市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告文檔

2012營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告--

一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一年1、公開市場(chǎng)信息分析：在對(duì)第一期公開信息分析過后，我們得出了這樣幾條結(jié)論：1、根據(jù)a產(chǎn)品處于初始期，并且共有6家企業(yè)投資生產(chǎn)這一信息，我們推斷在這一年大家都不會(huì)在價(jià)格上大做文章，大家集中的焦點(diǎn)會(huì)是廣告。2、根據(jù)90%的人希望在居住地購買產(chǎn)品我們做出了要多鋪設(shè)渠道的策略。3、在試銷信息中我們推斷，要想拿到最大的訂單，在廣告投入上至少要是6個(gè)以上。M1市場(chǎng)a產(chǎn)品需求走勢(shì)圖18016014012010080總需求60402002001年2002年2003年2004年2、付費(fèi)信息分析：首先，a產(chǎn)品的需求曲線是一個(gè)拋物線，又--

.知道了a產(chǎn)品是一個(gè)價(jià)格彈性比較大的產(chǎn)品，所以我們推斷出a產(chǎn)品在第一年的價(jià)格一定是最高的，又因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)一共就有6家，且產(chǎn)品處于初始期，所以我們認(rèn)為應(yīng)該打出高廣告，實(shí)現(xiàn)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。其次，在價(jià)格上，根據(jù)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查分析，接受價(jià)格在8.1--10之間的人數(shù)為60%，所以我們認(rèn)為其他企業(yè)一定會(huì)降價(jià)銷售，但是我們認(rèn)為還不到降價(jià)的時(shí)候，所以我們還是維持原價(jià)銷售。最后，在看到M1是在各公司平均有六條銷售渠道的情況下所繪制的需求曲線，且隨著銷售點(diǎn)的增加，總需求相應(yīng)會(huì)有所上升。另外，銷售量的計(jì)算是:單個(gè)銷售渠道*渠道數(shù)，綜合起來，我們得出了應(yīng)該多建設(shè)渠道的結(jié)論。3、第一年策略制定：我們的主營(yíng)產(chǎn)品是a,這個(gè)產(chǎn)品從第一年都第四年都要盡量出售并不放棄。渠道建設(shè)上我們一共又建設(shè)了4條渠道用于出售a,在M2市場(chǎng)我們建設(shè)了3條渠道用來為出售A做準(zhǔn)備，此外，在M1市場(chǎng)上我們又設(shè)置了兩個(gè)客戶用來維護(hù)客戶。在價(jià)格上，我們并沒有跟其他組一樣進(jìn)行降價(jià)銷售，因?yàn)槲覀兏鶕?jù)a的情況進(jìn)行了分析，認(rèn)為還不到進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，所以在價(jià)格上我們堅(jiān)持最高價(jià)銷售------11,。在廣告上，我們根據(jù)去年的經(jīng)驗(yàn)來判斷，大家打廣告的力度都不會(huì)小，所以我們?cè)诿總€(gè)渠道上打了6個(gè)廣告，我們認(rèn)為已經(jīng)夠高了，但是后來事實(shí)證明這還不夠高！--

.在成本上，我們a產(chǎn)品的單位成本是4。在進(jìn)貨上，我們根據(jù)自己的判斷和計(jì)算得出我們最高的銷量是24個(gè)，但是我們一共進(jìn)貨30個(gè)，為的是一方面應(yīng)付我們的的誤差，另一方面也是為第二年進(jìn)行戰(zhàn)略性壓貨，為第二年的出售作準(zhǔn)備。4、第一年產(chǎn)品銷售情況：我們?cè)贛1市場(chǎng)上在廣告單上我們一共拿到了1.9的單子，因?yàn)槲覀兊膹V告排在了第4位，在價(jià)格上我們拿到的是尾單，是0.6個(gè)，所以一共我們拿到了2.5的單子。：銷售收入：（1.5+0.6）*8*11=220代理費(fèi)：5.5銷售收入合計(jì)：220-5.5=214.55、第一年財(cái)務(wù)收支報(bào)告單2001年財(cái)務(wù)收支報(bào)告單期初現(xiàn)金新貸款額80160214.50銷售收入收入代理收入合計(jì)收入214.5以出售產(chǎn)品生產(chǎn)成本80調(diào)研費(fèi)促銷費(fèi)4支出48232招聘培訓(xùn)費(fèi)中間商建設(shè)費(fèi)--

