商務談判調研教材課件

2023/7/22商務談判調研教材案例：打電話給阿尼

阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時，夏派羅在巴爾地摩開律師事務所。一天，接到客戶電話說，想賣出他三年前花100萬美元買下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產。他剛買下，房地產也就開始下滑。稅費、保險還有其他費用又花了60萬美元，簡直是雪上加霜。這塊地皮很久都無人問津。最近有人對那塊地感興趣?？蛻粢笙呐闪_幫他談成這筆生意。夏派羅開始了解情況，包括：那塊地皮周邊類似地產的價格，附近地區(qū)地價漲落的趨勢等等?？蛻艚o他地產的定價是310萬美元，底線是160萬美元。買家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派羅立即找到它的相關信息——季報、半年報、年報、損益表、新聞報道、相關文章。得知他們剛剛上市幾個月，手中有大量的通過出售股票募集的現金。還調查了GG公司的營業(yè)范圍。他們在芝加哥、得克薩斯、密西西比以及佛羅里達都有銷售中心。其業(yè)務已拓展到全國。據他們的宣傳材料上講，還要繼續(xù)擴展到中部大西洋地區(qū)。這對夏派羅來說是個好消息，因為客戶的地產正位于這一帶的中部。

案例：打電話給阿尼

漸漸地，夏派羅獲得的信息越來越多。就在那時，想到了他的朋友阿尼，他在那個地方經營一家電視臺。估計電視臺的老板應該認識當地不少人。于是，打電話給阿尼，問他是否了解GG建筑材料公司。阿尼說GG公司沒有在電視臺做廣告，不是他的客戶?！安贿^，在一次商會的招待會上，GG建筑材料公司的副總經理對我說：‘你是巴爾地摩人，能不能給我介紹幾個當地的房地產經紀人？’”夏派羅由此推斷GG建筑材料公司要在巴爾地摩建立分公司，他們對房地產有迫切的需求。談判開始對方反復說夏派羅定價離譜，說他們公司可能會集中精力拓展南部業(yè)務。而關注這個地區(qū)只是他們的談判策略。這種說法顯然不太誠實。他們說的與夏派羅了解的情況不一致。最后，夏派羅說尊重他們的意見。還說：“我們還有其他的選擇需要考慮，比如說把這塊地分割開出售（事實上也確實如此）。萬一以后你們決定在我們這個地區(qū)開展業(yè)務而我們還沒有把這塊地賣出去，請再和我們聯系?！?/p>

案例：打電話給阿尼

這時，夏派羅的客戶狠狠地捏了一下他的腿。很顯然他有點沉不住氣了，認為夏派羅太冒險。這位客戶度日如年。這么多年來他這塊地都無人問津，現在終于有人感興趣了，希望談判千萬不能破滅。等到第十天GG公司打來電話，說想再談談。不同意310萬美元的價格，經過討價還價，最終以170萬美元成交。案例分析：談判的時候有時就應該冒險，準備得越充分，冒險的成分就越小。在這次談判中，我們知道對方需要向北擴展，向中部大西洋地區(qū)擴展，而且我們知道對方正在這一帶找人給他們公司買房子。沉得住氣的原因是因為調研工作做得好，其實就是多打一個電話。事實上，每個人都有一個“阿尼”，就看你會不會用。模塊一商務談判調研的目的和內容項目一商務談判調研的主要目的訓練項目P47思考題：1、剛上大學的你很想給自己買臺電腦，王經理是電腦城經營電腦的商戶，你經人介紹打算去和王經理談談，Q：你去電腦城和王經理談判前應做些什么工作？做這些事情的目的又是什么呢？2、假設你是杭州娃哈哈集團的采購人員，領導給了你一個新的任務，即采購一批方便面的包裝盒。Q：接下去要做的第一件事情是什么？做這件事情的目的是什么？3、假設你在一個公司上班已經快三個月了，并且再過一個星期就到了試用期結束的日子。你打算和人事經理談談以后的工作內容和薪資待遇。Q：你在去找人事經理談之前要做什么樣的工作？理論知識點1、談判信息的定義2、談判信息的作用（1）談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據（2）談判信息是控制談判過程的手段（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介項目二商務談判信息的收集內容

