地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1課件

地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)2成功的房地產(chǎn)銷售銷售員是怎樣練成的心態(tài)知識(shí)技巧正確的心態(tài)+專業(yè)的修養(yǎng)=積極的心態(tài)通用知識(shí)商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……..專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)及競(jìng)品相關(guān)情況等客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……..《銷售銷講》、《答客問》、銷售流程地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)3第一部分心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)41-1正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一行業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的行業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員銷售員的心里角色乞丐心理使者心理推銷是乞丐、害怕被拒絕和客戶提意見置業(yè)顧問、光明使者、為客戶帶來快樂√×銷售員是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)銷售是一門綜合的學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%的人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求、質(zhì)量供不應(yīng)求地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)52樹立正確的“客戶觀”討論：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)62-1樹立正確的“客戶觀”1-2.1“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母？”地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)7工作專業(yè)2-2樹立正確的“客戶觀”1-2.2客戶喜歡什么樣的售樓員儀容得體、外表整潔；熱情、有好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)；介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)確定；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品關(guān)心客戶記住客戶的偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)，耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確的選擇地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)82-3樹立正確的“客戶觀”1-2.3成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友，是我們服務(wù)的對(duì)象，是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶的利益，真心幫助客戶，讓客戶成功、快樂地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)92-4樹立正確的“客戶觀”1-2.4成功銷售員的“客戶觀”客戶的拒絕等于什么？10次拒絕=1次成交1次成交=10000元1次拒絕=1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)103-1成功銷售員的3、4、5、6成功銷售的3、4、5、6之33——必須知道的三件事①蹲的越低，跳的越高②想爬多高，功夫就得下多深③有效的時(shí)間管理早就成功的銷售員地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)113-2成功銷售員的3、4、5、6成功銷售的3、4、5、6之3①蹲的越低，跳的越高推銷營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想取得成功就得從最基層的售樓員做起，一步一步鍛煉自己，提升自己。你擁有一份世界上最有魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的官銜（高級(jí)銷售代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)123-3成功銷售員的3、4、5、6成功銷售的3、4、5、6之3②想爬得多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底你愿意花五年以上的時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功銷售員唯一的秘訣。如果對(duì)所從事的售樓工作沒有熱情，如果想只是擁有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口…...你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)133-4成功銷售員的3、4、5、6成功銷售的3、4、5、6之3③有效的時(shí)間管理造成成功的銷售員做行動(dòng)者，做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一致在積極行動(dòng)？是否在每時(shí)每刻在關(guān)心客戶？….學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間分解將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)143-5成功銷售員的3、4、5、6成功銷售的3、4、5、6之44之一——必備的四種態(tài)度尋找動(dòng)力的源泉“我為什么成為售樓員”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)帷保ㄗ孕?、熱情）擁有成功的渴望“我要成功，我能成功！”?jiān)持不懈的精神“絕不放棄，永不放棄！”地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)153-6成功銷售員的3、4、5、6成功銷售的3、4、5、6之44之二——必備的四張王牌明確的目標(biāo)樂觀的心情專業(yè)的表現(xiàn)大量的行動(dòng)我要什么？（必須是可量化的目標(biāo)）賣房子，我快樂。（用熱情感染客戶）我專業(yè)我成功。（贏得客戶的信賴）從今天開始，堅(jiān)持不懈的行動(dòng)。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)163-7成功銷售員的3、4、5、6成功銷售的3、4、5、6之44之二——必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力嚴(yán)密的工作作風(fēng)完成推銷的能力建立關(guān)系的能力擁有成功的渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期的自我。磨練周密計(jì)劃，關(guān)注細(xì)節(jié)，勤奮的工作。不能完成簽約，一切技巧都是空談！解決客戶問題的能手，關(guān)系建立的專家。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)173-8成功銷售員的3、4、5、6成功銷售的3、4、5、6之55——必須堅(jiān)持的五種信念①相信自己，足夠自信②真心誠(chéng)意的關(guān)心客戶③始終保持積極與熱情④鞭策自己的意志力⑤尊重您的客戶——“銷售大師們得成功，憑借的不僅是技巧，更需要的是精神力量那就是信念！唯有信念才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)183-9成功銷售員的3、4、5、6成功銷售的3、4、5、6之66——倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）我是顧問而非“售樓員”我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家我要立即行動(dòng)，拒絕等待我要把工作做好——用心我立志出類拔萃——執(zhí)著我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！我是房地行業(yè)的專家！我能診斷客戶的購(gòu)房需求！用行動(dòng)開啟成功的人生！認(rèn)真的工作，關(guān)注細(xì)節(jié)！我要成為最能賣房的人！地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)194-1積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉積極的心態(tài)激昂的口號(hào)≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來自長(zhǎng)期的磨練地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)204-2積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉積極的心態(tài)是怎樣練成的？積極的心態(tài)積極的想象積極的人際關(guān)系積極的精神食糧積極的健康習(xí)慣積極的自我對(duì)話積極的訓(xùn)練積極的行動(dòng)地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)214-2-1積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功的售樓員的自我形象定位1、我們是公司形象的代表

