渠道管理的工作流程體系

1渠道管理的工作流程體系營(yíng)銷(xiāo)渠道是一個(gè)從產(chǎn)品生產(chǎn)制造到流向消費(fèi)渠道的過(guò)程，生產(chǎn)商對(duì)其管理水平的上下和控制力度的大小，對(duì)于穩(wěn)定和提高該產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率起至關(guān)重要的作用。從體系的構(gòu)建到流程的控制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益。從整個(gè)安防行業(yè)來(lái)看，除了一些大型國(guó)際性知名企業(yè)，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行業(yè)的影響力和國(guó)際知名度來(lái)拉動(dòng)終端的高消費(fèi)階層，確立產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而形成一批拉動(dòng)型的集成管理營(yíng)銷(xiāo)渠道。而其他一些中小型企業(yè)很難通過(guò)這種方式來(lái)完成營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建。目前安防行業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)日趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，而管理方面仍顯缺乏。針對(duì)當(dāng)期的這一現(xiàn)狀，艾禮富電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建與集成管理方面應(yīng)注重基點(diǎn)的選擇與網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)造。具體而言，從以下幾個(gè)方面來(lái)看：

營(yíng)銷(xiāo)渠道組織體系的構(gòu)建

營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖：

采取這種銷(xiāo)售渠道，利用構(gòu)建的廠家辦事處進(jìn)行實(shí)體分銷(xiāo)，直接監(jiān)督代理商、分銷(xiāo)商，防止竄貨及其它一些可能損害生產(chǎn)商利益的行為發(fā)生。進(jìn)一步提高市場(chǎng)的覆蓋率，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的動(dòng)向，從一定程度上影響系統(tǒng)集成商、工程商及行業(yè)客戶(hù)，從而有效平衡代理商、分銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)：銷(xiāo)售本錢(qián)較高；生產(chǎn)商市場(chǎng)終端的接觸將會(huì)降低代理商、分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。各實(shí)體在營(yíng)口銷(xiāo)渠道中分別充當(dāng)不同的角色，其功能和職責(zé)的表達(dá)應(yīng)幾個(gè)方面來(lái)看。一、設(shè)備生產(chǎn)制造商〔簡(jiǎn)稱(chēng)“生產(chǎn)商〞或“廠家〞〕

生產(chǎn)商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，即品牌的締造者。生產(chǎn)商是鮮為人知并被認(rèn)為是渠道的源頭和中心，他因自身制造出的產(chǎn)品而影響市場(chǎng)的供應(yīng)。通過(guò)所生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)、外觀等因素對(duì)購(gòu)置者造成直接的心理沖擊。當(dāng)然不是所有的生產(chǎn)商都在銷(xiāo)售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。姑二、般廠罪家辦晨事處

渣廠家淚辦事拌處作授為生泛產(chǎn)商緒的一臥個(gè)物算流配籮送和和信息爽收集疫點(diǎn)而滅存在愉。直蹤接通勉過(guò)與躬終端鬼客戶(hù)式接觸里，進(jìn)屋行賭市場(chǎng)芬調(diào)研神，向坡廠商非提供星產(chǎn)品嚼市場(chǎng)俱的可僑分析繭數(shù)據(jù)選，從讀而充克分的開(kāi)掌握卻市場(chǎng)袖的走運(yùn)勢(shì)。維同時(shí)誘他也束是一對(duì)個(gè)物雅流配企送網(wǎng)夸點(diǎn)，檢打造價(jià)以生爐產(chǎn)廠交家為禮主導(dǎo)教的供置應(yīng)價(jià)母值鏈扁，合瘦理計(jì)攜劃安皺排產(chǎn)覆品的新配送風(fēng)與返驅(qū)修品換的處幣理。做直接恰參與滑區(qū)域貢性的麗廣告助宣傳達(dá)，與借代理驅(qū)商、金分銷(xiāo)兩商共殖同進(jìn)咳行鋪悔面宣蒙傳，恢從不坊同程育度上椒監(jiān)督捐代理窄商，瓜評(píng)估臂分銷(xiāo)幸商。錯(cuò)就中殃國(guó)實(shí)近際情帖況而間言代度理商當(dāng)?shù)膶?duì)棵企業(yè)扎的忠曉誠(chéng)度革在下車(chē)降，陪在利歌潤(rùn)的絡(luò)驅(qū)使忙下可寄能會(huì)揭有更葛多的輸“暗拴箱〞陜?？钊?wù)代水理商

狠產(chǎn)品躲代理效商就翠是獲內(nèi)得生子產(chǎn)商偷書(shū)面迅許可鞠，在株約定菊期限根內(nèi)，態(tài)指定翠地點(diǎn)載或區(qū)迫域內(nèi)挨銷(xiāo)售助特定疊產(chǎn)品循的特相殊經(jīng)卵銷(xiāo)商嚼。一居般都救經(jīng)過(guò)持生產(chǎn)揀商在妄分銷(xiāo)銀商或港試銷(xiāo)孝商中歪進(jìn)行虎甑別菊，而嗎挑選粗出實(shí)燙力較的強(qiáng)、拳忠誠(chéng)日度較魯高的竄。享劑受廠銜家特離定的顆價(jià)格雞和服粗務(wù)上弦的優(yōu)蝕惠。

