完美釋放健身休閑俱樂部策劃書資料

PAGE13- Relax休閑俱樂部完美釋放策劃書

目錄TOC\o"2-6"\f\h\z\t"標(biāo)題1,1"一、健身俱樂部的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 3二、市場目標(biāo) 三、市場定位 四、廣告定位 五、營銷操作流程 六、創(chuàng)新線索 七、健身俱樂部的預(yù)銷售策略 八、預(yù)售推廣方式 九、經(jīng)營策略

一、健身俱樂部的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們的生活水平逐漸提高，人們有了“想花錢買健康”的意識，健康生活理念已經(jīng)越來越深入人心。健身俱樂部是為大眾提供全面體育服務(wù)的經(jīng)營性組織，現(xiàn)在加入健身俱樂部為自己的健康投資已成為了人們實(shí)現(xiàn)自己健康生活最佳途徑。20世紀(jì)80年代以來，隨著國內(nèi)各種規(guī)模的健身俱樂部的廣泛建立，也帶給我們一種全新的健身理念，使的有氧健身操、健美項(xiàng)目等得以廣泛的發(fā)展，并從中派生出一些新的健身項(xiàng)目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。這些新的健身項(xiàng)目不僅給大眾帶來了健康的體魄并且成為了一種不同年齡段的人們共同追求的時(shí)尚?，F(xiàn)在在國內(nèi)很多城市，特別是北京、上海等大城市已經(jīng)出現(xiàn)了不少各種規(guī)模的健身俱樂部，但相對與這些城市的人口和消費(fèi)水平來說現(xiàn)在的俱樂部數(shù)量還遠(yuǎn)不能滿足市場的需求，并且健身俱樂部在我國發(fā)展的時(shí)間還比較短，俱樂部的水平參差不齊，所以只要有良好的市場定位和先進(jìn)的經(jīng)營管理方法，相信健身俱樂部一定會(huì)有非常好的發(fā)展?jié)摿褪袌?。二、市場目?biāo)1、提高市場占有率－－在發(fā)展中期，確定此目標(biāo)；2、追求利潤最大化－－在發(fā)展初期，確定此目標(biāo)；3、打敗競爭對手－－在發(fā)展后期，確定此目標(biāo)。三、市場定位（建議把市場定位于"市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三點(diǎn)的交叉點(diǎn)上"，在具體實(shí)施時(shí)，采用馬斯洛的"五層次需求論生理、安全、社交、尊重自我實(shí)現(xiàn)"來進(jìn)行分層占領(lǐng)市場。）SWOT分析通過研究調(diào)查，運(yùn)用swot分析俱樂部的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，以便于更好把握和發(fā)展自己的優(yōu)勢，避免在劣勢上做出失敗的策劃方案，把握自身的機(jī)遇，明確自己的發(fā)展目標(biāo)確定發(fā)展方向1、SWOT分析內(nèi)容S企業(yè)優(yōu)勢1、設(shè)施齊全、配置合理；2、專業(yè)性強(qiáng)、針對性強(qiáng)；3、提供全方位服務(wù)；4、提供工作、家庭的雙向心理咨詢服務(wù)5、外在時(shí)尚漂亮,內(nèi)在有舒適、清新、典雅的環(huán)境6、形勢多樣化7、為市場注入新活力W企業(yè)劣勢1、經(jīng)驗(yàn)不足2、市場覆蓋率小3、知名度不高4、目標(biāo)客戶單一5、產(chǎn)品開發(fā)難度大6、沒有固定的教學(xué)內(nèi)容，缺乏教學(xué)評價(jià)7、沒有有效的培訓(xùn)體制及培訓(xùn)教師團(tuán)隊(duì)O企業(yè)機(jī)遇1、發(fā)展空間大2、可以打造成為釋放壓力領(lǐng)先產(chǎn)品3、潛在客戶多4、壓力是生活必不可少的一部分T企業(yè)危險(xiǎn)市場知名度不高競爭對手多由于是新產(chǎn)品難以在行業(yè)上立足技術(shù)方面還有待提高服務(wù)業(yè)價(jià)格戰(zhàn)也越演越烈（一）市場細(xì)分1、滿足白領(lǐng)的壓力需求；2、運(yùn)用白領(lǐng)階層工作壓力與家庭壓力的完美結(jié)合，滿足釋放壓力的需求；3、細(xì)膩與精巧，外觀時(shí)尚漂亮，適合于當(dāng)下追逐時(shí)尚的人們。