《珠寶玉石概論》寶石學(xué)基礎(chǔ)教程

珠寶玉石概論雅諾信集團(tuán)珠寶專業(yè)知識(shí)系列教程之一目錄第一節(jié)寶石的基本概念第二節(jié)寶石的分類第三節(jié)珠寶玉石的世界分布概況第四節(jié)彩色寶石的基本概念第一節(jié)寶石的基本概念一、寶石的定義廣義：珠寶玉石是泛指一切經(jīng)過(guò)琢磨、雕刻后可以成為裝飾品、工藝品或紀(jì)念品的各種巖石或礦物材料，是對(duì)天然珠寶玉石及人工寶石的統(tǒng)稱，簡(jiǎn)稱寶石。狹義：主要是指天然珠寶玉石，也就是自然界形成礦物單晶或集合體(巖石)已發(fā)現(xiàn)的礦物有3000多種，其中200-300中可成為寶石，而市場(chǎng)上常見(jiàn)流通的寶石也就是20-30種，所以寶石只是礦物中很少的一部分，是在特殊地質(zhì)條件下形成的精華。二、天然珠寶玉石具備的條件寶石具備的3個(gè)主要特點(diǎn)：

美麗、耐久、稀少美麗：是寶石價(jià)值的首要條件，否則就只是一般的礦物巖石。寶石的美麗主要由顏色、凈度、透明度、光澤及特殊光學(xué)效應(yīng)四個(gè)因素構(gòu)成。耐久：寶石需要經(jīng)久不變，即具有一定的硬度、韌性及化學(xué)穩(wěn)定性（耐腐蝕）稀有性：“物以稀為貴”，寶石的高價(jià)值很大程度上是由于它的稀缺性，尤其是高檔寶石這一點(diǎn)上極為突出。這仲稀有性包括品種上的稀有及質(zhì)量上的稀有。1.1美麗-顏色寶石的顏色有彩色和無(wú)色之分。彩色寶石要求最好符合正、濃、陽(yáng)、勻四點(diǎn)。正：就是顏色要純正，不能有偏色，如灰色調(diào)是很多顏色中的偏色，象灰綠、灰紅色都是不好的；濃：就是顏色要飽和，濃艷，鮮艷欲滴，而不能淺淡；陽(yáng)：則是色要鮮活，不能沉悶，比如暗綠是綠色中不好的沉悶色；勻：是整塊寶石顏色要均勻，不能有濃淡不同的斑雜；1.2美麗-凈度及透明度凈度：就是寶石是否純凈，有無(wú)瑕疵(瑕疵包括裂痕、其它物質(zhì)的包裹物等)。透明度：俗稱“水頭”，指寶石允許可見(jiàn)光透過(guò)的程度。彩色寶石雖然不能達(dá)到清澈透明，然而較高的透明度將會(huì)提高其總體質(zhì)量。而無(wú)色寶石的凈度和透明度是構(gòu)成寶石美麗的重要因素。注意：并非凈度和透明度越高就越好，對(duì)于某些特殊光學(xué)效應(yīng)的寶石，如星光效應(yīng)、貓眼效應(yīng)、砂金效應(yīng)等，則要求相關(guān)包體較豐富，凈度及透明度不能太高，其特殊光學(xué)效應(yīng)才能更明顯1.3美麗-光澤光澤：是寶石表面的一種視覺(jué)效果，它為寶石增添了一份靈氣。常見(jiàn)的寶石光澤一般有以下幾種：金剛光澤：表面呈金剛石般的光亮，透明-半透明，如鉆石；玻璃光澤：表面玻璃般的光亮，透明-半透明，大部分的寶石具有玻璃光澤，如祖母綠、剛玉、水晶等；油脂光澤：在一些顏色較淺的、質(zhì)地細(xì)膩的集合體顆粒（玉石）表面所見(jiàn)到的一種光澤，較明顯的是油脂光澤是羊脂白玉。其他光澤還有：樹(shù)脂光澤、蠟狀光澤、土狀光澤、絲絹光澤、珍珠光澤等；1.4特殊光學(xué)效應(yīng)特殊光學(xué)效應(yīng)：是指通過(guò)光的折射、反射、干涉及衍射等作用在寶石中引起的一些特殊的光學(xué)視覺(jué)效果，寶石主要的特殊光學(xué)效應(yīng)有：貓眼效應(yīng)，如貓眼石；星光效應(yīng)，如星光紅寶；變彩效應(yīng)，如歐泊；變色效應(yīng)，如變石（日光燈下呈，藍(lán)色；白熾燈下呈紅色）；圖例1

