藥用植物栽培學(xué)人參栽培技術(shù)

第10章根和根莖類(lèi)1第一節(jié)人參東北三寶：人參、貂皮、鹿茸角。

紫貂鹿茸人參2為五加科多年生宿根草本，以根入藥，葉、花、果實(shí)也可入藥。野生人參又稱(chēng)“山參”，人工栽培人參稱(chēng)“園參”。主要分布：在30°N～48°N具有海洋性氣候的部分山區(qū)。主產(chǎn)在俄羅斯、中國(guó)、朝鮮、美國(guó)。我國(guó)主產(chǎn)區(qū)：為東北三省。

3一、植株形態(tài)特征一年生植株莖和葉柄無(wú)明顯界線(xiàn)，具3片小葉稱(chēng)為“三花”；二年生植株具明顯的莖與葉柄的分界，葉柄上著生一枚5出掌狀復(fù)葉，稱(chēng)為“巴掌”；三年生植株莖頂對(duì)生2枚掌狀復(fù)葉稱(chēng)“二甲子”；4一、植株形態(tài)特征四年生植株莖頂輪生3枚掌狀復(fù)葉稱(chēng)“燈臺(tái)子”；五年生植株莖頂輪生4枚掌狀復(fù)葉稱(chēng)“四批葉”；六年生以上植株也只輪生5～7枚掌狀復(fù)葉，以后不再增加。5二、生物學(xué)特性（一）人參生長(zhǎng)環(huán)境人參生長(zhǎng)在海撥200～900m的山區(qū)，常在陰坡或半陰坡生長(zhǎng)，對(duì)環(huán)境條件要求較嚴(yán)格。1、溫度

人參喜涼爽，耐嚴(yán)寒。適應(yīng)生長(zhǎng)的溫度范圍是10～34℃，最適溫度20～25℃，最低可耐受-40℃的低溫。年積溫2800℃以上。2、濕度

人參喜濕潤(rùn)、怕干旱，適宜的空氣相對(duì)濕度為80%左右，土壤濕度35%～40%（相對(duì)含水量80%左右），排水良好。63、光照

喜弱光、散射光和斜射光，怕強(qiáng)光和直射光。因此栽培人參時(shí)，選擇陽(yáng)口即蔭棚高檐的朝向以東北陽(yáng)、北陽(yáng)為好，俗稱(chēng)露水陽(yáng)（上午10時(shí)以前的陽(yáng)光，北偏東30°）。4、土壤要求

