萬元）加權(quán)序時(shí)平均數(shù)法將歷史資料或統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，按近期和遠(yuǎn)期的影響程度，由遠(yuǎn)到近，逐漸擴(kuò)大權(quán)數(shù)，以加強(qiáng)近期影響程度，進(jìn)行加權(quán)后求出平均數(shù)值。適用于趨向性的遞增或遞減傾向。預(yù)測(cè)模型W預(yù)測(cè)值權(quán)重b各時(shí)期的數(shù)量f權(quán)重設(shè)置原則由遠(yuǎn)到近，逐漸擴(kuò)大權(quán)重根據(jù)營銷經(jīng)驗(yàn)設(shè)置案例加權(quán)序時(shí)平均數(shù)法的應(yīng)用某旅行社3～7月接待的游客分別為1004、1084、1125、1739、2368人。預(yù)測(cè)8月份的接待量。若將3～7月權(quán)重分別設(shè)為0.05、0.1、0.15、0.3、0.48月份的預(yù)測(cè)值W=(1004×O.05+1084×0.1+1125×0.15+1739×0.3+2368×0.4)÷(0.05+0.1+0.15+0.3+0.4)=1796一元線性回歸法適用情況兩個(gè)變量之間呈直線關(guān)系預(yù)測(cè)模型y=at+bt任意一組連續(xù)的自然數(shù)預(yù)測(cè)值yyi歷史數(shù)值案例一元線性回歸法的應(yīng)用1982～1986年全世界國際旅游人數(shù)如表。用一元線性回歸法預(yù)測(cè)1987、1988年旅游人數(shù)計(jì)算系數(shù)a和常數(shù)bti設(shè)定為2、3、4……預(yù)測(cè)結(jié)果Y1987=0.16×7+2.46=3.58（億人次）Y1988=0.16×8+2.46=3.74（億人次）系數(shù)a和常數(shù)b的計(jì)算第2節(jié)旅游市場(chǎng)細(xì)分和

目標(biāo)市場(chǎng)選擇一二旅游市場(chǎng)細(xì)分旅游目標(biāo)市場(chǎng)的選擇旅游市場(chǎng)細(xì)分㈠㈡旅游市場(chǎng)細(xì)分的概念旅游市場(chǎng)細(xì)分方案旅游市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分旅游市場(chǎng)細(xì)分又稱市場(chǎng)分割、市場(chǎng)分化或市場(chǎng)細(xì)分化等。企業(yè)通過辨明具有不同需求的消費(fèi)者群，將整體市場(chǎng)劃分為不同類別的市場(chǎng)。旅游企業(yè)根據(jù)旅游者群之間的不同旅游需求把旅游市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)，從中選擇自己目標(biāo)市場(chǎng)的方法。旅游市場(chǎng)細(xì)分方案123地理細(xì)分人口細(xì)分旅游行為細(xì)分4心理細(xì)分地理細(xì)分按所處地理位置劃分按距離劃分按氣候劃分全世界六大旅游市場(chǎng)國內(nèi)的東北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)近程市場(chǎng)中程市場(chǎng)遠(yuǎn)程市場(chǎng)距離＞1000km＜

240km時(shí)間＜1.5小時(shí)(汽車)240～1000km避暑市場(chǎng)避寒市場(chǎng)冬季市場(chǎng)（滑雪）夏季市場(chǎng)（游泳）人口細(xì)分按年齡劃分老年市場(chǎng)中年市場(chǎng)青年市場(chǎng)兒童市場(chǎng)按性別劃分男性市場(chǎng)女性市場(chǎng)按家庭結(jié)構(gòu)和家庭生命周期劃分按受教育程度劃分文盲小學(xué)中學(xué)大學(xué)及以上按經(jīng)濟(jì)收入和支付能力劃分按種族劃分按宗教信仰劃分按家庭結(jié)構(gòu)與家庭生命周期劃分家庭結(jié)構(gòu)家庭生命周期定義類型家庭成員的構(gòu)成、組合和搭配形式主干家庭兩代以上夫妻組成，每代不超過1對(duì)夫妻，無斷代核心家庭父母及未婚子女聯(lián)合家庭一代中含有兩對(duì)夫妻單親家庭丁克家庭定義家庭從組建到消亡的整個(gè)過程類型單身期新婚期滿巢期空巢期鰥寡期旅游行為細(xì)分按旅游目的劃分按組織方式劃分按價(jià)格劃分按出游頻率劃分度假旅游市場(chǎng)觀光旅游市場(chǎng)商務(wù)旅游市場(chǎng)會(huì)議旅游市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)探親訪友旅游市場(chǎng)團(tuán)體旅游市場(chǎng)散客旅游市場(chǎng)低端旅游市場(chǎng)