中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告

中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告2008CAGR200620052004200710.7%2009

單位：億元總數(shù)移動(dòng)通信5188數(shù)據(jù)通信長(zhǎng)途電話固定本地11.0%27.5%86267.7%8.1%電信運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新市場(chǎng)變化特點(diǎn)：1、從一個(gè)同質(zhì)化的統(tǒng)一大市場(chǎng)逐漸演變成一群以客戶需求為導(dǎo)向的小應(yīng)用市場(chǎng)的總和2、價(jià)值鏈復(fù)雜性增加，市場(chǎng)彈性增加，市場(chǎng)前景的不確定性增加電信運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)：1、強(qiáng)調(diào)對(duì)方向的總體把握2、強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式（共同培育市場(chǎng)+利潤(rùn)分享）3、強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶需求的深入發(fā)掘和促銷4、強(qiáng)調(diào)企業(yè)管理規(guī)范化對(duì)戰(zhàn)略的支持企業(yè)客戶與個(gè)人客戶的營(yíng)銷模式存在著顯著的不同…

企業(yè)客戶市場(chǎng)個(gè)人客戶市場(chǎng)客戶數(shù)量較少的大型企業(yè)(<28,000)許多的中小企業(yè)(約4百萬(wàn))產(chǎn)品/服務(wù)復(fù)雜的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)應(yīng)用方案定價(jià)個(gè)性化的企業(yè)資費(fèi)與折扣計(jì)費(fèi)/客服個(gè)性化的計(jì)費(fèi)/帳單功能分銷對(duì)大企業(yè)直銷對(duì)中小企業(yè)間接銷售非常多簡(jiǎn)單的大眾化產(chǎn)品(SIM卡、資費(fèi))消費(fèi)者定價(jià)方式大規(guī)模計(jì)費(fèi)系統(tǒng)/呼叫中心呼叫中心(間接的)

、大眾化市場(chǎng)渠道(如書報(bào)亭)以應(yīng)用方案和項(xiàng)目為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式以規(guī)模為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式企業(yè)客戶個(gè)人客戶個(gè)人客戶企業(yè)客戶客戶為了有針對(duì)性地進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)的深入開發(fā)，許多運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行取相應(yīng)的組織變革組織上的發(fā)展?jié)M滿足大眾市場(chǎng)的基本需求簡(jiǎn)單的產(chǎn)品/服務(wù)無(wú)差別化的服務(wù)完完全分離的組織各自擁有計(jì)費(fèi)功能自有的IT系統(tǒng)各自的管理機(jī)構(gòu)選擇不同的網(wǎng)絡(luò)接入公司營(yíng)銷客服計(jì)費(fèi)管理IT營(yíng)銷客服計(jì)費(fèi)管理IT接入對(duì)企業(yè)客戶/個(gè)人客戶提供差別化的服務(wù)不同的定價(jià)模型相同的計(jì)費(fèi)與客服系統(tǒng)相同的IT系統(tǒng)營(yíng)銷客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)企業(yè)客戶營(yíng)銷個(gè)人客戶營(yíng)銷客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)123起步階段成長(zhǎng)/差別化階段新游戲階段一、企業(yè)組建VPN，內(nèi)部成員間通話費(fèi)用大幅優(yōu)惠，對(duì)非成員手機(jī)用戶產(chǎn)生很大吸引力二、應(yīng)用企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)的以最大限度提高企業(yè)內(nèi)部管理效率、降低管理成本，就要求盡可能統(tǒng)一企業(yè)員工于一個(gè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中三、隨著更多企業(yè)解決方案的開發(fā)與推廣，以及企業(yè)信息門戶的建立，員工的日常工作將越來(lái)越多地依賴這些企業(yè)應(yīng)用，因而將沒(méi)有或大大降低選擇其他運(yùn)營(yíng)商的可能而隨著個(gè)性化企業(yè)應(yīng)用方案、資費(fèi)的不斷推出，以及全面的通訊解決方案對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要性日益增加，企業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的選擇影響力將更為顯著綜合業(yè)務(wù)解決方案對(duì)企業(yè)至關(guān)重要重點(diǎn)針對(duì)企業(yè)客戶開發(fā)各類高附加值業(yè)務(wù)以及行業(yè)通信解決方案是運(yùn)營(yíng)商促進(jìn)ARPU及總體收入增長(zhǎng)的重要途徑時(shí)間ARPU

通信增值業(yè)務(wù)開發(fā)未來(lái)通信增值業(yè)務(wù)將重點(diǎn)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，圍繞企業(yè)客戶展開行業(yè)方案寬帶電話一號(hào)通移動(dòng)寶視通IPCentrex語(yǔ)音從通訊產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)將是傳輸和接入環(huán)節(jié)的增值程度讓位于應(yīng)用服務(wù)各環(huán)節(jié)傳輸

接入應(yīng)用.主機(jī)門戶1)系統(tǒng)集成服務(wù)2)15%100%總的價(jià)值增值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)型公司10%10%10%10%25%20%傳輸接入應(yīng)用.主機(jī)門戶系統(tǒng)集成.服務(wù)45%45%3%5%0%1%中長(zhǎng)期目前1%100%總的價(jià)值增值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)型公司移動(dòng)通訊各環(huán)節(jié)增值程度描述因而，盡管在企業(yè)客戶這一市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)可有三種基本的策略選擇...集中于語(yǔ)音服務(wù)集中于傳輸服務(wù)提供應(yīng)用數(shù)據(jù)服務(wù)123...但集中于語(yǔ)音服務(wù)可能導(dǎo)致在未來(lái)的移動(dòng)通訊競(jìng)爭(zhēng)中失去立足之地

集中于語(yǔ)音服務(wù)不用改變現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式幾乎不需要組織上的變化無(wú)需培養(yǎng)、建設(shè)另外的企業(yè)技能(數(shù)據(jù)、系統(tǒng))對(duì)企業(yè)客戶難以提供很有吸引力的應(yīng)用方案企業(yè)的數(shù)據(jù)需求無(wú)法滿足企業(yè)客戶逐漸流失收入、利潤(rùn)的損失1…而集中于傳輸服務(wù)也會(huì)隨著傳輸?shù)臒o(wú)差異商品化而遭受利潤(rùn)損失，最終仍不得不另尋出路

集中于傳輸服務(wù)集中于自身的核心能力

充份利用巨大的規(guī)模效應(yīng)其他應(yīng)用服務(wù)商作為客戶可能成為客戶低毛利的一般商品業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有差異化的可能產(chǎn)品/服務(wù)替代性高很高的競(jìng)爭(zhēng)壓力低增值可能喪失對(duì)最終客戶的擁有2需要建立、培養(yǎng)其他企業(yè)技能(IT,系統(tǒng)集成)發(fā)展合作伙伴、新的銷售渠道業(yè)務(wù)復(fù)雜性大大增加需要組織上的變革需要較大的投資…提供豐富業(yè)務(wù)，進(jìn)行組合營(yíng)銷以保證在未來(lái)的企業(yè)客戶市場(chǎng)中占據(jù)強(qiáng)有力的地位可能是運(yùn)營(yíng)商最佳的選擇