星光紅寶石金綠寶石貓眼圖例2歐泊的變彩亞歷山大石日光燈下呈綠色，白熾燈下紅色2.1耐久性-硬度所謂硬度(hardness)，是指礦物抵抗外力刻劃、壓入或研磨的能力。代表礦物的一種機(jī)械強(qiáng)度。在寶石銷售環(huán)節(jié)，主要強(qiáng)調(diào)寶石的摩斯(氏)硬度，以金剛石等十種礦物為標(biāo)準(zhǔn)礦物，分別代表1至10十個(gè)硬度級(jí)別，其它礦物通過(guò)與標(biāo)準(zhǔn)礦物刻劃來(lái)確定硬度值。它是一種相對(duì)硬度，不同級(jí)別間的絕對(duì)硬度差值不等。摩斯硬度計(jì)及幾種硬度對(duì)照表礦物 摩斯硬度壓入硬度研磨硬度滑石1470.03石膏2601.04方解石31363.75螢石4200 4.2磷灰石56595.4正長(zhǎng)石 6714 30.8石英

71181100黃玉81648146剛玉92085833金剛石106500117000常見(jiàn)寶石的摩氏硬度寶石摩氏硬度寶石摩氏硬度鉆石10海蘭寶7.5-8紅藍(lán)寶石9翡翠6.5-7祖母綠7.5-8和田玉6.0-6.5金綠寶石8-8.5珍珠2.5-4.5碧璽7-8水晶72.2耐久-耐腐蝕性耐腐蝕性：是指寶石抵抗酸、堿等化學(xué)品腐蝕的能力。寶石的耐腐蝕性是由其化學(xué)性質(zhì)決定的，但這一條件對(duì)某些寶石可適當(dāng)放寬，如有機(jī)寶石等。為了保持寶石的光澤，一般在配戴寶石首飾時(shí)均建議人們盡量不要跟化學(xué)物品接觸。3、稀少“物以稀為貴”，寶石的高價(jià)值很大程度上是由于它的稀缺性，尤其是高檔寶石這一點(diǎn)上極為突出。

1公斤(千克kg)=1000克(g) 1克(g)=1000毫克(mg)1克(g)=5克拉(ct) 1克拉(ct)=0.2克(g)1克拉(ct)=100分(point) 1分(point)=0.01克拉(ct)第二節(jié)寶石的分類1、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)具體分類方案珠寶玉石（寶石）天然珠寶玉石人工寶石天然寶石天然玉石合成寶石人造寶石拼合寶石再造寶石2、推薦的寶石分類寶石︵廣義︶

天然寶石

優(yōu)化處理寶石

人工寶石

合成寶石人造寶石拼合寶石再造寶石仿寶石無(wú)機(jī)寶石寶石(狹義)，單晶體。如鉆石、紅藍(lán)寶石、祖母綠等如充填鉆石、染色紅寶石、擴(kuò)散藍(lán)寶石、改色黃玉如合成紅寶石、合成藍(lán)寶石、合成水晶、合成祖母綠人工合成的自然界無(wú)對(duì)應(yīng)物者，如釔鋁榴石(YAG)、釓鎵榴石(GGG)、鈮酸鋰、鈦酸鍶由兩塊或兩塊以上材料經(jīng)人工拼貼且給人以一個(gè)整體印象的珠寶玉石。如歐泊拼合石。通過(guò)人工手段將天然珠寶玉石的碎塊或碎屑熔接或壓結(jié)成具整體外觀的珠寶玉石。如再造綠松石。以玻璃、塑料、陶瓷等仿造其它寶石以假亂真。玉石(礦物集合體)，如翡翠、軟玉、蛇紋石玉、孔雀石如翡翠B貨、C貨，染色石英巖如合成歐泊、合成孔雀石、合成綠松石、合成立方氧化鋯(CZ)、合成碳化硅有機(jī)寶石如珍珠、琥珀、珊瑚、象牙如染色珊瑚、漂白珍珠如合成琥珀3、按價(jià)值和稀缺程度劃分（商業(yè)常用）天然寶石（礦物晶體）天然玉石（礦物集合體）天然有機(jī)寶石（含有機(jī)物）高檔指歷來(lái)被人們所珍視的、價(jià)值較高的寶石。如鉆石、祖母綠、紅寶石、藍(lán)寶石、金綠寶石（貓眼及變石）-世界五大貴重寶石高檔硬度在6-7之間，目前世界公認(rèn)的有翡翠及軟玉指由自然界生物生成，部分或全部由有機(jī)物組成，可用于首飾及裝飾品的材料。如：珍珠、象牙、玳瑁中檔及低檔指具有美麗、耐久、稀少等特點(diǎn)，但與高檔寶石品種相比價(jià)值較低的寶石。如：碧璽、海蘭寶、石榴石、水晶等中檔及低檔硬度通常在4-6之間，主要有瑪瑙、石英巖玉、青金石、岫玉等，一般加工成掛件或擺件稀少指產(chǎn)量很低，不足以在市場(chǎng)流通的寶石雕刻石硬度一般小于4，可用雕刻進(jìn)行工藝加工，四大雕刻石有：田黃、雞血、壽山、青田第三節(jié)珠寶玉石的世界分布概況1、礦產(chǎn)分布從全球來(lái)看，寶玉石分布最大的特點(diǎn)是不均一性。全球珠寶玉石主要分布在幾個(gè)區(qū)域帶上