中端旅游市場(chǎng)高端旅游市場(chǎng)隨機(jī)性旅游市場(chǎng)選擇性旅游市場(chǎng)重復(fù)性旅游市場(chǎng)心理細(xì)分按性格特征分安逸者市場(chǎng)冒險(xiǎn)者市場(chǎng)廉價(jià)購物者市場(chǎng)按生活方式分基本需求者市場(chǎng)自我完善者市場(chǎng)開拓?cái)U(kuò)張者市場(chǎng)旅游目標(biāo)市場(chǎng)的選擇㈠㈡㈢旅游目標(biāo)市選擇的概念選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略旅游目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方法旅游目標(biāo)市選擇的概念定義旅游企業(yè)從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，確定其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，作為本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并使本企業(yè)的定位策略和經(jīng)營組合策略適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需要。選擇原則可衡量性目標(biāo)市場(chǎng)的大小可以測(cè)定可達(dá)性旅游地信息能有效到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)的旅游者有條件達(dá)到旅游地可營利性目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模要大到足夠獲利的程度可行動(dòng)性營銷策略能在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略1無差異市場(chǎng)策略23差別市場(chǎng)策略集中市場(chǎng)策略無差異市場(chǎng)策略內(nèi)涵優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)將整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)相同或近似需求的大的目標(biāo)市場(chǎng)，并以相同的或單一的市場(chǎng)營銷組合去滿足該市場(chǎng)的需要。大批量生產(chǎn)產(chǎn)品，可降低生產(chǎn)成本。不必細(xì)分市場(chǎng)，可減少市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用和銷售宣傳費(fèi)用，可以降低售價(jià)。不適用于大多數(shù)企業(yè)，因?yàn)橄M(fèi)者需求存在差異。差別市場(chǎng)策略優(yōu)點(diǎn)內(nèi)涵缺點(diǎn)選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，為每個(gè)市場(chǎng)確定一種營銷組合。能適應(yīng)不同消費(fèi)者群的需要，有利于旅游企業(yè)吸引更多的旅游者，強(qiáng)化旅游企業(yè)的形象和市場(chǎng)競(jìng)爭力。增加企業(yè)的生產(chǎn)費(fèi)用和銷售費(fèi)用，應(yīng)避免過多差別。集中市場(chǎng)策略內(nèi)涵缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)選擇一個(gè)或少量幾個(gè)作為旅游企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，以便使旅游企業(yè)能夠集中力量，在有限的人、財(cái)、物的投入中取得較多的市場(chǎng)占有率。有助于企業(yè)專門化資源有限的中小企業(yè)采用該策略能和大企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭企業(yè)生存、發(fā)展完全依賴于某一細(xì)分市場(chǎng)，若該市場(chǎng)需求量小，企業(yè)收入無保障。