新經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程課件

歡迎加入重心團(tuán)隊(duì)成功的團(tuán)隊(duì)是靠大家共同創(chuàng)造出來(lái)的..團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)店主團(tuán)隊(duì)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理店務(wù)秘書(shū)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人助理經(jīng)紀(jì)人..新經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程安排21世紀(jì)重心加盟店..課程目錄：《21世紀(jì)體系介紹》《房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃服務(wù)流程》《房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》《商圈調(diào)查》《房屋所有權(quán)過(guò)戶(hù)及按揭貸款流程》《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)知識(shí)》《商務(wù)禮儀》表格運(yùn)用、各項(xiàng)制度..

第一部分

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)體系介紹

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國(guó)總部21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)鄭州區(qū)域21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)體系內(nèi)服務(wù)產(chǎn)品

..一、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國(guó)總部

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)自進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)以來(lái)，積極構(gòu)建覆蓋經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的大規(guī)模房地產(chǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前在北京、上海、廣州、鄭州、深圳、廈門(mén)、寧波、杭州、溫州、大連、武漢、青島、天津、成都、福州等十八個(gè)城市，與其他２１世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的成功區(qū)域一樣，２１世紀(jì)中國(guó)的必將在這個(gè)全球最大的、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)成為房地產(chǎn)的主導(dǎo)品牌之一。..我們的發(fā)展目標(biāo)：顧客高度滿(mǎn)意中介行業(yè)領(lǐng)先促進(jìn)房地產(chǎn)事業(yè)平衡發(fā)展從業(yè)人員自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)我們的發(fā)展規(guī)劃：建立６０個(gè)區(qū)域分布吸收４０００家加盟店培養(yǎng)３００００名經(jīng)紀(jì)人我們的發(fā)展口號(hào):真誠(chéng)服務(wù)始終如一..二、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)鄭州區(qū)域

２１世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在2000年10月份進(jìn)入鄭州，是首批加盟２１世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的五個(gè)區(qū)域之一，代理商為河南雅泰商務(wù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司。目前，鄭州區(qū)域分部有70家加盟店，專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人近1100名，業(yè)務(wù)除二手房租憑買(mǎi)賣(mài)、二手房按揭貸款、房地產(chǎn)價(jià)格咨詢(xún)與評(píng)估、代辦房地產(chǎn)交易手續(xù)外，還涉及新樓盤(pán)的策劃代理、新樓盤(pán)按揭貸款、空置房（包括尾盤(pán)）代理及銀行不良處置等服務(wù)，今后業(yè)務(wù)將發(fā)展將涵蓋家居、保險(xiǎn)、調(diào)差安家、房產(chǎn)科技、金融等各個(gè)領(lǐng)域。預(yù)計(jì)2007年底加盟店可以達(dá)到75家，是目前市場(chǎng)上數(shù)量最多、發(fā)展最快、份額最大的中介服務(wù)提供商。

..三、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)體系內(nèi)

服務(wù)產(chǎn)品租賃業(yè)務(wù)：房屋租賃、商鋪?zhàn)赓U、寫(xiě)字樓租賃買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)：二手房買(mǎi)賣(mài)、空置房買(mǎi)賣(mài)、新樓盤(pán)買(mǎi)賣(mài)房產(chǎn)咨詢(xún)：策劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、置業(yè)顧問(wèn)衍生服務(wù)：金融產(chǎn)品代理、房產(chǎn)裝飾..魚(yú)和魚(yú)竿

從前，有兩個(gè)饑餓的人得到一位長(zhǎng)者的恩賜，一根魚(yú)竿和一簍鮮活碩大的魚(yú)。其中，一個(gè)人要了一簍魚(yú)，另一個(gè)人要了一根魚(yú)竿，于是他們分道揚(yáng)鑣了，得到魚(yú)的人原地就用干柴搭起火煮起了魚(yú)，他狼吞虎咽，還沒(méi)有品出鮮魚(yú)的肉香，轉(zhuǎn)瞬間，連魚(yú)帶湯，就被他吃個(gè)精光，不久他便餓死在空空的魚(yú)簍旁。另一個(gè)人則提著魚(yú)竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當(dāng)他已經(jīng)看到不遠(yuǎn)那片蔚藍(lán)色的海洋時(shí)，他渾身的最后一點(diǎn)力氣也使完了他只能眼巴巴地帶著無(wú)盡的遺憾撒手人間。..

