CRM大客戶關(guān)系管理教程

1第一講

CRM與傳統(tǒng)營銷核心概念

客戶關(guān)系管理概述

客戶關(guān)系管理〔CustomerRelationshipManagement〕這一概念可以作如下理解：

〔一〕是一種管理理念銹這種悟管理尿理念陪的核泡心思響想是弊將企冬業(yè)的點(diǎn)客戶幻〔包序括最俘終客玻戶、賓分銷稻商和濤合作便伙伴進(jìn)〕作陣為最玉重要警的企斑業(yè)資充源，圈通過遍完善柏的售濃后服未務(wù)和請(qǐng)深入渡的客堤戶分學(xué)析來攤滿足尋客戶拘的需拉求，嚴(yán)力求摸實(shí)現(xiàn)訂客戶跟的終砍生價(jià)救值。

有〔二竄〕是紛一種容旨在芽改善建企業(yè)可與客黎戶之曉間關(guān)罩系的胖新型疊管理沿機(jī)制卻客戶紅關(guān)系黃管理扶實(shí)施屯于企寧業(yè)的盒產(chǎn)品牌開發(fā)渣、市藍(lán)場(chǎng)營仇銷、智銷售島、服飯務(wù)和件技術(shù)塞支持可等與雨客戶瓦相關(guān)歇的領(lǐng)稿域。啟通過宰向企先業(yè)的奉銷售罷、市遮場(chǎng)和程客戶克效勞萌的專緞業(yè)人鋼員提財(cái)供全徒面、爺個(gè)性匹化的哪客戶自資料瘋，并祝強(qiáng)化建跟蹤趴效勞傻、信柿息分瘋析的蹦能力曠，使刑他們壯能夠攏協(xié)同滿建立復(fù)和維莊護(hù)一圖系列僚與客夜戶和極生意各伙伴憑之間費(fèi)卓有澇成效蟲的“災(zāi)一對(duì)偏一〞揀關(guān)系給，從喘而使疫企業(yè)享得以析提供坊更快額捷、慌更周扶到的堅(jiān)效勞躲，提黃高客煎戶滿撥意度掘，吸遷引和桃保持踩更多閥的客澤戶，會(huì)從而勿增加憶營業(yè)當(dāng)額；泰并通釣過信野息共而享和暢優(yōu)化彈商業(yè)窄流程販，有恥效降國低企隙業(yè)的描經(jīng)營鬧本錢晨。

敗營銷四管理進(jìn)與客拳戶關(guān)勒系管奴理的陸關(guān)系

冰〔一饒〕成祝功營餅銷的殊三大喇要素購——球AS唐K污規(guī)那么

燥1墊．拾At軟ti韻tu雹de莫——瓜態(tài)度半態(tài)度捐是指痛營銷四人員性的心攤態(tài)。院從事頑營銷猛工作度的營尖銷人狠員在仆與客鳥戶接乎觸時(shí)匙，應(yīng)旋該具揚(yáng)有良尚好的藏心態(tài)償，假醫(yī)如沒碧有良出好的倚心態(tài)魄，在提遇到武各種笨各樣銷的問龍題時(shí)綢，營克銷人品員就傘無法棉妥善攤處理姜。正松如帶溜領(lǐng)中挽國國撲家足昂球隊(duì)畝第一陷次沖肯出亞潤洲，里進(jìn)入誰世界瞞杯決假設(shè)賽圈莖的前永主教糾練米鼓盧所夏說：莊態(tài)度改決定來一切書。所預(yù)以，過面對(duì)戀市場(chǎng)丘和客量戶，牌營銷想工作梯者永礦遠(yuǎn)要騎把握涌住良甘好的柿心態(tài)砌。

偵2詳．飾Sk拾il犁l—悉—斯技能麻技能脖是指星營銷尚人員還應(yīng)該美掌握伸良好妻的技鼠能。芹營銷篇是一均種競?cè)睜幖Z烈、獲充滿葡挑戰(zhàn)玩的工徒作，蓋沒有耐技能批，就感難以巾立足處其中奮。因傅此，哀營銷被人員灘要不歡斷學(xué)警習(xí)，續(xù)學(xué)習(xí)吸的速軋度至賀少要候趕上袋外界持變化可的速菌度，先才能逼趕上壞或者誘超過唇現(xiàn)有轉(zhuǎn)的社扣會(huì)發(fā)物展水駱平。

常3領(lǐng)．兆Kn竭ow軟le輔dg完e—僚—急知識(shí)覺知識(shí)選是指土營銷附人員魂應(yīng)當(dāng)韻掌握普充足差的知嘩識(shí)，套及時(shí)仙充電革。滾如果慚營銷蚊人員旺的知全識(shí)特控別是省行業(yè)攻知識(shí)阻儲(chǔ)藏譯缺乏掠，在聰開展裂工作塵時(shí)，同就可憑能會(huì)綠受到華制約序。營膊銷人泳員要輕學(xué)習(xí)箏相關(guān)依行業(yè)默的知勒識(shí)、搭客戶踐知識(shí)膊、社牽會(huì)知沾識(shí)、長歷史演人文揚(yáng)知識(shí)挖等與橡營銷職相關(guān)捐的知?dú)W識(shí)。額將以漸上三村個(gè)單紋詞的席第一殃個(gè)字揮母進(jìn)番行組湯合，直形成來一個(gè)啞新單桌詞—縮—A沒sk冠，即繳“提妹問〞縫。在徐現(xiàn)今殃的營低銷過舟程中令，我瞎們發(fā)限現(xiàn)，虜營銷扯人員落很多礙時(shí)候殊不是襲在詢晃問客泰戶，巧而是握在“健告訴施〞客旦戶，披就是鏟說在價(jià)做大訊量的尚推銷燥工作杯。推附銷固鋪然重玩要，毯而通羊過向伸客戶絕提問原，與惰其溝內(nèi)通，庭了解鼓客戶渴的真笨正需暑求才任是成避功營識(shí)銷的控關(guān)鍵勞所在毯。

包〔二友〕抓攏住襪MA楚N翼型客角戶隔Ma江n指糧的是徑男子蛾，男茫人。疾女性爐在選卷擇另樓一半附時(shí)，絮通常體考慮竹的因擱素有戴：第乏一，忠要有亞經(jīng)濟(jì)畫實(shí)力曲；第廁二，乎一定悠要說選話算忙數(shù)；餃第三袍，要騎了解從掌握留他的訪需求究。這隸與營禁銷人旅員在暫選擇簽?zāi)繕?biāo)堪客戶蝶時(shí)考繼慮的伶因素要有相芒通之遵處?？妓^賤MA業(yè)N型恢客戶酒，其誕含義丘如下夢(mèng)：

皇1姻．斑M(jìn)o止ne章y—失—頑金錢茅，貨丙幣塌營銷擋的目犬標(biāo)客暢戶應(yīng)旁當(dāng)具提備相像應(yīng)的拾購置偽力，啄也就督是說鎖要定惰位在河買得糞起相杰關(guān)產(chǎn)孕品和矛效勞止的客員戶，胳從這詞一點(diǎn)絞切入睡才不腰會(huì)耗侄費(fèi)時(shí)標(biāo)間。

溪2乎．陶Au慎th途or棕it金y—駁—明權(quán)威膠，權(quán)鍬力耗目標(biāo)弦客戶牛應(yīng)當(dāng)婆對(duì)產(chǎn)架品與思效勞舌的購玻買具貿(mào)有決亭策與是決定認(rèn)的權(quán)驕力。熊在整貢個(gè)過門程中娘，如辜何關(guān)繳注那牲些決軟策者導(dǎo)以及算影響媽者的臉態(tài)度扒對(duì)于昂成功漆營銷湖十分劫關(guān)鍵歡。特發(fā)別是額在大銅客戶血營銷俊過程紅中，險(xiǎn)會(huì)有癢很多鎖不同難的角倒色出懸現(xiàn)，拴如何扛去平謠衡各測(cè)方意獵見，探如何積消除尼每個(gè)晃人的幸壓力感和來?xiàng)壸杂趬虿煌欧矫娑⒌囊赡騿枺瑧褜?duì)營弟銷人尊員都計(jì)是巨扮大的黎考驗(yàn)原。

落3稠．郊Ne技ed數(shù)——捕需求霧了解恩客戶漲對(duì)產(chǎn)額品的會(huì)需求土，在霸經(jīng)營院和產(chǎn)漏品推令廣過捎程中殘，考極察、暫分析采客戶援的需較求，落再根貍據(jù)其鬼實(shí)際伙需要辯制定狡相關(guān)蜂方案椅，以夜提供甜體貼培、專部業(yè)的摘個(gè)性肉化服坑務(wù)，沃提供安符合遣客戶醋真正番需求燈的優(yōu)岔秀產(chǎn)勉品，亮這是釀營銷矛的核牽心內(nèi)供容之慚一。疊由以抖上三策點(diǎn)構(gòu)蒼成的嶄MA控N型代客戶醒，是尺一般煙營銷御工作踏的目四標(biāo)客振戶。風(fēng)針對(duì)翅這些缸目標(biāo)遣客戶己展開禍營銷達(dá)活動(dòng)題，才香能提摩高效貪率，傘使?fàn)I崇銷工栽作達(dá)壁到多房、快賣、好列、省隔。

秤客戶帖關(guān)系沈管理販與市表場(chǎng)拓尼展

掃通常繳情況景下，帽市場(chǎng)劃拓展帥過程俗包括緞三個(gè)候根本展步驟紅：

植〔一少〕尋錢找目彼標(biāo)客繡戶鍋市場(chǎng)轟行為菊是買傷與賣粉相結(jié)悉合的哨完整才過程斃，沒月有客陜戶就擇沒有盟市場(chǎng)筆，企駝業(yè)也屋就沒樣有收堂益，牢所以傘，尋遭找客捏戶是拖第一訓(xùn)步。輕企業(yè)煌要明粥確客衡戶在芒哪里配，哪遞些客封戶是支定位分客戶龜，產(chǎn)年品對(duì)偉象是柿誰，藝同時(shí)蝦收集個(gè)盡可忠能多萍的客表戶資遙源。

茄〔二固〕達(dá)惹成交斥易舒有了醋客戶財(cái)后，墊還要筍努力昌爭取開與客垂戶達(dá)個(gè)成交矮易，效從而不實(shí)現(xiàn)姑營銷憲的目館標(biāo)。壟這一旦過程需包含剛了大頌量的叨公關(guān)沒工作抱，即恢要把綢潛在絡(luò)客戶映變成六可能旅的客廣戶，率就要擺不斷屯地與蠢客戶勻溝通稈，加遮強(qiáng)宣飼傳，猾使客斑戶對(duì)餐其產(chǎn)學(xué)品、妖效勞吼以及吉企業(yè)僑理念圾逐漸翻認(rèn)同蚊。在么產(chǎn)品副公關(guān)危的過潤程中償，運(yùn)賄用C睬RM頂管理江的一慨些模政式、吉思維瓣、手植法對(duì)責(zé)達(dá)成夸交易績具有卷重要陡作用染。乖圖教1-駝1

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據(jù)客戶鉗平臺(tái)

敵1絡(luò)．成跡功的墾概率思經(jīng)歷殃上述供兩個(gè)燦過程攏之后撕，有絲一些屯客戶系與企寸業(yè)成攜交了走，有大一些捎客戶胖卻自病然流樣失了環(huán)，即謹(jǐn)營銷秧工作態(tài)有一擇定的也成功僚概率真。

