銷售人員的薪酬與激勵(lì)

銷售人員的薪酬與激勵(lì)1第1頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月

銷售人員的薪酬銷售薪酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而獲得的利益回報(bào)，薪酬管理涉及兩方面問題：收入水平及報(bào)酬方式2第2頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售報(bào)酬所包含的內(nèi)容基礎(chǔ)工資：相對穩(wěn)定的報(bào)酬部分，通常由職務(wù)、崗位及工作年限決定津貼：工資的政策性補(bǔ)充部分，如職稱津貼、崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補(bǔ)貼、價(jià)格補(bǔ)貼等傭金：又稱提成，是銷售報(bào)酬的主體福利：所有員工均能享受的、與其貢獻(xiàn)關(guān)系不大的利益保險(xiǎn)：工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售人員的業(yè)績貢獻(xiàn)或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益狀況給予的獎(jiǎng)勵(lì)3第3頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月不同角度對薪酬目標(biāo)的理解公司角度激勵(lì)銷售人員將努力成果與報(bào)酬相聯(lián)系控制銷售人員的活動確保恰當(dāng)?shù)拇椭牢⒘糇偃蔚匿N售人員兼具經(jīng)濟(jì)性和競爭力靈活性和穩(wěn)定性銷售人員的角度安全收入與激勵(lì)收入簡單公平4第4頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售薪酬的類型純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度薪水加獎(jiǎng)金制度薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度5第5頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月薪金與獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)系的處理

情況獎(jiǎng)勵(lì)占報(bào)酬的比例較高較低銷售人員個(gè)人技能在推銷中的重要性甚大較小銷售人員所屬公司的名氣默默無聞盡人皆知公司對廣告及其他營業(yè)推廣活動的依賴小大公司產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的競爭力小大售后服務(wù)的重要性輕微大銷售量的重要性較大較小技術(shù)或集體推銷的影響范圍小大銷售人員不能控制的影響銷貨因素的重要性輕微甚大6第6頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)銷售薪酬的模式低薪金高獎(jiǎng)勵(lì)高薪金高獎(jiǎng)勵(lì)低薪金低獎(jiǎng)勵(lì)高薪金低獎(jiǎng)勵(lì)薪金獎(jiǎng)勵(lì)高高低問題：四種銷售薪酬模式分別適用于哪種類型的企業(yè)？保險(xiǎn)、汽車、房產(chǎn)、廣告，或夕陽期企業(yè)快速發(fā)展的企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、有壟斷優(yōu)勢的企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或經(jīng)營狀況不佳的企業(yè)7第7頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月討論：下面是銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到的三個(gè)問題，請分別提出用以解決下列各個(gè)問題薪酬計(jì)劃的具體類型

銷售人員為了增加銷量，傾向于過分集中銷售產(chǎn)品線中暢銷產(chǎn)品，而更有利可圖的產(chǎn)品卻無人問津。銷售人員需要更多的時(shí)間來發(fā)展新客戶。為了改善公司的長期地位，銷售人員應(yīng)該做更多的宣傳工作，發(fā)展長期客戶以迎接未來的競爭。8第8頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月

銷售人員的激勵(lì)9第9頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月對于銷售經(jīng)理而言，激勵(lì)就是使銷售隊(duì)伍能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)異的業(yè)績。一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，銷售人員僅僅受到金錢的鼓舞但也有另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，金錢僅是眾多影響人的激勵(lì)力量的一種因素。也有人堅(jiān)信，人是不能被外在力量所激勵(lì)的（人的行為源于其內(nèi)在驅(qū)動力）。

10第10頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售激勵(lì)的維度激勵(lì)力一般包括三個(gè)維度：強(qiáng)度、持久度和選擇強(qiáng)度行動選擇持久度產(chǎn)出11第11頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售人員的職業(yè)動機(jī)經(jīng)濟(jì)型動機(jī)興趣型動機(jī)個(gè)人奮斗型動機(jī)社會服務(wù)型動機(jī)12第12頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月激勵(lì)理論在銷售管理中的運(yùn)用13第13頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月效力法則（lawofeffect）人們試圖重復(fù)帶來理想后果的行為，而避免重復(fù)不良后果的行為效力法則隱含了獎(jiǎng)勵(lì)“好”行為、懲戒“壞”行為的制度的需要14第14頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月基本需要理論

