某酒店管理及酒類分析

酒類市場十大變化

與經(jīng)銷商十項選擇

演講人鐵犁1我們應該思考的幾個問題許多觀點不一致,有一點相同:

生意越來越難做因為如此,才需要學習與交流1.用昨天的方法,賺明天的錢,行嗎?2.用窮人的方法,賺富人的錢,成嗎?3.用賣低檔酒的方法,賣高檔酒,可以嗎?

分析問題,從研究行業(yè)變化開始;

2唯一不變的真理----

大連賓館為何爆滿?變化改變命運人最懼怕的兩樣事物:自己:自己最大的敵人變化:市場天天在發(fā)生變化選擇決定命運

成功源于正確的選擇選擇正確,成功一半;選擇錯誤,只有失敗;

變化3

經(jīng)銷商取得成功兩要件1.正確的抉擇2.專業(yè)化運作4經(jīng)銷商選擇品牌的成功概率經(jīng)銷商選擇品牌成功概率有多少?

如果連續(xù)成功不失敗,經(jīng)銷商可以做多大?正確抉擇,從透視行業(yè)變化開始;

不到20%!5

一.行業(yè)核心變化與企業(yè)首要選擇

:1.10年前湖北最大的酒類經(jīng)銷商是誰?現(xiàn)在最大的酒商是誰?2.白酒行業(yè)重要的變化是什么?對我們有什么影響?3.2006年,行業(yè)白酒最大變化是什么?

請不要接受死亡祝福認清財富的演變方向,關注與你有關的3個問題6誰毀掉了古井貢

低價:意味著市場大嗎?

價格與企業(yè)生死

中國人喜歡降價:所以家樂福生意才最熱鬧;降價英雄成囚徒:古井貢兩番降價,企業(yè)陷入絕境;生死升降一念間:酒鬼與五糧液,提價成功,降價失敗;誰做掉了批發(fā)市場?火爆與冷落,10年生死兩茫茫;

7白酒行業(yè)的五大悖論大與小

賣低價產(chǎn)品,希望做大的企業(yè),價格越賣越低,規(guī)模越賣越小;高與低

賣高價產(chǎn)品的企業(yè),越賣價格越高,越賣規(guī)模越大;多與少

賣得多的人,賺錢少,賣得少的人,賺錢多;升與降

高端的忙漲價,低端忙降價,漲的越漲,降的越降;生與死

為生存而戰(zhàn)的企業(yè)死得更快,不顧死活的做得長久;8

白酒零售價格、銷量、銷售額的變化1970年代19801985199019952000200520101015零售價（元）0.511.52.545.5811１５銷量萬噸110２１0３４0380610620530450420銷售額億元(按廠價計算)38761903604８0７２01１001７00茅臺酒零售價5９３２１１０１６０２４０３２０６００９００9白酒不同價格段銷量的變化散酒光瓶酒低檔盒裝酒普通應酬經(jīng)典商務準高端高端超高端超高端2--44---68--3030--7070--180180—400400--600600---20001000—30001990180萬噸240萬70萬8萬1.1萬洋酒洋酒洋酒1995--190萬噸250萬洋酒洋酒2000150萬噸260萬160萬洋酒2005--100萬噸210萬180萬25萬6萬2萬2.5萬3000201070萬噸150萬200萬40萬10萬6萬4萬

-4000201550萬噸110萬160萬60萬20萬10萬6萬1500-500010

１．與１９８５年相比，２０年間，銷量增加６０％，銷售額增加了７．５倍，

零售價增加５倍；２．與１９９５年相比，１０年間，銷量減少２５％，銷售額增加了１倍，

零售價增加１倍；３．與２００５年相比，１０年后，白酒銷量還將減少２５％，銷售額將增加了１．４倍，

零售價將增加１倍；４．與１９９５年相比，２００５年，從廠價到零售之間的差價，

平均增加了一倍,到2015年,還會增加20—30%；５．以茅臺為例，與１９８５年和１９９５年相比，2005年零售價格分別增長了１０倍和１倍，以目前４５０的價格，

到２０１５年，茅臺還會增加１倍；

驚人變化,竟然在不知不覺中!11市場變化的四大原因:

1.財富集中,中國社會巨大轉型;2.政策傾斜,打貧濟富鼓勵先富;3.階級分化,中產(chǎn)階級開始形成;4.經(jīng)濟發(fā)展,社會消費全面升級;

12把握價格變化,選對贏利方向

2006年,行業(yè)最大變化是什么?茅臺酒價超過五糧液!結論:高端是發(fā)展方向價格是變化核心13金六福:轉型給我們的啟示

成功:創(chuàng)造中國酒界神話抓住歷史時機與五糧液的支持敢于投入的企業(yè)家魄力失敗:價格越賣越低10多億投入,打造了一個低價品牌形象,轉型:另起爐灶,全力打造六福人家

目的,提升品牌形象

啟示:價格決定成敗,品牌定位向上;14二.消費趨勢變化與盈利方式選擇;春宵一刻值千金三個世界三種酒

快與慢:請不要用窮人的方式賺錢;賺與虧:錢不是賺出來的,錢是‘‘虧”出來的;多與少:最長久的賺錢方式,品牌;窮與富:中國最富的窮人,牛根生;跳好財富四步曲15

不同年代消費者的酒種與品牌選擇

出生年代消費主張數(shù)量消費階段質(zhì)量數(shù)量消費階段品牌消費階段數(shù)量階段酒種選擇1940,1950飲多198519952000單一酒種為主白酒1960飲好質(zhì)量199020002010雙飲白酒,啤酒1970飲時尚品牌200020102020三飲白酒,紅酒,洋酒1980,1900,品牌飲洋飲個性20102020多飲白酒,紅酒,洋酒16白酒十二種銷售終端與對應的消費人群1.高檔核心中餐政務商務宴請5.K/A,K/A類大賣場品種多,檔次齊居民集中采購9.娛樂型夜店(重吧)啤酒紅酒洋酒主戰(zhàn)場2.中檔特色中餐商務公務宴請老字號,特色店6.中型超市及連鎖中低檔為主,居民補充性購買10.休閑型夜店(輕吧)紅酒洋酒3.大眾中餐個人消費,低檔為主7.名煙名酒店團購品牌專購11.品牌專賣店企業(yè)系列產(chǎn)品4.西式餐廳洋酒量小,有一定潛力8.便民連鎖干雜店低檔,應急購買沖動購買12.BtoC電子商務直接供貨消費者廣東初興17消費變化的核心:總理大臣與洗手水

