實效飼料營銷方案課件

一、市場調(diào)研及市場掃描1、市場調(diào)研的步驟和流程2、調(diào)研區(qū)域地圖3、經(jīng)銷商資源掃描4、所處市場競爭對手掃描5、養(yǎng)殖業(yè)等相關(guān)經(jīng)營環(huán)境掃描6、我方情況掃描2023/7/221二、市場定位及營銷目標(biāo)確定1、市場細(xì)分2、確定目標(biāo)市場3、市場定位4、市場競爭策略的制定5、營銷目標(biāo)確定2023/7/222三、制定市場營銷計劃1、目標(biāo)分解2、資源配備3、撰寫營銷計劃書4、公司層面計劃書的培訓(xùn)及宣導(dǎo)2023/7/223四、計劃實施1、計劃執(zhí)行及業(yè)務(wù)進(jìn)度跟蹤2、渠道激勵及管理3、產(chǎn)品銷售技巧4、產(chǎn)品推廣會的實施技巧5、廣告及促銷的運用6、豬料新市場推廣及創(chuàng)新7、市場信息、情報的收集及處理8、經(jīng)銷商的思想及積極性管理、企業(yè)型客戶的深度溝通9、經(jīng)銷商資金使用及控制2023/7/224五、計劃的核查與調(diào)整六、相關(guān)配套措施七、計劃實施的最后總結(jié)2023/7/225一、市場調(diào)研及市場掃描（一）市場調(diào)研的流程市場調(diào)研是一切營銷活動的基礎(chǔ)，無論如何強(qiáng)調(diào)都不為過，調(diào)研流程：2023/7/226確立調(diào)研區(qū)域組織安排調(diào)查人員調(diào)研人員培訓(xùn)調(diào)研對象樣本選擇調(diào)研內(nèi)容方式調(diào)研渠道及使用方法調(diào)研工具處理方法信息數(shù)據(jù)進(jìn)入調(diào)研區(qū)域縣城信息收集（畜牧主管部門及城鄉(xiāng)結(jié)合部）重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息收集（獸醫(yī)站附近及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商）重點養(yǎng)殖村信息收集（村級經(jīng)銷商）調(diào)研報告分析評估信息整理調(diào)研流程2023/7/227（二）地圖：在調(diào)研前，需配好該市場最新的行政交通地圖及調(diào)研后做出該市場的經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶（量）的分布圖。（三）經(jīng)銷商資源掃描：2023/7/228表一：經(jīng)銷商個人能力掃描表（自我分析表）；姓名

住址

年齡

文化水平

電話

婚姻狀況

性別

身份證號碼

項目評分評分理由及分析改善觀會更新

經(jīng)營思路

計劃能力

開拓市場能力

穩(wěn)定市場能力

資金回收能力

費用控制力

談判能力

客情關(guān)系（信譽(yù)）

健康狀況

組織能力

危機(jī)意識

從業(yè)經(jīng)驗

心態(tài)及性格

盈利能力

自我評價優(yōu)勢劣勢評分備注：3—優(yōu)

2—一般

1—差

評分備注：3—優(yōu)

2—一般

1—差

2023/7/229表二：經(jīng)銷商資金財務(wù)掃描表；經(jīng)銷商姓名：

年齡：

性別：

從業(yè)時間：已用于飼料資金

欠款數(shù)量

良性欠款

月利潤額

呆死帳款

月銷售額

流動資金

噸銷量所占資金

可用于飼料投入的資金

現(xiàn)有非飼料用總金額

銷售利潤率

可短期變現(xiàn)資金

投資利潤率

經(jīng)營利潤

資金周轉(zhuǎn)率

可融資金額

房產(chǎn)等其它固定資金

分析：2023/7/2210表三：經(jīng)銷商人力、物力掃描表；現(xiàn)有門市人員及分工姓名年齡性別能力工作分配及職務(wù)從業(yè)時間受訓(xùn)狀況和老板的關(guān)系

物力交通工具倉庫位置倉庫面積有無自己住房有無飼料加工工具人際關(guān)系及社會資源

2023/7/2211表四：經(jīng)銷商運營狀況分析表；銷售狀況銷售品牌

銷售數(shù)量

銷售品種及價格

二級點數(shù)量及重點二級點姓名

養(yǎng)殖量及重點養(yǎng)殖戶姓名

客情關(guān)系狀況

銷售計劃及達(dá)成狀況

市場占有率

質(zhì)量反饋

價格反饋

銷售策略

人力狀況經(jīng)銷商及門店人員整體工作狀態(tài)

