商務(wù)談判與溝通技巧

商務(wù)談判與溝通技巧1第1頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月講師介紹現(xiàn)任：

同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院工商管理系教授(高工)

主攻：經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略策劃、領(lǐng)導(dǎo)修煉、溝通技巧社會(huì)兼職：1、上海浦江商務(wù)學(xué)院副院長(zhǎng)2、中國(guó)非營(yíng)利組織研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)3、民盟上海市市委科技委員會(huì)委員4、政協(xié)普陀區(qū)常委教育委員會(huì)副主任5、上海市開(kāi)業(yè)指導(dǎo)專家服務(wù)團(tuán)理事會(huì)理事6、全國(guó)外經(jīng)貿(mào)經(jīng)理人職業(yè)資質(zhì)認(rèn)證專家委員會(huì)委員7、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格認(rèn)證上海管理中心特聘高級(jí)培訓(xùn)師8、人事部全國(guó)人才流動(dòng)中心、職業(yè)經(jīng)理研究中心高級(jí)職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評(píng)價(jià)與培訓(xùn)項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。2第2頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

授業(yè)經(jīng)歷：

85年開(kāi)始在同濟(jì)、交大、復(fù)旦、北大、清華等高校為校本、碩、博、EMBA、

MBA、MPA、GCT及總裁班學(xué)生開(kāi)設(shè)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》《營(yíng)銷策劃》《市場(chǎng)調(diào)研》《企業(yè)管理》《戰(zhàn)略管理學(xué)》《高級(jí)管理學(xué)》《領(lǐng)導(dǎo)修煉》《管理溝通》《企業(yè)文化》等課程。已為數(shù)百家企業(yè)和管理培訓(xùn)公司做內(nèi)訓(xùn)：外資及民營(yíng)企業(yè)如：NUSKIN、（法）ATOFINA、川崎汽船（日）達(dá)飛船務(wù)中國(guó)公司（法）圣戈班中國(guó)公司（法）完美(馬)日楊電子科技(臺(tái))派斯德生化有限公司(臺(tái))美國(guó)阿迪達(dá)斯國(guó)際集團(tuán)(美)、麥克維爾空調(diào)制冷（美）步森集團(tuán)、潔麗雅集團(tuán)。國(guó)企如：鐵道部、東航、上航、建行上海分行、上海浦發(fā)銀行、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、上汽集團(tuán)、上海大眾、延峰偉世通汽車飾件系統(tǒng)公司、上海地面通信息網(wǎng)絡(luò)公司開(kāi)、新汽車服務(wù)公司、吉利汽車、上海自來(lái)水公司、上海電信、光大通訊、上海寶鋼十三冶、外高橋造船有限公司、紅子雞美食總匯、云都房地產(chǎn)有限公司、上海金豐易居房產(chǎn)、萬(wàn)科房地產(chǎn)有限公司、復(fù)星集團(tuán)、江蘇振華集團(tuán)、富大集團(tuán)、信誼藥業(yè)、普陀區(qū)人民政府（建委、體委、文化局）、上海市人事局金才管理咨詢有限公司、上海市組織部經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn)中心、上海市婦女干部學(xué)校、上海質(zhì)量教育培訓(xùn)中心、上海市開(kāi)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)中心、影響力集團(tuán)、江蘇省人事廳培訓(xùn)中心、安徽省人事廳培訓(xùn)中心等.3第3頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

近幾年在北京、廣東（廣州、深圳）云南、重慶、四川（成都、廣元）、安徽（合肥、安慶）河南（鄭州）山西（太原）黑龍江（哈爾濱）山東（青島、濟(jì)南、臨沂、焦作、濰坊、淄博）浙江（杭州、寧波、慈溪、溫州、紹興、臺(tái)州、諸暨、嵊州、麗水、平湖）江蘇（南京、江陰、靖江、南通、蘇州、無(wú)錫、常州、吳江、張家港、昆山、太倉(cāng)）新疆、內(nèi)蒙、（通遼市、呼市）海南島等地進(jìn)行MBA、MPA、GCT等講課或企業(yè)及政府講座。有數(shù)十項(xiàng)重大科研項(xiàng)目及《營(yíng)銷策劃》《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》等著作及論文。07年6月中國(guó)《管理家》雜志社專門(mén)做了一期上海管理家論壇，到場(chǎng)企業(yè)家反映較好。4第4頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月參考書(shū)籍《談判無(wú)輸家》（美）伊沃.昂特海南出版社2001年9月