旅游目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方法按空間選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定近程、中程、遠(yuǎn)程旅游客源市場(chǎng)按目的選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定觀光、度假等旅游客源市場(chǎng)按年齡選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定老年、中年、青年、兒童市場(chǎng)按收入選擇目標(biāo)市場(chǎng)度假旅游區(qū)以中高收入者為目標(biāo)市場(chǎng)按職業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)議旅游以公務(wù)員為目標(biāo)市場(chǎng)休閑度假旅游地以白領(lǐng)為主案例赤峰市旅游目標(biāo)市場(chǎng)赤峰市旅游目標(biāo)市場(chǎng)第3節(jié)旅游市場(chǎng)營銷規(guī)劃一促銷的原則與戰(zhàn)略二三促銷方式旅游促銷近期行動(dòng)計(jì)劃促銷的原則與戰(zhàn)略㈠㈡促銷原則促銷戰(zhàn)略促銷原則產(chǎn)品-市場(chǎng)反饋原則根據(jù)市場(chǎng)變化選擇主打產(chǎn)品，確定產(chǎn)品和市場(chǎng)的促銷組合產(chǎn)品形象一體化原則將多種產(chǎn)品包裝為統(tǒng)一的目的地形象，以重點(diǎn)產(chǎn)品促銷為主，推廣目的地整體形象多部門合作原則促銷工作需要與各地的政府部門、旅游企業(yè)、媒體、社會(huì)組織廣泛合作差異原則為了提高目的的識(shí)別性，必須強(qiáng)調(diào)地方特色效率原則合理安排旅游促銷資金的使用，通過促銷組合達(dá)到更好的營銷效果促銷戰(zhàn)略聯(lián)合促銷產(chǎn)品策略價(jià)格策略綠色營銷分銷策略距離接近、產(chǎn)品互補(bǔ)、線路相連并具有共同客源市場(chǎng)的目的地，采用聯(lián)合促銷可節(jié)省人力、財(cái)、物力，收到比分散促銷更好的效果。在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)上采取的策略對(duì)價(jià)格需求彈性系數(shù)大的產(chǎn)品采取低價(jià)策略，反之采取高價(jià)格策略；淡旺季采取不同的價(jià)格；對(duì)分銷商采取靈活的調(diào)節(jié)價(jià)格。強(qiáng)調(diào)環(huán)保、充分利用資源的營銷。在重要目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立旅游辦事處委托中間商代理旅游產(chǎn)品加強(qiáng)與專業(yè)團(tuán)體市場(chǎng)的聯(lián)系建立中央預(yù)定系統(tǒng)(CRS)，加入全球分銷系統(tǒng)(GDS)促銷方式㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦㈧人員促銷廣告促銷公關(guān)活動(dòng)旅游節(jié)事活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)促銷銷售激勵(lì)旅游展覽其他間接促銷方式人員促銷內(nèi)涵主要方式單獨(dú)或聯(lián)合組團(tuán)到目標(biāo)市場(chǎng)舉辦旅游展覽會(huì)促銷人員對(duì)鄰近周邊城市的專業(yè)團(tuán)體如記者協(xié)會(huì)、大型公司企業(yè)經(jīng)常登門拜訪，使對(duì)方及時(shí)了解產(chǎn)品信息，增加信任感。促銷人員與重點(diǎn)客源市場(chǎng)的代表性單位、團(tuán)體、企業(yè)、家庭建立長期的聯(lián)系關(guān)系。廣告促銷廣告媒體類型大眾傳媒特定媒體報(bào)紙雜志廣播電視網(wǎng)絡(luò)戶外媒體電波媒體印刷媒體選擇原則以大眾媒體廣告為主、特定媒體廣告為輔。經(jīng)常性選擇的廣告媒體全國性電臺(tái)、電視臺(tái)相關(guān)頻道和報(bào)紙欄目本省、本地及周邊省市的電視和廣播節(jié)目當(dāng)?shù)丶班徑∈械膱?bào)紙公關(guān)活動(dòng)邀請(qǐng)參觀邀請(qǐng)?zhí)囟ㄈ巳海眯猩绺吖?、有影響的記者、專欄作家）到旅游區(qū)參觀邀請(qǐng)度假邀請(qǐng)著名學(xué)者、德高望重的社會(huì)人士、英雄人物、勞模、在國內(nèi)引起廣泛影響的其他人士（奧運(yùn)冠軍）等度假。授予榮譽(yù)游客稱號(hào)授予代表性游客如名人、記者、專家等以旅游地“榮譽(yù)游客”稱號(hào)。招商會(huì)宣傳在招商會(huì)上宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜涡蜗笪行麄魑星巴獾丶皣獾奈幕⑺囆g(shù)、體育、科技交流團(tuán)體協(xié)助進(jìn)行宣傳。旅游節(jié)事活動(dòng)積極申請(qǐng)承辦或與其他地區(qū)聯(lián)合舉辦國際性、全國性或區(qū)域性會(huì)議積極申請(qǐng)承