添加劑的銷售推廣方法課件

添加劑銷售推廣方法2023/7/10內(nèi)容銷售員怎樣銷售高端產(chǎn)品到一般客戶？銷售員怎樣將高端產(chǎn)品銷售給大客戶？銷售人員怎樣有效地取得廠家的支持？學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方法2023/7/10哪些是重要的？信任基礎(chǔ)關(guān)系程度價(jià)值描述效果評(píng)估客戶賣單前提2023/7/10這樣推廣或調(diào)查高端產(chǎn)品行嗎？拿出產(chǎn)品說明書，向客戶推薦詢問客戶意見，是否可以使用客戶必然會(huì)詢問價(jià)格銷售人員報(bào)價(jià)客戶必然抵制說價(jià)格貴了銷售員解釋說質(zhì)量好，成份含量高等話辯解客戶回應(yīng)：亂寫成份和含量的廠家多了，沒品牌，沒試過銷售員得出結(jié)論：產(chǎn)品價(jià)格貴，沒品牌，無法銷售2023/7/10銷售人員對(duì)話的兩種途徑開場(chǎng)白了解客戶的基本情況了解客戶的需求說明產(chǎn)品成交引導(dǎo)模式1：以銷售人員為中心的對(duì)話模式演示產(chǎn)品2023/7/10(1)產(chǎn)品/服務(wù)的明顯特征(2)如何解決銷售的障礙(3)如何將產(chǎn)品向客戶說清楚銷售行為&購買行業(yè)分析(1)目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)關(guān)聯(lián)(2)解決目前面臨的問題(3)如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問題的意義銷售行為購買行為銷售人員關(guān)心的問題客戶關(guān)心的問題結(jié)果：銷售行為對(duì)購買行為的影響是有限的結(jié)果：購買行為決定著銷售行為2023/7/10銷售母豬樂思路(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交同類產(chǎn)品解決母豬問題，效果怎么樣？(1)采食量、初生重、斷奶窩重?cái)?shù)據(jù)(2)便秘、糞便軟化好轉(zhuǎn)時(shí)間和癥狀(3)泌乳量的判斷？選擇的產(chǎn)品是否最佳解決方案？(1)是否根據(jù)效果來選擇？(2)是否憑感覺在選擇？(3)是否根據(jù)解決問題的原理來選擇？需求點(diǎn)(切入點(diǎn))2023/7/10銷售母豬樂思路(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交效果不理想的危害(1)不能達(dá)到最佳生產(chǎn)性能(2)寧愿小豬長1斤，不愿大豬長10斤盲目選擇產(chǎn)品的危害(1)浪費(fèi)成本、損失可以正常生產(chǎn)性能機(jī)會(huì)(2)可能長期被誤導(dǎo)(3)永遠(yuǎn)達(dá)不到最佳生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)(4)忽略單純礦物質(zhì)軟化糞便對(duì)母豬的損傷需求點(diǎn)2023/7/10銷售母豬樂思路(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交調(diào)味劑：解決采食量，不行??！直接添加外激素：PG60軟化糞便：生理功能調(diào)節(jié)劑體液平衡：生理功能調(diào)節(jié)提抵抗力：植物提取物、維生素抵抗應(yīng)激：電解多維調(diào)節(jié)激素分泌：維生素、有機(jī)鉻、植物提取物問題解決思路(選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn))2023/7/10銷售母豬樂思路(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交表觀指標(biāo)：采食量、糞便軟化和泌乳量實(shí)質(zhì)指標(biāo)：(1)仔豬初生重

(2)仔豬斷奶窩重

(3)母豬下批產(chǎn)仔數(shù)

(4)母豬發(fā)情間隔(年產(chǎn)胎次)

(5)母豬使用年限

(6)可售豬苗數(shù)量？解決的效果評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn))2023/7/10銷售母豬樂思路(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交單純礦物質(zhì)方案：據(jù)此軟化糞便對(duì)母豬有損傷，且不能直接促進(jìn)泌乳、不能很好地調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，此方案性價(jià)比不理想礦物質(zhì)＋電解質(zhì)＋維生素方案：稍好于第一套方案，但調(diào)節(jié)內(nèi)分泌仍不理想電解質(zhì)＋維生素＋植物提取物＋有機(jī)鉻：是全面的方案，對(duì)母豬無損傷，性價(jià)比好母豬樂介紹2023/7/10銷售母豬樂思路(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交單獨(dú)礦物質(zhì)解決方案的成本：在產(chǎn)后每噸料約180-200元左右，問或直接說。母豬樂的成本：在產(chǎn)后每噸料約165-195元，而且母豬料中不需另添加黃芪多糖了母豬樂的使用方法：產(chǎn)后每噸料2.5-3kg母豬樂的價(jià)格：65元/kg理智報(bào)價(jià)2023/7/10斯賓(Spin)關(guān)健問題方案與產(chǎn)品的聯(lián)系問題與客戶的關(guān)系真實(shí)與表象的關(guān)系隱藏性需求明顯性需求問題點(diǎn)有了明顯性需求才能有利益找到了利益，產(chǎn)品才有生命力簡(jiǎn)單描述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有負(fù)面現(xiàn)作用銷售人員是了解客戶需求，引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品帶來利益需求點(diǎn)利益點(diǎn)2023/7/10需求開發(fā)過程幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意在....我遇到了困難我需要立即改變沒有意識(shí)到

