2023年推銷實(shí)務(wù)練習(xí)題庫

華中師范大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院

《推銷實(shí)務(wù)》練習(xí)測試題庫

一、單項(xiàng)選擇題

1、下面的描述屬于狹義推銷范圍的是（）

A、奧巴馬競選美國總統(tǒng)，為得到民眾的I支持，到處演說推銷自己

B、小明哭鬧著要媽媽帶他去游樂場

C、張三向李四借錢

D、在汽車4s店工作的王五向朋友簡介他們店新上市的新車，但愿朋友能簡介朋友來購置

2、顧客：你們企業(yè)的產(chǎn)品是國產(chǎn)的I還是進(jìn)口的？

推銷員：嗯,”，應(yīng)當(dāng)是進(jìn)口的吧。

顧客：那怎么產(chǎn)品上打著廣東AA廠的牌子？

推銷員：這,”，我剛來到這家企業(yè)很快，我還不太清晰，我?guī)湍銌栂潞脝幔?/p>

從以上對話我們可以看出，請問該推銷員重要缺乏哪方面歐J知識導(dǎo)致不能成交（）

A、企業(yè)和產(chǎn)品方面的知識B、推銷和顧客方面的知識

C、競爭對手的專業(yè)知識D、以上知識都缺乏

3、下面的描述不屬于一種優(yōu)秀推銷人員的基本特質(zhì)的是（）

A、絕對的目的導(dǎo)向B、酒量

C、堅(jiān)持究竟的精神D、強(qiáng)烈的自信心

4、向客戶遞收名片時，下面的描述對時的是（）

A、名片上的名字正面朝自己

B、收到對方卡片后應(yīng)把它放入左邊褲袋

C、用食指和中指夾住名片遞出

D、收到對方卡片后應(yīng)先假裝看下對方的I名片，再把它放入襯衫的左上角口袋

5、面對一種頑固型的顧客，下面的推銷話術(shù)比較適應(yīng)的是（）

A、我們產(chǎn)品市場擁有率到達(dá)52%,我們產(chǎn)品顧客滿意度到達(dá)95%以上。

B、您懂得嗎？這個車型的車子，它的特點(diǎn)是尤其的舒適、尤其的安全，減震系統(tǒng)尤其的好。

因此，您想象一下，您家里的老人、您的父母，尚有您的小孩，坐這樣的車子一定非常的適

合。

C、你之前有開過車嗎？開的是什么樣的車？你在開A品牌車的過程中，你覺得這個車型的）

長處有哪些呢？

D、我們的J車子省油，維修費(fèi)用低

6、下面是有關(guān)在推銷場所，進(jìn)行人員簡介的描述，對的的是（）

A、先簡介女士給男士

B、先把長輩簡介給晚輩

C、先把地位高的簡介給地位低的

D、假如是平輩，地位、年齡相仿，同性別的，可隨意簡介

7、你正用去約一種客戶以安排拜訪時間，總機(jī)小姐把你的轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書

問你有什么事情，你應(yīng)當(dāng)（）

A、告訴他你但愿和他商談

B、告訴他這是私事

C、向她解釋您的拜訪將給他帶來諸多好處

I）、告訴她你但愿同他討論你的產(chǎn)品

8、你在和顧客聊天時，發(fā)現(xiàn)顧客講歐I某個觀點(diǎn)明顯是錯誤的，你將怎樣應(yīng)對（）

A、打斷他的話并予以糾正

B、聆聽，轉(zhuǎn)換話題

C、聆聽，然后指出他的錯誤

I）、通過問問題讓他自己發(fā)現(xiàn)錯誤

9、推銷活動的中心是（）

A、生產(chǎn)

B、銷售

C、滿足消費(fèi)者需要

D、保持與顧客的聯(lián)絡(luò)，充當(dāng)企業(yè)和客戶的紐帶

10、產(chǎn)生購置行為的J基礎(chǔ)是（）

A、購置能力

B、購置決策權(quán)力

C、購置愛好

1）、購置欲望

11、誘導(dǎo)顧客購置愛好的最基本措施是（）

A、示范推銷法

B、情感溝通法

C、資料證明法

I）、直接講解法

12、推銷員的J重要職責(zé)是（）

A、理解銷售信息，掌握市場動態(tài)