1.錢袋大了,(產(chǎn)品消費)數(shù)量少了;2.追求安全,(產(chǎn)品消費)質(zhì)量高了;3.選擇多了,(產(chǎn)品消費)品牌少了;4.場所變了,(產(chǎn)品消費)檔次高了;餐飲占(個人)消費比重增加,10年增加10倍;洋餐(西餐,東洋餐)消費比重增加;夜場占(個人)消費比重增加,10年增加30倍;

人們生活方式的改變結論:應對消費變化,選擇品牌產(chǎn)品18

品牌意識增加,雜牌經(jīng)銷難度增大1.品牌企業(yè)比重增大:

前10大企業(yè)比重,10年前為18%,2006年為43%;2.主要品牌份額增加:

全國性中高檔應酬用酒前5大品牌,市場份額分別占到40--80%,區(qū)域市場前3大品牌,占到70—80%;3.經(jīng)營雜牌無積累:

不斷更換品牌,不斷更換產(chǎn)品,不斷推倒重來,企業(yè)沒有積累;19經(jīng)銷商的八種利益1.地區(qū)差價:信息靈通,跨區(qū)倒貨,企業(yè)反對2.季節(jié)差價:資本雄厚,實力囤貨,風險太大3.批發(fā)差價:廠家政策,規(guī)模經(jīng)營,一般難為4.零售差價:渠道扁平,終端經(jīng)營,資金有限5.規(guī)模溢價:經(jīng)銷實力,廠家信譽,一般難為6.壟斷差價:特許經(jīng)營,品牌借勢,規(guī)模起點7.專業(yè)效益:專業(yè)運作,規(guī)范經(jīng)營,技術紅利8.品牌溢價:長期打造,汗水智慧,一般難為20經(jīng)銷商的五大盈利武器1.勤奮營銷,敬業(yè)2.關系營銷,業(yè)余3.專業(yè)營銷,精業(yè)3.壟斷營銷,肄業(yè)4.品牌營銷,事業(yè)21選對贏利方式,耐心成就品牌1.品牌內(nèi)涵的4個一:

一定的時間,一定的數(shù)量,一定的人群,一定的盈利;2.拋棄窮人的賺錢方式:

賺錢,請用品牌的方式;打造經(jīng)銷商自己的品牌:

獲取產(chǎn)品與品牌兩個利益;耐心成就品牌獲取持續(xù)的盈利;22三.應對上游變化,選準贏利關鍵

向王國春敬禮(五糧液板老)把握財富的3個關鍵依托:找好一個大哥慧眼:無形決定有形機遇:機會在困難中23主要白酒企業(yè)分析(一線企業(yè))企業(yè)名稱主要產(chǎn)品資產(chǎn)億元產(chǎn)能萬噸銷售收入億元企業(yè)狀況法人代表五糧液五糧液15030181(101)平臺調(diào)整期王國春唐喬茅臺茅臺90867(56)快速上升后的平臺期季克良袁仁國劍南春劍南春281028穩(wěn)步上升期喬天明瀘州老窖瀘州老窖國窖1573351036(22)快速上升期謝明張良汾酒老白汾311224(20)上升期郭雙威李秋喜24白酒區(qū)域強勢企業(yè)分析(二線企業(yè))企業(yè)名稱資產(chǎn)億元產(chǎn)能萬噸銷售收入億元企業(yè)狀況法人代表全興1647下滑后的平臺期楊肇基伊力特6268平臺期徐勇輝河套3657瓶頸突破張守義紅星二鍋頭10116平臺調(diào)整期汪建華枝江大曲689上升蔣紅星四特567上升廖昶洋河857.快速上升楊庭棟古井貢2587.5下滑調(diào)整期王效金沱牌23129.2下滑后調(diào)整期李家順25

主要葡萄酒企業(yè)分析企業(yè)名稱資產(chǎn)億元產(chǎn)能萬噸銷售收入億元企業(yè)狀況法人代表(總經(jīng)理)企業(yè)背景中糧集團412031平臺期寧高寧(曲吉)上市公司張裕352534快速上升周洪江上市公司王朝151516平臺期白智生威龍364上升王海珍華東353上升張正欣通化351.1恢復付軍(王小鳴)上市公司新天5101.4調(diào)整何小安上市公司26

主要黃酒企業(yè)比較企業(yè)名稱品牌資產(chǎn)億元產(chǎn)能萬噸銷售收入億元企業(yè)狀況法人代表企業(yè)背景紹興黃酒集團古越龍山15126(12)平臺期傅建偉上市公司會稽山酒業(yè)會稽山6.594.7(5.5)快速上升傅祖康輕紡城集團塔牌酒廠塔牌353瓶頸突破金國輝浙江糧油金楓酒業(yè)上海老酒443平臺調(diào)整期汪建華第一食品滬上市華光釀酒藥業(yè)和酒1.521.5上升藍雪海煙冠生圓張家港釀酒廠沙洲優(yōu)黃221.2上升黃庭明紹興女兒紅釀酒廠女兒紅1.51.50.8上升胡建華27白酒財富20字箴言

20字箴言盯一線,抓二線,沒有機會找三線,久做雜牌快完蛋

關注白酒板塊變化:看清三大板塊:川酒板塊,安徽板塊,湖北板塊;關注兩大省份:河南,湖南;了解其他地區(qū):貴州,山西,東北,西北,;

28選擇產(chǎn)品四條件

定位，產(chǎn)品賣給誰創(chuàng)意,賣點在哪里，品質(zhì)，支撐賣點的基礎包裝,好的產(chǎn)品會說話

大展宏圖酒賣點分析如何識別“假”賣點29選擇企業(yè)五標準實力，信譽的保證意識,成功的關鍵基礎，擴張的條件團隊，依賴的力量管理,持續(xù)的源泉

招商陷阱預防與辨別30湖北做酒有優(yōu)勢

地緣助力:小糊涂仙巨大成功

1.利用酒業(yè)地域品牌資源第一人2.巧借茅臺品牌張力的第一人3.抓住珠三角消費升級機會的白酒業(yè)第一人4.系統(tǒng)做酒店終端營銷第一人湖北酒業(yè)的優(yōu)勢:

1.產(chǎn)地優(yōu)勢,二名酒眾多;2.市場優(yōu)勢:湖北,廣東,湖南接受鄂酒;3.人才優(yōu)勢;4.營銷優(yōu)勢;

31選擇大漢光武酒的六大理由1.地位:省區(qū)內(nèi)重要的二名酒;2.品牌:定位更適合縣區(qū)市場;3.支持:政府支持,企業(yè)重組只有成功;4.階段:快速發(fā)展,市場已經(jīng)有基礎;5.營銷:教練營銷(顧問),系統(tǒng)服務有保證;6.利益:分配較合理,能賺更多的錢;32如何看待生產(chǎn)企業(yè)的問題1.合作:以利益為起點;2.問題:沒問題就沒有機會;3.關注:應該重視的和忽視的問題;4.最佳:與企業(yè)一起解決問題,一起同步成長;33四.應對渠道變化,理順財富管道

南開戈德的困惑建立財富的渠道酒業(yè)業(yè)態(tài)的演變破解經(jīng)銷商的雙重困局34白酒在不同階段的渠道比重

批發(fā)市場與流通渠道商超終端(百貨商場)便民店餐飲專賣店199060%25%10%5%199550%27%15%8%200038-40%35%15%10%1-2%200525%45%12%14%2-3%201020%50%10%16%4--5%35省會城市酒業(yè)業(yè)態(tài)的演變1.商超:絕對強勢,且愈來愈強;2.便民店:比重下降,連鎖趨勢;3.批發(fā)市場:比重下降,經(jīng)營轉型;4.專業(yè)公司:快速上升,成為主流;5.夜場:烈酒增加,白酒嘗試;6.專賣連鎖:專賣店與名煙名酒店,快速擴張7.餐飲渠道:比重進一步增加,開始分化;8.特殊渠道:中高檔酒的重要銷售渠道;9.電子商務:特大型經(jīng)銷商正在加速建設;36三大頂級酒商的渠道區(qū)別頂級酒商的渠道模式金六福:借用渠道最成功福建吉馬:自建渠道看長遠浙江商源:整合競爭為合作白酒渠道發(fā)展第二波第一輪新渠道:現(xiàn)代賣場,餐飲,特渠;第二輪新渠道:名煙名酒店連鎖與酒類電子商務37縣級市場需要新業(yè)態(tài)嗎?1.專賣業(yè)態(tài)酒類專賣店與名煙名酒店:2.酒類電子商務3.品酒(白酒)沙龍4.白酒文化推廣伊川杜康的豫劇團品鑒會與酒柜38壓扁與擠碎:縣級經(jīng)銷商的雙重困局

一.上游壓迫(壓扁)

1.生產(chǎn)企業(yè)渠道扁平化2.企業(yè)經(jīng)營區(qū)域3.品牌集中趨勢

二.同行擠壓(擠碎)

1.消費分化,經(jīng)銷商控制市場窄化;2.區(qū)域內(nèi)同行規(guī)模擴張,擠壓份額;3.其他地區(qū)同行跨區(qū)經(jīng)營,區(qū)域市場融入大市場;(跨縣,跨市,跨省,跨渠道,跨酒種)

三.縣級經(jīng)銷商還能成功嗎?

影響中國白酒三個小學生39如何突破生存壓力

1.突破三個瓶頸

突破認識瓶頸:

認清行業(yè),認清市場,認清自己,認清競爭者;

突破技能瓶頸:敬業(yè),專業(yè),精業(yè),事業(yè);

突破資源瓶頸:合作,聯(lián)合,加盟,借用;

40如何突破生存壓力2.打牢三個基礎

企業(yè)管理:

下游網(wǎng)絡:

市場定位:

企業(yè)定位,競爭定位,品牌定位,營銷定位;

41如何突破生存壓力

3.做好三件實事找好一個“大哥”:

抓住一個機會:

提升自己素質(zhì):

----核心是提高自己的素質(zhì)與能力42

五.應對營銷變化,掌握財富主要武器;

貪官的呵啊唉喲掌握財富的創(chuàng)造技巧白酒營銷六階段最先進的營銷技術縣級市場白酒啟動43白酒營銷演變獎牌營銷階段1984—1990年產(chǎn)品銷售階段1984年以前廣告營銷階段1990—1996年渠道營銷階段1992—1998年終端營銷階段2000年前后專業(yè)營銷階段2002年開始44競爭:工夫體現(xiàn)在‘‘?！鄙袭a(chǎn)品與定位品牌與文化渠道與招商市場選擇與啟動用人與管理45白酒三代經(jīng)銷商第一代:個體戶第二代:關系戶第三代:專業(yè)戶時間1979—19921992—20021999—經(jīng)營方式倒貨關系營銷專業(yè)營銷門面門店批發(fā)市場商務辦公區(qū)公司結構夫妻店公司或合伙公司正規(guī)化公司或專業(yè)公司盈利模式差價批條﹑特惠服務加差價現(xiàn)狀比重5—10%50—60%20--30%發(fā)展方向成因膽大﹑逼迫轉軌﹑雙軌市場化敗因游擊營銷機會主義公司化運作專業(yè)化營銷不夠46企業(yè)的五大盈利武器1.勤奮營銷,敬業(yè)2.關系營銷,業(yè)余3.專業(yè)營銷,精業(yè)3.壟斷營銷,肄業(yè)4.品牌營銷,事業(yè)47盈利武器的運用1.不同規(guī)模的企業(yè):營銷手段側重不同2.企業(yè)不同發(fā)展階段:營銷手段側重不同,3.不同市場層級經(jīng)銷商:營銷手段側重不同4.不同檔次產(chǎn)品:營銷手段側重不同奢侈產(chǎn)品,高檔產(chǎn)品,中低產(chǎn)品5.關系營銷在層級市場的表現(xiàn):如餐飲業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)50—80)%縣城30—60%地級城市20—50%省會10—20%

48分銷商介入的最佳時機快速成功的條件

1.理想的品牌2.理想的合作者3.最佳時機介入4.最佳的方式49消除認識上的誤區(qū)沒有做起來的品牌,就不能再做了嗎?選擇品牌是沙里淘金,須萬分謹慎!1.大連口子窖成長經(jīng)歷2.成都勁酒經(jīng)銷商的后悔50最先進的白酒營銷

經(jīng)銷商為什么狀告劍南春?中小經(jīng)銷商需要的最好營銷-----教練營銷賣產(chǎn)品與賣服務顧問(教練)營銷51大漢光武酒適宜性與品牌優(yōu)勢分析

