房地產(chǎn)促銷策略三

第4章房地產(chǎn)促銷策略4.1房地產(chǎn)促銷概述4.1.1房地產(chǎn)促銷的概念促銷是“促進銷售”的簡稱；指房地產(chǎn)企業(yè)向目標顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標顧客作出購買行為而進行的一系列說服性溝通活動；是市場營銷組合的四個要素之一。4.1房地產(chǎn)促銷概述

市場營銷組合

指企業(yè)通過市場細分，在選定目標市場以后，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況等因素，將企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品、定價、渠道、促銷等要素進行最佳搭配，使它們之間相互協(xié)調(diào)，綜合作用，以實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。

Product、Price、Place、Promotion4.1房地產(chǎn)促銷概述

四項基本策略及其內(nèi)部變量

產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略品質(zhì)外觀特性附件品牌與商標包裝產(chǎn)品組合保證服務基本價格價格水平價格幅度折扣折讓支付期限信用條件分銷渠道

區(qū)域分布中間商類型營業(yè)場所物流儲存運輸服務標準人員促銷廣告公共關系營業(yè)推廣促銷組合4貪.貴1房地那產(chǎn)促葉銷概父述4京.錦1書.膨2房地臂產(chǎn)促上銷的狹分類人員亮推銷房乘地妻產(chǎn)麥廣社告公躬關礦宣恭傳銷售幸促進1.人膀員膠推屠銷指房賽地產(chǎn)縣銷售嬌人員承，面刑對面竊地向善一個猛或多齊個目針標顧減客，琴介紹撕、推滋廣和郊宣傳漿產(chǎn)品穴，進激行洽第談，勁達成夢交易予的促置銷方機式。4.姓1.虹2房地蓄產(chǎn)促慮銷的博分類4.別1.宅2房地粥產(chǎn)促鍵銷的張分類2.房炒地脂產(chǎn)種廣笑告指房質(zhì)地產(chǎn)扁企業(yè)磨按照癥一定婚的預姜算，治支付汪一定且的費痛用，贈通過妻一定亡的媒椅體將投商品狗信息掏傳送忍給廣增大目疑標顧淚客的搏一種裕溝通斷方式矮。是四醉種促桿銷手蒙段中飄運用平范圍蛋最廣夸、收跪效也啄最大流的一鼻種促肆銷手匠段。4報.戶1露.窮2房勉地餡產(chǎn)性促綁銷私的慚分晌類2.房地敵產(chǎn)廣欠告特弓征譜：1）域信怨息代量塘大士：浮盡紡可宋能孟地沙傳娛達疑信輪息2）時撲間性權強：摟啟動知多種富廣告陽媒介以全鴨面覆跑蓋目娃標消飯費群臭體3）區(qū)氏域性旁：集寧中在殲當?shù)販I媒介4.伍1.蹤蝶2房地乒產(chǎn)促護銷的攤分類2戲.房趙地范產(chǎn)劍廣仔告廣告濾目標排：1）推貝出新吧的房俘地產(chǎn)識項目2）椒支勾持隙人火員滑推路銷3）所給坑予鑼經(jīng)波銷工商成支海持4）促播進公挎司形支象樹沙立4.零1.鐮2房恥地絡產(chǎn)刷促譯銷校的維分產(chǎn)類2絨.房椅地居產(chǎn)突廣鋼告基豬本繳功交能勵：1）告醉知：次提高歇消費賀者對膛項目剛的認稀知2）勸徐說：察促進歌對某括個產(chǎn)溉品的江需求3）廚提寒示教：村有途效伴維駕系葵對歷成河熟饑品耳牌褲的吧興某趣4）割增名值腸：士影渣響許消芳費種者姥的蠟感勇知5）示促見進禽：腎可激預厘先根推持銷獅公聽司下及瓜其杯產(chǎn)星品房地劑產(chǎn)廣凈告的儉類型1）升通詞知堪性紙廣笑告細：在奴項蜓目去剛單剛無入應市技處滾于遞導蹈入等期盆時棋，除為泥了勢引星起壇購市買貍者宅的飄興分趣惹，朵突飾出無新望產(chǎn)鄰品互的促優(yōu)俱點嚷，忍吸陶引擺購漢買剩者女的習注勇意沿力艘。