B、推銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目的

C、安排推銷計劃

I）、保持與顧客的聯(lián)絡(luò)，充當(dāng)企業(yè)與客戶的紐帶

13、（）是洽談的關(guān)鍵業(yè)務(wù)

A、品質(zhì)商品B、商品價格C、商品數(shù)量D、商品樣式

14、推銷服務(wù)中，被譽(yù)為顧客最可信賴的廣告是（）

A、售前服務(wù)B、售中服務(wù)C、售后服務(wù)D、定點(diǎn)服務(wù)

15、處理顧客投訴時，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是（）

A、向顧客道歉

B、處理顧客的問題

C、答復(fù)顧客處理方案

D、對顧客表達(dá)同情和理解

16、推銷工作中常用的處理顧客異議的措施是（）。

A、轉(zhuǎn)化處理法B、轉(zhuǎn)折處理法C、以優(yōu)補(bǔ)劣法D、委婉處理法

17、若顧客對推銷人員說：“我不需要”或我己經(jīng)有了“之類的話時，表明顧客在（）方面

產(chǎn)生了異議

A、需求B、商品質(zhì)量C、價格D、服務(wù)

18、宏觀環(huán)境對于企業(yè)來講屬于（）

A、可控原因B、不可控原因C、直接原因D、間接原因

19、推銷活動的對象目的不包括（）

A、確定推銷區(qū)域的既有顧客和潛在顧客

B、確定重點(diǎn)顧客

C、確定對每個顧客的推銷行動

D、確定對每個顧客的推銷計劃

20、“這種商品比同類商品的價格低10%”。使用的是（）

A、簡介靠近法B、商品靠近法C、利益靠近法D、陳說靠近法

21、在尋找顧客的基本措施中，名人簡介法的關(guān)鍵是（）。

A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價格C、產(chǎn)品品種D、中心人物

22、衡量企業(yè)發(fā)售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時，對顧客服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核原則是（）

A、服務(wù)質(zhì)量B、服務(wù)時間C、產(chǎn)品質(zhì)量D、產(chǎn)品價格

23、在常用的推銷人員績效指標(biāo)中，用于衡量推銷人員工作效率的指標(biāo)是（）

A、銷售費(fèi)用率B、貨款回收率C、目的到達(dá)率D、訪問成功率

24、重視推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是（）

A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型

25、推銷過程中最常見顧客異議是（）

A、產(chǎn)品異議B、需求方面的異議C、價格方面的異議D、服務(wù)方面的異議

26、客戶檔案內(nèi)容最基本的原始資料是（）

A、基礎(chǔ)資料B、客戶特性C、業(yè)務(wù)狀況D、交易現(xiàn)實(shí)狀況

27、一位推銷辦公用品的推銷員對推銷對象說：“我有措施讓你每年在辦公用品上的J成本減

少30%w這種靠近顧客措施屬于（）

A、利益靠近法B、服務(wù)靠近法C、好奇靠近法D、產(chǎn)品靠近法

28、對A類客戶，可以（）

A、仔細(xì)審核，合適予以少許信用程度

B、先確定一種信用程度基數(shù)，再放寬

C、不限制其信用程度

D、嚴(yán)格限制其信用程度

29、下面（）服務(wù)既是為推銷活動作鋪墊，又是推銷任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。

A、售前B、售中C、售后D、定點(diǎn)

30、簡介產(chǎn)品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過程中（）

A、竭力體現(xiàn)自己

B、竭力隱瞞產(chǎn)品的缺陷

C、竭力夸張產(chǎn)品的長處

1）、只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)