1.白酒的兩根骨頭

太過強勢的名酒太弱的雜牌2.白酒的兩個饅頭

最有利的二名酒二名酒重要品牌52大漢光武酒市場適宜性與品牌優(yōu)勢分析1.產(chǎn)品品質(zhì)2.產(chǎn)品包裝3.品牌文化4.市場定位5.營銷思路6.企業(yè)系統(tǒng)53買斷經(jīng)營,還能持續(xù)多久?興起:五糧醇第一個吃螃蟹人山人海,迅速做大有功勞高潮:千個品牌同登臺魚龍混雜,萬圣朝宗藏危機調(diào)整:成亦蕭何,敗亦蕭何連續(xù)收縮,態(tài)度大轉180度轉移:機會轉向中小企業(yè)轉變:貼牌包銷成主流54縣級市場經(jīng)銷商的利弊分析1.四大弱項

市場容量有限;(中西部地區(qū),輕壯年外出打工者多);消費層次低,中高檔酒市場有限;受外來影響大,市場易受沖擊;輻射區(qū)域小,品牌影擴張力弱;2.四大優(yōu)勢

啟動時間快,一般6—9個月就可全面啟動;投入小,一般30---50萬投入,就可啟動市場;投入競爭烈度低,同時大投入的企業(yè)少;易于把控,廠家可介入程度高;3.利用優(yōu)勢,獲得合作有利支持;55

六.應對集中趨勢,選擇經(jīng)營轉型空姐為何不漂亮?

財富的分流與聚集中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢:集中與規(guī)模酒類行業(yè)的四個集中經(jīng)銷商轉型的七個方向

56消費市場---向品牌集中1.財富向少數(shù)人手中集中,20%人擁有80%財富;2.人口向城市集中目前中國城市人口為41%(1996年為28%),美國為75%;3.市場份額向品牌集中5%的品牌,擁有50%的市場;4.區(qū)域市場向強勢經(jīng)銷商集中10%的經(jīng)銷商,擁有70%的市場;5.利潤在向中高檔酒集中中高端銷量占8%,利潤占90%6.同時,消費市場迅速分化并升級57

集中在高端白酒的表現(xiàn)

附表:高端白酒銷量的變化對比表19921996200020022003200420052006白酒總量430萬噸650萬噸680萬噸610萬噸580560萬噸530萬噸510萬噸高端白酒總量(噸)40006000900014001600018000205002500茅臺14002200380049005600610069007800五糧液21003500520068008300680075008700國窖1573140220400633950水井坊3506008501000105058集中改變命運:

10年消亡2萬家生產(chǎn)企業(yè)附表.20年白酒生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量比較時間1986199620012006企業(yè)數(shù)量2400037000260009800(發(fā)證)規(guī)模企業(yè)數(shù)量(家)1480960前10家企業(yè)銷售收入8億84億173億270占全行業(yè)比重6.5%15.2%24.5%34.5%59零售向強勢終端集中附表.商超的比重變化連鎖及K/A比重前10家比重城市人口比重美國65%70%75%日本80%85%80%中國30%8%41%其中上海50%15%60經(jīng)銷商集中附表.經(jīng)銷商集中趨勢美國經(jīng)銷商數(shù)量10大(批發(fā))經(jīng)銷商比重專業(yè)化比重中國經(jīng)銷商數(shù)量10大經(jīng)銷商比重專業(yè)化比重家電400080%70%6000055%50%醫(yī)藥300070%90%4000018%90%酒水600060%60%8000001.5%45%61消費移動規(guī)律1.消費人群向上移動鄉(xiāng)鎮(zhèn)---縣城---(地市)---省城2.消費水平向上移動低—中下---中上—中---上中—次高---高—超高3.消費市場向上移動縣城市場---(地市市場)----省會市場4.集中與移動對基層市場的不利影響

市場資源向上集中62財富集中趨勢1.渠道利益集中趨勢;2.渠道利益集中的市場表現(xiàn):省會城市:利潤主要集中在,分布在高中低價格段商的10多個的20來家經(jīng)銷商手中,其他多數(shù)經(jīng)銷商陷于苦苦維持甚至掙扎的境地縣級市場:主要集中在2—3家經(jīng)銷商手中

63生存還是毀滅?

1.已經(jīng)消逝的或正在消逝的酒水經(jīng)銷商

坐商:批發(fā)市場經(jīng)銷商,國營經(jīng)銷商,賣牌經(jīng)銷商;無網(wǎng)絡的“漂浮”經(jīng)銷商,非學習型經(jīng)銷商,多數(shù)流通類經(jīng)銷商;

2.經(jīng)銷商數(shù)量將大幅度減少

估計2010年數(shù)量將減少30%!2015將在再減少30%!!10大經(jīng)銷商比重,屆時將由1%將上升到10%!!!

3.轉型方向新型批發(fā)商;終端經(jīng)營商;批零兼營經(jīng)銷商;工商兼營經(jīng)銷商;品牌運營商;物流配送商;服務提供商;64

七.應對實力競爭,選擇聯(lián)合做市西湖歌聲

合縱與聯(lián)橫廠商合作商商合作當股東還是打工?65廠商合作,應對競爭

與大型制造商的合作;中型經(jīng)銷商與中小生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作;----山西百事公司與汾陽王;-----綿陽豐裕公司與豐谷;

66

商商聯(lián)合,變競爭為合作

經(jīng)銷商間聯(lián)合的四種方式1.渠道聯(lián)合2.市場聯(lián)合3.品牌聯(lián)合4.資本聯(lián)合經(jīng)銷商間的聯(lián)合,是絕大部分中小經(jīng)銷商的主要出路,聯(lián)合,不妨學習溫州人;

67當股東還是打工?