2）說勵服性圣廣告坡：當購竹買者淘的購銷買欲童望已撓經(jīng)產(chǎn)辱生或犬該房沫地產(chǎn)妨項目劍所處偵的競叛爭環(huán)敗境頗枯為激河烈時叼，可鋪較多擁地采贏用說億服性剖廣告燭，幫待助購字買者接建立秒對該挨房地肌產(chǎn)項擊目的打選擇窩性需肯求，徑促使奮購買撕者盡世快作裁出購壘買決擁策。3）提宜示性偵廣告哪：在該梳項目蛋已進扔入成前熟期妖或整阻個市闊場過待程已系處于證后半兇期時該運用弟，主售要是轟為了秒強化轉或保盼留購直買者弄對該甘產(chǎn)品蝕的記傳憶。4.關1.喚2房地銹產(chǎn)促飼銷的道分類房陶地鵝產(chǎn)級廣竄告驗的鹽費矛用宣預緞算1）銷支售額貴比率詠法：根除據(jù)膽前攏一梢計捎劃哭期慰的聽實茅際融銷毛售勢額難，讀考省慮緣瑞到購本喊計維劃帖期芝的貞增送長禁或剝降深低陸的暖各勾個眉因父素頌，布得完出陪本贊計怖劃異期家銷巾售得額唉預燭測鏈值穗。2）來對溫抗需法身：以心主枯要脫房侮地嘩產(chǎn)蠢競張爭六企義業(yè)糾的徒廣窩告診費秘用越支完出琴為唯基哀準恥，領制踢定處出賣足湊以舍對案抗且競眼爭喚的霧廣中告萌預糊算粥。3）投叫資利梁潤率峽法：把廣距告看肚成一瞞項能亞增加去銷售晨額，努建立校企業(yè)醫(yī)或品痰牌信齊譽的牧一種辨長期奇投資南。4守.群1采.須2房好地唯產(chǎn)必促般銷殊的郊分鏟類4.脊1.歉2房地餓產(chǎn)促盾銷的褲分類2.房偵地省產(chǎn)掘廣見告廣恐告瞇定脈位門：1）布地桿段浩：煌優(yōu)杰勢濁地飯段幅的量時琴代充遷云移2）綠身色：附滿足送消費離者的倦綠色事需求3）文悉化：建勸筑戲、幼居迎住抱、嫁休殲閑督等側，聰渲求染械項縫目的表人囑性伴文代化病的冒氛廚圍4）智欺能：辦扣公甲、嘉管減理牛、故信槽息御傳靠輸倘、說安針全孫等5）嗓其政他薦定妙位飲：4尼.愈1此.眨2房地此產(chǎn)促玻銷的使分類2菜.房地母產(chǎn)廣拌告廣告掉媒體陪：1）公春共傳鈴播媒萄體：容報紙它、雜鞏志、缺電視擺等2）旱戶恩外氏媒跳體向：看板跑、旗如幟、硬路牌源、PO錢P廣告息等3）接印涂刷圓媒扁體貍：海陵報騰、DM單、卡樓書聾、圖斗冊等4戲.方1副.淋2房地通產(chǎn)促演銷的采分類幾種羨主要孟廣告敬媒體斧的優(yōu)隆劣分賄析：1）報銷刊廣殺告優(yōu)萍點舒：統(tǒng)以丹文耐字醋和勻圖蘭案胞傳橫遞倉信液息秘；鋤可黑以茫任去意飯閱臘讀逮，哲不跑受接呈楚現(xiàn)斜時壘間蠟的事限制，眼并且輕讀者示面很消廣。缺點乳：由刺于紙導張質(zhì)宗量和也印刷贈工藝慰上的位原因解，難撞以很魚好地落反映醒商品樓的款式蜘和色著彩，牲因而瓜吸引狗力受錯到限攜制，躺表現(xiàn)鋤力差絮，且揀費用退較高謊。2）墨雜拾志喝廣流告優(yōu)疲點批：聞能消深找入升某燈一刮行蔥業(yè)注，侍可畜保繪存驕，非轉柱讀源率素高歐，與印攤刷從精述美村，任可醒由僚插嘗頁或壘多稍頁諸版啟面福形席式釘表牌現(xiàn)滴廣腫告鹽，飛閱級讀僵時癢間楚充牲裕扇，壘易關集丟中桃讀敏者恐注屑意栽力灑。缺閱點嘩：蓄成呢本稱高我，考靈襯活妻性堪差黎。4.閑1.以2房地溪產(chǎn)促匙銷的名分類3）電慌臺廣再告優(yōu)扣點夏：負傳性遞通迅般速符，擇影站響勇面化廣濾。缺禽點四：跟聲份音位傳鏡播對瞬把間屋即階逝捉，梨時言間聰短儉，仇不窗能賊隨止意丹聽葡取輪，亭收牌聽把一宗次司在挨記亦憶中枝留拆下胞的苦信明息注既激少景也掉淡困薄尼，借難辮以菊鞏適固尤下繡來物，冠聽剝眾您難緒以朱記屆憶酒。4）堤電氧視愈廣積告優(yōu)陰點鏈：紀沖域擊坊力夾強顆、來觀筋賞機方影便重、郊富棄有閱吸釘引榆力歪；編廣姥告松的緞示問范美效蒙應令強優(yōu)，挨能及時道統(tǒng)一支家庭訪對廣肅告商濤品的偵態(tài)度摧及印墻象；爬受眾樣既能黎接受帖視覺邊，又竿能接隔受聽覺的彈信號鑰；動陡態(tài)的減呈現(xiàn)本，表妨現(xiàn)力霜達到怨十分湯完美薄的地喂步。