（二）目標(biāo)市場1、地理－－客戶均為身在婁底的本地人、外住人仕的白領(lǐng)階層；2、人口－－有需求的客戶數(shù)量；3、心理－－客戶的內(nèi)在心理壓力特點(diǎn)；4、行為－－客戶的工作壓力較大（三）市場定位白領(lǐng)階層工作壓力較大客戶群—帶給顧客工作壓力與家庭壓力同一價(jià)格的不同享受（四）產(chǎn)品定位1、核心部分－－即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容；2、形式部分－－即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會(huì)員卡的設(shè)計(jì)定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等；3、附加部分－－即俱樂部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。4、產(chǎn)品的組合－－即會(huì)員卡能提供的各類設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式（五）產(chǎn)品描述服務(wù)：1、提供工作和家庭壓力的心里咨詢服務(wù)2、提供健身房3、提供桑拿4、提供酒水消費(fèi)5、俱樂部內(nèi)設(shè)有包廂（六）CIS策劃（CorCISporateIdentitySysem）：建議可由企劃部與專業(yè)廣告公司合作完成好的CIS策劃，在企業(yè)內(nèi)部，可將經(jīng)營理念和特質(zhì)視覺化、規(guī)范化，進(jìn)而能幫助實(shí)施有效的管理；在企業(yè)外部，可將經(jīng)營理念鮮明化，提升企業(yè)在市場競爭環(huán)境中的識別度，進(jìn)而能幫助實(shí)施有效的信息傳播。1、戰(zhàn)略識別；需要決策層確定俱樂部戰(zhàn)略目標(biāo)。2、品牌識別；專業(yè)、系統(tǒng)、科學(xué)的logo系統(tǒng)。3、理念識別；俱樂部的對外服務(wù)理念、對內(nèi)員工的工作理念。4、行為識別；俱樂部在社會(huì)公眾前的形象表現(xiàn)。5、視覺識別；logo、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表俱樂部的風(fēng)格、口味、層次。四、廣告定位（一）廣告語的設(shè)計(jì)1、完美釋放、讓壓力走出你的生活、讓快樂伴隨你左右2、壓力不是問題、快樂才能實(shí)現(xiàn)（二）產(chǎn)品上市廣告語1、完美釋放Reiax伴你一生（三）媒體的選擇及廣告形式1、發(fā)放免費(fèi)刊物2、利用互聯(lián)網(wǎng)3、發(fā)放傳單4、制作名片發(fā)放5、利用服務(wù)做口碑宣傳（四）、廣告策劃：廣告能有計(jì)劃地向目標(biāo)客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的優(yōu)勢特點(diǎn)信息。需要遵循"簡捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚"的原則。宏觀廣告策劃――a.市場調(diào)查；b.目標(biāo)定位；c.廣告定位；d.戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定；e.經(jīng)費(fèi)預(yù)算；f.執(zhí)行時(shí)間安排；g.效果評估；h.戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。微觀廣告策劃――a.廣告定位；b.戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定；c.經(jīng)費(fèi)預(yù)算；d.執(zhí)行時(shí)間安排。五、營銷操作流程（一）、產(chǎn)品流程（二）、價(jià)格定位1、成本導(dǎo)向法－－在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價(jià)；2、需求導(dǎo)向法－－在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價(jià)；3、競爭導(dǎo)向法－－在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價(jià)格策略來進(jìn)行定價(jià)。4、價(jià)格策略――建議針對不同的服務(wù)設(shè)施進(jìn)行不同的定價(jià)策略，如泳池、健身房可定中等價(jià)格，包廂、桑拿、心理咨詢可定稍高價(jià)位、酒水消費(fèi)定中低價(jià)位等進(jìn)行各種不同形式的定價(jià)方式，以便于客戶選擇組合消費(fèi)，從而帶動(dòng)整體消費(fèi)水平上升。