馬斯洛需要層次理論克萊頓·奧爾德弗的理論生存需要。這與生活最基本的必需品有關(guān)，如食品、服裝和居住地關(guān)系需要。包括有關(guān)人類相互關(guān)系的需要，如家庭、同代人團(tuán)體、同事和朋友成長需要。這是關(guān)于成就、自我實(shí)現(xiàn)和個(gè)人成長的需要

對銷售管理的啟示15第15頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月公平理論“我們將自己的投入產(chǎn)出率和參照者的相比較，這個(gè)參照者可以是同事或小組的平均水平，也可以是一個(gè)部門、組織、社區(qū)或行業(yè)的平均水平。”人們追求報(bào)酬的公平性16第16頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月歸因理論

歸因理論描述人們?nèi)绾卧谛睦砩蠟槌晒蚴ふ以?。歸因內(nèi)在外在業(yè)績好差

“我通過自身的努力獲得成功”

“我成功是因?yàn)檫\(yùn)氣好”

“我失敗是因?yàn)樽约号Σ粔颉?/p>

“我失敗是因?yàn)樗趨^(qū)域不佳”17第17頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月赫茨伯格的雙因素理論

赫茨伯格在其雙因素理論中詳細(xì)描述了內(nèi)在和外在因素的激勵(lì)作用。與不滿意和消極影響有關(guān)因素稱為保健因素（外在因素）與滿意和激勵(lì)相關(guān)的因素被稱為激勵(lì)因素（內(nèi)在因素）對銷售管理的啟示

18第18頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月預(yù)期理論努力業(yè)績收益預(yù)期認(rèn)知評價(jià)19第19頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月預(yù)期理論的應(yīng)用目標(biāo)：提高下季度銷售量方案業(yè)績收益1銷售量提高50%贏得一個(gè)可供兩個(gè)人免費(fèi)去夏威夷度假一周的旅行機(jī)會2銷售量提高10%第一個(gè)獲得此業(yè)績的將得到免費(fèi)去夏威夷旅行的機(jī)會3銷售量提高10%前15名將獲得免費(fèi)去夏威夷旅行的機(jī)會20第20頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月對預(yù)期理論實(shí)際運(yùn)用的指導(dǎo)意見告訴你的下屬你對他們的期望；使工作有價(jià)值；使工作有可行性；給他們反饋信息；當(dāng)他們?nèi)〉贸晒r(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。21第21頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于激勵(lì)的幾個(gè)問題

（1）：職業(yè)周期探索階段（一般20多歲）建立階段（20—30歲左右）維持階段（30—40歲左右）疏離階段22第22頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于激勵(lì)的幾個(gè)問題（2）：