.中介業(yè)務(wù)員薪資直銷人員薪資客服人員薪資公司管理費(fèi)壓貨損失2394168客戶維護(hù)費(fèi)利息0160關(guān)稅其他費(fèi)用0合計(jì)支出利潤(rùn)212-27.50新還貸款現(xiàn)金余額未還貸款凈資產(chǎn)212.516052.5二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)第二年1、公開信息分析：M1市場(chǎng)最新的信息就是原來不能確定時(shí)候購買的居民在2002年將有大約1%的人可實(shí)現(xiàn)購買。這說明市場(chǎng)的需求會(huì)進(jìn)一步增加，生產(chǎn)a的企業(yè)也會(huì)進(jìn)一步增加，競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)激烈。其價(jià)格相較第一年相比也會(huì)下降。M2市場(chǎng)當(dāng)A和a的促銷費(fèi)一樣的時(shí)候，兩種產(chǎn)品關(guān)心知名度的--

.客戶的購買量相同，當(dāng)A產(chǎn)品的價(jià)格等于a的兩倍時(shí)，對(duì)兩種產(chǎn)品價(jià)格敏感的客戶的購買量相同。當(dāng)打破這一平衡時(shí)，兩產(chǎn)品的銷量會(huì)有變化。這說明A的價(jià)格會(huì)逐年降低，且今年的價(jià)格是最高的，a在促銷上的力度會(huì)大于在價(jià)格上的力度，其銷量和它成正比。A產(chǎn)品已經(jīng)上市3年，其銷量在逐年下降，又知道它與A是互補(bǔ)產(chǎn)品，所以A的銷量必然是逐年上升的。付費(fèi)信息分析：18016014012010080總需求A總需求a60402002002年2003年2004年根據(jù)上圖的顯示，我們看到了A的需求量大約是90，再根據(jù)上一年各家的渠道建設(shè)數(shù)和上一年的訂單信息，所以我們推測(cè)A的最高訂單為15，而a訂單的最高需求量10。--

.2、第二年策略制定：這一年我們還是主打a產(chǎn)品不變，但是會(huì)空出一部分資金來做A，用以輔助a。在渠道建設(shè)上，我們?cè)贛1市場(chǎng)上沒有建設(shè)任何渠道，這是我們戰(zhàn)略失誤的一個(gè)地方。在M2市場(chǎng)上我們建設(shè)了兩條直銷渠道，目的是為了銷售A，這個(gè)渠道建設(shè)后來證明也有問題，在M3市場(chǎng)上我們建設(shè)了三條直銷渠道用來為第三年做準(zhǔn)備。另外，在M2市場(chǎng)上我們還建設(shè)了兩個(gè)客服。在廣告上，我們?cè)贛1市場(chǎng)上單渠道投入了兩個(gè)廣告，在M2市場(chǎng)a上我們投入了15個(gè)廣告，這個(gè)數(shù)量后來被證明是錯(cuò)誤的，太多了。在A上我們投入了10個(gè)廣告。在價(jià)格上，我們認(rèn)為雖然A和a都屬于那種價(jià)格彈性比較大的產(chǎn)品，但是今年的價(jià)格還不是商家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，所以我們還是維持了最高價(jià)銷售，分別是在M1市場(chǎng)a的價(jià)格為11，在M2市場(chǎng)A的價(jià)格為18，a的價(jià)格為12.在成本上，M1市場(chǎng)，a的成本還是4，A的成本是10.在進(jìn)貨量上，根據(jù)我們推斷出的我們的最高銷售量再加上我們?cè)瓉砭S護(hù)的訂單量，我們一共進(jìn)貨30個(gè)a，10個(gè)A，也就是說我們現(xiàn)在一共有40個(gè)a，10個(gè)A.3、產(chǎn)品銷售：在M1市場(chǎng)上我們一共3個(gè)數(shù)量單的a，在M2市場(chǎng)上我們一共拿到了7個(gè)a，10個(gè)A，但是我們失誤在現(xiàn)就體現(xiàn)出來了，在M2市場(chǎng)上我們a的廣告雖然是最多的，但是我們卻不敢拿最大的訂單，因?yàn)樽约簺]有那么大的分銷量，在渠道上我們多建設(shè)--