針對不同的類型采用不同的價(jià)格策略，如對交通路家庭俱樂部，采用整體價(jià)位低、高促銷投入的策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據(jù)優(yōu)勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業(yè)俱樂部，采用整體價(jià)位高、低促銷投入策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面小，潛在客戶數(shù)量少，針對的目的性消費(fèi)群體必然會(huì)自動(dòng)尋找相應(yīng)的消費(fèi)場所，故采用此策略，可緩慢地占領(lǐng)市場，擁有一批忠誠的消費(fèi)群。5、定價(jià)方式－－采用搭配定價(jià)的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價(jià)；或采用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)的定價(jià)方式，把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。（三）、渠道促銷1、直接渠道－－采用，即設(shè)立麗致顯達(dá)自己的會(huì)員卡銷售（市場）部門；2、間接渠道－－與有一定知名度，且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作，運(yùn)用他們的間接渠道進(jìn)行推廣。（四）、促銷定位：鑒于俱樂部的獨(dú)特經(jīng)營方式，建議要將營銷策劃的重點(diǎn)放在經(jīng)營方式上。1、顯化客戶－－完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項(xiàng)目，培訓(xùn)服務(wù)生及樹立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場需求，使客戶對俱樂部消費(fèi)產(chǎn)生更多需求；2、尋找潛在客戶－－即目的性消費(fèi)客戶的定位；3、接近已有客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關(guān)等）來與已有客戶接觸可更好的發(fā)展?jié)撛诳蛻簦?、影響客戶－－推銷服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢來感化客戶，或通過第一次免費(fèi)試用來征服客戶，從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水；5、推銷至順利接近客戶－－在客戶開始接受的時(shí)候，推銷并與客戶取得良好的信譽(yù)成果；6、跟蹤服務(wù)－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務(wù)，從而增加客戶的忠誠度；7、各種促銷方法－－會(huì)員福利銷售法、連鎖介紹法等。A.對著名人仕采用會(huì)員福利法，即贈(zèng)送優(yōu)惠券、會(huì)員卡等，利用此類人仕的知名度來提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度；B.對老客戶采用連鎖介紹法，即由老會(huì)員推薦新會(huì)員加入，可獲得部分優(yōu)惠或免費(fèi)時(shí)段消費(fèi)，從而讓老會(huì)員變相地成為企業(yè)的市場銷售部人員，實(shí)現(xiàn)1:250非凡效應(yīng)；（五）、公關(guān)策劃：可根據(jù)不同時(shí)期的市場狀態(tài)，同業(yè)的發(fā)展和競爭姿態(tài)進(jìn)行不同種類公關(guān)策劃，來達(dá)到輔助完成營銷主目標(biāo)的最終任務(wù)。1、宣傳型活動(dòng)；派發(fā)名片、宣傳單等。2、服務(wù)型活動(dòng)；現(xiàn)場進(jìn)行消費(fèi)指導(dǎo)、使用機(jī)器指導(dǎo)、健身指導(dǎo)、心里指導(dǎo)等。3、交往型活動(dòng)；新、老會(huì)員定期開展與員工比賽、互動(dòng)、聯(lián)誼等。4、公益型活動(dòng)；聚集社會(huì)熱點(diǎn)，如免費(fèi)為殘疾人辦婚禮、上門為孤老按摩等，造成社會(huì)影響，獲得輿論的關(guān)注和信任。5、尊重型活動(dòng)；開設(shè)咨詢點(diǎn)、反饋點(diǎn)，現(xiàn)場聽取消費(fèi)者的建議與意見，從而在消費(fèi)者心中樹立良好的形象。6、維護(hù)型活動(dòng)；鞏固俱樂部品牌，開展活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身意識到麗致顯達(dá)、物有所值的感受及不同于其它同類服務(wù)產(chǎn)品非凡感受。