淘寶女裝創(chuàng)業(yè)項目

淘寶女裝創(chuàng)業(yè)項目營銷111壽丹麗1130444128STP分析一、市場細分消費者市場的細分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量。影響網(wǎng)購的情況的變量主要有人口變量中的性別、年齡和職業(yè)（職業(yè)主要可分為學生、工作人士、無工作人員和退休人員）。根據(jù)以上細分變量對網(wǎng)購服飾消費者市場進行細分，結(jié)果如下：由以上結(jié)構(gòu)圖可以看出，根據(jù)性別、年齡、職業(yè)對網(wǎng)購服飾消費者市場進行細分，可以劃分出22個細分市場。男性<20歲20—35歲36—45歲學生工作人員46歲以上學生工作人員工作人員工作人員退休人員無工作人員無工作人員無工作人員無工作人員女性<20歲20—35歲36—45歲學生工作人員46歲以上學生工作人員工作人員工作人員退休人員無工作人員無工作人員無工作人員無工作人員（一）對性別網(wǎng)購服飾頻率分析

結(jié)論根據(jù)上圖可以看出：在男性被調(diào)查者中，網(wǎng)購服飾頻率為每半年一兩次的比例最大，為60%；而女性被調(diào)查者中，網(wǎng)購服飾頻率為每月一兩次和每半年一兩次的比例都很大，共占84%。由此可知，女性在網(wǎng)上購買服飾的頻率相對較大。但普遍看來，男性和女性網(wǎng)購服飾頻率都很高（二）對不同職業(yè)網(wǎng)購服飾頻率分析根據(jù)對學生和工作人士網(wǎng)購頻率的分析，學生的網(wǎng)購頻率普遍都很高。（三）對不同年齡網(wǎng)購頻率分析20歲以下消費者，經(jīng)濟上多無自主性，很少能獨立支配支出，多受父母家人制約。所以這部分市場的可盈利性很低。36—45歲消費者，經(jīng)濟上都普遍比較穩(wěn)定，生活也比較穩(wěn)定。并不太注重追求潮流，所以也不會經(jīng)常更換服飾，對網(wǎng)購的接受程度也不高。45歲以上消費者，對于網(wǎng)購的認識都比較保守，且不了解網(wǎng)購，所以網(wǎng)購服飾在這部分市場幾乎無可進入性。

二、目標市場的選擇根據(jù)對網(wǎng)購服飾消費者市場各細分市場的分析，我們了解到學生，特別是大學生對網(wǎng)購越來越熱衷的趨勢，因此這個市場未來的發(fā)展空間預(yù)計會越來越大。而且作為同齡人的我們，對于當代大學生的服裝購買偏好和網(wǎng)購習慣有一定的了解，在產(chǎn)品的選擇設(shè)計以及運營風格上更有針對性，這一點在其他的競爭者中具有很大的優(yōu)勢。因此，我們的目標市場涵蓋戰(zhàn)略決定采用差異市場營銷，目標市場選擇20—35歲，職業(yè)為學生的女性市場。并在促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)這兩個子市場的需要。三、市場定位作為新店，在消費者中還沒有確立很好的信譽和品牌，并且作為目標市場的大學生收入有限，所以在進入市場階段，決定將價格定的偏低一些，不止如此我們還將不斷推出優(yōu)惠政策。產(chǎn)品主要選擇較為時尚休閑款式特別適合大學生穿著的女裝。除此之外，由于現(xiàn)階段消費者生活水平不斷提高，在購買服飾時更多的開始注重服飾質(zhì)量，我們在低價的標準下盡可能提高產(chǎn)品的質(zhì)量。外部環(huán)境分析（一）.政策寬松中國在互聯(lián)網(wǎng)方面的法律法規(guī)相對不是很健全，同時淘寶的限制比較寬松，不需要進行許可認證、政府批準等等工作，大大放寬了進入淘寶的難度?？梢哉f淘寶平臺的門檻是非常低的。部分政府對網(wǎng)店的政策（二）技術(shù)含量低可以說只要手上有貨，身邊有電腦、有網(wǎng)絡(luò)就可以輕松開店，在技術(shù)方面也沒有很高的要求。（三）成本較低淘寶作為當今國內(nèi)最大的網(wǎng)購媒介，最大的優(yōu)勢就是價格低廉，這也是最能吸引眾多買家的原因。不需要大量的資金投入，不像實體店要考慮昂貴的房租、水電。省去了大筆的房屋租賃及裝修等費用。