第十一章保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)課件

總框架保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)1保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)2保險(xiǎn)公司的理賠業(yè)務(wù)3保險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)41保險(xiǎn)公司的營銷理念1保險(xiǎn)公司的營銷渠道2保險(xiǎn)公司的營銷策略3第一節(jié)保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)2推銷理念服務(wù)營銷理念創(chuàng)新理念品牌理念社會(huì)營銷理念關(guān)系營銷理念一、保險(xiǎn)公司的營銷理念推銷理念的核心:是保險(xiǎn)公司應(yīng)該把注意力傾注于把保險(xiǎn)商品全力賣出去，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)商品如果不經(jīng)過銷售努力，消費(fèi)者就不會(huì)大量購買。服務(wù)營銷理念強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司要與保戶保持友好關(guān)系，要對(duì)保戶關(guān)懷和體貼，提高保戶的忠誠度。眾多保險(xiǎn)公司開始在金融工具、保險(xiǎn)市場以及保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目等方面進(jìn)行創(chuàng)新，紛紛推出了“一攬子保險(xiǎn)”、“投資型保險(xiǎn)”、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合的保險(xiǎn)、汽車與第三者責(zé)任險(xiǎn)相結(jié)合的保險(xiǎn)等險(xiǎn)種，并與銀行、投資公司、醫(yī)院、修理場等各種相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營服務(wù)。

各保險(xiǎn)公司大力宣傳自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨，強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化，制定各部門的行為規(guī)范、準(zhǔn)則及衡量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)符合企業(yè)理念的標(biāo)識(shí)以及有關(guān)圖案、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等，并通過大眾傳媒或非大眾傳媒向外界傳播。關(guān)系營銷理念強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司的營銷活動(dòng)應(yīng)該以建立和鞏固與保戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)與保戶建立長期的互信互利關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的利益最大化。3保險(xiǎn)公司的營銷理念1保險(xiǎn)公司的營銷渠道2保險(xiǎn)公司的營銷策略3第一節(jié)保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)4直接營銷渠道是指保險(xiǎn)公司與投保人之間不需要經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)直接進(jìn)行保險(xiǎn)商品交換的營銷渠道。保險(xiǎn)公司主要通過公司業(yè)務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。間接營銷渠道（1）保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)代理制度（2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)

1、保險(xiǎn)營銷渠道的種類52、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇優(yōu)勢：第一，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高、工作穩(wěn)定性強(qiáng)，可以為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；第二，憑借保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，增加保險(xiǎn)消費(fèi)者的安全感；第三，保險(xiǎn)公司的營銷成本相對(duì)低廉。（1）直接營銷渠道的利弊

劣勢：主要是業(yè)務(wù)人員數(shù)量有限，不利于保險(xiǎn)公司爭取客戶和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍擴(kuò)大；62、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇（2）間接營銷渠道的利弊優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)保險(xiǎn)代理人制度有利于降低保險(xiǎn)公司的成本，彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、業(yè)務(wù)人員不足的狀況，提高保險(xiǎn)公司的供給能力。在一定程度上導(dǎo)致代理人僅為獲得代理手續(xù)費(fèi)而開展業(yè)務(wù)，降低保險(xiǎn)公司的承保質(zhì)量，甚至影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度為投保人提供專業(yè)的服務(wù)。但是經(jīng)紀(jì)人不依托特定保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng)，可能導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人的欺詐行為。73、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇保險(xiǎn)公司在評(píng)價(jià)保險(xiǎn)營銷渠道、做出決策時(shí)，需要綜合考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的因素、所運(yùn)作的營銷環(huán)境、保險(xiǎn)公司自身特征等因素。一般而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司面對(duì)的保險(xiǎn)標(biāo)的特殊性強(qiáng)，險(xiǎn)種復(fù)雜，宜采用直接營銷渠道。對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司而言，宜采用間接營銷渠道。8保險(xiǎn)公司的營銷理念1保險(xiǎn)公司的營銷渠道2保險(xiǎn)公司的營銷策略3第一節(jié)保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)9三、保險(xiǎn)公司的營銷策略險(xiǎn)種策略費(fèi)率策略促銷策略1、險(xiǎn)種組合策略2、險(xiǎn)種生命周期策略3、新險(xiǎn)種開發(fā)策略1、低價(jià)策略2、高價(jià)策略3、優(yōu)惠價(jià)策略4、差異價(jià)策略1、推動(dòng)策略2、拉動(dòng)策略3、組合策略10險(xiǎn)種組合策略險(xiǎn)種生命周期策略新險(xiǎn)種開發(fā)策略險(xiǎn)指保險(xiǎn)公司根據(jù)市場需求、公司經(jīng)營能力和市場競爭等因素確定保險(xiǎn)險(xiǎn)種的結(jié)合方式，包括對(duì)險(xiǎn)種組合廣度、深度的有效選擇。指區(qū)分保險(xiǎn)商品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段，分別采取不同的營銷策略。指開發(fā)能給消費(fèi)者帶來新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種是具有創(chuàng)新構(gòu)思的險(xiǎn)種（1）導(dǎo)入期（2）成長期（3）成熟期（4）衰退期（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種（2）模仿的新險(xiǎn)種（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種（4）換代的新險(xiǎn)種險(xiǎn)種策略（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略（2）縮減險(xiǎn)種組合策略（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略11總框架保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)1保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)2保險(xiǎn)公司的理賠業(yè)務(wù)3保險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)412Step1Step2Step3第二節(jié)保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)Step4制定承保方針、編制承保手冊審核獲取承保信息做出承保決策Step4簽發(fā)正式的保險(xiǎn)單