房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服裝整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)224-2-2積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功的售樓員的自我形象定位2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)234-2-3積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功的售樓員的自我形象定位3、客戶購(gòu)房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品興趣，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)244-2-4積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功的售樓員的自我形象定位4、將好房子推薦給客戶的專家房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富的專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推薦的房子相信自己做推銷的能力地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)254-2-5積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功的售樓員的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一）房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶的戒心，使客戶覺得你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為他著想。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)264-2-6積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功的售樓員的自我形象定位6、是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見相公司反饋，為公司決策提供依據(jù)。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)27第二部分知識(shí)篇一、成功的房地產(chǎn)銷售員應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語、常識(shí)）地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)281-1銷售員應(yīng)掌握哪些知識(shí)成功銷售員應(yīng)掌握的知識(shí)通用知識(shí)｛從事銷售工作的基本知識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù)……從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判……通用知識(shí)｛本公司、項(xiàng)目及所有銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)知識(shí)地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)291-2銷售員應(yīng)掌握哪些知識(shí)銷售知識(shí)參見其它銷售資料地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)302-1銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性1、銷售的核心是怎樣贏得客戶銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫客戶的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵守一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)312-2銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性2、第一印象決定銷售工作的成敗銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果給留得第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作留下陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注重禮儀與裝束。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)322-3銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性3、專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)，房地產(chǎn)銷售員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，起形象直接體現(xiàn)這企業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)332-3銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性4、專業(yè)形象反應(yīng)個(gè)人修養(yǎng)水平專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足，勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就要好好的塑造自己的形象。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)342-4銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的“座右銘”四句話一流的銷售人員讓客戶立即沖動(dòng)四流的銷售人員讓自己被動(dòng)三流的銷售人員讓客戶感動(dòng)二流的銷售人員能讓客戶心動(dòng)地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)352-5銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（2）塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶貼近客戶不要太突出了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為整潔、雅致、和諧，避免奇裝異服地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)362-6銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——儀容儀表1、穩(wěn)重的著裝—穩(wěn)重親切的外形按公司規(guī)范要求佩戴上崗證男士穿西裝、皮鞋和黑襪子女士傳工裝、黑鞋，化淡妝著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮勞逸結(jié)合，保持良好的精神地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)372-6銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生—清新整潔的形象身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙等）頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑（短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起）眼睛：無分泌物、避免血絲鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻口腔：無殘留物，口氣清新指甲：定期修剪，沒有污垢男士胡子：每日一理刮干凈女士首飾：以少為宜合規(guī)范地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)382-7銷售商務(wù)禮儀與形象著裝常識(shí)：男性銷售人員著裝要求商務(wù)交往中的男士著裝1、西裝2、制服（工作服）穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超過三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉

尼龍、白襪不能穿

襪子與皮鞋顏色反差地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)392-7銷售商務(wù)禮儀與形象著裝常識(shí)：男性銷售人員著裝技巧穿西裝的七原則要拆掉商標(biāo)要熨燙平整要扣好紐扣要不倦不挽要慎穿毛衫要巧配內(nèi)衣要少裝東西地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)402-7銷售商務(wù)禮儀與形象著裝常識(shí)：男性銷售人員著裝技巧領(lǐng)帶的選擇質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)等）不可用領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或西裝顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何團(tuán)為主。不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適合場(chǎng)合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長(zhǎng)輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)的場(chǎng)合地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)412-8銷售商務(wù)禮儀與形象著裝常識(shí)：男性銷售人員著裝技巧領(lǐng)帶的打法當(dāng)今世上打法——男人的酒窩

領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端在皮帶扣下端，正好能露出皮帶扣

領(lǐng)帶夾的含義——領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)帶結(jié)下3/5處。現(xiàn)在時(shí)尚是不帶領(lǐng)帶夾地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)422-8銷售商務(wù)禮儀與形象著裝常識(shí)：女性銷售人員著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝穿西裝的“三三”原則1、工作服2、職業(yè)套裝（裙）1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡(jiǎn)單飾品，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)432-10銷售商務(wù)禮儀與形象著裝常識(shí)：女性銷售人員著裝技巧穿套裝（裙）的原則黑色皮裙不能穿重要場(chǎng)合不光腿裙襪之間不露肉襪子殘破必須換鞋襪相互要配套套裝不能穿便鞋涼鞋不能穿襪子白裙配淺色鞋、肉色襪地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)442-11銷售商務(wù)禮儀與形象著裝常識(shí)：女性銷售人員著裝技巧首飾佩戴的原則質(zhì)地精良——避免給客戶“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺質(zhì)地一致——不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾、失禮欠美。以少為佳——婚戒、項(xiàng)鏈（V型區(qū)是修飾重點(diǎn)，無墜耳環(huán)即可。符合規(guī)范——首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)452-12銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松