提供應(yīng)用數(shù)據(jù)服務(wù)3可以提供高毛利產(chǎn)品與對(duì)手差異化的可能較高降低離網(wǎng)率提高新進(jìn)入者的進(jìn)入難度可以最大限度地從企業(yè)客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)滿足企業(yè)客戶的特殊需求模式一：消費(fèi)客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)定位法合理的市場(chǎng)細(xì)分不僅要將用戶的價(jià)值揭示出來(lái)，而且要對(duì)用戶需求特征進(jìn)行了解總計(jì)：3398人價(jià)值分類生活方式細(xì)分總計(jì)：3398人

低端（<100元/月）

中端（101-200元/月）

高端（>201元/月）誰(shuí)是我的重要客戶他們是有什么樣的差異化需求高科技效率時(shí)尚顯赫節(jié)儉社交效率人群充滿活力予追求工作效率Profile需求特征心理需求追求快節(jié)奏，高效的工作/生活體驗(yàn)追求完善與質(zhì)量典型陳述我不愿意浪費(fèi)時(shí)間，希望工作、生活始終處于一種非常有效率的狀態(tài)對(duì)于能幫助我提供工作效率的新產(chǎn)品，我非常愿意采用社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征31–35歲中高APPU值工作流動(dòng)性較高私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4

回歸–社交人群注意與他人溝通/交流Profile需求特征心理需求追求與朋友交往重視周圍人評(píng)價(jià)追求輕松/愉快的體驗(yàn)典型陳述為了隨時(shí)保持與朋友們的聯(lián)系，多花一些錢是值得的我愿意追求和朋友們?cè)谝黄鸬纳钌鐣?huì)統(tǒng)計(jì)特征35歲以下中等APPU值以學(xué)生人群為代表中等學(xué)歷（高中、大專）NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量

回歸–節(jié)儉/理性人群消費(fèi)較為理性，追求實(shí)用性Profile需求特征心理需求精明的購(gòu)物追求耐用/實(shí)用一定程度上抑制感性消費(fèi)典型陳述生活就是應(yīng)該崇尚節(jié)儉，拒絕無(wú)謂的浪費(fèi)新產(chǎn)品開始一般都很貴，我一般在普及后才考慮購(gòu)買社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征40以上中低APPU值中低收入工作場(chǎng)所較固定以普通工作人員為主NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量

回歸–質(zhì)量時(shí)尚/顯赫人群追求與眾不同的消費(fèi)與生活方式Profile需求特征心理需求追求與眾不同潮流引導(dǎo)者價(jià)格敏感度低典型陳述我愿意不斷嘗試新鮮的生活方式和時(shí)尚的產(chǎn)品為了體現(xiàn)身份和地位，我寧愿多花一些錢社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征26–30歲中高收入中高消費(fèi)私營(yíng)業(yè)主與高層管理者NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量

回歸–高科技人群對(duì)新產(chǎn)品/服務(wù)接受意識(shí)較強(qiáng)Profile需求特征NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量心理需求創(chuàng)新、求異科技意識(shí)強(qiáng)典型陳述我愿意生活在一個(gè)科技氛圍濃厚的環(huán)境中凡是高科技的產(chǎn)品總能引起我很高的興趣，交愿意擁有社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征21-30歲中端APRU月收入1000元以上教育程度大專以上專業(yè)人士

回歸–充分地將價(jià)值和特征相結(jié)合，可以有效地評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值貢獻(xiàn)APPU高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對(duì)于客戶總量的百分比相對(duì)于價(jià)值總量的百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%價(jià)值比例根據(jù)客戶群的價(jià)值和特征，最關(guān)鍵的客戶群很容易被識(shí)別出來(lái)APPU高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對(duì)于客戶總量的百分比相對(duì)于價(jià)值總量的百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%價(jià)值比例213關(guān)鍵價(jià)值客戶：高端效率個(gè)人情況年齡：26-30歲36-40歲教育程度：高中以上個(gè)人收入：3000元以上Profile使用狀況驅(qū)動(dòng)因素