缺慚點臉：正成碑本刷高醫(yī)、忘時混間槳短總、搖不尸易華記俯憶淡、島靈內(nèi)活貪性甩差所，董電勢視緊傳燒遞格速啄度幻玉快隔，寫覆蓋月面栽大脫，繁制父作遠難麗度窩較責大常，墳費聲用妹較代高那，唯適宗應歡性鈴不謎強劈燕。5）嫩網(wǎng)惰絡考廣松告既腿包忌含鏟電拒視牌廣價告新各含大濾優(yōu)膨點通，緣瑞又溫有睜成斧本曉低支、吐靈旅活嗓的綁特昂點起，桂是浮一從種分極述具床潛里力剛的機新牽穎出的仗廣居告急媒鞠體順。4糧.處1忙.杠2房翻地脹產(chǎn)離促聚銷蓮的哭分睡類對趟房額地晉產(chǎn)核廣乖告驕效損果幻玉的上評蘋價1）測逃試法章：在慨傳臉播遇之滔前襯，漏邀宅請澤一杯些賠購荒買看者繪觀貿(mào)看和許閱跳讀泄廣耗告滔信鳴息貞，說測總量縮慧其花對散廣灶告流信票息應的堵記游憶繭或到心陷理琴反沸應寨，以面衡伐量敬該左廣堪告艦內(nèi)牌容艦的弊感準染物力疑。2）直魂接評佳分法疲：請專猶家學吉者或訴消費隨者直朗接對廣告席方案團從廣嶺告內(nèi)墻容的攏可讀屯性、貴清晰赴性、某感染森力和動有效美性等方跟面進作行評但分，疊對廣違告方辨案進脫行權守衡。3筍.公禍關扛宣制傳指房地薄產(chǎn)企業(yè)矛為樹恐立或稈提高援企業(yè)匆及其惰產(chǎn)品島的形羊象，拜幫助嫌企業(yè)栽與有寫關各僑界公秘眾建筆立和紡保持悶良好臟關系測，通祖過第仿三秒方烈，昂運喉用各種笛公關位工具宮所進追行的鹽一系煉列活呀動，以刺催激人猜們需剃求的流一種憤促銷至方式。特點廉：潛鉗在堂效嶺果腦明冊顯沿，塵強革化嘴企興業(yè)給以桌及紐奉產(chǎn)芒品政形挺象希，謊提薯高筑企氧業(yè)牌知錫名騙度袋和躲美叉譽室度冰，搞使懼企舟業(yè)幫長素期顯受幸益樓。4振.貫1桌.際2房她地淘產(chǎn)枝促直銷面的罰分仇類3額.公熄關扶宣董傳功戶能1.擴航大膜影頓響講，偵提辜高趁房向地版產(chǎn)培企盡業(yè)足知技名執(zhí)度2.樹立黃和發(fā)銹展房父地產(chǎn)華企業(yè)亮良好聰形象3.提供慈信息橫，發(fā)催揮決餐策參賓謀作之用4淋.協(xié)調(diào)灘房地隨產(chǎn)企匙業(yè)內(nèi)勒外關局系5.促沈進盛房齊地偉產(chǎn)餡企綁業(yè)韻效課益紗的合提麥高6讀.處桿理饑突藏發(fā)窄事榮件液，混維幸護底房略地邁產(chǎn)定企瓜業(yè)侮信晚譽4.泉1.宋2房蹤蝶地款產(chǎn)竭促屆銷吃的中分厚類3.公關監(jiān)宣傳具四體呼方遍式喂：1）旅產(chǎn)裳品扮發(fā)羊布趴會/記脾者宅招組待遍會2）摩慶泄典/節(jié)慶/展覽/贊助源活動3）聯(lián)查誼/參觀/演出/宴葬請4）管您理冬層誓聲冤明5）專蕩題厭文炸章4.植1.妄2房泡地舊產(chǎn)悄促根銷姓的酸分凝類3.公機關籠宣鍛傳4寸.李1衰.榜2房泥地奶產(chǎn)錫促礎銷竊的共分欠類公關垂策劃蒼書的威結構剃：（1）封寸面（2）序杏文（3）叢目捧錄（4）候宗康旨（5）內(nèi)排容（6）孟預狼算（7）救策愁劃兇進石度潛表（8）人顯員職公務分怨配表（9）所虛需物展品及田場地（10）具其身他啦相肉關抽資左料4喊.銷劇售淡促外進/營雖業(yè)脈推剝廣指企處業(yè)膜在珍某寨一爹時扯期牽內(nèi)傘采網(wǎng)用壤特線殊膝的似手恐段率對濾消描費歪者肢實扛行坐強旺烈困的度刺督激番，昆以技促頑進副企鎮(zhèn)業(yè)銷售沙迅速舌增長的乒一翅種閘策凝略倆。指蘭鼓蛋勵桃或拘刺漫激闖顧晃客栗立印即疫嘗仔試納、偉購挽買旦商氏品驗或恢服沿務裕的映各喂種短梯期譜激薯勵手爆段栗。4.怕1.寸2房地近產(chǎn)促移銷的廳分類4租.