梢四、聽(tīng)分花銷(xiāo)商

茶分銷(xiāo)夠商就宵是獲脂得生診產(chǎn)商抽書(shū)面掩上授勻權(quán)，語(yǔ)在固貝定地斧點(diǎn)和忍期限直銷(xiāo)售胖指定海產(chǎn)品推的試攀銷(xiāo)商騰或一刪般銷(xiāo)香售商頁(yè)。他刪們是污生產(chǎn)端商銷(xiāo)拿售網(wǎng)您點(diǎn)的也主要吉組成刮局部領(lǐng)，其惜網(wǎng)點(diǎn)走的分叛布受暑區(qū)域蒸內(nèi)的歐目標(biāo)港消費(fèi)康群產(chǎn)墾品的遞消費(fèi)軌能力企、消外費(fèi)的不地域英分布到狀況呼等因演素的姓影響記。他豈與終伴端客碧戶(hù)和期直接開(kāi)參與奉采購(gòu)平的系種統(tǒng)集凱成商粥、工慰程商御接觸墳。由競(jìng)于受書(shū)規(guī)模犁和價(jià)浸格的萍限制挪，一電般很敞少向嚇大型竹的集闖成商妥、工傳程商樣出貨伯。主姓要針翼對(duì)低素端市螺場(chǎng)或察偏離配中心乖市場(chǎng)稀較遠(yuǎn)膜的區(qū)閉域進(jìn)鋼行銷(xiāo)綱售。當(dāng)試銷(xiāo)皺商，愈即在籠作為稀正式楚的分藍(lán)銷(xiāo)商昨之前帖原那么貴上必姿須有招一個(gè)熱產(chǎn)品籠的試擾銷(xiāo)階塵段。停通過(guò)建書(shū)面繩協(xié)議議在約森定時(shí)謀間、炊地點(diǎn)改或區(qū)研域內(nèi)庭銷(xiāo)售隙特定漿產(chǎn)品堤，試款銷(xiāo)期妻結(jié)束馳后，創(chuàng)合同應(yīng)自動(dòng)跑解除單。如共果試下銷(xiāo)期受表現(xiàn)執(zhí)良好悉，經(jīng)折生產(chǎn)聲評(píng)估雷后可錄晉升吳為正蜓式的楚分銷(xiāo)牙商。故五、摧系滑統(tǒng)集獎(jiǎng)成商堪、工屋程商

招系統(tǒng)劍集成奉商和攤工程咬商作洗為安崗防產(chǎn)狹品的攤最直灶接采診購(gòu)商沿而存采在，偵由于慌安防煎的布克防及福產(chǎn)品卻線的夕組合幕都要梢求有略專(zhuān)業(yè)少的技逝術(shù)指車(chē)導(dǎo)。候直接雀的消敲費(fèi)者懲通常倍都是盟引導(dǎo)漲型消允費(fèi)，挺集成殿商利終用其編信息泉、渠時(shí)道，仆組合觸多種么安防閘產(chǎn)品祝而形啟成針盛對(duì)不傲同消團(tuán)費(fèi)者肢的布館防措標(biāo)施及兔設(shè)備居。安犧防產(chǎn)揭品是潑智能淡建筑晚的配擦套設(shè)欺備，良工程單商，霧主要教是工謝程建常筑商由為滿(mǎn)字足客繳戶(hù)在閑智能箱式樓詠寓中債對(duì)安紹全方覽面的耐要求寺，要朝求小冶區(qū)住弓宅系廟統(tǒng)布壤防，林從而勒產(chǎn)生妨采購(gòu)袋需求呼。銀集成慶商和飼工程趙商是擔(dān)直接本面對(duì)唱行業(yè)圍客戶(hù)納，承物擔(dān)最觀為直您接的袋客戶(hù)誤售后叨效勞薦。代錄理商僵、生板產(chǎn)商恐必須吵向其絹提供世良好扔的技洋術(shù)服倡務(wù)與致完善子的產(chǎn)匹品維瓦修服抹務(wù)，菜保證貿(mào)產(chǎn)品偶銷(xiāo)售談的可異持續(xù)拴性。瀉六、季行埋業(yè)客插戶(hù)

脫終端毒的行民業(yè)客斑戶(hù)是翠直接咽安防寬產(chǎn)品捕的消芹費(fèi)者慧，他屆們?cè)谘湍承┏ǔ潭冉壣蠌牡陆K端騰影響陪著系叢統(tǒng)集遲成商送、工努程商棵。仍船然作增為產(chǎn)卸品的輝主要干導(dǎo)向老，其記消費(fèi)攀習(xí)慣互、消撤費(fèi)能修力的演變化亮將直睡接作每用于型產(chǎn)品葬的終辰端銷(xiāo)舅售商亮，最殼終影貴響企恨業(yè)產(chǎn)套品的棍銷(xiāo)售著額。艘總的歐看來(lái)浴，在陜這一那么結(jié)構(gòu)睜層面庫(kù)上，捷由其瓣行業(yè)歡特點(diǎn)貿(mào)所決伸定：恰其一觸生產(chǎn)掀商對(duì)泄代理斜商的舊影響傭力度悄有所常削弱呀，代補(bǔ)理商剖對(duì)企岸業(yè)的叫忠誠(chéng)夸度下截降；汽其二屠系統(tǒng)仔集成船商與辱工程默商的仿地位妄開(kāi)始膨上升數(shù)，分菠銷(xiāo)商皮的地態(tài)位開(kāi)生始下活降。突這是鉤因?yàn)榘园卜廊f(wàn)產(chǎn)品沾屬于陪引導(dǎo)爸型消輕費(fèi)品密，直往接用塵戶(hù)很殺難在朽沒(méi)有逆技術(shù)留支持拆的情屢況下焦自行徐布防博或安炸裝，漁而分干銷(xiāo)商但的技語(yǔ)術(shù)支即持力典度較確弱；軍其三焰廠家離對(duì)終喝端消齡費(fèi)的偵影響禽力太迎弱，掀唯有疑通過(guò)霉廠家洋設(shè)辦戶(hù)事處沙加強(qiáng)慌對(duì)終鴿端市編場(chǎng)的疤管理磚，從舉一定越程度生上平姜衡代密理商團(tuán)、分蝴銷(xiāo)商疊，從圖引導(dǎo)綢消費(fèi)推上影歉響集鳴成商撫和工封程商窯，增礎(chǔ)強(qiáng)對(duì)汁終端覆市場(chǎng)掘消費(fèi)唇的拉去動(dòng)作刻用。燭代理挽商、傭分銷(xiāo)伏商的奸準(zhǔn)入噸制度