又有兩個(gè)饑餓的人，他們同樣得到了長(zhǎng)者恩賜的一根魚(yú)竿和一簍魚(yú)。只是他們并沒(méi)有各奔東西，而是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條魚(yú)，他們經(jīng)過(guò)搖遠(yuǎn)的跋涉，來(lái)到了海邊，從此，兩人開(kāi)始了鋪魚(yú)為生的日子，幾年后，他們蓋起了房子,有了各自的家庭,子女,有了自己進(jìn)造的魚(yú)船過(guò)上了幸福安康的生活。

一個(gè)人只顧自己眼前的利益，而忽視與他人的合作，得到的終將是短暫的歡愉，只有善于合作的人才能夠得到長(zhǎng)久的成功。

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謝謝大家..

第二部分

房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃服務(wù)流程

房地產(chǎn)中介的認(rèn)識(shí)二手房買(mǎi)賣(mài)、租賃的流程房產(chǎn)評(píng)估收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)..你了解自己的工作嗎？我們提供給顧客的產(chǎn)品是什么？是土地？房屋？商鋪？還是其他？這種產(chǎn)品是有形的還是無(wú)形的？我們提供給顧客的產(chǎn)品是中介“服務(wù)”服務(wù)是“無(wú)形”的一、房地產(chǎn)中介的認(rèn)識(shí)..二、二手房買(mǎi)賣(mài)的流程咨詢(xún)登記客戶(hù)進(jìn)門(mén)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，并熱情相迎，幫客戶(hù)放置衣物詢(xún)問(wèn)“您是第一次來(lái)嗎”（若來(lái)過(guò)，請(qǐng)留下客戶(hù)信息，并轉(zhuǎn)告接待過(guò)的經(jīng)紀(jì)人）引領(lǐng)入座，倒水辨別客戶(hù)真?zhèn)嗡鸭畔⒃?xún)問(wèn)客戶(hù)意向（買(mǎi)或賣(mài)、租或出租）確定需求，收集客戶(hù)相關(guān)信息交換名片勘察評(píng)估準(zhǔn)備好工具，約定時(shí)間地點(diǎn)上門(mén)勘察，評(píng)估房產(chǎn)和業(yè)主充分溝通獲取委托獲取客戶(hù)信任簽署出售方《銷(xiāo)售委托協(xié)議》簽署求購(gòu)方《居間委托協(xié)議》登陸上網(wǎng)信息錄入電腦配對(duì)看房電腦配對(duì)查詢(xún)約定時(shí)間地點(diǎn)預(yù)約實(shí)地帶看..二、二手房買(mǎi)賣(mài)的流程咨詢(xún)登記客戶(hù)進(jìn)門(mén)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，并熱情相迎，幫客戶(hù)放置衣物詢(xún)問(wèn)“您是第一次來(lái)嗎”（若來(lái)過(guò)，請(qǐng)留下客戶(hù)信息，并轉(zhuǎn)告接待過(guò)的經(jīng)紀(jì)人）引領(lǐng)入座，倒水辨別客戶(hù)真?zhèn)嗡鸭畔⒃?xún)問(wèn)客戶(hù)意向（買(mǎi)或賣(mài)、租或出租）確定需求，收集客戶(hù)相關(guān)信息交換名片獲取委托

①獲取客戶(hù)信任

②簽署出售方《銷(xiāo)售委托協(xié)議》

③簽署求購(gòu)方《居間委托協(xié)議》登陸上網(wǎng)

①信息錄入電腦配對(duì)看房

①電腦配對(duì)查詢(xún)

