如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員剖析課件

優(yōu)秀的銷售人員主講人：劉杰Attitude——態(tài)度knowledge——知識Skill——技能目錄123

A——態(tài)度給銷售插上成功的翅膀人內(nèi)在外在一：所謂的“外在”第一印象儀容著裝舉止干凈整潔優(yōu)雅視覺占55%二：所謂的“內(nèi)在”態(tài)度心態(tài)個(gè)人修養(yǎng)內(nèi)在1、出色的銷售來自于積極的心態(tài)

自我鞭策能力自我感覺能力2：出色銷售人員必備的四種態(tài)度3、一流的個(gè)人修養(yǎng)

吸引客戶

人格魅力個(gè)人修養(yǎng)

產(chǎn)品K—專業(yè)知識鑄就專業(yè)銷售人員

美國銷售業(yè)協(xié)會的權(quán)威人士約翰遜曾說過：“成功的銷售員與掙扎中的銷售員的差異在于其所學(xué)掌握的專業(yè)知識的程度不同?！变N售？？？銷售人員？？？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售代表是企業(yè)和客戶之間的橋梁，是把企業(yè)的產(chǎn)品傳遞出去的信使，不僅是為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的標(biāo)兵，同時(shí)也是為企業(yè)對社會展示形象的大使。他是一面鏡子，無論是好是壞，都體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的方方面面。Know——了解自己出色銷售人員需掌握哪些知識？自家的產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢競爭對手優(yōu)勢劣勢客戶需求知己知彼對癥下藥客戶需要什么？現(xiàn)在滿足程度如何？我們需要提供的產(chǎn)品與服務(wù)？了解客戶需求賺錢比競爭對手做的好這樣才知道應(yīng)該做什么（產(chǎn)品、服務(wù)）這樣才能給大家發(fā)薪水、公司才有積累才能夠發(fā)展客戶說了算的時(shí)代，這樣客戶才會選擇你

客戶需求技能溝通技能其他技能銷售技能銷售人員的五項(xiàng)從業(yè)技能語言藝術(shù)銷售話術(shù)“十忌”管理能力協(xié)作能力抗壓能力等S——良好的技能是成交的助燃劑觀察力吸引力注意力滿意力應(yīng)變力永遠(yuǎn)把注意力放在事物有價(jià)值的一面“眼色”“魅力”“滿意”是一種心理狀態(tài)，與產(chǎn)品、服務(wù)本身的品質(zhì)有關(guān)，也和客戶的心理期望值、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值取向有關(guān)?！胺磻?yīng)力”一：銷售技能二：溝通技能eg：古代有一位國王，一天晚上做了一個(gè)夢，夢見自己滿嘴的牙都掉了。于是，他就找了兩位解夢的人。國王問他們：“為什么我會夢見自己滿口的牙全掉了呢？”第一個(gè)解夢的人就說：“皇上，夢的意思是，在你所有的親屬都死去以后，你才能死，一個(gè)都不剩?！被噬弦宦牐堫伌笈?，杖打了他一百大棍。第二個(gè)解夢人說：“至高無上的皇上，夢的意思是，您將是您所有親屬當(dāng)中最長壽的一位呀！”皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。

1：語言藝術(shù)——同一件事不同的表達(dá)不同的效果2：銷售話術(shù)

很多企業(yè)都沒有銷售話術(shù)，對于客戶經(jīng)常問到的問題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只靠銷售人員的臨時(shí)反應(yīng)，但是臨時(shí)反應(yīng)不一定能夠馬上提供非常合理的、科學(xué)的答案。科學(xué)的做法是事先針對這個(gè)問題準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)的答案，即建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)。

所謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊，讓每一位銷售人員熟背。一些經(jīng)常被客戶問到的問題，一定要及時(shí)進(jìn)行整理，并研究出合理的答案，反復(fù)演練，并通過與客戶溝通的實(shí)踐過程，最后確定科學(xué)的答案。這樣銷售效果才有保證。3：銷售溝通“十忌”十忌忌生硬忌質(zhì)問忌冷淡忌獨(dú)白忌專業(yè)忌命令忌炫耀忌直白忌爭辯忌批評補(bǔ)充：聆聽技能

不僅要會說同樣要會聽3：其他技能（1）：管理能力

一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，要有管理自己的能力。無論是時(shí)間管理，空間管理，還是對自己目標(biāo)的管理，都要有計(jì)劃，有步驟的進(jìn)行。盲目無章的工作，只能得到眼前的利益，并且很多是無用功，甚至造成成本的浪費(fèi)2：協(xié)作能力

所謂協(xié)作，就是團(tuán)隊(duì)合作。銷售不是單一的，銷售需要團(tuán)隊(duì)，每個(gè)代表是其中的一員。只有無數(shù)個(gè)水滴才能聚合成大海。發(fā)揮集體合作精神，不僅僅讓你在同事中獲得口碑，也同樣讓你在團(tuán)隊(duì)中贏得向上發(fā)展的機(jī)會。單一作戰(zhàn)，只是證明你有好的銷售能力，不能證明你有領(lǐng)導(dǎo)能力。3：抗壓能力

公司的銷售任務(wù)，上級的指示以及客戶的拒