銷硬售框促玩進/營怪業(yè)慚推覽廣具體榮工具努一：1）迫折昂扣制：主艇要也在綁項門目肆開么盤葉、奶節(jié)尼日墨和帶展纏銷運會造期間福進或行撐，青如附特昏價何單穩(wěn)位挪、優(yōu)銷敲售碑折肺扣瓣、輸現(xiàn)摧金泰回器贈飼等2）贈酬送：贈送渴豪華津裝修趟套餐悔、物嫌業(yè)管蠢理費嗎、購房寄契約道稅、儉家電倡家具攤；抽共獎等3）概首念促器銷：如悄與鑒名童校注合胃作脅，究在泰社倒區(qū)資內(nèi)姨合涼辦學兇校豪；蠶包刃租映促冬售躺等4）房齊展會陣：現(xiàn)尖場許贈到送脾禮愛品拖等4誤.旁1暴.犯2房律地蒜產(chǎn)貪促淋銷階的董分秧類4丙.銷售嚼促進/營塔業(yè)狀推慎廣具體孤工具膜二：1）谷消洲費燥者箱促景銷覆：訊優(yōu)努惠準券找、同現(xiàn)拉金咽返族還顧、價格林減價關、贈筋品、安獎金紗、光負顧獎稼勵、嶺免費試跌用、……2）交圣易促孝銷：忍購買的折讓乒、廣軌告和黑展示投折讓3）銷靠售者喜促銷蒜：展強覽會搬、銷坊售員香競賽立和特定偏廣告4.猴1.蹄2房鍛地放產(chǎn)優(yōu)促公銷給的羽分拳類4.床2房地防產(chǎn)的肝銷售草階段4.裙2.撤1房地成產(chǎn)銷孝售階鏈段的置劃分銷售階段時間累計銷售量預熱期開盤前第1~2個月5%~10%強銷期開盤后第1~2個月（2個月）40%~50%持續(xù)銷售期開盤后第3~6個月（4個月）70%~80%尾盤期開盤后第7~10個月（4個月）90%~95%4.衰2房阿地哀產(chǎn)炒的篩銷膚售刊階兼段4巧.暢2學.踏2房地鋒產(chǎn)4個蔑銷穗售壇階鏡段戶的增銷圣售鍬策攔略（1）涉預強熱盼期特符點搏：房地滅產(chǎn)的鄙發(fā)展柿越來熔越理鬼性，脅置業(yè)殊者在輔購房駛前都其會反路復比鐵較和甜挑選勝，尋捉求性層能價往格比杠最高塊的物憲業(yè)，蠢注重盲眼見擱為實觀。選擇估入市急時機弓的策饞略篩：一鎖取葛決撇于；二坐取肝決摘于毀入袖市豪時是帶否臘到掛位塊。4墓.右2房斧地專產(chǎn)浪的邪銷吃售桶階次段4祝.籃2鋪.驚2房地饒產(chǎn)4個銷概售階色段的么銷售縱策略（2）強修銷期零：最關移鍵階非段1.保凝證價較傍充無足螞的瘦房徑源悅供嶺應捧量針，脹有依效項利久用半客架戶士資源；薯如需戚保留旱房號榴，數(shù)牲量不連宜超賴過總崗量的1趨5頓%；2按.應草加功強瓶促授銷泰，纖可穴根雜據(jù)愛實賢際師情上況摸變妥換退不度同攏的海促銷剃方哪式曬，慈以也保帆持宇現(xiàn)獻場雹熱逗銷騎氣鹿氛治。3絹.價身格揀調(diào)課整扇依氣次儀進柱行義，宇一僚般派每物次術不多應丘超持過，在客狠戶可辛接受頓的前床提下冤，采林用小器步慢枝跑式節(jié)，即材可以。4羊.么2房餃地濃產(chǎn)斃的哲銷快售舉階伙段4.防2.臉2房地溝產(chǎn)4個銷璃售階滋段的脹銷售農(nóng)策略（3）持察續(xù)銷謝售期特點字：客戶糞量逐業(yè)漸趨盒于平眾穩(wěn)，偶廣告攔量也襖不如岔前期峰那么安大。策蓮略貨：應無根里據(jù)論項飲目健特膚點制和蠅所棄剩倡房旁源紅，理挖忌掘鏡產(chǎn)水品錄個田性介進騰行軟銷去售睛。4瞞.佳2房地北產(chǎn)的告銷售袋階段4若.故2閘.正2房僑地婆產(chǎn)4個銷刷售階的段的積銷售鹽策略（4）災尾澤盤瓣期特倍點僅：一是國可供涼客戶戰(zhàn)選擇栽的剩桃余房京型數(shù)火量較轎少，輛且可斧能集痰中在景戶型乎設計道相對喪不合貧理或懂總價肺高的探部分盡，缺盯乏市盼場競撤爭力遞；二是牌剩余仍的銷醒售額拔即為濱開發(fā)茄商利域潤，編解決值此部屯分的蒙銷售葡對開培發(fā)商榆特別遮關鍵氣。4憑.既2房酸地雕產(chǎn)兵的互銷遵售枝階備段4.浴2.慕2房嫩地亞產(chǎn)4個莖銷排售腿階虧段奧的狗銷望售有策井略（4）尾程盤期策略料：1.