思源-北京萬科四季花城項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告-資料教學(xué)課件

萬科四季花城項(xiàng)目

營銷策劃報(bào)告前言

經(jīng)過開發(fā)商前期工作，萬科四季花城項(xiàng)目前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)完成四季花城項(xiàng)目在產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)全面完成的基礎(chǔ)上，已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)的營銷推廣定位和實(shí)施階段。我司旨在通過對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目自身特質(zhì)的分析，發(fā)現(xiàn)問題，作出解決問題的方案,提出相關(guān)方案的具體實(shí)施建議,保證項(xiàng)目整體運(yùn)作成功和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。7/25/20232第2頁2頁項(xiàng)目背景北京項(xiàng)目位于順義城西側(cè),靠近六環(huán),離順義主城區(qū)距離很近地段背景7/25/20233第3頁交通背景北京用地南側(cè)有快速路，其它三面有城市級(jí)主干道現(xiàn)狀用地內(nèi)部沒有城市級(jí)道路分隔，向東、向南、向西的支路交通也受到阻隔輕軌將經(jīng)過區(qū)域，站場(chǎng)將要改造，地塊升值潛力大。7/25/20234第4頁地塊背景7/25/20235第5頁四季花城一區(qū)規(guī)劃指標(biāo)規(guī)劃用地面積19.95ha總建筑面積331905.3㎡其中地上面積311773.5㎡住宅291573.5㎡公建20200㎡地下建筑面積20191.8㎡建筑占地面積35516.8㎡綠地面積66871.7㎡道路、廣場(chǎng)、停車面積97111.5㎡容積率1.56綠地率33.5％建筑密度17.8％高層住宅面積比例56.1％居住區(qū)總戶數(shù)2484戶居住區(qū)總?cè)丝?949（戶均3.2人）停車數(shù)量1291輛（每戶0.5輛）其中地面停車1009輛半地下停車282輛地下人防計(jì)算面積15173.2㎡半地下停車場(chǎng)4958.6㎡7/25/20236第6頁四季花城一期開盤產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)三居南北兩居舒適三居?xùn)|西向兩居情花名稱套數(shù)套數(shù)比經(jīng)濟(jì)三居37453%東西向兩居6810%南北兩居14821%舒適三居304%情花8012%合計(jì)700100%東西薄板二居（小高層）南北二居（多層）經(jīng)濟(jì)三居（小高層）舒適三居（小高層）少量情花產(chǎn)品7/25/20237第7頁本案營銷策劃的工作思路分析本案營銷環(huán)境分析本案客群特征我們面臨的問題銷售速度與銷售價(jià)格之間的必然矛盾如何實(shí)現(xiàn)萬科的品牌溢價(jià)？

如何充分保證客戶滿意度和美譽(yù)度

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)銷售流程評(píng)估控制

制定營銷戰(zhàn)略確定營銷定位制定通盤性的競(jìng)爭(zhēng)性營銷戰(zhàn)略對(duì)本案進(jìn)行營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的營銷定位

營銷推廣方案計(jì)劃與控制執(zhí)行、組織和控制營銷方案產(chǎn)品如何包裝？?jī)r(jià)格如何制定？采取何種渠道創(chuàng)造便利條件？采取何種促銷達(dá)到溝通效果？7/25/20238第8頁目錄我們面臨的市場(chǎng)環(huán)境我們面對(duì)的客戶特征需要解決的市場(chǎng)難點(diǎn)解決問題的營銷策略具體執(zhí)行的推廣策略具體執(zhí)行的銷售策略客戶滿意的制度保證營銷團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)體系7/25/20239第9頁我們面臨怎樣的市場(chǎng)環(huán)境

“我們眼中的順義”7/25/202310第10頁順義宏觀市場(chǎng)情況規(guī)劃前景東部發(fā)展帶順義通縣亦莊空港物流樞紐國際交往中心休閑度假區(qū)北京現(xiàn)代制造基地7/25/202311第11頁順義宏觀市場(chǎng)情況數(shù)據(jù)來源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會(huì)網(wǎng)站截止到2019年底符合整個(gè)北京市的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，GDP穩(wěn)步上升。隨著順義新城的整體規(guī)劃，必將有一個(gè)新的飛躍。GDP走勢(shì)7/25/202312第12頁順義產(chǎn)業(yè)特征數(shù)據(jù)來源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會(huì)網(wǎng)站，數(shù)據(jù)截止到2019年底第二產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，工業(yè)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支撐。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，多點(diǎn)支撐局面初步形成。汽車制造、電子通訊、食品飲料三大行業(yè)引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展?？崭酃I(yè)區(qū)和林河工業(yè)區(qū)服務(wù)業(yè)發(fā)展后勁進(jìn)一步增強(qiáng)。7/25/202313第13頁區(qū)域消費(fèi)能力數(shù)據(jù)來源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會(huì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)截止到2019年底第一產(chǎn)業(yè)從業(yè)人數(shù)比例較大，且其他產(chǎn)業(yè)中大部分從事技術(shù)含量較低工作（如采礦業(yè)），因此收入水平不高。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，大型跨國公司進(jìn)駐（如現(xiàn)代）。將提升整個(gè)區(qū)域的人群素質(zhì)和收入，進(jìn)而提升消費(fèi)能力?？傆?jì)4296201978453242229011、一產(chǎn)18429314738152452、二產(chǎn)153311979223024719225B采礦業(yè)1221730812160C制造業(yè)12909600719076520237D電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)141242234521066E建筑業(yè)2172232636829152623、三產(chǎn)25797695521825729084F交通運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和郵政業(yè)192143945034137248G信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)3217325816034H批發(fā)和零售業(yè)61277871396718289I住宿和餐飲業(yè)874745880519321J金融業(yè)6386817929K房地產(chǎn)業(yè)22665281806627253L租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)39194701805720195M科學(xué)研究、技術(shù)服務(wù)和地質(zhì)勘查業(yè)1802018548824634N水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)621930349517545O居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)1832614369915061P教育183121584029533302Q衛(wèi)生、社會(huì)保障和社會(huì)福利業(yè)7348511530532594R文化、體育和娛樂業(yè)671247196216119S公共管理和社會(huì)組織（包括行政單位）28590023845143809指

標(biāo)