權(quán)責(zé)分配狀況

業(yè)務(wù)受訓(xùn)狀況

收入狀況

財務(wù)狀況賒銷及應(yīng)收款管理狀況

費用控制狀況

融資狀況

帳務(wù)處理狀況

分析

2023/7/2212（四）所處市場競爭對手掃描表姓名

住址

性別

文化水平

電話

婚姻狀況

年齡

工作單位及社會關(guān)系

主要競爭對手

月銷量（噸）

市場份額（％）

飼料廠家的優(yōu)點

飼料廠家的缺點

產(chǎn)品質(zhì)量及價位

資金狀況

跟現(xiàn)有廠家的關(guān)系

社會關(guān)系及信譽(yù)度

常用促銷手段

主要幫手

交通工具

觀念更新

控制市場能力

從業(yè)經(jīng)驗

組織能力

重點二級商個數(shù)

重點養(yǎng)殖戶

2023/7/2213（五）養(yǎng)殖業(yè)與相關(guān)經(jīng)營環(huán)境掃描表養(yǎng)殖存欄量

產(chǎn)品價格

購買方式賒/現(xiàn)金品種

原料成本

畜產(chǎn)品銷售方式

利潤

養(yǎng)殖技術(shù)水平

消費特點

行業(yè)政策

交通狀況

養(yǎng)殖業(yè)分布圖

經(jīng)銷商分布圖

2023/7/2214（六）我公司與競爭對手對比掃描表

公司對手1對手2對手3

公司名稱

公司地址

所屬市場

員工數(shù)量

投資資金

產(chǎn)品定位及渠道，終端賣價

產(chǎn)品特性

產(chǎn)品主要

市場占有率

目標(biāo)市場

品牌認(rèn)可度

生產(chǎn)設(shè)備

營銷策略

銷售模式

主要經(jīng)銷商及實力

市場評價

2023/7/2215二、市場定位及營銷目標(biāo)確定（一）市場細(xì)分：確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，將整體市場細(xì)分成為若干個具有共同消費特征的子市場，以利于集中滿足某一子市場；（二）確定目標(biāo)市場及目標(biāo)經(jīng)銷商：對細(xì)分后的子市場進(jìn)行評估，最終確定所要選擇的子市場就是目標(biāo)市場；換句話：目標(biāo)市場是企業(yè)決定進(jìn)入的具有共同需要特征的購買者集合。對經(jīng)銷商篩選評估后所選擇能滿足目標(biāo)市場的需求及公司需要的經(jīng)銷商就是目標(biāo)經(jīng)銷商。2023/7/2216豬料市場細(xì)分及目標(biāo)市場確定按養(yǎng)殖規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分市場：1、大型養(yǎng)殖場，存欄量在1000頭往上；2、中型養(yǎng)殖場，存欄量在100-1000頭；3、小型養(yǎng)殖場，存欄量在10-100頭；4、散養(yǎng)戶；針對中高檔豬濃縮料的銷售特點，可將2、3作為公司的目標(biāo)市場；針對低檔豬濃縮料，可將散養(yǎng)戶作為目標(biāo)市場。2023/7/2217經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：1、有經(jīng)濟(jì)實力2、合作意愿及配合程度高3、有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷量排到前五位4、有一定的經(jīng)營能力5、經(jīng)銷商有一定的威望經(jīng)銷商的選擇決定營銷的成敗，一定要選準(zhǔn)，一開始將事情做對，將是最經(jīng)濟(jì)的辦法。6、年富力強(qiáng)，有上進(jìn)心2023/7/2218（三）市場定位：區(qū)隔市場，焦點經(jīng)營1、產(chǎn)品定位：確定哪些品牌，哪些產(chǎn)品可以進(jìn)入市場；2、價格定位：3、營銷定位，五方面：產(chǎn)品穩(wěn)定價格誠實購買便利獨特體驗服務(wù)承諾2023/7/2219價格定位：總經(jīng)銷商利潤=批發(fā)價-(二級點激勵獎金+年終獎)-(廠家底價+運輸費用)+廠家激勵二級點利潤=市場零售價-(終端激勵費用)-(批發(fā)價+運輸費用)+總經(jīng)銷渠道激勵價格定位要保證經(jīng)銷商合適的利潤，過低過高，后患無窮；一般豬料總經(jīng)銷純利在150-250元/噸，二級點250-500元/噸；市場零售價與批發(fā)價應(yīng)盡量保持一致，避免“串貨”，不同的銷量可在渠道激勵方面分別對待。在定價時也要充分考慮在當(dāng)?shù)厥袌鲋髁鳟a(chǎn)品的定價，原則是“同質(zhì)同價”，不要過低，多打價值戰(zhàn)，少打價格戰(zhàn)。2023/7/2220（四）市場競爭策略制訂：領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者（五）營銷目標(biāo)的確定：1、目標(biāo)經(jīng)銷商的成交；2、圍繞著經(jīng)銷商由雙方共同確定的市場開發(fā)目標(biāo)；銷量遞增量市場占有率二級點數(shù)量終端養(yǎng)殖戶數(shù)量市場戶數(shù)量費用利潤2023/7/2221三、制定營銷計劃：1、制訂目標(biāo)經(jīng)銷商成交計劃及市場開發(fā)計劃；2、市場開發(fā)目標(biāo)分解；目標(biāo)經(jīng)銷商成交技巧3、資源分配；2023/7/2222市場開發(fā)目標(biāo)分解月份指標(biāo)項目123456789101112合計銷量

