第四章-國際工程投標管理

第四章國際工程投標管理李華建筑工程學院魯布革引水工程魯布革引水工程魯布革位于羅平縣和貴州省興義市交界處黃泥河下游的深山峽谷中。這里河流密布，水流湍急，落差較大，1990年在這里建成投產了裝機容量為60萬千瓦的水電站，是我國水電建設中第一個對外開放，引進外資、設備、技術和單項工程對外招標承包的水電工程，曾有８個國家的專家在這里幫助建設，世界上第二大輸電斜塔聳立在百丈懸崖之上，全部計算機程控的廠房深藏在大山腹中，十幾個工作層面使觀者如迷宮。魯布革招標案例.ppt

本章要求通過本章學習，你將了解國際工程投標的前期管理熟悉國際工程招標文件審核階段的管理熟悉國際工程投標書編制階段的管理（報價計算、報價技巧及標書的編制）了解投標報價決策管理國際工程投標淺論.doc?20010jfc–

itemadvice5項目數據庫/存檔單文檔/文件執(zhí)行程序簽合同決策程序離頁起始、終止程序多文檔/文件流程圖例說明：流程需展開的相關流程表示流程動作或信息的流動方向?20010jfc–

itemadvice6發(fā)標單位公司領導經營分部各部門責任職位重要輸出說明

澄清函投標書技術部分、投標商務部分、相關人員資質證明投標書1、發(fā)標單位發(fā)出招標邀請，由經營分部傳達到公司領導及各分部；2、各分部委派人員勘察現場，公司領導向廠級領導匯報并確定是否投標；3、研究招標內容后，向發(fā)標單位提出需澄清內容，由公司經營副總經理布置標書編制工作；4、各分部技術人員負責編制標書技術部分，預算組負責編制標書商務部分并由安技分部提供相關人員資質證明；5、匯總標書文件并交公司領導審核；6、將標書裝訂成冊；7、送出標書并等待開標。流程名稱：工程投標流程管理部門：經營分部適用范圍：流程編號：流程目的規(guī)范工程投標程序版本：向公司領導、各部門發(fā)放招標文件、資料研究招標內容，發(fā)澄清函布置標書編制工作匯總審核標書裝訂成冊發(fā)標單位發(fā)出招標邀請Y勘察現場編制標書技術部分編制標書商務部分確定是否投標NN標書送出Y招標書投標書搜集招標信息是否通過是否中標選擇目標市場國選擇投標項目參加資格預審購買招標文件編制投標書遞交投標書參加開標投標書澄清結束收到未中標通知中標簽訂合同確定評價指標，專家打分法決策投標項目的可行性研究（ＳＷＯＴ分析）投資資格預審，填寫并提交預審資格申請書，同時，做一些必要的投標前的準備工作參加現場考察（列出考察提綱）和標前會議，如對招標文件有任何疑問，可提出澄清要求。接收招標方對招標文件發(fā)出的補遺投標人最好參加開標，以了解其他投標人的報價信息回答招標方提出的問題否是獲得項目信息的渠道項目的跟蹤和選擇項目的跟蹤和選擇也就是對工程項目信息的連續(xù)地收集、分析、判斷，并根據項目的具體情況和公司的營銷策略，進行選擇直至確定投標項目的過程。工程項目信息的跟蹤和選擇，關系到承包公司能否廣泛地獲得足夠的項目信息，能否準確地選擇出風險可控、能力可及、效益可靠的項目，使自己的業(yè)務得到發(fā)展和成功。因此，每個國際工程公司一般都有一個專門的配備有現代化信息工具的機構負責這一工作。獲得項目信息的渠道1）廣泛收集工程項目信息①通過國際金融機構的出版物。所有應用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際性金融機構貸款的項目，都要在世界銀行的《商業(yè)發(fā)展論壇報》和亞洲開發(fā)銀行的《項目機會》上發(fā)表。就這些刊物上發(fā)表的項目信息，從其項目立項起就開始逐月地不斷地進行跟蹤，直至發(fā)表該項目的招標公告。②通過一些公開發(fā)行的國際性刊物。如《中東經濟文摘》(MEED)、《非洲經濟發(fā)展月刊》(AED)上也會刊登一些投標邀請通告。獲得項目信息的渠道