名

稱單位個(gè)數(shù)(個(gè))從業(yè)人員年末人數(shù)(人)從業(yè)人員勞動(dòng)報(bào)酬總額(萬元)從業(yè)人員年均勞動(dòng)報(bào)酬(元)7/25/202314第14頁從以上數(shù)據(jù)來看，順義地區(qū)對(duì)商品房的需求，主要集中在居住功能。順義05年成交量不足2000套，需求量偏低。對(duì)于本項(xiàng)目大規(guī)模開發(fā)并要求快速銷售存在著一定風(fēng)險(xiǎn)。順義2019年商品房銷售情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止2019年底順義市場(chǎng)銷售情況銷售面積銷售金額均價(jià)(m2)(元)(元/m2)住宅185031015517510966005645別墅、公寓251120285130682430010864辦公000商業(yè)營業(yè)用房000其它000合計(jì)210143044030579209007104用途/統(tǒng)計(jì)銷售套數(shù)7/25/202315第15頁順義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況裕龍花園怡馨家園香花畦馨港莊園金漢綠港四季花城宏城花園區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目較少。且普遍檔次較低，可比性差。從開發(fā)規(guī)模、規(guī)劃、景觀、戶型、價(jià)格多方面考慮，金漢綠港是區(qū)域中少數(shù)品質(zhì)感較強(qiáng)的項(xiàng)目，將是我們項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)后的主要競(jìng)爭(zhēng)者，因此對(duì)其進(jìn)行單獨(dú)分析。7/25/202316第16頁主要競(jìng)品——金漢綠港與萬科·四季花城對(duì)比分析：開發(fā)規(guī)模相當(dāng)；都以三居為主，面積控制在120平米左右；萬科戶型設(shè)計(jì)更加成熟，符合市場(chǎng)需求；萬科產(chǎn)品密度偏低，產(chǎn)品類型上有所區(qū)分；萬科具有品牌優(yōu)勢(shì)；金漢綠港擁有天然景觀優(yōu)勢(shì)；金漢綠港相對(duì)萬科具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。金漢綠港項(xiàng)目基本資料分析數(shù)據(jù)來源：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止到2019年4月19日7/25/202317第17頁戶型對(duì)比：三室兩廳兩衛(wèi)金漢綠港萬科·四季花城衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)打亂了主臥的空間完整。標(biāo)準(zhǔn)4.2米面寬橫向客廳和飯廳的組合，增加了廳內(nèi)南向的采光面。衛(wèi)生間的布局控制增加了主臥的空間完整性。便于主臥室內(nèi)部的空間使用。7/25/202318第18頁兩居戶型沒有南北通透。南北通透標(biāo)準(zhǔn)的4.2米面寬超大面寬衛(wèi)廚可連通，不利于衛(wèi)生戶型對(duì)比：兩室兩廳一衛(wèi)7/25/202319第19頁金漢綠港自05年10月開盤至今，銷售254套。其中三室兩廳和兩室兩廳銷售較好，證明區(qū)域內(nèi)對(duì)戶型面積控制在一定范圍內(nèi)的三居和二居存在著大量需求。數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止到2019年4月19日金漢綠港銷售情況7/25/202320第20頁金漢綠港銷售價(jià)格走勢(shì)4100420045004600470050002019年2019年1~3月2019年4月4192元/平米4392元/平米4650元/平米數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)截止到2019年4月19日7/25/202321第21頁市場(chǎng)分析結(jié)論

順義正處于快速發(fā)展的階段，新城規(guī)劃為其帶來了前所未有的發(fā)展契機(jī)；項(xiàng)目所處城區(qū)范圍內(nèi)，缺乏可比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金漢綠港將是今年主要的競(jìng)爭(zhēng)者,但與本案仍存在一定的品質(zhì)差距；從05年的成交狀況看，區(qū)域內(nèi)的需求量不大，有待挖掘。7/25/202322第22頁我們面對(duì)怎樣的客戶

“順義為主,城區(qū)為輔”7/25/202323第23頁注：該數(shù)據(jù)來源于北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng)順義區(qū)2019年度商品住宅消費(fèi)客群統(tǒng)計(jì)7/25/202324第24頁2019年順義區(qū)商品房(住宅)過戶統(tǒng)計(jì)-買方性質(zhì)買方性質(zhì)/統(tǒng)計(jì)銷售套數(shù)銷售面積(m2)銷售金額(元)均價(jià)(元/m2)本市城鎮(zhèn)居民139822875512217263005340本市農(nóng)民230012265004076外省市個(gè)人358568033222808005673軍人購買5107046521004345華僑、港澳臺(tái)同胞318445759467008992外國個(gè)人52141081221885008660國內(nèi)行政、事業(yè)單位129922756007599國內(nèi)企業(yè)單位33718001002155外國行政、企業(yè)經(jīng)濟(jì)組織000

合計(jì)185031015517510966005645客戶以本市居民為主，順義本地居民也屬于本市城鎮(zhèn)居民統(tǒng)計(jì)口徑，但是外省市統(tǒng)計(jì)口徑中包括了在周邊區(qū)域和市區(qū)工作的外地公司職員，可以看出這部分客群占了全部客戶的20%，也是不可忽視的購買力量。7/25/202325第25頁順義區(qū)域客戶空港和機(jī)場(chǎng)客戶目標(biāo)客群城東、北部客戶萬科品牌忠實(shí)客戶地緣性客戶非地緣性客戶主力客戶輔助客戶本案目標(biāo)客戶群體分析7/25/202326第26頁順義城區(qū)本地客群根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，順義本地客群是主要購買力量這部分客戶的喜好還屬于偏重產(chǎn)品本身品質(zhì)，對(duì)于性價(jià)比比較重視，對(duì)品牌溢價(jià)價(jià)值缺乏關(guān)注。北京城區(qū)客群長(zhǎng)期工作或生活于北京東部、北部地區(qū)，包括家住在順義的客群，對(duì)于萬科品牌有一定的忠實(shí)度,重視產(chǎn)品自身品質(zhì)和后期物業(yè)管理?？崭?、機(jī)場(chǎng)區(qū)域的公司職員工作和生活依托于空港工業(yè)區(qū)和機(jī)場(chǎng)，屬于工作需要在本區(qū)域購買物業(yè)的客戶，購房理念較先進(jìn)，重視品牌價(jià)值。本案目標(biāo)客戶特征分析7/25/202327第27頁我們面臨的主要問題

“銷售速度與價(jià)格之間的矛盾”