《紐約時(shí)報(bào)》2000年度最佳經(jīng)營(yíng)管理暢銷書(shū)《商務(wù)談判策略》吳建偉沙龍.謝爾曼中國(guó)人大2004年9月

MBA精品課程系列教材《推銷與談判》張乃英同濟(jì)大學(xué)出版社2003年7月高等院校優(yōu)秀教材《管理溝通》蘇勇羅殿軍復(fù)旦大學(xué)出版社2006年全國(guó)普通高等學(xué)校優(yōu)秀教材二等獎(jiǎng)5第5頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

商務(wù)談判與溝通技巧

第一篇管理修煉須知

6第6頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月序言

談判是當(dāng)代社會(huì)無(wú)時(shí)不在，無(wú)處沒(méi)有的現(xiàn)象。周邊社會(huì)的一切，大至解決國(guó)際爭(zhēng)端，小到協(xié)調(diào)人際關(guān)系。特別是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，溝通技能及職業(yè)商務(wù)談判是一種潛在的個(gè)人能力資本。著名管理學(xué)家約翰·奈斯比特指出：“未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通之上。”更有一種說(shuō)法已經(jīng)被許多人認(rèn)同：一個(gè)人事業(yè)上的成功,只有15%是由于他的專業(yè)技術(shù),另外的85%卻取決于他的人際交往及商務(wù)談判技巧。7第7頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月溝通談判藝術(shù)寓言故事與獵狗與兔子8第8頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月為什么要提升領(lǐng)導(dǎo)者的管理能力?從經(jīng)濟(jì)理論來(lái)說(shuō),生產(chǎn)具有四大要素:

勞動(dòng)、資本、土地和管理從社會(huì)的實(shí)踐和認(rèn)同來(lái)看：

馬歇爾9第9頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

所謂管理,就是在特定的環(huán)境

下，對(duì)組織所擁有的資源

進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達(dá)成既定的組織目標(biāo)的過(guò)程。管理的本質(zhì)特點(diǎn)是什么：什么是管理？10第10頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

領(lǐng)導(dǎo)者的層次分類及技能要求管理者的層次分類：

高層管理人員中層管理人員基層管理人員管理者的技能要求：

11第11頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月使人擁有邁向卓越成功的力量-溝通成功學(xué)家卡耐基：一個(gè)人的成功，15%來(lái)自于他的專業(yè)知識(shí)和技能的影響，85%靠他與別人相處的方式方法。人類最偉大的成就來(lái)自溝通，最大的失敗，來(lái)自不愿溝通。

12第12頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

感情帳戶六種存款了解別人：視人之事如己之事注意小節(jié)：無(wú)小節(jié)/禮節(jié)不能立信守承諾：不隨便承諾，說(shuō)明闡明期望：開(kāi)誠(chéng)布公,坦誠(chéng)相待誠(chéng)實(shí)正直：人前人后,一視同仁勇于道歉：誠(chéng)意、動(dòng)機(jī)－存取13第13頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

溝通的目標(biāo)不是為了增加了解，溝通的目的是為了避免誤解。

—麥克阿瑟14第14頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月人脈就是財(cái)源

人際關(guān)系也是生產(chǎn)力吳儀擅于溝通是一種藝術(shù)，是透過(guò)眼睛和耳朵的接觸，把我們自己投射在別人心中的藝術(shù)。15第15頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

商務(wù)談判與溝通技巧第二篇

管理溝通須知

16第16頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月溝通過(guò)程的簡(jiǎn)單模型圖一般規(guī)律

溝通過(guò)程的簡(jiǎn)單模型圖communicationprocess編碼思想1通道譯碼思想2噪音反饋發(fā)送者接收者打算發(fā)送的信息感受到的信息原來(lái)是這樣!17第17頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