（六）、全方位確定營銷最佳模式：1、整合營銷傳播－－客戶決定一切；2、服務(wù)營銷傳播－－服務(wù)無止境；3、關(guān)系營銷傳播－－關(guān)系就是生產(chǎn)力；4、口碑營銷傳播－－口碑是企業(yè)生命力。以上四點(diǎn)可組合運(yùn)用，也可單獨(dú)使用，視具體情況而定。六、創(chuàng)新線索：時(shí)間性創(chuàng)新－－利用各種節(jié)日、假期、發(fā)掘其典故，制造故事給客戶。如：春暖花開午茶會(huì)、春節(jié)尾牙大聚會(huì)、情人節(jié)浪漫游、四月桃花節(jié)、五月高爾夫球比賽、六月鴛鴦戲水比賽、七月冰欺凌品嘗會(huì)、八月桂花節(jié)、九月捉蟹合家歡、十月集體婚禮、十一月美容護(hù)膚講座、十二月圣誕狂歡節(jié)等等，再配合各種設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)行具體安排。（一）、物質(zhì)性創(chuàng)新：1、產(chǎn)品或服務(wù)－－改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的性能或功能；如增加會(huì)員卡的使用范圍、擴(kuò)大會(huì)員卡的使用人數(shù)、提升會(huì)員卡的含金量、在健身房內(nèi)請來著名的教練、將課程內(nèi)容擴(kuò)大放寬、一年期會(huì)員卡可免費(fèi)使用部分設(shè)施、三年期可使用更多設(shè)施、會(huì)員及家人生日時(shí)可免費(fèi)獲贈(zèng)蛋糕及紅酒一瓶等等……2、企業(yè)本身－－改進(jìn)企業(yè)文化。如在辦公區(qū)域張貼企業(yè)文化口號以勵(lì)志、定期舉辦各類員工與消費(fèi)者的交流活動(dòng)和設(shè)立員工意見箱等等……（二）、利益性創(chuàng)新：對各項(xiàng)設(shè)施的收費(fèi)、套餐的收費(fèi)、服務(wù)的收費(fèi)均進(jìn)行整體性創(chuàng)新，采用捆綁連接法進(jìn)行互相牽制，讓客戶感到利益優(yōu)惠，以達(dá)到客戶消費(fèi)充分的目的。如：金婚夫妻辦酒席可免費(fèi)獲贈(zèng)紅酒、蛋糕、SPA免費(fèi)券一次、KTV包房免費(fèi)一小時(shí)；生日酒席可免費(fèi)獲贈(zèng)蛋糕、香檳；會(huì)員來俱樂部消費(fèi)時(shí)，每次在酒吧可免費(fèi)獲得一杯飲料（指定范圍），續(xù)杯收費(fèi)；新婚夫婦辦酒席可免費(fèi)獲婚房一間，背景布置、每桌紅酒一瓶等等……（三）、信息性創(chuàng)新：1、完成完整的企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS；2、選擇適合的時(shí)尚類媒體投入引導(dǎo)廣告、開幕廣告、后續(xù)廣告；3、在受眾面廣、發(fā)行量大的媒體上，進(jìn)行軟新聞（新聞報(bào)道形式）發(fā)表；4、召開新聞?dòng)浾邥?huì)；5、設(shè)計(jì)印制宣傳單片，在人流量大社區(qū)進(jìn)行分發(fā)；6、會(huì)員介紹新會(huì)員加入，可獲贈(zèng)部分設(shè)施免費(fèi)使用時(shí)段，及餐廳或美容院的免費(fèi)享用券；7、與旅游公司、大型企業(yè)合作，作為旅游團(tuán)體定點(diǎn)服務(wù)場所，成為大型企業(yè)員工的福利享受項(xiàng)目；8、與社會(huì)團(tuán)體合作，共同舉辦各類社會(huì)活動(dòng)，如某某拍賣、某某時(shí)裝發(fā)布等；9、與航空公司合作，達(dá)成航線、住宿、娛樂一條龍服務(wù)。（四）、時(shí)間性創(chuàng)新：借勢打力，利用各種機(jī)會(huì)、時(shí)間進(jìn)行營銷。如：元旦－－"新年新氣象"新年特別組合優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)春節(jié)－－"爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入屠蘇"各類年夜飯、守歲活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)元宵節(jié)－－"通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂"全家團(tuán)圓飯、賞燈游園會(huì)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)情人節(jié)－－"鮮花VS巧克力"浪漫情人燭光餐、情人套房等主