隱含需求

難點(diǎn)困難不滿

明顯需求強(qiáng)烈愿望或需要2023/7/10漏斗式提問技巧一般性問題焦點(diǎn)公開開立的問題疑問式提問題肯定式索取提問焦點(diǎn)問題的出現(xiàn)2023/7/10發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交同類產(chǎn)品解決仔豬問題，效果怎么樣？(1)采食量、皮毛著色、精神情況、下痢(2)生長速度、斷奶窩重選擇產(chǎn)品的原則是否合理？(1)問選擇產(chǎn)品的依據(jù)是什么？感覺、效果、關(guān)系、品牌(那么多品牌又怎樣選擇？)(2)為何不建立一套自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？需求點(diǎn)(切入點(diǎn))銷售優(yōu)樂舒到仔豬(客戶已用同類產(chǎn)品)2023/7/10發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交效果不理想的危害(1)不能達(dá)到最佳生產(chǎn)性能(2)寧愿小豬長1斤，不愿大豬長10斤盲目選擇產(chǎn)品的危害(1)浪費(fèi)成本、損失可以正常生產(chǎn)性能機(jī)會(huì)(2)可能長期被誤導(dǎo)(3)永遠(yuǎn)達(dá)不到最佳生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)需求點(diǎn)銷售優(yōu)樂舒到仔豬(客戶已用同類產(chǎn)品)2023/7/10銷售優(yōu)樂舒到仔豬(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交抗應(yīng)激、提高抵抗力需要添加的成份：

(1)維生素、氨基酸、有機(jī)微量元素(2)低聚糖、黃芪多糖等免疫增強(qiáng)劑2.而目前的廠家?guī)缀醵技硬煌?，為什么?1)工藝問題：如礦物質(zhì)與維生素不穩(wěn)定(2)吸潮結(jié)塊問題：如低聚糖3.優(yōu)樂舒是怎么解決的，有何特點(diǎn)？

(1)首家徹底解決穩(wěn)定性和溶解性問題

(2)只需幾天就能觀察出效果，可比較問題解決思路(選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn))2023/7/10銷售優(yōu)樂舒到仔豬(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交評(píng)價(jià)指標(biāo)：(1)第4-5天觀察采食量變化(2)第7左右觀察毛色變化和精神情況(3)第10天以后觀察生長速度情況添加劑量：

(1)最好效果劑量：800-1000g/噸料

(2)最低成本劑量：400-500g/噸料3.特別賣點(diǎn)：

(1)可與任何同類產(chǎn)品比較效果和性價(jià)比解決的效果評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn))2023/7/10銷售優(yōu)樂舒到仔豬(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交多維電解＋多維氨基酸＋維生素氨基酸＋維生素＋低聚糖氨基酸＋維生素＋低聚糖＋有機(jī)微量元素＋黃芪多糖＋三貼素2023/7/10銷售優(yōu)樂舒到仔豬(客戶已用同類產(chǎn)品)發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析問題的大小(危害)幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對(duì)話模式輔導(dǎo)建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交問客戶目前效果好的電解多維成本再問客戶每噸料中黃芪多糖的成本告訴客戶每噸料中額外添加有機(jī)微量元素和礦物質(zhì)(如活力健)還需要的成本告訴客戶相當(dāng)于加了電解多維＋氨基維他＋有機(jī)微量元素＋黃芪多糖的新產(chǎn)品成本優(yōu)樂舒手使用方法和劑量最后對(duì)優(yōu)樂舒報(bào)價(jià)，185元/kg理智報(bào)價(jià)2023/7/10產(chǎn)品價(jià)值描述練習(xí)豬場(chǎng)沒有使用母豬樂同類產(chǎn)品的銷售思路沒有使用優(yōu)樂舒的銷售思路雞場(chǎng)沒有使用優(yōu)樂舒同類產(chǎn)品時(shí)的銷售思路沒有使用液體多維時(shí)，優(yōu)樂舒的銷售思路已經(jīng)使用液體多維時(shí)，優(yōu)樂舒的銷售思路2023/7/10產(chǎn)品價(jià)值描述練習(xí)豬場(chǎng)沒有使用母豬樂同類產(chǎn)品的銷售思路仔豬沒有使用優(yōu)樂舒的銷售思路雞場(chǎng)沒有使用優(yōu)樂舒同類產(chǎn)品時(shí)的銷售思路沒有使用液體多維時(shí)，優(yōu)樂舒的銷售思路已經(jīng)使用液體多維時(shí)，優(yōu)樂舒的銷售思路需求點(diǎn)(切入點(diǎn))發(fā)掘：讓客戶知道目前生產(chǎn)性能還可以提高

(1)問目前生產(chǎn)性能：母豬產(chǎn)前產(chǎn)后采食量數(shù)據(jù)、便秘情況、泌乳量觀察、初生仔豬重、斷奶窩重、存活率、發(fā)情間隔，仔豬采食量等

