寫字樓分析及營銷技巧

寫字樓分析及營銷技巧第1頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄CONTENTSNO.1

寫字樓客戶分類NO.2

寫字樓客戶主要考慮的細(xì)節(jié)NO.3

寫字樓客戶營銷技巧第2頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月1寫字樓客戶分類自用型客戶分析投資型客戶分析第3頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月自用型客戶大中型實(shí)力派公司中小型發(fā)展中公司小型剛剛起步公司個(gè)人或者承包人工作室公司積累雄厚，能承擔(dān)高價(jià)租金或售價(jià)；在市場上有良好的信譽(yù)和形象，選擇高檔寫字樓是實(shí)力的見證。處于發(fā)展上升期，對(duì)自身形象建設(shè)較在意，如有可能，他們?nèi)匀粫?huì)選擇形象好、品質(zhì)高的寫字樓物業(yè)。起步維艱，為求公司立足生存，限于財(cái)力，會(huì)選擇低廉實(shí)惠的寫字樓物業(yè)。對(duì)辦公面積要求不大，工作時(shí)間自由，出現(xiàn)辦公、居住一體SOHO工作間，商住房為主要承載空間。第4頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月自用型客戶大中型實(shí)力派公司01政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制出來的大集團(tuán)以及將要轉(zhuǎn)制的大集團(tuán)02國內(nèi)外的金融機(jī)構(gòu)：銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融性機(jī)構(gòu)03大型股份制公司及外省市集團(tuán)，包括上市公司04國內(nèi)外大型的專業(yè)公司，如服務(wù)咨詢行業(yè)、廣告行業(yè)、IT行業(yè)、通訊行業(yè)等車位充足與否，已成為客戶購買和衡量未來寫字樓素質(zhì)高低的重要因素?。?！第5頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月這類投資客戶購買的主要目的其實(shí)還是自用，但是在購買時(shí)有前瞻性的判斷，為企業(yè)留下了充裕的空間，富余的那部分對(duì)外出租；另一部分在自用之余，購買物業(yè)作長期投資。該類客戶將購買的寫字樓完全出租，以獲得租金收入為主。這類客戶分兩種：一種是有足夠空余資金的個(gè)體，包括外商、港澳臺(tái)客戶及省內(nèi)外個(gè)體老板，一般購買的面積較小，他們在升值未得的情況下，投資以獲得租金收入；另一種是國內(nèi)外的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)和投資基金，他們可能會(huì)整層或多層購買，他們購置物業(yè)，主要是為了長期持有經(jīng)營。投資型客戶純投資型客戶兼顧投資客戶第6頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月2寫字樓客戶主要考慮的細(xì)節(jié)地段檔次品質(zhì)智能回報(bào)第7頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月與住宅產(chǎn)品一樣，好的地段往往是最大的賣點(diǎn)。因?yàn)楹玫牡囟螞Q定了好的交通狀況、完善的配套設(shè)施等。相對(duì)于住宅產(chǎn)品而言，寫字樓更加倚重地段的優(yōu)勢。不論是投資租用型業(yè)主或自用型業(yè)主，都是想買一個(gè)良好的增值前景，因此，在選擇中應(yīng)與寫字樓所在的區(qū)域環(huán)境在政策、技術(shù)創(chuàng)新、人才、商貿(mào)、人氣等方面的獨(dú)特優(yōu)勢相結(jié)合，關(guān)注該區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施和其他配套設(shè)施的建設(shè)及今后的發(fā)展，并了解相毗鄰的周邊都有哪些國內(nèi)外知名企業(yè)加入。同時(shí)，因?yàn)榉慨a(chǎn)的增值主要來源于土地的增值，而城市的主中心區(qū)及商貿(mào)繁榮區(qū)土地的稀缺性更強(qiáng)，增值的空間更大。這些區(qū)域的人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機(jī)勃發(fā)，區(qū)位資源優(yōu)勢得天獨(dú)厚。因此，是否位于城市的主中心區(qū)，是衡量一幢寫字樓的檔次和是否具有投資價(jià)值的首選要素。