陷入職業(yè)高原區(qū)的銷售人員銷售人員沒有足夠地拜訪顧客；銷售人員開始跟不上要求；銷售人員工作時(shí)間開始減少；員工開始反對管理制度；銷售人員生活在對“過去的好時(shí)光”的回憶中；員工無法跟上新產(chǎn)品的開發(fā)速度；員工的文案工作遲緩或質(zhì)量差；顧客投訴的數(shù)量開始上升；員工開始操縱傭金和定額；缺勤率上升。23第23頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月陷入職業(yè)高原區(qū)的銷售人員的激勵(lì)措施運(yùn)用多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)提倡團(tuán)隊(duì)精神盡量給予底薪或晉升機(jī)會指導(dǎo)其未來發(fā)展計(jì)劃定期培訓(xùn)理解24第24頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于激勵(lì)的幾個(gè)問題（3）：文化差異全球性競爭日益激烈以及社會的多元化特征，要求銷售經(jīng)理格外注意文化差異對激勵(lì)銷售人員的影響25第25頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)基于上述討論，銷售經(jīng)理可以建立有效的激勵(lì)方案方案應(yīng)該簡單明了，清楚標(biāo)明方案起作用的方式以及如何達(dá)到激勵(lì)的基本目標(biāo)內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合26第26頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月激勵(lì)組合模式（1）依據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式競爭型——競賽激勵(lì)組合模式成就型——晉升激勵(lì)組合模式自我欣賞型——任務(wù)激勵(lì)組合模式服務(wù)型——培訓(xùn)激勵(lì)組合模式依據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式問題型——教育激勵(lì)組合模式明星型——榜樣激勵(lì)組合模式老化型——目標(biāo)激勵(lì)組合模式27第27頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月激勵(lì)組合模式（2）依據(jù)不同成熟度采用相應(yīng)的激勵(lì)模式幼稚型——培訓(xùn)激勵(lì)組合模式成長型——工作激勵(lì)組合模式成熟型——民主激勵(lì)組合模式綜合激勵(lì)模式28第28頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月討論：如果你是一個(gè)地區(qū)銷售經(jīng)理，你將如何激勵(lì)下列銷售人員：一個(gè)年紀(jì)較大的推銷員，他滿足于現(xiàn)有的收入水平，打算繼續(xù)作為一個(gè)職業(yè)推銷員并在6年內(nèi)退休。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，但由于沒有獲得預(yù)期的晉升而士氣不振。他已經(jīng)為公司服務(wù)了5年。29第29頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月案例

杰夫·貝克正在檢查他的管轄區(qū)內(nèi)23名銷售人員的銷售業(yè)績。盡管從總體說，與去年同期相比銷售有上升的趨勢，但他還是發(fā)現(xiàn)了一些問題。首先，他的銷售人員們似乎都熱衷于銷售低利易銷的產(chǎn)品，而忽視產(chǎn)品線中高利的產(chǎn)品；其次，盡管他管轄區(qū)內(nèi)的銷量高于往年，但卻低于其他區(qū)域的增長速度；最后，在這23名銷售人員中，有4名似乎正在拖整個(gè)轄區(qū)的后腿。30第30頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月

貝克所管轄的區(qū)域是由有經(jīng)驗(yàn)的推銷員組成的，其中，為公司服務(wù)不到3年的有6人，3-10年的有10人，超過10年的有7人。貝克感到他的銷售人員是努力的，但要使銷售業(yè)績達(dá)到他們應(yīng)有的水平，仍需特別的推動力。為此他需要提出一個(gè)周密的激勵(lì)計(jì)劃以提高他管轄區(qū)內(nèi)的銷售業(yè)績，并且對業(yè)績低于平均水平的人員作出處理。該計(jì)劃必須在10天內(nèi)提交給全國銷售經(jīng)理。思考：如果你是貝克，你將提交一個(gè)什么樣的計(jì)劃？31第31頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月純粹薪水制度又稱固定薪金制度適用情況銷售人員需為顧客提供技術(shù)或咨詢意見銷售人員需負(fù)擔(dān)很多銷售推廣工作銷售人員從事例行銷售工作純粹薪水制度的優(yōu)缺點(diǎn)32第32頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月純粹傭金制度根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)銷售工作的成果或數(shù)量按一定比率給予傭金適用情況當(dāng)銷售的重點(diǎn)是獲得訂貨單，而銷售以外的任務(wù)不太重要時(shí)，如服裝、紡織、制鞋、醫(yī)藥品、五金材料的批發(fā)業(yè)等傭金的比率：固定比率、累進(jìn)比率、遞減比率傭金的支付方式純粹傭金制度的優(yōu)缺點(diǎn)33第33頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月薪水加傭金制度是一種混合報(bào)酬制度優(yōu)點(diǎn)：銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加而增加的傭金缺點(diǎn)：傭金太少，激勵(lì)作用效果不大34第34頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月薪水加獎(jiǎng)金制度銷售人員除了可以按時(shí)收到一定薪水外，還獲得許多獎(jiǎng)金優(yōu)點(diǎn)：可以鼓勵(lì)銷售人