1.北美西部—南美洲一帶

2.非洲東南部

3.澳洲

4.南亞(伊朗、印度、緬甸、斯里蘭卡、泰國(guó)、越南等) 5.俄羅斯的烏拉爾一帶資源比較貧乏的區(qū)域有歐洲、格陵蘭、北美東部和西非全球鉆石主要產(chǎn)于南部非洲、澳大利亞和俄羅斯。有色寶石主要產(chǎn)出國(guó)有緬甸、哥倫比亞、斯里蘭卡、澳大利亞、巴西，也稱“色石五大國(guó)世界珠寶生產(chǎn)大國(guó)（一）國(guó)家珠寶品種巴西金剛石年產(chǎn)6.4萬(wàn)克拉，居世界第7位；海藍(lán)寶石占世界產(chǎn)量的70%；黃玉占世界產(chǎn)量的95%，天然彩色黃玉主要生產(chǎn)國(guó)；彩色電氣石占世界產(chǎn)量的50~70%；祖母綠、貓眼、紫晶的主要生產(chǎn)國(guó)；此外，大量產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)芙蓉石、瑪瑙緬甸世界優(yōu)質(zhì)翡翠、紅寶石、藍(lán)寶石主要供應(yīng)國(guó)；盛產(chǎn)尖晶石、鎂鋁榴石、星光輝石、月光石、鋯石、電氣石、橄欖石斯里蘭卡世界優(yōu)質(zhì)藍(lán)寶石、紅寶石、貓眼、星光藍(lán)寶石、星光紅寶石、月光石主要供應(yīng)國(guó)。此外，還生產(chǎn)鎂鋁榴石、紫晶、尖晶石、葡萄酒黃色黃玉、電氣石、鋯石等印度世界主要寶石供應(yīng)國(guó)，盛產(chǎn)金剛石、藍(lán)寶石、堇青石、綠柱石、琥珀、金綠寶石、紅寶石、石榴石、紫晶、橄欖石、尖晶石、電氣石、黃玉、矽線石貓眼等世界珠寶生產(chǎn)大國(guó)(二)國(guó)家珠寶品種泰國(guó)世界主要寶石交易大國(guó)，盛產(chǎn)藍(lán)寶石、紅寶石、尖晶石等馬達(dá)加斯加世界主要有色寶石供應(yīng)國(guó)，盛產(chǎn)紫晶、海藍(lán)寶石、祖母綠、藍(lán)寶石、變彩拉長(zhǎng)石、紅色電氣石、粉色電氣石、綠色電氣石、黃水晶、堇青石、賽黃晶、磷灰石等澳大利亞世界金剛石、歐泊、綠玉髓的最大生產(chǎn)國(guó)南非世界金剛石、紫晶、祖母綠的主要供應(yīng)國(guó)越南盛產(chǎn)紅寶石、藍(lán)寶石、粉紅及紫色尖晶石、電氣石、金綠寶石等中國(guó)世界優(yōu)質(zhì)橄欖石、軟玉、藍(lán)寶石、蛇紋石玉、珍珠供應(yīng)大國(guó)。此外，還產(chǎn)海藍(lán)寶石、電氣石、石榴石、方柱石、綠松石、瑪瑙等世界珠寶生產(chǎn)大國(guó)(三)國(guó)家珠寶品種加拿大世界金剛石的第3生產(chǎn)大國(guó)，軟玉的主要供應(yīng)國(guó)哥倫比亞世界祖母綠的主要供應(yīng)國(guó)俄羅斯金剛石年產(chǎn)量約1200萬(wàn)克拉，居世界第4位；有色寶石資源豐富，計(jì)有祖母綠、藍(lán)寶石、變彩拉長(zhǎng)石、石榴石、綠柱石、尖晶石、軟玉、變石、紫硅堿鈣石(查羅石)等美國(guó)世界紅色電氣石主要供應(yīng)國(guó)。此外，還產(chǎn)綠柱石、石榴石、菱鎂礦、綠松石等阿富汗世界青金石主要供應(yīng)國(guó)，尚產(chǎn)紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠等。