地段第8頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，客戶對(duì)寫字樓的要求越來越高，寫字樓已經(jīng)成為企業(yè)身份的表征。值得一提的是，如果投資那些獨(dú)立式寫字間或商務(wù)公寓時(shí)，應(yīng)將該目標(biāo)租戶的業(yè)態(tài)和經(jīng)營形式作為重點(diǎn)考慮，因?yàn)樵S多中小型或成長型企業(yè)一般規(guī)模不大，所需的寫字間面積也不多，但是舒適、方便、夠檔次依然是其首選。檔次第9頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月不論是投資型業(yè)主還是自用型業(yè)主，寫字樓的品質(zhì)至關(guān)重要，它包含了很多方面的內(nèi)容：如建筑立面、建筑品質(zhì)、辦公區(qū)的文化環(huán)境的營造等，如交通的便利程度，能否四通八達(dá)，空調(diào)系統(tǒng)、供暖系統(tǒng)、供水情況、車位設(shè)計(jì)是否合理、結(jié)構(gòu)布局是否適用、采光通風(fēng)是否良好等等，都需要逐一比較、現(xiàn)場觀察、實(shí)地感受。所以，寫字樓投資者的新“金礦”就是瞄準(zhǔn)種種利好的因素投入資金，長期獲利。品質(zhì)第10頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月隨著社會(huì)的發(fā)展和人們辦公環(huán)境的改善，辦公智能化、自動(dòng)化逐漸成為寫字樓產(chǎn)品必不可少的因素。5A系統(tǒng)：OA-樓宇信息管理系統(tǒng)（OFFICEAUTOMATION）；FA-自動(dòng)消防報(bào)警系統(tǒng)（FIREAUTOMATION）；SA-安全防范系統(tǒng)（SECURITYAUTOMATION）；CA-通訊自動(dòng)化系統(tǒng)（COMMUNICATIONAUTOMATION）；BA-樓宇自動(dòng)控制系統(tǒng)（BUILDINGAUTOMATION）；甚至PA-停車管理系統(tǒng)（PARKINGAUTOMATION）已經(jīng)成為衡量一個(gè)寫字樓檔次的標(biāo)準(zhǔn)。智能第11頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月無論是自用型客戶還是投資型客戶，投資回報(bào)率都是一個(gè)相當(dāng)重要的參考因子。一般來說，寫字樓的投資回報(bào)率在10%左右，如果該區(qū)域?qū)懽謽堑耐顿Y回報(bào)率能接近甚至高于這個(gè)數(shù)值，那無疑會(huì)吸引眾多投資者的目光。置業(yè)門檻的高低決定了投入的大小，是否能通過銀行按揭購買，是否只需首付，后續(xù)通過“以租養(yǎng)貸”的方式來供樓，也就是“以小博大”，讓租用的企業(yè)為你供樓，幾年后就可凈享長達(dá)幾十年的高額租金回報(bào)?；貓?bào)第12頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月3寫字樓營銷技巧寫字樓營銷環(huán)節(jié)分析寫字樓營銷特征分析第13頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月形象差異化是寫字樓營銷的終點(diǎn)產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異化形象差異化產(chǎn)品差異化即指硬件的差異化，如地段、檔次、景觀、大堂、智能化程度、電梯、空調(diào)等；建筑差異化即指層高、采光方面的差異，如有的層高已經(jīng)做到了3.7米，凈高可以達(dá)到2.7米，窗戶加寬至2.7米等；理念差異化就是提出一些新穎的概念，比如寫字樓的生態(tài)概念，還有的項(xiàng)目提出“以立方米計(jì)算辦公空間”的概念等；形象差異化則是差異化策略的最高境界，是寫字樓營銷的終點(diǎn)。它是由區(qū)域形象聚變、企業(yè)形象聚變、人才聚變、配套聚變等一系列變化帶來的產(chǎn)業(yè)鏈聚變。寫字樓營銷環(huán)節(jié)分析第14頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶定位應(yīng)遵循四項(xiàng)原則政府政策引導(dǎo)原則經(jīng)濟(jì)趨勢發(fā)展原則地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)原則行業(yè)習(xí)慣特征原則以上四個(gè)原則會(huì)極大影響寫字樓的客戶定位。而客戶定位的重要作用，也可總結(jié)為以下三點(diǎn)：01