信息溝通的七種基本要素

信息發(fā)送者信息接受者信息內(nèi)容*

溝通

渠道

*

障礙或噪聲*反饋

背景

*小孩的心18第18頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月溝通的分類從組織系統(tǒng)來(lái)看：正式溝通和非正式溝通（小喇叭）從溝通方向來(lái)看：上、下、橫、斜和外向溝通從溝通反饋來(lái)看：?jiǎn)螠贤ê碗p向溝通從溝通方式來(lái)看：口頭溝通和書(shū)面溝通從言語(yǔ)使用來(lái)看：語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通☆19第19頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月下行溝通、上行溝通

概念：指組織中信息從較高的層次流向較低層次的一種溝通方式

溝通方式：口頭形式和書(shū)面形式

特點(diǎn)： 具有指令性法定性權(quán)威性嚴(yán)肅性和強(qiáng)迫性。向下溝通的障礙：

A、被遺漏或刪減。B、未被理解或知曉。

C、地位、輩分造成溝通障礙。D、花費(fèi)時(shí)間和精力。案例:力避爭(zhēng)論,太高了、太小了、太老了-這適合您！20第20頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月下行溝通信息損失實(shí)例最初的信息董事會(huì)100%副總裁63%部門(mén)主管56%工廠經(jīng)理40%第一線工長(zhǎng)30%職工20%最終的信息21第21頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月向下溝通技巧多說(shuō)小話,不急著說(shuō),不說(shuō)長(zhǎng)短,廣開(kāi)言路,部屬有錯(cuò),態(tài)度和藹,若有過(guò)失,22第22頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月上行溝通、下行溝通、交叉溝通

概念:指組織中信息從低層次流向較高層次的一種溝通方式。

溝通方式：職工座談會(huì).意見(jiàn)箱.投訴站.定期匯報(bào)制度及接待日等。特點(diǎn)：A、具有非命令性、民主性、主動(dòng)性和積極性。

B、不易引起重視，常常忽略對(duì)待，或有意輕視。意義：A、B、C、向上溝通的障礙：

A、組織本身存在的障礙。B、流通過(guò)程中產(chǎn)生的障礙。

C、個(gè)人無(wú)意過(guò)失，阻礙溝通。D、人為阻礙或刪除。23第23頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

向上溝通技巧除非上司想聽(tīng),若是意見(jiàn)相同,意見(jiàn)略有差異,持有相反意見(jiàn),想要有些補(bǔ)充,如有他人在場(chǎng),心中存有上司,24第24頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月交叉溝通、上行溝通、下行溝通

定義：

A、橫向溝通是指組織中同一層次不同部門(mén)之間的溝通方式。

B、斜向溝通是指與其他部門(mén)中不同層次之間的溝通方式。

C、外向溝通是指與組織之外不同部門(mén)之間進(jìn)行的溝通方式。

分類：A、橫向溝通B、斜向溝通C、外向溝通

溝通方式：

較為現(xiàn)代的三種溝通方式有公關(guān)（PR）、CI策劃及商務(wù)談判。

意義：25第25頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月平行溝通技巧彼此尊重,易地而處,平等互惠,了解情況,依據(jù)情報(bào),

如有誤會(huì),知己知彼,26第26頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判溝的通語(yǔ)言7%+38%

肢體語(yǔ)言有聲語(yǔ)言媒介語(yǔ)體態(tài)語(yǔ)

類語(yǔ)音55%27第27頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月溝通的分類語(yǔ)言

無(wú)聲語(yǔ)言媒介有聲語(yǔ)言媒介

B媒介語(yǔ)A言語(yǔ)

無(wú)聲有聲

C體態(tài)語(yǔ)D類語(yǔ)音無(wú)聲非語(yǔ)言媒介有聲非語(yǔ)言媒介

非語(yǔ)言發(fā)展方向28第28頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月語(yǔ)言溝通

概念

語(yǔ)言是以語(yǔ)音為物質(zhì)外殼，以詞匯為建筑材料，以語(yǔ)法為結(jié)構(gòu)規(guī)律而構(gòu)成的體系。言語(yǔ)是指人們的語(yǔ)言實(shí)踐，言語(yǔ)不同于語(yǔ)言，它是為某種目的在一定的語(yǔ)境中對(duì)語(yǔ)言的使用.29第29頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月30第30頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月商務(wù)談判中的“中醫(yī)”療法商務(wù)談判過(guò)程也有：望、聞、問(wèn)、切等手法。所謂望，就是觀色；是醫(yī)生運(yùn)用視覺(jué)來(lái)觀察病人全身或局部的神、色、形、態(tài)的變化，以判斷病情的一種方法。