任務：訓練項目P56-57：談判前要收集的信息理論知識點1、“知情”——了解客觀環(huán)境信息和市場環(huán)境信息（1）客觀環(huán)境信息（2）市場環(huán)境信息理論知識點

3、談判調研的主要目的理論知識點（1）客觀環(huán)境信息：政治狀況、宗教信仰、社會習俗、法律制度、經商方式、財政金融情況（P50）、基礎設施與后勤供應系統(tǒng)、科技信息（P50-51）、氣候因素案例一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當的影響，尤其是一些欠發(fā)達國家。由于與你有相當多的業(yè)務往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經濟或者貿易關系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。在這個過程中日本人失了一算。當時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標就是伊朗擴大石化生產能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結果日本人認為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償的。案例中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當地雇用的大批臨時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當地工人舉行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當地的法律賠償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資應隨著技術的提升而提高。我國的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。問題：從該例的商務活動中，你認為該吸取什么教訓？(2)社會文化環(huán)境（宗教信仰、社會習俗）①外表形象和行為舉止。②語言習慣。③飲食習慣。④時間慣例。⑤對婦女的特殊習俗。⑥地點的選擇。⑦特殊的節(jié)日慶賀。⑧禮品贈予和接受。⑨各國禁忌。哈佛商學院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全身掛著幾片葉，一絲不掛，只戴著項圈，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，為了入鄉(xiāng)隨俗，教授同樣也脫得一絲不掛；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去。與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務洽談活動。與法國人談判，不要把時間定在7月的最后一周和8月份。因為這段時間是法國人的休假期，法國人對休假十分重視，無論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時星期三下午也不接待任何來賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點～4點)不做生意，銀行在夏天下午l點30分后就關門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點以后。

瑞典一所鄉(xiāng)村中學，一個老師正在上外國文學，有個學生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向學生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經歷。這種旅游的性質實質是一種探險。他騎著一白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。據說他帶的猴子本領很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。據說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個仆人也什么用也沒有，整天擔著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經，像得了寶貝一樣回國了。學生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。知識點2、“知彼”（1）對方的資信情況（2）對方的合作意愿（3）對方對己方的信任程度（4）對方的經濟情報或商品（5）對方的談判目的（6）對方參加談判人員的權限（7）對方談判的最后期限（8）對方的談判作風（9）談判人員的個人情況對待不同客商的辦法①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要求我方提供準確、完整的各種數據、令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準備，這是很好的貿易伙伴。②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領我國市場比較迫切，技術服務和培訓工作比較好，對我方在技術方面和合作生產的條件比較易于接受，是較好的貿易伙伴。③對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份地位，深入了解其資產、技術、產品、服務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號進行欺騙的手段。案例:善于運用”最后期限策略”的日本人

在紐約—東京的日航班機上,坐著一位高鼻藍眼的美國商人,他雖然是第一次去日本,但由于事先做了充分準備,對面臨的談判充滿了信心.飛機就要在羽田機場降落了.漂亮的日本空中小姐過來熱情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中還在看書學習,準備下飛機吧.”美國商人趕緊收拾起有關研究日本人精神及心理方面的書籍.飛機平穩(wěn)地落滑在跑道上.這時,兩名日本公司的職員已經彬彬有禮地在機場等候了.他們幫美國客人辦好了一切手續(xù),隨后轎車開到東京的一家高級賓館.進入陳設考究的客房后,日本職員問道:”先生會日語嗎?”“略會一些,不過我?guī)е值?很想學學日語.”美國人回答道.“日語很容易學,憑先生的才能,用不了多長時間就會掌握的.對了,先生您非得準時回國嗎?”

日本職員顯得很關切的樣子.“時間夠長的了.我得準時回國,喏----”美國商人遞過了回程的機票.（請問：你如何看待美國商人的這一舉動？）“喔,有15天時間,來得及.”第二天,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘,說是幫助美國商人學日語.學習兩小時后,姑娘就作為導游,陪伴他去觀光游覽.以后每天如此.從皇宮游到神社,從城里玩到鄉(xiāng)村,每天晚上還要參加日本公司分別宴請的家庭酒會.美國人按照日本習俗,半跪在硬木地板上,往往一頓飯要吃三四個小時,這使他苦不堪言.但出于禮貌,他只好硬挺過來.