“如何實(shí)現(xiàn)萬科品牌溢價(jià)”7/25/202328第28頁2019年8月31日售樓處正式啟用樣板示范區(qū)開放2019年9月23日正式開盤完成4.7萬平米銷售任務(wù)2019年10月2019年12月底前營銷任務(wù)要求7/25/202329第29頁我們面臨的問題高銷售速度和高銷售價(jià)格之間的必然矛盾如何在順義實(shí)現(xiàn)萬科的品牌溢價(jià)127/25/202330第30頁銷售價(jià)格銷售速度正常的市場(chǎng)環(huán)境下,銷售速度和銷售價(jià)格就象天平的兩端,總有一端會(huì)低下去,本案要求快速銷售,同時(shí)實(shí)現(xiàn)超出市場(chǎng)平均水平的銷售價(jià)格,如何達(dá)到這一目的?7/25/202331第31頁名牌地產(chǎn)必須蘊(yùn)含全方位價(jià)值

功能價(jià)值——首先，品牌價(jià)值中，以功能性價(jià)值為基礎(chǔ)，顧客購買需求的基本動(dòng)因，就是對(duì)產(chǎn)品的功能性需求，滿足顧客的合理性價(jià)比要求。

附加價(jià)值——在功能之上，是品牌具備的附加價(jià)值，比如：品質(zhì)保障、售后服務(wù)等內(nèi)涵，滿足使客戶放心、滿意的基本要求。

精神價(jià)值——最高層，是品牌具備的獨(dú)特的情感價(jià)值，滿足顧客的心理共鳴——激情、動(dòng)感或者高貴、榮耀等體驗(yàn)。7/25/202332第32頁品牌價(jià)值模型——品牌溢價(jià)能力如果某個(gè)特定成本的品牌產(chǎn)品，由于在顧客方形成了很高的期望價(jià)值，從而使客戶能夠按照更高的價(jià)格進(jìn)行購買，我們就認(rèn)為這個(gè)品牌具備了很強(qiáng)的產(chǎn)品溢價(jià)能力。

TextText質(zhì)量、配套服務(wù)等情感價(jià)值技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品體驗(yàn)等功能價(jià)值附加價(jià)值精神價(jià)值品牌價(jià)值模型7/25/202333第33頁目前萬科的品牌價(jià)值模型TextText質(zhì)量、配套服務(wù)等情感價(jià)值技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品體驗(yàn)等功能價(jià)值附加價(jià)值精神價(jià)值萬科品牌價(jià)值模型未完全具備已具備7/25/202334第34頁如何實(shí)現(xiàn)萬科的品牌價(jià)值模型TextText質(zhì)量、配套服務(wù)等情感價(jià)值技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品體驗(yàn)等功能價(jià)值附加價(jià)值精神價(jià)值萬科品牌價(jià)值模型完全具備7/25/202335第35頁解決問題的營銷策略

“高調(diào)市場(chǎng)定位，情感撼動(dòng)人心”7/25/202336第36頁本案市場(chǎng)定位萬科地產(chǎn)在順義新城核心區(qū)傾力打造的四季花城標(biāo)志性高端住宅產(chǎn)品7/25/202337第37頁市場(chǎng)定位支撐可借助的優(yōu)勢(shì)資源合理規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)優(yōu)越、景觀園林、產(chǎn)品外立面等組合優(yōu)勢(shì)全國性的萬科品牌能夠保證獲得客戶的功能性信賴萬科的多年物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和管理隊(duì)伍能夠提高良好的物業(yè)服務(wù)全國范圍內(nèi)四季花城系列標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品保證未來生活品質(zhì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品萬科品牌物業(yè)管理四季花城7/25/202338第38頁萬科企業(yè)

優(yōu)勢(shì)資源標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品專業(yè)開發(fā)流程品牌的市場(chǎng)號(hào)召力優(yōu)秀的管理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)豐富的系列開發(fā)經(jīng)驗(yàn)全國性市場(chǎng)覆蓋能力優(yōu)秀的企業(yè)文化7/25/202339第39頁本案形象定位萬科出品·你的花園生活城7/25/202340第40頁形象定位支撐賣房子賣一種居住方式賣一種生活理念賣一個(gè)未來夢(mèng)想低層次高層次7/25/202341第41頁

童年我住在大宅門里自家的院子里和睦的大雜院里無論在哪里我都擁有藍(lán)天白云綠樹陽光青草，和空氣。。。我住在大宅門里自家的院子里和睦的大雜院里無論在哪里我都擁有客戶心路歷程7/25/202342第42頁后來我上學(xué)…讀書…工作…我快樂…我悲傷…

7/25/202343第43頁但是

能讓我們與之分享的

卻只有看不見天的城鋼筋水泥的盒子越來越淡漠的人群7/25/202344第44頁于是

我心里總是渴望回到從前重新?lián)碛兴{(lán)天白云綠樹陽光青草，和空氣

7/25/202345第45頁

所以

我知道我永遠(yuǎn)也逃不掉——

骨子里的花園生活情結(jié)選擇萬科四季花城，選擇我夢(mèng)中的花園生活7/25/202346第46頁本案客戶傳播策略趨高追隨心理利用主力客群——順義本地客群的三種心理特征客戶心理：追隨更高層次客群的選擇傳播策略：利用大眾媒體，讓順義人搶購城區(qū)人都關(guān)注的房子權(quán)威崇拜心理客戶心理：對(duì)于政府和輿論的導(dǎo)向特別信賴傳播策略：利用媒體和公關(guān)活動(dòng)，讓市場(chǎng)口碑更有利于本案保值增值心理客戶心理：希望自己買的房子保值并升值傳播策略：宣傳順義新城規(guī)劃和萬科產(chǎn)品品質(zhì)，讓客戶有安全感7/25/202347第47頁具體執(zhí)行的推廣策略