③通過公共關系網和有關個人的接觸。對于有一定知名度的公司，往往會有一些國外代理商直接和這些公司接觸，提供一些項目信息。有時承包公司通過接觸一些國外的代理、朋友也會獲得一些信息，這是國際上采用最為普遍的方法。通過個人接觸不僅能得到有關的項目信息，還可以了解當地的政治、經濟等其他方面的情況。因此，國際承包企業(yè)需要加強企業(yè)的自我宣傳，通過業(yè)務交流、宣傳資料、廣告等形式宣傳自己的專長、實力、業(yè)績以增強企業(yè)自身的知名度，使別人了解企業(yè)的實力與水平。擴大知名度自然會增加獲得信息的機會，有時甚至會得到業(yè)主的直接邀請參加投標。獲得項目信息的渠道④通過我駐外使館、有關駐外機構、外經貿部或公司駐外機構。因為他們與當地政府和公司接觸頻繁，因此得到的信息也十分豐富。⑤通過與國外駐我國機構的聯(lián)系。如各國使館、聯(lián)合國駐華機構或世界銀行駐華機構等。⑥通過國際信息網絡。在當前的信息化社會，得到信息的機會很多，其中利用國際信息網絡也是國際承包商獲得項目信息的重要來源之一。目標市場選擇目標市場選擇必須考慮的評價因素可歸納為五個方面：政治環(huán)境、經濟環(huán)境、建設行業(yè)及相關產業(yè)現狀、工程承包市場現狀和自然環(huán)境。具體的評價內容見課本表4-1（P39)擬投標項目的選擇項目選擇考慮的因素：公司的經營目標和經營策略公司自身的經營能力和特長工程項目本身的情況競爭的激烈程度項目的跟蹤1國際工程公司的具體業(yè)務部門或公司領導需要從獲得的工程項目的信息中，根據項目所在地區(qū)的宏觀環(huán)境是否基本適合進入的市場，選擇符合本企業(yè)經營策略、經營能力和專業(yè)特長的項目進行跟蹤。從考慮該工程項目實現的可靠性和項目所在地的競爭激烈程度，初步確定準備投標。在對項目進一步的調查研究，甚至在資格預審之后才最后決定投標與否。這一選擇跟蹤項目或初步確定投標項目的過程是一項重要的經營決策過程。項目的跟蹤2選擇當地代理人和合作伙伴在國外承包和實施國際工程要比承建國內工程復雜得多，不熟悉國外的經營和工作環(huán)境，是國際承包商失敗的主要原因。因此，國際工程公司為了協(xié)助自己進入該市場開展業(yè)務獲得項目，并且在項目的實施過程中協(xié)助自己在有關方面進行必要的斡旋和協(xié)調，往往需要尋覓合適的代理人。有些國家法律明確規(guī)定，任何外國公司必須指定當地代理人，才能參加所在國的建設項目的投標和承包。因此，使用和選擇好代理人是國際承包業(yè)務的重要內容之一。項目的跟蹤3有些國家要求外國承包商盡量(有時是規(guī)定“必須”)和當地承包商合作，這就要求外國承包商在當地選擇合適的合作伙伴，這種合作有時是主包分包方式，有時是項目聯(lián)營方式(ProjectJointventure)或成立聯(lián)營公司(JointventureCompany)方式。不僅如此，隨著國際承包事業(yè)的發(fā)展，承包工程的規(guī)模日漸增大，一些綜合性建設項目涉及的專業(yè)很多，技術性日益復雜，因此對這些項目也要求承包商和其他承包商以主包分包的方式或聯(lián)營體方式合作。無論以什么方式合作，其合作伙伴的選擇都是非常重要的，它和代理人的選擇有相似的方面。項目的跟蹤4獲得項目合同的承包商有時會將所得項目的一部分“分包”給其他承包商，有的可能是按專業(yè)或施工部位進行分包，有的則可能采用勞務分包，其情況是各式各樣的。無論哪種方式分包，作為主包商必須十分慎重地選擇合適的分包商。一旦選擇失誤，則可能被分包商拖進困境。由于整個工程的各分項工程是相互聯(lián)系的一個整體，一家分包商拖延工期或因質量不合格而返工，可能會引起連鎖反應，影響其他分項工程，甚至影響全部工程的工期和質量。如果發(fā)生分包商違約，盡管可以采取措施中途解除分包合同，但其給主包商造成的經濟損失和工期損失可能是巨大的，即使處罰分包商也難以彌補。另外，分包商的失誤都將對主包商的信譽造成不良影響。因此，最好是在選擇分包商時就十分慎重以避免“中途換馬”。一般來說，最好是先從承包商自己過去的合作者中選擇兩三家公司詢價，然后再向其他有良好信譽的公司詢價，從中優(yōu)選。184.3.1.4建立公共關系在開辟新的國際市場過程中國際承包公司更應從踏上新地區(qū)開始就要重視和有意識地著手設法在當地建立本公司的公共關系。企業(yè)的公共關系的內容包括建立公共關系網絡和樹立企業(yè)的公眾形象，這不應僅僅是為了得到一個項目，而應有一個長遠的目標，把它和本公司開拓當地市場扎根于當地的長期政策結合起來。有目的接觸各個階層尤其是業(yè)主、咨詢和政府機構、當地勞工組織等，廣泛結交朋友是十分重要的。忽視這些工作而“閉門造車”，單純憑投標、拼價格，要想得到項目是不現實的。在這方面選擇一個合適的當地代理人會起到良好的作用，他會提出建議，為其客戶引見各方面的關鍵人物。投標決策分析SWOT分析方法(Strength優(yōu)勢，Weakness劣勢，Opportunity機會Threat）威脅）（一）內部因素分析1，公司自身的能力：1）公司的施工能力、技術專長及管理水平2）公司的各種機械設備，特別是施工所需的專有設備3）公司的人力資源是否充足2公司的財務狀況1）公司自有流動資金狀況2）公司獲得金融機構貸款的額度3）公司可能用于本項目的流動資金額度投標決策分析3，同類項目的經驗：1）公司是否實施過類似規(guī)模和性質的項目2）公司是否在當地有實施類似項目的經驗（二）外部因素分析1政治因素2經濟因素3文化和環(huán)境因素4項目本身的因素5競爭強度