(2)如果銷售人員不太專業(yè)，就將這些數(shù)據(jù)問與標(biāo)準(zhǔn)的差距2.如果客戶說沒有問題：(1)就向客戶請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槿澜缍颊J(rèn)為這是個(gè)問題(2)關(guān)心客戶，其它豬場(chǎng)都有這樣的問題，要關(guān)注才行2023/7/10產(chǎn)品價(jià)值描述練習(xí)豬場(chǎng)沒有使用母豬樂同類產(chǎn)品的銷售思路仔豬沒有使用優(yōu)樂舒的銷售思路雞場(chǎng)正在使用其它固體多維時(shí)的銷售優(yōu)樂舒思路沒有使用液體多維時(shí)，優(yōu)樂舒的銷售思路已經(jīng)使用液體多維時(shí)，優(yōu)樂舒的銷售思路需求點(diǎn)(切入點(diǎn))發(fā)掘：

(1)堵塞乳頭和管道問題

(2)選擇電解多維的標(biāo)準(zhǔn)(感覺、關(guān)系、效果、品牌)效果評(píng)價(jià)：

(1)與同類產(chǎn)品對(duì)比試驗(yàn)

(2)蛋殼自由基氧化褪色、轉(zhuǎn)群應(yīng)激、高產(chǎn)期間接種疫苗應(yīng)激

(3)肉雞冠紅毛亮，發(fā)病率，飼料報(bào)酬2023/7/10產(chǎn)品價(jià)值描述練習(xí)豬場(chǎng)沒有使用母豬樂同類產(chǎn)品的銷售思路仔豬沒有使用優(yōu)樂舒的銷售思路雞場(chǎng)正在使用其它固體多維時(shí)的銷售優(yōu)樂舒思路沒有使用液體多維時(shí)，優(yōu)樂舒的銷售思路已經(jīng)使用液體多維時(shí)，優(yōu)樂舒的銷售思路需求點(diǎn)(切入點(diǎn))發(fā)掘：

液體多維不是解決抗應(yīng)激難題的最好方法2.為什么？

(1)問客戶使用液體的目的是什么：溶解性好不堵管道、易吸收

(2)液體多維四大缺點(diǎn)：a)維生素含量低,b)許多抗應(yīng)激的成份(氨基酸和礦物質(zhì)等)無法添加,c)目前世界上沒有一個(gè)產(chǎn)品真正達(dá)到納米級(jí)完全水溶(一樣要分層附著在管壁上),d)實(shí)際成本高

(3)優(yōu)樂舒完全解決了溶解性和穩(wěn)定性難題，實(shí)證如此2023/7/10大客戶工作流程養(yǎng)殖規(guī)模采購決策程序競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)該客戶的理論市場(chǎng)容量3個(gè)月內(nèi)的銷售目標(biāo)

2023/7/10大客戶工作流程問題點(diǎn)＝需求點(diǎn)＝切入點(diǎn)手以何種方式開展工作：直接拜訪交流：交流主題，能給客戶解決什么具體問題？內(nèi)訓(xùn)會(huì)形式：給客戶解決哪方面問題，需要什么樣的人參加，為什么？

2023/7/10大客戶工作流程時(shí)間地點(diǎn)目標(biāo)人物我們想達(dá)到目的：目的分解特別注意：怎樣讓客戶感受到見面的價(jià)值？

2023/7/10大客戶工作流程地點(diǎn)：辦公室內(nèi)晚餐地點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)會(huì)上人物：采購決策人技術(shù)總監(jiān)或總經(jīng)理？2023/7/10大客戶工作流程目的分解(如內(nèi)訓(xùn)會(huì)上或辦公室)展示形象取得信任讓采購決策人知道自己急需解決的問題讓采購決策人知道自己面臨到問題的危害讓采購決策人理解解決問題方案的深入認(rèn)識(shí)讓采購決策人了解優(yōu)寶、相應(yīng)產(chǎn)品和理念憑關(guān)系向采購決策人要訂單讓已采購優(yōu)寶產(chǎn)品客戶學(xué)會(huì)使用和促進(jìn)上量

2023/7/10銷售人員怎樣取得廠家支持研討會(huì)研討會(huì)目的分解：講清楚會(huì)前組織：組織人員聽課和會(huì)場(chǎng)會(huì)后追蹤：產(chǎn)品使用效果回饋、訂單追蹤技術(shù)服務(wù)銷售促進(jìn)2023/7/10銷售人員怎樣取得廠家支持最終目的：協(xié)助您完成訂單您請(qǐng)廠家來是想完成客戶賣單的哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？2023/7/10產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習(xí)法2023/7/10產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問題)？功能定位簡(jiǎn)單明了功能定位主題明確切忌產(chǎn)品功能大而全客戶有效果異議時(shí)，詢問當(dāng)時(shí)使用產(chǎn)品目的產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習(xí)法2023/7/10產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化可驗(yàn)證、可重復(fù)客戶反映效果不好，詢問客戶表現(xiàn)在哪些方