指導(dǎo)前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)；02

對(duì)擁有一定資源客戶資源的項(xiàng)目具有非常重要的指導(dǎo)作用；03

指導(dǎo)銷售控制。其中銷售控制是寫字樓銷售中最重要的操盤技巧，是最核心的銷售策略，是能否均衡和百分之百銷售的關(guān)鍵。寫字樓營銷環(huán)節(jié)分析第15頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月商業(yè)與寫字樓關(guān)系的六項(xiàng)原則在寫字樓項(xiàng)目的商業(yè)部分與寫字樓的關(guān)系問題上，應(yīng)盡量遵循以下六項(xiàng)原則：01

產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要相對(duì)獨(dú)立，分隔人流；02

商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；03

商業(yè)與寫字樓配套互相支持；04

小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)；05

商業(yè)辦公化(例如盡量招進(jìn)銀行、證券等單位)；06

商業(yè)與寫字樓銷售應(yīng)分步進(jìn)行，切忌同時(shí)重點(diǎn)銷售。寫字樓營銷環(huán)節(jié)分析第16頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月價(jià)格策略三點(diǎn)考慮寫字樓的定價(jià)原則：01

要考慮付款方式對(duì)銷售均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響；02要考慮展示面與朝向?qū)r(jià)格的影響；03要在定價(jià)時(shí)預(yù)留足夠的折扣空間。寫字樓營銷環(huán)節(jié)分析第17頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月主動(dòng)出擊是最重要的營銷手段客戶資源行銷和外銷是重要的寫字樓營銷手段寫字樓營銷不同于住宅，一定要采取主動(dòng)出擊的方法，否則在營銷中可能就要多花費(fèi)幾倍的費(fèi)用和時(shí)間。寫字樓營銷環(huán)節(jié)分析第18頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月寫字樓營銷特征分析寫字樓強(qiáng)調(diào)是大客戶銷售更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售公司客戶購房不同于個(gè)人購房，客戶購買時(shí)需要考慮的問題是不同的，很大程度上和客戶自身企業(yè)的一些個(gè)性化特點(diǎn)相關(guān)。因此，銷售人員在收集公司客戶的信息時(shí)，一定要注意了解例如：“客戶的人員數(shù)量，客戶對(duì)辦公面積需求的情況”等關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)，一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該能很好的完成信息采集工作，能注意到那些是客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，并以此來判斷企業(yè)客戶需求，有效組織銷售策略。關(guān)鍵信息采集的支持第19頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月寫字樓營銷特征分析寫字樓強(qiáng)調(diào)是大客戶銷售更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售由于寫字摟銷售的目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)有限，因此更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應(yīng)該及時(shí)記錄，使銷售管理人員能夠?qū)崟r(shí)掌握最新的信息，及時(shí)作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，促進(jìn)業(yè)務(wù)員的具體銷售工作?？蛻舻膩黼?、來訪、我們對(duì)客戶拜訪、客戶與我們的談判等企業(yè)所有人員與客戶的所有接觸過程等都應(yīng)該記錄下來，最終形成一個(gè)企業(yè)和客戶交互的完整歷史，業(yè)務(wù)相關(guān)的每個(gè)人都應(yīng)及時(shí)了解到客戶發(fā)展的最新情況。銷售經(jīng)理還可以給每個(gè)業(yè)務(wù)員做出業(yè)務(wù)分析，和給出業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)也是企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行績效考評(píng)的一個(gè)依據(jù)。潛在客戶管理與跟蹤第20頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月寫字樓營銷特征分析寫字樓強(qiáng)調(diào)是大客戶銷售更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售一個(gè)銷售過程中，我們可能會(huì)接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對(duì)于公司客戶，我們不僅要關(guān)心公司詳細(xì)的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調(diào)查和分析客戶之間的職位關(guān)系，以判斷他們在購房行為中所起的角色作用，分析決策的關(guān)鍵人物。客戶決策人的公關(guān)第21頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月寫字樓營銷特征分析寫字樓強(qiáng)調(diào)是大客戶銷售更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售由于辦公樓的購買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。對(duì)于配套設(shè)備越來越高的技術(shù)智能化寫字樓項(xiàng)目，銷售人員個(gè)體的力量就有些力不從心，通過針對(duì)具體客戶特點(diǎn)而組成對(duì)應(yīng)的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制。小組中包括負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)配合參與具體業(yè)務(wù)的公關(guān)。針對(duì)寫字樓客戶的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。團(tuán)隊(duì)的組織與協(xié)調(diào)第22頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月寫字樓營銷特征分析寫字樓強(qiáng)調(diào)是大客戶銷售更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售由于寫字樓客戶大多為企業(yè)客戶，因此，寫字樓銷售的工作除了坐銷外，也包括大量的上門銷售，和參加各種大型活動(dòng)來創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷售第23頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月寫字樓營銷特征分析寫字樓強(qiáng)調(diào)是大客戶銷售更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售大客戶銷售中的關(guān)系營銷關(guān)注保持與顧客的關(guān)系，特別高度重視顧