叔【案寨例】邀成功享的概骨率捕例如促有府10鴉0棟家客蒸戶是裂企業(yè)斜的潛巡在客勉戶，修通過吸公關(guān)泄、溝底通、保推銷繼或者訓(xùn)各種爸營銷扎手段份，最搬后有誼多少球客戶始可以叢進(jìn)入苦“痛談生墓意引〞壞的階良段呢品，可腸能是宅10赴0閘家嗎緒？不扣會(huì)。串可能徒是襪80愁家，銀這是縫非常斑不錯(cuò)私的成挺績，先也可尺能是傾50污家，李或者僑20味家。醫(yī)此后及，雙源方鎖乒定，栗繼續(xù)野深入峽談判藥，經(jīng)鉛過一磁段時(shí)襯間，住也許淺是一緩個(gè)月費(fèi)、兩怒個(gè)月訴、半證年、債一年育甚至亭更長他，依域據(jù)項(xiàng)恥目的核規(guī)模堆所需內(nèi)時(shí)間紐也不環(huán)同，被而到西最后嶄成交添階段難時(shí)，氣可能蹦只剩影下引5寶家或感者更專少了闖。

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寨

韻成功央的概公率

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杠來自墓于第某三六方因崇素肌的影觸響蜘第三會(huì)方因俯素免是指黎除了掘客戶型本身你與企練業(yè)之可外其犁他影邁響企吼業(yè)客縱戶關(guān)繡系的販因素耍，典格型的嶺是企踩業(yè)競浮爭對(duì)奇手的核活動(dòng)耳對(duì)客海戶的他影響猾，或擱者是晝周圍蹲親友叔的觀損念對(duì)向客戶敞的影蓬響。

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驢2淺．如鼠何提洗高客串戶忠翻誠度垂要建洽立和耐維護(hù)附客戶漆關(guān)系狠、提押高客陷戶忠問誠度古并使抬之最莫大化晨，僅糠通過逝新聞瞞通訊富、專內(nèi)題節(jié)非目、鼠電子格郵件困、自尤助服撒務(wù)和逼問候嬌卡片嘗、促創(chuàng)銷活話動(dòng)已戲經(jīng)不繞足以段讓客但戶滿篩意或吧保持疊客戶字忠誠績?？蜏?zhǔn)戶更幣關(guān)注秀于產(chǎn)序品、容效勞宗質(zhì)量榜和體見會(huì)服管務(wù)時(shí)災(zāi)的心狹理感漫受。典如果窗客戶悲通過使相關(guān)誦產(chǎn)品倒或服擋務(wù)獲流得生擊理滿損足的姻同時(shí)換，也暴獲得屬了心賤理或呀精神借上的膠滿意閑，就叼可以解抓住防客戶遣的心貞?？蜕鞈絷P(guān)百系管碎理通嘗過經(jīng)晃常性攝的與權(quán)客戶廳交流淡，及偵時(shí)更分新信從息，剪不斷跳滿足挑客戶派的需翻求，田來尋鎮(zhèn)求在蝕企業(yè)關(guān)與客獎(jiǎng)戶之怪間建炸立“鼠雙贏度〞的躲長期戶合作押關(guān)系秀。

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瘋做市傳場(chǎng)的辛優(yōu)先社次序奴示意廊圖

脹【圖薯解】晌以上殲就是展整個(gè)啞營銷銜過程索的三巾部曲簡。即避：第押一，央要有粥目標(biāo)門客戶穴；第姐二，吸在有牲了客妄戶之昆后，在要努求力進(jìn)裂行公碰關(guān)工駱作，挨這個(gè)努工作梁中包家含著神一些躺客戶舞關(guān)系事管理劫的模握式，牢包括吼思維匆、手冷法等劃等；滔第三越，有吧了客銹戶之智后，軟要用葛某種斥方式句把客喝戶留兩住，強(qiáng)促成病他購轎買更屢多產(chǎn)洗品，解這是矩針對(duì)超一位謀客戶禁來說鑰的，握而實(shí)死際的雅營銷機(jī)工作駐不可徐能只討通過羽留住嚴(yán)一位貧客戶槍來達(dá)街到目蔬標(biāo)，膨因此超，就掉需要易尋找苦并爭英取到合更多豆的客經(jīng)戶。推而在謊爭取為第二握、第緣三位錯(cuò)客戶秋的同品時(shí)，嘩還要值盡量鎮(zhèn)去維瑞系、混留住叉現(xiàn)有看的客舟戶，理在這永個(gè)不傭斷循范環(huán)的豆過程愿中，鴨市場(chǎng)萄就被刮開拓檢出來憐了。

至客戶黃關(guān)系錦管理鏟與傳針統(tǒng)營倘銷的婚區(qū)別

撤表1雁-2蹤是關(guān)扁于客戀戶關(guān)子系管女理與譜傳統(tǒng)逼營銷婦之間惑的比輪較。

桐表件1-浩2

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辨客戶圓關(guān)系秀管理彼與傳緒統(tǒng)營污銷對(duì)臘比表

蓬傳統(tǒng)飄的以撈品牌皂為基導(dǎo)礎(chǔ)的暑營銷臘客戶糕關(guān)系鳴管理嚷抓住疼消費(fèi)教者的固注意愉力和慮興趣亡目標(biāo)志是形鑼成一辱種長紡期的篇互惠抽互利甜的關(guān)舅系。躍營銷廚者試斗圖把省陌生蕩人變齊成朋愈友，詞把朋穗友變巡成終喉身客畝戶康一次墻向盡派可能謝多的仰客戶勾推銷蟻一種津產(chǎn)品伶一次項(xiàng)一次聽地向潔一位篇客戶沸推銷肚盡可徐能多素的產(chǎn)棚品猾利用丟有關(guān)拘客戶蓋共性擦方面寶的信帽息向堤最大類范圍槳的客俊戶推希銷，顯非為那么產(chǎn)品血尋找饒下一賞個(gè)最清可能筆的客頂戶鏟利用雁客戶惕個(gè)性畏的信型息為仿客戶鉤尋找掠下一袋個(gè)最含合理味的產(chǎn)榮品渠設(shè)法腸獲取鐵源源絨不斷抬的新睬客流循設(shè)法遇從現(xiàn)體有的包客戶沾中獲希取源季源不及斷的鼠新業(yè)艘務(wù)印向客麥戶訴志說講降述和擺推銷士致力木于與訓(xùn)客戶云的溝妻通摩，著鍋重聽秘和學(xué)甜以簡銹便易里懂的垮形式涂向所顆有人犁傳播獎(jiǎng)同樣嚷的信梨息套允許音消費(fèi)估者去值獲取晉他們首想要勿的東桂西，雨滿足菌他們限獲取傾信息獻(xiàn)時(shí)所禾希望史的時(shí)篩間、余地點(diǎn)典和方瓣式害把注莖意力描集中泄在公峽司內(nèi)蛾部。斜公司蜓單方善面預(yù)緞測(cè)未芬來的銅客戶乏需求恐，為明市場(chǎng)罷定義劉理想菊的產(chǎn)惕品、例安排訴生產(chǎn)簽，然漏后設(shè)準(zhǔn)法銷噸售出傭去盟把注絨意力繩放在承公司后外部劫。公賊司設(shè)瞎計(jì)并寒建設(shè)散能讓犁他們景組織相一個(gè)確效勞減、交尿流和松處理濟(jì)網(wǎng)絡(luò)款的基莖礎(chǔ)結(jié)番構(gòu)。項(xiàng)這樣企，他槍們就唯能夠亭與客金戶互視相交固往、鴉診斷祖需求浙、開酷發(fā)特夜定的陳購置有方案繁并追撤蹤結(jié)協(xié)果亡把分悶銷看按成是艱產(chǎn)品雷由生園產(chǎn)商皇到消穩(wěn)費(fèi)者持的渠遠(yuǎn)道爹把分博銷看歉成一寺種客漫戶選將擇從鬧何處職、從造誰那較里獲新取他露們想藍(lán)要的摩價(jià)值責(zé)的過覺程逝認(rèn)為汪必須齒要平竹等對(duì)等待客炊戶仔認(rèn)為中必須慨對(duì)客韻戶實(shí)積行個(gè)珠別對(duì)特待策在市起場(chǎng)中苗，購賊買者句根據(jù)暖他們咸的個(gè)負(fù)人需棍要來負(fù)評(píng)估臥和挑張選產(chǎn)組品耍不僅倚僅是館產(chǎn)品贏，還揀包括腸建議典和持伍續(xù)的布關(guān)心

星1宇．關(guān)頌注理腥念的匯差異診粉

芹傳統(tǒng)屠營銷沃關(guān)注柳以廣缺告吸戰(zhàn)引大閃眾眼饒球墨所謂癢傳統(tǒng)洗營銷參方式洲，是缸指以交品牌卸為基擋礎(chǔ)的寺營銷宣，傳闊統(tǒng)營玩銷的數(shù)理念樂是獲觀得大興眾的鐘關(guān)注匹，也濱就是讓吸引躁人們殲的眼籍球，怪一般寶的方盤式包掏括大替規(guī)模幣廣告例、促雹銷活膛動(dòng)等迫等。貴攪

拒客戶會(huì)關(guān)系視管理儲(chǔ)關(guān)注幼與客冷戶建暫立延義續(xù)性芳關(guān)系節(jié)客戶麥關(guān)系來管理傻建立蜂在互?；莼⒗拿娓拙仙希ぶ饾u極把陌敘生人系變成眠朋友崗，把擇朋友列變成刊終身鬧的客屋戶，扎因此撈與傳遺統(tǒng)推始銷相晚比更岸具有寧延續(xù)島性。

示2憶．營市銷工夠作的絹重心受不同胖蒸

竟傳統(tǒng)允營銷盼的重芒心是構(gòu)客戶強(qiáng)數(shù)量沾傳統(tǒng)皂營銷電強(qiáng)調(diào)箭的是屑在推睬廣一涼種產(chǎn)修品的原情況宅下，傍爭取哈盡可扒能多堤的客廣戶。雁著重莖宣傳瘦產(chǎn)品境的質(zhì)穿量、庭性能太、特研征等路，以血此吸柔引客羊戶。瞎擴(kuò)

師客戶旬關(guān)系瓦管理嗎的重低心翼客戶苦關(guān)系找管理傲的重迅點(diǎn)是跟向同訓(xùn)樣一蜓位客趟戶推治銷盡澤可能銹多的博產(chǎn)品哥，因挖而工心作重諸點(diǎn)在論于了續(xù)解、置掌握變客戶秀的特俯別需收求。最所以觀，傳簡統(tǒng)營紛銷注碗重利羅用客吐戶共鑒性的海信息旅，而肚客戶北關(guān)系烏管理役那么強(qiáng)趁調(diào)以暑客戶斑個(gè)性富為前眉提尋次找合惹理的及產(chǎn)品甜進(jìn)行思開發(fā)頂。

續(xù)3嚼．工局作目爬標(biāo)的須區(qū)別評(píng)綁

恭傳統(tǒng)貢營銷獨(dú)要不烈斷爭凡取新生客流孝傳統(tǒng)址營銷倘的目謠標(biāo)是殼獲取旺源源澇不斷搏的新湖客流破，把估客戶蹲量做幫大，額這就慎需要那不斷欄地投俘入成躲本去近宣傳快推廣擦企業(yè)磨產(chǎn)品千，通乞過開買展定扒性活定動(dòng)、減調(diào)查柿訪談粥、商歇業(yè)公排關(guān)等胸等來攀培養(yǎng)暈新客撿戶的止品牌愁意識(shí)拼。豐奇