判斷指標權數（W)等級（C)得分（WC）好1.0較好0.8一般0.6較差0.4差0.2管理條件

0.15

?

0.12施工人員條件

0.10?

0.15設計人員條件

0.05

?

0.05機械設備條件

0.10?

0.06工程項目條件

0.15?

0.09同類工程經驗

0.05

?

0.05業(yè)主資金條件

0.15

?0.12合同條件0.10?

0.06競爭對手情況0.10?0.04今后機會0.05

?0.01∑W1.00∑WC=

0.70

(三）投標決策的分析方法---專家打分法投標組織（一）投標小組的人員構成1）中標后將被任命的項目經理2）合同管理工程師3）造價工程師4）專業(yè)技術工程師5）國際貿易工程師6）財務人員7）翻譯人員（二）投標人員的分工與合作1）首要任務是分析國際招標公告或邀請的內容，按其中的要求確定投標小組將在各方面投入的人力）確定小組成員分工投標組織投標組織可以分為兩類：一類是一個投標人獨立投標，另一類是多個投標人組建聯(lián)營體聯(lián)合投標。投標小組應由經驗豐富、有組織協(xié)調能力、善于分析形勢和有決策能力的人擔任小組長；小組成員中要有熟悉各專業(yè)施工技術和現場組織管理的工程師；有熟悉工程量核算和價格編制的造價工程師；有熟悉貸款計劃、保險方案、保函業(yè)務的財務人員。此外，還應有精通投標文件文字的人員，當然最好是工程技術人員和造價工程師，能使用該語言工作，但即使是大家都可以用該語言工作，最好還是有一位專職的好翻譯，以保證投標書的文件質量。資格預審資格預審注意的幾個問題1確定資格預審的范圍2選擇并依靠合適的代理人，進行項目跟蹤3平時注意積累材料，能詳細提供資格預審要求的所有資料4尋找有信譽的銀行進行信貸擔保5針對評審標準報送資格預審文件25參加招標項目的資格預審國際承包商都十分重視投標前的資格預審工作，這是因為他們都把資格預審看成是招標投標的第一輪競爭，只有做好資格預審并通過資格預審，方能取得投標資格，繼續(xù)參與競爭。從工程業(yè)主來說，事先通過資格預審，可以篩選出少數幾家確有實力和經驗的承包商參加第二輪的競爭。由于進行了資格預審，業(yè)主對潛在的中標者心中比較有數；同時，由于淘汰了一大批基本不合格的承包商，從而簡化了評標工作。對于承包商來說，通過資格預審，可以減少一批投標競爭對手。為了贏得資格預審這一輪競爭的勝利，國際承包商應該認真地對待投標申請工作，并以審慎態(tài)度填報和遞送資格預審所需的一切資料。4.3國際工程投標招標文件審核階段的管理