（四）.社會需求高隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物越來越普及，是一只實力強大的潛力股，越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，淘寶更是一個相對比重很大的平臺。在國內(nèi)C2C網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站中，以淘寶網(wǎng)發(fā)展最為迅猛，《2009年上半年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展報告》顯示，2009年上半年網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模達到1034.6億元，其中，淘寶網(wǎng)交易額達到827.6億元，占據(jù)整體市場份額的80％，位居第二的是拍拍網(wǎng)，市場份額占整體市場份額的8．1％。主要交易平臺的市場份額結(jié)論：由餅形圖可以清楚的看出，我國網(wǎng)民的大部分網(wǎng)購商品網(wǎng)絡(luò)購物交易集中于平臺式購物網(wǎng)站的首選購物網(wǎng)站是淘寶網(wǎng)。淘寶網(wǎng)用戶市場份額達84.6，處于絕對領(lǐng)先地位。淘寶網(wǎng)的運營模式可以代表國內(nèi)C2C網(wǎng)購市場的一個重要發(fā)展方向。具有較高的社會需求。因此我們選擇在淘寶上開設(shè)我們的淘寶女裝店五、內(nèi)部環(huán)境分析淘寶女裝的發(fā)展現(xiàn)狀在淘寶銷售數(shù)據(jù)中，女裝銷售金額以及成交數(shù)量都是各類目中的第一名，發(fā)展至今，女裝類店鋪數(shù)量也占淘寶各類目第一?？梢姮F(xiàn)今淘寶女裝的競爭十分激烈。競爭優(yōu)勢淘寶注冊用戶有1.9億人，買家人數(shù)是龐大的。利用貨源的優(yōu)勢,我們依靠在款式和質(zhì)量相對較硬的前提下，利用價格創(chuàng)造優(yōu)勢。同時我們屬于廠家直銷，或者依靠在款式和質(zhì)量上比其他廠家有優(yōu)勢。獨家推出全套時尚搭配，從頭花，手鏈，項鏈或毛衣鏈，手套，帽子，背包到上衣，褲子（裙子），鞋子，全進行獨家搭配，再由模特將套裝整體效果清晰呈現(xiàn)給消費者。當下淘寶雖然服裝店很多，但是幾乎全是單件單買，而步伐加快的當代人更喜歡省時又專業(yè)的潮流搭配，很多人在買衣服的同時都在頭痛如何與之搭配，而本店通過全套服飾搭配銷售，為這樣的顧客解決了很大的一個難題。對于上班族和白領(lǐng)一族來說，通過配套專買，可以一次購買多種服飾，從而節(jié)省顧客大量時間，吸引更多的顧客。競爭劣勢（1）和我們做同類產(chǎn)品不在少數(shù)，所以相對競爭壓力比較大。（2）網(wǎng)店初開的時候知名度較小，來店里購物的人相對比較少。（3）直面競爭使得惡性競爭嚴重，越來越多的商家以次充好，使越來越多的消費者寧愿去價格相對高的實體店購買，來保證購買商品的質(zhì)量。（4）淘寶上的搜索機制使得掌柜兩級分化太厲害，新進入的掌柜生存的空間非常狹小，不利于整個市場的良性發(fā)展。（5）淘寶網(wǎng)上存在的刷店現(xiàn)象不利于新店的發(fā)展。機遇分析（1）服裝是每個人生活的必需品（2）現(xiàn)下社會，網(wǎng)民已經(jīng)有9億多人，網(wǎng)購已經(jīng)逐漸進入了人們的生活。（3）淘寶普通店鋪開店不需要營業(yè)執(zhí)照，這樣很大的方便了新開店鋪的店家。（4）國家放寬了網(wǎng)上購物的政策，給予了大學生更多的創(chuàng)業(yè)機會。威脅分析（1）充當開拓新市場的角色，花費的成本較大.（2）市場上的服裝種類繁多，競爭激烈。（3）推廣平臺比較狹小。（4）網(wǎng)上交易的安全性較低，有可能造成資金的流失。（5）沒有明確的法律支持。即我國在電子商務(wù)領(lǐng)域的立法工作還沒有完善。連鎖經(jīng)營