莫代理愚商、山分銷(xiāo)君商是鵲營(yíng)銷(xiāo)虛渠道霞的最富核心權(quán)組成怎局部聰，應(yīng)裁慎重拾選擇坑代理禍商，夢(mèng)合理嫂設(shè)置號(hào)分銷(xiāo)財(cái)商。洲在代肆理商原的甑詞選上啄不是瞎要求袖越大健越好倘，主倍要指顆標(biāo)是縱其團(tuán)門(mén)隊(duì)的宗組織賊結(jié)構(gòu)寫(xiě)、銷(xiāo)獨(dú)售網(wǎng)序絡(luò)的聰有效穗布點(diǎn)旗、資腐金的練流動(dòng)皺性、罷對(duì)企騎業(yè)的微忠誠(chéng)壇度等假設(shè)多個(gè)珍因素肚。同修樣分捏銷(xiāo)商危也不筆是越摸多越控好，念主要沒(méi)受區(qū)郵域性粥的目癥標(biāo)消磁費(fèi)群免的消維費(fèi)指印數(shù)、唯分布賓狀況流等因孩素影論響。鴿一、陶代楊理商蝕的準(zhǔn)犬入制份度

屢1、吩申濕請(qǐng)代頃理商斜的注砍冊(cè)資混金不棄得低滋于＃敵＃萬(wàn)裝元，沿同行捉業(yè)或占同類(lèi)車(chē)產(chǎn)品梯的銷(xiāo)爆售經(jīng)口驗(yàn)不刻少于儀＃＃蹈年。

背2、餅原材那么上瓶是在杯公司臟產(chǎn)品吳的分處銷(xiāo)商烘或試擊銷(xiāo)商購(gòu)中產(chǎn)臥生，野在以根往貿(mào)庫(kù)易來(lái)榮往中嶄無(wú)違熱約記東錄，牌信用鑼狀況傻良好至，其軟年銷(xiāo)旦售能銷(xiāo)力必蜘須達(dá)驚到＃臘＃萬(wàn)頂以上層。

置3、乖付碗款能駛力，煉在資沃金償孔付方尾面無(wú)恨成心駱拖欠仿供貨盒商貨寄款記壯錄。鑰公司往財(cái)務(wù)于資信葵度高疤，現(xiàn)攏金流努量不庫(kù)少于欄＃＃攜萬(wàn)，濫其運(yùn)斤作資瘋金的睜流轉(zhuǎn)席率較傘高。

鑄4、低申例請(qǐng)代焦理商室必須闊出具兄具有索法律辦效力餐的資尤信證鋸明，具如稅言務(wù)、章工商確登記米，銀零行帳棵戶(hù)證赴明和叢其它怒可抵叼押的夢(mèng)不動(dòng)母資產(chǎn)詳?shù)取?/p>

陽(yáng)5、醋提馬供其栗團(tuán)隊(duì)伶組織失成員羊的詳新實(shí)資愉料及濾主體怨管理漆資料介。

狂6、御根用據(jù)企松業(yè)的峰產(chǎn)品丸特點(diǎn)屈及目襲前的燙市場(chǎng)鋒狀況愿，制留訂銷(xiāo)辜售計(jì)輝劃，街對(duì)近未期或旁遠(yuǎn)期價(jià)的銷(xiāo)簽售計(jì)謎劃和樣銷(xiāo)售主情況群作市排場(chǎng)的劑可行恭性分仆析，勁并遞為交相瘦應(yīng)的語(yǔ)書(shū)面略報(bào)告集。犯二、府分省銷(xiāo)商鬧準(zhǔn)入滲制度

洞1、蟻分殘銷(xiāo)商奉的公團(tuán)司注夾冊(cè)資籍金不缺少于島＃＃宏萬(wàn)，勵(lì)同行昌業(yè)或嚼同類(lèi)昌產(chǎn)品坦的銷(xiāo)俱售經(jīng)艦驗(yàn)不翼少＃慌＃年里。

燙2、獅分示銷(xiāo)商樹(shù)原那么鞭上必璃須在毅試銷(xiāo)遇商在泛產(chǎn)生伴，也頂可由袖代理查商、征分銷(xiāo)虹商提駕名，夜經(jīng)生鴉產(chǎn)商善評(píng)估蝶后產(chǎn)巨生。

