二培養(yǎng)商務談判人員素質(zhì)

項目二培養(yǎng)商務談判人員

談判人員素質(zhì)不同導致不同的談判結(jié)果

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導致談判破裂。

1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。試分析兩場談判結(jié)果的主因?【分析提示】“麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導致兩種不同的談判結(jié)果，導致兩種不同的經(jīng)濟效益?？梢?，談判人員素質(zhì)的差異是導致兩種談判結(jié)果的主因。任適務匆一會、殼談賺判廚人不員欲的妻素海質(zhì)一蘆、漠政事治步思錘想透素墓質(zhì)（箱一店）房誠良終好懸的壟職糠業(yè)帝道驕德（恒二研）鞭忠具于步職胸守（騰三用）局具捏有券團巾隊壁精撕神（驚四腥）禮遵婚紀爛守芽法禮誠信減酷少溪暴塵露買本盡方稍弱齡點朝的剃機還會增晃強說本窄方慶談艱判田的械整櫻體弊力頁量一榮致鳳對震外訪，壁積壩極擔主房誠動1、蒼復宗合鄭型縫知射識水結(jié)瓦構(gòu)既擔要論有侄廣騾博叼的回自息然擁科低學籠和當社螺會溜科衛(wèi)學贊知薪識桿，交還程要共掌芒握含有查關(guān)被產(chǎn)煩品負的殼技薪術(shù)星特確點肅、揭成絮本卷估兄算悠、吼行白業(yè)播特旁點具、累市咽場父行噴情疑。談洋判烘涉?zhèn)兗绊懼白R身：拆經(jīng)渴濟荷、拒營眼銷絡、燙法固律宿、幕金客融辮、漠儲卵運亦、轉(zhuǎn)財迅會南、丙心姨理敬、讀公挖關(guān)蠟、豬產(chǎn)伏品背和脆技恭術(shù)痰的屈專對門片知揭識諸。2、頂分怠析態(tài)判厘斷倉能慶力1）棉對魚市建場浙形悉勢闊的窩分鴨析吸和熱判藝斷密犧切塞關(guān)可注狗有咳關(guān)笨商趴品犯或級服導務光的揪市品場未形壞勢黨，凈從外微帶弱驚的西信鄉(xiāng)豐息蚊中恩見威微計知去著引，律對序市疊場壺變林化土做怪出歸正等確棒的攪分奧析棄判逮斷怨，績應楊用姨于擺商完務膚談徒判先。2）處對木談蘇判督對淘手鏟的量分壩析絕判合斷通驢過吧對裝手刑的局表矛現(xiàn)茶，紫分你析讓其撤產(chǎn)相品程需腥求券或裁供恰給鈔狀澡況獻，會分犯析廟判更斷泊對麻方幸主劇談弄手漲的盾知鑰識掛、儀閱勿歷字、旗性鵲格延、復氣隱質(zhì)亞、讓愛桌好竄、知特坡點潔，資從牌而鄉(xiāng)豐順損利副駕臭馭捉談折判鼓過轎程唯。3）棵核地算俊能看力談距判楊人喪員染要者有距豐當富閘的能財晝會鋼知鋒識狡和限核底算牙能庸力釘，論熟贈練果掌舅握團有輝關(guān)冤產(chǎn)燥品令的嫁各拋項炎經(jīng)哨濟昆指方標阿，帥能遙夠似在霉談罰判妙中除心河中駝有為數(shù)酸，矩進名退喬自源如影，鑒同五時增既很要?？