職業(yè)背景私營(yíng)業(yè)主、商務(wù)人士工作流動(dòng)性強(qiáng)入網(wǎng)動(dòng)機(jī)：業(yè)務(wù)需要運(yùn)營(yíng)商選擇：網(wǎng)絡(luò)覆蓋通話質(zhì)量客服質(zhì)量繳費(fèi)方便入網(wǎng)時(shí)間：4年以上電腦使用：偶爾使用高端效率的客戶檔案根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和價(jià)值增長(zhǎng)潛力，應(yīng)對(duì)各個(gè)價(jià)值群體采取差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略關(guān)鍵價(jià)值客戶高端效率人群雖然只占總用戶的9.7%，但價(jià)值貢獻(xiàn)卻高達(dá)24.8%保持忠誠(chéng)度從VIP身份對(duì)待以保持和他們的關(guān)系1戰(zhàn)略發(fā)展客戶中端效率人群的價(jià)值貢獻(xiàn)為10.8%，但人群比例高，有較高的潛在發(fā)展價(jià)值進(jìn)一步加強(qiáng)忠誠(chéng)度利用各種策略，開發(fā)客戶的潛在價(jià)值，提高其消費(fèi)量2減少成本并得到發(fā)展低端的客戶有較低的忠誠(chéng)度，且由于服務(wù)成本而不斷減少他們的價(jià)值貢獻(xiàn)增加基本價(jià)值減少服務(wù)成本3模式二：行業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)定位法客戶群的劃分對(duì)于理解目標(biāo)客戶及更好地安排產(chǎn)品/服務(wù)、客戶及渠道，以及確保市場(chǎng)成功非常重要市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)型業(yè)務(wù)型服務(wù)型管理型所有制國(guó)有外資民營(yíng)集體股份信息化水平低級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段通訊業(yè)務(wù)類型國(guó)際業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)省內(nèi)業(yè)務(wù)本地業(yè)務(wù)模式二：行業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)定位法信息化程度高信息化程度中信息化程度低政府公共事業(yè)金融、信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、物流、媒體、貿(mào)易咨詢旅游廣告、建筑、房地產(chǎn)電器、電子、通訊設(shè)備行業(yè)機(jī)械制造醫(yī)藥制造消費(fèi)品制造行業(yè)賓館酒店管理型業(yè)務(wù)型生產(chǎn)型服務(wù)型黑字行業(yè)為網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)至上型：追求應(yīng)用的安全性和穩(wěn)定性，并且有專業(yè)化服務(wù)需求。紅字行業(yè)為價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品優(yōu)化型：采用行業(yè)特有解決方案，降低費(fèi)用視使用新業(yè)務(wù)的主要原因。黃字行業(yè)為基本保障型：沒(méi)有特殊行業(yè)應(yīng)用，在基本業(yè)務(wù)保障的情況下，追求低費(fèi)用。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言行業(yè)的進(jìn)入可行性分析客戶價(jià)值1234512345進(jìn)入壁壘高低高低網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)至上型價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品優(yōu)化型基本保障型公安金融交通物流大型連鎖外資制造醫(yī)院公共事業(yè)除圖中標(biāo)注以外，新業(yè)務(wù)應(yīng)用的明星類企業(yè)用戶有：政府機(jī)關(guān)、電器大賣場(chǎng)、大型企業(yè)集團(tuán)、大中型外資企業(yè)、保險(xiǎn)公司、證券公司等信息化比較高的行業(yè)用戶1.市場(chǎng)分析、客戶群細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研方法市場(chǎng)分析方法行業(yè)客戶群細(xì)分5.廣告促銷計(jì)劃2.產(chǎn)品組合和定價(jià)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品捆綁產(chǎn)品定價(jià)3.渠道管理4.客戶忠誠(chéng)度管理行業(yè)商戶的渠道組合主要渠道的建立和運(yùn)作客戶忠誠(chéng)度的三個(gè)杠桿有針對(duì)性客戶保留計(jì)劃銷售團(tuán)隊(duì)的建立銷售團(tuán)隊(duì)的建立銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制建立行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)制度行業(yè)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程接口開通流程保障流程計(jì)費(fèi)流程行業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)要求提高廣告促銷有效性方法模式三：組合營(yíng)銷五要素法A.產(chǎn)品包裝特點(diǎn)適用情況B.產(chǎn)品捆綁以一種產(chǎn)品為核心（如長(zhǎng)途電話），通過(guò)資費(fèi)和服務(wù)的包裝來(lái)滿足不同細(xì)分客戶群的需要以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心（如數(shù)據(jù)和語(yǔ)音，固定電話和移動(dòng)電話）來(lái)滿足客戶多方位的電信需求，并同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷成本可用來(lái)針對(duì)各細(xì)分客戶群（對(duì)公眾和商業(yè)客戶同樣適用）可在比較短的時(shí)間內(nèi)開始實(shí)施可用來(lái)針對(duì)各細(xì)分客戶群，尤其是商業(yè)客戶因涉及多種產(chǎn)品，不易在短期內(nèi)實(shí)施，但是在長(zhǎng)期是重要的杠桿針對(duì)細(xì)分客戶群的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合時(shí)可考慮兩個(gè)主要杠桿E話網(wǎng)一號(hào)通其他增值應(yīng)用寬帶電話IPCentrex增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品固話業(yè)務(wù)的革命性變化，新通信技術(shù)的應(yīng)用和體現(xiàn)優(yōu)惠的通話費(fèi)用支持舊方案更多有價(jià)值的增值業(yè)務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)組合的宣傳建議有跨區(qū)域的多個(gè)分支機(jī)構(gòu)信息化程度高價(jià)格導(dǎo)向用戶特點(diǎn)以節(jié)省話費(fèi)，降低通訊支出為核心立意。組合立意固話市場(chǎng)面臨變革，通過(guò)新業(yè)務(wù)形式保住聯(lián)通IP電話原有的固話市場(chǎng)份額，同時(shí)順利成章的進(jìn)入傳統(tǒng)的固話全業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)的應(yīng)用必將促進(jìn)聯(lián)通的數(shù)據(jù)接入業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值E視通增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品聯(lián)通專線接入多媒體視頻會(huì)議視頻電話寬帶電話便捷、便宜與超過(guò)視頻聊天的品質(zhì)，是視頻電話的宣傳亮點(diǎn)。視頻電話的宣傳要針對(duì)網(wǎng)內(nèi)通話比較多的，分支機(jī)構(gòu)分散較多的企業(yè)提供。因?yàn)槟壳暗囊曨l通訊環(huán)境尚未成熟，只有一個(gè)企業(yè)或者政府內(nèi)部才會(huì)統(tǒng)一配備視頻專用終端。視頻會(huì)議系統(tǒng)面向政府機(jī)構(gòu)，視頻電話是企業(yè)高層使用。創(chuàng)造更多的使用環(huán)境和提高視頻電話用戶的普及率是視頻電話立足市場(chǎng)的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)組合的宣傳建議服務(wù)導(dǎo)向型分支機(jī)構(gòu)跨區(qū)域分散集團(tuán)用戶，集團(tuán)用戶中的高層管理者。政府行業(yè)的需求用戶特點(diǎn)以更方便、更價(jià)廉的視頻通話或會(huì)議為宣傳亮點(diǎn)組合立意培育市場(chǎng)，為未來(lái)帶來(lái)更多價(jià)值占據(jù)多媒體通訊市場(chǎng)的領(lǐng)先位置，多媒體通訊是未來(lái)通訊發(fā)展的重點(diǎn)。業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值E動(dòng)網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品企業(yè)短信平臺(tái)企業(yè)郵箱企信通CDMA1X技術(shù)個(gè)性定制集團(tuán)移動(dòng)用戶移動(dòng)上網(wǎng)卡銷售、服務(wù)等高流動(dòng)性經(jīng)營(yíng)企業(yè)信息化程度高，企業(yè)通訊投入大用戶特點(diǎn)最優(yōu)良的品質(zhì)，高速傳輸。以咨詢類銷售為主，配合企業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)做個(gè)性設(shè)計(jì)與服務(wù)。業(yè)務(wù)組合的宣傳建議企業(yè)移動(dòng)辦公的最佳選擇組合立意更好的把握電信業(yè)務(wù)高端用戶市場(chǎng)憑借聯(lián)通優(yōu)勢(shì)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，培育和擴(kuò)大移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)。業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值E統(tǒng)網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品寬帶電話、IPCentrex及其他聯(lián)通可以提供的電信業(yè)務(wù)集團(tuán)移動(dòng)用戶網(wǎng)中網(wǎng)信息化程度高，企業(yè)通訊投入大企業(yè)本地化高，分支機(jī)構(gòu)較少用戶特點(diǎn)一個(gè)網(wǎng)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，效率高，服務(wù)多，價(jià)格優(yōu)惠業(yè)務(wù)組合的宣傳建議跨通信網(wǎng)絡(luò)形成企業(yè)通信專網(wǎng)組合立意增加用戶的粘性可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的捆綁銷售更多的開拓增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值外資背景的IT、電子、機(jī)械制造企業(yè)需求解決方案企業(yè)信息化程度較高擁有發(fā)達(dá)的寬帶和IP網(wǎng)絡(luò)對(duì)IPCENTREX、寬帶電話、E話網(wǎng)解決方案整體接受度較高企業(yè)對(duì)通信費(fèi)用比較敏感，關(guān)注投入產(chǎn)出核算寬帶電話：因?yàn)榕c國(guó)內(nèi)銷售機(jī)構(gòu)及國(guó)外合作機(jī)構(gòu)聯(lián)系而產(chǎn)生大量的長(zhǎng)途話務(wù)，利用寬帶電話來(lái)實(shí)現(xiàn)通話，節(jié)省費(fèi)用。IPCentrex:基于跨區(qū)域多分支機(jī)構(gòu)的情況，建設(shè)企業(yè)語(yǔ)音虛擬網(wǎng)，減少話費(fèi)支出，提供便捷的通訊方式。++E動(dòng)網(wǎng)E話網(wǎng)E號(hào)通針對(duì)該類企業(yè)的經(jīng)常出差人群（領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員），提供便捷、快速的無(wú)線應(yīng)用，解決移動(dòng)辦公的需求，如果捆綁軟件電話則可以節(jié)省長(zhǎng)途話費(fèi)。向IT支持人員、銷售人員提供最快速、最迅捷的聯(lián)系方式，便于聯(lián)系。+E視網(wǎng)利用寬帶可視電話業(yè)務(wù)組織項(xiàng)目討論、培訓(xùn)課程、客戶談判、業(yè)務(wù)管理和公司內(nèi)部工作部署及會(huì)議等。