軀干：挺胸，收腹，緊臀，頸項(xiàng)挺直，頭部端正，微收下額面部：面帶微笑，目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲逢處，特殊場(chǎng)合雙手可握在背后或握在腹前，右手在左手上面，兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)462-13銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止1、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背客人到訪時(shí)，應(yīng)放下手中事務(wù)站起來相迎，當(dāng)客人落座后自己方可坐下。

輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大。

造訪生客時(shí)，坐落在座椅的1/3處；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3處，不靠依椅背。女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。

兩腿自然放平，兩手平放在兩腿間。男士?jī)赏乳g距離應(yīng)為一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)472-14銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止3、動(dòng)姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況除外），也不可腳擦著地板走。幾人行走時(shí)，不要并排走，一面影響客戶或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路。公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好；給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前兩步遠(yuǎn)和一側(cè)，一遍隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)48標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)2-15銷售商務(wù)禮儀與形象銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——言談舉止3、交談與人交談時(shí)，首先要保持衣著整潔，多人交談時(shí)，要用大家都能聽得懂的語言說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語交談時(shí)要專注，避免小動(dòng)作或?？词直淼禺a(chǎn)銷售員培訓(xùn)492-16銷售商務(wù)禮儀與形象禮儀常識(shí)握手的禮儀何時(shí)要握手遇到熟人與人道別客戶進(jìn)門或離開相互介紹時(shí)安慰某人時(shí)伸手次序（尊者在前）上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)男人和女人：女人主人和客人來：主人主人和客人走：客人握手的禁忌握手時(shí)不能戴墨鏡握手時(shí)不能戴帽子不能戴手套（女士紗手套除外）異性之間不宜用雙手地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)502-17銷售商務(wù)禮儀與形象禮儀常識(shí)名片使用常識(shí)一如果是坐著，盡量能起身接受對(duì)方遞來的名片輩分較低者，率先以右手遞出個(gè)人名片到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，在遞出名片接受名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)接受名片后，不宜隨手放置于桌上經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片名片夾或皮夾至于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方口袋掏出盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西不要無意識(shí)的玩弄對(duì)方名片上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)512-18銷售商務(wù)禮儀與形象禮儀常識(shí)名片使用常識(shí)二服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免專用名片夾（1）名片夾放置在西裝內(nèi)袋或襯衫口袋（男）（2）手袋內(nèi)固定位置（女）專業(yè)分類處理，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤與車票、鈔票或雜物放在一起褲子的背后口袋急時(shí)在皮包內(nèi)翻找遞交名片（1）自己先遞上名片（2）字體朝向?qū)Ψ?，便于?duì)方確認(rèn)（3）當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)，記住自己的名片在下，對(duì)方的名片在上表示尊敬對(duì)方您好！我是xxx…輕輕點(diǎn)頭致敬以右手遞出，（一拇指將名片壓在其余四指上）或加上左手，則更顯誠(chéng)意隨手遞送接受名片確認(rèn)對(duì)方的公司名稱、部門、頭銜、姓名便于稱呼有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問讀錯(cuò)對(duì)方姓記住名片交換名片較多時(shí)，可將所接放在桌上，但要盡快記住頭銜，姓名按順序擺放默記對(duì)方特征，與名片一一對(duì)應(yīng)搞錯(cuò)名字未記住名字便將將名片放入名片夾中收藏名片（1）名片夾中（2）西裝內(nèi)袋或襯衫口袋慎重放入面帶微笑放于腰部還低的地方，如褲子前后口袋中地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)522-19銷售商務(wù)禮儀與形象禮儀常識(shí)名片使用常識(shí)三正確觀念名片不是“塞、給、要”，而是要“換”的正確觀念正確觀念制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天換回20張名片見客戶不要輕易拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語言例交換時(shí)機(jī)正確的話術(shù)客戶忘記你的姓名X經(jīng)理，我們初次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時(shí)X經(jīng)理，與您交換一張名片，以后方便我們聯(lián)系地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)53第三部分技巧篇一、客戶拓展技巧二、電話營(yíng)銷技巧三、價(jià)格談判技巧四、陌生拜訪技巧五、交流溝通技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)541-1客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或者合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)551-2客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開拓法