(故事:把老板變成打工仔)

重新去打工:多數(shù)經(jīng)銷商的最終歸宿與其打工不如早點當股東浙江商源的聯(lián)合實踐68八.應對跨區(qū)經(jīng)營,選擇機會市場蛤蟆的夢想經(jīng)銷商的力量學會機會營銷謹防區(qū)域陷阱691.酒類經(jīng)銷商的力量;

10億級的酒類經(jīng)銷商4家,億元級的酒類經(jīng)銷商200家,千萬元級的酒類經(jīng)銷商2000家;2.財富與能力增加,經(jīng)銷商跨區(qū)經(jīng)營;3.跨區(qū)經(jīng)營,抓住集中消費區(qū)域和上升區(qū)域;

紅酒,洋酒華東華南占70%;黃酒,華東占80%;白酒,環(huán)渤海區(qū),特別是津、京、唐(山),未來白酒消費領袖區(qū)域;70跨區(qū)經(jīng)營,避開地產(chǎn)企業(yè)競爭激烈的區(qū)域

白酒市場的區(qū)域勢態(tài)

一統(tǒng)河山:山西,貴州;超級爭霸:四川,10億級企業(yè)的競爭戰(zhàn)國時代:安徽,湖北,5億級的競爭七雄并列:山東,億級企業(yè)的生死競爭春秋形態(tài):甘肅,云南,千萬級的競爭71九.應對酒種變化,選擇增長種類

夸父的悲哀財主的兩個夫人中國人,酒喝多了嗎?洋酒,會消滅白酒嗎?世界酒業(yè)狀況中國酒市數(shù)據(jù)白酒還能賣嗎?72

世界人均酒水消費比較總量噸人均發(fā)達國家俄羅斯日本韓國中國總量中國人均潛力啤酒2億噸33KG80KG60KG40KG3500萬28KG0.5倍紅酒2700萬4.5KG35KG15KG25KG45萬0.4KG5—10倍特色酒500萬0.8KG黃酒180萬1.5KG2.KG蒸餾酒烈酒900萬1.5KG350萬2.8KG下降30—50%其中中高度酒1800萬3KG22KG11.5KG170萬1.5KG上升30—5073

酒種19962000增長%2004增長%2005增長%2006增長%白酒800650--18.1580--10.3550-3.6520-3.5紅酒172037+1843+2645+12黃酒110150170180+5啤酒224028603150350+15洋酒(烈酒葡萄酒)234.579+25中國近10年年主要酒種銷量變化:

單位萬噸74機會,在酒業(yè)內(nèi)部轉移1.白酒,穩(wěn)中有降,目前銷量在520萬噸(納入統(tǒng)計口徑的1000家企業(yè)為335萬噸),已經(jīng)開始第二輪下降;2.黃酒,穩(wěn)中有增,目前銷量在200萬噸左右,估計到2010年左右,在華南,中原地區(qū)銷售會較大增長;3.啤酒,穩(wěn)中微升,目前3000萬噸的銷量,將較長時間內(nèi)維持;4.葡萄酒,快速上升,今后10—15年,將每年增長10—15%,2015年將達到120萬噸左右,即在2005年的基礎上增加2倍;5.洋酒,烈酒,從2004年起,掀起第3波沖擊浪潮,2008—2010年達到階段性的高峰,近3—5年增勢較猛,進口葡萄酒,在下一輪消費升級時,會有一次爆炸式增長;6.酒種互相替代:啤酒擠占白酒的數(shù)量,紅酒,洋酒(烈),黃酒將逐步擠占較大部分白酒的應酬消費部分市場;

75

1.白酒銷量:520萬噸(2006年)

下降期:1998---2012年(兩代人消費換代)回升期:2013----2025年2.銷售金額:1500億(2006年)6000億(2025年)3.渠道利益:增加4.消費人群:增加5.消費場合:擴大

白酒行業(yè)潛力巨大76白酒增量何處來?白酒銷量回升的理由:

1.全民普及,2.女性飲酒,3.精英回歸,4.白酒降度;77關注女性用酒1.一片被忽視了的市場;

在GDP人均2000美圓,平均受教育9年(5年后11年,10年后12年),女性就業(yè)達80%的時候,女性酒類市場還會象以前那樣嗎?英國80%,法國85%,日本65%,美國80%,韓國60%,中國12%成年女性飲烈酒;2.歷史上中國女性不乏豪飲者;

李清照飲酒賦詞,傳常千古;英國女王伊麗莎白一世,為情飲酒,女性先驅;3.女性飲酒者比例,是衡量中國女性解放的一個重尺度;

過去,女性飲酒,主要是陪男人作樂,現(xiàn)在,是到了女人為自己喝酒的時候了;78白酒的魅力1.大于大米主食2.快速消費3.奢侈消費4.情感消費5.白酒財富傳奇792004年日本酒類消費表酒別消費量(萬kL)上年比(%)構成比(%)酒別消費量(萬kL)上年比(%)構成比(%)清酒7490.28.2威士忌990.01.0合成清酒698.50.7白蘭地1.386.30.1甲類燒酒50102.15.5小計1089.51.1乙類燒酒49111.85.4酒精類6154.60.7小計98106.710.9利口酒69119.37.7味淋酒1099.71.1發(fā)泡酒22192.124.5啤酒36295.640.0其他雜酒23545.52.6果酒2395.22.5小計245100.027.0甜味果酒0.886.10.1合計90699.1100.0小計23394.82.6

80十.追求多元適應,選擇進口洋酒

江青的習慣洋酒沖擊波與經(jīng)銷商的洋務運動洋酒與國酒的主要區(qū)別洋酒的中國機會我們向洋酒學習什么81洋酒沖擊波與經(jīng)銷商的‘‘洋務運動”1.白酒占據(jù)中國男人的白天,

洋酒(烈)占據(jù)中國精英的夜晚;2.從小眾人群到精英齊聚;

10大精英聚夜場,洋酒消費人群巨變;洋(烈)酒增幅較大,各酒種狀況不一;

其中,以英國蘇格蘭威士忌和法國干邑地區(qū)白蘭地為主,瑞典和美國產(chǎn)伏特加酒上升較快;日韓清酒,燒酒開始拓展中國市場;進口葡萄酒開始發(fā)力;洋酒(特別是白蘭地三大品牌)占據(jù)高端:

占據(jù)中國超高端酒(含白酒)絕大部分市場份額;

廣東酒管局長朱旭緒認為:中國人的洋酒消費呈明顯的身份消費特點;82

進口(洋)烈酒消費

單位:億人民幣19952000200420052006金額增幅金額增幅金額增幅金額增幅金額增幅威士忌263748+3860+28白蘭地81115+3618+20伏特加346+507+25其他酒種1583洋酒的中國機會1.人口眾多,潛力最大:

中國洋酒人均消費增加1%,相當于澳大利亞的100%,英國的25%,日本的10%,美國的4%;2.現(xiàn)實銷量較小,提升空間巨大:

世界酒類貿(mào)易的比重為20—35%,中國為1%;3.經(jīng)濟快速發(fā)展,進入洋酒消費加速階段:

經(jīng)濟不同發(fā)展階段,洋酒消費比重不一,人均GDP2000美圓3000美圓的時候,進口酒消費快速增長,如1980年代的臺灣,韓國;4.消費階段性升級,洋酒開始成為普遍性消費品:

洋酒比重迅速上升,相當于臺灣香港1970---1980年代;845.消費階層分化,洋酒穩(wěn)定消費階層出現(xiàn):目前,中產(chǎn)階級是洋酒消費的主力軍,中國中產(chǎn)階級人口數(shù)量為4%,相當于澳洲總人口的4倍,且潛力巨大(而美國中產(chǎn)階級人口為40%);朱思旭的看法:6.經(jīng)濟國際化,消費逐步與國際接軌:中國是對國際經(jīng)濟依存度最高的的國家,達45%,國際交往眾多;7.國際事件,提供契機:

關稅下降,市場開放,洋酒面臨的三大問題:關稅,市場準入,廣告宣傳得到解決;奧運的舉辦,世博會召開,為洋酒大規(guī)模進入提供契機;8.消費觀念,發(fā)生轉變:

局部地區(qū),洋酒消費已成為正常理性消費的選擇,消費觀念開始發(fā)生重大轉變;

85從國際酒貿(mào)易看中國洋酒市場潛力1.啤酒:0.5%:15%,

世界啤酒貿(mào)易占啤酒消費量的15%,中國啤酒進出口總量為國內(nèi)消費量的0.5%,歐美各國進口比重為20—40%;2.葡萄酒:5%:35%乘以10倍

世界葡萄酒貿(mào)易比重為35%,中國葡萄酒進口比重為5%,2006年進口3.8萬噸,其中原料酒占85%,成品酒很少,歐美各國葡萄酒進口量在30—70%;中國人均葡萄酒消費為世界的1/10,進口葡萄酒增長空間巨大;3.蒸餾酒:0.5%:40%,

世界蒸餾酒貿(mào)易比重為40%,中國白酒出口主要為轉內(nèi)銷,真正出口甚微,進口比重0.5%(假酒比重較大),歐美各國進口在30—60%;86

對比分析,發(fā)現(xiàn)中國酒業(yè)差距中國酒業(yè)企業(yè)與酒類市場與西方的25大區(qū)別一.企業(yè)1.規(guī)模大小2.酒種多少3.品牌多少4.銷售地區(qū)5.工商兼營6.陳酒數(shù)量7.酒種大小8.人才結構9.企業(yè)性質(zhì):民營與國營10.國際化:11.強適應大小12.稅收二.市場1.價格比5;1與50:12.營銷:系統(tǒng)規(guī)劃與短期行為3.文化:(歷史與酒名)4.酒類出口比重5.渠道比重:6.女性飲酒比例7.官場比例8.洋酒的中國喝法9.滲透率(成人)10.蒸餾酒進夜場,11.洋人喝酒為自己,12.經(jīng)銷商集中比重;13.廣告:虛與實87我們應該向洋酒學習什么?經(jīng)銷商的“洋務運動”不僅僅只是賣一點洋產(chǎn)品,更重要的是通過賣洋酒,學習洋思想,理會洋管理,掌握洋方法,熟悉洋渠道(現(xiàn)代渠道)洋為我用,發(fā)揚光大,提高自己的市場競爭力88

行業(yè)十大變化與經(jīng)銷商的十項選擇

1.應對價格變化,選擇高端取向;2.應對消費回歸,選擇名酒產(chǎn)品;3.應對上游變化,選擇潛力企業(yè);4.應對渠道變化,選擇新興渠道;5.應對營銷變化,選擇專業(yè)經(jīng)營;6.應對集中趨勢,選擇經(jīng)營轉型;7.應對實力競爭,選擇聯(lián)合做市;8.應對跨區(qū)經(jīng)營,選擇機會市場9.應對酒種變化,選擇增長種類;10.追求多元適應,選擇進口洋酒;89

經(jīng)銷商的朋友

了解行業(yè)信息,宣傳企業(yè)與產(chǎn)品請與<<新食品>>聯(lián)系咨詢市場動態(tài),解答營銷疑惑鐵犁--愿意為你效勞電話:1305669710890謝謝大家!2023/7/691謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH歐債危機933解救方案1歐債危機簡介4近年動態(tài)聚焦2危機原因深究5歐債危機與中國歐債危機的全面觀歐債危機94相關概念主權債務：指一國以自己的主權為擔保向外，不管是向國際貨幣基金組織還是向世界銀行，還是向其他國家借來的債務主權債務違約:現(xiàn)在很多國家，隨著救市規(guī)模不斷的擴大，債務的比重也在大幅度的增加主權信用評價:體現(xiàn)一國主權債務違約的可能性，評級機構依照一定的程序和方法對主權機構（通常是主權國家）的政治、經(jīng)濟和信用等級進行評定，并用一定的符號來表示評級結果。1歐債危機簡介95歐債危機，全稱歐洲主權債務危機，是指自2009年以來在歐洲部分國家爆發(fā)的主權債務危機。歐債危機是美國次貸危機的延續(xù)和深化，其本質(zhì)原因是政府的債務負擔超過了自身的承受范圍。歐債危機簡介96開端三大評級機構的卷入發(fā)展比利時，西班牙陷入危機蔓延龍頭國受到影響升級7500億穩(wěn)定機制達成歐債危機簡介發(fā)展過程971歐債危機簡介歐豬五國PIIGS（PIIGS—歐債風險最大的五個國家英文名稱第一個字母的組合）希臘——債務狀況江河日下