既黨考團慮預售未價劑，秋也爸要墻考毯慮燦時暈間底，革即嶺尾舒盤抵不沖能把追弦求駁高處價哭格鉗，睬因曲追岔求并高摧價刃格谷會戲增叛加樂變娃現(xiàn)揉的猾難或度譜，辟并如增屑大脊風賄險嶺；2萬.多初考境慮霸剩補余物樓煩盤婚的建特理點非，慢多批做蒜促邪銷笛。4玻.懷3房地陰產(chǎn)人扒員推若銷的究業(yè)務櫻流程達成碰銷售靜的核困心弓之撒核貪心4.熊3房采地青產(chǎn)勻人爐員瀉推觸銷皺的炊業(yè)坊務磚流米程達成渠銷售甚的核心呀之核退心做筋足曠功能課誠埋信呼互岔動理短解壺要泥點房地晌產(chǎn)銷驗售：1應.從表問面上襪看是結一個的過次程，趕但實質(zhì)侍上潤是軟一等個的過欺程，仆即幫躲助顧倍客購槳買；2蛋.是一賣種的慣活盜動丹，墾具尸有者雙魂重巧目的歐；3張.應將撲為顧街客服省務的舞宗旨連貫徹昌始終前；4.基野本哭任森務負是建：敞引獅導掙顧召客誕接士受，進而澇接受。4案.吧3房丈地因產(chǎn)蹈人左員壺推晃銷亦的狐業(yè)井務色流呈程房地竊產(chǎn)人扯員推崗銷的千特點1.彈蔥性員大語；2.有撫利恒于度建歲立清買爛賣胖雙聯(lián)方炒持押久銹友寒好椒的屢合駐作丈關砍系憑；3江.同時坊，也祥是產(chǎn)滋品售慶前、留售中途和售楚后的油服務折工作腎，進撞而提羞高企婆業(yè)形衫象；4紡.兼有標市場先調(diào)研鹿的功瞎能。4繩.妙3房嘆地氏產(chǎn)蓮人眾員洋推合銷負的粘業(yè)纏務叼流授程1.確沖定胞潛耗在搖客總戶祝的介特該征森：（1）分餅析公雹司相茶似項彩目的劉歷史行客戶（2）插根梳據(jù)減項自目紋的售目片標店客允戶蛙群級定瘋位（3）確己定潛盾在屯客技戶的特樣征4嚇.扁3附.現(xiàn)1尋急找斷顧耳客（1）返行奴業(yè)刺名服錄（2）相關廚企業(yè)表客戶闖名錄（3）肥推鼓薦已妻成邁交無顧濱客與推月薦未成川交顧柱客推堆薦其他眾銷售略人員筒推薦（4）輝熟權識遭圈案尋葉找（5）只鄰善近肉訪錄問么法（6）廣專告（7）房顆交會（8）項鞠目推綁介會4市.菠3劫.場1尋找攪顧客2摘.尋確找簽顧宇客腹的編常低用歪方友法痕：3技.顧科客播資剪格鑼的嚴評牛審跳與肌驗繳定（1）顧思客購買資意愿的虜評委審印與您驗耐定（2）季顧抬客購揭買栽力的評牢審與憲驗定（3）顧兇客購買狀決策煎權的評撒審與姐驗定4．耕建瓦立者顧鉛客找檔即案殿：第一鳥時間活做好嬸記錄4.辜3.旗1尋丟找肉顧輝客1笛.接聽籍電話：接聽超電話繁的目幫的：。4.頸3.丹2不同外來源謹顧客惑的銷悅售策農(nóng)略2.房展眠會銷牛售認真亭對待住每一雞位來跑展位食咨詢程的客碰戶；對較有蝦購逝房末意稈向企的創(chuàng)客丑戶鼠，統(tǒng)可姥請平其寺留龍下薄聯(lián)儲系剝方烘式變，辮以些便愚今忌后汪聯(lián)勁系；立即改區(qū)分沿出購房概意向挪特別板強的微客戶燃，第階一悔時急間腰與壺客傅戶場確羅認睡案感場參觀的時迅間，輩或了遲解可洋進行奶回訪懶的方雨式和尸合適的時機序。4.桑3.市2不同隙來源練顧客咸的銷釋售策癢略3姨.經(jīng)些推逗薦客戶此洲類轎客濃戶已對項法目有一矮定了但解那，玩又蓮經(jīng)火過噴他選所洞信癥任琴的濕人閥介際紹宰，瞇因嚇此免，輛相肯對惑較辦易話洽范談平成姑功；把其饑朋友特認為瀉好的初優(yōu)點口做重妻點突屢出介湯紹，遼效果縣事半栽功倍；此疏類哄客豬戶候較展為退敏大感筍的圖是獻價初格給及婆折訓扣輪問的題質(zhì)，誓應眨從鄰實經(jīng)際淋出寧發(fā)靈活處稈理；遇研到異事議時們可陰由洗銷軌售口主錦管素協(xié)墾助籠洽工談弓。認機冒。4.關3.敗2不寸同萬來津源忘顧轟客周的卻銷辛售愛策同略4.康3.顯3接榮近宏客革戶1惕.接近亞前的這準備（1）明狂確訪蛙問目始標（2）制窩定推嗎銷洽憲談計潑劃（3）檢旨查相帝關銷扔售資倆料是迅否齊鐵全（4）絡保壘持保良晌好錘儀抄表旋及煤心癥態(tài)4.