買家消費心理分析

1.理智型買家

特點：原則性強丶購物速度快丶確認付款也快。

分析：他們一般有自己的見解，買東西有原則有規(guī)律，所以買東西比較理

智。她們關(guān)注的重點是商品本身的優(yōu)缺點在自己的接受范圍且自己需要，就會

購買。并且他們對賣家也會很負責(zé)，會及時地確認收貨和評價，并且會簡單給

予評論。這一類買家是商家最喜歡的買家。

對策：打動她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因為

這類買家在購買前心中已有定論，他需要以自己的專業(yè)知識進行分析，最重視

的是實事求是，所以我們?nèi)绻麖娦型其N，會引起這類買家的反感。

2.貪婪型買家

特點：狠砍價丶挑剔丶稍不滿意就要求賠償?shù)取?/p>

分析：應(yīng)該很多賣家都會會遇到這樣的買家吧。先問“質(zhì)量好不好”淘

寶代運營；答曰“質(zhì)量很好”；再說“別人家才賣**元，你家怎么這么貴！”

，然后吧啦吧啦拼命講價。其實買家在購物時的言語就能夠差不多表現(xiàn)他的性

格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來保護好自己。

對策：先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發(fā)貨記錄等等，憑證

會幫助你說明一切。

3.沖動型買家

特點：感官刺激，購買沖動。

分析：現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性買家，女人的錢最好賺，因為女人花

錢是很感性的。

這一點不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目，其他類目的女性購買者也是一樣的。女

人在花錢的時候會說“花錢可以帶來快感！”他們完全憑借著一種無計劃丶瞬

間產(chǎn)生的一種強烈購買欲望，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品對他們的吸引力最大，

他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復(fù)比較，因而能

夠很快做出購買決定。

對策：我們要她有第一眼就想擁有的沖動！這類買家在選購商品時候，容

易受商品淘寶代運營外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。

4.輿論型買家

特點：跟風(fēng)，想知道別人是對商淘寶代運營的看法。

分析：這類買家很喜歡去猜測別人的想法，他們不僅關(guān)心商品本身，還關(guān)

心有多少人買過這個商品，買了這個商品評價怎么樣？

對策：把別人的好評能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類

買家的購買決定容易受外部刺激，那么我們在溝通時候就要用積極的態(tài)度，給

予買家強有力的正面暗示，盡量把自己商品的優(yōu)勢丶功能和銷售記錄以及別人

的好評展示出來。淘寶代運營“萬人好評”這類字眼足夠能吸引這類買家的

。

5.VIP型買家

特點：即使是花一分錢我也是你的上帝！

分析：大家平時一定遇到過這種買家，覺得自己是上帝。這種買家通常以

自己為中心，認為自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺賣家輕視

他，就會抵觸心理很強烈。當(dāng)他們不滿意時候，還有個特點會說“你必須怎么

樣怎么樣丶找你們老板來！”等等話語。

對策：要盡量順從他的意思，盡量要讓他有國王的感覺，當(dāng)這樣的客戶覺

得自己對商品很內(nèi)行的時候我們的客戶一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服

要盡量表示贊同，鼓勵其繼續(xù)說下去。對應(yīng)他們找茬情況，要綿里藏針，一方

面給予感情上的安撫，另一方面要在適當(dāng)?shù)臅r候堅持自己的原則。

6.謹小慎微型買家

特點：凡事必想“可靠嗎？”

分析：網(wǎng)絡(luò)交易同線下相比，的確是會給一部分買家不安全感，這類買家

通常疑慮重重，他們會很謹慎，挑選商品電商代運營時候很慢，左右比較拿

不定注意，還可能因猶豫中斷購買，甚至買了之后還害怕自己上當(dāng)了。

對策：應(yīng)該讓他們感覺到“我是你最誠實而熱情的朋友！”在與之溝通時

，多使用一些笑臉表情，讓處在輕松的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點

，讓買家把自己當(dāng)成朋友，從而緩解買家的緊張情緒，盡量讓買家的心放松下

來，然后再中肯的介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過于夸大其詞，否則會適得其反

。另外也可以像之前對輿論型買家一樣，給予一些有力的證據(jù)，電商代運

消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明丶其他買家的好評等等。

7.習(xí)慣型買家

特點：看好直接拍下，不與賣家溝通。

分析：他們不喜歡改變自己的習(xí)慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話

，當(dāng)要更換店鋪裝修時，不要太大變動。

對策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點丶特色丶品質(zhì)和良

好的服電商代運。

8.感情型買家

特點：忠誠丶認定。

分析：他們對個人感情重視，從購買心理的角度看，這類買家同賣家之間

的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類買家的購買行為，首先建立在

對店主本人的價值觀強雷的認同的基礎(chǔ)上，同時在交易各個階段都會跟賣家有

很多的溝通，這一類的買家通常購買東西會很多，其流失率比較低。一旦和店

主建立起感情，那他就是你最忠誠的顧客了。

對策：從細節(jié)上做好用戶體驗，與買家建立感情溝通，會員維護等。

9.隨意型買家

特點：老實人，什么事都好商量。

分析：這類買家缺乏購買經(jīng)驗，或者是沒有主見的買家，往往是隨意購買

。

對策：可對他們要提出你的購買建議。如果這類買家選擇了你的產(chǎn)品或店

鋪，但是卻想不好要買那款的時候，我們可提供中肯有效的建議。當(dāng)這類買家

拿不定注意時候，客戶可以視情況幫他下決心，這樣既節(jié)省了時間，