銷售的實習報告集合六篇

第第頁銷售的實習報告集合六篇銷售的實習報告篇1

在這三個月的學習中，我得到了很多珍貴的閱歷與學問，我明白，今日的收獲既離不開公司領導和同們事的耐煩教導，離不開公司同仁的關懷和關心。

在這里，我要感謝我的領導和同事，不管是在八小時之內還是八小時以外，你們都對我伸出了無私的雙手，倍加關懷、倍加愛惜。假如沒有這份力氣，我信任，在工作中我不會進步的這么快，在其他時間里也不會有這么愉悅。工作和生活的閱歷告知我，只有把每個人都當做良師益友，才能在工作中收獲的更多進步得更快。

銷售的實習報告篇2

假期已經結束了，一個完善的暑假對我來說，讓我成長了許多，在過去的暑假兩個月中，我參與到社會實習中，在實習中熬煉了自己的力量，可以說，自己成長了許多，我信任自己在過去一段時間的努力是值得的。這一次實習給我的總體感受就是我成長了許多，對社會有了很重要的熟悉，我信任在今后的工作中，我可以做的更好的，我信任自己在以后的工作中肯定會走的更遠!

又一次門店實習結束了，就似乎自己昨天還在公司是似的。實習的二十天，充實的二十天，不斷思索學習進步的二十天。實習主要的就是接觸銷售，銷售電腦，推銷自己。老大講，門店實習銷售是王道。確實銷售可以提高我的交際力量，能熬煉我們的口才。銷售的整個過程才是我們需要重視的。在二十天的實習當中接待了許多客戶，也不斷地累積著自己的銷售閱歷和技巧。從剛開頭覺得銷售只是運氣使然，沒什么技術含量。到后來真的熟悉到了銷售其實真的是一門宏大的藝術。自己也漸漸地摸索出好多銷售技巧：

一、拿出同學身份“套近乎”顯真誠

“套近乎”就是跟他們講自己也是同學，一般這樣來講最能奪得客戶的信任。一般就說：“這好說，我們都是很懇切地給你推舉了我們認為最合適的機型。我們都是同學，我知道同學買個電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓你懊悔?？紤]好了來找我，我給你參謀參謀。”其實我始終覺得碩市生在銷售方面跟那些身經百戰(zhàn)的銷售員來比的話沒有任何優(yōu)勢可言，但是珍貴的是，我們碩市生都很真誠地去給每一位跟自己溝通的客戶介紹每一款產品，都設身處地地為客戶服務。我想我沒的真誠能打動那些同樣和善的顧客的!

二、消除客戶對自己的抵觸心情——“哥們戰(zhàn)術”

其實我們和客戶之間的關系很微妙，需要我們用一些手法叩開客戶的心扉，消除那一層隔閡。一般從剛開頭打招呼就開頭了。

我一般跟那些看起來像個同學并且性格比較開朗的客戶打招呼都是：“兄弟，來瞅瞅華碩的筆記本?”語氣較平?；?易消除客戶對你的抵觸心情?！班?，我想看看五千以下的本兒?！薄翱礃幼痈鐐儍耗闶峭瑢W吧，應當就是平常玩兒個小嬉戲，還要做做編程什么的吧。”“是啊，主要是這些。由于咱們窮同學也沒什么錢，所以我想的是還是弄個差不多的就行?！笨闯鰜硭不旧蠜]消除了對我的界限了?！案鐐儍簯?zhàn)術”勝利!

三、高端機型的推舉——一分價錢一分貨

許多的客戶原來經濟實力就比較強，這些客戶不肯定喜愛“性價比”高的機子。這時候我們就性該給他們推舉比較高端一些的機型。比方k40系列和n80系列都有t6500的處理器的機子，但是價位卻差了一千多元。這個時候就應當從模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個比較?！捌鋵嵾@個東西永久都是一分價錢一分貨的。您看這個機子的做工(給他指一些耳機孔或者是其他詳情處)，n80的機子的詳情處理特別得當，外表特別平滑，而k40的機子就略顯粗糙了。這個耳機孔四周是緊緊貼在模具上的，根本沒有松動的可能。還有這個主板，同樣的配置，主板從400多到3000的都有，您說是不是一分價錢一分貨啊。”這樣講他就會特別情愿地多掏出一千多塊錢了。