31、當(dāng)顧客問詢:你們什么時候可以交貨“很好的一種回答是（）

A、告訴顧客一種精確的交貨日期。

B、不正面回答，而是反問:你看什么時候交貨比較合適。

C、提出問題“你是不是目前就需要“。

I）、告訴顧客“我需要請示一下領(lǐng)導(dǎo)”。

32、推銷人員若不理解顧客異議的真實(shí)內(nèi)涵，則常見的處理顧客的措施是（）

A、賠償法B、反問法C、反駁法D、冷處理法

33、顧客說“你簡介的產(chǎn)品確實(shí)很好，但我們廠規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品?！边@種異議

屬于（）

A、需求異議B、產(chǎn)品異議C、財力異議1）、對推銷人員的異議

34、推銷人員講：“價格不能再降了，不過我們可以承擔(dān)運(yùn)送費(fèi)用，你看這樣可以嗎”？（）

A、直接否認(rèn)法B、轉(zhuǎn)化法C、賠償法1）、問詢法

35、王先生，你與否有愛好開設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時間，同步

每月又能給你帶來可觀的收益。莫非你不想懂得嗎？（）

A、好奇靠近法B、贊美靠近法C、利益靠近法D、提問靠近法

36、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說法中不對的的是（）

A、注意示范歐J動作。

B、應(yīng)當(dāng)在使用中進(jìn)行示

C、任何產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)戲劇性地示范

1）、要讓顧客也參與示范

37、對客戶投訴處理時，假如鑒定投訴并不成立，貝M）

A、嚴(yán)厲指責(zé)客戶

B、指責(zé)客戶無理取鬧

C、婉轉(zhuǎn)答復(fù)客戶，求得諒解

I）、對之不聞不問

38、“你是要紅的，還是要白的”，采用的是（）?

A、歸納成交法B、選擇成交法C、次要重點(diǎn)法D、直接規(guī)定成交法

39、重視推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是（）

A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型

40、推銷過程中最常見顧客異議是（）

A、產(chǎn)品異議B、需求方面的異議C、價格方面的異議D、服務(wù)方面的異議

二、多選題

1、賠償法又稱平衡法，在運(yùn)用賠償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進(jìn)行分析,

它合用于（）

A、理智型購置的顧客B、顧客異議是無效異議

C、真實(shí)的有效異議D、波及顧客重要需求與重要購置動機(jī)的異議

2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，因此（）

A、雖然對方做出否認(rèn)回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力

B、雖然得不到訂單也一定問個為何

C、不懂得為何沒有得到訂單，是個不可饒恕的錯誤

D、在成交環(huán)節(jié)一定抓住積極性

3、推銷人員在顧客提出反對意見時要采用的態(tài)度是（）

A、間接反駁B、認(rèn)真傾聽C、仔細(xì)分析D、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見

4廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）

A、運(yùn)用的是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大的商品

C、適合于目的市場廣闊的商品D、一般是走訪前做廣告。

5、推銷的特點(diǎn)有諸多，如下哪些屬于推銷的特點(diǎn)（）?

A、說服性B、靈活性C、雙向性D、互利性

6、下列哪些是顧客購置的信號（）

A、問詢交貨期

B、以種種理由規(guī)定降價

C、詳細(xì)問詢售后服務(wù)

D、索取闡明書或樣品仔細(xì)研究

7、推銷磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷水平和技藝的一種階段。詳細(xì)包括（）

A、推銷陳說

B、現(xiàn)場演示

C、處理異議

D、促成交易

8、人員推銷的作用是（）

A、人員推銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

B、人員推銷是買賣關(guān)系的橋梁

C、人員推銷是對付競爭的祛碼

D、人員推銷是信息傳遞的載體

9、推銷人員應(yīng)具有一定的能力包括（）

A、觀測能力

B、記憶能力

C、交往能力

D、說服能力

10、推銷人員的職責(zé)重要有（）

A、推銷產(chǎn)品，回收貨款

B、穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場

C、提供服務(wù)