商務(wù)談判望：察言觀色、由表及里。望的三要素：服飾、舉止、神色。盡管“望”能判斷出談判者的一些性格特征，但并不能完全依據(jù)“望”下結(jié)論，還要結(jié)合其他手段進(jìn)行判斷。所謂聞，就是察言；包括聽(tīng)聲音和聞氣味兩方面，如果人說(shuō)話聲音洪亮,鏗鏘有力，那么說(shuō)明這個(gè)人精力充沛。相反…商務(wù)談判聞：態(tài)度和緩、以靜制動(dòng)。聞?wù)Z速能夠辨別性格。沉穩(wěn)的人語(yǔ)調(diào)低緩而有力，表達(dá)少有重復(fù)；激進(jìn)的人言詞強(qiáng)烈剛直，語(yǔ)意缺少回旋余地；怯懦的人言詞閃爍不定，常常欲言又止，或再三試探。31第31頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月溝通談判中手勢(shì)的選擇

如果手勢(shì)很多，表示能接納對(duì)方的意見(jiàn)，手勢(shì)很少則表示不接受對(duì)方的意見(jiàn)，或者是對(duì)對(duì)方所談的話題不感興趣；手勢(shì)也可看出你支配或服從的程度，支配欲強(qiáng)的人手勢(shì)多直接向外、指著對(duì)方，反之，服從性強(qiáng)的人手勢(shì)多半是輕輕碰觸自己,也常聳聳肩.

32第32頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月常見(jiàn)的談判者反應(yīng)姿勢(shì)與含義表含義肢體動(dòng)作開(kāi)放/真誠(chéng)攤開(kāi)雙手，更靠近，打開(kāi)大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評(píng)價(jià)抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無(wú)精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見(jiàn)，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇蠕動(dòng)，嘴巴微微張開(kāi)，來(lái)回走動(dòng)，抖動(dòng)手指，擺弄東西。自己緊握自己的手,頭歪一邊，用手托住頭。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒(méi)有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。

33第33頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月領(lǐng)會(huì)形體語(yǔ)言的10個(gè)要素細(xì)察別人發(fā)出的信號(hào)領(lǐng)會(huì)面部表情領(lǐng)會(huì)一般的姿態(tài)從謊言中聽(tīng)出實(shí)情緊密注視留下一個(gè)美好的印象學(xué)會(huì)告別過(guò)去盡快找到好的感覺(jué)增加你的活力努力控制自己的情緒34第34頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月微笑的魅力微笑是一種國(guó)際禮儀，能充分體現(xiàn)一個(gè)人的熱情、修養(yǎng)和魅力。在面對(duì)客戶、賓客及同仁時(shí)，要養(yǎng)成微笑的好習(xí)慣。研討：露幾顆牙齒？

沒(méi)有良好的禮儀，其余的一切成就都會(huì)被人看成驕傲、自負(fù)、無(wú)用和愚蠢。

——約翰·洛克（英國(guó)哲學(xué)家）35第35頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月不堅(jiān)定的堅(jiān)定的挑釁的聲音太輕音量適中超音量常停頓講話平和講話很快用問(wèn)句用敘述句用驚嘆句

聲音

36第36頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月莎士比亞語(yǔ)錄

一個(gè)人的穿著打扮就是其個(gè)人教養(yǎng)以及個(gè)人品位的最形象的體現(xiàn)。37第37頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月非語(yǔ)言溝通常見(jiàn)方式A）身體的語(yǔ)言

B）眼睛的溝通C）微笑的魅力D）聲音的魔法E）緊張的空間F）時(shí)間的意思G）不良的習(xí)慣H）服飾的魅力I）物體的操縱J）數(shù)據(jù)溝通談判38第38頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月商務(wù)談判與溝通技巧第三篇談判須知