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)婦女節(jié)－－"云想衣裳花想容"女性健身*比賽、營養(yǎng)減肥餐、美容課程主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)愚人節(jié)－－"愚人節(jié)假話聚會(huì)"另類化妝舞會(huì)、餐飲、相聲等表演主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)復(fù)活節(jié)－－"復(fù)活節(jié)糖果化妝舞會(huì)"化妝舞會(huì)、甜點(diǎn)會(huì)展等主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)清明節(jié)－－"梨花風(fēng)起正清明"吃青團(tuán)、做青團(tuán)比賽主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)勞動(dòng)節(jié)－－國定假期中的各類活動(dòng)套票組合優(yōu)惠活動(dòng)青年節(jié)－－"春風(fēng)得意少年志"網(wǎng)球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)母親節(jié)－－"做時(shí)尚健康的玫瑰"女性各類活動(dòng)套票事先發(fā)售主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)端午節(jié)－－"千千情結(jié)端午粽"夏季進(jìn)補(bǔ)餐飲、包粽子比賽、各種粽子會(huì)展主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)兒童節(jié)－－"快樂小精靈一日游"才藝大比拼、專業(yè)營養(yǎng)餐、戲水比賽等主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)黨的生日－－聯(lián)絡(luò)各企業(yè)開展黨員表彰等活動(dòng)，帶動(dòng)各種消費(fèi)中國情人節(jié)－－"七夕乞巧，紅豆相思"情人餐、情人套房優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)建軍節(jié)－－軍人證優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)中秋節(jié)－－"但愿人長久，千里共嬋娟"賞月團(tuán)圓全家福活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)教師節(jié)－－"教育點(diǎn)燃知識之火"憑教師證優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)重陽節(jié)－－"桑榆晚景樂無邊"賞菊、吃糕、餐飲等主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)國慶節(jié)－－國定假期中的各類活動(dòng)套票組合優(yōu)惠活動(dòng)萬圣節(jié)－－"讓我們一起去見鬼"化妝舞會(huì)、自助餐等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)感恩節(jié)－－"感恩節(jié)的火雞大餐"特別風(fēng)味餐飲及火雞大餐等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)冬至－－"年年至日一陽生"各類自制補(bǔ)酒推介會(huì)、藥膳等餐飲活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)圣誕節(jié)－－"溫馨圣誕冬日情"圣誕大餐、圣誕舞會(huì)等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)年末－－各類企業(yè)的尾牙活動(dòng)為主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)七、健身俱樂部的預(yù)銷售策略（一）、選擇合適的宣傳媒體俱樂部對外的應(yīng)響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的，他直接關(guān)系到俱樂部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為：1、平面媒體主要時(shí)報(bào)刊、雜志與相關(guān)印刷制品。2、電子媒體主要是電視、廣播、INTERNET為主。