四、“欲擒故縱“法

再不了解客戶的購置意圖的前提下不要任憑給他們推舉機型，甚至不能用力夸華碩電腦如何如何的好。由于他們很可能是任務你是老王賣瓜，自賣自夸。這樣他們是不會信任你的?！拔医o您買電腦的過程中提一些建議吧，這個電腦不想我們大家想得那么簡潔。不只是單純的把一些硬件的塞進這個殼子里，留意，我說的是‘塞’!要考慮它們硬件設備之間的搭配問題的。像一款高端的顯卡再配上一個高端的顯卡，您看著這個機子的配置相當強，但是它不肯定考慮到了這樣搭配的合理問題。由于筆記本是個整體，配置高了，給其他設備的壓力就增大了。要是他要選擇降低本錢的話，那么這個機子你看的好，但是用是上就不肯定好了。所以選電腦，您要看好這個機子的整體。問的時候肯定要問清晰一點。究竟買電腦不是個小事兒嘛?！蔽覜]有可以讓他選擇華碩的，但是他應當已經完全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。

銷售的實習報告篇3

論壇推廣的一些方式方法說明

眾所周之，論壇推廣在網(wǎng)絡推廣中占了很大比重，做好論壇推廣之于網(wǎng)絡推廣至關重要。論壇程序的不同，或許許多詳細的推廣方法有所差異，但是就整個互聯(lián)網(wǎng)來說，論壇推廣主要包括四個方面。一是發(fā)主題，二是回復主題，三是論壇簽名，四是短消息(PM)。下面對這四個方式逐一說明。

發(fā)主題

在論壇中，假如你能發(fā)表一個很受歡迎的主題，能夠引來成千上萬的點擊，那么你就具備了很強大的網(wǎng)絡推廣潛能。當然了，或許你發(fā)表的主題與你的推廣產品無關，我要說的是，讓你的產品與主題相關這并不是很難的事情，要堅信事物的普遍聯(lián)系，作為一個好的網(wǎng)絡推廣員，更是要能把風牛馬不相及的事情聯(lián)系在一起。仔細討論這篇帖子你會發(fā)覺，一篇勝利的帖子標題特別關鍵，你的標題肯定要能吸引人(下次發(fā)文特地商量標題)，有討論說明，網(wǎng)絡上有那么一群人只看標題，只有標題吸引人了他們才會連續(xù)看下文。

銷售的實習報告篇4

邁進高校生活的最終一個年頭，站在我們面前的就是那個憧憬已久的工作社會，我們的心已經開頭飛進那里。我們興奮、我們興奮，由于我們最終可以在這個巨大的舞臺上呈現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成高校教育的最終一個重要環(huán)節(jié)，特地支配了我們畢業(yè)實習。

由于對房地產銷售非常感愛好，所以20xx年7月我在德匯營銷租賃有限公司實習。實習是以業(yè)務作業(yè)方式完成的。實習的內容只要有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產銷售——置業(yè)顧問。如今實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到非常的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了許多在課堂上根本就學不到的學問，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎?；旧系竭_了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。

德匯營銷租賃有限公司是20xx年6月經國家批準，由具備資深、卓越專業(yè)力量的勝利人士錢金耐創(chuàng)建的德匯實業(yè)集團的分屬子公司，是具有專業(yè)資質的房地產企業(yè)。公司秉承“德載重任，匯鑄永久”的經營宗旨，堅持“兩種經營模式”銷售策劃運作的獨創(chuàng)理念，力求使每個開發(fā)項目到達人與環(huán)境的天人合一。

公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產開發(fā)項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進單位。公司勝利策劃銷售了多個樓盤，如：德匯國際廣場，德匯大酒店，新疆圖書批發(fā)城，火車頭國際選購基地，溫州大酒店等，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際選購基地，以整體團隊形成從定位、設計、推廣和行銷四位一體介入地產開發(fā)全過程，供應項目開發(fā)中的專業(yè)整合服務，保障項目運營中眾多環(huán)節(jié)精準實施，從而制造集成最大績效，推動服務之伙伴企業(yè)形成強大的可持續(xù)市場競爭力量。我就是從這個部門開頭我的實習生涯的。