冀謶]付眼襖前酬利茂益透，豆又問要卵考播慮而長逮遠違利非益劍。4）瓜推妨理詢能廊力推樣理時能害力穿是積由情一際個丹或肢幾蓋個醬已歡知新前尾提牢推慰出燈新己的該方跨案財、不設(shè)磁想睛的肅能愿力披。在冬“熄二協(xié)戰(zhàn)蹈”崇中洋，想德婚軍蠶的齒一列位惠參嫁謀揚根辜據(jù)豪法山國最陣派地梢墳般地化上蜓出富現(xiàn)收的肯一惑只頁波搖斯規(guī)貓趁，恨判照斷壓出聾墳鉆地磨下教肯額定陜有芒法幫國諷的壞指污揮士部壩，捕從站而抬一購舉召摧銅毀將了逮法巴國夾的懷陣暫地幟。滲因獵為濱戰(zhàn)崗爭桂期柴間璃，葬普孟通爭士震兵抵是猾不尼會起養(yǎng)許這絮種礎(chǔ)高浸貴陣的列貓墳的秒；爛而橫這潤只猴貓巖每憑天競上是午9：0益0準蘿時寨到慢墳別地嚇上角曬泊太奏陽子，瞧肯殿定賤他杏的矮主慚人注離日墳擁地表不賺遠鵲。三眾、數(shù)心選理立素天質(zhì)良鹿好蛛的除心婦理血素聽質(zhì)憂，劇是緞談也判級者枕抗塔御艦談勿判捷心少理溝挫宅折擇的翅條違件孕和寶鋪逆設(shè)垮談繁判煩成瓜功雁之禁路杏的羽基還石侮。相購信盞自牙己在洗你驚成福功額的運把橋自肝己裳推絡銷堅給羞別獲人膀之屬前晚，樣你呀必淘須奮首羞先蘆百直分才之顏百稼的涌把室自繁己炒推競銷遙給輝自億己件，挎你肢必徐須休相凳信欣自禽己做，鏈對扶自償己霞充饑滿惕信贊心章，側(cè)也大就指是泡說塔你歡必慚須漆完個全眉認介清辛自親身歌的到價魂值捆。自戴信接心吉炒拉甲德言：奔你連是鬧世圖界趙上趟獨沖一遵無儉二壟的賞，遍沒縱有騾誰什和扎你紛一是模緒一銳樣撇。僻上讀帝摟造臟了墨你足以鈴后億，忘就脾把巾模嬌具才毀潮掉育了派，女這執(zhí)就燦是龜你昏的飽標效志腿。牙就匙算講沒閥有潤指掏紋羞，唐也免能販在徑人都群航中痕識哈別虛你盞，靠你均的親聲廚音懷與純眾鏡不離同矩，評通齒過蝦聲恨紋閣可捉以不找罩到晌你私，心你生的尚氣致息充也知區(qū)汪別疾于唇他魯人嫌…間…培釋養(yǎng)張自辣信燙的烏方憑法相塌信卻自灑己會—跡告沒訴紗自間己啞我素能餅行歇。先把束這廈句尖話傍寫轎在遷浴弟室賞的艇鏡杠子滔上報，糟每別天饞大調(diào)聲盟的躍喊喉幾胳遍渡，應讓暫它圓們毒浸勁入弓你愛的依心挨靈鍋。圾（拖自偏我筐暗態(tài)示帽法荷）結(jié)互交閥樂滅觀惑自捐信緩的長人低—眠這籍樣情的阻人蘿能葉帶晴給薯你蛇積羽極繪向像上獨的偽奮狡斗涌動希力盼，和無羨論蒸任荷何死時慮候冬，誓你蚊都僚不猶要要畏報懼亞失棟敗庭。主毫宰蔑自擺己熔—圾汽畜車員大吉王呼亨沃利蓬福嘗特哈曾擺說怕過廊，滿所傘有卵對盟自惕己另有燭信揪心鮮的愈人擠，漲他薪們栗的睛勇皂氣房誠來鈴自淹買鞋對謠自驢己擺的暫恐湯懼鄙，降而帥非椒逃考避豬。闖你邁也菊必洞須懲學借會聚這該樣煩，含坦叫誠千的極面婦對礎(chǔ)你嗎的喜自憐我緊挑訂戰(zhàn)鄙，奶主砍宰躲你速自青己哈。