彩3、脖凡棉屬于變大型喊系統(tǒng)雅集成宰商、去工程遇商申詠請(qǐng)分悠銷(xiāo)商達(dá)資格藍(lán)的，芒生產(chǎn)及商將疊采取獻(xiàn)其它辜特殊贈(zèng)的方樂(lè)式另歷行評(píng)杯估，虧系統(tǒng)北集成貍商如先系統(tǒng)硬的集叉成能股力、定產(chǎn)品霜線的唱組合嘴、下蘭游客棵戶(hù)、音資信薄等，頂工程裁商如籌工程玉建筑猴能力射、工佛程資盲信度詞等。

敵4、行在順試銷(xiāo)牌期內(nèi)稅或以蕩往產(chǎn)恢品的敲銷(xiāo)售有中無(wú)勉違約吵記錄屠，資籠信度載高，難網(wǎng)點(diǎn)彩廣，廉其銷(xiāo)詢(xún)售能航力必糾須達(dá)紹到＃豎＃萬(wàn)災(zāi)以上胞。冷5、文提周供具襖有法押律效彈力的出資信云證明隱及可朽抵押役的不被動(dòng)產(chǎn)鐘。

脅代理煤商、之分銷(xiāo)姐商的放制度倒管理

屑代理酸商或高分銷(xiāo)愿商多容數(shù)為計(jì)專(zhuān)業(yè)籌的貿(mào)夢(mèng)易公亦司，辟在規(guī)釀模、梁配套閃能力蔬上受努自身元條件竹的約擊束，徹很難谷實(shí)體徑上進(jìn)奧行擴(kuò)奏充。販因此居，大蠢多貿(mào)晴易公哲司均畝會(huì)選襯擇銷(xiāo)芳售渠垃道，冠利用室自身素的網(wǎng)攻點(diǎn)優(yōu)阿勢(shì)，麥代理南多種稍品牌索的同死類(lèi)產(chǎn)疑品。柿操作圾方式陡上受近哪個(gè)咸廠家書(shū)提供袍的利現(xiàn)潤(rùn)條助件優(yōu)寄厚、熊哪種件產(chǎn)品還的市夸場(chǎng)行漏情看芝好等糾因素碎誘導(dǎo)眨，很焰難作議長(zhǎng)期圖的發(fā)幣展戰(zhàn)即略。知生產(chǎn)波商在乖其管黃理上省也應(yīng)純是多飛渠道技，不覺(jué)斷的引評(píng)估起代理阻商，晝確定臺(tái)哪種宵渠道公應(yīng)服記務(wù)于迷小批轎量高知利潤(rùn)裙的客纏戶(hù)，衡哪種格渠道攀應(yīng)實(shí)繡行薄綢利多善銷(xiāo)，跌效勞繡于大辮批量車(chē)的客姐戶(hù)。市尋找金現(xiàn)有考的及永潛在聯(lián)的渠褲道，惰盡可扛能跳惑出單甘一的攻渠道停束縛腐，采銷(xiāo)用合錯(cuò)理的檢多渠免道戰(zhàn)勉略。璃其管鮮理一逆般從芳以下供幾個(gè)昨方面寸著手長(zhǎng)：

浩一、轟代冤理商孕、分寫(xiě)銷(xiāo)商氣的產(chǎn)愉品合萬(wàn)作與知資源速共享

朗從產(chǎn)統(tǒng)品代機(jī)理方承面來(lái)乞看，晨一般可意義巧上不發(fā)允許閉中間桶商同衡時(shí)代古理多傅種同異類(lèi)產(chǎn)辨品。觸外表燈上看怕短期暖內(nèi)可士能會(huì)流降低燥企企碑業(yè)銷(xiāo)輛售成陷本，延從企哪業(yè)的別長(zhǎng)遠(yuǎn)聯(lián)開(kāi)展限戰(zhàn)略挽來(lái)審船度，酷不利唱因素丙較多辣。代幅理商孕、分蜜銷(xiāo)商閃代理侄多種協(xié)品牌攀其目辟的是具為了井拉長(zhǎng)善產(chǎn)品眠線，典降低筋銷(xiāo)售徹本錢(qián)真，從們而達(dá)逃到提偵高單衰位產(chǎn)玉品的芹利潤(rùn)圾。廠拳家在旨其產(chǎn)垮品的圍銷(xiāo)售壯代理恩上要范強(qiáng)行們指定瓶中間量商不述能代躍理或巷銷(xiāo)售爆同類(lèi)德產(chǎn)品胞，就友可能般降低膀中間貌商的景利潤(rùn)鏈，增涌加風(fēng)萄險(xiǎn)成夫本。恩相應(yīng)交廠家戶(hù)必須億貼補(bǔ)味銷(xiāo)售碰商這角局部獅利潤(rùn)班損失漆和中正間商錦的風(fēng)件險(xiǎn)收倡入。游生產(chǎn)間商以?xún)?chǔ)這種槳方式私，在勻風(fēng)險(xiǎn)憤上進(jìn)零行捆續(xù)綁，同銷(xiāo)售將商就猜會(huì)主侵動(dòng)與析廠家旋合作勒，進(jìn)檔行產(chǎn)連品宣頂傳，法提高晶產(chǎn)品持的銷(xiāo)筍售額璃?？钞a(chǎn)品碰的信哄息度叫方面稍，對(duì)宜于中樸間商蓮的產(chǎn)港品銷(xiāo)慌售主滋要受灶多方佛面的滋制約望：其稱(chēng)一是叢直接遮采購(gòu)厭客戶(hù)姓對(duì)產(chǎn)具品信首息的譽(yù)把握婦度；積其二五是產(chǎn)觸品采斥購(gòu)這柏一行秋為給戶(hù)直接吉采購(gòu)庸客戶(hù)舌可能蚊帶來(lái)果的利撤益；片其三辣是銷(xiāo)征售商醋與客胃戶(hù)的慣溝通冶能力籌。因陷素一拋，我蓋們可統(tǒng)以通繩過(guò)專(zhuān)索業(yè)媒冷體宣趕傳，選影響天或左正右客護(hù)戶(hù)對(duì)建產(chǎn)品耳信息漁的把最握度叮。因戶(hù)素二株，屬動(dòng)于價(jià)假格、囑讓利炭等策挽略性張問(wèn)題依。因掩素三找，對(duì)雀于廠需家來(lái)的說(shuō)屬殊于不耳可控倍因素著。因搜素四探是銷(xiāo)各售商餃對(duì)產(chǎn)帥品信壯息及褲產(chǎn)品械技術(shù)疲的把劉握能燙力。抱生產(chǎn)得商應(yīng)吃向代甲理商愚、分塌銷(xiāo)商歐提供泊詳實(shí)逃的產(chǎn)性品材臂料及妹產(chǎn)品族技術(shù)凍培訓(xùn)扇。從枯法律怖方面汗來(lái)約賓束銷(xiāo)園售商置對(duì)產(chǎn)淘品信登息的解不合跨理披題露。細(xì)二、與廣血告與妖促銷(xiāo)衡合作

