銷售的第四步：成交

四、成交前面連續(xù)幾天，我們已經(jīng)一起學(xué)習(xí)過了破冰，標(biāo)簽展示，產(chǎn)品介紹，今天接著來講第四步，成交。這個(gè)步驟可能會直接影響到你的這單的最終結(jié)果。成交的方法：1、靠產(chǎn)品成交2、靠人格魅力成交3、靠技巧成交4、販賣影響力先來談一談成交的事情！成交有三要素！成交的三個(gè)要素：速度，推動和假設(shè)。1速度能今天收款的不要拖到明天，能上午收款的不要拖到下午是不是？大家說為什么？速度的核心是快！因?yàn)榭炜梢越㈩櫩偷男判模岊櫩陀X得成交是理所當(dāng)然的，快可以顯示你的專業(yè)，給顧客的感覺你是專業(yè)的，快可以節(jié)約彼此的時(shí)間！如果你有一個(gè)好的產(chǎn)品，是不是應(yīng)該第一時(shí)間內(nèi)讓顧客感受到這么好的產(chǎn)品呢？速度什么環(huán)節(jié)用呢？比如咱的客戶來了，咨詢了產(chǎn)品，問問題的環(huán)節(jié)我們也知道她是適合吃咱的產(chǎn)品的，那定義也下了，當(dāng)這個(gè)的時(shí)候記得一定要快速成交。如果快速做不到的話，對方估計(jì)就會說回頭等我需要的時(shí)候來找你當(dāng)成交環(huán)節(jié)到了我剛剛說的那個(gè)地步的時(shí)候，快速的環(huán)節(jié)就發(fā)揮作用了。那姐姐看看今天是先給你發(fā)一盒還是兩盒呢？支付寶方便呢還是微信方便？對方估計(jì)就會說兩盒是不是有優(yōu)惠呢？當(dāng)這樣的時(shí)候其實(shí)你的快速已經(jīng)起了作用，對方已經(jīng)在給自己設(shè)想了一個(gè)場景。她已經(jīng)在想問能不能優(yōu)惠的一個(gè)環(huán)節(jié)了。而你們的話題已經(jīng)轉(zhuǎn)變了一切都是在談價(jià)格問題了。當(dāng)你告訴她兩盒的價(jià)格的時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙伎家幌拢苯觼碚f那要不我還是先拿一盒吧，姐姐地址發(fā)給我一下，正好快遞馬上就要來取貨了，一起給姐姐發(fā)出去。2推動推動有兩個(gè)技巧，一個(gè)是夸張，（情景化和講故事）一個(gè)是贊美（贊美到具體的點(diǎn)，pppmp-拼命拍馬屁）推動力的夸張和贊美用的好的話會給你的成交錦上添花用不到位的話也會叫這單直接飛走夸張的核心是帶動客戶的情緒！贊美是為了讓顧客喜歡上你這個(gè)人！贊美又有三要素，1是贊美具體的點(diǎn)，2是贊美要有一個(gè)具體的分類，3是通過第三方來贊美！贊美不是說嘴甜就可以的，是我們要真正的發(fā)自內(nèi)心的想去夸某個(gè)人。夸之前先想想你夸她會給她帶來的價(jià)值和幫助，就會很有成就感，美麗，漂亮等這只是最基礎(chǔ)的贊美。贊美：贊美是發(fā)自內(nèi)心的心聲，深入骨髓的習(xí)慣！贊美的三要素l