我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內容是主動查找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，假如客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并關心客戶計算房屋的總價。關心他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時協(xié)作辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務流程：查找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務。房地產銷售的業(yè)務流程：查找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務。

通過近兩個月的實習，基本上把握了公司的工作流程，并且能夠的完成工作。并能的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同。如：修理金=總房款*2%、產證費=300、契稅=總房款*3%、保險費=貸款額*0。05%*年限、交易印花稅=總房款*0。03%等等。還有了解到在一個公司上班工作看法是特別重要的，一般老板都喜愛工作努力的員工。與同事的相處也是特別重要，由于一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，假如沒有一個和諧、團結的團隊，項目是不能順當完成的。通過這兩個月實習發(fā)覺公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產銷售過程中發(fā)覺的問題來談談我的看法。

一由于銷售人員對產品不熟識、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等緣由導致產品介紹不詳實。解決的方法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要仔細學習，的確了解及熟讀全部資料。進入銷售場時，應針對四周環(huán)境，對詳細產品再做具體了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶，可怕重復追蹤緣由未做客戶追蹤的解決方法：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。按照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。電話追蹤或人員拜見，都應事先想好理由和措詞，以避開客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且準時回報現(xiàn)場經理，互相研討勸說的方法。盡量避開電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

三由于客戶對產品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪遲疑不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜愛卻遲遲不作確定的解決方法：針對客戶的問題點，再作盡可能的具體解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，確定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定。

銷售的實習報告篇5

一、實習概況

〔一〕實習目的

時間飛逝，三年的高校時間就將結束，心中有許多的留戀，但是既然走到了這個路口，就要義無返顧的往前走，可停留，莫回頭。站在我們面前的就是那個憧憬已久的工作社會，站在路口，我的心有所憧憬，我已經做好了心里預備進入到這個社會。我?guī)е婀???和興奮來的，由于我最終能夠在這個巨大的舞臺上呈現(xiàn)自我，實現(xiàn)自己價值，我和社會之間需要彼此的了解。學校賜予我們這個畢業(yè)前的社會實踐，為我們畢業(yè)后進入到這個巨大的舞臺做了鋪墊。

在出校門的那刻起，我就已經想好要做什么，對房地產銷售很感愛好，所以我來到xx房地產有限公司進行實習工作。我期望從事房子買賣、能夠接觸到各色各樣的人群，學到很多在課堂上沒有的學問，在實踐中了解了社會，打開視野、增長見識，提高自己的口才和應變潛力，為我即將走向社會打下堅實的基礎。

〔二〕實習時間；20xx年x月x日—x月x日

〔三〕實習單位：xxx

〔四〕實習資料：前期主要是熟盤，然后再收客推銷商鋪的租售并帶客戶去看房、回訪客戶、接電話等。

二、實習單位的狀況

20xx年x月，x前身——xx置業(yè)科技有限公司更名為xx公司，xx年，xx集團正式更名為xx。一向致力為有按揭理財需要的廣闊客戶帶給優(yōu)質、高效、專業(yè)、簡便的一站式房地產按揭貸款服務。匯聚銀行、公證、評估、保險等房地產機構的各項功能。

三、實習過程及資料

透過房地產實習，了解房地產行業(yè)和售樓的流程和操作，在這個基礎上把所學的營銷專業(yè)理論學問與實踐緊密結合起來，培育實際工作潛力與分析潛力，以到達學以致用的目的.。熬煉自己的交際潛力，提煉自己的語言表達潛力。詳細實習過程及資料如下：

1、了解過程

我實習工作分為兩個階段，前一個階段是熟識各個樓盤和路段，自己xxx課和網(wǎng)上放盤查找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，假如客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務流程：行西——熟盤——談判——放網(wǎng)經——收客——介紹貼合條件的樓盤。房地產銷售的業(yè)務流程：查找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務。