隨著女裝店的規(guī)模不斷擴大，等到資金累積到了一定程度，我們將進行連鎖經(jīng)營。由于我們屬于廠家直銷，屆時我們將有一定的設(shè)計、生產(chǎn)能力。并且崔某某已經(jīng)有了一定的品牌知名度以及信譽，積累了相對穩(wěn)定的顧客，生產(chǎn)出的產(chǎn)品也日益增多，開始生產(chǎn)滿足各個年齡層顧客的產(chǎn)品。僅有一家主體店大大影響了商品的宣傳和銷售。一、連鎖經(jīng)營的設(shè)想及經(jīng)營方式在此情況下我們將先采取直營連鎖。直接將原來的女裝店的產(chǎn)品進行細分擴張，在同一品牌——崔某某的前提下，下設(shè)服裝店，配飾店，鞋店等。還可以尋找實體店加盟，將我們自行設(shè)計生產(chǎn)出來的產(chǎn)品直接冠以崔某某的品牌進行實體店分銷。二、相對傳統(tǒng)經(jīng)驗的利弊（一）優(yōu)點對分店而言：1.新開設(shè)的分店以及分銷的實體店可以立即利用成熟的連鎖名稱、商標等企業(yè)形象資源2.利用總部所積累的信譽和老客戶，大大降低了分店單獨經(jīng)營失敗的風險3.分店能夠通過總部穩(wěn)定地獲得廉價的商品和材料，進貨渠道穩(wěn)定，采購效率高4.由于總部采取廠家直銷的方式，自行設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品，分店所銷售的產(chǎn)品擁有一定的競爭能力對總部而言：1.崔某某可以突破資金和時間限制，迅速擴裝規(guī)模2.生產(chǎn)出的產(chǎn)品經(jīng)過分銷大大推廣了品牌的知名度3.銷售的產(chǎn)品得以細分，分別制定更具有針對性的營銷策略，有助于產(chǎn)品的宣傳及銷售4.通過分店的管理，總店能夠更好的將精力花費于新產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)中。產(chǎn)品的銷售推廣由分店分擔，降低了經(jīng)營費用，便于總部集中精力提高企業(yè)管理水平。對消費者而言：1.對于崔某某的老顧客來說，開設(shè)分店無疑是能夠購買到更多的產(chǎn)品，滿足更多顧客的需求。與此同時，實體店的加盟，也很好的解決了網(wǎng)購風險的顧慮2.對于尚未了解崔某某品牌的新顧客，分店以及實體店的開設(shè)，使得他們能夠更好更快地了解該品牌（二）缺陷對分店來說：1.銷售的產(chǎn)品固定，具有高度統(tǒng)一性要求，不能充分地發(fā)揮自己的創(chuàng)造性2.總部的整體利益優(yōu)先于分店的利益3.受連鎖體系中其他加盟店的影響對總部來說1.分店有一定的獨立性，難以控制2.個別經(jīng)營失敗的加盟店會連累總部聲譽和形象受損3.之前作為優(yōu)勢的全套搭配推薦，由于分店的開設(shè)難以達成，顧客也許并不愿意多費功夫到另一家店購買其他產(chǎn)品。三、連鎖經(jīng)營的步驟（一）制定分店經(jīng)營開發(fā)計劃我們采取直營連鎖，由原來單一的銷售對象擴大到滿足不同性別、不同年齡、不同職業(yè)的顧客群體。具體來說，我們將開設(shè)女裝店、男裝店、童裝店、飾品店、男女鞋店等等分店。銷售的品牌統(tǒng)一為總部直接生產(chǎn)的產(chǎn)品，冠以崔某某的名牌名稱進行銷售。在網(wǎng)上分店開展到一定程度，尋找實體店加盟商，進行線下銷售。（二）建立樣板店以女裝為例，開設(shè)風格多樣的分店，網(wǎng)店具體裝潢按照所銷售的產(chǎn)品而定。但其主要的核心文化、銷售模式、促銷手段、服務(wù)態(tài)度、工作原則都按照原先開設(shè)的崔某某女裝店一貫而來的風格經(jīng)營。因此，我們的樣板店便是改裝后的女裝總店。（三）準備特許連鎖經(jīng)營所需的文件查閱相關(guān)法律法規(guī)，我們將準備一系列的基本文件，以備分店的開設(shè)、宣傳推廣、潛在投資者的查詢、簽約、開設(shè)分店前對分店店主的培訓以及將來管理之用。這些文件包括：特許合約、公開宣傳資料、培訓材料、具體操作手冊、公司章程、管理制度等。（四）宣傳推廣，征募加盟分店的宣傳推廣：在開設(shè)分店之前，我們不可避免要對分店進行大力的宣傳及推廣。