談判是交易的前奏曲39第39頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判與商務(wù)談判

談判學(xué)的教學(xué)好象是在教人家下棋一樣.大家都知道相同的下棋的技巧,但是結(jié)果就是有輸跟贏……輸贏關(guān)鍵在于誰(shuí)“不”先犯錯(cuò)……

談判是交易的前奏曲40第40頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月人類為什么要談判呢？

社會(huì)資源是有限的,不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要;

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。理念的差別性

思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？41第41頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判涉及人們的諸多范疇

1、經(jīng)濟(jì)利益

分配經(jīng)濟(jì)利益是談判的主要內(nèi)容。經(jīng)濟(jì)利益，有眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；有既得利益和預(yù)期利益；有談判者的個(gè)人利益和其他相關(guān)人的利益；有行為之前的利益期待和行為之后的利益主張。多數(shù)談判的當(dāng)事人之間存在經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，維持或結(jié)束經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的需要使談判成為可能或是必要的。42第42頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判涉及人們的諸多范疇2、行為權(quán)利

談判的內(nèi)容還包括行為權(quán)利。如無(wú)行為能力人的監(jiān)護(hù)權(quán)、專利使用權(quán)、商家獨(dú)家買斷某種商品的權(quán)利。經(jīng)濟(jì)利益常隱藏在行為權(quán)利的背后，如交付購(gòu)貨定金，意味著在一定期限內(nèi)賣主不得將商品賣給訂貨人以外的其他人；房屋出租人有義務(wù)為按時(shí)交付租金的租戶維修房間。（抽煙）43第43頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判涉及人們的諸多范疇3、自主權(quán)利

爭(zhēng)取自由、自主的權(quán)利，不僅是心理需要，也是行為需要。談判中的一些事項(xiàng)，是因一方對(duì)自主權(quán)利的追求和另一方的限制或禁止行為引起的。比如，家長(zhǎng)對(duì)孩子的行為方式和行動(dòng)時(shí)間的限制；家庭中夫妻一方對(duì)另一方的工作性質(zhì)、時(shí)間、地域等方面的限制；鄰里之間對(duì)“晚歸”或“噪音”的限制；雇主對(duì)雇員工作種類的選擇權(quán)的限制等。自主權(quán)利是人的基本權(quán)利，爭(zhēng)取自主權(quán)利可能有明確的法律依據(jù)，也可能沒(méi)有明確的法律依據(jù)，而只是要求他人對(duì)自身基本人權(quán)的尊重。44第44頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判涉及人們的諸多范疇4、心理需求

一些心理因素能決定談判的結(jié)果。事實(shí)上，有些爭(zhēng)議就是由于當(dāng)事人的情感、心理等方面的需求引起的。如在一場(chǎng)消費(fèi)者與商家的談判中，消費(fèi)者堅(jiān)持要求商家道歉，這種要求同經(jīng)濟(jì)賠償要求處于同等重要的地位。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量不滿，同時(shí)對(duì)商家的服務(wù)態(tài)度、責(zé)任心不滿意，認(rèn)為只有道歉才意味著商家承認(rèn)自己在態(tài)度和責(zé)任心上的錯(cuò)誤，只有承認(rèn)錯(cuò)誤，才有可能達(dá)成協(xié)議。爭(zhēng)取“探視權(quán)”的談判，也是為了滿足一種心理需求。對(duì)心理需求的滿足，雖然不同于“實(shí)實(shí)在在”的經(jīng)濟(jì)利益，但它與人的基本權(quán)利、人格尊嚴(yán)密切相關(guān)。45第45頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判涉及人們的諸多范疇5、名聲信譽(yù)

無(wú)論是個(gè)人，還是組織，都可能“為名譽(yù)而戰(zhàn)”。知名企業(yè)、知名品牌嚴(yán)厲禁止他人冒用或仿照他們產(chǎn)品、商標(biāo)，因?yàn)槟菢硬粌H造成經(jīng)濟(jì)上損失，冒牌貨還毀壞了他們的名譽(yù)。他們小則談判解決，大則對(duì)簿公堂，常常不惜血本一追到底。同樣，一個(gè)實(shí)力雄厚的大公司和一個(gè)瀕臨倒閉的小企業(yè)之間產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛，大公司愿意選擇談判解決，而不愿意通過(guò)訴訟將小企業(yè)推向破產(chǎn)，也是為了維護(hù)大公司的形象和名譽(yù)。46第46頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判涉及人們的諸多范疇6、維持關(guān)系