土層深厚，富含腐殖質(zhì)的砂質(zhì)壤土為宜，適宜微酸性土壤（pH5.8～6.3），堿性土壤不宜栽種。7（二）人參生長(zhǎng)發(fā)育特性1、人參生長(zhǎng)發(fā)育四個(gè)階段(1)營(yíng)養(yǎng)生長(zhǎng)階段。從出苗到地上莖葉停止生長(zhǎng)，5月中至6月中、下旬，30～40d。此期由于根內(nèi)營(yíng)養(yǎng)供給出苗用，加上地溫、氣溫低，光合作用弱，根重減輕1/3。(2)生殖器官發(fā)育階段。從開(kāi)花到果熟，6月中旬至8月上旬約50d，此期生殖器官和營(yíng)養(yǎng)器官同時(shí)生長(zhǎng)，對(duì)水分和營(yíng)養(yǎng)的需求量特別大。8(3)貯藏器官增長(zhǎng)階段。此期由果實(shí)成熟到地上莖葉枯萎，從8月上旬至9月中、下旬，約40d。此期是參根體積、重量增長(zhǎng)階段。(4)淀粉轉(zhuǎn)化階段。地上莖葉枯萎，根部停止生長(zhǎng)，從10月上旬至11月初，約30d。隨著溫度的降低，根部的淀粉開(kāi)始轉(zhuǎn)化為糖類(lèi)，以增加抗寒能力，為越冬作準(zhǔn)備。93、人參根的生長(zhǎng)特性人參根的生長(zhǎng)，大致可分為旺盛生長(zhǎng)期、正常生長(zhǎng)期和衰老期。旺盛生長(zhǎng)期：1～4參齡。特點(diǎn)是，2參齡為1參齡的3～4倍；3參齡為2參齡的2倍；4參齡為3參齡的1倍。旺盛生長(zhǎng)期主要是根的縱向生長(zhǎng)。10正常生長(zhǎng)期：5～8齡。根的增長(zhǎng)率，5～6參齡為4參齡的90%～50%；7、8參齡為5、6參齡的30%～20%，這個(gè)時(shí)期主要是根的橫向生長(zhǎng)。衰老期：9參齡以上。每年只增長(zhǎng)10%左右。此時(shí)由于輸導(dǎo)組織破壞、堵塞，根生長(zhǎng)緩慢，抗性降低。從上述參根生長(zhǎng)速度來(lái)看，人參的采收年限以生長(zhǎng)6年前后者為合適。114、人參種子的特性人參種子屬于胚構(gòu)造發(fā)育不完全類(lèi)型，新采收種子的胚很小，僅由少數(shù)胚原細(xì)胞組成。胚為鎖形或半月形，位于胚乳腔中。因此，人參種子必須經(jīng)過(guò)后熟過(guò)程，才能發(fā)芽出苗。后熟過(guò)程可分為胚的形態(tài)后熟和生理后熟兩個(gè)階段.12(1)胚的形態(tài)后熟階段胚原細(xì)胞在適當(dāng)?shù)乃?、溫度及氧氣條件，逐漸分化、增大，胚長(zhǎng)1.0～1.3mm時(shí)，種子開(kāi)始裂口；胚長(zhǎng)達(dá)3.0～4.5mm時(shí)，分化出具有子葉、胚芽、胚軸和胚根的胚，此時(shí)形態(tài)后熟期基本完成。裂口人參種子完成形態(tài)后熟后，即使在適宜的發(fā)芽條件下也不能發(fā)芽，還必須在低溫條件下通過(guò)生理后熟階段。此期形態(tài)上不發(fā)生任何變化，僅是胚體增大。13(2)胚的生理后熟階段裂口的人參種子，在自然條件下0～5℃低溫條件，經(jīng)過(guò)60d左右才能正常發(fā)芽。如繼續(xù)放在17～20℃條件下則不能發(fā)芽。種子后熟過(guò)程具有嚴(yán)格的順序性，前期完不成，后期便不能進(jìn)行。沒(méi)有完成后熟的種子不能發(fā)芽；完成后熟的種子，一般胚長(zhǎng)達(dá)5.0～5.5mm。胚率(胚長(zhǎng)÷胚乳×100%)達(dá)100%時(shí)，在適宜的條件下，種子才能發(fā)芽出苗。14三、栽培技術(shù)（一）人參的品種人參的人工栽培歷史悠久，在產(chǎn)區(qū)經(jīng)過(guò)參農(nóng)的長(zhǎng)期人工選擇和自然選擇形成一些“農(nóng)家品種”，如“大馬牙”、“二馬牙”、“圓膀圓蘆”、“長(zhǎng)脖”等近年中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院特產(chǎn)研究所等單位又培育出“黃果人參”、高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的“吉參1號(hào)”及“邊參1號(hào)”等新品種。不同類(lèi)型的人參，總皂苷含量也存在著較大的差異。雙莖參和多莖參尚未形成品種。15大馬牙：主根短而粗，肩頭齊，淺紋呈半環(huán)狀。蘆頭短、粗，蘆碗大，蘆碗節(jié)間短。側(cè)根分枝多，須根多而亂。植株生長(zhǎng)茁壯，根部發(fā)育快，產(chǎn)量高，是當(dāng)前的高產(chǎn)類(lèi)型，但體形不好看。二馬牙：主根較粗而長(zhǎng)，肩頭尖，淺紋呈半環(huán)狀。蘆頭稍長(zhǎng)，蘆頭較細(xì)，蘆碗較小。側(cè)根分枝多，須根較少。不定根向前伸長(zhǎng)，粗而長(zhǎng)。主根向上彎曲呈弓形，皮色潔白。體形較好看，適于做邊條紅參，頗受歡迎，但根部生育較馬牙稍慢，產(chǎn)量稍低于大馬牙16（二）選地與整地1、選地（1）農(nóng)田栽參選背風(fēng)向陽(yáng)、日照時(shí)間長(zhǎng)、排水良好、土質(zhì)疏松肥沃的砂質(zhì)壤土緩坡地，坡向北或東北。