②約定時(shí)間地點(diǎn)

③預(yù)約實(shí)地帶看勘察評(píng)估

①準(zhǔn)備好工具，約定時(shí)間地點(diǎn)

②上門(mén)勘察，評(píng)估房產(chǎn)

③和業(yè)主充分溝通..磋商成交協(xié)助買(mǎi)賣(mài)雙方磋商成交條件確定成交意向簽定合同買(mǎi)賣(mài)雙方簽定房屋買(mǎi)賣(mài)合同收取賣(mài)房房屋所有權(quán)證收取賣(mài)房購(gòu)房定金費(fèi)用收支傭金結(jié)算：根據(jù)服務(wù)的結(jié)果，核算服務(wù)傭金辦理二手房抵押貸款

10.手續(xù)辦理

①辦理交易過(guò)戶(hù)

11.物業(yè)交割

①經(jīng)紀(jì)人監(jiān)督買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行物業(yè)交割

②客戶(hù)在中介公司協(xié)助下領(lǐng)取新房屋所有權(quán)證

12.售后服務(wù)

①客戶(hù)進(jìn)行質(zhì)量服務(wù)調(diào)查和售后服務(wù)跟蹤

②建立客戶(hù)基礎(chǔ)..三、房產(chǎn)評(píng)估按地段和地理位置及設(shè)施環(huán)境、學(xué)校等判斷南陽(yáng)路以東花園路以西金水路以北東風(fēng)路以南北環(huán)以北均價(jià)：2700-3500花園以北均價(jià)：2800-3500南陽(yáng)以西均價(jià)：2400-2800均價(jià)：2700-3000（頂層和一層的均價(jià)為：2300-2700）..四、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)看房費(fèi)80元（一次性收取80元），可以一直看到為客戶(hù)找房子為止。如看3套不買(mǎi)或不看了，退其20元簽合同時(shí)收取傭金為成交價(jià)的2%，分為買(mǎi)賣(mài)雙方各1%（雙方也可協(xié)商支付）產(chǎn)權(quán)代辦費(fèi)500元..本節(jié)分享結(jié)束

謝謝大家..第三部分

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

1、房地產(chǎn)的概念2、土地(所有權(quán)國(guó)家，使用權(quán)可轉(zhuǎn)讓)3、建筑物的分類(lèi)4、房產(chǎn)分類(lèi)5、房屋面積計(jì)算..一、房地產(chǎn)的概念①房屋土地的經(jīng)濟(jì)形態(tài)作為一種產(chǎn)業(yè)稱(chēng)之為房地產(chǎn)②指土地、建筑物及固著在土地及建筑物之上的附屬物及其權(quán)益的總稱(chēng)。（房產(chǎn)：指房屋產(chǎn)業(yè)，人類(lèi)建造用以遮風(fēng)避雨并可以供人類(lèi)在其中進(jìn)行居住、生活、工作、娛樂(lè)等活動(dòng)的場(chǎng)所。地產(chǎn)：指土地產(chǎn)業(yè)。）..二、土地(所有權(quán)國(guó)家，使用權(quán)可轉(zhuǎn)讓)

1.發(fā)展商只有得到土地才能建房獲得土地使用權(quán)方式：a.招標(biāo)、拍賣(mài)(開(kāi)發(fā)商獲取土地主要方式)六類(lèi)用地（商業(yè)、娛樂(lè)、旅游、金融、服務(wù)業(yè)商品房）b.協(xié)議轉(zhuǎn)讓取得（舊城改造）c.政府批準(zhǔn)劃撥?chē)?guó)有土地（如醫(yī)用，軍用等政府用地.）2.國(guó)有土地使用權(quán)出讓年限a.住房用地70年b.工業(yè)用地50年..三、建筑物的分類(lèi)按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類(lèi)1、磚木結(jié)構(gòu)：2、磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。

3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：4、鋼結(jié)構(gòu)：..