針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案設(shè)計(jì)酒店寫字樓需求解決方案滿足商戶和租戶寬帶高速遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滿足商戶和租戶靈活的話音等通信需求希望能為租戶提供可靠的視頻會(huì)議服務(wù)希望可以聯(lián)合經(jīng)營(yíng)獲得一定收入寬帶電話：為酒店或者寫字樓的用戶提供便利的、優(yōu)惠的話音服務(wù)，酒店或?qū)懽謽强梢垣@得一定分成。e視通網(wǎng)：多媒體視頻會(huì)議系統(tǒng)出租給用戶進(jìn)行員工培訓(xùn)、技術(shù)交流、協(xié)同工作、內(nèi)部會(huì)議，以及項(xiàng)目討論、客戶談判等。+E視通網(wǎng)企業(yè)E話設(shè)計(jì)適合企業(yè)特點(diǎn)的個(gè)性化解決方案新業(yè)務(wù)定價(jià)010201020304050607080按通話時(shí)間長(zhǎng)短劃分的電話比例假設(shè)名義價(jià)格不變的情況下，計(jì)價(jià)單位對(duì)流量收入的影響每秒計(jì)數(shù)=100100109116117125132每秒15秒20秒30秒45秒60秒25%的電話不到20秒 * 不同電話長(zhǎng)度、商用費(fèi)率和個(gè)人費(fèi)率三者的加權(quán)平均同樣名義價(jià)格下，20秒、30秒的價(jià)格結(jié)構(gòu)對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)最終收入相差不大，但是對(duì)于客戶感知，20秒比30秒更加實(shí)惠，20秒的價(jià)格結(jié)構(gòu)是消費(fèi)者和運(yùn)營(yíng)商雙贏的最大利益點(diǎn)%秒新業(yè)務(wù)定價(jià)新業(yè)務(wù)價(jià)格定位真正的IP長(zhǎng)途電話更便宜的城市電話新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)類型原有價(jià)格結(jié)構(gòu)新業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)市話3分鐘1分鐘長(zhǎng)途1分鐘20秒鐘類型原有價(jià)格結(jié)構(gòu)資費(fèi)新業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)資費(fèi)市話0.20元/前3分鐘之后0.11元/分鐘0.10元/分鐘長(zhǎng)途0.30元/分鐘0.10元/20秒鐘按照套餐設(shè)計(jì)的不同目的形成三種主要類型套餐目標(biāo)人群和目的定價(jià)原則目的1目的2目的3普通客戶群（覆蓋各ARPU段）目的是對(duì)客戶進(jìn)行套餐捆綁，重點(diǎn)起到“二次圈地，加固防線“的作用，定價(jià)覆蓋范圍要較寬，能夠滿足不同ARPU客戶的需求優(yōu)惠幅度不能過(guò)大，只需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持合理的價(jià)差特殊消費(fèi)行為客戶群，如通話集中度高、單次時(shí)間長(zhǎng)等目的是針對(duì)性地進(jìn)行套餐提供，激發(fā)價(jià)格彈性，提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)根據(jù)客戶的使用特征給予針對(duì)性的高幅優(yōu)惠需要進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘高危價(jià)值客戶群，既有ARPU水平處于中高端，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在實(shí)施重點(diǎn)挖掘，或者已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的轉(zhuǎn)網(wǎng)/降級(jí)趨勢(shì)目的是進(jìn)行客戶挽留集中于中高端優(yōu)惠幅度要高于普通客戶，除了價(jià)格因素外，還需要通過(guò)客戶服務(wù)等非價(jià)格因素進(jìn)行挽留需要進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘推廣渠道以公開渠道建設(shè)為主為避免對(duì)主流型套餐產(chǎn)生沖擊，以一對(duì)一方式為主為避免對(duì)主流型套餐產(chǎn)生沖擊，以一對(duì)一方式為主主流型套