排水良好的平地也可栽植。土壤以土層在30cm以上，以地下水位低的撂荒地或前茬為玉米、高粱、豆類(lèi)為好。（2）伐林栽參可選擇開(kāi)墾山林或撂荒坡地，坡度在25°以下。育苗地以砂壤土與腐殖土相混合為適。172、整地（1）燒地熟化土壤選地后，在有條件地區(qū)可先用柴草、作物秸稈等進(jìn)行燒地，消滅病蟲(chóng)害，熟化土壤增加肥力。（2）耕翻施肥耕翻土地由淺入深達(dá)5次以上，春、夏、秋三季都可進(jìn)行。施肥主要采用壓綠肥，畝施2500～5000kg，可結(jié)合夏季耕翻土地進(jìn)行。其他有機(jī)肥也可于作畦時(shí)施底層，或移栽時(shí)施入。但一定要完全熟化的肥料，否則容易感病。18（3）作畦人參忌直射光，畦一般采用“東北陽(yáng)”，或稱(chēng)“早陽(yáng)”、“露水陽(yáng)”。山坡地多用“東陽(yáng)”或“東北陽(yáng)”。“東北陽(yáng)”即畦床面北偏東30°左右。作畦時(shí)間：伏播的于7～8月；秋播和春播的于9-10月間。畦寬1.1～1.2m，畦高23～26cm，畦長(zhǎng)10～20m，略呈龜背形，畦間距1～1.2m，在砂質(zhì)土壤、高燥或干旱地區(qū)的畦高稍低些。作畦時(shí)要把石塊、根茬、莖稈清除。19（三）繁殖方法種子繁殖，通常采用育苗移栽法。1、育苗(1)選種與種子處理。選莖稈粗壯、無(wú)病蟲(chóng)的4-5年參株，果熟后，選果大、種子飽滿(mǎn)的作種用。于8月上旬，選地勢(shì)高燥、排水良好、向陽(yáng)背風(fēng)處，用濕沙層積法處理種子。8-9月間，經(jīng)常檢查，溫度控制在15℃左右。土壤水分保持在10%～15%。經(jīng)60～80d種子裂口時(shí)，即可播種。如次春播種，可將炸口種子與砂混合裝入罐內(nèi)，或埋于室外，置冷涼干燥處貯藏。播種前將種子放入冷水中浸泡2天左右，待充分吸水后播種。20(2)播種。播種時(shí)期：分春播、伏播和秋播。產(chǎn)區(qū)多行伏播和秋播。伏播用水籽（從果實(shí)搓洗出來(lái)的種子）于中伏前播種；秋播與土壤結(jié)凍前，用處理過(guò)的催芽籽，播后次春出苗；春播在土壤解凍后，用頭年經(jīng)過(guò)催芽處理的種子，播后當(dāng)年出苗。21播種方法：有撒播、點(diǎn)播和條播三種。多用撒播法，每平方米用催芽籽30～40g，水籽40～50g。條播的行距6～7cm，每行播50～60粒種子。點(diǎn)播的行株距各5cm，可用木制點(diǎn)播器。每穴播1～2粒種子。播后覆土5～6cm，畦面用秸稈或草覆蓋，以防畦面干燥或水土流失。222、移栽目前多用“二、三制”、“二、四制”和“三、三制”?！岸?、三制”和“二、四制”即育苗2年，移栽后3～4年收獲。三、三制指或育苗3年，移栽后3年收獲。(1)移栽時(shí)期。一般在秋季地上莖葉枯黃時(shí)進(jìn)行，至地表結(jié)凍前結(jié)束。山地移栽先栽陰坡地，后栽陽(yáng)坡地；先栽小苗，后栽大苗。春季移栽，應(yīng)在土壤化凍后立即進(jìn)行。23(2)參株的選擇及消毒。選二、三年生參苗，根乳白色，健壯，須蘆完整，芽苞肥大。漿液飽滿(mǎn)，無(wú)病蟲(chóng)害，長(zhǎng)度在12cm以上的作種栽，以培養(yǎng)好的“邊條”紅參。對(duì)從病區(qū)收獲而選出參苗，以及整體下須后選出的參苗應(yīng)進(jìn)行消毒處理。一般用65%代森鋅可濕性粉劑100倍液，浸漬10min；或用400倍液噴灑參栽，以防治病害。24(3)整體下須。為培育“邊條參”，參栽應(yīng)進(jìn)行整體下須。二、三年參栽，要求主根長(zhǎng)6cm以上，留支根2～3條，將不定根和多余的參須除去。四、五年生的參栽，已移栽一次，主、支根發(fā)育較明顯。下須時(shí)除剪去不定根外，還要去掉主支根上部的毛須。保留2～3條較粗的支根，俗稱(chēng)“清膛留腿子”。整體下須時(shí)，勿撕破根皮，應(yīng)在室內(nèi)進(jìn)行，避免高溫干燥。下須后的參栽，按大小分三級(jí)，以便按大小決定栽植密度。25(4)栽植密度。在全面提高栽培技術(shù)的前提下，合理密植是提高人參產(chǎn)品質(zhì)量，增加高檔人參產(chǎn)量關(guān)鍵的措施。一般栽植密度為行距20～30cm，株距8～10cm（"二、四制"）。注：按畦面寬1.2ｍ，栽苗寬度1ｍ計(jì)算；如果培育大支頭的高級(jí)商品參，每行株數(shù)可減少1～2株。26(5)栽植方法。農(nóng)田栽參多采用“擺參法”，即在作好的畦上開(kāi)槽，深同覆土深度，然后按規(guī)定的行株距，以畦的橫向，將參苗的蘆頭朝上30°～40°，一行行擺開(kāi)，隨擺隨蓋土、摟平。一般覆土深度是：一年生5cm，二年生6cm，三年生7～8cm，四年生9～10cm。秋栽后，畦面上應(yīng)用秸稈或干草等覆蓋，保濕防寒，厚10～15cm。凍害嚴(yán)重的地區(qū)，在覆蓋物上還要加蓋10～12cm防寒土。27（四）田間管理1、松土、除草