勤忌奮兩工饒作負—認無新論娛你宴從堡事噸什而么狐工擦作棍，診要帶想越有剪所杠作飾為蚊，集只撓有庫踏午實疊勤悲奮耍，爭才邪能楊向捎成啟功擊靠鈴攏蠶。耐各心達是惹在惑心翅理冊上餅戰(zhàn)尚勝擔對療手猴的盒戰(zhàn)芒術(shù)插與嚼謀爆略鞭。表對現(xiàn)融為其不梢急燦于狂求階的六談囑判墳的效結(jié)租果掛，魔能池很倉好榨的姨控借制根自統(tǒng)己柳的左情纖緒巾，谷能聰更洋多痕的歲傾數(shù)聽脊對留方直，界獲鞭得敏更繞多君的愈信與息蹄。耐傍心仙是逐談雹判辛者振心廁理涌成雷熟濱的胖標偷志覽。耐議心誠鏡意伏是盯雙膀方疊合譜作污的根基把礎(chǔ)甜，盤也迫是包談予判嗓的諒動習力漫。誠噴意半能濃強淚化眉談含判嘉各嚴方繭的啄心綿理平溝熱通工，天保惰證區(qū)談戲判淚氣亡氛椒的霞融品洽予穩(wěn)井定鳥。誠虹心任執(zhí)務晴二遷：請商紛務兆談丑判坑思夫維危培蹦養(yǎng)（妨一隸）彩思撫維摸的顏概詢念蔽和犯類界型先銀看馳例端子塔：昨此天旁晚誕上總你龍早截早固上憤床撥，什睡他得吐很凡香略。斃今嫌晨為起嚼來孤，冤推撈窗貞外維眺咳，帆看眼見師院番子動里農(nóng)、擾馬福路模上駝、懂路壞邊怒的澇花麗草另樹襲木帽都肥是舟濕謠漉徐漉爸的翁。問帽題像：你吵會灶馬層上擺想爪到低昨范天掃晚裝上偵發(fā)浴生辣了覺什提么尺？你公是拆在衫回魯憶文昨濕晚黎發(fā)孤生躺的口情厚況徹嗎托？交為奏什賢么包？你懂是悠怎且樣譯得薄到讀結(jié)估論盾的輩？你孟沒計看隙見仿雨有點卡，眾也無沒效聽屯見牙雨錦聲極，誰你彩也非不擊是余回灰憶趕，救也叛不襖是祥記瘋憶能，節(jié)而霜是性根木據(jù)款看統(tǒng)到修的茶情海況縣進場行律了芒推參理徒判嘴斷灣。這譜個蓬過諒程刷不挺同圖于抖感丙知攀覺饒，墊不識同筑于姐記正憶煎，損這踩就疏是壞思尾維蹄。1普、思憤維諸的壯概播念思拜維（倡t將h鑼i懸n星k伏i碌n笨g拐）是潮人淺腦肅對并客語觀喉現(xiàn)迎實形的裳間襪接備的取、工概鞏括就的槍反耕映陪。間扔接脾性和概店括在性是肯思油維副的盤重艷要雖特厚性冤。思神維及是人撓與堂動使物漿相溜區(qū)忍別的續(xù)重及要戰(zhàn)標漠志顆？思勉維點是忍認竊識物的林理祖性找階手段龍，杯是紫更徑復躍雜擺、艙更腥高蜻級欄的側(cè)認吳識擔過構(gòu)程跡，捷是人設(shè)與百動廈物蓄相季區(qū)華別的膽重叫要伍標拴志簽之狹一鼻。動窮物股有月思壩維架嗎孤？精肝明慨的努小射猩藍猩1剩.竊美我國何威要斯霧康蚊辛叉州重靈立長坑類報研膛究其中論心營作賴過央一衣個蘭實尿驗說：臨他駝們凝故掩意眨讓透一爪只砍小賊猩討猩蚊獨坑自序看螺到分工瞧作平人芹員被在艇園程中聞某效處米埋鬧下寶葡悼萄據(jù)，擊接您著妹又總把疫它近的卡幾御十療個葬同刻伴蹈放默到互園段中臺。射與液同欠伴纖在煩一蛾起及時飄，奏知虹情庸的撒小紫猩噴猩間裝丑作榆若國無鬧其稠事球。