3、會(huì)員的影響主要是俱樂部會(huì)員的傳播能力。（二）、組織參觀俱樂部主要流程：預(yù)約、引導(dǎo)參觀、討論健身意義、約定第一次訓(xùn)練時(shí)間、跟進(jìn)。（三）、各個(gè)流程的技巧引導(dǎo)參觀這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會(huì)對他們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時(shí)應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：1在參觀前，首先應(yīng)請來賓填寫一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走。2引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面。當(dāng)停下來介紹時(shí)引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場地時(shí)應(yīng)伸出左手，一手掌指示目標(biāo)。3在通過門時(shí)應(yīng)先為客人開門，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。4在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間。不要慌慌張張，更不能看表。5如來賓的鞋不合乎要求，應(yīng)請之套上鞋套。6如未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。7爭取首次拜訪要求銷售向潛在的會(huì)員展示會(huì)員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。8討論健身意義、提供售價(jià)。9主動(dòng)熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導(dǎo)來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)，明確說明俱樂部各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，同時(shí)說明價(jià)格與價(jià)值比。約定第一次運(yùn)動(dòng)時(shí)間當(dāng)接受一位新的會(huì)員時(shí)，應(yīng)主動(dòng)了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時(shí)間約定第一次的運(yùn)動(dòng)時(shí)間。值得注意的是要負(fù)責(zé)人地告訴告訴客戶最佳的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，同時(shí)尊重客戶的時(shí)間安排與愿望。運(yùn)動(dòng)的跟進(jìn)及時(shí)得到會(huì)員或潛在客戶第一次運(yùn)動(dòng)后的反饋資料，并加以分析。健身過程中如果存在問題，應(yīng)急時(shí)加以解答，堅(jiān)定他們對健身的信念。在客人成為會(huì)員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感決你是他們的朋友，使他們把健身融入到自己的生活中去.八、預(yù)售推廣方式1、不管什么時(shí)候，會(huì)員在鍛煉還是購買產(chǎn)品或服務(wù)，發(fā)給他們一些帶有特別促銷功能的游戲卡，或者蓋有印章的禮品盒。讓他們填寫一套完整的游戲卡，以獲取每月的免費(fèi)贈(zèng)品并參與到一個(gè)長期的獎(jiǎng)品豐厚的抽獎(jiǎng)活動(dòng)中去。許多俱樂部稱之為“WINGO”，即：當(dāng)你“Bingo”時(shí)就贏了。2、新會(huì)員喜歡購買新產(chǎn)品和服務(wù)，尤其是當(dāng)他們額外節(jié)省了開支時(shí)。給所有的新成員一張有時(shí)間限制的游戲卡，讓他們可以在雇傭私人教練、購買體育用品時(shí)能得到折扣。當(dāng)他們完成了表上某一列的購買項(xiàng)目（類似于井字游戲），他們就能得到一件免費(fèi)的T恤或贏得該月贈(zèng)品。3、為推薦人提供不同等級的俱樂部消費(fèi)券。會(huì)員可以在俱樂部內(nèi)部使用這些資金，而接受者憑此券進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，往往還會(huì)再補(bǔ)充大量的現(xiàn)金。4、在人流量較多的地方發(fā)放俱樂部提供的7天免費(fèi)健身體驗(yàn)券。5、全勤獎(jiǎng)勵(lì)。你可以發(fā)給新會(huì)員一張穿孔卡片，上面能記錄12次來訪。一個(gè)月中，會(huì)員每參加一次鍛煉，卡片就被打上一個(gè)孔。12次之后，他們就可以收到一張為他們的朋友準(zhǔn)備的一個(gè)月會(huì)員卡，或者兩張分別為期兩周的會(huì)員卡，或四張分別為期一周的會(huì)員卡。在會(huì)員第8次到第12次的來訪中，提醒他們想想自己最希望和誰一起分享在俱樂部健身的體驗(yàn)，盡力從中挖掘一些新會(huì)員.九、經(jīng)營策略1.保持新鮮的體驗(yàn)