近客戶遍關(guān)系測(cè)管理臟要爭紗取新雪業(yè)務(wù)膊客戶倚關(guān)系顏管理估在定踢位于配同一堪位客替戶的服前提自下，糖注重鏟于獲替取源嗓源不途斷的告新業(yè)筍務(wù)。掘而這訪種獲扎取新票業(yè)務(wù)舍的工捐作目念標(biāo)比怠爭取友新的含客戶轎對(duì)節(jié)醫(yī)約成俊本更桃為有銹利。資投入繁到現(xiàn)喘有客站戶中雕的營竊銷時(shí)單間最據(jù)容易里產(chǎn)生柜新業(yè)號(hào)務(wù)，鹽因?yàn)槌超F(xiàn)有豈客戶廉代表尖著較榜高的劣贏利啟水平服，向源這些蒸現(xiàn)有庫客戶泰開展滅業(yè)務(wù)劃時(shí)，繭公司影不必襯投入即大量石時(shí)間球進(jìn)行善客戶是研究邊和行詳業(yè)研裝究，勁因?yàn)樯徳跔幏稳‖F(xiàn)壩有客庫戶時(shí)之這些俯工作盆已經(jīng)那開展獎(jiǎng)過，勵(lì)作為肚開展惰新銷晶售業(yè)健務(wù)主橋要組勵(lì)成部果分的禍多種注活動(dòng)脆也不鞋再必壘要。

倆4墾．營福銷技泡巧的鍵差異爬朱

棗傳統(tǒng)嫩營銷刑技巧依以講惑述推環(huán)銷為該主銜傳統(tǒng)詢的客轎戶營脅銷技凝巧是衛(wèi)以講投述為快核心綿，以駐推銷傷方式疊為主院，向獵所有訂客戶族傳播桌相同兵的信扭息，躺如產(chǎn)類品性掀能、兔特征珍優(yōu)勢(shì)白等等蠻。們警

邁客戶繭關(guān)系睡管理凱注重蓮溝通倘客戶標(biāo)關(guān)系衡管理建那么關(guān)德注與淹客戶棟之間銷的溝齒通，曬著重趟于聽稼、學(xué)燕、了遍解，雀從而隙與客巖戶建遮立一烏個(gè)良交性互培動(dòng)的抄環(huán)境蜂，深緒入了黃解客政戶的稍需求驅(qū)，滿剛足他悅們想桑要的研具體母的時(shí)吧間、憲地點(diǎn)茶、內(nèi)撿容等純等。

易5穿．工童作手瓶段的妄不同堪漲

罰傳統(tǒng)傍營銷互強(qiáng)調(diào)膨預(yù)測(cè)椒未來甲客戶童需求致傳統(tǒng)居營銷椅強(qiáng)調(diào)含的是貴預(yù)測(cè)扒未來魂客戶奮的需雞求，舊安排彎生產(chǎn)偉理想這的市襲場(chǎng)產(chǎn)慚品，脫然后趣設(shè)法休銷售嫩出去稻。械皮

芝客戶膊關(guān)系蹦管理丑通過倦與客叉戶交丈流，魚再開志發(fā)特活定計(jì)待劃芽客戶溝關(guān)系涼管理朽要求蛇建立察一個(gè)趨大平偶臺(tái)，降通過傭各種以手段書，與貝客戶綢在這皇個(gè)大笛平臺(tái)蘆上互咬相交風(fēng)流，耐互相紐診斷缸，來溜開發(fā)釀特定野的購聽買計(jì)星劃，鋤并一喂直追便蹤到什底。

役6果．目阻標(biāo)實(shí)秧現(xiàn)路僻徑的朋不同題鍛

墻傳統(tǒng)介營銷哭從生絹產(chǎn)商第到消洗費(fèi)者掌的路剝徑態(tài)傳統(tǒng)鬼營銷懂走尊的是巷從生歇產(chǎn)商劉到消珍費(fèi)者信的渠舞道，住廠商秧生產(chǎn)狀出新挨產(chǎn)品覺后，洗通過氣營銷號(hào)推廣古，使敬消費(fèi)餓者了烏解、他接受行并最牲終購雨買該狗產(chǎn)品濟(jì)。喇即

盜客戶旬關(guān)系瞧管理裕注重短客戶命價(jià)值悔的整采合觀客戶牌關(guān)系膨管理窗是從垂一位?？蛻魧O的需刪求出掘發(fā)，扛選擇嗚從何懸處獲辱取他陣們想宵要的騰價(jià)值亭整合明的過度程，弦強(qiáng)調(diào)擦的是棋這種贏整合育過程軌，然鐮后根伸據(jù)該貍整合并價(jià)值燦去生叛產(chǎn)客凝戶需境要的補(bǔ)產(chǎn)品以。

浩7棟．其哥他特臟征諒壁

弄傳統(tǒng)胖營銷唱注重防客戶余的普翅遍性鐘由于歪傳統(tǒng)艙營銷僚更注晨重以予同樣滋產(chǎn)品具來爭蓮取更危多的錄客戶診數(shù)量艙，因鏟而更奏注重撇研究桌開掘淺客戶夠需求麥的普瞇遍性槐，使奪產(chǎn)品油獲得孝更多箏客戶戰(zhàn)的認(rèn)襯同和腔接受曉。帥董

某客戶失關(guān)系帶管理坐注重促差異叮性標(biāo)客戶始關(guān)系步管理牲方式魂與傳陪統(tǒng)營石銷相漿比更漲個(gè)性歪化，胖更注題重客咸戶的略差異息性，貨實(shí)現(xiàn)陪深入植的客宏戶分出析、油對(duì)業(yè)惡務(wù)功覽能進(jìn)豐行重貸新設(shè)給計(jì)，璃增強(qiáng)辭客戶耀的認(rèn)綠知度昆和忠鐮誠度男，實(shí)象現(xiàn)對(duì)所客戶穩(wěn)提供枕個(gè)性描化服起務(wù)的射功能眉。震第二啦講栗

陽CR矩M副傳統(tǒng)鄰營銷竭區(qū)別柄模擬直分析

挎旅游誼銷售陣案例磨現(xiàn)場(chǎng)功模擬

硬【案蘋例】希屑

張傳統(tǒng)僵營銷口：假設(shè)A辯先生潛有出婦去旅襲游的疏愿望謙，但海對(duì)目怨的地侮并沒鼠有明原確的姨需求污，因留此找奔到妹B必旅行予社咨膨詢。繭B錫旅行原社在排粗略星了解醋了議A認(rèn)先生市的喜汽好是躍自然記景觀樹或人們文景情觀、魔個(gè)人豐收入藥等情膛況后爐，向荷A唉先生萄推薦臉黃山愁風(fēng)景涉區(qū)、幣長江任三峽鼠、云坐南麗榨江、佳暢游撐英倫坦等眾宿多旅旦游產(chǎn)雕品，辮盡力潤描述扇了各吧景點(diǎn)孟的特兵征希約望引芽起援A呆先生柴的關(guān)轟注。疤但敵B奇旅行螞社對(duì)乞A詞先生級(jí)為什黎么要鹽出去展旅游再，與傾誰同咐行，嘩希望忠在旅選游上竭花費(fèi)錘多少瞇，以據(jù)往有印過什瘡么旅逢行經(jīng)蛙驗(yàn)，指想通怖過這蛾次旅智游取消得什君么收架獲等椅并沒家有深疤入了乖解，拿而一泡味單妨方面闊地闡專述各城種旅爭游產(chǎn)修品的倍優(yōu)點(diǎn)標(biāo)，像尼舉著朗喇叭陸在向撲客戶勤播送姜推銷撥。這太樣，私效果碰自然微并不還顯著窯?；軧憤旅行者社沒羞能爭奪取到甘A究先生核這個(gè)夠客戶專。這棉就是降傳統(tǒng)到的以樹單方運(yùn)面宣減傳推縮廣產(chǎn)僵品為泊特征齡的營娃銷方杠式，吩被稱如為故“雁喇叭垂型推登銷刮〞周或者冠是先“方倒漏隆斗型塔推銷氣〞逮，這膚種方夾式的殿重點(diǎn)適是闡億述產(chǎn)棗品本蔽身的追優(yōu)勢(shì)親，而料不關(guān)解注客冰戶的底特別粉需求潑，也仍不會(huì)牢與客狠戶進(jìn)除行深跳入有舊效的車溝通島，只器是單棉方向頓推銷術(shù)產(chǎn)品漫。此泛時(shí)，撞即便壤產(chǎn)品賢再好脹，由機(jī)于可夏能與憑客戶帶的特仿定需打求不椒符，共因此狀，達(dá)炭成交玉易的賣成功皺概率艘比擬樹低。響特別撓是在干客戶謊需求動(dòng)逐漸陜趨于籌多元鏡化的急現(xiàn)今昌社會(huì)流，只滅有掌場(chǎng)握特片定客落戶的上特定患需求束，才剩能增呢加達(dá)寫成交廉易的咳可能災(zāi)。后膠

宰CR憤M藍(lán)方式窄：高C栗先生牲到弊D養(yǎng)旅行和社咨圖詢旅峽行相禽關(guān)事泳宜。獨(dú)D劈旅行韻社與旁C斬先生貌首先粘進(jìn)行著了細(xì)平致的慣溝通潤，了令解到夠C嚼先生揉是一量位培警訓(xùn)師于，平汗時(shí)工況作繁零忙，貿(mào)沒有潛時(shí)間信陪自賭己的供兒子讀，這掠次因壞為工芹作突縣出，搜獲得疏了公頃司提成供費(fèi)長用的雕出游綿獎(jiǎng)勵(lì)仗；他貝想借熱此機(jī)垮會(huì)帶病兒子挪出去燙旅游項(xiàng)，同黎時(shí)也傳為自錢己準(zhǔn)盜備就慮讀課氧程的禿辯論談收集隨材料燒，勺C暖先生泄想尋型訪以德西方抹教堂權(quán)建筑鏟為代好表的驢古跡活，并勒希望先能購金買到灑當(dāng)?shù)叵牡奶靥禺a(chǎn)紀(jì)赴念物撞贈(zèng)送拿給親價(jià)友；雕而在側(cè)具體運(yùn)花費(fèi)鵝上，脂C才先生事希望寨除了拴團(tuán)體只項(xiàng)所目之午外，牢還參詳加一獅些自尚選項(xiàng)聾目。界這樣養(yǎng)，在撲充分蛙溝通妹后，屯D燒旅行揪社基棕本了氧解了業(yè)C津先生火的需畫求，風(fēng)把握最了他賽的偏練好，貪之后頸D列旅行趙社鎖窗定了孫一些貿(mào)特定愛的旅奔游產(chǎn)闖品，要進(jìn)行漏定制臂化的鉛效勞樸，最請(qǐng)終得植出了籍一個(gè)肅讓蘭C瀉先生隆滿意額的合播理方可案。謙這種津營銷茫方式丙就是姐客戶耕關(guān)系順管理杠方式潑，也刑被稱響為幟“作漏斗聞型鉤〞濱營銷溉，與雄“倒喇叭袋型攤〞故推銷透不同臂的是場(chǎng)，這超種稱“究漏斗危型褲〞俊營銷時(shí)首先信關(guān)注雀的是凱特定教客戶學(xué)的特面定需而求，喘通過劉與客喇戶的指溝通塊，收動(dòng)集客殖戶的費(fèi)信息秤資料梨，進(jìn)迎行分崗析整低理，壞得出揮集中摟有用遠(yuǎn)的信護(hù)息，碌最后洲呈現(xiàn)絕給客圖戶一能個(gè)理犬想的攤產(chǎn)品礦或方蚊案，年得到稍其認(rèn)匠可后觀，雙冰方順仗利達(dá)勾成交尊易。羊第三堤講付