銷售增量

增長率

市場占有率

市場覆蓋率

總經(jīng)銷商數(shù)

二級點數(shù)量

示范戶數(shù)量

任務(wù)完成率

利潤率

費用控制量

2023/7/22234、撰寫市場開發(fā)計劃書：（1）標(biāo)題：某某市場、某某時間段市場開發(fā)計劃書（2）給經(jīng)銷商朋友的一封信（為什么要做開發(fā)計劃書）（3）某某事業(yè)介紹（4）某某產(chǎn)品推介（5）市場分析（6）市場營銷目標(biāo)（總目標(biāo)及月目標(biāo)）（7）確定銷量產(chǎn)品及定價（8）競爭對手分析及競爭策略制訂（9）人員配置及分工（10）示范戶的運作（11）宣傳手段及策略（12）促銷策略（13）渠道管理（14）資源配備及技術(shù)支持（15）招商函（16）費用預(yù)算及利潤（17）計劃核查及調(diào)整（18）相關(guān)表格2023/7/2224四、計劃實施：1、計劃執(zhí)行及業(yè)務(wù)進(jìn)度跟蹤：計劃執(zhí)行表：時間：第_____月，_____月_____日—____月_____日（執(zhí)行人___________）

計劃目標(biāo)科目計劃目標(biāo)實際完成完成率原因分析及改進(jìn)銷量

雞料

豬料

二級點數(shù)

養(yǎng)殖戶（示范）

養(yǎng)殖量

市場占有率

市場遞增率

推廣會數(shù)