招標文件審核檢查各項文件按是否齊全，是否有缺頁，缺圖或字跡不清的地方。如發(fā)現上述問題，應該立即向業(yè)主索取有關資料，保證招標文件的完整。通讀招標文件：招標人須知、合同條件、技術規(guī)范、圖紙、工程量清單是首要了解的內容；其次，要弄明白工程的合同類型，報價的計算基礎，工程規(guī)模和工期要求，合同當事人雙方的義務、責任和所享有的合法權利，支付條件及法律條款，工程必須遵守的規(guī)范、標準及對物資采購的要求招標文件分析（一）投標人須知分析1時間規(guī)定：投標有效期、招標文件澄清時間、現場考察時間、標前會議時間、遞交投標書截止時間、基準日期、開標時間、公布中標時間、簽訂合同時間以及退還投標保證的時間2投標保證：注意業(yè)主可以接受的保證格式和開具保證的保證人資格要求3替代方案報價要求：看招標文件是否允許提交替代方案（二）合同條件分析主要考慮的內容包括：工期、誤期損害賠償費、缺陷通知期、各類保證、保險、付款條件、調價公式的要求、稅收、支付貨幣、勞務國籍的限制、戰(zhàn)爭和自然災害等人力不可抗拒因素造成損害后的補償辦法和規(guī)定、有無提前竣工獎勵、爭議的解決辦法等。招標文件分析（三）合同工作范圍和技術規(guī)范分析（特別注意事項）1是否對技術規(guī)范中列明的行業(yè)標準和規(guī)范（如英國規(guī)范、美國規(guī)范等）熟悉2有無特殊施工要求和有無特殊材料設備技術要求3有無選擇替代材料和設備的規(guī)定4需要為業(yè)主提供的服務內容（四）圖紙分析在文件解釋的優(yōu)先次序中，注意圖紙是排在技術規(guī)范的后面，即文字性的工作范圍描述優(yōu)先于圖紙。當兩者矛盾時，以前者為準。招標文件分析（五）報價要求分析1總價合同1）投標書的商務部分分析：承包商在總價合同中承擔著工程量變化方面的風險，所以要仔細根據圖紙和工作范圍核算工程量，并對每項工作的單價作出詳盡細致的分析和綜合2）“業(yè)主要求”和“工作范圍”分析：注意在合同文件的有限性排序中，“工作范圍”優(yōu)先于圖紙，即這兩個文件在描述工作內容方面出現矛盾時，以“工作范圍”文件為準。招標文件分析

2單價合同單價合同除工程量清單外，還包括單價分析表、計日工表、價格調整公式中權重系數選擇表（檔允許價格調整時才有才表）、外幣需求表等等。研究招標文件中的工程量清單的編制體系和方法。例如是否將施工詳細設計、勘察、臨時工程、機械設備、進場道路及臨時水電設施和人員設備調遣等列入工程量清單。對世界銀行貸款的國際工程項目，工程量清單中工作分項編號與技術規(guī)范中的章節(jié)號是對應的，對清單中的分項工作填寫單價時，要根據技術規(guī)范中對應章節(jié)中關于此項工作的技術要求及所含費用的內容填寫研究永久工程之外的項目有何報價要求招標文件分析