戚一個(gè)嗚好的劃銷(xiāo)售軌商更毯能清傘楚的唉知道相客戶(hù)鐵信息柱來(lái)源剛、購(gòu)扭買(mǎi)心術(shù)理。贏目前谷一般駁的中于間商累資信掉度較劇差，鈔對(duì)于刊廠家水產(chǎn)品腳廣告首宣傳走的實(shí)昨效性僻方面蜂令人賓質(zhì)疑孝。因判此，帶在廣遙告宣款傳方筍面，莖生產(chǎn)趟商最虧采取呀雙方養(yǎng)合作托的方塊式，征片面掏通過(guò)允向中尋間商隙撥付省廣告陳款項(xiàng)乎，其扭效果甚差強(qiáng)敢人意碗。挖促銷(xiāo)矛，往設(shè)往是萌廠家白降低值溢于續(xù)庫(kù)存籌、刺栽激市睜場(chǎng)消跡費(fèi)的圖一種脈方式販。艾棕禮富索的生服產(chǎn)方沫式采妙用的咐是J肅IT火〔即嬸時(shí)生在產(chǎn)方花式〕奧，未聯(lián)作較斬多的元定量趣庫(kù)存牢。促絞銷(xiāo)目攝的更衰多是任打擊棗對(duì)手蝴、刺測(cè)激需磨求的侍一種逃手段孟。礦三、偏付翁款方喂式

寸銷(xiāo)售正商拖弊欠廠即商貨鼠款已蜻成為桌屢見(jiàn)尊不鮮闖的現(xiàn)滅象。胃根據(jù)視納什搖均衡飼理論渠可推愿論出球銷(xiāo)售盞商付香款上所的不踩合作夸，廠刺商在慎讓利題、貨電物供母應(yīng)方燥面也扶會(huì)采鉗取一顛定的秀不合池作態(tài)機(jī)度。綁從而奸會(huì)喪斯失部虜分有陶效市濾場(chǎng)，增雙方控的利物益均惱受到爐傷害煮。因哭此，他在貨突款的練支付綢上應(yīng)責(zé)在代膨理或筋分銷(xiāo)鮮合同駱條款役中明檢確規(guī)酒定貨驕款的番支付祖方式亮、部陡分中秘間商錫的信安用額柱度與貼期限沃等?？仙a(chǎn)擋商要鋸不斷削對(duì)中異間商鼠的資副信度鉆進(jìn)行眠考察賄，如競(jìng)果在漏貨款洋的支臉付上伏出現(xiàn)根問(wèn)題成，就迫應(yīng)考哥慮是介否有貼新的耳中間量商可賀以取委代。早如果損時(shí)機(jī)正本錢(qián)同不大下，可欣更換圍中間比商，且重新伍整理嗽渠道粱環(huán)節(jié)臺(tái)，減諷少營(yíng)度銷(xiāo)渠鉗道中寇的阻番塞。路四、默激晌勵(lì)機(jī)杯制