各種常見(jiàn)寶石的主要產(chǎn)地寶石產(chǎn)地鉆石南非、安哥拉、扎伊爾、博茨瓦納、納米比亞；原蘇聯(lián)（俄羅斯）；澳大利亞及加拿大；巴西、印度；紅寶緬甸、泰國(guó)、斯里蘭卡、越南、坦桑尼亞、印度藍(lán)寶緬甸、泰國(guó)、斯里蘭卡、柬埔寨拜林、印度喀什米爾、澳大利亞、美國(guó)、中國(guó)祖母綠哥倫比亞、巴西、澳大利亞、津巴布韋、南非、印度、巴基斯坦、坦桑尼亞、贊比亞、尼日利亞、馬達(dá)加斯加、奧地利、挪威、中國(guó)、加拿大金綠寶石原蘇聯(lián)爾拉爾地區(qū)、斯里蘭卡、巴西、緬甸、津巴布韋、印度碧璽巴西、斯里蘭卡、緬甸、原蘇聯(lián)、意大利、肯尼亞、美國(guó)海蘭寶巴西、馬達(dá)加斯加、美國(guó)、印度、坦桑尼亞、阿根廷、挪威、北愛(ài)爾蘭翡翠緬甸軟玉中國(guó)、俄羅斯、加拿大、澳大利亞、新西蘭等20多個(gè)國(guó)家2、加工分布鉆石加工中心： 比利時(shí)安特衛(wèi)普(主要加工大、中鉆)；美國(guó)紐約(主要加工大鉆)；以色列特拉維夫(小鉆、切工好)；印度孟買(小、碎鉆，切工差)，近來(lái)還有日本東京有色寶石加工中心： 德國(guó)伊達(dá)奧伯斯坦，印度賈普爾(以加工祖母綠著名)，泰國(guó)曼谷(以加工紅寶石著名)，日本甲府(主要加工中低檔寶石)，中國(guó)香港珠寶鑲嵌(工藝、款式設(shè)計(jì))中心： 意大利，日本，香港，中國(guó)，泰國(guó)3、商貿(mào)分布珠寶貿(mào)易中心： 傳統(tǒng)：紐約，東京，香港新興市場(chǎng)：印度、中國(guó)、泰國(guó)*在商業(yè)活動(dòng)中，一般出產(chǎn)地是初步加工的中心，而在集散地往往兼具了批發(fā)中心和中轉(zhuǎn)加工中心的功能。第四節(jié)彩色寶石的基本概念1、彩色寶石的定義彩色寶石的范圍：彩色寶石的范圍很廣，種類繁多，在五大貴重寶石中，除鉆石外，紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠、金綠寶石(貓眼和變石)等四大貴重寶石均屬于彩色寶石的范疇。而絕大多數(shù)的中檔及低檔寶石，如坦桑石、海蘭寶、碧璽、石榴石、水晶等亦均屬于彩寶石之列。狹義的彩色寶石：主要是指具自然界中產(chǎn)出的具有彩色的單晶體寶石。彩色寶石概念的市場(chǎng)延伸：隨著彩色寶石的概念在消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)可度的提升，部分帶有色彩的中低檔玉石（如瑪瑙、青金石、綠松石等）、有機(jī)寶石（如珍珠、珊瑚等）也被賦予彩色寶石的概念，以提升其市場(chǎng)的接受度。2、彩色寶石的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

眾所周知，國(guó)際公認(rèn)的鉆石分級(jí)與評(píng)價(jià)的方法簡(jiǎn)稱：4C評(píng)價(jià)法，即顏色Color，凈度Clarity，切工Cut和克拉重Carat。彩色寶石的評(píng)估目前還沒(méi)有一套國(guó)際公認(rèn)的完善標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)內(nèi)基本也是遵循“4C”原則；但與鉆石不同的是，顏色因素所占比重最高，幾乎占到50%甚至更多。