餐個(gè)性化套

餐挽留型套

餐新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計(jì)客戶自選，總量折扣客戶經(jīng)理向客戶提供選擇菜單客戶選擇不同的業(yè)務(wù)，并在不同業(yè)務(wù)內(nèi)選擇適合的套餐檔次根據(jù)客戶選擇業(yè)務(wù)的種類和整體ARPU值的貢獻(xiàn)，客戶經(jīng)理根據(jù)預(yù)先設(shè)立的折扣矩陣表（以客戶ARPU和業(yè)務(wù)數(shù)量為兩緯，越往右下角折扣越高）確定月度折扣水平主要突出根據(jù)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)承諾進(jìn)行不同的資費(fèi)和客戶服務(wù)自選折扣式保底優(yōu)惠（分檔合帳包月）設(shè)定不同的客戶ARPU貢獻(xiàn)等級(jí)（例如20-50，50-100等），不同的等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的資費(fèi)水平、饋贈(zèng)內(nèi)容和差異化的服務(wù)承諾在確保ARPU貢獻(xiàn)前提下，客戶根據(jù)自己綜合業(yè)務(wù)需求所能支撐的ARPU值來(lái)選擇合適的等級(jí)及相應(yīng)的優(yōu)惠待遇123在基本套餐的基礎(chǔ)上給予帳務(wù)優(yōu)惠的方式重點(diǎn)在于基本套餐的設(shè)計(jì)預(yù)先設(shè)立不同類型的套餐預(yù)制套餐式以消費(fèi)行為的聚類分析為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商針對(duì)商客進(jìn)行預(yù)先的套餐設(shè)定將預(yù)先設(shè)置的跨業(yè)務(wù)套餐系列向客戶推薦，客戶在其中選擇適合的套餐檔次越高的套餐其包含的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)惠程度越高重點(diǎn)在于基本套餐的設(shè)計(jì)適合作為主流型套餐來(lái)圈地適合作為個(gè)性化套餐和挽留型套餐新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計(jì)主流型套餐（1）：自選折扣式是在單業(yè)務(wù)套餐選擇的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)總額給予額外的帳務(wù)折扣－以分檔為例各單業(yè)務(wù)的套餐選擇1）折扣率的明確最終的優(yōu)惠針對(duì)各單業(yè)務(wù)進(jìn)行套餐選擇根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)量和總體ARPU確定帳務(wù)折扣實(shí)際支出為總體ARPU扣減優(yōu)惠金額ARPUARPU業(yè)務(wù)數(shù)量123450%0%0%0%2%3%4%5%3%4%5%6%4%5%7%500-10001000-20002000-40004000-6000.........6%ABCD20004003001300E視通…E話通E號(hào)通優(yōu)惠金額 =4000*6% =240元實(shí)收金額 =3760元4個(gè)業(yè)務(wù)共4000元套餐系列1）每個(gè)單業(yè)務(wù)套餐選擇過(guò)程中同時(shí)也包含了對(duì)各單業(yè)務(wù)套餐的選擇性捆綁的選擇過(guò)程新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計(jì)主流型套餐（2）：保底優(yōu)惠中的分檔合帳包月方式根據(jù)客戶的總體ARPU貢獻(xiàn)來(lái)確定相應(yīng)的資費(fèi)優(yōu)惠、客戶服務(wù)水平和客戶回饋客戶選擇的話費(fèi)檔次越高其單位資費(fèi)越低，享受的客戶服務(wù)水平和客戶回饋內(nèi)容也越高在特定檔次內(nèi)，客戶可以享受優(yōu)惠的單位資費(fèi)水平，但其月總體消費(fèi)需高于該檔次的下限當(dāng)月高于上限不能自動(dòng)升級(jí)，可以通知客戶申請(qǐng)一方面可以通過(guò)檔次下限進(jìn)行“包底”；另一方面又以逐步降低的資費(fèi)，服務(wù)內(nèi)容和客戶回饋，讓客戶覺得物有所值月度貢獻(xiàn)低于250250-500500-1000超過(guò)1000資費(fèi)水平服務(wù)內(nèi)容客戶回饋高高低低低高以逐步降低的單位資費(fèi)形式出現(xiàn)客戶經(jīng)理服務(wù)24小時(shí)熱線服務(wù)帳單分析客戶通信顧問(wèn)服務(wù)分檔合帳包月式套餐示意新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計(jì)根據(jù)組合營(yíng)銷方法定制實(shí)用方案對(duì)應(yīng)客戶群以公安為代表的政府型用戶和公共事業(yè)用戶用戶需求特點(diǎn)有很完善的三級(jí)機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部聯(lián)系需求高，安全性、保密性要求高。業(yè)務(wù)組合基于IP的多媒體通信服務(wù)（寬帶電話、IPCentrex、視頻電話、視頻會(huì)議系統(tǒng)）＋移動(dòng)寶視通＋一號(hào)通組合名稱“全時(shí)空”對(duì)應(yīng)客戶群總部類、銷售類企業(yè)，所處行業(yè)以百貨、家電和藥品等為主用戶需求特點(diǎn)銷售性質(zhì)決定了企業(yè)的員工移動(dòng)需求高，流動(dòng)性強(qiáng)業(yè)務(wù)組合移動(dòng)上網(wǎng)卡＋移動(dòng)寶視通＋多媒體會(huì)議組合名稱“會(huì)聲會(huì)色”對(duì)應(yīng)客戶群銀行、保險(xiǎn)等金融型企業(yè)用戶需求特點(diǎn)遍布全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，信息化程度高，安全性、穩(wěn)定性要求高，有獨(dú)特的行業(yè)需求。業(yè)務(wù)組合寬帶電話＋I(xiàn)PCentrex＋多媒體視頻會(huì)議系統(tǒng)CDMA1X上網(wǎng)卡＋VPDNATM機(jī)的無(wú)線應(yīng)用組合名稱“易網(wǎng)通”、“全網(wǎng)通天下”方案一方案二方案三目前較合適的市場(chǎng)細(xì)分方法是以企業(yè)規(guī)模為主，結(jié)合行業(yè)因素進(jìn)行客戶分類A重點(diǎn)大型企業(yè)B一般大型企業(yè)C中型企業(yè)D小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模1億元以上至少全省范圍經(jīng)營(yíng)手機(jī)用戶>100人資產(chǎn)規(guī)模不足1億元手機(jī)用戶100人手機(jī)用戶10-99手機(jī)用戶1-9對(duì)A、B類大型企業(yè)再根據(jù)所處行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分模式四：利用渠道拓展業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)法模式四：利用渠道拓展業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)法對(duì)A、B類企業(yè)大客戶通過(guò)聯(lián)通公司的大客戶經(jīng)理及系統(tǒng)集成合作伙伴直接推廣全面解決方案與行業(yè)解決方案分銷渠道示意聯(lián)通公司1）應(yīng)用開發(fā)商省級(jí)/地市級(jí)大客戶經(jīng)理/系統(tǒng)集成商（A、B類）大型企業(yè)客戶行業(yè)解決方案全面解決方案通過(guò)應(yīng)用開發(fā)商開發(fā)功能完善的行業(yè)解決方案，并聯(lián)合有實(shí)力的系統(tǒng)集成商對(duì)A、B類大型企業(yè)客戶進(jìn)行直接的銷售與服務(wù)全面解決方案+(簡(jiǎn)單)行業(yè)解決方案全面解決方案：VPN –PBX接入寬帶接入 –企業(yè)IP電話企業(yè)移動(dòng)上網(wǎng)* –企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)企業(yè)自由呼“銀行短信通知”：該方案讓用戶在儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)簽訂授權(quán)協(xié)議，并選擇需要通知的業(yè)務(wù)內(nèi)容，用戶即可通過(guò)短信得知：個(gè)人電子匯款到帳繳費(fèi)通系統(tǒng)批量代扣回款情況代發(fā)工資入帳系統(tǒng)模式四：利用渠道拓展業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)法對(duì)C類中型客戶通過(guò)應(yīng)用開發(fā)商、增值經(jīng)銷商、IT經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與銷售功能型應(yīng)用方案舉例（移動(dòng)）工作分配方案適用于：運(yùn)輸：車輛調(diào)度/回程管理汽車維修服務(wù)：路邊維修、求助等速遞：速遞人員的任務(wù)指派家政服務(wù)：家政服務(wù)人員的工作指派保安：巡邏人員的調(diào)度……分銷渠道示意移動(dòng)公司1）應(yīng)用開發(fā)商增值經(jīng)銷商2）IT經(jīng)銷商（C類）中型企業(yè)客戶通過(guò)應(yīng)用開發(fā)商開發(fā)豐富的功能型應(yīng)用解決方案，并利用VARS，IT經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，可有效覆蓋并滿足C類不同行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)需求應(yīng)用方案標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品用戶生命周期五階段