即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，像滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨毷窃谂c客戶商洽融洽時(shí)，向客戶提出：“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)561-3客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法3、權(quán)威推薦法充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性的邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)571-4客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法4、宣傳廣告法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)581-5客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可以利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦或介紹客戶。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)591-6客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會(huì)推銷法一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤，推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)的集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)601-7客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)611-8客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)621-9客戶拓展技巧客戶在哪？——尋找客戶10法9、刊物利用法從xx晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)631-11客戶拓展技巧如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、回避和贊揚(yáng)回避——不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。贊揚(yáng)——房子是大宗產(chǎn)品，第一次置業(yè)的客戶不管我們的產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們要堅(jiān)持一下原則：（1）贊揚(yáng)客戶貨比三家，慎重選擇是對(duì)的（2）絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛（3）探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置（4）找出客戶的個(gè)人因素和真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)641-12客戶拓展技巧如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子有針對(duì)性地將道聽途說之事將給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。切記：我們所聽說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭。對(duì)于那些比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)651-13客戶拓展技巧如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、千萬不要主動(dòng)攻擊對(duì)手絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝——那個(gè)樓盤怎么樣，我是不是該去看看——這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)切記：最好的辦法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)661-14客戶拓展技巧如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較利用自己掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤比較，具體做法是：把客戶心目中較理想的樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方優(yōu)劣。避重就輕如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)勢(shì)不談，大談一些無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有，客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)671-15客戶拓展技巧如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：以褒代貶范例那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那得房子。潛臺(tái)詞：位置偏，車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)681-16客戶拓展技巧小知識(shí)售樓員判斷可能買主的依據(jù)隨身攜帶本樓盤的廣告反復(fù)觀看比較各種戶型對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注對(duì)付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題對(duì)樓盤和某個(gè)門面的特別性能不斷重復(fù)特別問題鄰居是做什么的對(duì)售樓人員的接待非常滿意不斷提到朋友新買的房子如何爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)692-1陌生拜訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功一半1、做好背景調(diào)查了解客戶情況首先要對(duì)見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其他客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)內(nèi)容。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)702-2陌生拜訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功一半2、認(rèn)真思考：客戶需要什么客戶對(duì)什么感興趣？對(duì)客戶而言，我們銷售的產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？推銷真諦——幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)712-3陌生拜訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功一半3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。

臨行前要認(rèn)真塑造自己的形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)722-4陌生拜訪技巧提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺到：與你見面很重要充滿熱情與希望的與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有力條件。更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺的認(rèn)為你的拜訪很重要。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)732-5陌生拜訪技巧自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆范例：“我是xx公司的xx項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）xxx”×太長(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊“您好，我是xx公司的”（雖然唐突，但會(huì)引起客戶的好奇，當(dāng)客戶注意你時(shí)）“我叫xxx，是xxx項(xiàng)目的銷售員”√地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)742-6陌生拜訪技巧假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例“是xx經(jīng)理派我來的……”（客戶會(huì)感覺到公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）“是xx客戶介紹，我今天專程來拜訪您的……”（熟人推薦，客戶不能太不給面子）√地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)752-7陌生拜訪技巧假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶的好感范例√“聽xxx說，您的生意做得好，我今天到此專程拜訪您……”（讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶）地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)762-8陌生拜訪技巧學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求好處1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫的，而是自己選擇的3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而會(huì)尊重我們注意1、所提問題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問后學(xué)會(huì)傾聽地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)773-1電話營(yíng)銷技巧打（接）電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備

確信自己能熟料介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)，講清將給客戶帶來的幫助

明確此次電話接（打）的目的，知道你想通過電話交流得到什么

對(duì)預(yù)期達(dá)到目的的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然地回答客戶

提前做好電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、筆、日歷表、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)（產(chǎn)品知識(shí)）、電話講稿等。

調(diào)整好自己的心態(tài)，并保持專業(yè)形象。無論對(duì)方的反應(yīng)如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。

選擇一個(gè)清靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)783-2電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)人。第二步，兩份自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把我客戶心理。第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)。2、態(tài)度自然，禮貌在先，應(yīng)用尊稱。3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)793-3電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之一制定工作目標(biāo)：保持足夠電話量電話營(yíng)銷是售樓人員工作的重壓組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每天的電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己明天要打的50個(gè)電話名單。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)803-4電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：有效管理時(shí)間充分利用黃金時(shí)間打電話

打電話黃金時(shí)間為上午9點(diǎn)~11，下午2點(diǎn)~4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果不要再黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備打電話前想一分鐘是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話要做準(zhǔn)備，應(yīng)盡量在中午或晚上地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)813-5電話營(yíng)銷技巧小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話時(shí)間