按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類(lèi)1、承重墻結(jié)構(gòu)

2、框架結(jié)構(gòu)：主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過(guò)端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個(gè)整體剛架（或稱(chēng)框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。3、排架結(jié)構(gòu)4、其他三、建筑物的分類(lèi)..

建筑高度分類(lèi)

建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類(lèi)1、低層：2層及2層以下2、多層：2層以上，8層以下（多層住宅：一般指不設(shè)電梯而用樓梯組織垂直交通的3-6層住宅）3、中高層：8層以上，16層以下4、高層：16層以上，24層以下5、超高層：24層以..四、房產(chǎn)分類(lèi)

公寓別墅住宅 普通樓房住宅其它(四合院、平房等)按用途分類(lèi)

辦公樓

商業(yè)用房商住兩用

..小游戲：有獎(jiǎng)問(wèn)答..本節(jié)分享結(jié)束

謝謝大家！..第四部分商圈調(diào)查商圈的定義調(diào)查商圈的重要性商圈分類(lèi)調(diào)查商圈的方法商圈調(diào)查的內(nèi)容商圈分析開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)的注意事項(xiàng)..一、商圈的定義商圈（tradearea）是指一家零售商店的顧客所來(lái)自的地理區(qū)域。依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：主要商圈(primarytradingarea)：商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的55—70%。次要商圈(secondarytradingarea)：商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的15—25%。邊緣商圈(fringetradingarea)：商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。..邊緣商圈（包含剩余的顧客）注：商圈基本上是沒(méi)有形狀的，然而為了方便計(jì)劃，一般事前規(guī)劃可用圓形或地形式來(lái)為商圈推算。商圈次要商圈（包含大約二成的顧客）主要商圈（包含大約七成的顧客）..二、調(diào)查商圈的重要性

為公司業(yè)務(wù)分析提供參考性資料使經(jīng)紀(jì)人了解產(chǎn)品的環(huán)境、性質(zhì)、特點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)形象經(jīng)紀(jì)人熟悉工作環(huán)境..三、商圈分類(lèi)

以和店鋪的距離主商圈（1000米）次商圈（3000米）輔助商圈（5000米）設(shè)定商圈范圍主商圈（1000米）所有的居民居住區(qū)次商圈（3000米）所有的居民居住區(qū)輔助商圈（5000米）所有的居民居住區(qū)..四、商圈調(diào)查的方法

陌生拜訪角色扮演社區(qū)活動(dòng)選擇特定對(duì)象溝通..五、商圈調(diào)查的內(nèi)容

人口：常住人口家庭結(jié)構(gòu)收入情況及消費(fèi)習(xí)慣目前擁有房產(chǎn)情況更換房產(chǎn)情況社會(huì)環(huán)境交通狀況明顯建筑物大型購(gòu)物、娛樂(lè)場(chǎng)所中小學(xué)位置及教學(xué)質(zhì)量產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

居住社區(qū)性質(zhì)大型成熟社區(qū)、一般小區(qū)、單位家屬院數(shù)量及分布情況居住社區(qū)權(quán)屬情況社區(qū)房產(chǎn)均價(jià)、建成年代、戶(hù)型、配套設(shè)施等情況流動(dòng)人口分布情況收入情況及消費(fèi)習(xí)慣所在單位福利..六、商圈分析

1.商圈調(diào)查工具（表格）2.分析房源類(lèi)型及分布情況3.分析房源的賣(mài)點(diǎn)及缺點(diǎn)4.對(duì)房源作出合理的價(jià)格評(píng)估..七、開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)的注意事項(xiàng)

1.組織、安排、計(jì)劃周詳2.經(jīng)紀(jì)人統(tǒng)一著裝并準(zhǔn)備好營(yíng)銷(xiāo)工具3.參與活動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人要具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)..本節(jié)分享結(jié)束

謝謝大家！..