營(yíng)銷五要素ABCDE市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合/包裝渠道組合針對(duì)性廣告/促銷忠誠(chéng)度管理潛在改進(jìn)舉措建立定期話務(wù)量流失分析機(jī)制（尤其對(duì)于高價(jià)值客戶）根據(jù)話務(wù)量流失原因進(jìn)行相應(yīng)主動(dòng)話務(wù)量提升工作利用渠道間的配合加強(qiáng)針對(duì)性營(yíng)銷的能力，例如，呼叫中心+社區(qū)經(jīng)理（業(yè)務(wù)宣傳單）設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝/捆綁工具包將用戶按價(jià)值進(jìn)行區(qū)分，對(duì)于高價(jià)值用戶采用定期關(guān)懷、跟蹤話務(wù)量變化等方式提升高價(jià)值用戶忠誠(chéng)度分析離網(wǎng)原因，建立離網(wǎng)預(yù)警機(jī)制對(duì)于中高價(jià)值的高危用戶設(shè)計(jì)離網(wǎng)挽留工具包建立離網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，包括離網(wǎng)用戶有效聯(lián)系方式和離網(wǎng)原因?qū)﹄x網(wǎng)的中高價(jià)值用戶定期回訪，了解贏回可能性和相應(yīng)有效舉措設(shè)計(jì)離網(wǎng)贏回工具包1253341244453678910678910模式五：客戶生命周期的有效管理法強(qiáng)化客戶關(guān)系開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)目標(biāo)設(shè)置影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)Objective

SettingDecision-

MakingProcessCompetitive

PositioningSelectTacticsReinforcingCustomerRelationsDevelopingBusinessEcosystem

除了運(yùn)用ODCS進(jìn)行項(xiàng)目層面的競(jìng)爭(zhēng)之外，我們還必須將這種單個(gè)項(xiàng)目層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)化，形成整個(gè)組織層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而避免一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目的單兵作戰(zhàn)。要形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)從以下兩大切入點(diǎn)突破：一是強(qiáng)化現(xiàn)有的客戶關(guān)系，二是建立共存的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，這也就是我們經(jīng)常講的如何實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。模式六：行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷ODCS四步法針對(duì)酒店的業(yè)務(wù)組合需求描述適用業(yè)務(wù)契合點(diǎn)最終業(yè)務(wù)組合房客上網(wǎng)需求娛樂(lè)與商務(wù)會(huì)議租賃高質(zhì)量的長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)165專線或酒店寬帶193電話IP在線通快捷的網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)高性價(jià)比、不同檔次的長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)193或IP電話或在線通業(yè)務(wù)+165專線或酒店寬帶+企業(yè)郵箱+寶視通需求點(diǎn)基礎(chǔ)需求補(bǔ)充需求郵件系統(tǒng)建設(shè)和服務(wù)房客上網(wǎng)需求娛樂(lè)與商務(wù)會(huì)議租賃企業(yè)郵箱寶視通企業(yè)郵箱的功能穩(wěn)定，價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)力；寶視通強(qiáng)大的視頻會(huì)議功能針對(duì)酒店優(yōu)先推薦業(yè)務(wù)組合：193或IP或在線通+165專線或酒店寬帶可附加業(yè)務(wù)：企業(yè)郵箱、寶視通針對(duì)酒店的業(yè)務(wù)組合定價(jià)業(yè)務(wù)組合一：必選業(yè)務(wù)（193＋165專線）+可選業(yè)務(wù)（企業(yè)郵箱+寶視通業(yè)務(wù)）使用193業(yè)務(wù)+165專線的業(yè)務(wù)組合后:首先，針對(duì)193語(yǔ)音業(yè)務(wù)的定價(jià)：?jiǎn)雾?xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在2000元以下者，通話費(fèi)用執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在2000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)7508分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在4000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)15088分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在6000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)21888分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在8000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)29888分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在10000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)38888分鐘；其次，針對(duì)165專線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的定價(jià)：通常情況下給予5%off的折扣業(yè)務(wù)組合月總消費(fèi)在25000元以上者可享受部分折扣，折扣以業(yè)務(wù)組合贏利及客戶價(jià)值評(píng)估為參考（建議在現(xiàn)實(shí)定價(jià)時(shí)考慮折扣底限）在此業(yè)務(wù)組合基礎(chǔ)上使用寶視通業(yè)務(wù)寶視通業(yè)務(wù)

如使用以上套餐，可折扣購(gòu)買寶視通視頻終端 或享受終端租賃服務(wù)，租賃價(jià)格以3－5年內(nèi)折舊完畢為標(biāo)準(zhǔn) 通話費(fèi)用執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)如使用以上套餐，可折扣開通企業(yè)郵箱企業(yè)（100-400M,95%折扣；500-1000M,90%折扣,1000M以上，85%折扣）針對(duì)酒店的業(yè)務(wù)組合定價(jià)業(yè)務(wù)組合二：必選業(yè)務(wù)（193＋酒店寬帶）+可選業(yè)務(wù)（企業(yè)郵箱+寶視通業(yè)務(wù)）使用193業(yè)務(wù)+如意寬帶的業(yè)務(wù)組合后:首先，針對(duì)193語(yǔ)音業(yè)務(wù)的定價(jià)：?jiǎn)雾?xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在2000元以下者，通話費(fèi)用執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在2000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)7508分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在4000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)15088分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在6000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)21888分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在8000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)29888分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在10000元以上者，可享受193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù)38888分鐘；其次，針對(duì)酒店寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的定價(jià)：通常情況下執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)業(yè)務(wù)組合月總消費(fèi)在15000元以上者可享受部分折扣，折扣以業(yè)務(wù)組合贏利及客戶價(jià)值評(píng)估為參考（建議在現(xiàn)實(shí)定價(jià)時(shí)考慮折扣底限）在此業(yè)務(wù)組合基礎(chǔ)上使用寶視通業(yè)務(wù)寶視通業(yè)務(wù)