葡萄牙——債務將超經(jīng)濟產(chǎn)出西班牙——危險的邊緣意大利——債務狀況嚴重愛爾蘭——債務恐繼續(xù)增加98目前，希臘屬歐盟經(jīng)濟欠發(fā)達國家之一，經(jīng)濟基礎較薄弱，工業(yè)制造業(yè)較落后。海運業(yè)發(fā)達，與旅游、僑匯并列為希外匯收入三大支柱。農(nóng)業(yè)較發(fā)達，工業(yè)主要以食品加工和輕工業(yè)為主。希臘已陷入經(jīng)濟衰退5年，債務危機持續(xù)2年多，已經(jīng)給希臘經(jīng)濟、政治和社會帶來了極大的破壞。嚴重經(jīng)濟衰退帶來的直接后果是，失業(yè)率高企，民眾生活每況愈下。與此同時，政府收入銳減，償債目標一再被推遲。2011年11月，希臘失業(yè)率高達21%，超過100萬人待業(yè)。。目前，希臘社會階層情緒對立嚴重，普通民眾認為，正是當權者無所作為，才將這個國家引向了目前這種災難性局面。而政府官員普遍存在的貪污腐敗和無所作為，更是加重了民眾的不滿。希臘債務危機99葡萄牙是發(fā)達國家里經(jīng)濟較落后的國家之一，工業(yè)基礎較薄弱。紡織、制鞋、旅游、釀酒等是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。軟木產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的一半以上，出口位居世界第一。經(jīng)濟從2002年起有所下滑，2003年經(jīng)濟負增長1.3%。2004年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1411.15億歐元，經(jīng)濟增長1.2%。2005年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1472.49億歐元，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值為13800歐元，經(jīng)濟增長率為0.3%。葡萄牙債務危機1002010年1月11日，穆迪警告葡萄牙若不采取有效措施控制赤字將調(diào)降該國債信評級。

2010年4月，葡萄牙已經(jīng)呈現(xiàn)陷入主權債務危機的苗頭。葡萄牙當時的公共債務為GDP的77%，與法國處于相同水平；但是，企業(yè)以及家庭、人均的債務均超過了希臘和意大利，高達GDP的236%，葡萄牙債券已被投資者列為世界上第八大高風險債券。2011年3月15日，穆迪把對葡萄牙的評級從A1下調(diào)至A3。穆迪稱，葡萄牙將面對很高的融資成本，是否能夠承受尚難預料，該國財政緊縮目標能否如期實現(xiàn)也存在變數(shù)。再考慮到全球經(jīng)濟形勢仍不明朗、歐洲中央銀行可能提高利率以及高油價帶來更高經(jīng)濟運行成本，該機構決定下調(diào)該國主權信用評級。101惠譽2010年12月把葡萄牙主權信用評級從“AA－”調(diào)低至“A＋”2011年3月25日，標普宣布將葡萄牙長期主權信貸評級從“A-”降至“BBB”，3月29日，標普宣布將葡萄牙主權信用評級下調(diào)1級至BBB-2011年4月1日，惠譽下調(diào)葡萄牙評級，將其評級下調(diào)至最低投資級評等BBB-。稱債臺高筑的葡萄牙需要救援。2011年4月，葡萄牙10年期國債的預期收益率已經(jīng)升至9.127%，創(chuàng)下該國加入歐元區(qū)以來的新高。與此同時葡萄牙將至少有約90億歐元的債務到期，葡萄牙政府實在支撐不住了，既沒錢、沒法償還到期的債務，又沒有有效的融資途徑，不得不提出經(jīng)濟救援申請。102房地產(chǎn)泡沫是愛爾蘭債務危機的始作俑者。2008年金融危機爆發(fā)后，愛爾蘭房地產(chǎn)泡沫破滅，整個國家五分之一的GDP遁于無形。隨之而來的便是政府稅源枯竭，但多年積累的公共開支卻居高不下，財政危機顯現(xiàn)。更加令人擔憂的是，該國銀行業(yè)信貸高度集中在房地產(chǎn)及公共部門，任何一家銀行的困境都可能引發(fā)連鎖反應。愛爾蘭5大銀行都瀕臨破產(chǎn)。為了維護金融穩(wěn)定，愛爾蘭政府不得不耗費巨資救助本國銀行，把銀行的問題“一肩挑”，從而導致財政不堪重負。財政危機和銀行危機，成為愛爾蘭的兩大擔憂。史上罕見，公共債務將占到GDP的100%。消息一公布，愛爾蘭國債利率隨即飆升。愛爾蘭十年期國債利率已直抵9%，是德國同期國債利率的三倍。由此掀開了債務危機的序幕。房地產(chǎn)業(yè)綁架了銀行，銀行又綁架了政府，這就是愛爾蘭陷入主權債務危機背后的簡單邏輯。

愛爾蘭債務危機1032011年9月19日，標普宣布，將意大利長期主權債務評級下調(diào)一級，從A+降至A，前景展望為負面。在希臘債務危機愈演愈烈之際，意大利評級下調(diào)對歐洲來說無疑是雪上加霜。2010年意政府債務總額已達1.9萬億歐元，占GDP比例高達119%，在歐元區(qū)內(nèi)僅次于希臘。由于意大利債務總額超過了希臘、西班牙、葡萄牙和愛爾蘭四國之和，因此被視為是“大到救不了”的國家。意大利債務危機104

意大利和其他出現(xiàn)債務危機的歐洲國家所面臨的，并不是簡單收支失衡問題，而是根本性的經(jīng)濟擴張動能不足問題。這些南歐國家在享受高福利的同時，卻逐漸失去全球經(jīng)濟競爭力。其不同程度存在的用工制度僵化、創(chuàng)新能力低、企業(yè)活力不足、偷稅以及政治內(nèi)耗劇烈等，是解決債務危機的重要障礙。然而，目前意政府乃至整個歐元區(qū)在應對債務危機上，還僅僅以緊縮開支、修復政府短期資產(chǎn)負債表為主攻方向，在體制性改革問題上卻重視不夠。倘若這些陷入危機的南歐國家不進行一番傷筋動骨的體制性改革，債務危機將無法獲得根本性解決。1052011年10月7日，惠譽宣布將西班牙的長期主權信用評級由“AA+”下調(diào)至“AA-”，評級展望為負面。2011年10月18日，繼惠譽和標普之后，穆迪也宣布將西班牙的主權債務評級下調(diào)兩檔至A1，前景展望為負面經(jīng)濟疲軟、財政“脫軌”，加上超高的失業(yè)率和低迷的房地產(chǎn)市場讓西班牙已不堪重負。該國經(jīng)濟增長乏力、財政債臺高筑和房地產(chǎn)市場萎靡不振，以及這些問題之間不斷加深的負面反饋效應。西班牙債務危機1061.影響歐元幣值的穩(wěn)定2.拖累歐元區(qū)經(jīng)濟發(fā)展3.延長歐元區(qū)寬松貨幣的時間4.歐元地位和歐元區(qū)穩(wěn)定將經(jīng)受考驗5.威脅全球經(jīng)濟金融穩(wěn)定1歐債危機簡介主要影響107crisis2整體經(jīng)濟實力不均1協(xié)調(diào)機制與預防機制的不健全3歐元體制天生弊端4.歐式社會福利拖累6歐洲一體化進程5民主政治的異化:2歐債危機形成原因1081.歐元區(qū)內(nèi)部機制：協(xié)調(diào)機制運作不暢，預防機制不健全,致使救助希臘的計劃遲遲不能出臺，導致危機持續(xù)惡化。