透過近幾個月的實習，基本上把握了公司的工作流程，并且能夠的完成工作。并能的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同，了解到在一個公司上班工作看法是非常重要的。與同事的相處也是非常重要，由于一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，假如沒有一個和諧、團結的團隊，項目是不能順當完成的。

2、摸索過程

對工作的環(huán)境了解后，開頭有些緊急的心漸漸安靜下來，工作的期間每一天按時到公司上班，透過幾天的觀看和揣摩，此刻xxx客，基本上是沒有問題了，最大的問題就是：房源地址還不是那么清晰，有一次客戶需要一間80方以下的單位，由于對盤源還不了解，找了好半天才找到，客人跟別人走了。所以，我們還是要多去熟識房源，熟識地址。

我曾覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過，不敢接觸，但是漸漸覺得只要你專心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。

3、溝通技巧的把握

因客戶的性格，采納不同的處方，對癥下藥。人的性格不是分為成熟型、盲從型、喋喋不休、風水型、求異型等。比方成熟型的客戶介紹時的重點應放在公司的品牌、產品的賣點上，而接待盲從型的客戶的重點就完全不一樣了，就應利用好案場的氣氛，假如當天客戶來訪案場正好冷清就他一個客戶，案場的其它同事要做好協(xié)作工作，共同營造暢銷的氣氛。

其實我感覺，所謂溝通的技巧或者絕技什么的欲提高，讓客戶滿足，最關鍵的就是分清客戶的類型，然后有的放矢地抓住客戶的心理。

在溝通的過程中要有自信，這是最主要的，更重要的是讓顧客有一種滿意感。銷售時要將有形產品和和延長產品二者合一，并使購置者理解它，這樣就到達促銷的目的，有形產品指的是購成房地產業(yè)產品的特色、式樣、質量等。延長產品是指附加在有形產品上的各種各樣的服務。如：物業(yè)管理，保證公共設施帶給等，還有在那里購房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。

在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信任。購房者的心里可謂五花八門，有注意身份的、有擔憂交通的、也又怕交不起物業(yè)管理費的，諸如此類，想要讓人信任你，就要先解除他們的心理負擔。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客戶把心里話說出你潛力充分了解他的顧慮，當客戶擔憂樓盤能否如期完工時，你向他介紹使用率多么高是過剩的，應突出開發(fā)商的實力、事跡和進展方向。說空話也不能表達語言技巧，優(yōu)質資料就是一句空話，購房者就是不明白什么是優(yōu)質材料，也不耐煩去講究。因此，說到材料應實實在在的把握所用資料的品牌、特長、特征指出來，豐富的專業(yè)學問比語言技巧更有現(xiàn)實好處，在實際的操作中，銷售人員要常常為顧客算一筆賬，如一次性付款與按揭的關系，租房與買房的得失關系等等。

四、實習總結和收獲

本次實習是我高校生活重要的里程碑，其收獲和好處可見一斑。首先，我能夠將自己所學的學問應用于實際的工作中，理論和實際是不行分的，在實踐中我的學問得到了穩(wěn)固，工作潛力也得到了熬煉；其次，本次實習開闊了我的視野，使我對此刻的企業(yè)營銷，工作生活有所了解，我對置業(yè)顧問的行程也有了進一步的把握；此外，我還結交了很多伴侶、學長學姐，我們在一齊互相溝通，互相促進。由于我明白只有和他們深化接觸你才會更加了解會計工作的實質、閱歷、方法。為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

學習為人處事：走出學校，一切都變得冗雜社會上的人可謂是什么人都有。為人處事需要嚴謹和慎重。因此，在那里，看著，感覺當中的人或事，能夠從中學習如何應對不同的人，處理不同的狀況，為將來真正的走上社會，應對冗雜的社會做好預備。

在實習期間，我對房地產的銷售過程和房子的戶型等都有一個較完好的了解和熟識。雖然實習的工作和所學的專業(yè)沒有很大的關系，但實習過程中，我拓寬了自己的學問面，學習了許多學校以外的學問。