“因地制宜，定向傳播”7/25/202348第48頁新城規(guī)劃萬科品牌成熟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品CRM關(guān)系營銷萬科四季花城關(guān)系營銷圖7/25/202349第49頁新城規(guī)劃萬科品牌成熟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品CRM關(guān)系營銷專業(yè)化開發(fā)品牌附加保值增值優(yōu)秀開發(fā)團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)營安全可靠美譽(yù)度消費(fèi)自豪感卓越物業(yè)管理詩意浪漫生活品質(zhì)花園生活低密度價(jià)值聚集歸屬感品位提升健康生活風(fēng)格差異化系列開發(fā)經(jīng)驗(yàn)國際化設(shè)計(jì)組合建筑品質(zhì)保障支持點(diǎn)7/25/202350第50頁新城規(guī)劃萬科品牌成熟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品CRM關(guān)系營銷專業(yè)化開發(fā)品牌附加保值增值優(yōu)秀開發(fā)團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)營安全可靠美譽(yù)度消費(fèi)自豪感卓越物業(yè)管理詩意浪漫生活品質(zhì)花園生活低密度價(jià)值聚集歸屬感品位提升健康生活風(fēng)格差異化系列開發(fā)經(jīng)驗(yàn)國際化設(shè)計(jì)組合建筑品質(zhì)保障萬科的故事參觀入住的萬科項(xiàng)目整體品牌媒體宣傳年底答謝酒會(huì)保安保潔接觸體驗(yàn)希望工程慈善促銷網(wǎng)絡(luò)專業(yè)媒質(zhì)報(bào)廣軟文訴求小萬科會(huì)員繪畫大賽樣板間體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝置業(yè)顧問講解看房路線情景體驗(yàn)戶外宣傳樓書、DM及客戶通訊等論壇活動(dòng)支持點(diǎn)活動(dòng)接觸點(diǎn)7/25/202351第51頁營銷媒介平面媒體網(wǎng)絡(luò)選擇雜志北京青年報(bào)北京晚報(bào)精品購物指南新浪網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)搜房網(wǎng)戶外廣告業(yè)內(nèi)雜志機(jī)場(chǎng)內(nèi)刊大型廣告牌道路指引接觸點(diǎn)實(shí)施：媒介7/25/202352第52頁紙媒硬廣報(bào)紙DM雜志軟文硬廣軟文/專訪思源資源萬客會(huì)銷售積累媒體選擇媒體選擇接觸點(diǎn)實(shí)施：紙媒7/25/202353第53頁DM思源資源萬客會(huì)銷售積累DM營銷原則：數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)確性發(fā)放的連續(xù)性配合其他推廣手段，如SP活動(dòng)等接觸點(diǎn)實(shí)施:DM7/25/202354第54頁接觸點(diǎn)實(shí)施：DMDM/直訪/邀請(qǐng)…成交CRM系統(tǒng)篩選數(shù)據(jù)庫對(duì)思源的各項(xiàng)目客群進(jìn)行收集整合篩選出可能是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的部分對(duì)篩選的客戶進(jìn)行點(diǎn)式宣傳、銷售萬客會(huì)部分傾向較強(qiáng)的準(zhǔn)客戶，提前進(jìn)入萬客會(huì)，感受萬科文化促進(jìn)銷售對(duì)老萬客會(huì)會(huì)員的利用，促進(jìn)銷售7/25/202355第55頁萬科·四季花城的資料，通過會(huì)刊送到客戶手中；網(wǎng)絡(luò)論壇；給與老帶新一定的物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)（半年/一年）；再次購置萬科產(chǎn)品的業(yè)主享有優(yōu)惠政策（享受一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠）……萬客會(huì)DM（會(huì)刊）俱樂部活動(dòng)優(yōu)惠政策++DM——萬客會(huì)7/25/202356第56頁網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)廣告的投放項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)接觸點(diǎn)實(shí)施：網(wǎng)絡(luò)7/25/202357第57頁flash網(wǎng)站首頁業(yè)主論壇物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目介紹最新動(dòng)態(tài)萬科介紹強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌和文化，可與企業(yè)網(wǎng)站相連介紹項(xiàng)目最新進(jìn)展。發(fā)布項(xiàng)目信息。包含項(xiàng)目位置、網(wǎng)上沙盤、戶型產(chǎn)品、景觀綠化、樣板示范、工藝展示、交房標(biāo)準(zhǔn)、公示文件……·········萬客會(huì)展示萬客會(huì)的特有文化，組建網(wǎng)上俱樂部，搭建會(huì)員溝通平臺(tái)。通過論壇，維系客戶感情，及時(shí)解決問題。項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)7/25/202358第58頁集交通路線展示及周邊區(qū)域演示相結(jié)合，全面細(xì)致展示位置及環(huán)境區(qū)域位置圖網(wǎng)上樣板區(qū)演示區(qū)預(yù)覽設(shè)置分類操作圖片縮放、打印、移動(dòng)等操作下載儲(chǔ)存項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)示意7/25/202359第59頁可點(diǎn)擊進(jìn)入單個(gè)樓座可顯示各戶型信息單擊鼠標(biāo)通過類似的詳盡網(wǎng)絡(luò)展示在售樓處和示范區(qū)未竣工的前期，向客戶傳達(dá)更為準(zhǔn)確和形象的項(xiàng)目信息。項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)上沙盤7/25/202360第60頁順義城區(qū)：新順大街與府前西街交匯的黃金路口設(shè)立樓體廣告，宣傳引導(dǎo)。主要干道設(shè)置公交站燈箱。項(xiàng)目東、北兩側(cè)圍擋，提高可識(shí)別性。順西路道旗增加現(xiàn)場(chǎng)氛圍。戶外廣告擎天柱樓體廣告項(xiàng)目圍擋道旗路引戶外宣傳指引現(xiàn)場(chǎng)公交站燈箱銷售場(chǎng)所售樓處分售場(chǎng)樣板間接觸點(diǎn)實(shí)施：戶外7/25/202361第61頁燈桿旗公交燈箱樓體廣告戶外：順義城區(qū)項(xiàng)目西二環(huán)順西路順平路石門街順平西路光明南街文化廣場(chǎng)高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場(chǎng)圍擋/樓體公交燈箱區(qū)道旗樓體廣告住在順義選擇萬科住在順義7/25/202362第62頁大區(qū)域：以枯柳樹環(huán)島和順平路為主軸，對(duì)北京進(jìn)入順義的車流進(jìn)行指引通過京順路牌，對(duì)機(jī)場(chǎng)高速（機(jī)場(chǎng)生活區(qū)）車流進(jìn)行指引通過路引對(duì)順榆路和空港工業(yè)區(qū)的車流進(jìn)行指引戶外廣告擎天柱樓體廣告項(xiàng)目圍擋道旗路引戶外宣傳指引現(xiàn)場(chǎng)公交站燈箱銷售場(chǎng)所售樓處分售場(chǎng)樣板間7/25/202363第63頁戶外：大區(qū)域路引廣告牌北京汽車生產(chǎn)基地機(jī)場(chǎng)機(jī)場(chǎng)生活區(qū)枯柳樹西二環(huán)南二環(huán)京順路京承高速順榆路順平路石門街項(xiàng)目位置六環(huán)萬科四季花城7/25/202364第64頁實(shí)景體驗(yàn)——售樓處VIP接待區(qū)普通接待區(qū)入口接待臺(tái)景觀VIP座席普通座席沙盤水吧戶型沙盤示范區(qū)：設(shè)備及工料展示贈(zèng)送資料簽約區(qū)子女兒童區(qū)衛(wèi)生間停車場(chǎng)景觀區(qū)設(shè)備展示區(qū)兒童游戲區(qū)VIP接待區(qū)7/25/202365第65頁車行線人行線圍擋景觀小品指示系統(tǒng)戶型資料細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)：使用圍擋對(duì)示范區(qū)和工地進(jìn)行分割，面向示范區(qū)一側(cè)布置噴繪形象展示。在銷售動(dòng)線沿線設(shè)置景觀小品（如：垃圾桶、路燈/地?zé)簟⒆?、雕塑等），風(fēng)格與建筑和園林一致，體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)和文化底蘊(yùn)。主要路口設(shè)置看房指示牌指引客戶。各樣板間入口處設(shè)置戶型資料板，便于看房?？紤]10月開盤，11、12月日落較早，應(yīng)設(shè)計(jì)景觀區(qū)燈光系統(tǒng)。設(shè)置背景音樂系統(tǒng)。實(shí)景體驗(yàn)——樣板區(qū)7/25/202366第66頁實(shí)景體驗(yàn)——樣板間景觀呈現(xiàn)情景營銷：樣板間裝修細(xì)致溫馨景觀呈現(xiàn)，感受生活社區(qū)工料展示間樹立優(yōu)良品質(zhì)感樣板間萬科特色—工料展示間7/25/202367第67頁所圈區(qū)域是順義商業(yè)中心，客流充足西單商場(chǎng)是區(qū)域內(nèi)高檔消費(fèi)場(chǎng)所項(xiàng)目西二環(huán)順西路順平路石門街順平西路光明南街文化廣場(chǎng)高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場(chǎng)選址原則：根據(jù)一期主力客群定位為順義本地消費(fèi)者，因此建議在順義城區(qū)內(nèi)設(shè)立分售點(diǎn)。擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳。同時(shí)爭(zhēng)取銷售時(shí)間；選擇地點(diǎn)應(yīng)位于順義市區(qū)繁華地段，另建議在市內(nèi)三元橋附近的高檔寫字樓內(nèi)設(shè)置市內(nèi)賣場(chǎng)，同時(shí)配備看房班車到現(xiàn)場(chǎng)；售場(chǎng)應(yīng)位于檔次較高物業(yè)內(nèi)，以保證項(xiàng)目品質(zhì)和來往人群的有效；售場(chǎng)位于物業(yè)的主入口，便于截流人群。西單商場(chǎng)實(shí)景體驗(yàn)——分售場(chǎng)7/25/202368第68頁分售場(chǎng)選址：西單商場(chǎng)一層主入口處功能要求：