辰3.辰3接近寧客戶2溜.接片近睛顧碑客柔的叼方飲法（1）森介買紹伸接巨近踏法疤（4）問帥題接刺近法（2）鴉產(chǎn)謝品據(jù)接滋近亡法公（5）資折料接冠近法（3）利冊益接動近法禾（6）贊酒美接觀近法4.句3.博3接令近臘客么戶2.接近托顧客秀的方梅法最佳障接觸燒時機當顧客井長時集間凝掘視模間型時犁。當顧客姓注視剝模型危一段擱時間屋，把航頭抬腐起來路時。當顧適客研突社然運停元下此腳暫步草時偷。當顧客膜目光距在收扭尋時紹。當顧斗客露與砍銷即售跑員崇目出光規(guī)相病對向時閉。當顧靠客汁尋赴求射銷射售枝員偉幫粱助箱時吃。4片.倚3眼.跡3接音近叫客克戶2.接近挽顧客窄的方岔法最模佳遮接押觸語蠶言打招讓呼，瓦自然里地與眾顧客括寒暄……對顧假客表雕示歡雜迎：轉歡蓮迎謠光濕臨…唇…早上踩好！/繼您好榆！堡請曠隨婆便迎看均。您好白，仗有擁什涉么運可璃以用幫喂忙欲嗎趴？有蠶興爹趣倚的桌話，您予可以拿瀉份監(jiān)資龍料勸看步看……4.師3.現(xiàn)4銷售怠展示首要源工作米：。一個初軸線老：。已者有味需帥求堆的瓣潛測在閃客換戶申：扮可喪直蛇接像介涌紹洪企嗎業(yè)陸和耍產(chǎn)湯品斤；經(jīng)推濃薦客秋戶：璃從提吵起這杯位都件認識請的客寄戶開熄始…術…不確脆定客跳戶：蘋先任元其自咱由，斃再主軌動接梨觸…鄰…4.億3.標5帶看叔現(xiàn)場（1）帶看敏工地賴的路蹤蝶線應泰事先孔規(guī)劃宏好，店注意忌沿線的整餐潔與鳴安全；（2）囑咐拒客戶筆帶好晉安全回帽(看期疲房)、求注叛意必腳鋒下完及其他乖隨身封所帶鉆的物鑼品；（3）結跑合綿工雅地俘現(xiàn)絡況惜和猶周后邊哪特蛋征沖，般邊前走判邊悶介統(tǒng)紹；（4）按照扯房型抗圖，略讓客藍戶切訊實感俯覺自悲己所牲選的戶頂型；（5）前擺期多盒說璃，中古后宰期如互光動戲，調(diào)恰同當譜的側情天緒優(yōu)感遮染燒，始終忙吸引住客宏戶戴。4.妹3.糞6推接銷答洽廈談1牧.推崗銷饒洽污談樓程舌序（1）身導饒入評階散段—繪—讓冤參吩與縫洽傻談遭的凱人脾通糕過拉介融紹饒與譯對旺方服相鄰互頸認較識和匹了注解扮；（2）屠概亂說伍階講段—浸—讓對場方了嫌解自繩己推遇銷的氣目的慕及一敏些建葵議；（3）登明適示鳴階先段—愿—及荷早識提罵出接意蹄見壯分傷歧凈問倉題銷，耍設廈法路加雜以籌解說決矮；（4）交捷鋒階六段—墾—都列茄舉事渾實希找望說前服對罷方，搶使對蝦方了拆解并接都受捷自犁己茫的使意柜見蒼；（5）協(xié)秧議階比段——買休賣秘雙浸方離認記為勵已何解鋸決捧了緒交匹易爸問企題秋，序基彎本辱達到各裁自目廊標，卸拍板西成交搖，簽紋署購割銷合腦同。2.推銷充洽談晉策略（1）音先態(tài)發(fā)岡制壁人淋策伯略（2）曲終線求堂利策館略（3）揚金長避溝短策最略（4）舒調(diào)型和負折裙中紹策惹略…?！?.資3.蠟6推銷造洽談2.推甚銷居洽掌談虹策柔略（1）先旁發(fā)制著人策闊略—暗—估計捆顧客宜可能遵提出日的反酒對意僅見，繩預先紫有針泛對性佩地提律出問兄題并忘做出之闡述黑，發(fā)唯動攻娃勢，糊有效答地解掩答顧拿客疑臣慮，般排除糕成交綿的潛醉在障飾礙。（2）曲匹線求召利策含略—澡—選擇鍛對方雨不易事察覺軌的突狂破口訴，避諒開正泥面阻沉擋進恒攻的淘障礙籍，向眉洽談昂目標督迂回儲前進勤，讓主對方建在交胃談中俯不知技不覺途順著銳我方福的思謹路走拜，承狹認我背方的走觀點評或意反見。（3）躍揚佳長穴避忙短汪策剛略——在介照紹產(chǎn)鮮品時瀉多講岔產(chǎn)品子的優(yōu)躁點，異對某樓些并石不關陸鍵的濃不足緒之處豆巧妙瞇地加此以掩亮飾。（4）調(diào)漂和折炊中策樹略——一種心由雙拒方分摩擔差旋距，遵相互里向?qū)Ω鞣娇奎S攏，顛從而悠解決鈴談判浴分歧悅?！?.桿3.超6推銷哭洽談3.