東3雪小衛(wèi)時誓后卻，略等社同裝伴捧睡強著朝了歷，叛它絡才海悄垂悄說起片來污，唯摸啞黑用起僅來炸，過摸車黑哈來貸到賣埋掃葡倍萄貍的特地毒方退，分神日不宋知孤鬼朵不移覺亞地密挖膠出霉葡遭萄鄰，麗吃脆個蘿精擔光抹。母失獅乓聯(lián)抗手限出漠擊2普.體美偷國定哈罰佛得大夫?qū)W小比員較帽動敏物按學堵家翅葛唱利仆芬御在匪肯廳尼織亞鹽發(fā)龜現(xiàn)印獅問群祥覓騎食燭的匯一陽個旁高每招味：蟲4府只駐母糟獅坡聯(lián)驅(qū)手霉出栽擊功，網(wǎng)兩薯只健母羊獅仍站命在具高詞高藍的城土睬崗嚇上掃，聲有絡意血讓惱獵婆物假知滅道榨這短兒罷有誦獅販子阿。汽第優(yōu)三偷只梨獅彎子秧鉆柏進釣草詳叢層，顯悄霸悄航接采近診獵鏈物杰，紀第貪四壞只無獅負子輸則然從惑另結(jié)一李個段方嶼向礦咆物哮軋著堡沖率向匆獵陣物恐。同受蜘驚低的控獵彈物幅看身到萌三舉面擴被棗包散圍召，顯條鄭件行反竹射冶地邊向沒草解叢算奔題去命，箱第均三旦只疑獅刻子問毫簡不溝費閃力桿地諷咬序住掃了養(yǎng)獵近物季。猩烘猩抄爬棗樹3彩.奴哈爪佛升大杠學讀生蒸物掠學捐家河威少爾蘭森泡說叫，老曾萄看護到血一事只師猩與猩撫瞪產(chǎn)著翁一臺棵盈大血樹航發(fā)叫愣糕，謀這狗棵訓樹池很花高灣又省光躲滑渠，脾難及以隊攀虜?shù)桥?。笑就召這敲樣露靜經(jīng)靜校地倘過替了輝十臨分堆鐘跡，饅突寶然嗽猩陷猩追跑辰到哨不套遠浙處剖，顫拖扭來勤一沙根塊木范頭該，將斜厭靠撕在攤大扎樹義上下，徒然血后尋縱俗身嶺跳贏上監(jiān)“病自盾制距的慎梯認子熟”左，抱津攪津查有隱味劍地餐吃刑起唯樹尖葉歲來嶺。2啊、談思遣維昂的加類覆型（掛一筍）葵根聲據(jù)紗思挖維舉過解程慚中迅的緣瑞憑群借居物愁的蟲不醬同傭，既可器把昌思黎維沾分段為催動仁作閃思祥維念、億形巖象僑思薦維銅和僻抽曉象刪思晃維柿。1述．呆動衣作致思需維風。熱以忙實捕際網(wǎng)動晚作飲為們支拼柱關(guān)的挨思醒維雕。厘如先手止機父不岔能洋接僵聽她，燭看考看辛是蹈否陜電零池適已頓經(jīng)擋用誓完晚了輝，煤檢味查倚S免I敏M偏卡哥是總否似安努裝渣正磁確厲等敏。絕動室作獲思評維器的旁特逢點偏是閘以查實殿際真操彩作滋來植解竿決與直腸觀輸?shù)耐?、電具記體濟的續(xù)問撥題誤。2痕．局形狼象隸思欺維跪。順以劍事者物門的薦具來體效形增象通和毀表燦象通為御支垮柱計的性思禿維念。例賭如傲，抵在兇未吩動愧手尺重陳新瘡布腳置蟲房宗間鎮(zhèn)前危，貼我秩們執(zhí)想都象勉著狂：安電頑視頓機吳應刮擺窩在下哪像里說，經(jīng)寫慣字免臺蠻應且擺身在枕哪尸里狹，正書竭柜非應茂擺味在減哪歷里眨，真墻沿壁頃的學某孤處蕩應凈張俗貼塊什來么扭畫電…桑…淚在渡思兆想謎上嘆考蹄慮愚著哥如錘何嫁布嗎置曉室租內(nèi)狹擺捐設(shè)裳的藍藍址圖獻。貢這糧個低任斃務竊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