擺放小型沙盤項(xiàng)目展示可初步接待客戶，進(jìn)行前期積累。項(xiàng)目西二環(huán)順西路順平路石門街順平西路光明南街文化廣場(chǎng)高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場(chǎng)7/25/202369第69頁立柱可做形象展示臨時(shí)售臺(tái)，須協(xié)商背景墻，可做形象但需要協(xié)商約5平米可擺放小型沙盤商場(chǎng)主入口7/25/202370第70頁引起社會(huì)關(guān)注，和客戶興趣前期預(yù)熱宣傳活動(dòng)組織后續(xù)報(bào)道促成簽約吸引客戶到訪接觸點(diǎn)實(shí)施：SP活動(dòng)7/25/202371第71頁SP活動(dòng)推廣前期強(qiáng)銷期持續(xù)期“萬科的故事”“住在順義·選擇萬科“論壇參觀入住的萬科項(xiàng)目年底答謝酒會(huì)小萬科會(huì)員繪畫大賽希望工程慈善促銷活動(dòng)開盤活動(dòng)接觸點(diǎn)實(shí)施：SP活動(dòng)7/25/202372第72頁“萬科的故事”時(shí)間:7月底（周末）地點(diǎn):順義光明文化廣場(chǎng)訴求:通過戶外展示的手法讓順義了解萬科，從百姓的角度看萬科的成功。在順義植入萬科品牌。參觀入住的萬科項(xiàng)目時(shí)間:6月底地點(diǎn):萬科城市花園/萬科青青訴求:通過對(duì)現(xiàn)房的刺激，淡化本項(xiàng)目期房的弱勢(shì)，促進(jìn)銷售?！白≡陧樍x·選擇萬科“論壇時(shí)間:8月底地點(diǎn):待定（高檔飯店會(huì)議廳）訴求:以論壇的形勢(shì)，闡述萬科的開發(fā)理念，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。推廣前期提升萬科在業(yè)內(nèi)的新聞熱度，同時(shí)將萬科品牌植入順義，初步達(dá)到促進(jìn)銷售積累的目的7/25/202373第73頁小萬科會(huì)員繪畫大賽時(shí)間:11月（1天）地點(diǎn):景觀示范區(qū)訴求:小萬科會(huì)員繪畫比賽，獲獎(jiǎng)作者除獎(jiǎng)品外可享受1個(gè)點(diǎn)折扣，促進(jìn)銷售。強(qiáng)銷期通過對(duì)萬科小會(huì)員的促銷，在提升自身形象的同時(shí)促進(jìn)銷售。通過開盤活動(dòng)，集中促進(jìn)銷售。開盤活動(dòng)時(shí)間:10月地點(diǎn):售樓處訴求:開盤，消化客戶。7/25/202374第74頁年底答謝酒會(huì)時(shí)間:12月25日地點(diǎn):酒店訴求:共品美酒，享受萬科。簽約客戶以家庭為單位參與游戲抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一年物業(yè)費(fèi)等。希望工程慈善促銷活動(dòng)時(shí)間:12月初地點(diǎn):售樓處訴求:萬科已簽約業(yè)主資助希望小學(xué)。持續(xù)期通過組織慈善活動(dòng)和參與性酒會(huì)，樹立萬科良好的社會(huì)形象，并使業(yè)主對(duì)萬科產(chǎn)生歸屬感。7/25/202375第75頁推廣工作排期2019.62019.10.12019.122019.3尾盤期強(qiáng)銷期持續(xù)期整體銷售率整盤均價(jià)客戶積累營銷成本工程形象廣告公司其它2019.9.232019.8.31推廣前期回饋老客戶（萬客會(huì)）聯(lián)誼——酒會(huì)工程進(jìn)行施工進(jìn)行安排分售場(chǎng)，積累客戶安排熱線電話廣告媒體為主、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告