如使用以上套餐，可折扣購(gòu)買寶視通視頻終端 或享受終端租賃服務(wù)，租賃價(jià)格以3－5年內(nèi)折舊完畢為標(biāo)準(zhǔn) 通話費(fèi)用執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)如使用以上套餐，可折扣開通企業(yè)郵箱企業(yè)（100-400M,95%折扣；500-1000M,90%折扣,1000M以上，85%折扣）針對(duì)酒店的業(yè)務(wù)組合推廣由于酒店在電信業(yè)務(wù)信息的收集方面相對(duì)被動(dòng)，所以主動(dòng)營(yíng)銷、電梯路牌廣告、展示會(huì)、專業(yè)演示等都是比較適合的推廣方式展示會(huì)或?qū)I(yè)研討會(huì)辦公樓、電梯、腳印、過(guò)道燈廣告聯(lián)通代理商、人員主動(dòng)營(yíng)銷電子郵件或手冊(cè)派發(fā)其他渠道31224謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO新員工入職培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)目標(biāo)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO1、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)基本知識(shí)2、了解房地產(chǎn)相關(guān)的建筑知識(shí)3、熟悉房地產(chǎn)銷售基本知識(shí)1房地產(chǎn)基本概念2土地及地產(chǎn)知識(shí)概要4房地產(chǎn)銷售知識(shí)與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權(quán)利，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】地產(chǎn)是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來(lái)收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無(wú)權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒(méi)有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：1、實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分2、從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格3、從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特性1、生產(chǎn)周期長(zhǎng)2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產(chǎn)的保值增值性

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業(yè)的差異性【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)類型按用途：居住、商業(yè)、辦公、旅館、餐飲、娛樂(lè)、工業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)、農(nóng)業(yè)、特殊目的（車站、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院等）、綜合房地產(chǎn)。按開發(fā)程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房。按建筑結(jié)構(gòu)：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結(jié)構(gòu)形式：墻體、框架、筒體等。按層數(shù)和高度：低層、多層、高層、超高層?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)業(yè)

以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃拔，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押、貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)的綜合性產(chǎn)業(yè)。

房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)市場(chǎng)分類一級(jí)市場(chǎng)——政府出讓土地予開發(fā)商的市場(chǎng)（也稱土地市場(chǎng)）二級(jí)市場(chǎng)——開發(fā)商出售商品房予消費(fèi)者的市場(chǎng)（也稱“一手房”市場(chǎng)）三級(jí)市場(chǎng)——消費(fèi)者將已購(gòu)商品房再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)（也稱“二手房”市場(chǎng)）【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成：土地價(jià)格和建筑物及其附屬物價(jià)格的統(tǒng)一，是土地價(jià)值和房屋價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)總價(jià)格：指一宗房地產(chǎn)的整體價(jià)格。房地產(chǎn)單位價(jià)格：指單位面積或單位建筑面積的價(jià)格，它可以反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。

房地產(chǎn)價(jià)格

樓面地價(jià)：指平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格樓面地價(jià)=土地總價(jià)格/總建筑面積=土地單價(jià)/容積率【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

土地價(jià)格1、房屋建筑成本2、流通費(fèi)用3、稅金4、利潤(rùn)房地產(chǎn)價(jià)格

房屋價(jià)格

房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成1、土地出讓金或征地費(fèi)2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、城市土地開發(fā)費(fèi)4、土地開發(fā)利潤(rùn)【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等）

2、房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、學(xué)校、美容院等）

4、小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場(chǎng)價(jià)格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業(yè)管理公司的口碑

8、房屋的市場(chǎng)租賃價(jià)格前景及回報(bào)率的多少

10、政府因素、土地價(jià)格的變動(dòng)

11、其它因素森茂山莊項(xiàng)目部【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按所有制分：國(guó)有土地和集體土地

國(guó)有土地：在我國(guó)社會(huì)主義制度下，屬于全民所有的土地叫國(guó)有土地。其中：城市和建制鎮(zhèn)建成區(qū)的土地，都屬于國(guó)家所有；在鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)郊區(qū)，國(guó)家依法征用和沒(méi)收的土地、國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、牧場(chǎng)、漁場(chǎng)、草場(chǎng)的土地；國(guó)有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國(guó)家所有。集體土地：是指農(nóng)村集體所有的土地。根據(jù)《中華人民共和國(guó)土地管理法》第八條的規(guī)定：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

我國(guó)的土地制度土地所有制：在我國(guó)，先行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。土地使用權(quán)：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地

城市用地可以分為九類：

1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉(cāng)儲(chǔ)用地5、對(duì)外交通用地6、道路廣場(chǎng)用地

7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式：土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥三種形式。1、土地使用權(quán)出讓：是指人民政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。拍賣：是指在指定的時(shí)間、公開場(chǎng)合，在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競(jìng)投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為。招標(biāo)：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請(qǐng)符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評(píng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式2、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：是指合法擁有土地使用權(quán)的自然人、法人和其它組織，通過(guò)買賣等方式將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給他人的行為。3、土地使用權(quán)劃撥：是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按開發(fā)程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按用途分類土地按用途分類及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業(yè)用地——50年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地——50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問(wèn)題的，房屋一經(jīng)購(gòu)買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無(wú)居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過(guò)出讓方式取得的國(guó)有土地的使用權(quán)是有限的，不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)企業(yè)在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】房屋的分類——按使用功能分類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉(cāng)庫(kù)3、商場(chǎng)和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂(lè)設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑*Townhouse萬(wàn)科城【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的種類

住宅種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)。多層房屋通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】一期：4+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍(lán)灣【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體結(jié)構(gòu)形式分類：1、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼混框架結(jié)構(gòu)4、鋼混剪刀墻結(jié)構(gòu)5、鋼混框架一剪刀墻結(jié)構(gòu)6、鋼結(jié)構(gòu)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合板樓：板樓一般建筑層數(shù)不會(huì)超過(guò)12層。長(zhǎng)度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長(zhǎng)走廊式的，各住戶靠長(zhǎng)走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起就拼成一個(gè)板樓。

板樓的優(yōu)勢(shì)：結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將朝陽(yáng)面讓位于居室，通風(fēng)采光條件優(yōu)于其它結(jié)構(gòu)。比較典型的是一梯兩戶式設(shè)計(jì)，南北朝向時(shí)，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽(yáng)面；東西朝向時(shí)，前后居室各有半天的朝陽(yáng)面。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合塔樓：一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長(zhǎng)度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過(guò)35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶到12戶。塔樓的優(yōu)勢(shì)：節(jié)約土地資源；塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶型；塔樓結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好；居高望遠(yuǎn)，視野開闊。塔樓的劣勢(shì)：塔樓每層都有部分住戶的采光、通風(fēng)、景觀等條件比較落后。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個(gè)百分點(diǎn)左右，而且戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風(fēng)，這樣的地方被稱為“灰色空間”。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋戶型結(jié)構(gòu)分類，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復(fù)式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶型住宅（超小戶型）*溫馨浪漫的復(fù)式樓【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：復(fù)式住宅是受躍層式住宅的設(shè)計(jì)構(gòu)思啟發(fā)，但層高要低于躍層式住宅（復(fù)式設(shè)計(jì)為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無(wú)法直立?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*大氣豪華的躍式樓經(jīng)典花園洋房*融科·檀香山【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋政策屬性分類：1、廉租房2、已購(gòu)公房（房改房）3、經(jīng)濟(jì)適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè)，以營(yíng)利為目的，按市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)的房屋。商品房的“五證”“兩書”：