有著特殊關(guān)系的談判各方，為了維持關(guān)系選擇談判解決。如雇主和雇員之間產(chǎn)生矛盾，如果雙方仍互相需要，他們寧愿通過(guò)內(nèi)部談判解決，以維持今后的合作關(guān)系。家庭成員之間、同事之間、有長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系的供需雙方之間，選擇談判和左右談判局勢(shì)的一個(gè)不容忽視的因素是他們之間的特殊關(guān)系。47第47頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判涉及人們的諸多范疇7、其他需要

除上述范疇之外，人還有許多基本的需求，如人對(duì)生活質(zhì)量、安全感、歸屬感、被認(rèn)同感等等方面的需要。因而，相對(duì)于訴訟，談判方式解決爭(zhēng)議更充滿人性化，更具備個(gè)性化。談判中，代理人不能忽視任何一方所關(guān)心的任何利益范疇，否則難以找到解決問(wèn)題的契合點(diǎn)。48第48頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

人類為什么要談判呢？今天,談判已成為人們生活中的重要內(nèi)容,特別是工商企業(yè),諸多的合作、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等都是通過(guò)談判活動(dòng)而得以順利實(shí)現(xiàn)的.社會(huì)實(shí)踐的需要推動(dòng)和促進(jìn)了談判理論的形成和發(fā)展,也進(jìn)一步加深了人們對(duì)談判活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。從本質(zhì)上說(shuō),談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要,而一方需要的滿足又不能無(wú)視他方的需要。因此,談判雙方參加談判的主要目的,就不能以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn),而是應(yīng)該通過(guò)觀點(diǎn)的交流、問(wèn)題的探討與磋商,共同尋找使雙方都能接受的方案。49第49頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功的商務(wù)談判一、談判概述及理念二、成功談判的要素三、成功談判的程序四、談判策略及技巧五、談判要略和總結(jié)50第50頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）談判的基本概述談判的歷史發(fā)展“談判”作為人類的一種協(xié)調(diào)活動(dòng),從古就有,內(nèi)容極其廣泛，涉及政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)等等各個(gè)方面。

談判學(xué)始于1968年,美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書(shū)51第51頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判的一般性概念

然而談判卻沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義.我國(guó)古代的“縱橫家”就是談判專家的別稱。但是,“談”是指“要約”和“承諾”。“要約”是指一方提出簽訂某種協(xié)議的建議；“承諾”是指另一方對(duì)所提出的建議或條件表示同意?！芭小本褪窃u(píng)定或決定.因此,談判的實(shí)質(zhì)就是簽訂協(xié)議的過(guò)程.

協(xié)議一旦形成，就是參與談判各方共同意志的體現(xiàn)。談判的概念是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商,就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步,努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。談判的基礎(chǔ)—需要:生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要認(rèn)識(shí)和理解需要對(duì)美的需要52第52頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、專家的定義1是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。談判的基礎(chǔ)—需要：

談判需求理論是由美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德·Ｉ·尼爾倫伯格于60年代首先提出的。53第53頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月專家的定義2是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程,達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案途徑。

途徑去爭(zhēng)取談判成功。國(guó)外談判專家對(duì)這種途徑模式有一個(gè)形象化的比喻：父親為兩個(gè)孩子分食一個(gè)蘋(píng)果，無(wú)論父親瓜分得如何準(zhǔn)確，后拿者總認(rèn)為吃了虧。如果改為讓一個(gè)孩子來(lái)瓜分，另一個(gè)孩子先選，則都成了勝利者，一個(gè)認(rèn)為是我先選的，不會(huì)吃虧，另一個(gè)認(rèn)為是我瓜分的，也不會(huì)吃虧，結(jié)果雙方都很滿足。

高峰54第54頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月專家的定義3溫克勒談判實(shí)力模式:

美國(guó)談判學(xué)家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者。他通過(guò)對(duì)世界各國(guó)企業(yè)巨頭們的習(xí)慣進(jìn)行分析和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下談判技巧運(yùn)用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。中美建交談判55第55頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月專家的定義