第五部分

房屋所有權(quán)過(guò)戶(hù)及按揭貸款流程一次性、按揭流程買(mǎi)賣(mài)雙方所需資料一次性、按揭所需費(fèi)用貸款額、利率及月供之間的關(guān)系..一次性流程驗(yàn)證查檔出市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)開(kāi)具印花稅、營(yíng)業(yè)稅標(biāo)據(jù)到相關(guān)銀行繳納印花稅、營(yíng)業(yè)稅立契過(guò)戶(hù)開(kāi)具過(guò)戶(hù)費(fèi)用繳費(fèi)單交相關(guān)稅費(fèi)、過(guò)戶(hù)費(fèi)打印契證領(lǐng)取新房本（５個(gè)工作日）

..按

揭

流

程

︵

交

行

︶銀行預(yù)約評(píng)估（１個(gè)工作日）出評(píng)估報(bào)告（半個(gè)工作日）簽訂借款合同到房管局立契過(guò)戶(hù)付首付款領(lǐng)取新房本（需５個(gè)工作日）辦理抵押驗(yàn)證整理資料、交行審批、（西區(qū)7個(gè)工作日、東區(qū)15個(gè)工作日）新證歸檔，抵押登記領(lǐng)他項(xiàng)權(quán)證交銀行（需７個(gè)工作日）領(lǐng)取剩余房款（業(yè)主方）領(lǐng)取抵押后房產(chǎn)證及還款計(jì)劃書(shū)領(lǐng)取借款合同書(shū)（客戶(hù)方）..一次性付款買(mǎi)方身份證明足額購(gòu)房款（房改房需夫妻雙方到場(chǎng)）賣(mài)方身份證明房屋產(chǎn)權(quán)證二、買(mǎi)賣(mài)雙方所需資料..按

揭

貸

款買(mǎi)方身份證夫妻雙方

戶(hù)口本夫妻雙方收入證明夫妻雙方

不低于房款30%的首付款結(jié)婚證

夫妻雙方

賣(mài)方身份證夫妻雙方

戶(hù)口本夫妻雙方評(píng)估報(bào)告房屋權(quán)證即房產(chǎn)證結(jié)婚證..三、一次性、按揭所需費(fèi)用..一

次

性

付

款

所

需

費(fèi)

用驗(yàn)證費(fèi)：50/戶(hù)印花稅：成交價(jià)1‰營(yíng)業(yè)稅：（不超過(guò)５年）成交價(jià)與市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)高者5.5%差額營(yíng)業(yè)稅：（房產(chǎn)面積超過(guò)144㎡）成交價(jià)與市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)高者與原購(gòu)房?jī)r(jià)差額的5.5%

契稅：成交價(jià)與市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)高者２％或４％交易服務(wù)費(fèi)：6元/㎡（商品房、經(jīng)濟(jì)適用房）３元/㎡（房改房）土地收益金：3-16.5元/㎡（按地段）工本費(fèi)：10元/戶(hù)（如有共有人：每人10元/本）登記費(fèi)：80元/套（未成套，200㎡以下收150元/戶(hù)）配圖費(fèi)：0.2元/㎡產(chǎn)權(quán)代辦費(fèi):500/㎡..按

揭

代

款

所

需

費(fèi)

用房產(chǎn)評(píng)估費(fèi)：評(píng)估價(jià)的5‰抵押服務(wù)費(fèi)：貸款額的1‰擔(dān)保費(fèi)、按揭服務(wù)費(fèi)：貸款額的1‰抵押代辦費(fèi)：400元/戶(hù)保險(xiǎn)費(fèi)：房產(chǎn)成交價(jià)＊費(fèi)率（貸款年限＋１）費(fèi)率：1-5年１‰（含）

5-10年0.8‰（含）

10-15年0.6‰（含）

15年以上0.45‰抵押登記費(fèi)：80元..四、貸款額、利率及月供

之間的關(guān)系..貸款額＊利率＝月供

５年191.2510年109.7715年83.0520年70.2125年62.92..例如：購(gòu)買(mǎi)一套30萬(wàn)的房子，成交價(jià)為30萬(wàn)，評(píng)估價(jià)為29萬(wàn)，貸20年，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)31萬(wàn),首付12萬(wàn)，貸款18萬(wàn)．..所需費(fèi)用：評(píng)估費(fèi)：1450元抵押服務(wù)費(fèi):180元按揭服務(wù)費(fèi):1800元抵押代辦費(fèi):400元保險(xiǎn)費(fèi):30*0.0045*21=2835月供:貸款額＊利率