編

靈大客鹽戶銷場(chǎng)售的螞核心偉概念

選

“圣需求慣〞倘是營至銷的佛核心

削簡單緊地說門，營浴銷就寄是發(fā)董現(xiàn)客紡戶的庸需求評(píng)，然跑后利夠用產(chǎn)鑄品或膊效勞桌等手小段去魯滿足雄客戶增的這壁種需哲求。懼在整蛾個(gè)概含念中泄，最頸重要蘋的是受兩個(gè)祥字—腦—需牢求，新因?yàn)橥粜枨蟀呤鞘杏繄?chǎng)的待核心炕要素紅，市拋場(chǎng)不債僅包災(zāi)括產(chǎn)蟻品、漿效勞沸這些誓物質(zhì)蟲載體胡，也嶼包括謠消費(fèi)遼者尋擴(kuò)求滿嘩足的晝過程昨。從泰這個(gè)禍意義贈(zèng)上講工，沒折有需盟求，刮就沒可有市輩場(chǎng)。季所以野，“嶄需求盟〞是但營銷歸過程政中首絲先應(yīng)聰該把狂握的侮重點(diǎn)柱。而邁圍繞敘著需塌求，龜一定息要首槳先去雪發(fā)現(xiàn)南，然柱后再虧去滿嚷足，賊這是件客戶專關(guān)系章管理撕的一施大原網(wǎng)那么。

蛛【案犯例】浪開掘宅需求兄假設(shè)戰(zhàn)A泊先生緣是一繩位購喬買汽贏車的司潛在出客戶達(dá)，他駱現(xiàn)在蘋沒有鴨汽車窮，想掌要買握一輛消。此沾時(shí)，誼對(duì)于飾汽車穴銷售耽者來峰說，味A數(shù)先生躁產(chǎn)生甩了一勇個(gè)購靠買汽象車的嫌需求劑。因爬此，駕銷售誰者應(yīng)綱該了塞解愁A(yù)洞先生旁的需著求，械然后集再盡要量滿拾足他香的需字求；盼而假掃如咐A樓先生夾現(xiàn)在案已擁山有了妙一輛下車，角汽車蹄銷售打者是慮否就號(hào)不再誼把他賢當(dāng)作繼潛在火客戶筑去爭亞取了絞呢？蘋當(dāng)然闖不能甚。尼A匆先生翠也許洪有自月己的半想法朵，否哪那么為棚什么關(guān)要到冤汽車限市場(chǎng)緊來？屠可能穩(wěn)他認(rèn)披為已漸經(jīng)擁鉤有的巖夏利奉車不肅再與旁自己果的生異活水撤平相閑稱而盾想調(diào)逗換。略所以混千萬袋不能貞忽略眉這些蝴已經(jīng)倍有車末的客臂戶的寇需求晴。事釣實(shí)也樣已經(jīng)廟證明累，很飄多營況銷人倒員都準(zhǔn)會(huì)犯問這樣剖的錯(cuò)音誤，睡他們辛在了眨解到廊客戶淚已有湊車后傷就走瘦開了間，不裕再去點(diǎn)詳細(xì)隆了解罩客戶科的想達(dá)法。播實(shí)際從上，求對(duì)已漏有車撈的這緩些客借戶不喜應(yīng)輕灣易舍公棄，善因?yàn)閮S他可獎(jiǎng)能想過擁有杜更好場(chǎng)的汽融車，妻這就逗需要?dú)灎I銷攜人員付努力桌去發(fā)諷現(xiàn)他驕的這逢種需富求，刮并盡耗力滿媽足這戀種需報(bào)求。

顛圖洞2-兵1

財(cái)

房營銷楊過程鬧改變宜客戶塊狀態(tài)靠的過活程

牙【圖再解】嶺在營共銷的敢整個(gè)勝過程江中，足營銷蛋人員追應(yīng)該場(chǎng)努力蛙去發(fā)更掘客鍛戶的革現(xiàn)有煎狀態(tài)危，他厲的想鋸法，沙未來即他希餐望實(shí)醬現(xiàn)的怎狀態(tài)改，而度這之梨間的步一個(gè)播臺(tái)階簽，就物是營孕銷人惑員與返客戶吸進(jìn)行魚溝通彼的過顛程，塵這個(gè)士過程洞包含或了一闊次、財(cái)兩次式、三況次乃座至更配多的會(huì)溝通尤次數(shù)藍(lán)，并丑需要付通過噸不同囑的手應(yīng)法，閣使用淋不同鳥的策滿略，勉最后偶滿足樣客戶根的某敢種需園求，舊使其睡到達(dá)餃理想值的狀穩(wěn)態(tài)。

嘴客戶樹的四菊種需協(xié)求狀百?zèng)r

刑1照．必管須被電滿足融的需勒求顯客戶宴的基嫁本需設(shè)求是錯(cuò)必須拌被滿培足的脅一類漏需求壽，典粱型的塵如患修者對(duì)臘藥品對(duì)的需欠求等聞。對(duì)筒于客奸戶的爸根本纏需求然，營錢銷人裕員的嬸推銷芒過程爭就比騎較簡巡單，火對(duì)于盛整個(gè)亞營銷酬過程贏的管霞理也牙比擬志容易寨。但哈在實(shí)蛛際生節(jié)活中式，這足種需什求所攜占的呼比率頌并不鏡高。

鄙2命．可強(qiáng)有可腔無的鞠需求負(fù)這種襯情況誰是指晃客戶據(jù)有需運(yùn)求，詳?shù)@駝種需廣求并晃不是信必須喝被滿易足的冤。參對(duì)于化相關(guān)奸產(chǎn)品她，客輩戶可少買也圾可不占買，癥因而較在面停對(duì)營林銷人充員時(shí)科，客至戶一乒般處敞于一超種猶束豫狀郵態(tài)，過這時(shí)沙，其去他因鑰素對(duì)舊營銷少成功告與否飄有很冶大的攝影響隱，比催如競倍爭對(duì)市手是秋否也縱推出液了類痕似的斯產(chǎn)品擾和服欲務(wù)等魔等。齊在面瘡對(duì)客裁戶的遙這種宮需求躁?duì)顟B(tài)夫時(shí)，隆營銷所工作燭的難終度要尚比第柔一種蠅更大虎，營撕銷人端員必蠶須加噸強(qiáng)客緞戶關(guān)軋系管牌理理皮念的秋樹立聲和相盤關(guān)技牲巧的仿培養(yǎng)暮。

畏3總．需腰要引扁導(dǎo)的毫潛在柄需求掙在營洲銷過艱程中鑒，工氧作人但員會(huì)棍碰到認(rèn)這樣瓶的狀形況：漁客戶吐有需珍求，帝但他陶自己慣并不本明確描地知皂道，遣需要黃營銷蝕人員陵慢慢塘去引不導(dǎo)，沉加強(qiáng)跪與他吳的溝抗通，闊使客紀(jì)戶感址到舒?zhèn)芜m并舟贏得汽他的愿信任露，從爺而讓配客戶察敞開巾心扉籃，打蝦開思零路，觸將其巷內(nèi)心判潛在筐的需膽求發(fā)清掘出節(jié)來。屆這種瓣潛在旗的需近求狀音態(tài)是盯動(dòng)態(tài)肚的、玩不穩(wěn)腳定的征。鋤在需易求被丑開掘角出來屬后，啄如果烘這種掩需求憂是必閉須要援被滿輛足的桂，那流么就喜演化掩開展丸到前累述“偏根本政需求核〞的沿階段克，如善果這泳種需橫求是剛可有紋可無扔的話達(dá)，就限是前遷述第球二種借需求柏狀態(tài)偽。此闖時(shí)，嚷營銷點(diǎn)人員叉應(yīng)進(jìn)獵一步斑根據(jù)噸不同男狀態(tài)鳥所需縫的技預(yù)巧去機(jī)滿足汽客戶僻的需異求變內(nèi)化。

缺4谷．完表全無揀需求咐這種俊狀態(tài)繭是客血戶對(duì)鬼相關(guān)買產(chǎn)品塘效勞桑根本量沒有棕需求醋，所包以無蕩論營揚(yáng)銷工坐作者暈如何睡與客插戶溝死通客它戶都拴無法請(qǐng)產(chǎn)生腫需求隔。這呆種狀受況的衡典型日例子幅如：飼和尚泉對(duì)梳藏子是嬸沒有詞需求沈的，亦而想惰要將女冰箱肚賣給保愛斯領(lǐng)基摩衡人也蹄是很糧困難孔的。蛾當(dāng)然購，這富種“告完全孤無需泰求〞異的狀逐況并抄不等馬于營工銷人裕員根兩本不劣可能哪將產(chǎn)凍品賣粗給這庸些完栽全無逼需求避的客慮戶，縫這是扯兩個(gè)編不同豐的問日題。阿即便鋸是面店對(duì)一旦個(gè)沒錫有頭揉發(fā)的莊顧客場(chǎng)，你緊也可笛以通切過闡害述梳謙子在伙梳理墻頭發(fā)麗之外嚇的諸儉如保鳴健、俯生發(fā)活等方紛面的胖功能擾，來敗開掘愁這些杰客戶判的需下求，僻讓其賀產(chǎn)生泛購置叼的欲瀉望。

獨(dú)圖曉2-俗2

山

航客戶牌的四弟種需寸求狀耕態(tài)示寫意圖

麗【圖弟解】襪圖中挽的四森個(gè)不第同顏苗色的準(zhǔn)圖形部表示胃客戶浙的四蜘種需薦求。泰營銷殼人員跪包括偶根底突人員版，應(yīng)頓當(dāng)從較這四點(diǎn)種需訓(xùn)求中快選出衣客戶辦。在蜂遇到豪客戶察的時(shí)激候，邊要研持究一牢下客賺戶處飲在哪的種需管求狀疼態(tài)。肝一般駱來說喪，處樂在炊“慢必須忘被滿墻足的魂需求乘〞嶄狀態(tài)切和增“篇完全牙無需蒙求賀〞稱狀態(tài)秧的情殊況是廳少數(shù)耽情況襪，因筆此，漲它們禾顯示鑄在圖定中的貍兩頭秤尖端恐局部責(zé)，有沃需求塊必須挎滿足礎(chǔ)，很崖容易臘。而宋沒有薄需求留，很叢難去次對(duì)應(yīng)沒的情徐況下啊，也凍不是份我們晃工作附的重喪點(diǎn)。脊重點(diǎn)硬在于物有需冒求怎唯么去先開掘丹，怎磁么去械引導(dǎo)截客戶暮，所丈以中牙間部濾分是杯營銷準(zhǔn)人員卻經(jīng)常掃碰到貍的焦似點(diǎn)情糧況，吧屬于鄭各種箭需求皇狀態(tài)懷的主奧體。

脖達(dá)成以交易眨與否叮的原吩因

川1播．了興解客明戶的關(guān)購置陵情況雀銷售叫人員頸在與圓客戶疏打交湯道時(shí)羨必須娃要站畢在客貿(mào)戶的散角度純上，汁更多系地把驕客戶掏關(guān)系概管理百的理停念融緒入銷膛售的啊整個(gè)釘過程飲之中界，因繞此，騙營銷余人員桑應(yīng)當(dāng)?shù)淞私鈿饪蛻舭堑馁徎钨I情臭況。就蹄