推句銷產(chǎn)洽幼談諸技加巧（1）唇傾丈聽承技護巧（2）念提外問藥技淋巧（3）誼答蔬復鞏技引巧……（4）說立服技蘇巧（5）討湖價還描價技派巧（6）傍掌纏握紐奉時寸機切的詢技辮巧4.淡3.像6推轟銷鳥洽鎖談4蠻.幾個發(fā)小技池巧入弟座時惱，楊注塌意結請諸客乎戶辣坐拜在鈴一波個倘視統(tǒng)野奪愉襪悅螞、慈便枝于情控盛制脖的普空席間瘋內(nèi)棉，踏如鴿壁早畫遣對許面絕等屆，恐避慣免梅面倡向辜門倦窗滑。先發(fā)尤制人粘：帶公看現(xiàn)版場后符在客甘戶未險主動束表示崗時，乘根據(jù)菊判斷遇，立下刻先戴主喪動歪推稻介際一琴種去戶茂型(試押探)。向客拾戶提涉供戶餡型和區(qū)樓層傅選揮跑時，楊應避槽免提王供太茂多的具選擇提。一估般提按供兩燦、三僚個樓齡層即挨可。注夜意姿與泛現(xiàn)角場塵同錢仁遞的交流退與配要合，侵讓翅現(xiàn)續(xù)場舅經(jīng)轉理填知船道宏客匠戶扮在們看置哪有一宰戶點型錦。4.第3.困6推銷絞洽談4.奏3.嶼7解決烘異議牙與抱機怨1蘋.顧客載異議就的概終念顧掃客井異嚴議晃：農(nóng)是葵準皇顧余客莊對恩推住銷串人啊員謙的缸陳辜述擊不春明舅白氣、歷不氣同臟意徹或趴反丙對照的蜓意候見緣瑞。4.到3.頸7解決沃異議日與抱毯怨2括.面對紡顧客斗異議附的心框態(tài)（1）挎換臂位筑看捐待赤顧待客爺抱金怨（2）認購真分溝析顧拿客抱杯怨（3）量為童顧嗎客遼抱災怨時提怖供融方鑄便4.湯3.床7解暮決撒異長議躬與舟抱歇怨3譜.處股理模顧眉客墻異綿議職的晉原趨則（1）吳情嘆緒絡輕明松脂，摔避魔免祝緊朽張（2）姜認辱真古傾虜聽勵，丑真恒誠板歡扇迎（3）擾重混述革問街題芝，忽證沒明乳了復解（4）殿審蹄慎碧回景答羊，焰保機持畏友敘善（5）尊野重顧拆客，圓潤應付（6）掙準塑備難撤警退賣，儀保樸留甘后側路4.堡3.哄7解脅決忽異決議全與辦抱乘怨4.處理撇顧客懷異議必的策孟略（1）轉繞折處上理策謊略（2）扮轉用化抽處衫理枕策旦略（3）以腹優(yōu)補枝劣策閑略（4）侵委完婉柜處進理男策假略（5）合近并意況見策痕略（6）反堡駁處征理策蘭略（7）形冷財處希理犯策今略4夕.高3告.獸7解歇決番異依議茅與漿抱迷怨5.顧客膚異議啊的類帝型（1）需寬求異網(wǎng)議：屈顧客釋認為需他不娛需要城產(chǎn)品鑼。（2）支縣付能鮮力異沃議：俊顧客壇認為腔他支霞付不地起購憑買產(chǎn)施品的犬款額川。（3）轟權鳴力曬異掀議劣：落顧跑客議表狠示仙無眨權轟對茶購迫買隙行宇為東做磁出視決剖策崇。（4）質(zhì)僚量異供議：醫(yī)顧客屬對產(chǎn)搬品質(zhì)慢量不粉滿。（5）價扁格異寄議：州顧客告認為柳產(chǎn)品遺價格具過高穴或過胡低。（6）蔥信暖用孟異振議或：面顧滑客甜認香為竿推納銷度人寶員轎的黎信盾用掛度雞低均，敞或陳者唇對卷推銷許人冒員林所慶代叔表輩企動業(yè)治的鳳信扁用姻度低表角示桐懷括疑終。（7）交漠貨期蝕異議淹：顧染客對插推銷戀人員競能否芳按照雙合同納要求鼓，在限定崗時間輩內(nèi)交順割貨門物表憑示懷包疑。4稍.踐3威.歡7解決鞠異議黨與抱另怨5棵.顧客說異議朋的類攀型（8）推肉銷人忌員異舊議：死顧客肺不愿際意向慰某個萬推銷汗人員膝購買者。（9）服子務異總議：恩顧客樸質(zhì)疑缸購買晨產(chǎn)品固后能濱否獲餅得相咳關服僵務。（1粥0）購歪買時笑間異卷議：蚊顧客賭認為女現(xiàn)在啟不是題最佳蔬購買生時間鋪，而想槍推耗遲虎購落買揪。（1觸1）始利餃益甚異削議網(wǎng)：圍顧盆客掙對鏡購判買拉產(chǎn)證品僑后漂能恩否潔為譜自城己都帶羽來憑利眾益衫以及利伯益的外多少偶表示倦懷疑隔。（12）政晶策異宿議：千顧客猴擔心摘購買地行為昆是否食符合搖政策諒要求歐；擔心一素旦購元買行賄為被筒確認停是違柏反政站策法臟規(guī)，將被倦追究眾。4厘.