當美國人談起商務談判,日本人總是說:“不用著急，有的是時間,還來得及.”于是今天看相撲比賽,明天看古老的歌舞表演,后天聽講“禪機”.這些都使美國人大開眼界,同時自尊心也得到了極大滿足,感到真是不虛此行.

到了第13天上午,談判終于開始了，然而下午安排了高爾夫球.第14天，談判再度開始.但為了出席盛大的歡送晚會,又不得不提前結束.晚上,美國商人這才感到了時間緊迫,但為時已晚，回天乏力.到第15天，談判繼續(xù)進行，正談到緊急關頭,轎車開來了.這時,主客雙方只好在開往機場的途中談關鍵條件,在到達機場前,終于達成了協(xié)議.

在東京—紐約的日航班機上,美國商人又拿出了日文版的<<孫子兵法>>，還是那位漂亮的空中小姐熱情地打著招呼:”先生,您真用功.”……

分析提示：

日方主動采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能在玩樂中成功地穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后兩天日方才談到重點，其實這正是體現了最后期限的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實美國人已經違背了商務談判的基本原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質。啟示：談判人員應該充分了解談判對手的慣用手法，并采取有效應對措施。

談判對手資信調查注意：不少中國公司認為“外商是我們的老客戶，信用應該沒問題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對老客戶的資信狀況也要定期調查，特別是當其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心”。3、知己——了解自己談判者自身情況的了解(1)談判信心的確立談判者應該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現自己的目標。(2)自我需要的認定

滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標和談判策略。談判者應該認定以下幾個問題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性：需要滿足的可替代性包含兩方面內容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內容可替代性的大?、軡M足對方需要的能力鑒定模塊二談判信息收集的方法和途徑項目一商務談判信息收集的方法理論知識點信息資料的收集方法1、檢索調查法2、直接調查法3、咨詢法擴展知識：情報收集（一）收集情報的步驟1、確定收集情報的執(zhí)行人2、找準發(fā)布信息者3、理清信息詢問的邏輯4、記錄進行全面的分析（二）收集情報的注意事項1、收集完整。全面和有深度的情報2、收集到的情報要及時整理3、安排穩(wěn)妥的人落實情報收集工作（三）要點總結1、收集情報是一個長期積累的工作，執(zhí)行人員需要做好打持久戰(zhàn)的準備，不能因為種種原因而間斷情報的更新或匯總2、收集對方的情報難度較大，尤其獲取一手情報更難，此時就要想辦法，試圖通過第三方的簡介陳述獲得，而且要保證在對方不知情的情況下。項目二商務談判信息收集的途徑案例商務談判信息收集的途徑

1、收集公開傳播的有關信息P592、向有關單位索取信息3、委托收集信息4、通過信息交換收集信息5、實地收集信息6、從談判對手的雇員中收集信息7、從曾與對手打過交道的人中獲取信息8、參觀國內外博覽會和各種專業(yè)展覽會獲取信息實例:日本人最先判斷出了大慶油田背景：據報載，20世紀60年代，中國大慶油田還處于保密時期。日本人認為了解大慶的情況十分重要。因為中國到底有沒有油田？在哪里？有多大規(guī)模？這一切關系到日本的出口貿易。于是他們確定了目標信息，大慶油田及其產油量和規(guī)模。日本人當年最先判斷出大慶油田的情況，以至于在后來與中國談判購買設備時占了先機。當時有關20世紀60年代大慶油田的報道、圖片

●1964年4月20日，《人民日報》發(fā)表了社論《大慶油田大慶人》。●《人民日報》一則新聞報道：“王進喜到馬家窯，說了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！'”●1966年7月的《中國畫報》刊登的表彰大慶油田煉油廠的照片?！裰芸偫斫右娡踹M喜時的畫報。

日本人從這些文字及圖片中得出的信息

（1）通過畫報封面鐵人王進喜身穿的大皮襖樣式，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結論；（2）通過《人民日報》一條新聞報道中“王進喜到馬家窯，說了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！'”推斷出馬家窯就是大慶的中心；（3）從報刊報道的大慶的設備全是肩扛人抬，又得到一個推斷：馬家窯離火車站不遠，遠了就抬不動了；（4）通過王進喜參加中央委員會的報道，推論大慶已經大量出油；