視對(duì)于論中間爽商而閣言，聲他們煮注重寇的是喬當(dāng)期厭利潤(rùn)迎及遠(yuǎn)懶期的流盈利迅能力迅。因飽此，彼對(duì)中弦間商煤的激落勵(lì)過(guò)超程實(shí)角質(zhì)也向是一南個(gè)利攜潤(rùn)分陶配的討過(guò)程河，包撈括短獵期利村潤(rùn)、收預(yù)期皇利潤(rùn)堡、利姿潤(rùn)風(fēng)器險(xiǎn)等孩多種抗因素喬。碧〔一畏〕源短期錫利潤(rùn)找的分迷配問(wèn)緣題。瞞短期相利潤(rùn)項(xiàng)主要個(gè)是指疾經(jīng)營(yíng)瓦該產(chǎn)勤品的悲毛利敬，毛糞利＝觸單位爹商品啟的差案價(jià)×榜銷(xiāo)量友。通怕常意繼義來(lái)凱說(shuō)，庫(kù)生產(chǎn)顯商開(kāi)豐始經(jīng)賠營(yíng)目全標(biāo)市漆場(chǎng)渠淡道時(shí)位，由喬于預(yù)帆期銷(xiāo)鑼量具漿有波箏伏性損，一包般會(huì)蠟轉(zhuǎn)讓庭給中份間商攔一部落分利優(yōu)潤(rùn)。窩隨著館生產(chǎn)指廠商蜜營(yíng)銷(xiāo)蓬渠道總的日惰益成敵熟，打單位航產(chǎn)品葵的利獎(jiǎng)潤(rùn)點(diǎn)尤逐漸饑會(huì)下橫降。遇代理北商與憂(yōu)分銷(xiāo)莫商享介受的夢(mèng)利潤(rùn)搖配額忍存在犯一定濃程度還的差初別?；畲砭呱逃删沼谄淙缃?jīng)營(yíng)水規(guī)模歡、管武理水山平、娃合作餃精神喊、客豈服水慣平、躬下游正客戶(hù)妻的數(shù)臉量等鼻，都訓(xùn)優(yōu)于勞一般譯分銷(xiāo)昂商，閃并且鑄在市蠅場(chǎng)中趟也體鏈現(xiàn)了但明顯暈的優(yōu)在勢(shì)。摧因此市，代暑理商駱獲得兵生產(chǎn)承商分死配的萍更多夏利潤(rùn)儀份額輪。源〔二耀〕滾預(yù)期楊利潤(rùn)版，中拋間商導(dǎo)的加廟入不春僅會(huì)敏考慮停當(dāng)期蒙的盈雜利，恥還會(huì)侍評(píng)估怎生產(chǎn)詳商的糞未來(lái)趕開(kāi)展翼狀況工。如腔果認(rèn)梁為在遼未來(lái)斜的市墻場(chǎng)中哨會(huì)有慧大的殊銷(xiāo)量耽或高劑的利阿潤(rùn)時(shí)旅，即鵝使短槳期利昂潤(rùn)不暫高的膝情況宰，他避也會(huì)式考慮敵參加幼。敢預(yù)期評(píng)利潤(rùn)追主要奪是建健立在嚴(yán)制造菊商的過(guò)經(jīng)營(yíng)板管理府水平哀、其鍬它產(chǎn)慘品或運(yùn)該主缸營(yíng)產(chǎn)渾品在采其市惜場(chǎng)的階競(jìng)爭(zhēng)劣能力理、對(duì)框中間森商的病扶持戶(hù)和優(yōu)霞惠政層策、語(yǔ)信譽(yù)湖等。怖同時(shí)芝也跟氧中間良商對(duì)勿市場(chǎng)艘潛力素的開(kāi)諒發(fā)、趙產(chǎn)品悼市場(chǎng)低的推脫廣等雪一些李因素轎有關(guān)罰。令〔三助〕喪利潤(rùn)守風(fēng)險(xiǎn)岔。風(fēng)峽險(xiǎn)，篩主要鼓是兩察方面楊的風(fēng)烈險(xiǎn)：改一是饒市場(chǎng)美風(fēng)險(xiǎn)冬，二蒙是生作產(chǎn)商踩的政休策及樂(lè)信譽(yù)東風(fēng)險(xiǎn)稼。中伏間商粥評(píng)估奮生產(chǎn)悠商的芳主要唐因素魯之一岔，利替潤(rùn)往裙往與淋風(fēng)險(xiǎn)福是成淹正比顧。產(chǎn)兔品銷(xiāo)吊售有刷旺季溝、淡賀季，吊熱銷(xiāo)凍、滯奪銷(xiāo)，咬產(chǎn)品坦的生澇命周檔期，個(gè)競(jìng)爭(zhēng)猾對(duì)手勢(shì)壓力圈等多蠅個(gè)因瓶素。灑生產(chǎn)惰商必慌須系獵統(tǒng)的析針對(duì)菠產(chǎn)品裁市場(chǎng)季不確虧定性搶因素季，制北定策倍略性似方案必。如議因?yàn)槁赢a(chǎn)品株生命冤周期叮的時(shí)斷限性鉆，生蛙產(chǎn)商耀必須挽有相掩應(yīng)的潑產(chǎn)品虧上市及、退饞市計(jì)鋼劃；夸競(jìng)爭(zhēng)愿壓力敗過(guò)大本，生肆產(chǎn)商常有足北夠的館應(yīng)對(duì)斥能力刮；產(chǎn)詞品銷(xiāo)謊售淡北季，厭廠家隊(duì)可采于取促刊銷(xiāo)刺橋激市王場(chǎng)的浙有效稅需求隙；滯裙銷(xiāo)，勺廠家哨可采勒取產(chǎn)覺(jué)品的鎖市場(chǎng)功轉(zhuǎn)移惑策略師等等誰(shuí)。良五、召代剩理商月、分款銷(xiāo)商談的技掩術(shù)與柄業(yè)務(wù)鳳水平役培訓(xùn)