4月上、中旬，芽苞開(kāi)始向上生長(zhǎng)時(shí)，及時(shí)撤除覆蓋物，并耙松表土，摟平畦面。參苗出土后，5月中、下旬進(jìn)行第一次松土除草，以提高地溫，促進(jìn)幼苗生長(zhǎng)。第二次在6月中、下旬。以后每隔20d進(jìn)行一次。全年共進(jìn)行4～5次松土除草。松土除草時(shí)切勿碰傷根部和芽苞，以防缺苗。282、搭設(shè)蔭棚

人參喜蔭怕澇，喜弱光怕曝曬和雨淋。出苗后應(yīng)立即搭設(shè)蔭棚。棚架高低視參齡大小而定。用蘆葦、谷草、苫房草等編簾。參床上下兩頭，也要用簾子擋住，以免邊行人參被強(qiáng)光曬死。夏季陽(yáng)光強(qiáng)烈，高溫多雨，是人參最易發(fā)病的季節(jié)。為防止盛夏參床溫度過(guò)高和簾子漏雨?duì)€參，要加蓋一層簾子，即上雙層簾。8月后，雨水減少，可將簾撤去。否則秋后參床地溫低，土壤干燥，影響人參生長(zhǎng)。293、插花為防止烈日照射及熱雨侵襲而發(fā)生病蟲(chóng)害，于6月下旬，在前檐簾頭或畦邊上，按30cm距離插一根帶葉的樹(shù)枝，俗稱(chēng)"插花"。樹(shù)枝高45～60cm，秋后撤除。4、摘蕾

5月中、下旬，花薹抽出時(shí)，對(duì)不留種的參株應(yīng)及時(shí)摘除花蕾，使養(yǎng)分集中，從而提高人參的產(chǎn)量和質(zhì)量。305、土壤水分的管理

不同參齡和不同發(fā)育階段的人參，對(duì)水分的要求和反應(yīng)是不同的。四年生以下人參因根淺，多喜濕潤(rùn)土壤，而高齡人參對(duì)水分要求減少，水分過(guò)多時(shí)，易發(fā)生爛根。因此，人參出苗后，5-6月正是生長(zhǎng)發(fā)育的重要時(shí)期，如果參畦表土干旱應(yīng)及時(shí)灌水，水量以滲到根系土層為度。入夏雨水多時(shí)應(yīng)及時(shí)排除。8月以后雨水漸少，氣溫逐漸下降，應(yīng)及時(shí)撤掉二層簾，使雨水適當(dāng)進(jìn)入畦內(nèi)，以調(diào)節(jié)土壤水分。316、越冬前管理