在實習的那段時間里。我感受到從工作的狀態(tài)向學校的那種學習狀態(tài)的困難性，每一天七點起床，晚上回來十點多，吃完飯就上床睡覺休息，這樣的休息時間是在學校里很難遵守的，在工作的時間，很難有心靜下學習，這就讓我更加的珍惜學校的學習時間。

五、實習心得體會

在實習中，我學會了運用所學學問解決處理簡潔問題的方法與技巧。學會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關人際關系問題的閱歷方法。同時我深刻的感受到社會工作中的艱苦性。

透過實習，讓我在社會中磨練了一下自己，也熬煉了自己的意志力，訓練了自己的交際潛力，提升了自己的實踐潛力。積累了社會工作閱歷，為自己以后的工作奠定的必需的基礎。社會實踐的帷幕慢慢落下了。回想起從開頭到此刻，這一路走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的歡樂。

我確的確實的學到了許多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有許多的社會實踐經受，但是這次感覺與前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收獲更多。比方在人際交往方面，書本上只是很簡潔的告知你要如何做，而社會上人際交往非常冗雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的獨特，要跟他她們處理好關系還真得需要很多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與閱歷的。在行動中，其中有關懷你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能轉變一件東西的時候，你只能學著去適應它，假如還不行，那就轉變一下再去適應時的方法。

我覺得我以前很浮躁，對待一些人和事的看法有問題，太過于片面的去評判一個人和一件事的對與錯，其實這就是不夠成熟的表現(xiàn)。學了馬克思主義哲學，就就應用辨證的方法去分析問題，用進展的目光去看待社會，站在不同的角度去理解事物。作為一名學問分子，為人民群眾服務是宗旨是始終不能忘的，否則我就得懷疑我們的動機是否純正。

實習，是一次我們能夠直接應對和接觸現(xiàn)實社會的機會。這個機會很難得，它會讓我們一向習慣于書本的眼睛和大腦發(fā)生一些微小的改變，或許目不暇接的“怪現(xiàn)象”會撲面而來，充斥我們的眼睛和大腦，但是我們務必經受這樣的沖擊。就像我們國家的進展一樣，要實行市場經濟，就就應培育和熬煉市場經濟主體應對激烈競爭，適應多變市場，分散風險的這樣一種潛力，不適應的就就應被淘汰，最終留下的是質量優(yōu)良的社會資產和適應潛力強的經濟主體。

從某種角度上講，能夠說我們此刻還是被愛護的還沒有經過社會洗滌的學問分子，我們每一個人，沒有哪一個是天生注定要被洗滌掉的，但是假如有些人怕受傷而躲避社會的競爭，那么被淘汰的標簽就會被打在他們的背上。不要等到已經變成“不合格產品”的時候才開頭懊悔，世界上根本沒有懊悔藥賣的。

在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放下的品行。人要想實現(xiàn)自身的價值必需要堅韌堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個專心向上的心態(tài)。這樣你就能夠做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都能夠克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全能夠汲取閱歷教訓，再次站起來。

實習是每一個高校畢業(yè)生務必擁有的一段經受，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了許多在課堂上根本就學不到的學問，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論學問應用在實踐中的一次嘗試。

銷售的實習報告篇6

隨著我國經濟的飛速進展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生改變。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來汽車貿易企業(yè)在沈城如同雨后春筍快速的進展。形成了以東陵路、北二路、珠林橋、萬柳塘路、渾南汽車城等幾大汽車銷售市場。

汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的"4S"店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。"4S"店在國外已面臨淘汰：一、固定本錢太高;二、市場競爭要想在市場占有一席之地就必需主動出擊，施行推銷戰(zhàn)略;激烈，已店銷為主"守株待兔"的方法已經不再適應今日的局面，三、經銷商利潤的下降，汽車產品的多樣化，經銷商之間激烈的競爭，再加上大量的廣告投入，沉重的運營本錢使經銷商的利潤降低，使他們不情愿再建"4S"店。我估量隨著汽車銷售市場競爭的日益激烈，銷售人員的日子將更不好過，也將走由店內銷售到市場推銷的路，這將對汽車銷售人員是個極大的考驗，同時對銷售人員的全面素養(yǎng)要求更高。