18＊70.21=1263.78..代

款

條

件

及

年

限

︵

交

行

︶

貸款年限：本人年齡＋貸款年限男60，女55房屋年限：92年——96年..本節(jié)分享結(jié)束

謝謝大家！..第六部分

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)知識(shí)差商談判技巧怎樣判單優(yōu)質(zhì)的房源怎樣判單真實(shí)性客戶(hù)與后期跟蹤客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)技巧、客戶(hù)接待以及溝通技巧如何開(kāi)發(fā)房源..一、磋商談判技巧何時(shí)進(jìn)行三方談判談判注意的細(xì)節(jié)、價(jià)格、語(yǔ)氣談判注意的細(xì)節(jié)、價(jià)格、語(yǔ)氣談判中途要留人掌握價(jià)格的尺度對(duì)客戶(hù)要說(shuō)房子好的原因?qū)I(yè)主要說(shuō)房子不好的理由整個(gè)過(guò)程我們的語(yǔ)氣和態(tài)度非常重要..二、怎樣判單優(yōu)質(zhì)的房源有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格→業(yè)主有明確的售房動(dòng)機(jī)→業(yè)主積極的配合→在有效的范圍內(nèi)滿(mǎn)意的客戶(hù)是誰(shuí)帶來(lái)的？（是滿(mǎn)意的員工帶來(lái)的）..三、怎樣判斷真實(shí)性客戶(hù)

與后期跟蹤客戶(hù)有明確的購(gòu)買(mǎi)意向→有決策權(quán)→有支付能力客戶(hù)分為幾類(lèi)，有爽快的，有不做主的，有猶豫形的，還有魚(yú)形，針對(duì)不同的客戶(hù)我們要有不同的對(duì)待與跟蹤，得了解客戶(hù)的情況，為什么買(mǎi)房..四、接聽(tīng)電話(huà)技巧、客戶(hù)接待以及溝通技巧注意細(xì)節(jié)電話(huà)鈴響三聲內(nèi)拿起電話(huà)，你好21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，請(qǐng)問(wèn)對(duì)方的需求在電話(huà)里不要說(shuō)，大概，好像，可能，之內(nèi)的話(huà)，如果是找那個(gè)經(jīng)紀(jì)人的，請(qǐng)客戶(hù)留下姓名或者是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給他回復(fù)，服務(wù)用語(yǔ)，客戶(hù)進(jìn)門(mén)我們主動(dòng)說(shuō)你好歡迎光臨，讓位請(qǐng)坐，倒上一杯水耐心，熱情，主動(dòng)，很有禮貌地聽(tīng)當(dāng)客戶(hù)起來(lái)準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，我們要遞上自己的名片，再說(shuō)請(qǐng)慢走..（主意打電話(huà)時(shí)的溝通時(shí)間不能太長(zhǎng)）找主題說(shuō)，請(qǐng)客戶(hù)上店當(dāng)面談只有客戶(hù)上店來(lái)才有機(jī)會(huì)這樣會(huì)給客戶(hù)留下深刻的印相我們要把專(zhuān)業(yè)的職業(yè)的水平提供給客戶(hù)深度獲取客戶(hù)的信任與客戶(hù)溝通時(shí)要注意聽(tīng)的細(xì)節(jié)問(wèn)題抓主客戶(hù)的弱點(diǎn)找準(zhǔn)客戶(hù)的真正需求配對(duì)爭(zhēng)取帶看的機(jī)會(huì)，（你一天有幾個(gè)帶看）有帶看就有成交..小孩的故事