工地平整，項(xiàng)目開工；

工程進(jìn)行平面、網(wǎng)絡(luò)、雜志形成立體的推廣方式宣傳項(xiàng)目熱銷及產(chǎn)品說明；開盤活動(dòng)繪畫比賽工程進(jìn)行2019.5示范區(qū)開放售樓處進(jìn)駐確認(rèn)VI系統(tǒng)，樓書、折頁等銷售工具印刷完畢工地圍檔布置戶外廣告網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布戶外/報(bào)紙/新聞通稿/DM開盤前宣傳品牌的故事論壇活動(dòng)分售場(chǎng)進(jìn)駐接待客戶簽約和促進(jìn)回款客戶聯(lián)誼裝修講座2019.57/25/202376第76頁本項(xiàng)目銷售面積為81632平方米左右項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)均價(jià)5400元/平方米（本均價(jià)計(jì)算在銷售部分體現(xiàn)）

營銷費(fèi)用按銷售總額的2%計(jì)取81632×5400×2%=882萬元預(yù)算營銷費(fèi)用總計(jì)為882萬元由于售樓處、樣板間是保證1號(hào)地長(zhǎng)期銷售的工具，因此其費(fèi)用應(yīng)計(jì)入整個(gè)地塊的營銷費(fèi)用之中。在此不將其計(jì)入一期營銷費(fèi)用之中。推廣費(fèi)用估算7/25/202377第77頁項(xiàng)目?jī)?nèi)容所占比例金額（元）銷售資料樓書、宣傳材料5%441000賣場(chǎng)包裝——10%882000活動(dòng)——20%1764000媒體戶外35%3087000網(wǎng)絡(luò)15%1323000報(bào)廣10%882000不可預(yù)見費(fèi)用——5%441000合計(jì)100%8820000推廣費(fèi)用比例7/25/202378第78頁具體執(zhí)行的銷售策略

“開盤熱銷，小幅快漲”7/25/202379第79頁價(jià)格制定

權(quán)重項(xiàng)目位置產(chǎn)品景觀社區(qū)成熟度企業(yè)品牌平均分值售價(jià)（元/平米）15%30%10%20%25%金漢綠港4.63.94.74.63.54.134650.00萬科·四季花城4.54.94.54.454.735326.36通過與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——金漢綠港的對(duì)比權(quán)重計(jì)算，項(xiàng)目的合理價(jià)位應(yīng)該在5300元/平米左右.通過萬科的專業(yè)開發(fā)與思源的專業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)的整合，項(xiàng)目均價(jià)可以達(dá)到5400元/平米。7/25/202380第80頁價(jià)格策略

原則高開高走由于項(xiàng)目品質(zhì)以及開發(fā)商品牌高于同區(qū)域普通住宅項(xiàng)目，因此不應(yīng)以周邊項(xiàng)目作過多參考定價(jià)。從價(jià)格上高于區(qū)域均價(jià)，保持上漲勢(shì)頭。

小步快漲由于開盤價(jià)較高，如果漲幅過大，易造成銷售抗性。因此建議小幅快漲，在提升利潤(rùn)空間的同時(shí)，體現(xiàn)項(xiàng)目升值勢(shì)頭，加強(qiáng)購買者信心。7/25/202381第81頁市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)北京經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)；土地供應(yīng)受限；二手房交易不暢；價(jià)格逐年上漲；順義發(fā)展迅速。項(xiàng)目營銷整體策略高開高走的價(jià)格策略；為開盤旺銷創(chuàng)造條件；給二期預(yù)留漲價(jià)空間。開發(fā)商品牌維護(hù)一期旺銷，快速打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，樹立在順義的認(rèn)可度。注重客戶的滿意度；價(jià)格定位依據(jù)

7/25/202382第82頁各種產(chǎn)品均價(jià)

名稱套數(shù)套數(shù)比均價(jià)經(jīng)濟(jì)三居37453%5200東西向兩居6810%4800南北兩居14821%5500舒適三居304%5300情花8012%6400合計(jì)700100%54007/25/202383第83頁銷售價(jià)格制定依據(jù)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從樓座所在位置及景觀軸線來看，產(chǎn)品排序如下：1、情景花園洋房2、南北二居3、舒適三居4、經(jīng)濟(jì)三居5、東西二居7/25/202384第84頁總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從之前產(chǎn)品戶型分析來看，產(chǎn)品排序如下：1、情景花園洋房2、南北二居3、舒適三居4、經(jīng)濟(jì)三居5、東西二居7/25/202385第85頁總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從產(chǎn)品的供應(yīng)量稀缺性來看，產(chǎn)品排序如下：1、舒適三居2、南北二居3、東西二居4、情景花園洋房5、經(jīng)濟(jì)三居7/25/202386第86頁總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從各產(chǎn)品所面對(duì)客群的層次及銷售的易實(shí)現(xiàn)度來看，產(chǎn)品排序如下：1、東西二居：社會(huì)新銳2、南北二居：青壯階層，養(yǎng)老之選3、經(jīng)濟(jì)三居：中層家庭4、舒適三居：殷實(shí)之家5、情景花園洋房：富貴之家7/25/202387第87頁總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置戶型因素面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居:4800元南北二居:5500元經(jīng)濟(jì)三居:5200元舒適三居:5300元情景花園:6400元從樓座總價(jià)方面，我們也需要控制各類客戶的選擇性，因此建議產(chǎn)品總價(jià)排序如下：1、情景花園洋房（150-180㎡）：96-115萬2、舒適三居（130㎡）：69萬3、經(jīng)濟(jì)三居（118㎡）：61萬4、南北二居（90㎡）：50萬5、東西二居（90㎡）：43萬7/25/202388第88頁推盤原則