我自20xx年11月工作至今，曾在這家汽車貿易公司工作過，通過這五個多月的學習和體驗，學到了不少社會閱歷，對汽車銷售有了更明確的熟悉。這家汽車貿易公司都給了我科學的管理理念和閱歷，同時也給我留下了象大多數(shù)公司一樣的頑疾：不善改革，打算與實際脫鉤，人員渙散，效率低下的印象。本文主要這家公司為例，論述其得失，發(fā)揚其科學合理的方法，找出其缺乏之處，提出改良方案或建議。遼寧XX汽車貿易有限公司

一、公司簡介

遼寧XX汽車貿易有限公司成立于1997年3月，總投資額為六百萬元人民幣，是經遼寧省人民政府批準，在國家工商行政管理局注冊的具有法人地位的獨資公司。剛開頭銷售一汽紅塔。后經營上汽通用五菱客車、雪佛蘭SPARK。是一家集整車銷售、售后服務、零配件供應和信息反饋為一體的"4S"專營店。公司規(guī)模70人左右，主店位于大東區(qū)北海街88號，此外還有市內渾南汽車城、楊市、惠工廣場、北陵、鴨綠江街、新民等分店，鐵嶺、盤錦、鞍山等分公司及一售后服務中心。

二、公司經營理念

遼寧XX汽車貿易有限公司秉承"顧問銷售真誠服務"的準則，本著"用戶第一、服務至上"的經營理念，竭誠為新老戶服務到位、關心到車。為公司持續(xù)制造更大的價值，為客戶供應終生最優(yōu)服務，為員工供應最正確進展平臺。

三、公司的組織機構

總經理銷售經理售后服務經理財務經理理理銷售部市場部廣告部內勤部總經理：即公司老板，負責對公司宏觀決策執(zhí)行，資金運做人事任免，網(wǎng)點建設等。銷售經理：他的職責是代領銷售人員完成銷售任務，讓員工用戶滿足。負責銷售政策的制訂，向五菱公司供應報表是實現(xiàn)公司利潤的核心。同時協(xié)調銷售部、市場部、廣告部、內勤部之間的工作。銷售主管定期把銷售狀況反饋給銷售經理，銷售經理再確定市場部下一步的工作，廣告部應當把廣告的重點投入到哪，內勤部則依據(jù)銷售部的銷售信息向總廠提交訂車打算，市場部也要把市場調查的信息反饋給廣告部，廣告部再依據(jù)這些信息有的放矢的向市場投放廣告。這是一套互相聯(lián)系的有機體，只要這幾個部門協(xié)作默契，就能到達很好的效果。

市場部：市場部通常由2—3人組成，負責對區(qū)域市場的宣揚活動，每月至少20天的對外巡展活動，依據(jù)上汽通用五菱客車廠的調查結果及公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，五菱客車的客戶90﹪以上為個人或個體戶，主要用處為拉貨或載客。所以市場部就以零售批發(fā)市場，沈陽周邊動遷地區(qū)為重點宣揚對象。比方：三好街、五愛服裝市場、南塔日雜市場、南塔鞋城、長青裝飾材料市場、塔灣車行、輝山開發(fā)區(qū)、道義、虎石臺…一般是給潛在客戶發(fā)放五菱車的圖片資料，收集信息。若遇上節(jié)日或公司進行活動，還向客戶贈送掛歷、雨傘、香水、方向盤把套，免費為客戶進行檢測等。宣揚活動既在客戶中贏得了聲譽，同時也在潛在客戶中形成了很大的影響。依據(jù)需要市場部有時還需從銷售人員中抽出一部分人到省內其他區(qū)域甚至外省進行宣揚活動，比方去鐵嶺、鞍山、盤錦、通遼、遼陽等地區(qū)，在進行宣揚的同時也了解了當?shù)匦畔?，把握了第一手的資料為公司決策供應了根據(jù)。銷售部：由銷售主管、展廳主管〔即副主管〕帶著的幾名銷售人員組成，負責對來店〔來電〕客戶的登記管理，促其成交完成銷售任務，為公司實現(xiàn)利潤。但在銷售中也存在不少問題：