一個(gè)小孩明天要參加開(kāi)學(xué)典禮，全家都為小孩的第一天上學(xué)忙碌不已，為此，他媽媽專(zhuān)門(mén)上街為他選購(gòu)了一套新衣服，晚飯時(shí)，小孩鬧著要試新衣服結(jié)果發(fā)現(xiàn)上身合適，褲子腿長(zhǎng)了大約兩公分，穿倒是能穿，影響也不大。晚上小孩早早就睡了。他媽媽卻睡不著，琢磨著兒子第一天上學(xué)又是開(kāi)學(xué)典禮，褲子長(zhǎng)了怎么能行，而且也不方便，于是就翻身下床褲腿長(zhǎng)了，把孩子的褲子剪掉兩公分，縫好燙平以后才睡。

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他奶奶心想我老了反正也沒(méi)瞌睡，就翻身下床，孫子的褲腿長(zhǎng)了兩公分呢。于是就下床去把孫子的褲腿剪掉兩公分，縫好燙平然后安心的入睡了。早上5點(diǎn)，小孩的姑姑起來(lái)上廁所，想到侄兒的褲子長(zhǎng)了兩公分，這事如果我這個(gè)姑姑給他改合適了，媽和嫂子會(huì)高興的，便拿來(lái)褲子剪掉兩公分，縫好燙平，然后又去睡了。一會(huì)，孩子爸爸也早早起來(lái)了看孩子他媽媽的早餐還沒(méi)有做好，就想起昨天褲子的事情，尋思自己給兒子改合適了便拿來(lái)褲子，再剪短兩公分，縫好燙平……第二天，小孩起床只能穿著這條七分褲參加開(kāi)學(xué)典禮去了。

溝通障礙會(huì)造成項(xiàng)目多次返工，說(shuō)明了一家人都沒(méi)有一個(gè)很好的溝通從而才……..五、如何開(kāi)發(fā)房源陌生拜訪貼求購(gòu)條六同一專(zhuān)（同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同好、同齡、同族、專(zhuān)業(yè)人事）回訪電話(huà)老客戶(hù)介紹熟人介紹利用各種渠道最重要的，是我們要計(jì)劃好我們每天的工作給自己制定一個(gè)合理的目標(biāo)的目的分為，（一）經(jīng)紀(jì)人月工作計(jì)劃一個(gè)月需要完成房源量是多少？（二）經(jīng)紀(jì)人周工作計(jì)劃一周的時(shí)間以經(jīng)過(guò)去了我?guī)Э戳藥状?？（三）?jīng)紀(jì)人日工作計(jì)劃今天都做了些什么？..經(jīng)紀(jì)人工作三圓環(huán)

成交房源客戶(hù)..你靠什么獲得成功？房源客源

顧客數(shù)量質(zhì)量成功數(shù)量是基礎(chǔ)質(zhì)量是關(guān)鍵..記住：DANIEL教授的“桶”：粗魯、態(tài)度惡劣未經(jīng)訓(xùn)練不專(zhuān)業(yè)不誠(chéng)信其他。。。等等..房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的心理素質(zhì)之一要對(duì)行業(yè)、對(duì)公司、對(duì)品牌、對(duì)自己，有信心信心因?yàn)檎f(shuō)服的過(guò)程就是信心傳遞的過(guò)程，是情緒轉(zhuǎn)移的過(guò)程..房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的心理素質(zhì)之二決心強(qiáng)烈的決心可以發(fā)掘巨大的潛能擅用“過(guò)河拆橋”勝利法..房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的心理素質(zhì)之三上進(jìn)心學(xué)習(xí)是將別人的成功復(fù)制的過(guò)程跳出舊框框，不自我設(shè)限..房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的心理素質(zhì)之四細(xì)心對(duì)客戶(hù)周到細(xì)致，體會(huì)對(duì)方的心思，了解對(duì)方需求細(xì)心的服務(wù)可以使你保留更多的老客戶(hù)，贏得更多的新客戶(hù)；反之，你會(huì)失去更多的客戶(hù)..細(xì)心計(jì)劃-做好時(shí)間管