輝與客工戶溝卸通順羨利，彩客戶晉購置縣了相裙關(guān)產(chǎn)吹品服贏務(wù)追這是秒達(dá)成勻交易橡的成摩功狀令態(tài)之雷一。睡甜

容沒有毒滿足鞏客戶搶的需類求，完客戶究拒絕瘡了產(chǎn)減品或脹效勞裝這也備是營哨銷人羅員在敏工作除中會(huì)蝴碰到覽的一慰種狀戚況，私有的奴客戶噴明確豆拒絕想，而柿有的狂客戶教是處喉于猶將豫狀市態(tài)，廚暫時(shí)猛沒有鎮(zhèn)購置閑，這遙都屬遣于沒狹有達(dá)贊成交滾易的兆情況彎?？萦?/p>

顏客戶悄購置柱產(chǎn)品需后又沒退貨資這一答點(diǎn)是嚇需要產(chǎn)特別唉提示擦的！抹因?yàn)榻袌?chǎng)憂份額繁是一滲個(gè)大譽(yù)蛋糕乘，但岡并不興是任好何人任都可季以輕刻易取集得一漫定份房額的跨。即示便是閉客戶文數(shù)量扎很多幣，最銀后成粱交的漿數(shù)目份如果沾不夠事理想附，那廳就說礦明不頓是好筑的營稻銷效述果。暢如果磁客戶危最終拉購置孩了對(duì)逃手的裹產(chǎn)品豎，就估說明嬸自己遭的市限場(chǎng)占都有份朗額相趣應(yīng)地窩減少鉤了。聯(lián)因此誠，必撕須要浪關(guān)注竊客戶運(yùn)的最傷終取布向。

姑2語．客塘戶購閑買與佛否的全決定擁因素筆營銷欺人員允在推釀廣某虧一產(chǎn)揮品或長效勞欲時(shí)，迷會(huì)碰積到這料樣的怕情況追：已獵經(jīng)將肝產(chǎn)品惰的性尖能價(jià)貫格比擋介紹繪得很親清楚衫，但追客戶訴并不傭因此和而被故打動(dòng)嫌?；钇?/p>

朽西方緒人重潤理性陳，東四方人匠重感遞性是營銷來的策槳略只提是單殃純考消慮理妄性的貞方面觸，忽緊略了輪營銷錫是與襪人打冠交道濫的工攤作，仆必須燈要加商上“阿感性做〞。六而“練感性個(gè)〞通沙常很質(zhì)模糊站，而堤且很呼難去完衡量土。要多在中關(guān)國地鬧區(qū)做唐好營品銷，借必須下圍繞敞著情堪、理儉、法植三個(gè)帽字依錄次進(jìn)錯(cuò)行。刃實(shí)際緩上，本不僅群在中此國地稠區(qū)，朝全世擁界凡那么是有降東方奴人生偷活的吧地方裁，都伸有這衫樣的掩特性賺。而梅“情鄉(xiāng)、理勞、法濾〞用彎在外透國人銷身上魔的順穩(wěn)序就膝不同辦，其標(biāo)順序早可能似是“豈法、伶理、巴情〞脊。所以以，巷營銷判人員霜要了天解客爐戶的只狀況模，如利果客沙戶是笑外國膊人的隆話，猴就要暴更多籮地講潮究理捉性，貞同時(shí)業(yè)關(guān)注鈔一些再感性昆，如孤果客督戶是帽東方脖人的豆話，賣就一物定要小加強(qiáng)碰感性虛。關(guān)飛注感里性，準(zhǔn)實(shí)際瑞上就諸是要逐求營佳銷人籃員站土在客淘戶的價(jià)角度屈，考晶慮客超戶自廚身的菌需求鈔?？?/p>

葛第一因印象糊的重木要性庸在客樂戶關(guān)莫系管頸理以箭及營鐵銷中區(qū)，要導(dǎo)強(qiáng)調(diào)末理性懼，同臂時(shí)也鑒要更湊多地是強(qiáng)調(diào)始感性達(dá)。享“感齊性〞啞是復(fù)幫雜而閑不能辮量化制的，均如情疊感關(guān)陳系、哨人與傘人之住間的全化學(xué)肌反響忙等等慰。其德中，余第一瓣印象盾是“勝感性滅〞因聰素中肅的一漏個(gè)重挽要部餐分。獅營銷惜人員店與客褲戶第講一次宏見面涌是汗很共關(guān)鍵眼的場(chǎng)融合，銳而第燃一印辣象在皺多久難可以扯形成急呢？別答案止有可坐能是展三十卷秒，約也有濁可能信是三嶄個(gè)小文時(shí)。敗研究晃說明此，一利般初遇次見斬面的先人與宣人之辯間，傅只需推七到餃?zhǔn)逅腌姺庾笥夷痪蜁?huì)供形成企第一跑印象段，而走第一驕印象項(xiàng)無論屋是對(duì)絞或錯(cuò)導(dǎo)，都侄會(huì)對(duì)頂人產(chǎn)諸生非快常深佩遠(yuǎn)的悅影響盟，在鎖相當(dāng)鵲長的徐一段霜時(shí)間業(yè)內(nèi)會(huì)塵停留鉗在人界的腦嶼海中尋，例圣如人綠們通卡常會(huì)按對(duì)第沾一份配工作析、第萄一次獲領(lǐng)薪許水的僑心情亮、第嘉一次贏交女根朋友搶等保廢有深爐刻的然記憶際。藏如果漲客戶索對(duì)營錢銷人宋員的窩第一儀印象步不夠鄉(xiāng)好，尤那么看即便之你對(duì)漫客戶康關(guān)系川管理室的概霜念、練技巧地再了晌如指佛掌，白雙方紡之間相達(dá)成良交易傷的可消能性毯也會(huì)勒大幅駁降低誕。掏只

加其他數(shù)影響映因素妻營銷夕人員眼是否裂具有它權(quán)威流性，雹企業(yè)接的產(chǎn)雹品、程效勞悠等具甚體情憂況、兔相關(guān)謹(jǐn)風(fēng)險(xiǎn)自系數(shù)濟(jì)以及輔營銷卵人員挖的相所關(guān)經(jīng)確歷等森，都常會(huì)對(duì)槍客戶且是否橫購置患相關(guān)遣產(chǎn)品不造成攏一定舌的影恐響。宿在進(jìn)假設(shè)行客神戶關(guān)輪系管紡理之掃前，犬營銷徐人員判必須詢要考響慮所目有的政細(xì)節(jié)搜性因嚷素，說而不融要將補(bǔ)眼光富盯在軍一些乓大的劍概念春上，芝一定店要照菠顧到戒別人館照顧演不到判的細(xì)采節(jié)，畢才有芽可能追在將丑來的股客戶粱關(guān)系察管理歸中，朝與客達(dá)戶維嘉系長房久和塌雙贏德的局遲面。

艇營銷猶人員豬的工樹作定制位

果營銷遵人員椅的工漏作定撕位是密指營撇銷人衫員站溉在誰殿的角海度去帽考量餐工作緣。負(fù)顯然硬，營遵銷人專員應(yīng)桶當(dāng)站剛在客無戶的尼角度餡去關(guān)雅注客宿戶的穴感受惡，了今解客金戶的央需求匙。要武把握三好工篇作定涌位應(yīng)同當(dāng)做勸到以沃下幾魚點(diǎn)：

煉1米．強(qiáng)田調(diào)營督銷人版員的士專業(yè)拳性碌首先嫁應(yīng)當(dāng)壩強(qiáng)調(diào)基營銷狐人員環(huán)的專將業(yè)性員。專窯業(yè)性價(jià)是理苦性的銀一種升表現(xiàn)襯，是賤科學(xué)沃的代血表。魚現(xiàn)代扇社會(huì)攝在急濾劇地倍開展拾，客爹戶越黎來越夕關(guān)注融產(chǎn)品條的技擔(dān)術(shù)等釣專業(yè)悟性因牌素，頸因此善，營址銷人僵員對(duì)乓專業(yè)驢的理我解和幕把握狂，能償使其肚為客濟(jì)戶提循供更綱多的丙幫助奉，有附利于殘?jiān)黾诱蛻糗姅?shù)量所。

屯2吊．強(qiáng)損調(diào)營測(cè)銷人耕員的提親和昆力夏親和攤力是立感性只因素客的體寄現(xiàn)，洲增加波親和免力使俯得營悔銷人隨員與世客戶租關(guān)系便貼近骨，讓分客戶雄更能喇接受貴其對(duì)督產(chǎn)品因與服概務(wù)的尋推廣誕，這奧對(duì)增燭加營白銷的尋效果輪有重以要作畫用。

頭3古．客灰戶關(guān)凱系管雕理貫業(yè)穿營胡銷始劃終他柜

飯營銷煎是一姻個(gè)從植起點(diǎn)占開始項(xiàng)，經(jīng)掩歷中條間的舊開展稼過程見，這業(yè)一過假程會(huì)班有許丙多里艱程碑奮出現(xiàn)宣，直類到最扛后達(dá)句成交艱易。免抵

遍營銷冤的最僚終目池標(biāo)是扔簽訂餐產(chǎn)品訴、服壩務(wù)協(xié)挪議，籠同時(shí)壟營銷奮工作尖也有租許多封中間茫過程特中的脖目標(biāo)氣，如謊要搜虜集大淚量的稱客戶繳、準(zhǔn)瘡客戶太的信緒息，竹要不形斷加餅強(qiáng)與尚客戶沃的溝惱通聯(lián)廟系以產(chǎn)把握雙客戶胸需求御，要云解決岸中間膨過程描中發(fā)寫生的正各種猛疑難令問題恢，同宴時(shí)也疲要處胞理與限各種非關(guān)鍵掉人物程、重償大影無響者猛的關(guān)勇系等山等。揭貍

崇客戶瞞關(guān)系肉管理票應(yīng)貫猛穿于旁整個(gè)哈推廣友過程泰之中撕，這戶種運(yùn)苗用不墨是簡逼單的勤照搬覆概念正，而癥是注賽重運(yùn)尋用于帳營銷撈行為躬、營沖銷態(tài)扶度等訴各種抵細(xì)節(jié)扭中，撥將客聾戶關(guān)荒系管淡理的撿理念狡滲透滔在整炭個(gè)具遲體行截為過耀程之夜中。贊第四揪講濤銷售石過程催及主惜要考伴慮因曉素

典營銷南中的舊公司節(jié)需求條與個(gè)從人需驚求

召1途．營純銷的屢需求倦在營搞銷工冤作中云，既狠要把素握客理戶的粒公司靈需求而，又食要把黃握個(gè)縣人需孩求：英栗

透把握屠對(duì)方碧的公送司需目求，緊是因撥為營謝銷推填廣的使產(chǎn)品宇、服沫務(wù)的鎮(zhèn)需求宏者或源使用附者是味該公忙司，灰因此棉一定漢要了攏解公偵司的臥需求弦。宮估

事與此產(chǎn)同時(shí)悅，又訪要了矩解營柜銷對(duì)枕象公裕司的鉆有關(guān)貧工作傻人員嶺的個(gè)邀人需窩求，纖因?yàn)槭谞I銷戴工作皮在一浩定層挪面上房就是的與人脖打交砍道的約工作薯。

茫2將．需堂求與值營銷練的關(guān)煌系疲有關(guān)拉兩種肥需求平與營慣銷工獨(dú)作的盟關(guān)系施，有挨四種腥可能壁的情向形：柄役

疑一是背，營辟銷工作作既然不能脊?jié)M足鼓公司室的需莖求，鏈也不定能滿桐足個(gè)痛人的遵需求叼，此鍋時(shí)，嚼客戶所會(huì)把筐營銷服人員職看成魯外人制而不掉予接謊受，辟這時(shí)優(yōu)無論內(nèi)營銷祝人員鋪如何及積極品敬業(yè)壤、如聽何專援業(yè)，嗎都很養(yǎng)難達(dá)病成營籠銷的俯目的骨；芝豪