.了兩條渠道。所以最后的銷售收入為：M1a（24+8）*11*8=352M2a12*7=84A18*10=180代理費(fèi)：6.6銷售收入合計(jì)：345.4+84+180=609.44、第二年財(cái)務(wù)收支報(bào)告單2002年財(cái)務(wù)收支報(bào)告單期初現(xiàn)金新貸款額212.5155銷售收入609.4收入代理收入合計(jì)收入609.4254以出售產(chǎn)品生產(chǎn)成本調(diào)研費(fèi)4促銷費(fèi)41192支出招聘培訓(xùn)費(fèi)中間商建設(shè)費(fèi)中介業(yè)務(wù)員薪資2直銷人員薪資客服人員薪資6710--

.公司管理費(fèi)壓貨損失客戶維護(hù)費(fèi)利息210.81034關(guān)稅13.20其他費(fèi)用合計(jì)支出利潤(rùn)478131.4210新還貸款現(xiàn)金余額未還貸款凈資產(chǎn)288.9105183.9三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)第三年1、公開信息分析：在M1市場(chǎng)，由于上一年沒有多建設(shè)渠道，到今年想建設(shè)渠道的時(shí)候，產(chǎn)品已經(jīng)走入成熟期，已經(jīng)沒有辦法建設(shè)了。此外，生產(chǎn)廠家的增加，a產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率已經(jīng)接近飽和，所以我們推斷此產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)開始下降了，商家們都開始通過價(jià)格來占領(lǐng)市場(chǎng)了。在M2市場(chǎng)由于A的原料的禁止開采，必然導(dǎo)致A的產(chǎn)量下降，而原材料的價(jià)格上漲必然導(dǎo)致其銷售價(jià)格也會(huì)上漲，戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)會(huì)導(dǎo)致居民的需求量下降。--

9080706050403020.在市場(chǎng)M3關(guān)稅的上升導(dǎo)致B產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)很高，另外B產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)有3年了，所以其產(chǎn)品大概是成長(zhǎng)期或者是成熟期。共需求量有五家企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，且銷量是逐年提升的，所以其產(chǎn)品應(yīng)該極有可能剛剛進(jìn)入成熟期，根據(jù)內(nèi)部消息和對(duì)消費(fèi)者的分析可以看出，10此商品的需求者對(duì)價(jià)格不是很敏感，但是對(duì)質(zhì)量、服務(wù)和知名度還是0很看重的。2003年2004年付費(fèi)信息分析：根據(jù)付費(fèi)信息我們可以更加確定的一件事就是B產(chǎn)品的需求量是逐年提升的。且我們推斷出在質(zhì)量上的最大單不會(huì)超過10，在廣告的單子最高為5-7.2、第三年策略制定：在這一年我們還是堅(jiān)持a產(chǎn)品為主線，以A和B產(chǎn)品為輔助產(chǎn)品。在渠道建設(shè)上，我們?cè)贛3市場(chǎng)上一共建設(shè)了3條直銷渠道用來銷售B，還建設(shè)了個(gè)兩客服用來維護(hù)客戶。而在M1和M2市場(chǎng)上我--

.們根據(jù)市場(chǎng)上A和a的需求量來看，我們現(xiàn)在已有的渠道已經(jīng)夠自己銷售了。所以沒有建設(shè)任何渠道。在廣告上，我們?cè)贛1市場(chǎng)上單個(gè)渠道投入了8個(gè)幣的廣告，在M2市場(chǎng)上我們?cè)赼上投入了15個(gè)幣的廣告，在A上我們投入了10個(gè)廣告，在M3市場(chǎng)，我們投入了15個(gè)廣告，這里包括我們給B產(chǎn)品提升了三個(gè)星級(jí)的質(zhì)量。在價(jià)格上，我們推測(cè)今年的各個(gè)商家都開始采取價(jià)格戰(zhàn)來奪取市場(chǎng)份額，所以我們也開始降價(jià)，我們根據(jù)定價(jià)原則采取的是尾數(shù)定價(jià)法，在降價(jià)的基礎(chǔ)上盡量讓損失減到最小。M1市場(chǎng)a產(chǎn)品為9.99，M2市場(chǎng)a為10.99，A為16.99，M3市場(chǎng)B為26.99。在成本上，a的成本是10，A的成本是8，B的成本是11（質(zhì)量提高3個(gè)等級(jí)）在進(jìn)貨量上，我們根據(jù)自己的最高銷售量一共進(jìn)貨100個(gè)a，20個(gè)A，15個(gè)B。這些進(jìn)貨量不包括客服維護(hù)的數(shù)量。3、產(chǎn)品銷售：M1a52*9.9=519.48M2a18*10.99=197.82A16.3*16.99=276.937M3B10*26.99=269.9代理費(fèi)：10.989銷售收入合計(jì)：508.491+197.82+276.937+269.9=1253.1484、第三年財(cái)務(wù)收支報(bào)告單2003年財(cái)務(wù)收支報(bào)告單--