對于日復(fù)一日，年復(fù)一年的在同一家健身中心工作或運(yùn)動(dòng)的員工和會(huì)員來說，沒有什么比對俱樂部失去新鮮感，失去熱情更糟糕的事情了。我們會(huì)因此而變得異常麻木，所以我們不會(huì)注意到俱樂部的地毯已經(jīng)發(fā)舊、色彩已經(jīng)疲倦、氣味已經(jīng)異常，員工工作室也已失去了往日的整潔和咖啡的香醇。當(dāng)然了，這種失去新鮮，失去熱情的落魄也會(huì)寫在每一名員工和會(huì)員的臉上...但是，每當(dāng)有新顧客走進(jìn)你的健身中心參觀時(shí)，他們會(huì)更敏感自己所處的新環(huán)境。變質(zhì)、陳腐的健身中心無論對新顧客還是老會(huì)員，甚至是你的員工，都沒有什么吸引力。所以，當(dāng)市場出現(xiàn)新的競爭對手時(shí)，要想活下來，你必須在俱樂部新鮮感體驗(yàn)上面做出360度的變革。更新觀念，改變擺設(shè)與服務(wù)，才能給客人帶來超過他們想象的體驗(yàn)，才能不讓他們覺得來到你的健身中心就仿佛被鎖在了上個(gè)世紀(jì)。2.保持粘性

對現(xiàn)有會(huì)員的粘性，應(yīng)該是你與剛剛闖進(jìn)來的掠食者競爭的最有效的武器。大家要注意，這里說的粘性，不僅意味著員工與會(huì)員之間關(guān)系健康穩(wěn)定，更重要的是，它還意味著你要努力保持會(huì)員與會(huì)員之間的粘性，讓你的健身中心成為他們舒適、安心的溝通平臺。所以，聰明點(diǎn)，增加一些會(huì)員派對，小小的投入能換來大大的回報(bào)。要知道，保持粘性也是鄰里社區(qū)型的餐館或咖啡屋能夠經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，長久健康經(jīng)營的利器。3.保持團(tuán)結(jié)

很多健身中心的投資者和經(jīng)營者直到新的危機(jī)到來之前，都不能搞清楚自己團(tuán)隊(duì)的潛能有多大。所以，當(dāng)新的強(qiáng)大的對手闖進(jìn)你的地盤時(shí)，你要化危機(jī)為機(jī)會(huì)，要求激勵(lì)你的員工團(tuán)結(jié)一心，眾志成城，將俱樂部表現(xiàn)和業(yè)績推上一層樓，發(fā)揮更大的潛能。聰明的會(huì)所經(jīng)理會(huì)將他們的會(huì)籍組長，會(huì)籍顧問，教練部，團(tuán)操部甚至前臺小姑娘召集到一起，開展頭腦風(fēng)暴，祭旗出師，集群策之力將員工的表現(xiàn)發(fā)揮到極致。在這種情況下，被調(diào)動(dòng)起激情與斗志的團(tuán)隊(duì)將是你抗擊強(qiáng)敵的最有效的武器。4.保持謹(jǐn)慎

它有兩層含義。首先，每當(dāng)一個(gè)強(qiáng)有力的對手殺進(jìn)來時(shí)，市場格局已經(jīng)變得今非昔比了。你需要對市場保持謹(jǐn)慎，以前市場環(huán)境下慣用的盈利法則需要做一些謹(jǐn)慎的調(diào)整，以適應(yīng)新的游戲規(guī)則。其次，你需要在用人機(jī)制上保持謹(jǐn)慎，面對對手瘋狂的挖角戰(zhàn)，以前慣用的薪酬考核體系和用人原則應(yīng)該做一些謹(jǐn)慎的調(diào)整，避免優(yōu)秀員工流失，并將他們與俱樂部捆在一條船上，乘風(fēng)破浪迎擊對手。5.保持坦誠與溝通

現(xiàn)在是時(shí)候向你的員工和會(huì)員征詢意見了。比如怎樣去改善俱樂部的業(yè)績并給會(huì)員更好的服務(wù)。只要你保持坦誠與溝通，放下身份與架子，鼓勵(lì)他們把真實(shí)的想法說出來，傾聽他們的不同的聲音。你的員工與會(huì)員的智慧和創(chuàng)造力所帶來的巨大的財(cái)富杠桿效應(yīng)會(huì)讓你大呼過癮?？傊?，他們總會(huì)以你意想不到的方式有效的提高會(huì)所的運(yùn)營表現(xiàn)。大部分建議不會(huì)讓你多花一分錢，但是它的收益卻是驚人的。這時(shí)，記住要讓你的員工和會(huì)員知道他們的意見被采納，