4比爾·斯科特有效的溝通模式

談判學(xué)家比爾·斯科特一反人們對(duì)談判技巧的英國(guó)狹隘認(rèn)識(shí)，鮮明地將技巧與“詭計(jì)”、“手腕”和“陰謀”等觀念區(qū)分開(kāi)來(lái)，提倡有效的溝通。他認(rèn)為談判技巧只有通過(guò)最大程度的與對(duì)手的溝通，取得雙方對(duì)問(wèn)題的共識(shí)，才會(huì)發(fā)揮出最大的效用。從這個(gè)意義上說(shuō)，斯科特是反對(duì)談判者做陰謀家的。“本能的行為和能力”構(gòu)成了談判技巧最核心的部分。56第56頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、談判的實(shí)質(zhì)-利益切換實(shí)質(zhì)：利益切換，即利益的切割和交換。特點(diǎn)：談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對(duì)立的。談判的最高境界—雙贏（Win-Win)。成功的談判=“最后達(dá)成可執(zhí)行的協(xié)議”；實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵－－良好的客戶關(guān)系。57第57頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月因分歧而談判－利益切換利益分歧沖突矛盾談判的原因

達(dá)成共識(shí)談判成功共同需要/互利性合作的前提解決問(wèn)題

讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的關(guān)鍵58第58頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）商業(yè)談判的概念

商業(yè)談判是人類社會(huì)生活談判中經(jīng)濟(jì)談判的重要組成部分。核心是圍繞著商品買賣活動(dòng)而展開(kāi)，因此，商業(yè)談判是以購(gòu)銷為中心及相關(guān)的商務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商的活動(dòng)過(guò)程。更具體地講商業(yè)談判,它主要是以買賣為目的,雙方或多方對(duì)一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行磋商協(xié)調(diào)的行為過(guò)程。所謂標(biāo)的物(或簡(jiǎn)稱標(biāo)的),是指協(xié)議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的對(duì)象。59第59頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、專家定義英國(guó)談判專家馬什給商業(yè)談判這樣下定義：“所謂談判(或稱交易磋商)是指有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。

簡(jiǎn)而言之：是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動(dòng)——“討價(jià)還價(jià)”60第60頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、談判的實(shí)質(zhì)1、談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和,互相接近從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。

2、談判具有“合作”與“沖突”的二重性,是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。

3、對(duì)談判的任何一方來(lái)說(shuō),談判都有一定的利益界限。

4、談判既是一門(mén)科學(xué),又是一門(mén)藝術(shù),是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。

61第61頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

3、商務(wù)談判的“個(gè)性”特征：

1、以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

2、以價(jià)格作為談判的核心。但不要拘泥于價(jià)格，可以從其他利益因素上爭(zhēng)取利益。

3、謀求洽談后經(jīng)濟(jì)效益。把握4P

Purpose——目標(biāo)，

Plan——計(jì)劃，

Pace——進(jìn)度，

Personalities—性格。

62第62頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、商業(yè)談判的意義1商業(yè)談判是保證參與各方經(jīng)濟(jì)利益平等互利的重要形式。2商業(yè)談判可提高經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性。當(dāng)達(dá)成協(xié)議后，對(duì)雙方或多方的經(jīng)濟(jì)行為都具有約束力,又具有對(duì)各方的導(dǎo)向功能，而且受到法律保護(hù)。3商業(yè)談判是收集經(jīng)濟(jì)信息的重要渠道。在談判中各自表明立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意圖和要求等，進(jìn)行著信息的雙向溝通。4商業(yè)談判是橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的一種方式。5商業(yè)談判是滿足經(jīng)濟(jì)需求的常用手段。通過(guò)商業(yè)談判,

達(dá)成協(xié)議后，參與方的經(jīng)濟(jì)利益總能得到一定程度的實(shí)現(xiàn)。63第63頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、成功談判的要素及類型（一）主要要素（二）基本原則（三）特點(diǎn)特征（四）內(nèi)容類型（五）素養(yǎng)要求（六）影響因素64第64頁(yè)，課件共74頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）談判的主要元素1、談判活動(dòng)的基本要素談判主體(參與談判的當(dāng)事人)談判客體(談判的議題及內(nèi)容)談判目的(談判的最終愿