(六)矛盾、歧義和模糊信息的分析（公序良俗）按照合同解釋的一般原則，業(yè)主對招標文件所提供的信息的正確性負責，而承包商需要對其自己對招標文件解釋的正確與否負責。由于承包商自己對招標文件理解錯誤造成的報價失誤，由承包商自己負責。業(yè)主作為合同文件的起草者，如果招標文件中出現錯誤或信息模糊不清，則應由工程師作出解釋。矛盾、歧義和模糊信息的處理原則：1）按字面解釋和慣例解釋：以字面解釋為準。如果招標文件具有多種語言的版本，以招標文件所定義的“主導語言”的文本解釋為準。同時，注意某些合同用語或工程用語在本行業(yè)中的專門含義和習慣用法。2）提出澄清要求嚴格按照招標文件中規(guī)定的澄清程序提出澄清要求。注意一點：如果業(yè)主規(guī)定承包商一旦發(fā)現施工圖中的任何錯誤和異常，都要通知工程師，而承包商沒有這樣做，考慮到一個有經驗的承包商承擔責任的合理性和可能性，承包商就有可能為此承擔責任3）不提出澄清要求：如果矛盾、歧義和模糊信息對己方有利，則不提出澄清要求。但應做好記錄，以便在中標后實施項目過程中利用這些有利條款。承包風險分析除一般的政治、經濟和社會等環(huán)境風險外，還須針對項目本身從招標文件中獲得進一步的風險信息：1）價格調整風險：價格調整包括考慮法律法規(guī)變化和市場價格變化對本工程合同產生的影響而對合同價格進行調整。2）稅費風險3）技術風險：包括項目本身采取的技術和所需的施工技術。4）合同風險：如EPC固定總價合同，其“工作范圍”描述的特點是僅對項目中的主要部分進行描述，起到定義項目的作用，但是并未書名這些主要部分所包含的細節(jié)內容。投標書編制階段的管理投標書主要分為技術建議書和商務建議書，商務建議書主要是投標報價的計算。一、投標報價的計算投標報價不是簡單的數量計算，而是根據工作范圍和性質，技術規(guī)范要求，工期要求，擬采用的施工方案，進度計劃以及所需人工、材料和機具的直接費價格，各種管理費和利潤等間接費價格，綜合確定的投標價格?；驹瓌t：1嚴格遵守招標文件中規(guī)定的報價格式2按招標文件中對合同工作范圍的界定報價3仔細分析各分項工作的內容，確定分攤費用4報價計算與詢價有機結合投標書編制階段的管理一、投標報價的基礎1根據合同類型初步判斷風險程度2復核工程量3工程現場考察投標報價的計算方法1工程標價的構成（1）工程直接費（成為工程實體及工程施工所用的設備材料和人工費用）1）人工費：又稱勞務費，包括施工人員的一切津貼和所有支付2）材料與生產設備費：前者包括材料及安裝部件的采購價格及銷售稅、運費、保險費、碼頭費、關稅及其他費用。后者是指成為工程實體一部分的設備的采購費及其他相關費用。3）施工機械費：用于施工的機械和重要工器具的費用，工程建成后不構成業(yè)主的固定資產。承包商為工程師創(chuàng)造現場工作，生活條件而開支的費用，計入直接費投標報價的計算方法（2）工程間接費（除上述直接費外的主要用于工程項目組織和現場管理的費用）1）投標期間開支的費用2）保函手續(xù)費3）保險費4）稅金5）業(yè)務費：包括代理人傭金和法律顧問費等6）臨時設施費7）貸款利息8施工管理費投標報價的計算方法（3）總部管理費及盈余（利潤及風險費）上級管理部門或公司總部對現場施工單位收取的管理費，但不包括現場管理費。（4）暫定金額（待定金或備用金）有競爭性的暫定金額和無競爭性的暫定金額有競爭性的暫定金額是指業(yè)主在工程量清單中列明使用該暫定金額的總成本數額，要求承包商填寫完成該工作所需要的管理費和利潤的百分比。總成本數額乘以該百分比計入投標人的投標報價。投標人所填寫的百分比值將直接影響投標人報價的競爭性無競爭性的暫定金額是指業(yè)主要求投標人直接在其報價中加入一筆固定費用和實施暫定金額所需的管理費和利潤的百分比，但該百分比對報價沒有影響，只是在使用暫定金額是用于計算對投標人的付款。暫定金額可用于工程施工、采購物資和技術服務、指定增加的子項以及其他意外開支等，但使用暫定金額必須由工程師發(fā)出指令。投標報價的計算方法2工程量清單報價（1）工程量清單：一般慣例是，對工程量清單中填寫單價的子項，此單價相對固定，業(yè)主將按照承包商實際完成的工程量乘以此單價向承包商支付進度款。