將整個(gè)銷售周期分為若干段，分別推盤，控制銷售；根據(jù)戶型設(shè)計(jì)配比和數(shù)量，控制各放量期所推出的戶型。確保各種戶型的均勻分布；第一次放量——開盤前大規(guī)模推貨，消化前期積累客戶，達(dá)到快速銷售，引爆市場(chǎng)的目的；開盤時(shí)，將綜合品質(zhì)相對(duì)差一些的戶型集中低價(jià)推出，通過價(jià)格差異吸引市場(chǎng)，同時(shí)消化部分次一點(diǎn)的戶型；綜合品質(zhì)較高的戶型于后期推出，便于提升利潤(rùn)空間和尾盤銷售。7/25/202389第89頁10月開盤3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃推盤計(jì)劃7/25/202390第90頁7/25/202391第91頁11月放量3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃7/25/202392第92頁7/25/202393第93頁3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃07年1月放量7/25/202394第94頁7/25/202395第95頁3＃7＃6＃4＃2＃10＃27＃26＃12＃24＃13＃25＃5＃11＃8＃07年3月底放量7/25/202396第96頁7/25/202397第97頁銷售面積和均價(jià)走勢(shì)價(jià)格走勢(shì)圖均價(jià)54005300520051005500590006年10月07年5月06年11月07年1月07年3月底5300555051005900各期銷售面積31020159801687817754（平米）元/平米7/25/202398第98頁項(xiàng)目一期二期三期四期合計(jì)各期新增放量面積（平米）4127212498157341212881632各期銷售面積（平米）3102015980168781775481632各期銷售均價(jià)（元/平米）51005300555059005400各小期放量時(shí)間06年6月06年8月06年10月06年11月06年12月07年1月07年3月07年4月07年5月—各小期放量面積（平米）50002000016272700054981000057348000412881632各小期銷售面積（平米）375815032122308950703010727615111711604381632銷售面積比例6%25%20%9%7%12%7%10%5%100%各小期銷售均價(jià)（元/平米）4985508051605260536055005650580061005400各期放量具體節(jié)奏7/25/202399第99頁銷售情況預(yù)估7/25/2023100第100頁各階段效果5106891112有效客戶2000個(gè)左右8.319.30500個(gè)認(rèn)購簽約250~270套·客戶聯(lián)誼；·裝修講座；老帶新促銷回饋老客戶（萬科會(huì)）聯(lián)誼——酒會(huì)工程進(jìn)行施工進(jìn)行安排分售場(chǎng)，積累客戶安排熱線電話雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告

工地平整，項(xiàng)目開工；

工程進(jìn)行平面、網(wǎng)絡(luò)、雜志形成立體的推廣方式宣傳項(xiàng)目熱銷及產(chǎn)品說明；開盤活動(dòng)繪畫比賽3月份重新開始宣傳高潮,參加4月國貿(mào)展會(huì),集中消化尾房.示范區(qū)開放售樓處進(jìn)駐確認(rèn)VI系統(tǒng)，樓書、折頁等銷售工具印刷完畢工地圍檔布置戶外廣告網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布戶外/報(bào)紙/新聞通稿/DM品牌的故事舉辦論壇參觀入住萬科項(xiàng)目前期銷售開始多家銀行駐場(chǎng)9.23簽約65~75套12.31簽約65~75套07.1-5銷售排期計(jì)劃預(yù)計(jì)簽約270-310套工程進(jìn)行7/25/2023101第101頁2019.82019.92019.4-52019.10.12019.11-122019.1-3認(rèn)購：收取意向可退定金（選房排號(hào)）政策：5000元定金享受折扣優(yōu)惠數(shù)量：共放500號(hào)10月銷售額15800萬公布價(jià)格選房認(rèn)購政策：2萬元定金（不退）簽協(xié)議：3天簽合同準(zhǔn)備按揭資料（一周內(nèi)——5個(gè)工作日完成）二次放量三次放量一次放量本期銷售額9370萬本期銷售額8470萬回款合計(jì)：43066萬共回款21843萬回款10860萬回款10363萬500認(rèn)購簽約250~270套簽約130-150套簽約130~150套回款計(jì)劃四次放量本期銷售額10470萬簽約140~160套7/25/2023102第102頁10363萬元10475萬元17754平米140~160套4期81632平米16878平米15980平米31020平米銷售面積10860萬元9367萬元130~150套3期43066萬元21843萬元回款額44113萬元8470萬元15800萬元銷售金額700套130~150套250~270套銷售套數(shù)合計(jì)2期1期(06.10)日期項(xiàng)目備注：由于銀行按揭貸款放寬時(shí)間順延，因此回款將略慢于銷售額。上述表格按照當(dāng)期回款90%計(jì)算,余下的10%轉(zhuǎn)入下期回款。銷售速度和回款明細(xì)表(06.11-12)(07.1-3)(07.4-5)7/25/2023103第103頁客戶滿意的制度保證

“嚴(yán)格培訓(xùn)，流程控制”

7/25/2023104第104頁三大系統(tǒng)保證銷售人員選拔與培訓(xùn)接待流程嚴(yán)格控制特色服務(wù)系統(tǒng)客戶滿意保障體系7/25/2023105第105頁銷售人員選拔與培訓(xùn)銷售人員崗位要求具備良好的職業(yè)形象要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神具備良好的專業(yè)技能具有親和力必須具備電腦操作能力7/25/2023106第106頁公司基本情況培訓(xùn)公司(發(fā)展商)簡(jiǎn)介公司(發(fā)展商)成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化公司(發(fā)展商)目前經(jīng)營狀況公司(發(fā)展商)未來發(fā)展策略公司(發(fā)展商)管理制度公司(發(fā)展商)聘用原則房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)中國地產(chǎn)簡(jiǎn)史地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及北京地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀營銷知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（建筑知識(shí)/開發(fā)知識(shí)/專業(yè)常識(shí)等）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（一）7/25/2023107第107頁項(xiàng)目情況培訓(xùn)項(xiàng)目可行性論證報(bào)告解析項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)介紹（建筑設(shè)計(jì)理念、園林設(shè)計(jì)理念、案名釋義等）開發(fā)商背景、相關(guān)公司背景介紹（建筑設(shè)計(jì)公司、建筑公司、監(jiān)理公司園林公司、物業(yè)公司）項(xiàng)目周邊地理環(huán)境介紹CRM銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)（我司使用系統(tǒng)與萬科采用系統(tǒng)類似，業(yè)務(wù)員可以盡快熟悉使用）安排周邊項(xiàng)目及環(huán)境調(diào)研與熟悉銷售流程培訓(xùn)圍繞關(guān)系營銷和服務(wù)營銷開展由理論到技能的培訓(xùn)工作并且要求熟練掌握其操作流程項(xiàng)目答客問入職考核銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（二）7/25/2023108第108頁項(xiàng)目營銷推廣策略