居二是廉，營煌銷人散員只科了解葉對(duì)方音工作充者的萬個(gè)人削需求馳并能末滿足澤這種肅需求賠，在示這種敏情況唐下，枝營銷銳人員犯能夠橫獲得信客戶井一定忽的認(rèn)嚼同和罷理解笨，有骨可能牙被認(rèn)另為是薪朋友教；養(yǎng)尋

附三是木，營秘銷人搭員的候工作爪只從謙公司共的角爐度出守發(fā)，俱而不怎考慮闊其他屠個(gè)人唇的問渣題，棍客戶扎此時(shí)樣會(huì)將志營銷帳工作黨者當(dāng)聯(lián)成供嘉應(yīng)商泡；趁秋

索四是歇，營配銷人菊員既承考慮怪客戶病公司建的需長求，然也考階慮個(gè)陡人的耐需求賽，此猜時(shí)，算往往描能夠似促成逆營銷錢工作執(zhí)的順透利達(dá)追成。

只圖爽2-孔3

證

惕兩種訴需求部對(duì)營盆銷結(jié)像果的挨影響

標(biāo)需要琴重點(diǎn)柔提示怕的是邁：并拐不是君營銷籮人員談主觀裹地將許客戶姨定位枕在什擦么位扎置上語，客渣戶就虎在什潑么位嬸置上臟，相獸反，促是客選戶怎肌么去字定位織營銷閑人員負(fù)的工狀作和蕉相關(guān)割產(chǎn)品脂效勞犬才是頌決定竭性的皇因素罩。從犧這個(gè)贊維度奇來講獲，營搶銷要粉強(qiáng)調(diào)撿的不演是自吵己怎遙么看泰自己因，而礎(chǔ)是客幻戶怎劫么看賓自己注。

切【案命例】超無視丑公司查需求棄與個(gè)嘴人需環(huán)求的加營銷腫實(shí)例馬一位恨負(fù)責(zé)勤推銷輛通訊字產(chǎn)品治的銷帆售人凡員計(jì)乞劃拜態(tài)訪某診中外脖合資啄的跨用國集望團(tuán)的蝶總裁萍，這稅位總塌裁正暈籌劃知一個(gè)鑼通訊謎工程銀。當(dāng)鏡這位尋銷售棵代表訓(xùn)進(jìn)入惠總裁序的辦迷公室清時(shí)，起他留瘡意到殲墻面藝的一脖些裝吵飾，沙一幅廊新辦瘦公室隨的構(gòu)欠想圖奶，一擦張績郵效表鉗，還飛有哈烤佛大平學(xué)頒職發(fā)的旁畢業(yè)墻證書踢等。分銷售體代表艷落座桃后，蔬兩人畏開始吊交談史。稅總裁當(dāng)〔以沙下簡博稱怒“冒總罩〞范〕：兔我大合概只昌有五龜分鐘腸的時(shí)性間，李今天舉比擬沒忙，油請(qǐng)你矛簡要會(huì)表達(dá)肺一下首吧。假銷售憲代表籠〔以照下簡財(cái)稱禾“曲代笨〞澆〕：牌好的候，首割先讓贏我介支紹一枯下，證我剛蒙于六陰個(gè)月諒前弟替富梅質(zhì)接國際壩公司慨成功禁建設(shè)貢了類搬似的島系統(tǒng)大，您侍認(rèn)識(shí)蝴該公期司的角老總充陳先墊生嗎裙？陡總：努哦，畢我認(rèn)寶識(shí)，耀他是注我們楚一位真非常怨重要匠的客端戶。陵代：圾他可瞧是一篇個(gè)好越人，樸我的沈老總慨經(jīng)常此與他遷打高終爾夫農(nóng)球，話上次朋還跡贏了間一些失錢，務(wù)您也肝打高葡爾夫?qū)で騿崦?？偉〔總回裁看頸了看艘表〕碼總：短我不鼻是很餓喜歡灶。我嘗希望熊利用動(dòng)先進(jìn)刃的科嚴(yán)技去括加快妹客戶抽詢問慶的時(shí)烘間和碌處理寺訂單元的能城力時(shí)易間，虛以便添加強(qiáng)忌公司竹的競陽爭力原，借向此把辮市場(chǎng)跨的占熄有率杰再提盛高甘5%測(cè)，現(xiàn)登在請(qǐng)犧你談欄談你愁的系魔統(tǒng)好債嗎？批代：懇我們箱肯定礎(chǔ)可以琴給您器很大色的幫跌助，挪當(dāng)您衛(wèi)啟用窄我們跡的系算統(tǒng)后京，我喊可以董保證崗公司些人員信的表撓現(xiàn)定叨能提源高。芹總：耕這個(gè)勁是當(dāng)營然，父你產(chǎn)逮品的遭特點(diǎn)記究竟秀在哪涼呢？值代：殺我們宋能提帖供齊四全的汁商業(yè)麻通訊便設(shè)備駝，應(yīng)忽有盡關(guān)有。挑陳先培生非弱常滿疏意我析們的雹產(chǎn)品綱，他社們公吐司的展業(yè)績士也增頑加了舞一倍皇以上舞，他徑認(rèn)為輸是投筆資于堤我們聞的產(chǎn)露品后龜所得幅到的刻成果秋。顫總：茶增加色了一首倍以瓶上？命代：謊這是呼最少歇的估蒜計(jì)，扛一倍借以上五絕對(duì)貪沒有放問題槳。我夾們提惰供多言媒體列通訊刑系統(tǒng)杯，擁西有多箏種服饞務(wù)系矛統(tǒng)，脖產(chǎn)品兼具特腥殊功械能，嚼是全廢世界滔數(shù)一央數(shù)二榴的，憲您看蘋這是畢我們沒的大完型用仔戶名鏡單。邁總：畝很抱間歉小丑姐，澆我必劣須打桶斷我工們的薦談話義，另暴外一塘個(gè)會(huì)害議要拖等著咐我去輔主持煉。這腰樣吧姿，不育如將調(diào)你的仗產(chǎn)品懸資料湖留下潑，我亭們慢緞慢地摸研究阻好嗎郊？貸代：秋好的蜂，不楊如我覽們預(yù)滲定下鹽來下阻次會(huì)啄面的焦時(shí)間冶，在僵高爾帝夫球償場(chǎng)那奮里吃解飯?jiān)鯘嵜礃訆W？擦總：野我一喬般都忌利用播午飯垂時(shí)間蛙去青俊年走俱樂渾部那頸兒跑模步。給代：毛哦，佛怪不磚得您澆的身虛材保挺持得濤如此帆標(biāo)準(zhǔn)窗！好毛吧，底等我交再打鵝扁來，頌跟您零約定緞下次蕉的拜姑訪時(shí)退間吧賢。光總：禍好，尚那你渣跟我挽的秘鍋書聯(lián)均絡(luò)好搜，我衡的一瓜切活太動(dòng)主唉要是恩由他亮安排垂的。

增【自吹檢購2-俯1跌】鍬針對(duì)嗎上述賢談話版，請(qǐng)保思考幟以下章問題控：窩第一呆，如妻何評(píng)璃價(jià)上妄述情悲景中趟的銷政售代萍表的喜表現(xiàn)圍？丟第二膠，總歇裁的仗公司義需求冊(cè)和個(gè)摧人需慎求是即什么意？該晶銷售川代表研是否配把握靠住了氣這些盞需求派？騾見參陪考答杠案2漢-1

邊3甚．公叛司需六求蝕無論唇是什全么類廣型的呈公司謎，也費(fèi)無論榨銷售攤什么姑產(chǎn)品頓、推藍(lán)廣什雨么服艙務(wù)，針從事勇什么敗行業(yè)內(nèi)，與攪什么聯(lián)樣的烘客戶金打交笛道，差公司依需求繭總是極包括捆三個(gè)絡(luò)方面毀的要頁素：楊托

坡一是星績效獨(dú)需求怨；譯捐

洽二是繭財(cái)政打需求拆；碎甘

所三是擺形象芽需求躍。腦所以麻，在歲開展禾營銷賣工作奔時(shí)，鋪不要朝過度把地圍妨繞著折產(chǎn)品見的功蘭能、拌產(chǎn)品震的特罩性進(jìn)恐行宣倆傳推余介，究而應(yīng)碌該針婚對(duì)如掌何滿徐足公呼司需電求的配三個(gè)儀具體竄方面危下功赤夫。朵即，盯要成哥功推尿銷出翅產(chǎn)品他和服候務(wù)，踢拋開弊產(chǎn)品取本身叨的情濫況，丹營銷曲工作旨有沒僑有關(guān)梳注到蘿客戶嗎的需過求、夫客戶拘希望腥到達(dá)絨什么饅目的抵才是吳更重略要的靈，這近就是匠公司碎需求揚(yáng)。由昌于所幟處行運(yùn)業(yè)不虹同，夫客戶畜公司友需求啄的具瘡體方辱面也羊會(huì)有姑不同萌的表矛現(xiàn)。

燒【案薪例】蒸A但客戶燃打算通買一禍輛汽冶車，疲他考居慮的超因素惱很多京：第者一點(diǎn)亡，要孫提高公績效宣，因姨為乘禁坐公奉交車郵很費(fèi)個(gè)時(shí)間韻而且陽很累拾；第骨二，燙有財(cái)匆政方漂面的父考慮鋸，買黃車后趨，原駱來需只要坐勿兩小梅時(shí)公扭交車智才能孝辦完旺的一捉件事候情，菌現(xiàn)在發(fā)只需部一小煎時(shí)就朽可以允完成冒了，狂而節(jié)率省的園時(shí)間汪可以以用來撞建立墻新的題關(guān)系約，帶峽來新嘴的收席益；壞第三仍，要柿改變?cè)⌒蜗笈＃該尲厚{此車營私造的帝形象筑是不良同于讓乘坐眠公交雞車和踩出租鏈車的那么。

姨4跡．個(gè)保人需榆求防泳

削個(gè)人躺需求洋的六花種表搬現(xiàn)憲這里村的個(gè)狡人需環(huán)求并戚不是勁所謂量的“惜臺(tái)底蟲交易止〞。漂個(gè)人厘需求稍是一滾種心答理需君求，臭表現(xiàn)孕為精豈神方侄面的堅(jiān)追求術(shù)。根填據(jù)個(gè)兼人特排性的我不同暢，個(gè)片人需拉求也造有多晶種表榨現(xiàn)：唉①粗追求炕權(quán)力早：有每些人敞對(duì)權(quán)乞力有敵很明靈顯的詳要求凈，希旱望自環(huán)己是稅有決薪策權(quán)臭的權(quán)盡威人嘉士；其②煉追求候成就奪：有牧些人架不追勿求權(quán)圍力，換而是耐想達(dá)綿到一凝個(gè)結(jié)盜果，曬追求捕一種嗎成就辰；妻③遠(yuǎn)追求競認(rèn)可柿：有紡些人融希望史在做卵事的患過程蝶中得慎到認(rèn)濤可，選通過腎營銷木人員拌提供偽的產(chǎn)昏品或盾效勞捐，獲戴得一剩種被劣認(rèn)可總的感亦覺；央④奶追求商歸屬浩：有埋些人遠(yuǎn)追求擊的是撿一種帳歸屬晴感，桌希望暗自己熟成為鼻某個(gè)皂團(tuán)隊(duì)股或集昨體的饅一員概，希輪望被爆接納旋；噸⑤厚追求辣邏輯簡：也償有些也人做怒事的渾時(shí)候禁強(qiáng)調(diào)悟邏輯監(jiān)性和蟲條理轎性；涂⑥求追求嘗平安糟：還鼠有些半人強(qiáng)嫁調(diào)安勝全性王，在模溝通詠過程歷中他授看重耕的是禾會(huì)不脊會(huì)帶騙來風(fēng)杏險(xiǎn)、姜危險(xiǎn)舌等等壺。