而對按價格填寫的分項工作，則按包干價計算。（2）工程量清單中工作單價的計算計算程序：首先根據技術規(guī)范中關于清單中工作的具體要求，計算出完成每項工作的總費用；在此基礎上，用該總費用除以工程量清單中列出的工作量，計算出該項工作的單價。1）每項工作工程直接費的計算。指每項工作的人工費、材料費和施工機械使用費的綜合。①人工費。以每項工作中定額人工消耗指標工資標準計算出來的。（分國內國外兩部分）②材料和生產設備費。國外承包工程一般以不免稅的居多，因此，材料和設備預算價格中應包括稅金③施工機械費；一般分為自由機械和租用機械兩種投標報價的計算方法2）每項工作分攤費用（間接費和利潤）的計算這類費用是一系列費用之和，例如投標開支、擔保費、代理費、保險費、租金、貸款利息、臨時設施費、機械和工具使用費、勞動保險支出、上級單位管理費以及其他雜項費用及利潤等。既然分攤費用不能在工程量清單上出項，只能隱含在每項工作的單價內，也就是說，最終的單價是一個綜合單價3）每項工作單價的計算。工作單價=（每項工程直接費+分攤費用）/該項工作估算的工作量每個工作項目的單價計算出來后，乘以各自的工程量，將得出的結果匯總相加，再將暫定金額計入，就得出投標報價。每個分項的單價或價格應包括：①所有材料的供應、存儲、運輸、使用和維護費用②所有設備、機械和工具的的供應、存儲、運輸、使用和維護費用③所有職員與勞務及其住宿交通等的供應維護費用，所有如入境可和其他要求產生的費用④永久、臨時工程的安裝與維護費用，保險費、利潤和稅費，并包括合同中規(guī)定或隱含的一般風險、責任和義務產生的費用⑤承包商的總部管理費和現場管理費⑥完成該工作需要分攤的其他全部費用投標報價的計算方法計算單價或價格時，應注意如下幾點：1）工程定額的選用。在實際報價中，應當根據所投標工程的具體特點來研究影響工程定額的因素，承包商平時也要多積累自己的定額資料形成企業(yè)定額。2）開辦費。有些國際工程，往往將分攤費用中的若干項目在報價單中的“開辦費”項下單獨列出，單獨報價：施工用水電費；施工機械費；腳手架費；臨時設施費；業(yè)主和工程師辦公室及生活設施；現場材料實驗室及設備費；施工人員現場福利及安全費；職工交通費；日常氣象保表費；現場道路及進出場通道維護費；惡劣氣候下工程保護措施費；現場保衛(wèi)設施及場地清理費（3）單價分解表，P64，單價分解表實例，對工程量清單中各分項工作單價的一張分解表41①熟悉招標文件，進行各項調查研究，參加標前會議；②核算工程量；③制訂計劃進度和施工方案；④工日、材料、設備基礎單價的計算，分包工程詢價；⑤分攤費用計算和各細目的單價分析；工程量表細目計算，標價和匯總標價；⑥標價分析和投標報價決策；⑦編制正式工程報價單；⑧辦理銀行開具的投標保函；⑨寫好投標致函和整理裝訂投標書；⑩報送投標文件。招標投標程序根據工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略一般來說，下列情況報價可以高一些（我占主動）①施工條件差的工程（如場地狹窄，地處鬧市）②專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面有專長和一定的聲望③總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標，不得不投標的工程④特殊工程，如港口，碼頭，地下開挖工程等。⑤業(yè)主對工期要求急的工程⑥投標對手少的工程⑦支付條件不理想的工程下列情況報價可以高一些（我不占主動）①施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程②本公司目前急于大如某一市場或某一地區(qū)或面臨無工程可做情況。③附近有可以兼做的工程④投標對手多，競爭力強⑤非急需工程⑥支付條件好，如現匯支付（二）多個標段的恰當處理（三）注意合作伙伴的選擇43具體作價時，雖然要貫徹總的報價策略意圖，如整個投標工程采用“低利政策”，則利潤率要定得較低或很低，甚至管理費率也要定得較低，但是作價還有它自己的調整方法，兩者必須相輔相成，互相補充。