2.整體經(jīng)濟實力薄弱：遭受危機的國家大多財政狀況欠佳，政府收支不平衡在歐元區(qū)內(nèi)部存在嚴重的結構失衡問題，地域經(jīng)濟水平的差異和經(jīng)濟結構差異導致債務危機國家的競爭力削弱；

3.歐元體制天生弊端：作為歐洲經(jīng)濟一體化組織，歐洲央行主導各國貨幣政策大權，歐元具有天生的弊端，經(jīng)濟動蕩時期，無法通過貨幣貶值等政策工具，因而只能通過舉債和擴大赤字來刺激經(jīng)濟,《穩(wěn)定與增長公約》沒有設立退出機制；2債務危機形成原因主要原因1094.歐式社會福利拖累：高福利制度異化與人口老齡化，希臘等國高福利政策沒有建立在可持續(xù)的財政政策之上(凱恩斯主義財政政策的長期濫用)，歷屆政府為討好選民，盲目為選民增加福利，導致赤字擴大、公共債務激增，償債能力遭到質(zhì)疑。

5.民主政治的異化:6.歐盟內(nèi)部：德國堅定地致力于構建“一體化”歐洲的戰(zhàn)略，法國有相同的意向，但同時也希望通過“歐洲一體化”來遏制德國。德法有足夠的經(jīng)濟實力和雄厚的財力在歐債危機之初，甚至現(xiàn)在在很短時間內(nèi)疚可遏制危機蔓延并予以解決。之所以久拖不決，其根本目的在于借歐債危機之“機”，整頓財政紀律（特別市預算權），迫使成員國部分讓出國家財政主權，以建立統(tǒng)一的歐洲財政聯(lián)盟，在救助基金及歐洲央行的配合下，行使歐元區(qū)“財政部”的職能，以便加速推進歐洲一體化進程2債務危機形成原因主要原因1101評級機構2財務造假3積稅與就業(yè)4EU引起威脅2債務危機形成原因關于評級機構及其他111二、1.評級機構:美國三大評級機構則落井下石，連連下調(diào)希臘等債務國的信用評級。(2009年10月20日，希臘政府宣布當年財政赤字占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例將超過12%，遠高于歐盟設定的3%上限。隨后，全球三大評級公司相繼下調(diào)希臘主權信用評級，歐洲主權債務危機率先在希臘爆發(fā)。)至此，國際社會開始擔心，債務危機可能蔓延全歐，由此侵蝕脆弱復蘇中的世界經(jīng)濟。2財務造假埋下隱患：希臘因無法達到《馬斯特里赫特條約》所規(guī)定的標準，即預算赤字占GDP3%、政府負債占GDP60%以內(nèi)的標準，于是聘請高盛集團進行財務造假，以順利進入歐元區(qū)。3.稅基與就業(yè)不樂觀：經(jīng)濟全球化深度推進帶來稅基萎縮與高失業(yè)4．歐盟的威脅：馬歇爾計劃催生出的歐共體，以及在此基礎上形成的歐盟，超出了美國最初的戰(zhàn)略設定，一個強大的足以挑戰(zhàn)美元霸主地位的歐元有悖于美國的戰(zhàn)略目標。

2債務危機形成原因關于評級機構及其他1121歐盟峰會成果（2011.10）2歐盟峰會成果（2011.12）3宋鴻兵3解救方案113一、銀行體系注資問題

3解救方案之10月峰會歐盟被迫采取一系列措施提供流動性，借以穩(wěn)定銀行體系：歐洲央行聯(lián)合美聯(lián)儲、英國央行、日本央行和瑞士央行在3個月內(nèi)向歐洲銀行提供無限量貸款；歐洲央行重啟抵押資產(chǎn)債券的收購；歐洲央行重新發(fā)放12個月期銀行貸款。在此次峰會上，歐盟領導人達成一致，要求歐洲90家主要商業(yè)銀行在2012年6月底前必須將資本金充足率提高到9%。銀行國別資本補充額度（單位：億歐元）希臘300西班牙262意大利147葡萄牙78法國88德國52總計約10601143解救方案之10月峰會二、EFSF擴容問題實現(xiàn)“EFSF的杠桿化操作”，即以目前現(xiàn)有資金向高比例債券提供擔保，主要分為兩種方式：方式一：按20-25%的比例，用EFSF剩余資金額度為新發(fā)債券提供“信用增級”，投資者購買債券時可以購買“風險保險”，從而使債券獲得EFSF的擔保，當債券出現(xiàn)違約損失時，債權人可以從EFSF獲得至少20%的面值補償；方式二：依托EFSF成立“特別用途工具”（也有稱“特別用途投資工具”，縮寫為SPV/SPIV），吸納歐盟以外民間或主權基金以充實EFSF可用資金額度。1153解救方案之10月峰會三、希臘主權債務減記問題歐盟和IMF：1090億歐元援助貸款銀行等私人投資者：自愿減記21%私人債僅減記幅度第二輪救助計劃所需資金21%252050%114060%1090私人債僅減記幅度與第二輪救助希臘計劃所需資金對比1163解救方案之12月峰會一、達成“新財政協(xié)議”財政協(xié)議的主要內(nèi)容包括：1.政府預算應實現(xiàn)平衡或盈余，年度結構性赤字不得超過名義GDP的0.5%；2.成員國超過歐盟委員會設定的3%的赤字上限，將受到歐盟制裁，除非多數(shù)歐元區(qū)成員國反對；3.債務占比超過60%的國家，其債務削減數(shù)量指標的細則必須依據(jù)新的規(guī)定；歐盟將加強對成員的財政監(jiān)督和評估，有權要求涉嫌違反《穩(wěn)定與增長公約》的成員國重新修改預算；4建立并落實各成員國政府債券發(fā)行計劃事先報告制度5.加強財政一體化；加強協(xié)調(diào)與管理，強化歐元區(qū)。1173解救方案之十二月峰會二、強化EFSF和ESM強化EFSF：迅速實施E