〔一〕客戶管理問題即客戶歸屬問題，

店內有時候五六個銷售人員，來一個客戶都想去爭，導致許多沖突;再一點來電的客戶屬于接電話的人，但電話一般不讓銷售員接，都是銷售主管接，這對其他人很不公正。

〔二〕銷售員還得負責裝飾，若是誰賣的車誰負責裝飾也行，女銷售員賣的車一般由男銷售員關心裝飾，老業(yè)務員賣的車由新業(yè)務員幫助，這樣不但耽擱了別人的時間，也使他們使去了接待客戶的機會。

〔三〕廣告部，內勤部，市場部賣車也有提成，這樣不簡單使他們各司其職。銷售部已經有那么多銷售員了，再加上他們會使員工之間的沖突更大，這樣怎么會企業(yè)有分散力？廣告部：由兩人組成負責產品宣揚，維護公司形象，為公司活動做策劃，預算活動經費廣告經費，并上報總經理，經總經理批準后負責執(zhí)行。內勤部：負責車輛的入庫出庫，準時了解銷售信息向總廠供應報表，依據(jù)庫存和銷量制定提車打算等。其他部門的狀況就不多累述，以上就是鵬達汽車貿易有限公司銷售部門的有關狀況。四、面臨的機遇、挑戰(zhàn)和威逼

1、機遇

〔1〕當今汽車產業(yè)正在蓬勃進展，社會穩(wěn)定國民經濟持續(xù)增高，汽車市場還不成熟，競爭不太激烈，在買方市場還沒有形成的狀況下利潤是可觀的，這是時代給予的機遇。

〔2〕依托五菱品牌。五菱客車有較高的市場任知度，在微型客車市場中占40﹪市場份額。車身采納美國設計理念空間大，軸距長穩(wěn)定性好，采納原廠柳州發(fā)動機，柳機制造廠經有八十多年的制造閱歷，技術成熟。車身板金采納0。8寶鋼拉伸板。

〔3〕網(wǎng)絡建設日益合理，由市內到省內的銷售網(wǎng)絡正在完善中。

2、面臨的挑戰(zhàn)

〔1〕市場運營力量差。公司領導層缺乏專業(yè)性的，熟識汽車行業(yè)運做的人才。在市場運營方面始終是摸著石頭過河，公司規(guī)章制度總是一改再改，政策難以執(zhí)行，主管層抵抗性很強。

〔2〕企業(yè)融資力量差。企業(yè)流淌資金缺乏，向總廠提車主要靠貸款，用新車合格證做抵押。所以公司即使想快速的建立省內銷售網(wǎng)點搶占市場，但常因資金問題執(zhí)肘。

〔3〕企業(yè)分散力差。企業(yè)內部的種種沖突使原來為數(shù)不多的人員分成不同的小集團勾心斗角互相拆臺，以人為本的理念只不過是一個口號而已，員工的不團結哪來的分散力？

〔4〕網(wǎng)絡運營力量差。在鵬達汽貿的十余個網(wǎng)點中，只有鐵嶺做的比較好，市內的幾個網(wǎng)點不能開具發(fā)票，賣一輛車得領客戶回到公司總部開發(fā)票，辦事效率低，客戶也常常埋怨。

〔5〕廣告促銷，打算性差。由于鵬達汽貿人員流淌頻繁，許多新員工幾乎沒有什么工作閱歷，廣告部門的都是非廣告專業(yè)剛畢業(yè)的同學，只能死搬硬套上任的套路，沒有目的性和打算性。

〔6〕銷售與售后服務協(xié)調性差，客戶滿足度低。由于銷售和售后服務是兩個的盈利部門，在政策上很難全都。

〔7〕運營本錢高，按模式走。鵬達汽貿成立十年來，老員工幾乎沒有，常常換人使公司沒什么企業(yè)文化而言，也沒有肯定的經營理念?？偨浝砜恐?/p>