郵圖撇2-蛇4

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秩個(gè)人角需求余的六買種表鬧現(xiàn)

枕掀

墻如何嚷發(fā)現(xiàn)口不同假設(shè)的個(gè)宰人需贏求獸個(gè)人醫(yī)需求糾總會(huì)璃以某疤種形專式表務(wù)現(xiàn)出幅來：校如追副求權(quán)升力的毒人喜浩歡自彼己控惑制整麗個(gè)場(chǎng)靠面，體而且櫻很可冰能會(huì)原快速嚴(yán)做出磚決定煎，以焰說明蔽他是烤一個(gè)尤決策窩者；壤而講允究邏番輯性援的人潔通常友喜歡另安靜矩、整百齊，撫說話侍講究江順序說，喜話歡運(yùn)嚼用數(shù)狹據(jù)等義等。培其他柱類型刃的個(gè)們?nèi)诵璩笠矏灂?huì)以竿不同濤的形庭式表蠻現(xiàn)出傳來，恰這需帥要營盼銷人碎員在畜與客奉戶溝班通的爬時(shí)候孟留心囑觀察循，特憐別是市對(duì)細(xì)婦節(jié)的斥觀察學(xué)。趣第五夫講漲擔(dān)了解德客戶砍需要駕分類蘆實(shí)例感解析

俯一、合發(fā)現(xiàn)警客戶毛需求著與滿眠足客哪戶需修求

西圖信3-泳1

陸

慧發(fā)現(xiàn)側(cè)客戶看需求千與滿飛足客返戶需蠶求示丑意圖

訊【案受例】鄭全宇服公司絞是全腥國最偉大的纏通訊宵公司瘋之一斗，公率司的蒜業(yè)務(wù)課代表農(nóng)是茶A切，他丘的客圣戶定泉位是秤北方羨區(qū)域芬的主屑要醫(yī)仆院，壓這些巷醫(yī)院扶以擁拉有多軟項(xiàng)最市先進(jìn)蔬的醫(yī)異療設(shè)瓜備和頁醫(yī)術(shù)瞎而著由名。百全宇膚公司際了解逢到一損家醫(yī)羅院還蝶沒有忙使用堂剛剛皇推出畫的尿GS掀M塑妙，而皇是在朝使用突一種全雙向釘?shù)臒o知線呼愛叫系該統(tǒng)。寄這家鴿醫(yī)院式所有補(bǔ)的采再購都陰是由存采購練部一喇個(gè)部勁門來川包辦工的，猾采購豐部主熔任王抵彤負(fù)臥責(zé)批累準(zhǔn)所生有成錯(cuò)交的喜采購紡文件含，任暗何業(yè)乒務(wù)代尼表將池產(chǎn)品喘售給腎該醫(yī)憂院必燃須得包到他奪的許撫可和拘批準(zhǔn)振。此塑外王晨彤還祥擁有飯更大檔的決龜策權(quán)消，可栽以決絨定哪火些部定門的職業(yè)務(wù)真代表意可以棟獲準(zhǔn)束去拜輕訪。綢以移腦動(dòng)電北話為啟例，己采購蠢部可景以決顯定誰敏可以虛購置甚跳，購匪買多戶少部盯以及蛇在什瘡么時(shí)搶候可景以購慧買那姨批電畜話。溉王彤展今年陳30笛歲，穴曾經(jīng)亮是一活位建跳筑工頌人，準(zhǔn)他對(duì)摘于升脈到今牽天這兆個(gè)職襪務(wù)是筍引以慣為自清豪的誼。他穿業(yè)余澡關(guān)注董體育娛圈的吧人物劑，喜節(jié)歡談那論足巾球比斤賽；延王彤儉與任照何采挑購代婚理人武一樣永會(huì)討茶價(jià)還壇價(jià)，膊但是銹他對(duì)膨產(chǎn)品兩的質(zhì)蹦量、午可靠袍性和搭效勞區(qū)等更礙加關(guān)椒心。畏王彤賞是直宅接向侵院長鴉匯報(bào)革的，剛他所葵有的逮采購僚決定岡最后拉都需貿(mào)經(jīng)過奴這位俯院長陷形式莫上的飲批準(zhǔn)秋。雖岡然王革彤說仔沒有扁任何敲人能旬左右久他的組采購膊決定枯，但山事實(shí)垃上他穴非常瘋關(guān)注瘋行政傳部做朝出的旨決定藥，行售政部財(cái)?shù)慕ǖ阶h在絨某種客程度敢上會(huì)獻(xiàn)影響辯王彤辮批準(zhǔn)課的品嗽牌以種及供陷應(yīng)商儀。思另外屈一個(gè)今舉足識(shí)輕重侄的部襖門是母行政逗部?？承姓畈康呐锶蝿?wù)烘主要姨是向酒醫(yī)生事提供匠有利令于工慕作的篇產(chǎn)品角效勞固的資皆料，掘它會(huì)翻在相顫關(guān)目阿錄上佛推薦市某些就特別扇產(chǎn)品生、服劑務(wù)，蘿相關(guān)芹業(yè)務(wù)皆代表秀都?？嵬运旱亩a(chǎn)品健在目憐錄上卵刊登修。而畢業(yè)務(wù)勝代表順想獲微準(zhǔn)拜并訪所絲指定勾部門仍的話疤，必宏須要察得到寸行政播部的描推薦德，這預(yù)是一眨個(gè)關(guān)全鍵。灑他們想都會(huì)箱逐一端地走災(zāi)訪醫(yī)蟲院的拴各部游門，柿把產(chǎn)池品推列薦給貫部門告主任扯，然巖后才寶會(huì)遞刮交采蝶購文展件，散最后駛再找皺到王黃彤，爹獲得無訂單黃。霜周華沖是行劃政部忘的主麥任，半他一案直在胞醫(yī)療住中心久負(fù)責(zé)宅行政舅工作鏡，熱陵衷于紹為醫(yī)雨生提肚供各蟲種幫懂助，毫對(duì)移拘動(dòng)電墻話價(jià)符格非響常敏去感，天而他桂也不辮會(huì)被身大品撐牌所戚打動(dòng)鮮，只偶會(huì)相避信實(shí)還質(zhì)的她證據(jù)災(zāi)，周敵華很仍快樂陵能夠傲在王蔑彤的椅采購?fù)魴?quán)上關(guān)施加悔一些貞影響暮，他匹覺得荒王彤餃有時(shí)侵候隨格便地釀向業(yè)也務(wù)代把表讓質(zhì)步，織以獲新得某吩些好聯(lián)處。車四個(gè)稱月前撓，潑A機(jī)開始適拜訪院王彤鈔。在絹首次您拜訪奧中，卻王彤刻向后A伴要了律一部臣丟作為屬試用須，而目A漁也承慨諾提啟供足24帳小時(shí)洋的服歲務(wù)，報(bào)尤其侄在正喊常工疼作時(shí)怒間以周外，屋王彤張要求增隨時(shí)尤可以固通過黑陳找到填A(yù)籠，接終受他矮的查對(duì)詢和蔽約會(huì)知的安廳排，詢這些瀉約會(huì)宇大多賽是與綱王彤刻以及莫醫(yī)院模的其昏他負(fù)撓責(zé)人鋼共進(jìn)識(shí)午餐攤和晚畫餐，飽王彤朱希望堂無論刺在什環(huán)么時(shí)洞候打憂賺問舉A賣，都惠能得答到螞A拉的迅謎速回掀音，掘提供粗給他湖所要巾的一班切資越料，槽為他刺預(yù)定慈午餐匙、晚由餐座原位，鄙讓他捕獲得輛像醫(yī)辱療式中心范這樣仆重要宇客戶盞應(yīng)該賠得到流的最如佳服止務(wù)。提一段柴時(shí)間鍬后，禁王彤躍批準(zhǔn)響A矛拜訪啦行政凡部的繭周華蛋。周科華是拆一個(gè)婦公事說公辦禮的人填，在密A挪與周以華的幸兩次欠會(huì)面甘中，燭他都搖不做頂無意奸義的獨(dú)閑聊遍，直扎截了辮當(dāng)?shù)厥咴儐柵溆嘘P(guān)醒系統(tǒng)吼覆蓋勿、儀浙器設(shè)頁備、鑄頻道赴、接宗收的倉信息常等情亂況。乖而且盜很明日顯，津周華逼與移應(yīng)動(dòng)電柄話的或其他武本地響經(jīng)銷屈商也鄉(xiāng)有接粉觸，撿他比躁較關(guān)怨心的賺主要洞問題謀是價(jià)甜格。啄周華共要求克A昌出示旋長期林客戶脹滿意納的記叢錄時(shí)綿，穿A惕按要節(jié)求向移他提報(bào)供。填周華滑非?；鴿M意爪，他柴建議旋A梳在一占兩個(gè)奧部門苦內(nèi)進(jìn)糟行示貪范，毛他會(huì)拾在示漠范時(shí)級(jí)以所墨得到跑的資擱料作劈為依殊據(jù)，栗決定零是否賓將全道宇通跪訊迅的產(chǎn)水品和忽目錄張進(jìn)行謀推薦勺。氣針對(duì)稱以上特情況禁，請(qǐng)免思考諒三個(gè)建問題炒：第只一，全從案跨例本辛身如是何去悉探測(cè)攀王彤秩的個(gè)第人需變求以奪及公義司需濃求；農(nóng)第二甩，如浙何通烏過案泉例探客測(cè)周棄華的勻個(gè)人警需求昆和公偏司需海求？江第三偶，王罪彤怎圈么看杰待系A(chǔ)型，周駛?cè)A又齒怎么凱看待醬A帶？

蹲1簡．在處上述倦案例錘中，改王彤衫的個(gè)篩人需朵求表景現(xiàn)為遺什么第？甩A所做了荷哪些燙工作卸來滿續(xù)足王鞠彤的明需求近？蓄烤

碧王彤興的個(gè)屢人需供求表犁現(xiàn)芬從上逢述案豈例來浸看，狂王彤先的個(gè)咽人需片求主宅要表勞現(xiàn)為盟：道①耀第一巧，他妖對(duì)權(quán)唐力有科所追勝求，移這表倆現(xiàn)在件他的蘭一些襲言行憂舉止笑上，丸比方汁說他越絕不草允許搜他不然認(rèn)識(shí)稀的或葡沒有導(dǎo)獲得漁批準(zhǔn)字的業(yè)劃務(wù)代代表跨御入醫(yī)纏院門耗檻，嚴(yán)這顯恥然是木對(duì)權(quán)霸力的楚一大橫追求真；又密如果委有人冰在醫(yī)找院里京推銷利，王刮彤一疏定要畢知道赤他是盯誰，分為什廉么在勾這里拔推銷水，以狡及他愧會(huì)在菠這里撐推銷烘多久隊(duì)等等及，否展那么他停就認(rèn)記為自寄己失炸職了鞋，這寒顯然逃也是蒜對(duì)權(quán)孔力的嚼追求奧；還堤有他鋒可以槍發(fā)出煙便條盼，上塵面寫變到：員請(qǐng)豈與某騎某人宮會(huì)談飛半個(gè)抹小時(shí)隆，這首也是酬很明劍顯的偷權(quán)力個(gè)的要蓮求；捆另外劃，他鞠希望費(fèi)在正爪常工象作時(shí)狡間之步外，昏也可牧以隨才時(shí)通栗過電截話找刮到A北，這耗也是的對(duì)權(quán)奔力的性把握踢。正②挨第二架，王摔彤希悲望被該認(rèn)可鄉(xiāng)。獲激得部任門主機(jī)管的橋職位引他是根引以坦為自停豪的丘；另吉外一厭個(gè)細(xì)馬節(jié)是瞧，他士會(huì)預(yù)慚先通拒知A砍，他棕將與幼誰一療起來巖赴會(huì)奉，而或在餐顛桌前撞，他奸會(huì)獨(dú)理自滔辭滔不侮絕地頓暢所驢欲言訪，評(píng)功論足甘球比昨賽、拉談?wù)摮古覈嵡騿T漫、游蟻泳名瞧將等磁體育淺人物脹，并桂顯示胃自己負(fù)與他主們的蔬私交占等等剛，這劫也是鞠一種鋼希望丘被認(rèn)柏可的貼表現(xiàn)愉。距勇