“五證”包括《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預(yù)(銷)售許可證》。“兩書”：新建住宅《商品房質(zhì)量保證書》、《商品房使用說(shuō)明書》。從銷售看，商品房又分現(xiàn)房銷售和期房預(yù)售；從銷售對(duì)象看，分內(nèi)銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國(guó)第一個(gè)商品房住宅小區(qū)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來(lái)劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來(lái)劃分：2、磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)構(gòu)的住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強(qiáng)，搞腐蝕，耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結(jié)構(gòu)等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來(lái)表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進(jìn)深、開間可以衡量房屋的通透性，進(jìn)深太深，房屋的通透性就會(huì)比較差，空氣質(zhì)量不高。

*房間進(jìn)深16.5米/房間開間8.8米*臥室進(jìn)深6米/臥室開間4.4米*客廳進(jìn)深6.5米/客廳開間8.8米【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的進(jìn)深：通常指房間長(zhǎng)度。住宅的開間：通常指房間寬度。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】商品房銷售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現(xiàn)售和預(yù)售兩種；

商品房預(yù)售條件：1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3、按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；4、向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。5、商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報(bào)縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案。

【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益

住宅的產(chǎn)權(quán)：一般是指住宅的所有權(quán)。住宅的所有權(quán)，是一種民事法律關(guān)系，指的是在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)住宅全面支配的權(quán)力。

住宅的所有權(quán)一般包括對(duì)房屋的占有、使用、收益、處分四個(gè)方面，這四個(gè)方面也構(gòu)成了住宅所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益1、住宅的占有權(quán)：一般由所有權(quán)人來(lái)行使。當(dāng)使用權(quán)與所有權(quán)相分離的時(shí)候，占有權(quán)就為使用人行使——比如出租，當(dāng)使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，占有權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移。2、住宅的使用權(quán)：對(duì)住宅使用的權(quán)力稱住宅的使用權(quán)。使用權(quán)的人，既可以是所有權(quán)人本人，也可以是租房人等。在占有權(quán)和使用權(quán)暫時(shí)不歸房主所有時(shí)，房主的所有權(quán)并未喪失。3、住宅的收益權(quán)：是指房主利用住宅、房產(chǎn)等產(chǎn)生某種利益的權(quán)力，比如出租收益。4、住宅的處分權(quán)：由房主行使。只有房主才有權(quán)力處分住宅、房產(chǎn)、如繼承、贈(zèng)予、變賣、抵押等。但當(dāng)房屋、住宅作為抵押物抵押給債權(quán)人時(shí)，債權(quán)人擁有房屋的處分權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：1、產(chǎn)權(quán)證書：是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。2、使用權(quán)房：是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3、公房：也稱公有房產(chǎn)，國(guó)有房產(chǎn)。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。均為使用權(quán)房。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：4、不可售公房：根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5、已購(gòu)公房：又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有房產(chǎn)。6、單位產(chǎn)權(quán)房：是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。7、共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋分類：1、期房：在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產(chǎn)管理部門將沒(méi)有取得房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，只要還沒(méi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，沒(méi)取得房屋產(chǎn)權(quán)證，就是期房。開發(fā)商出售期房稱為預(yù)售，購(gòu)房者買房時(shí)就要與開發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。

2、現(xiàn)房：按照我國(guó)銷售商品房“現(xiàn)房”的規(guī)定，只有領(lǐng)取了《房屋所有權(quán)證》的商品房才叫“現(xiàn)房”。在銷售商品房的過(guò)程中，現(xiàn)房銷售不需要“銷售許可證”，購(gòu)房者只需查看《房屋所有權(quán)證》，在簽合同的時(shí)候也必須使用國(guó)土房管局印制的標(biāo)準(zhǔn)合同。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：3、準(zhǔn)現(xiàn)房：準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。4、二手房：經(jīng)過(guò)二次轉(zhuǎn)手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國(guó)柳京飯店【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：6、爛尾房：是指由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，無(wú)法回收前期投資，無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：1、一次性買斷價(jià)：指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買方預(yù)先向銷售者賣方交納一定數(shù)額的錢款。依據(jù)《合同法》相關(guān)規(guī)定，一方違約時(shí)，雙方有約定的按照約定執(zhí)行；如無(wú)約定，賣方違約時(shí)，“定金”雙倍返還；買方違約時(shí)，“定金”不返還?！岸ń稹钡目傤~不得超過(guò)合同標(biāo)的的20%。3、訂金：目前法律上沒(méi)有明確規(guī)定，一般可視為“預(yù)付款”?！坝喗稹钡男ЯθQ于雙方當(dāng)事人的約定。雙方當(dāng)事人如果沒(méi)有約定，“訂金”的性質(zhì)主要是預(yù)付款，銷售者違約時(shí)，應(yīng)無(wú)條件退款；消費(fèi)者違約時(shí)，可以與銷售者協(xié)商解決并要求經(jīng)營(yíng)者退款。如果雙方當(dāng)事人另有約定，則按照約定執(zhí)行?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：

定金與訂金的區(qū)別，主要表現(xiàn)在：

1)、從合同、依約定應(yīng)交付定金而未交付的，不構(gòu)成對(duì)主合同的違反；而交付訂金的協(xié)議是主合同的一部分，依約定應(yīng)交付訂金而未交付的，即構(gòu)成對(duì)主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當(dāng)事人一方不履行合同債務(wù)時(shí)，不發(fā)生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數(shù)額在法律規(guī)定上有一定限制，例如《擔(dān)保法》就規(guī)定定金數(shù)額不超過(guò)主合同標(biāo)的額的20％；而訂金的數(shù)額依當(dāng)事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔(dān)保性質(zhì)，而訂金只是單方行為，不具有擔(dān)保性?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。5、均價(jià)：均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。6、起價(jià)：也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇1、商品房銷售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購(gòu)買房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，并注明該商品房的套內(nèi)建筑面積及應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。商品房銷售面積=套內(nèi)實(shí)際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區(qū)、112㎡、30萬(wàn)，其中的112㎡即為商品房的銷售面積。*套內(nèi)面積㎡【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇2、套內(nèi)建筑面積：商品房的套內(nèi)建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽(yáng)臺(tái)建筑面積之和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇3、套內(nèi)使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規(guī)定計(jì)算：1)、套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；3)、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；4)、內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

4、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)墻體面積是指商品房各套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體所占的面積。商品房的套內(nèi)境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內(nèi)墻體面積的計(jì)算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

5、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積：按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》的規(guī)定，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中：1）、原設(shè)計(jì)的封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；2）、挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建設(shè)筑面積；3）、凹陽(yáng)臺(tái)按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；4）、半挑半凹陽(yáng)臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇6、公用建筑面積：又稱公攤。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為每幢樓內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及其他為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、人防工程等）另外，購(gòu)房人所受益的其他非經(jīng)