10月中、下旬植株黃枯時(shí)，將地上部分割掉，燒毀或深埋，以便消滅越冬病原。11月上旬，應(yīng)將簾子拆下卷起，捆立在后檐架上，以防冬季風(fēng)雪損壞。下簾時(shí)要在畦面上蓋防寒土，先在畦面上蓋一層秸稈，上面覆土8～10cm以防寒。第二年春季撤防寒土?xí)r，應(yīng)從秸稈處撤土，以免傷根。32四、留種技術(shù)1、采種年齡：人參通常三年生開(kāi)花結(jié)實(shí)，但種子小、數(shù)量少。在六年栽培中，多在五年生收一次種子。若種子不足，四、五年生連續(xù)兩年采種也可。2、采種時(shí)間：一般在7月下旬至8月上旬，當(dāng)人參果實(shí)充分成熟呈鮮紅色時(shí)便可采摘。采收過(guò)早種子發(fā)育不好；過(guò)晚則果實(shí)易脫落，影響伏播或催芽。可進(jìn)行一或二次采收。333、采后處理：要隨采隨搓洗，汰除果肉及癟粒，用清水沖洗干凈，待種子稍干、表面無(wú)水時(shí)便可播種或催芽埋藏。若留干籽，種子陰干含水量達(dá)15%以下時(shí)方可。種子不宜曬干，否則影響發(fā)芽率。陰干的種子置于低溫、干燥通風(fēng)良好的地方保管，注意防止高溫潮濕，引起種子霉?fàn)€，降低種子生活力。34五、采收與加工(一)收參我國(guó)人參產(chǎn)區(qū)多數(shù)在六年生收獲參根。一般于9-10月中旬挖取，早收比晚收好。挖時(shí)防止創(chuàng)傷，摘去地上莖，裝筐運(yùn)回，并將人參根按不同品種的加工質(zhì)量要求挑選分類(lèi)。做到邊起、邊選、邊加工。35(二)加工1、紅參選漿足不軟、完整無(wú)病斑的參根，刷洗干凈，放蒸籠里蒸2～3h，先武火后文火。之后，取出曬干或烘干，干燥過(guò)程中要回潮，同時(shí)剪掉“門(mén)丁”和支根的下段。剪下的"門(mén)丁"和支根捆把曬干成為紅參須，主根即成紅參。362、糖參將根軟、漿液不足的參根，刷洗干凈，放沸水中燙15min，參根變軟，內(nèi)心微硬，取出曬半小時(shí)。然后放于木板上，用排針器向根上扎，扎遍全體，再用骨制順針順參根由下往上扎幾針，但不要穿透。扎后平擺于缸內(nèi)，上面放一木簾用石頭壓住。把糖熬到挑起發(fā)亮并有絲不斷，趁熱倒入裝好的缸內(nèi)。浸10～12h出缸，晾曬到不發(fā)黏時(shí)進(jìn)行第二次排針灌糖，依此法灌第三次，曬干即可。37熬糖方法：第一次灌糖，參∶糖∶水為1∶1.3∶0.25。先把水放入鍋中，加入糖后再生火，邊熬邊攪拌，熬到要求的標(biāo)準(zhǔn)即可。第二次灌糖，參∶糖∶水為1∶0.3∶0.2。加入第一遍糖漿中再熬。第三次灌漿只用第二遍糖漿，熬開(kāi)即可。383、生曬參生曬參分下須生曬和全須生曬。下須生曬選體短、有病斑的，除留主根和大的支根外，其余的全部下掉。全須生曬應(yīng)選體大而形好、須全的參，不下須，為防止參根曬干后須根折斷，可用線(xiàn)繩捆住須根。然后加工。下須后洗凈泥土，病疤用竹刀刮凈。放熏箱中用硫磺熏10～12h，取出曬干或烘干即可。產(chǎn)量為鮮重1.5～2kg/m２，折干率為50%。39（三）、質(zhì)量要求紅參主根圓柱形，有蘆頭、無(wú)帽，質(zhì)堅(jiān)實(shí)，無(wú)抽皺溝紋，內(nèi)外呈深紅色或黃紅色，有光澤，半透明，每千克不超過(guò)160支，無(wú)須根、蟲(chóng)蛀和霉變者為一等品。每千克超過(guò)160支的為二等品。生曬參主根圓柱形，有蘆頭、艼帽，表皮土灰或土褐色，有橫紋，皺細(xì)且深，質(zhì)充實(shí)，根內(nèi)呈白色，大小支頭不分，無(wú)雜質(zhì)、蟲(chóng)蛀和霉變者為佳。糖參根內(nèi)外呈黃白色，大小支頭不分，無(wú)反糖、蟲(chóng)蛀和霉變者為佳。404142六、貯藏與運(yùn)輸1、包裝人參的包裝應(yīng)根據(jù)加工人參藥材的種類(lèi)、用途而制作。如紅參多用精制的透明玻璃或硬塑盒包裝；生曬參和糖參多用木盒或紙盒包裝。罐藏參的罐形各異。而禮品參應(yīng)根據(jù)參的大小、品質(zhì)設(shè)計(jì)各種精美包裝，以示參的檔次和等級(jí)。在包裝前應(yīng)再次檢查藥材是否已充分干燥，進(jìn)行優(yōu)選，清除劣質(zhì)品及異物，有的還需要機(jī)械壓型后進(jìn)行包裝。如需出口則要按出口國(guó)的要求進(jìn)行包裝。在每件包裝上應(yīng)注明品名、規(guī)格、產(chǎn)地、批號(hào)、包裝日期、生產(chǎn)單位，并附有質(zhì)量合格證和驗(yàn)單。432、貯藏不同的加工方法對(duì)人參貯藏后的含水量和質(zhì)量有較大的影響(表10-3和表10-4)。因此人參加工時(shí)，紅參必須控制含水量；凍干參必須將酶滅活；生曬參需進(jìn)行酶滅活處理和控制含水量。否則，人參應(yīng)當(dāng)年加工，當(dāng)年使用，不宜久貯。包裝后，放少量細(xì)辛置石灰缸內(nèi)防止霉蛀，可以長(zhǎng)期保存。大量的成品藥材應(yīng)放低溫、干燥、通風(fēng)的地方貯藏，同時(shí)要嚴(yán)防鼠害。定期檢查，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。3、運(yùn)輸人參為貴細(xì)藥材，運(yùn)輸時(shí)應(yīng)注意輕拿輕放，防止破損。運(yùn)輸?shù)娜萜鳌⒐ぞ呋蜍?chē)箱，要清潔無(wú)異味，通風(fēng)、干燥，嚴(yán)防淋雨。禁止與有毒、有害及具有揮發(fā)性物質(zhì)混裝以防污染。44謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬(wàn)利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬(wàn)利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬(wàn)利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿(mǎn)意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿(mǎn)足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷(xiāo)方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線(xiàn)4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)你想讓他買(mǎi)的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣(mài)餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來(lái)的物品商品=賣(mài)得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿(mǎn)足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬(wàn)利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺(jué)體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺(jué)附加值體驗(yàn)何來(lái)

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣(mài)什么產(chǎn)品+事=能滿(mǎn)足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣(mài)什么樣的菜2、賣(mài)什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么事？賣(mài)什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線(xiàn)費(fèi)用線(xiàn)X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬(wàn)，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬(wàn)，問(wèn)A餐廳的月?tīng)I(yíng)業(yè)收入：月?tīng)I(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬(wàn)測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線(xiàn)=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線(xiàn)=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬(wàn)定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開(kāi)始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以?xún)r(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略?xún)?nèi)部策略銷(xiāo)售占比占比策略?xún)?nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷(xiāo)售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過(guò)高有意義的保留無(wú)意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷(xiāo)售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類(lèi)別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無(wú)酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門(mén)暢銷(xiāo)品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷(xiāo)售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來(lái)往過(guò)程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷(xiāo)策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣(mài)相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺(jué)“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣(mài)相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?wèn)1、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來(lái)源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫(huà)冊(cè)傳媒宣傳銷(xiāo)售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計(jì)師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個(gè)層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物