會(huì)計(jì)師：最忙是月頭和月尾，這是不宜接觸打電話

醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑

銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后。

行政人員：每天10點(diǎn)半~下午3點(diǎn)最忙，不宜打電話。

股票行業(yè)：每天開市時(shí)間，不宜打電話

銀行人員：上午10前，下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話

公務(wù)員：最適合打電話的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要再午飯前后和下班前

教師：最好的放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話

家庭主婦：最好是上午10點(diǎn)~11點(diǎn)給她們打電話

忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是早上提前上班，晚上也比較晚下班地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)823-6電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之三與客戶建立信任：引導(dǎo)客戶需求保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)833-7電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品記住保持適度的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。打電話的目的是與與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里都講清楚了，客戶還會(huì)見我們嗎？地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)843-8電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要再電話中口若懸河地說談得太多是銷售員得大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。

每次通話時(shí)間要短，一般2~3分鐘最為合適。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)853-9電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大勢(shì)不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長(zhǎng)短，更不要再電話里批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)863-10電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些做事方法或購(gòu)房技巧，這些也應(yīng)避免。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)873-11電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙打電話時(shí)坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重。

如果因完東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會(huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)883-12電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)

在介紹完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容

電話交談中要注意傾聽對(duì)方電話中的背景音，例如有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶需要離開處理，這表示你對(duì)客戶尊重。

為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)893-13電話營(yíng)銷技巧案例電話營(yíng)銷技巧分析打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就根據(jù)實(shí)例來分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)?！瓣愄庨L(zhǎng)，您好，我姓李，叫李麗。是xx公司的售樓員。是您朋友xxx介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場(chǎng)白把握了一下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也證明了業(yè)務(wù)員用了心，重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說事，用商量的語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶一分鐘的時(shí)間，尊重客戶地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)903-14電話營(yíng)銷技巧案例電話營(yíng)銷技巧分析被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙：“那好吧，我遲些再給您打電話，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，二選一，客戶都無法拒絕方便：路燈亮啦，此時(shí)應(yīng)當(dāng)按照事先預(yù)定好的內(nèi)容，流利的表達(dá)出來：“陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開盤。聽您的朋友XX介紹，您最近有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽說您對(duì)房產(chǎn)投資有興趣。根據(jù)一般人買房經(jīng)驗(yàn)，總是希望找到有實(shí)力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時(shí)也會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣…...我希望拜托您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的XXX項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤的獨(dú)特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更多的選擇……陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？”分析：不談太多的產(chǎn)品，而是拉近關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)913-15電話營(yíng)銷技巧案例電話營(yíng)銷技巧分析繼續(xù)：客戶答應(yīng)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：“陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三，是下午2點(diǎn)還是下午4點(diǎn)，我去拜訪您？”分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本上，與客戶確認(rèn)后收線“陳處長(zhǎng)，首先多謝您給我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間……”“我的名字叫李力，電話號(hào)碼是xxxxxxx，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望下周二下午2:30和您見面，再見！”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)923-16電話營(yíng)銷技巧牢記電話營(yíng)銷心態(tài)最重要每一個(gè)電話都是買房的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)934-1交流溝通技巧溝通是銷售核心技能過程中的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需要，了解客戶的真正意圖。善于贊揚(yáng)比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需要不斷練習(xí)，總結(jié)的技巧。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)944-2交流溝通技巧案例1客戶：“聽說您這的房子當(dāng)初開盤價(jià)只有5000元？”銷售A：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙的贊美，誠(chéng)懇的提問，想了解客戶的消息來源）銷售B：“是啊，那有怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了嗎！”