.期初現(xiàn)金新貸款額288.9516銷售收入代理收入1253.148收入合計(jì)收入1253.148以出售產(chǎn)品生產(chǎn)成本調(diào)研費(fèi)451.44促銷費(fèi)104招聘培訓(xùn)費(fèi)中間商建設(shè)費(fèi)中介業(yè)務(wù)員薪資直銷人員薪資客服人員薪資公司管理費(fèi)壓貨損失132285支出182435.5218.5客戶維護(hù)費(fèi)利息62.2877.717850關(guān)稅其他費(fèi)用合計(jì)支出利潤(rùn)897.41785355.73015621新還貸款--

.現(xiàn)金余額未還貸款凈資產(chǎn)539.630150539.63四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)第四年1、公開市場(chǎng)信息分析：根據(jù)對(duì)M1市場(chǎng)的分析可以看出a產(chǎn)品的價(jià)格在這一年會(huì)進(jìn)一步的降低，并且根據(jù)以前的信息推斷出a的利潤(rùn)會(huì)進(jìn)一步縮小，其競(jìng)爭(zhēng)真正的轉(zhuǎn)為價(jià)格戰(zhàn)。M2市場(chǎng)A產(chǎn)品由于現(xiàn)在新型原材料的進(jìn)入，使其成本進(jìn)一步下降與a一致，所以他的價(jià)格也會(huì)進(jìn)一步下降，所以在A的產(chǎn)品上商家也會(huì)轉(zhuǎn)入價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)上來，M3市場(chǎng)消費(fèi)者越來越關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，其關(guān)心程度已經(jīng)超過價(jià)格的關(guān)心程度，所以對(duì)B產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上要努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，在價(jià)格上基本可以不做太大的轉(zhuǎn)變。2、第四年策略制定：在這一年我們除了一如既往的銷售a以外，還要全力生產(chǎn)B，一方面是為了配合a使用，另一方面據(jù)我們調(diào)查顯，示大部分企業(yè)的主打產(chǎn)品都是B，所以我們也要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。A產(chǎn)品也是附屬產(chǎn)品。渠道建設(shè)：我們這一年只在M3市場(chǎng)上建設(shè)了4條渠道，所以我們現(xiàn)在的渠道建設(shè)情況是;M1市場(chǎng)8條直銷渠道，M2市場(chǎng)6條直銷渠道，M3市場(chǎng)上10條直銷渠道。廣告推廣：在M1市場(chǎng)上我們單個(gè)渠道投了3個(gè)幣的廣告，M2--

.市場(chǎng)A打了8個(gè)幣的廣告，a打了10個(gè)幣的廣告，M3市場(chǎng)30個(gè)幣的廣告。價(jià)格制定：我們采取的是尾數(shù)定價(jià)法，因?yàn)榭紤]到大多數(shù)企業(yè)也會(huì)采取這種定價(jià)方法，所以我們就采取了小一號(hào)的尾數(shù)定價(jià)法。分別是：M1市場(chǎng)a--7.89,M2市場(chǎng)a--8.98，A--10.9。M3市場(chǎng)B--30。且在質(zhì)量上我們質(zhì)量提高到了4星，單位產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)為7成本計(jì)算：a的成本為4，A的成本為7，B的成本為18（質(zhì)量星級(jí)提高到4級(jí)，服務(wù)為7級(jí)）。進(jìn)貨量：我們一共進(jìn)貨30a個(gè)，我們一共進(jìn)貨A34.3個(gè)我們?yōu)榱舜驌舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)了最高的B23個(gè)。這次最后的進(jìn)貨量我們本著這樣兩個(gè)原則：打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，清理庫存。3、產(chǎn)品銷售：M1a7.89*48=378.72M2a8.98*7=62.86A10.8*38=410.4M3B30*28=840以上產(chǎn)品銷售數(shù)量包括客服維護(hù)的產(chǎn)品代理費(fèi)：7.89違約金：12銷售收入合計(jì)：370.83+62.86+410.4+828=1672.124、第四年財(cái)務(wù)收支報(bào)告單2004年財(cái)務(wù)收支報(bào)告單期初現(xiàn)金539.63600新貸款額--

.銷售收入代理收入1672.12收入合計(jì)收入1672.12967.70以出售產(chǎn)品