（5）根據《人民日報》一幅照片上鉆臺手柄的架勢，計算出了油井的直徑；

（6）根據中國國務院的工作報告推算，把全國石油產量減去原來的石油產量，剩下的就是大慶的產量。閑聊中獲得對方的底牌

享有“全世界最佳談判手”之譽的荷伯·科恩先生（首次提出“談判三要素”）參加過幾千次重要的商務談判，積累了40多年的談判經驗，是知己知彼、在談判中穩(wěn)操勝券的典范。一次，科恩先生去一家工廠推銷某種產品，他在同該廠的一位領班聊天時，無意中掌握了談判取勝的至關重要的信息。這位領班在閑聊中講了這樣的幾句話：“我們用過幾家公司的產品，唯有你們的產品能通過我們的試驗鑒定，符合我們的要求?？贫飨壬憧次覀兿聜€月的談判要到什么時候才能有結論呢?我們廠里的存貨快用完了。”

表面上看，科恩對領班的這幾句話表面上是漫不經心的，但實際上他在悉心聆聽，心中充滿了興奮和喜悅。聽了領班透露出來的重要信息，科恩心中有了底。他在與該廠采購經理談判時，各種條件、要求都提得很高，并且還不慌不忙地討價還價。由于廠方確實急需科恩的產品，存貨又不多，時間壓力也很大，所以在談判中處處處于被動的地位，而荷伯·科恩則最大限度地獲得了談判的成功。訓練項目2-3談判信息的收集P62-64模塊三談判信息整理的方法項目一信息資料的整理理論知識點信息資料的整理1、資料的評價2、資料的篩選（1）重查法（2）時序法（3）類比法（4）評估法3、資料的分類（1）項目分類法（2）從大到小分類法4、資料的保存談判信息資料保密的一般措施有：（1）不要給對方造成竊密機會；（2）不要隨便托人代發(fā)電報、電信等；（3）不要隨意亂放文件；（4）不要在公共場所談論有關談判業(yè)務的問題；（5）不要過分信任臨時代理人或服務人員；（6）最后的底牌只能讓關鍵人物知道；（7）在談判達成協(xié)議前，不應對外公布；（8）必要時使用暗語。．對資料的保存和保密中國宣紙失竊之謎中國宣紙有“千年壽紙”、“紙中之王”的美稱，尤以安徽宣州涇縣所產者為最。日本人對奧秘垂涎已久，曾派出情報人員到宣州轉悠，后發(fā)現涇縣宣紙廠漆著標志的車，旋尾隨而至。但這回碰了壁，涇縣廠方謝絕參觀，后來還下令將所有廠車的標志涂去。但是，次年，另一批日本人到了浙江的一個縣，一家造紙廠熱情款待，有問必答；連蒸煮原材料的堿水濃度這樣的細節(jié)也言無不盡，臨別更贈送檀樹皮、長稻草漿和楊桃藤，而這家紙廠正是在涇縣的扶持下建立的!此后，日本人志得意滿地宣布：世界宣紙，安微涇縣第一，日本第二，浙江第三，臺灣第四！

“英雄”末路20世紀80年代，美國的派克金筆是世界著名品牌，但中國的“英雄”、“金星”也有一項單項技術領先，這就是不銹鋼筆套的拋光技術。派克公司的兩名副總裁來華，意外發(fā)現大陸廠家完全實行門戶開放，他們便攜來攝像機，在眾目睽睽之下，把拋光機的結構及運作拍下全套錄像。項目二信息資料的交流與傳遞理論知識點信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式（1）明示方式（2）暗示方式（3）意會方式2、選擇談判信息傳遞的時機與場合應考慮的因素應考慮的兩個問題P70訓練項目2-5談判信息的傳遞模塊四談判雙方實力的分析與評估理論知識點談判雙方實力的分析與評估1、談判實力與企業(yè)實力2、實力評估的方法（1）談判者的知識（2）看雙方對商業(yè)行情的了解程度（3）與對手的關系（4）企業(yè)信譽（5）交易內容對雙方的重要程度（6）給對方的安全感（7）雙方談判藝術與技巧的運用（8）談判者的地位（9）冒險精神（10）競爭者的狀況（11）退路（12）談判時間（13）談判目標是否合理（14）各方對交易內容與交易條件的滿意程度（1