生硬，讓人聽了極為不爽×總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立刻就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能夠加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶提出問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題的答案。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)954-3交流溝通技巧案例2客戶：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！”銷售：“您說的是這棟樓的顏色是偏重深色還是偏重淺色呢？”（反問重組了客戶問題，即顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶的注意力，有助于了解客戶更多的想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范：理解客戶加深感情{“如果我是您，我也會(huì)這樣的?！薄霸S多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……”“您這一問，讓我想起來了一件事…”（轉(zhuǎn)移話題）地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)964-4交流溝通技巧交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)要望著客戶不能一直瞪著客戶，用柔和的目光交流經(jīng)常面帶笑容學(xué)會(huì)用心聆聽說話要有變化結(jié)合姿態(tài)語言不能面無表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息注意溝通中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情不要公式化、生硬的對(duì)待所有的客戶結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠(chéng)意地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)974-5交流溝通技巧溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語信號(hào)當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語信號(hào)客戶所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定及贊揚(yáng)詢問購(gòu)房的優(yōu)惠程度對(duì)目前自己正住的房子表示不滿向售樓員打探交房時(shí)間及可否提前接過售樓員的介紹提出反問對(duì)公司或樓盤提出某些異議地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)984-6交流溝通技巧溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有身材，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)994-7交流溝通技巧溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語信號(hào)客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動(dòng)作拿起房屋認(rèn)購(gòu)書或合同之類細(xì)看開始仔細(xì)觀察模型或樣板間等轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1004-8交流溝通技巧小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰多些微笑，從客戶的角度考慮為題與客戶產(chǎn)生共鳴感千萬別插嘴打斷客戶說話合理批評(píng)，巧妙稱贊勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語學(xué)會(huì)使用成語和幽默地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1015-1價(jià)格談判技巧不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多銷售往往直接的告訴客戶答案，推銷過程中，對(duì)方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。但客戶很可能對(duì)房子賣點(diǎn)、價(jià)值知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1025-2交流溝通技巧如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處為充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過早的就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1035-3交流溝通技巧如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)間，要注意把客戶買房當(dāng)做“買生活方式”來推銷。房?jī)r(jià)中除房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還應(yīng)不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)格買房子值，所以，賣點(diǎn)的推介很重要！地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1045-4交流溝通技巧技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請(qǐng)您看看我這只簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一下，為了給您一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了….”我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)的低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨，屋里下小雨的房子嗎？?jī)r(jià)值羅列“您買我們xxxx房子，雖然比買外環(huán)外的房子多花一些錢，但這里處于市中心，每天上下班你不用擠公交車，即省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間：我們附近就有xx小學(xué)，xx中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分布和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留一個(gè)壁櫥的位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！钡禺a(chǎn)銷售員培訓(xùn)1055-5交流溝通技巧如何化解“價(jià)格陷阱”3、成本核算公開利潤(rùn)客戶購(gòu)買東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)心買貴了，買虧了。多以在集中說明樓盤賣點(diǎn)，讓客戶感到無憂所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)南蚩蛻艄_項(xiàng)目的“利潤(rùn)”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶的疑慮，讓客戶覺得售樓員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。當(dāng)然，這里所說的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也決不能太離譜。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1065-6交流溝通技巧如何化解“價(jià)格陷阱”4、幫客戶算賬做對(duì)比分析一算綜合性價(jià)比帳二算樓盤投資增值帳三算該買大還是買小帳四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳用提問法弄清緣由：銷售：“您為什么覺得這個(gè)價(jià)格高呢？”銷售：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？”地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1075-7交流溝通技巧談判技巧口訣1、步步為營(yíng)逐漸引誘談判是一場(chǎng)策劃——要有計(jì)劃，按步驟進(jìn)行談判不能太快——不要將底牌一下子全拋出

問題要一個(gè)個(gè)逐步解決談判是一場(chǎng)陷阱游戲——故意設(shè)些“善意陷阱”

注意引導(dǎo)客戶“就范”地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1085-8交流溝通技巧談判技巧口訣2、有禮有節(jié)不卑不亢尊重客戶——有原則的尊重，得體的尊重

認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨堅(jiān)持原則——保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)

政策性東西不要一步到位

拿不準(zhǔn)的事不要擅自做主

原則問題不模糊、認(rèn)真講解地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1095-9交流溝通技巧談判技巧口訣1、把握時(shí)機(jī)及時(shí)出手善于識(shí)別成交機(jī)會(huì)——時(shí)機(jī)：語言、表情、姿態(tài)巧法、妙語促成交——要注意不斷總結(jié)成交策略