贊美要具體到點(diǎn)，抽象的贊美，l

贊美要分具體的人：男人，女人，老人l

通過第三方贊美當(dāng)事人贊美男人l

事業(yè)方面：肯定他的事業(yè)，肯定他的眼光l

舉止方面：紳士，有修養(yǎng)l

身份方面：①兒子的身份；②爸爸的身份；③老公的身份；④學(xué)生的身份贊美女人：贊美女人尤其要贊美出差異化l

氣質(zhì)l

品位l

細(xì)膩贊美老人l

贊美老人的過去的光輝歲月l

贊美老人的孩子，家庭l

贊美老人的身體硬朗A抽象的贊美就是說時(shí)候你不要去贊美具體的事情，因?yàn)閯e人可能并不覺得那是好的，你要給別人想象的空間，回味過來你在夸的夸，才是真的夸。B你們男人最喜歡別人怎么夸你們？你們想讓別人夸你們帥,其實(shí)這個(gè)帥字包含了很多.比如:你很大方做事做的漂亮著裝很帥行為很帥等等。女人們,記住,男人們說的這個(gè)帥可不只是長得好看,長得好看現(xiàn)在都說小鮮肉。70后的男人最喜歡你夸他們的事業(yè)喜歡你崇拜他們80后的喜歡你夸他有魄力帥90后的喜歡你夸他們和別人不一樣你說他性格有張力贊美女人尤其要贊美出差異化就是別人經(jīng)常夸她的點(diǎn)，你可以通過其他的方式夸出來。比如：哇塞，你的眼睛怎么可以長的這么漂亮?。坷咸煸瓉碚嬗胁还臅r(shí)候，身材好，臉漂亮也就算了，連眼睛都找這么美。（當(dāng)中具體的身材，眼睛，臉可以換成其他，根據(jù)你聊的那個(gè)客戶定）C通過第三方贊美比如：我同事看到你的頭像覺得非常有氣質(zhì).您老公真的好有福氣啊等（之前我學(xué)到銷售的時(shí)候,是電話營銷加見面成交,很多時(shí)候現(xiàn)場是有第三方存在的,我們那時(shí)候?yàn)榱瞬蛔尩谌阶钃铣山?會一直夸第三方,讓他就算不幫忙推動成交也不好意思阻撓成交，但是大部分人，只要你夸他，他就會轉(zhuǎn)頭幫助你說好話，催促他朋友快速和你成交）通過第三方贊美的兩種方式1通過你這邊的第三方贊美對方2是我這邊經(jīng)?？偨Y(jié)的通過贊美對方那邊的第三方來間接贊美對方?jīng)]有一個(gè)人天生都會說別人喜歡聽的話，但是你只要是發(fā)自真心的想去發(fā)現(xiàn)別人的亮點(diǎn)，多說，你就會覺得這是一定的特點(diǎn)，改不了的習(xí)慣，這樣你再給客戶或者代理說的時(shí)候就不會那么刻意的，找到一個(gè)方面去做練習(xí)就可以了。注意：還有就是你們夸客戶的時(shí)候，要記得你夸的目的，所以夸完要記得問自己的問題或者轉(zhuǎn)移話題或者贊美只是為了緩解尷尬的氣氛。贊美的一些要點(diǎn)記住，練習(xí)，贊美一定是發(fā)自內(nèi)心的，從身邊的人開始練習(xí)，你會發(fā)現(xiàn)贊美別人的時(shí)候，你自己也會獲得幸福。最不會得罪人的銷售技巧就是贊美，就算不成交，你收獲的也會是一個(gè)朋友。推動力的夸張和贊美用的好的話會給你的成交錦上添花用不到位的話也會叫這單直接飛走。夸張的點(diǎn)，我給大家舉個(gè)我經(jīng)常用到的最簡單的例子。誰還記得我講過話術(shù)里的問問題問幾個(gè)。五個(gè)問題，當(dāng)客戶回復(fù)了三個(gè)答案是的時(shí)候是不是我們就可以給這個(gè)客戶下定義是個(gè)什么狀態(tài)了您平常是否感覺身體很疲乏，易犯困，精神不足？比如蹲下起身頭暈渾身無力？您的手指甲上面的月壓痕是不是數(shù)量較小，除了大拇指之外其他很少顯現(xiàn)？

您是不是月經(jīng)不規(guī)律？??？姐姐，你的身體目前已經(jīng)處于一個(gè)嚴(yán)重的氣血不足的狀態(tài)啦。姐姐怎么現(xiàn)在才想起來調(diào)理啊那你說客戶剛剛回復(fù)完了你的問題，你接著給下了這么一個(gè)定義，給自己設(shè)置一個(gè)場景，就比如一個(gè)主治大夫給你說你到底是一個(gè)什么病的情景是一樣的，那這個(gè)時(shí)候，客戶會不會對自己的情況有些緊張了？是不是就會跟病人一樣的心態(tài)來問，那怎么樣才能調(diào)理呢？姐姐別著急，我給你說一些注意的方法，平時(shí)在家里多多注意的事情先給對方說，比如堅(jiān)持鍛煉吃東西飲食注意這些。然后在吃的過程中記得搭配咱的阿膠糕，每天記得吃兩塊，到時(shí)候我會根據(jù)姐姐的情況隨時(shí)給姐姐跟蹤效果。這個(gè)思路到了這里的時(shí)候，其實(shí)客戶已經(jīng)完全跟著你走了，你就是主治大夫，你的話就是能治病的圣旨。那一個(gè)月可以見效嗎?姐姐，因?yàn)槊總€(gè)人的吸收情況不太一樣，所以反饋的時(shí)間效果也有點(diǎn)差異。有的客戶吸收好的，十幾天就發(fā)來了好評反饋，就是吸收慢一些的，也差不多是20幾天都能有一個(gè)很好的改善咯。咱先不著急，拿一盒吃吃看，我們隨時(shí)多多溝通和聯(lián)絡(luò).3假設(shè)當(dāng)你把所有的顧客當(dāng)作成交顧客的時(shí)候，就會成交！因?yàn)槟闶悄闼?！關(guān)于假設(shè)可以運(yùn)用到兩個(gè)方法：1是描述使用產(chǎn)品的場景，這個(gè)產(chǎn)品能夠給顧客帶來什么樣的好處！2是不使用你的產(chǎn)品會有什么樣的后果！（要舉例，同類癥狀，沒有及時(shí)調(diào)理，病癥嚴(yán)重的例子）姐姐，咱先不著急一般一個(gè)月的時(shí)間都會有一個(gè)很好的改善，這句話是不是就是說了客戶用了你的產(chǎn)品會帶來什么好處呢？一個(gè)月就能改善啦。，或者20多天都給發(fā)來了好評的反饋啦那不購買的話會有什么痛苦呢？月經(jīng)量本身就很少，處于一個(gè)氣血虧虛的狀態(tài)了，那要是繼