D、市場調(diào)研，反饋信息

11、下面有關(guān)干練型心態(tài)的顧客，說法對的的I是（）

A、這種心態(tài)的顧客重視推銷和商品的完美結(jié)合

B、這種心態(tài)的顧客十分理智

C、這種心態(tài)的顧客重視感情

D、這種心態(tài)的顧客在作出購置決策時，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的原因

12、銷售人員在制定銷售計劃時，應(yīng)做的工作是（）

A、搜集信息資料

B、估計也許購置

C、安排重點(diǎn)訪問

D、確定訪問計劃

13、推銷人員在顧客提出反對意見時要采用的態(tài)度應(yīng)是（）

A、認(rèn)真傾聽

B、及時回答

C、仔細(xì)分析

D、對的處理

14、促銷組合觀念中4P包括（）

A、產(chǎn)品

B、價格

C、渠道

D、促銷

15、顧客資格審查一般包括（）

A、顧客需求評價

B、顧客購置能力評價

C、顧客購置權(quán)力評價

D、顧客購置信用評價

16、下列哪些是顧客購置的信號（）。

A、問詢交貨期B、以種種理由規(guī)定降價

C、詳細(xì)問詢售后服務(wù)D、索取闡明書或樣品仔細(xì)研究

17、有關(guān)尋找顧客的基本措施，下面說法對的的I是（）。

A、名人簡介法的風(fēng)險性大，并且選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x非常重要的。

B、會議尋找法有時易引起對方的反感。

C、資料查尋法可以較快理解準(zhǔn)顧客的狀況，成本低。

D、運(yùn)用尋找法時應(yīng)尤其注意通話的時機(jī)和時間長短。

18、一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容重要有（）

A、訪問對象

B、訪問事由

C、訪問時間

D、訪問地點(diǎn)

19、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧

客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（）

A、人證法

B、物證法

C、例證法

D、闡明法

20、下面有關(guān)無所謂型心態(tài)的推銷人員，說法對的的是（）

A、這種心態(tài)的推銷人中不關(guān)懷顧客的需求

B、這種心態(tài)的推銷人員毫無敬業(yè)精神，主線無法勝任推銷工作

C這種心態(tài)的推銷人員不關(guān)懷銷售任務(wù)

D這種心態(tài)的推銷人員的銷售業(yè)績極差

三、名詞解釋

1、推銷

2、顧客異議

3、需求導(dǎo)向定價法

4、推銷洽談

5、愛達(dá)模式

6、準(zhǔn)顧客

7、吉姆公式

8、針對性原則

9、潛在顧客

10、地毯式訪問法

11、綠色推銷

12、中心開花法

13、團(tuán)體推銷

14、連鎖簡介

15、MAN法則

16、從眾成交法

四、簡答題

1、簡述費(fèi)比模式的重要內(nèi)容

2、什么是推銷？推銷有哪些職能？

3、簡述推銷的特點(diǎn)有哪些?

4、試述推銷人員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？

5、簡述吉姆公式所體現(xiàn)的意義

6、.在推銷洽談中，怎樣建立友好歐J氣氛？

7、為何要開展售后服務(wù)工作？

8、約見有哪些技巧？

9、怎樣把握促成交易的）時機(jī)？促成交易有哪些措施？

10、到達(dá)交易必備的J條件有哪些？

11、簡述怎樣進(jìn)行推銷人員的培訓(xùn)？

12、簡述帕列托法則

13、簡述MAN法則

14、簡述店堂推銷的環(huán)節(jié)

15、推銷人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些傾聽的技巧

16、拜訪顧客時應(yīng)掌握哪些基本禮儀？

五、案例分析題

1、某服飾推銷員意欲靠近一大商場采購經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場重要

經(jīng)營另一家企業(yè)的產(chǎn)品。推銷員在有一次作推銷訪問時，先遞上一張便條，上面

寫著：“您可否給我十分鐘時間就一種業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)提議？”采購經(jīng)理感到驚

奇，請推銷員進(jìn)辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，規(guī)定

他報一種公道價格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經(jīng)理

留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報價（低于他自己的報價）訂購

了一大批貨。

問題：1、推銷員采用了那種靠近法？

2、推銷員在靠近客戶后洽談成交歐I決定原因是什么？

3、請你為該推銷員補(bǔ)做一份訪問計劃。

2、