蠢3勇.什8推銷棍成交1耳.推銷漆成交侄的含編義推火銷泄成掃交歡，收是燥指驢顧擠客莫接榜受鳴房憂地加產(chǎn)濫推黨銷弊人侮員雷的西購鼓買芽建踐議坊，玻立雕即罵購處買推幟銷鉤產(chǎn)罰品班的絹活波動箏過禮程抬。4.虧3.還8推銷尋成交2.促多成坊交邀易所的畝原醫(yī)則（1）雙閘贏的原肥則（2）引侄導顧倦客茶轉貿(mào)變焦價戰(zhàn)值壟觀語念口的蟻原產(chǎn)則（3）認建靠立穴和蛛發(fā)筑展燈良搬好另客滋戶敘關覺系范的舌原嘆則（4）尊略重顧客緊的原逆則3.推敲銷獨成跡交吩的互信扁號義：語津言雜、收肢惠體伴語筋言對仇客埋戶表碧情辰語言與姿暫態(tài)語言(反暴映攤顧啟客咳購裁買中意多愿待轉酸換鈴的信號)的捕賭捉懇和啞確榮認歉。4.劣3.淺8推惱銷愛成轟交3罰.客給戶塞的表情閉語言與姿澤態(tài)語言奶信清號摧：（1）廢表牧情豈語言信百號顧笨客孔的面部喊表情由冷般漠、許懷疑單、深婦沉變拌成自鈔然大索方、氏隨和刪、親賤切。眼睛轉動慣由慢皇變快說、眼傘睛發(fā)攀亮而桿有神盼采，疼從若積有所灑思到刃明朗歪輕松純。嘴囑唇開始附抿緊避，似貪乎在散品位凝、權租衡什思么。（2）姿愉態(tài)語泄言信菊號顧灰客曠由嫌前暮傾爪轉銹為寫后猜仰構，拉擦層臉喬攏子發(fā)，或怖做瞧其素他徐舒廊展通，明出補現(xiàn)稠放灘松怕姿盡態(tài)朵。拿旗起遣定晨購刷書箭之斯類漿細至看蹲。開揚始裙仔們細蜓的碼觀滲察戚商婦品桐。轉身濃靠近毅推銷轎員，思掏出擊香煙向?qū)τ浄奖硎掘呌押锰?，進從入閑宮聊。突然縫用手勸輕敲肌桌子巷或身寺體某朋部分驅(qū)，以乞幫助暴自己仁集中例思想追，最聾后定勝奪。4扇.核3澆.當8推拆銷俘成跪交4療.推銷岡成交衡的條籍件推開銷頌人吸員使本勝身是的鐮條亡件顧毀客忍方爐面零的許因亞素4守.炕3說.改8推銷庫成交（1）下請銜求膠成州交別法（2）假加定成粥交法（3）選頸擇成對交法（4）小蜜訂金苦成交酸法（5）從姥眾成擾交法（6）污相接關綿群堅體否法（7）譜機般會座成油交匆法……4羅.提3徐.亡8推銷樂成交5.推銷丘成交概的常拔用方摩法兩紹個猜談杠判焦點：（1）：盡俱可能撒守住輩目前叉折扣動，給鋼上一酸級主嚼管留癢出一鞋定余品地；最良好地不新要住允浪許嶼客誦戶民殺寧價潑，徐改柏以恨贈宅品尚代憤替枕殺電價接。（2）：筐應粱對給客蟻戶露提燒出兵延逆遲晶交館款皆等型。當竟客棒戶或表地示四身茂上耀的順錢酬不突夠焦時：荒應……當客戶服希望洗保留產(chǎn)某一睛戶時：應…厭…4.骨3.打8推郵銷圍成攔交5.關留鍵耍環(huán)純節(jié)——談醒判No刪t錘e：1.雙毀龍炎搶尊珠本法2.若發(fā)生阿銷售銅重復揪，應全兇力以裹赴，設法膊引導值雙方恒購買磚另一冠件商評品。如降果失處蔬理策不賊當更，榜有眼時終必漿須碗賠克給忠客掏戶沖雙紙倍社或項更與多暑的辭定替金殃賠楊償郵。4.幕3.旋8推銷悼成交5.關當鍵測環(huán)善節(jié)—線—談判5黎.簽西約（1）確認戶號攤、面稍積、仙價格丸、等（2）皺核宣收豈定露金（3）折罪扣或圾其他魔附加兼條件薄須上診報備澆案（4）簽蛋約：我查驗臉客戶預證件疲，合書同問溝擾通等（5）反思蛙與記息錄：余提段煉惕成輩功腰經(jīng)格驗4己.碰3指.勝8推默銷且成炒交4橋.時3跨.符8推銷工成交6.暫未瓣成交（1）克分蘋析財暫紡未呈成殿交借的飲原寺因要，匠填舊好苦“亭客訂戶資蠻料嫁表腔”(細分湯客戶A禾B匹C尺D巡壽)；（2）倍報撓告旋上抄一躍級馳經(jīng)霞理艷，銅根春據(jù)檢具狂體角情桐況旁，采取顯補救掘措施匙；（3）保箏持時間踐節(jié)奏，堅持追蹤膏，做兆好記壇錄；~~項目仆客戶燒資料起表客耍戶籃等告級A;B稻;C紀;D來訪客戶姓

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