掌握促進(jìn)成交的談話技巧

適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交（后面專節(jié)詳細(xì)展開說明）地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1105-10交流溝通技巧小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在于客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是那一種，夠都有助于我們獲取有效信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房呢？”“您買一件還是買兩件xxxx產(chǎn)品呢？”范例2客：請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？銷：“沒有?！变N：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室一廳，戶型都不錯(cuò)，也適合您?！被卮鹕玻菀资ピ僬剻C(jī)會(huì)×√地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1115-11交流溝通技巧小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶無理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶缺乏主見、猶豫不決的客戶年紀(jì)較大、需要幫助的客戶高效率有耐心鎮(zhèn)定自如以退為進(jìn)真誠(chéng)關(guān)心果斷干脆細(xì)致+愛心地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1125-12交流溝通技巧小技巧談判時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑仔細(xì)聆聽客戶的每一句話客戶問的每一句話，回答前要先想一想，客戶是什么目的？客戶提出問題一定要抓住，分析到位，牽住客戶不要把自己的思想強(qiáng)加給客戶，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定不要冷場(chǎng)，事先準(zhǔn)備充分話題不要做講解員，要做推銷員要運(yùn)用贊美、贊美、在贊美要不慌不忙，注意語氣變化，有高潮，有低谷，餃子清楚，段落分明做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡(jiǎn)單易懂理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1135-4交流溝通技巧注意洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無知表現(xiàn)出不耐煩喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步言談中充滿懷疑態(tài)度隨意攻擊他人強(qiáng)詞奪理口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受超過尺度的開玩笑隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題不真誠(chéng)，惡意欺瞞輕易的對(duì)客戶讓步電話恐慌癥陌生恐慌癥地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1146-1業(yè)務(wù)成交技巧準(zhǔn)備了解客戶需求1、建立檔案按照客戶分級(jí)管理（A/B/C/D）原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會(huì)導(dǎo)致的誤解和厭煩！地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1156-2業(yè)務(wù)成交技巧準(zhǔn)備了解客戶需求2、分析需求客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶的一般需求）客戶特殊需求：不用客戶對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性，避免失誤客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1166-3業(yè)務(wù)成交技巧有效贏得客戶信賴培養(yǎng)良好品格掌握洽談分寸對(duì)公司要忠誠(chéng)利用官方文件借旁案來例證塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵洽談之初，話不要說得太滿，留有余地循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司或同事的牢騷牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶的信賴用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售講已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1176-4業(yè)務(wù)成交技巧判斷客戶成交時(shí)機(jī)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)客戶不再提問題，進(jìn)行思考時(shí)客戶話題集中在某一套房子時(shí)客戶與同行的朋友討論商議時(shí)客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售的話表示同意時(shí)以為專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情緒大多只維持30秒地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1186-5業(yè)務(wù)成交技巧成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)?！媾R太多的選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可在介紹其它戶型！不要給客戶太多的思考時(shí)間?！蛻艨紤]越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主體洽談）——一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1196-6業(yè)務(wù)成交技巧成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能會(huì)上漲，應(yīng)抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1206-7業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法1、引領(lǐng)造勢(shì)法接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶先感受到公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好基礎(chǔ)。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1216-8業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法2、欲擒故縱法當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1226-9業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法3、激將促銷法當(dāng)客戶出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決時(shí)，售樓員不是從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言或語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主管或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1236-10業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法4、機(jī)會(huì)不在法告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不定有其他客戶捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1246-11業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法5、從眾關(guān)聯(lián)法人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買的踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)的制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。（集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1256-12業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法6、雙龍奪珠法在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。或與同事配合，證明有別的客戶也看中了這套房子“什么？606已經(jīng)賣了？有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”售樓員的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了….地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1266-13業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法7、結(jié)果提示法如果售樓員一味的給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1276-14業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法8、曉之以利法通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心。利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1286-15業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法9、動(dòng)之以情法抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓客戶感受到售樓員真誠(chéng)的服務(wù)，從心里上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1296-16業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法10、反客為主法如果客戶認(rèn)同售樓員，可以積極介入，站在客戶的立場(chǎng)上去考慮問題，幫助客戶分析對(duì)比購(gòu)買樓盤的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與客戶共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1306-17業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法11、叮嚀確認(rèn)法“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀，提問，確認(rèn)，讓客戶感受售樓員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。需注意，這是一種“強(qiáng)勢(shì)行銷方法”，提問時(shí)，售樓員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟時(shí)慎用。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1316-18業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法12、擒賊親王法當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1326-19業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法13、差異戰(zhàn)術(shù)法如果公司賣的樓盤價(jià)格定得比周邊樓盤貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白隨付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1335-20交流溝通技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法13、坦誠(chéng)比較法面對(duì)看過多個(gè)樓盤項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶的實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其它樓盤的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1345-21交流溝通技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法14、等待無益法很多時(shí)候，當(dāng)售樓員吧客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法是：請(qǐng)客戶把他所期望所能等來的好處寫在一張紙上，而售樓員則列出等下午的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1355-22交流溝通技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法15、以守為攻法在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出的反對(duì)意見時(shí)，搶在他提問之前，有針對(duì)性的進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效的化解成交潛在障礙。