（1）不平衡單價法不平衡單價法就是在不影響總標價水平的前提下，某些項目的單價可定得比正常水平高些，而另外一些項目的單價則可以比正常水平低些，其目的是承包商可盡早收回墊支于工程中的資金，加快資金周轉，另一方面是為了隱蔽報價規(guī)律。但又要注意避免顯而易見的畸高畸低，以免導致降低中標機會或成為廢標。國際上通常采用的“不平衡單價法”有下列幾種：不同報價方法的運用44①對能先拿到錢的項目(如開辦費，建筑工程中的土方、基礎等前期工程費用)的單價可以定高一些，有利于資金周轉，存款也有較多利息可得，對后期的項目單價可適當降低。②估計到以后會增加工程量的項目，其單價可提高；工程量會減少的項目，單價可降低。③圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內容說明不清的單價可降低，這樣做有利于以后的索賠。④沒有工程量，只填單價的項目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等備用單價)其單價宜高，這樣做既不影響投標標價，以后發(fā)生時又可多獲利。⑤對于暫定數額(或工程)，分析它會做的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價格可定低些。⑥零星用工(計日工作)一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。4.3國際工程投標45（2）計日工的報價在不具有競爭性時，即計日工單價不計入總報價中時，可適當提高報價。在具有競爭性時一般會采用列入“名義工程量”的方法。（3）無條件和有條件報價結合（增加備選方案）多方案報價法是利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時，往往使承包商要承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因報價過高而增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為對付這種兩難局面而出現的。其具體做法是在標書上報兩個單價，一是按原工程說明書合同條款報一個價；二是加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。另外，對工程中一部分沒有把握的工作，注明按成本加若干酬金結算的辦法。但是，如果有些國家規(guī)定政府工程合同的文字是不準改動的，經過改動的報價單即為無效時，這個方法就不能使用4.3國際工程投標46（5）突然降價法突然降價法是一種迷惑對手的競爭手段，在整個報價過程中，仍然按一般情況進行，甚至故意宣揚自己對該工程興趣不大或甚大，等快到投標截止的時候，來一個突然降價，使競爭對手措手不及。之所以要采用這種方法，因為競爭對手之間總是隨時互相探聽對方的報價情況，絕對保密是很難做到的，如果不搞突然襲擊，則自己的報價很可能被競爭對手所了解，并將他的報價壓到稍低于你的價格，從而提高了他的中標機會。4.3國際工程投標47（6）先虧后盈法拼命法是先虧后盈法。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團做后盾，即為了想占領某一市場或想在某一地區(qū)打開局面，而采用的一種不惜代價，只求中標的手段。這種方法雖然是標價低到其他承包商無法與之競爭的地步，但是還要看他的工程質量和信譽如何，如果以往的工程質量和信譽不好，則業(yè)主也不一定選他中標，而第二、三低標反而有中標機會。此外，這種方法即使一時奏效，但這次中標承包的結果必然虧本，而以后能否賺回來并盈利還難說，因此，這種方法實際上是一種“冒險法”。（7）關于材料和設備①詢價時最好直接招生產廠商或當地直接受委托的代理②各國貨幣幣值不斷變化，注意選擇貨幣貶值國家的設備③建筑材料價格波動因素，采取近幾年平均價或當時價格④與主要材料供應商建立戰(zhàn)略伙伴關系，以降低造價。（8）“單價分析表”填寫策略4.3國際工程投標如何編制投標書國際工程投標中，投標書通常分為三個主要部分：技術建議書、商務建議書以及其他相關文件1技術建議書主要內容：（投標書組成實例見課本P69案例3