仔如何乏滿足特王彤炸的個(gè)蹄人需肅求布①施第一矩，A么做到莫了電掉話全槳天候縫開通睡，隨拌時(shí)接藍(lán)受王雨彤的茂效勞齊要求謝，無幟論是此個(gè)人他喜好泰還是葛公司逃需求許，A予都必公須要號(hào)隨時(shí)啞接聽換貸并做棋相應(yīng)網(wǎng)的回詠復(fù)。泉②蛛第二勿，A假將自貓己整使個(gè)的漂行事胞過程桃隨時(shí)狼向王喉彤報(bào)福告，卻讓王敵彤隨伙時(shí)掌躁控。繪③豆第三碑，A醉將自稱己與勉周華幼的溝恰通往盈來過古程隨痰時(shí)匯解報(bào)給楚王彤暖，并這向其岡請(qǐng)教登，從抄王彤緒處獲碌得相塔關(guān)的后行動(dòng)渣建議其。菜④揭第四貌，王艦彤講講究名綿份，增喜歡豆與體紀(jì)育界逮人士垃交往齊，A嗚就為充其召渴開主藍(lán)題派歲對(duì)，頓請(qǐng)來骨體育爐界的釋名人顧健將技。材⑤腰第五競，A崇選擇犬時(shí)機(jī)尸適當(dāng)再地贊項(xiàng)美王岸彤的剩能力漫，并卵傾聽姻其對(duì)罷一些桌事情磚的觀誦點(diǎn)態(tài)汗度，恨讓他啊感到許舒適筋與被碌認(rèn)可透。

偷2真．在確上述留案例煩中，擔(dān)周華祖的個(gè)炎人需懇求表洲現(xiàn)為形什么濱？赴A狼又做乘了哪通些工安作來扇滿足條周華誓的需椅求？聚秋

慘周華鬧的個(gè)夾人需詞求是饅什么她？侍周華奴與王融彤的藏風(fēng)格逼迥然昂相異疤，他返的個(gè)菌人需泊求主檔要體邀現(xiàn)在薄以下辨幾點(diǎn)剪：翻①快第一患，追饞求邏術(shù)輯性調(diào)。周母華在溪與A巖的兩扮次交碧往中符，談患話直樓截了蠶當(dāng)，結(jié)實(shí)事失求是深，他致不僅虧關(guān)注迎產(chǎn)品朽價(jià)格文等情擺況，爆也非失常注綁重細(xì)束節(jié)，蜻而且盛嚴(yán)格袋按部糾就班蜘地工殖作，前并要鏡求A糕提供真相關(guān)狠資料純、數(shù)鼓據(jù)，歸這些爬都表檢明了橋他對(duì)岡邏輯蘿性的卵重視猛。幼②井第二杰，注俘重安形全感麥。周且華不案會(huì)被注大品肅牌打秋動(dòng)，替他只銅相信填證據(jù)賠，如吧果能旁夠證獵明產(chǎn)升品的哭有關(guān)笨性能復(fù)，就甚滿足治了他告對(duì)安碌全的槐需求捕。夾懸

匠如何維滿足早周華眾的個(gè)衛(wèi)人需遙求？苦①錯(cuò)第一沈，詳英盡地妖答復(fù)踢周華佛提出冊(cè)的任尼何問都題，次帶上絹他要讓求的嗎所有丙資料司、文通件、秒數(shù)據(jù)脫。戴②移第二外，帶臺(tái)上以錫往已格經(jīng)服雹務(wù)過核的客猾戶提迫供的姐證明平、意謀見書家、推潤薦書拜等。

填3賺．王芹彤的穩(wěn)公司區(qū)需求爛是什薄么？蝕如何構(gòu)去滿紛足這焦些需猶求？

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鑼

搖公司憤需求崖的目瘦標(biāo)豪公司窮需求值因素臉目標(biāo)膛績效呀結(jié)果鄭、效懸能漢財(cái)政處降低私本錢瘡、增驕加收憶入爭形象純良好綿的公析眾形斑象

安前邊旁提到翁過，折公司活需求榨的三材個(gè)方錦面是紙績效露、財(cái)豬政和互形象暗。追腹求績差效是盾為了隔取得童良好狼的效場(chǎng)果或度效能箏；財(cái)穿政需邀求那么饒表現(xiàn)瓦為降薪低成屋本或蠢增加蹲收入菠；形顧象是鋒公司親在大勢(shì)眾心械目中排的印晌象或望評(píng)價(jià)扒。營A作賴為通期訊公拳司的織業(yè)務(wù)爺代表齊進(jìn)入謀醫(yī)院璃后，奏醫(yī)院昌部門票主管贏王彤杰自然蜂會(huì)思抵考：絹A能箱幫醫(yī)陸院做鍛什么杏？能村達(dá)成紹什么得目的草？輪訴

侮王彤斗的公攏司需矛求表掉現(xiàn)劉①嫌第一藏，王銳彤在屋個(gè)人恢需求捕上極趟力追鋪求被隨別人哄認(rèn)可革，這厘種心徐理在嘩一定跨程度并上也拆反映宴到了瑞他對(duì)蛇整個(gè)陽醫(yī)院膜的態(tài)抗度上耽，他稱也會(huì)斃關(guān)心階整個(gè)炕醫(yī)院撲的外般在形濾象。蠟案例除中，囑王彤殼并沒拍有明排確地刃說明開：使更用電喜話是示為了心改善脂我的相形象傭，或碗者為降了改源善醫(yī)溫院的歇形象捉。但赴作為膏一種呼新型互通訊義工具正，在某幫助盾醫(yī)院鞋樹立曉先進(jìn)邁、高環(huán)效等醫(yī)公眾醋形象貍上，幟肯定封是有炮幫助支的。援②毯第二馬，關(guān)噸于績六效，準(zhǔn)王彤姑對(duì)此問有明厘顯的撫示意蘿，他看對(duì)A犁有要探求：菌“新我要盟用持費(fèi)久的布儀器恐，希福望它秩即便粱長久欠運(yùn)作狡，都艷不會(huì)撥發(fā)生庭故障徑，我券會(huì)在智正常菊的工乳作時(shí)艱間內(nèi)嘩隨時(shí)梨打電羨話給卡你，私然后鐵試用竿和的效竿果到丸底如臟何，農(nóng)我也阿希望林得到客你良照好的宅效勞逃。嬌〞罩這些昌話語釘都表差明王緩?fù)畬?duì)擁績效駁很看園重。記③荷第三描，從著案例小中看藝不出竿王彤硬對(duì)財(cái)桶政問楚題的便關(guān)心算。無端

羽如何啦滿足活王彤遭的公面司需鑼求貸王彤腥的公央司需粘求的召重點(diǎn)昌在于濟(jì)對(duì)績對(duì)效的填追求抵，對(duì)慌于這賤種要仁求，子一方費(fèi)面可宗以通芬過讓青王彤瘦試用詞，使編他了處解產(chǎn)蒸品的哭性能撫；另邀一方逼面對(duì)兄王彤反在使妻用過蘭程中脈產(chǎn)生做的問晉題隨市時(shí)給司予解智決。贈(zèng)即在描保證袖產(chǎn)品放質(zhì)量另的同搏時(shí)提壇供優(yōu)甲質(zhì)的磨效勞窗，只斥有這匹種軟佛硬結(jié)狡合的菌方式們，才收能夠漫滿足緊客戶虧對(duì)績痰效的笨追求暑。

非4虹．周超華的樓公司妨需求慧是什墳么？血如何栗去滿惡足這螞些需暢求？飽梁

購周華減的公市司需兩求表謊現(xiàn)收周華教在公疲司需彼求方間面的淋顯著年表現(xiàn)彼是對(duì)鎮(zhèn)形象詞的追三求。跨周華廟不希牢望產(chǎn)懇品的智價(jià)格璃偏高郵或偏筋低，澤而是蘋希望蘿物美蹦價(jià)廉滲，他徐要求紹A的置產(chǎn)品外可以融與醫(yī)忠院的敏產(chǎn)品色目錄唯上的圓產(chǎn)品導(dǎo)相媲幻美，領(lǐng)因?yàn)樘斔唤乖敢庀闶蛊鋾炈t(yī)慰生、庭其他省部門榆乃至線整個(gè)退機(jī)構(gòu)貌因?yàn)榉N自己蔥處理劇不當(dāng)材而對(duì)室他產(chǎn)兄生看結(jié)法。氏店

鎖如何紡滿足餅周華購的公側(cè)司需霉求儲(chǔ)本案稠例對(duì)古如何序滿足吳周華飲這一才要求慮并沒減有更革多的手提示迫，而香從一勁般的議整個(gè)呆營銷回和管灰理的慧過程逐來看育，應(yīng)詢當(dāng)采色用相渴應(yīng)的運(yùn)方法譽(yù)和手忽段，榜用不擋同言起談和絹舉止守來滿疼足他就在形蝦象方圣面的銷追求發(fā)。

鏟【自打檢僻3-粒1壓】惰在上芬述案剛例中傭，王林彤與創(chuàng)周華巾的個(gè)給人需德求與誓公司巷需求找是如截何表用現(xiàn)出字來的恨？應(yīng)淹當(dāng)?shù)米C到怎災(zāi)樣的得處理熔？宵見參圣考答聚案3屬-1術(shù)第六糕講攝妥了解晌和探宋測(cè)客替戶的膜需要

奸發(fā)現(xiàn)義客戶腫需求勁的技型巧

雄上述鉤案例昌本身姓已經(jīng)仆給出光了相鳴當(dāng)多盤的信傍息，素為分溉析客挨戶需抄求提統(tǒng)供了杏充分合的材例料。削而在醉營銷性實(shí)踐秀中，租并沒假設(shè)有現(xiàn)快成的掃答案延可提好供，遵營銷浩人員翁需要匠通過乒自己俯的具釘體工類作去窗開掘點(diǎn)客戶詠的需旅求，秋這是漠對(duì)營斯銷工答作者留的重莊大挑銳戰(zhàn)之仔一。歇實(shí)際慌上，等在與思客戶喊交流烤溝通跟的過勝程中規(guī)，發(fā)苦掘出猴客戶裂的需掏求需癥要一但定的修技巧皺。

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倍圖隔4-奧1

拆

錯(cuò)冰山萌原理

殲2障．溝博通的趕思路

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