在分店開設(shè)的前兩周我們就要在原來的淘寶店內(nèi)發(fā)布通知以及宣傳廣告。分店開設(shè)完成以后，我們將立即改版原來的淘寶主店，并在淘寶店鋪的首頁發(fā)布新分店的網(wǎng)址及廣告，不僅如此，在每一頁的商品介紹板塊，我們也將插入新分店的網(wǎng)址鏈接已經(jīng)圖片廣告。實體店征募加盟：在分店成功開設(shè)并且取得穩(wěn)定收益后，我們開始征募實體店加盟。我們主要的推廣方式有：媒體推廣、展覽會推廣、人員推廣等。不僅如此，我們還將在淘寶店鋪首頁發(fā)布通知及廣告進行推廣。（五）業(yè)務(wù)培訓與開店準備當分店準備期間，我們就要開始招聘分店店主以及客服人員?？偛繉τ谛录用苏哌M行必要的崗前培訓。1.前期內(nèi)容主要包括：開店所需的準備事項，淘寶賣家的操作、店鋪經(jīng)營技巧、促銷手段、顧客問題解答等。2.后期內(nèi)容主要包括：店鋪裝修、工作人員安置、商品的發(fā)貨、售后服務(wù)、店內(nèi)促銷等等。這些準備工作往往由總部派專人協(xié)助分店完成，直至開業(yè)后走上正軌（六）正式運營已經(jīng)后續(xù)跟進與管理當開店準備工作完成后，分店將擇日正式營業(yè)。總部在分店運營過程中還將提供貨源、改進產(chǎn)品和質(zhì)量，實地監(jiān)控、現(xiàn)場技術(shù)問題解決、整體業(yè)務(wù)咨詢、廣告和促銷策劃等，以協(xié)助分店發(fā)展業(yè)務(wù)，保障經(jīng)營成功。四、管理經(jīng)驗1．專業(yè)搭配 專業(yè)搭配需要簽約造型師數(shù)名。我們要求造型師有專業(yè)的眼光和對流行元素的敏銳嗅覺，負責搭配出售中的現(xiàn)成商品以供模特穿著拍攝，并為VIP顧客提供專業(yè)搭配指導。造型師需要對知名女性雜志（昕薇vivi等）了如指掌，因為這些熱銷雜志報刊已經(jīng)在一定程度上引領(lǐng)時尚，吸引了我們很大一部分客戶群的追隨。造型師還必須關(guān)注熱門女性網(wǎng)站的實時動態(tài)，所謂萬變不離其宗，我們各個分店所展現(xiàn)的商品自始至終不離流行二字。這就決定了我們對造型師要求的絕對嚴格。2．圖片拍攝 圖片也是網(wǎng)店銷售的關(guān)鍵成分，在圖片生成的整個過程中，我們要求分店體現(xiàn)本店最大原則，即100%實物實拍，絕不投機取巧取用類似款式的圖片。圖片拍攝過程涉及相關(guān)人員： ①攝影師5名左右，進行外景拍攝或者室內(nèi)攝影并協(xié)助技術(shù)人員進行圖片后期處理。攝影師需要熟習攝影技巧，有敬業(yè)精神，并又能力令模特通過相關(guān)神態(tài)動作將服裝的特色和氣質(zhì)體現(xiàn)出來。 ②每家分店簽約模特3名左右，負責商品上架前的圖片拍攝工作。為了追求美觀效果，對于平面模特的外形和氣質(zhì)也有相應(yīng)比較嚴格的要求，同時平面模特的身高體重三圍等各項指標將一律向消費者公開，方便顧客比對購買。3．交易 實際交易階段需要客服人員若干，負責淘寶的顧客咨詢和交易事項?？头藛T的良好服務(wù)態(tài)度將大大影響店鋪信譽和顧客評分，為此我們將出臺嚴格的處罰措施-----所有分店“若有顧客因客服態(tài)度差而給出中評或者差評，公司將對相應(yīng)客服人員罰款100元”。4.后臺支持

所有分店都要求后臺管理技術(shù)人員5名（包括店鋪裝修人員在內(nèi)），主要負責商品上架，包括對商品的細節(jié)描述、運費設(shè)置、上傳圖片、推薦寶貝等一系列工作，另外，技術(shù)人員還負責各類宣傳促銷活動等的網(wǎng)上舉辦。5.發(fā)貨

所有分店配備的發(fā)貨團隊由是3個左右人員組成，于每日固定兩個時間點發(fā)貨，特殊情況另行處理（如產(chǎn)品蕭條期或者繁盛期）?？爝f公司由總部統(tǒng)一選擇，我們需要對其價格、位置、速度以及服務(wù)態(tài)度權(quán)衡之后再行決定，雙方商談好價格之后可以確定長期合作關(guān)系。若消費者對快遞有所要求，發(fā)貨人員將按照客戶的備注