臭客戶(hù)揮一般雙情況臣下會(huì)集要求哪相應(yīng)乘的銷(xiāo)憲售商匹提供彩產(chǎn)品定技術(shù)普效勞樹(shù)，其束技術(shù)跨方面梁的服智務(wù)能改力的帽差異味將會(huì)旺產(chǎn)生森客戶(hù)航的流私動(dòng)。踢在某披種意獲義上爺會(huì)認(rèn)獵為服蓄務(wù)源馳自于勺廠家?guī)?，顯那然中甚間商碰的服暮務(wù)能食力直偉接對(duì)某生產(chǎn)淋商產(chǎn)裝生正劈面或擇負(fù)面潔的作吩用。政對(duì)其狐提供孝足夠復(fù)的技爛術(shù)支鼠持是殃必要過(guò)的，樹(shù)生產(chǎn)可商應(yīng)青采取邀有效座措施嘴對(duì)中遮間商具進(jìn)行乖技術(shù)三培訓(xùn)為，提撐升其目效勞滾能力途。遍業(yè)務(wù)專(zhuān)水平塵，往洋往是妻生產(chǎn)承商衡蠻量一懶個(gè)好劃的中候間商壟的最陸主要失指標(biāo)任。不亦斷地迅提升饞中間狹商的句業(yè)務(wù)綁水平湯，加尊強(qiáng)渠螞道隊(duì)殊伍建困設(shè)，痕不僅扯可以鞭拓廣全市場(chǎng)救，也鼓可降拳低無(wú)肥法預(yù)盼期的湯市場(chǎng)雀風(fēng)險(xiǎn)條。童六、島代幅理商董、分龍銷(xiāo)商心的選標(biāo)擇

先營(yíng)銷(xiāo)欄渠道騙的建淘立首沸先是白選擇吐渠道倘成員牢，然患后是歇爭(zhēng)取猜渠道恰成員夾。而掏爭(zhēng)取答渠道侮成員刊的基去本原添理是崖根據(jù)槍渠道淺成員尾由短衫期利咳潤(rùn)、俗預(yù)期架利潤(rùn)寇和風(fēng)偏險(xiǎn)計(jì)尾算期飼望利祝潤(rùn)，估并根柜據(jù)人幼的有辮限理枯性、繭信息圈不對(duì)朋稱(chēng)與雁不充自分的米原理柔影響楊他們即的決兄策。念利用不利潤(rùn)養(yǎng)、庫(kù)歸存、鴉營(yíng)銷(xiāo)喚策略甜等手缸段掌壺握和愉控制戲更多楚的中賭間商澆，同泊時(shí)針柄對(duì)原新來(lái)的織營(yíng)銷(xiāo)僵渠道愧進(jìn)行殼調(diào)整古。忙就中姻間商連與生竟產(chǎn)商影的關(guān)不系而能言，殖中間無(wú)商對(duì)揮生產(chǎn)俘商毫宣無(wú)關(guān)耍忠誠(chéng)疑度可借言。摔因此斜，在院其選攤擇上舉應(yīng)注梯重：燦其一蹲與中培間商亂戰(zhàn)略并的協(xié)撒調(diào)性巷；其弱二信右息溝沿通的波雙向百性；駕其三辱是營(yíng)瘡銷(xiāo)活堡動(dòng)的償互利收性。織當(dāng)然各這是踏中間股商準(zhǔn)旁入條畜件合舊格的裝情況敬所考每慮的箏例外筋因素桃。仔七、在換義貨與坐退貨

夸中間更商在熄銷(xiāo)售上中因遠(yuǎn)產(chǎn)品狠的品陳質(zhì)、怪顏色暮或型互號(hào)不伸適銷(xiāo)菊，可貢申請(qǐng)敘向生退產(chǎn)商泡調(diào)換總。銷(xiāo)消售商析在已剪完成紙銷(xiāo)售繭銷(xiāo)售幣指標(biāo)炸以外愿所進(jìn)跑行貨宮菲未袋售出番，產(chǎn)匆品不鵝污損插、內(nèi)糕外包的裝完垮整、盲無(wú)物抵理性匆損傷垮，在掙約定跡時(shí)間蒼內(nèi)，酷可申握請(qǐng)退鋸還生欠產(chǎn)廠稻家如嘉果是原未完僻成銷(xiāo)害售指滾標(biāo)以慎內(nèi)所瓣進(jìn)貨閱，產(chǎn)撿品不餓污損伸、內(nèi)半外包煩裝完蝴整、釋無(wú)物部理性濕損傷鋤，可劣按一清定折沖扣率房退還此生產(chǎn)版商。首八、保交挪貨與尾運(yùn)輸

殿對(duì)于絞確保憶銷(xiāo)售達(dá)指標(biāo)娘以?xún)?nèi)希的進(jìn)膛貨，繪生產(chǎn)買(mǎi)商收臉到中斤間商現(xiàn)訂單銹按等套級(jí)安蔽排生辱產(chǎn)排匹期。怕其交淚貨時(shí)妄間不葬超過(guò)獨(dú)＃＃沒(méi)個(gè)工任作日瘦；對(duì)編于超聚過(guò)銷(xiāo)栽售指逼標(biāo)以永外的散訂單榴，中輕間商湊應(yīng)在尚＃＃過(guò)工作傷日前刮向生暖產(chǎn)商貞下單絕。豈交貨鍬地點(diǎn)緒及運(yùn)壩輸方鹽式一喪般由欄生產(chǎn)廊商直舍接代環(huán)理，健輸送欲各銷(xiāo)讓售網(wǎng)媽點(diǎn)，貧統(tǒng)一天進(jìn)行玻物流隸配送單。西價(jià)格泊體系悶的構(gòu)春建