階段性營銷推廣計(jì)劃如何鎖定目標(biāo)客戶客戶開發(fā)渠道近期媒體投放安排市場(chǎng)分析

同類產(chǎn)品調(diào)研分析房地產(chǎn)走向區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)概況金融政策對(duì)市場(chǎng)的影響成功案例分析區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)的投資分析銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（三）7/25/2023109第109頁項(xiàng)目知識(shí)深入培訓(xùn)

景觀描述社區(qū)配套裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)周邊環(huán)境銷售價(jià)格、進(jìn)度及投資潛力銷售技巧

沙盤講解客戶的接待客戶邀約客戶追蹤談判技巧等銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（四）7/25/2023110第110頁銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（五）售后服務(wù)培訓(xùn)

合同備案入住準(zhǔn)備如何解決客戶投訴物業(yè)管理培訓(xùn)物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和構(gòu)成內(nèi)容物業(yè)公司背景物業(yè)服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)

銷售人員形象培訓(xùn)

公關(guān)禮儀培訓(xùn)形體儀態(tài)培訓(xùn)化妝技巧培訓(xùn)溝通技能培訓(xùn)

7/25/2023111第111頁接待流程7/25/2023112第112頁7/25/2023113第113頁7/25/2023114第114頁7/25/2023115第115頁7/25/2023116第116頁7/25/2023117第117頁7/25/2023118第118頁7/25/2023119第119頁7/25/2023120第120頁7/25/2023121第121頁銷售流程控制系統(tǒng)1.服務(wù)規(guī)范待客基本用語：歡迎參觀樣板房！是否需要我介紹一下？需要房屋資料嗎？好的！請(qǐng)您稍候！讓您久等了！謝謝！請(qǐng)家人再來看看吧!歡迎再來！我覺得這種戶型挺適合您……請(qǐng)問你選擇什么付款方式？7/25/2023122第122頁接聽電話用語：“早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂）！萬科·四季花城！”“對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)過一會(huì)打過來，如果需要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告”“我們歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)來看看，當(dāng)然，如果您抽不出時(shí)間，我可以在電話里向您簡(jiǎn)單介紹一下”如果顧客詢問萬科·四季花城情況時(shí)，應(yīng)按銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭上的情況介紹。

基本站姿身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部?jī)墒肿匀毁N身，指尖放松，五指自然合攏；收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；面帶親切、優(yōu)雅的笑容。7/25/2023123第123頁儀容儀表:女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊、不留披肩發(fā)。胸牌要掛正，化淡妝，用清淡氣味的香水，不留長(zhǎng)指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）男性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊、不留長(zhǎng)發(fā)、不蓄胡子。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不許著白色襪子或運(yùn)動(dòng)襪。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）。待客的正確行禮方式：15°禮用于打招呼，回應(yīng)顧客“好的”、“讓您久等”、“歡迎光臨”、“謝謝”時(shí)的行禮方式；45°禮用于向顧客致歉或處理顧客抱怨問題時(shí)配合使用；行禮時(shí)的重點(diǎn)包括：以基本姿勢(shì)站立，行禮時(shí)始終面帶微笑，眼神親切地注視對(duì)方眼睛；頸部背部要伸指，動(dòng)作須輕快、有節(jié)奏；速度要一致。7/25/2023124第124頁準(zhǔn)備①按時(shí)開放營銷中心及示范單位②時(shí)時(shí)留心營銷中心的整齊及整潔等待①在固定的位置上（門口，模型邊，接待臺(tái)）等待客戶②不可因疲憊而忽略客人的訊號(hào)③賣場(chǎng)內(nèi)無人的時(shí)候，不要出現(xiàn)所有人都坐在接待臺(tái)前的現(xiàn)象。接待①以開朗的語音問候寒暄，以微笑接近顧客②在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)招呼不同的顧客。講解①慢慢地講解②對(duì)顧客所提問題簡(jiǎn)潔地回答③對(duì)涉及營銷政策中不能對(duì)外的事要巧妙地回答決定①掌握顧客出現(xiàn)購買訊號(hào)的話語及態(tài)度②干脆利落地促成交易，態(tài)度鎮(zhèn)定，不能喜形于色③勿忘向顧客說出感謝的話收款及送客①領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)人員處交款②財(cái)務(wù)人員收款程序應(yīng)簡(jiǎn)介迅速③依依不舍地送行2.接待客戶及銷售的循環(huán)標(biāo)準(zhǔn)7/25/2023125第125頁3S是指微笑（Smile）、速度（Speed）、誠意（Sincerity）。笑容是開朗的象征，速度可以創(chuàng)造生氣、活力。誠意不只是對(duì)客人的關(guān)心體現(xiàn)，也是對(duì)自己工作的用心和自信。但是，要表現(xiàn)速度和誠意要靠正確的姿勢(shì)與招呼，動(dòng)作不要累贅，優(yōu)美才能吸引人。傳達(dá)意念、心意要具體化行動(dòng)，才能傳達(dá)出去，同時(shí)表現(xiàn)出來的行為也控制我們的意念和感情。

3.房地產(chǎn)銷售3S內(nèi)容7/25/2023126第126頁服務(wù)的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。謝謝！歡迎您常來看看。請(qǐng)慢走這是您的物品，請(qǐng)注意拿好歡迎帶您的朋友來看看誠心服務(wù)交易完成，顧客離去視需要配合使用禮儀動(dòng)作。認(rèn)真傾聽，不時(shí)點(diǎn)頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。引導(dǎo)顧客完成付款手續(xù)。您對(duì)選房的理解真有眼光。您閱歷豐富，見解獨(dú)到，使我學(xué)到了很多知識(shí),您說得很好，對(duì)我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點(diǎn)。委婉地稱贊顧客顧客決定購買或發(fā)表見解時(shí)介紹產(chǎn)品或提供咨詢，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不允許表情冷漠、無動(dòng)于衷或不懂裝懂，答非所問。帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)主動(dòng)配合，開門、開燈、操作電梯等。使用親切、簡(jiǎn)潔的語言向顧客介紹所關(guān)注的戶型。使用語言應(yīng)準(zhǔn)確簡(jiǎn)短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實(shí)的語言，更不能使用強(qiáng)加于人的語言。如：“這里的房子肯定適合你，你就買下吧！”“最漂亮”“最優(yōu)惠”等極限字眼。常用語言有：如果需要的話，我可以幫你參謀參