一、承保業(yè)務(wù)的流程13核保是指保險(xiǎn)公司對(duì)可保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)判與分類，進(jìn)而決定是否承保，以什么條件承保的分析過程。核保的內(nèi)容承?？刂瞥斜＿x擇事后承保選擇事前承保選擇二、核保第二節(jié)保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)14控制道德風(fēng)險(xiǎn)的措施控制保險(xiǎn)責(zé)任的措施控制心理風(fēng)險(xiǎn)的措施三、承保責(zé)任的控制1、保持風(fēng)險(xiǎn)分散2、用特殊的承保技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)滿足某些險(xiǎn)種的承保要求3、安排再保險(xiǎn)1、控制保險(xiǎn)金額2、控制賠償程度1、規(guī)定免賠額2、規(guī)定共同保險(xiǎn)3、訂立保證條款4、無賠款優(yōu)待5、其他優(yōu)惠第二節(jié)保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)15總框架保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)1保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)2保險(xiǎn)公司的理賠業(yè)務(wù)3保險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)416受理賠案爭議處理責(zé)任審定現(xiàn)場查勘初步審核

第三節(jié)保險(xiǎn)公司的理賠業(yè)務(wù)支付保險(xiǎn)金

損余處理、代位追償

一、理賠的程序171重合同、守信用2實(shí)事求是3主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理二、理賠的原則第三節(jié)保險(xiǎn)公司的理賠業(yè)務(wù)18第一危險(xiǎn)（損失）賠償方式

1.比例賠償方式

2.限額賠償方式3.定值保險(xiǎn)賠償方式

4.第三節(jié)保險(xiǎn)公司的理賠業(yè)務(wù)三、賠償金額的確定19（一）第一危險(xiǎn)賠償方式指把保險(xiǎn)金額限度內(nèi)的損失作為第一損失，超過保險(xiǎn)金額的損失作為第二損失。保險(xiǎn)人只承擔(dān)保險(xiǎn)金額內(nèi)的損失賠償。即：當(dāng)損失金額≤保險(xiǎn)金額時(shí)，賠償金額=損失金額；當(dāng)損失金額﹥保險(xiǎn)金額時(shí)，賠償金額=保險(xiǎn)金額。主要適用于家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。20（二）比例賠償方式比例賠償方式是保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的保障程度，即保險(xiǎn)金額與出險(xiǎn)時(shí)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的實(shí)際價(jià)值比例來計(jì)算賠款。計(jì)算公式為：賠償金額=損失金額×保險(xiǎn)保障程度（其中：保險(xiǎn)保障程度=保險(xiǎn)金額/保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)受損當(dāng)時(shí)市場完好價(jià)值×100%）在超額保險(xiǎn)情況下，保險(xiǎn)人按照足額保險(xiǎn)計(jì)算賠償額，超出部分無效。21（三）限額賠償方式在約定限度內(nèi)，保險(xiǎn)人賠償損失；超過約定的限額，保險(xiǎn)人不負(fù)賠償責(zé)任。一般適用于農(nóng)作物收獲保險(xiǎn)。當(dāng)實(shí)際收獲量低于保障限額（即標(biāo)準(zhǔn)收獲量）時(shí)，保險(xiǎn)人賠償其差額；當(dāng)實(shí)際收獲量達(dá)到保障限額（即標(biāo)準(zhǔn)收獲量）時(shí)，即使發(fā)生保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)人也不負(fù)賠償責(zé)任。1、限額責(zé)任賠償方式22（三）限額賠償方式（1）絕對(duì)免責(zé)限度，是指保險(xiǎn)人對(duì)所發(fā)生的損失超過免責(zé)限度時(shí)，只對(duì)超過部分負(fù)賠償責(zé)任。即：賠償金額＝保險(xiǎn)金額×（損失率－免賠率）（2）相對(duì)免責(zé)限度，是指保險(xiǎn)人對(duì)所發(fā)生的損失超過免責(zé)限度時(shí)，按損失數(shù)額全數(shù)賠償。即：賠償金額＝保險(xiǎn)金額×損失率其中：損失率＞免賠率2、免責(zé)限度賠償方式23（四）定值保險(xiǎn)賠償方式保險(xiǎn)合同當(dāng)事人雙方在訂立合同時(shí)，約定保險(xiǎn)價(jià)值，以此為基礎(chǔ)確定保險(xiǎn)金額。計(jì)算公式為：賠償金額=保險(xiǎn)金額×損失程度其中：損失程度=（損失當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的實(shí)際價(jià)值-殘值）/損失當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的實(shí)際價(jià)×100%主要適用于海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)，以及價(jià)值鑒定較為困難的工藝品、古玩、珠寶等特約保險(xiǎn)。24總框架保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)1保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)2保險(xiǎn)公司的理賠業(yè)務(wù)3保險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)425第四節(jié)保險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)有利于推動(dòng)資本市場的發(fā)展

有利于推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有利于推動(dòng)保險(xiǎn)公司的發(fā)展保險(xiǎn)投資的意義一、保險(xiǎn)投資的意義26資本金

承保盈余責(zé)任準(zhǔn)備金

資本金是保險(xiǎn)公司開業(yè)初期賠付保險(xiǎn)金的資金來源，是保險(xiǎn)公司日后積累資本的基礎(chǔ)，也是償付能力的重要組成部分。為了確保保險(xiǎn)公司的償付能力，保險(xiǎn)公司應(yīng)按規(guī)定從保費(fèi)收入中提存各種責(zé)任準(zhǔn)備金。承保盈余是保險(xiǎn)公司平時(shí)的保險(xiǎn)收支結(jié)余。

二、保險(xiǎn)投資資金的構(gòu)成第四節(jié)保險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)27

不動(dòng)產(chǎn)投資證券投資基金

股票