但由于目前碧璽、高等級(jí)水晶等寶石中顏色極好的原石已漸漸稀少，加之商家囤積貨源等。故在商業(yè)活動(dòng)中一般綜合火彩、切工、重量等因素共同評(píng)估。2.1顏色—彩寶石石評(píng)價(jià)的首要標(biāo)準(zhǔn)寶石的顏色有彩色和無(wú)色之分。彩色寶石要求最好符合正、濃、陽(yáng)、勻四點(diǎn)。正：就是顏色要純正，不能有邪色，如灰色調(diào)是很多顏色中的邪色，象灰綠、灰紅色都是不好的；濃：就是顏色要飽和，濃艷，鮮艷欲滴，而不能淺淡；陽(yáng)：則是色要鮮活，不能沉悶，比如暗綠是綠色中不好的沉悶色；勻：是整塊寶石顏色要均勻，不能有濃淡不同的斑雜；2.2凈度—不能完全套用鉆石的標(biāo)準(zhǔn)鉆石凈度評(píng)價(jià)要使用十倍放大鏡，彩色寶石大部分只能依據(jù)肉眼觀察來(lái)確定。尤其是紅寶石、祖母綠、碧璽等寶石，自然界非常非常少見(jiàn)無(wú)裂隙和包裹體等瑕疵的。所謂“十寶九裂”就是指的這種情況。在相同條件下凈度越高，寶石的價(jià)值就越高；一般來(lái)講，天然藍(lán)寶石比天然紅寶石的凈度高，也就是說(shuō)天然藍(lán)寶石較容易找到無(wú)暇的，有些甚至在40倍顯微鏡下也看不到瑕疵。天然紅寶石則極少完美無(wú)暇的，多少都有內(nèi)部包體。寶石中的瑕疵一般都會(huì)降低其質(zhì)量，使價(jià)值也下降。但如果在10倍放大鏡下見(jiàn)不到瑕疵，就不影響質(zhì)量。圖例1圖例22.3切工——要注意切工定位的問(wèn)題彩色寶石的切工的評(píng)價(jià)不象鉆石那樣嚴(yán)格，一般不占寶石價(jià)值的很大份量，所以選購(gòu)時(shí)主要看長(zhǎng)、寬、厚的比例與角度、以及對(duì)稱性和火彩效應(yīng)等；切工定位是一個(gè)重要因素，由于大部分彩色寶石都是各向異性的，具有多色性。切割時(shí)應(yīng)使臺(tái)面嚴(yán)格垂直于長(zhǎng)軸方向，避開(kāi)多色性的影響，使得成品可以從臺(tái)面上看到最純正的、飽和的顏色，這是正確的定向。否則會(huì)導(dǎo)致顏色不正，受多色性的影響而帶雜色2.4特殊光學(xué)效應(yīng)一些特殊的光學(xué)效應(yīng)，如貓眼效應(yīng)、星光效應(yīng)、變色效應(yīng)等，會(huì)使彩色寶石的價(jià)值成倍提升?；⌒蔚乃孛媲懈钅墚a(chǎn)生貓眼或星光效應(yīng)，這類寶石的切工不但要考慮對(duì)稱性和比例，還須選準(zhǔn)方向和位置，使成品的貓眼或星光位于正中間。如果偏斜了就不是好切工，價(jià)值降低。評(píng)價(jià)貓眼及星光效應(yīng)主要看亮帶，亮帶居正中，又亮、又直、又連續(xù)的期所帶來(lái)的價(jià)值提升會(huì)更高。評(píng)價(jià)變色效應(yīng)主要看兩種顏色的變化差異程度，及顏色的色相及飽和度。圖例1

星光寶石金綠寶石貓眼圖例23、國(guó)際公認(rèn)的權(quán)威性彩色寶石鑒定證書謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬(wàn)利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬(wàn)利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬(wàn)利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來(lái)的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬(wàn)利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺(jué)體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺(jué)附加值體驗(yàn)何來(lái)

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰(shuí)？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬(wàn)，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬(wàn)，問(wèn)A餐廳的月?tīng)I(yíng)業(yè)收入：月?tīng)I(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬(wàn)測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬(wàn)定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開(kāi)始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過(guò)高有意義的保留無(wú)意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無(wú)酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來(lái)往過(guò)程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺(jué)“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?wèn)1、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來(lái)源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫冊(cè)傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計(jì)師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個(gè)層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對(duì)你的店鋪