2023/7/2225業(yè)務(wù)進(jìn)度跟蹤表月計劃目標(biāo)Ⅰ階段第一周__日__日Ⅱ階段第二周Ⅲ

階段第三周Ⅳ

階段第四周+兩天完成量完成率完成量完成率完成量完成率完成量完成率目標(biāo)一

目標(biāo)二

目標(biāo)三

目標(biāo)四

備注

2023/7/2226業(yè)務(wù)人員工作日志表_____年_____月_____日部門

總結(jié)人

拜訪方式

重點客戶

今日工作內(nèi)容

重要業(yè)績

遺留問題

心得體會

主管指示

2023/7/2227人員月度反饋表（月度總結(jié)表）所在片區(qū)：

月度;姓名

負(fù)責(zé)區(qū)域

市場基本情況

競爭對手產(chǎn)品及市場變化

各應(yīng)對

本期主要工作內(nèi)容

本期任務(wù)完成情況

本期新客戶開發(fā)情況

下期工作計劃

對公司的建議

2023/7/22282、渠道激勵與管理：針對總經(jīng)銷商的渠道激勵和管理：（1）年終獎：將年獎設(shè)計成幾種不同檔次級別，達(dá)到哪一級別就給哪一級別的獎勵；盡量不要以每噸給多少獎來定；少給錢多給實物，避免客戶低價銷售。（2）排他性獎勵：如專銷獎，當(dāng)月獎可以滯后一到兩個月結(jié)算。（3）攀登獎：如包量和超量獎，由財務(wù)部測算準(zhǔn)確，給予合適幅度。（4）布點獎：獎勵總經(jīng)銷商布點數(shù)量，激勵其將產(chǎn)品快速進(jìn)入市場。（5）示范戶獎：主要是激勵經(jīng)銷商在終端方面投放精力，體驗產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。（6）適度鋪貨獎：保證總經(jīng)銷商、二級點不斷貨。（8）其它政策支持：如促銷及廣告等。（7）培訓(xùn)：幫助經(jīng)銷商調(diào)整心態(tài)，提升技能。制定渠道激勵政策的前提是幫客戶準(zhǔn)確選擇產(chǎn)品，制定合適的批發(fā)價及零售價。切記：讓客戶向市場要利潤而非向廠家要利潤。2023/7/2229總經(jīng)銷針對二級點渠道激勵和管理：（1）年終獎（2）排他性獎（3）攀登獎（4）示范戶獎（5）適度鋪底金支持（7）其它政策支持：如促銷及廣告等。（6）培訓(xùn)：幫助二級經(jīng)銷商調(diào)整心態(tài)，提升技能。2023/7/22303、產(chǎn)品銷售技巧：（1）ESPI課程訓(xùn)練：訪前訪中訪后訪前分析拜訪目的開場鑒定需求將FAB與需求配合處理反對意見收場訪后分析訪中2023/7/2231（2）七步流程訓(xùn)練：擬定計劃準(zhǔn)備拜訪接近客戶產(chǎn)品說明促進(jìn)成交拒絕處理售后服務(wù)（3）銷售工具：公司宣傳畫冊、產(chǎn)品說明書、飼料樣品、音像資料、客戶使用效果例證資料、產(chǎn)品化驗報告、養(yǎng)殖技術(shù)資料、業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)資料、業(yè)務(wù)人員管理手冊、經(jīng)銷商運營手冊、計算器、筆、記錄本、彈簧稱、放大鏡、通訊工具。3、產(chǎn)品銷售技巧：2023/7/22324、產(chǎn)品推廣會的實施技巧會前準(zhǔn)備會中推廣會后走訪、推廣效果評估5、廣告及促銷運用廣告既不能孤芳自賞又不能對牛彈琴，必須要讓公司產(chǎn)品和目標(biāo)養(yǎng)殖戶以最快的、最省力的方式對號入座。促銷：避免促銷依賴癥。6、豬料新市場推廣與創(chuàng)新按市場調(diào)研期市場進(jìn)入開發(fā)期市場成長期市場成熟期市場衰退期的劃分模式來運做。2023/7/22337、客戶思想與積極性管理8、市場信息情報收集與管理（1）建立客戶資料庫，了解個性；（2）做好客戶滿意度調(diào)查，針對問題及時解決；（3）加強(qiáng)溝通、指點迷津；（4）愿景描述、目標(biāo)激勵；（5）強(qiáng)力培訓(xùn)、洗腦充電；（6）物質(zhì)及精神激勵。信息收集渠道信息整理信息反饋2023/7/22349、經(jīng)銷商資金使用及控制：掃描經(jīng)銷商資金狀況，量力而為，規(guī)避資金風(fēng)險。應(yīng)收帳款明細(xì)表：欠款人金額飼料數(shù)量欠款時間還款時間超期10天超期1月更長

2023/7/2235五、計劃核查及調(diào)整：

__________計劃核查表核查人_______

被核查人_________日期_________

核查項目計劃目標(biāo)實際完成情況原因分析微調(diào)建議

計劃核查表2023/7/2236六、相關(guān)配套措施：1、培訓(xùn)：業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商培訓(xùn)；2、業(yè)務(wù)人員工作手冊；3、經(jīng)銷商工作手冊；4、營銷策劃5、品牌塑造及推廣初級營銷代表培訓(xùn)1、

某某發(fā)展史；2、

昨天，今天，明天；（某某企業(yè)文化）3、

某某產(chǎn)品知識培訓(xùn)；4、

竭盡全力完善自我：（如何做一名優(yōu)秀的員工）5、

畜禽養(yǎng)殖基本知識6、

成功的銷售程序；（ESPI）2023/7/22371、

業(yè)務(wù)員七要七不要；2、

要讓客戶喜歡你；（掌握與客戶交往的知識）3、

經(jīng)銷商的選擇與管理；4、成為企業(yè)人；（企業(yè)人需要有那些意識）5、

專業(yè)銷售訓(xùn)練；（一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材）6、

如何做好產(chǎn)品說明；7、

巧妙應(yīng)答技巧；8、

電話銷售技巧；9、營銷代表的七道難題；

10、

人際關(guān)系技巧；中級營銷代表培訓(xùn)：2023/7/223811、經(jīng)銷商管理；12、產(chǎn)品推廣會操作流程；13、飼料營銷通路管理；

14、談判流程技巧；（一）15、談判流程技巧；（二）16、時間是最寶貴的；17、銷售問話訓(xùn)練；18、營銷代表專業(yè)培訓(xùn)教程；19