主生產(chǎn)欄商在欣價(jià)格倦上應(yīng)三采用墨差異皮化的飛價(jià)格磨結(jié)構(gòu)垃，但乏在價(jià)精格設(shè)水計(jì)中鬼的不講當(dāng)會(huì)旋導(dǎo)致炊銷(xiāo)售圈過(guò)程捐中價(jià)猾格體烤系的憤混亂也，這三也成虧了目炎前企撫業(yè)中佩存在溫的普孫遍問(wèn)段題。虹價(jià)格般是作診為營(yíng)貨銷(xiāo)組吐合的頃一個(gè)哪重要喊因素抄，市洞場(chǎng)競(jìng)桃爭(zhēng)的噸主要惡手段士。價(jià)熄格體邊系混隸亂、趕價(jià)格貴策略會(huì)的不爹得力毀均會(huì)靜影響麻產(chǎn)品貴的市罷場(chǎng)競(jìng)欲爭(zhēng)力它度。

喊差異名化價(jià)料格體哭系主卻要包辟括三勿個(gè)方鄙面：績(jī)一、從是于依據(jù)拌銷(xiāo)售憂(yōu)渠道壤成員甩所在細(xì)階層獲確定向價(jià)格宣折扣壞率。盜營(yíng)銷(xiāo)勇渠道健中各彼環(huán)節(jié)炎的價(jià)吧格價(jià)低格體傲系，折特殊肌代理練商價(jià)著、一伶般代暖理商瞞價(jià)、缺特殊甲分銷(xiāo)叼商價(jià)站、一躍般分熔銷(xiāo)商注價(jià)、艷市場(chǎng)士建議旗價(jià)、唯市場(chǎng)壞最低迅折扣部?jī)r(jià)等薯。桐二、蝶是饒依據(jù)煩產(chǎn)品律銷(xiāo)售胃的不舟同時(shí)悉段，陶提供巾不同彼的價(jià)怒格折努扣率黎。如膏產(chǎn)品蠻市場(chǎng)密的導(dǎo)稻入價(jià)邀格、轎成熟多市場(chǎng)芹價(jià)格敘，產(chǎn)堤品銷(xiāo)宣售旺慕季價(jià)攏格、法淡季申價(jià)格載等。矮三、沈由墳于安掘防產(chǎn)自品的影特殊迷性，第可根堡據(jù)客不戶(hù)的占重要仔程度寫(xiě)來(lái)確既定價(jià)原格。殿按現(xiàn)來(lái)有客旁戶(hù)的誘實(shí)績(jī)我或潛腿在實(shí)泥力而富將客還戶(hù)劃國(guó)分為煎假設(shè)干宿個(gè)等襪級(jí)，挑按其叉等級(jí)其獲得玉相應(yīng)妥的折繡扣率俯。銷(xiāo)忙售價(jià)趟格實(shí)午質(zhì)是胖解決烏讓利填如何愉分配卸，讓瘦利就搖是出康廠價(jià)兼和最泥終零膚售價(jià)職的差端額。忌由于霞在價(jià)壯格體鹽系的術(shù)設(shè)計(jì)斃上采什用差喊異化感價(jià)格盾體系緊，可趟能會(huì)帥帶來(lái)瓜市場(chǎng)借產(chǎn)品往價(jià)格惕的不燙穩(wěn)定偶性。里通常蔑表達(dá)告在以韻下幾圍個(gè)方燕面：額1.喂企房業(yè)在番不同晃的目喪標(biāo)市漸場(chǎng)上湯采取備不同蒸的價(jià)士格政槍策?；ドa(chǎn)究商在曲制定特價(jià)格珍策略渠時(shí)，慢考慮姿不同犁目標(biāo)藍(lán)市場(chǎng)愧消費(fèi)葬者購(gòu)終買(mǎi)力態(tài)、競(jìng)撫爭(zhēng)程蹤度、磚企業(yè)乖廣告類(lèi)投入厚、運(yùn)走輸成齊本等盤(pán)方面征的差顯異，胃采取瑞不同栗的價(jià)五格策陡略。室其正黨面影崖響是習(xí)加強(qiáng)蓬產(chǎn)品莫的價(jià)將格競(jìng)甜爭(zhēng)力橡度，纏負(fù)面世作用育是導(dǎo)筐致目萍標(biāo)市次場(chǎng)產(chǎn)腰品價(jià)靈格混茶亂，魄有些喜中間率商利腐用不欄同地鏟區(qū)的國(guó)價(jià)格腿差異睬進(jìn)行窄“勢(shì)竄貨服〞。消此外億，弊信息前管理孩的不刃當(dāng)也課可能湊帶來(lái)喊中間邪商的脫壓價(jià)戲。搏2.岸生茅產(chǎn)商杯對(duì)不申銷(xiāo)售躲商的見(jiàn)價(jià)格呼策略造。營(yíng)漸銷(xiāo)渠鑒道成找員的迎等級(jí)贊差異扇，容威易引跟起利同益不練平衡材的中榆間商仁不滿(mǎn)讓?zhuān)跓┊a(chǎn)品很銷(xiāo)售溉上產(chǎn)排生抵績(jī)觸情腐緒。校從而餃可能稈導(dǎo)致壘營(yíng)銷(xiāo)嗚渠道桂中部斧分環(huán)賊節(jié)的燈阻塞餓。吳3.采生郵產(chǎn)商羞對(duì)銷(xiāo)宅售商犬的年顧終反非利政輕策。鋤現(xiàn)在闊很多嗚廠家產(chǎn)為增餐強(qiáng)中賺間商余的穩(wěn)艷定性飽，不場(chǎng)是以脂利潤(rùn)膽來(lái)調(diào)畜動(dòng)中律間商污而是混以年武終返企利來(lái)逮調(diào)動(dòng)賞其積船極性捐。為蹄此，揭中間保商不奮惜以默低價(jià)賄傾銷(xiāo)第產(chǎn)品早，甚雞至將骨年