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1365-23交流溝通技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交16法16、以退為進(jìn)法有些客戶想要打折、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑售樓員使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺客戶對(duì)樓盤確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招——不賣?。。≈弥赖囟笊?，也許會(huì)再出現(xiàn)一線生機(jī)，峰回路轉(zhuǎn)。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1375-24交流溝通技巧提醒促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意兩點(diǎn)第一點(diǎn)：在促成業(yè)務(wù)成交時(shí)，銷售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所作的積極動(dòng)作，都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動(dòng)引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。第二點(diǎn)：千萬記?。翰徽撲N售員如何引導(dǎo)，不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請(qǐng)客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這項(xiàng)規(guī)則，才算是高明的手法。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1385-25交流溝通技巧強(qiáng)調(diào)成交后的“客戶服務(wù)”細(xì)節(jié)成交并不等于業(yè)務(wù)完成！顧問式客戶服務(wù)與客戶共同進(jìn)步1、您是否記得客戶的生日？有沒有打電話祝福？2、您是否推薦過幾本好書、雜志給客戶？3、您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？4、您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)行情告訴客戶？5、您是否和客戶討論過如何選房？如何裝修…？6、您是否與客戶探討過如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？7、您是否對(duì)客戶的工作、生意提出一些合理建議？……….地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)139第四部分實(shí)戰(zhàn)篇一、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作二、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1401-1房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——接聽電話一、基本動(dòng)作1、接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切，一般主動(dòng)問候“xxx項(xiàng)目銷售部，您好！”而后開始交談。2、通?？蛻舸螂娫捵稍儠r(shí)，會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙的融入。3、在客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、戶型等對(duì)產(chǎn)品具體要求。（其中與客戶的聯(lián)系方式最重要）4、最好的辦法，直接邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。5、馬上將所有的咨詢電話記錄在《客戶來電登記本》上。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1411-2房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作二、注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——接聽電話1、銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。2、了解公司所有發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。3、要控制接電話的時(shí)間，一般而言，接電話以2-3分鐘為宜。4、電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。5、約請(qǐng)客戶，應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。6、應(yīng)將客戶來電訊息及時(shí)歸納，與現(xiàn)場(chǎng)主管、策劃部人員充分交流溝通。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1421-3房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——迎接客戶1、看見客戶即將進(jìn)門，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好接待前的準(zhǔn)備，隨后赴門前站立，微笑，文件夾側(cè)放胸前。2、為客戶開門請(qǐng)進(jìn)微笑向客戶問好。3、幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。4、通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。5、問候使用一下禮貌用語：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好”，“您好，這邊坐”，“您請(qǐng)坐，請(qǐng)先看一下售樓資料”，“您請(qǐng)喝水”等。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1431-4房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——迎接客戶二、注意事項(xiàng)在客戶未到來之前，場(chǎng)內(nèi)的銷售代表應(yīng)對(duì)下批新客戶的接待人員達(dá)成一致意見（不得讓客戶聽見），客戶進(jìn)門時(shí)不得有觀望、推諉的情形發(fā)生，也不得有同時(shí)接待客戶的爭(zhēng)搶情形發(fā)生。銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般只一個(gè)人或一主一副，絕對(duì)不要超過三個(gè)人同時(shí)接待一組客戶。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。沒有客戶時(shí)，也要注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好的印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客戶到營(yíng)銷接待中心門口。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1441-5房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——產(chǎn)品介紹一、基本動(dòng)作交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊。按照銷售現(xiàn)場(chǎng)以規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看樣板間等銷售道具，自然而又重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品。著重介紹項(xiàng)目概況、地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、建材標(biāo)準(zhǔn)等的說明。（視情況可談?wù)勛≌L(fēng)水）地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1451-6房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作二、注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——產(chǎn)品介紹在介紹樓盤和項(xiàng)目的同時(shí)，側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地介紹客戶感興趣的地方。要注意與客戶的互動(dòng)，通過交談了解客戶的想法，把握客戶的真實(shí)需要，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。介紹產(chǎn)品的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)傾聽，注意了解客戶的家庭情況。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1461-7房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——購(gòu)買洽談一、基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（接待銷售員引導(dǎo)客戶入座，當(dāng)日輪值的最后一名銷售員負(fù)責(zé)為客戶倒水）在客戶為主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)的選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶喜歡戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳細(xì)的說明。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其注意克服購(gòu)買障礙。適當(dāng)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。在客戶有70%認(rèn)可度得基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1471-8房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——購(gòu)買洽談二、注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)主管知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造應(yīng)自然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大、虛構(gòu)成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)及時(shí)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1481-9房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——帶看現(xiàn)場(chǎng)一、基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶真實(shí)了解自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項(xiàng)待看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身所帶物品。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1491-10房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——暫未成交一、基本動(dòng)作二、注意事項(xiàng)將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。送客至大門外或電梯間。暫未成交或未成交的客戶仍然是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析暫未成交的真實(shí)原因，記錄在案。針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1501-11房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作——填寫客戶資料一、基本動(dòng)作無論成交與否，沒接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)為：客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資料、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件成交和未成交的真正原因3.根據(jù)成交的可能性，將客戶分為“A——很有希望，B——有希望，C——普通，D——希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的跟蹤。4.一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)主管檢察并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后能追蹤客戶。地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)1511-12房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作二、注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)