全國(guó)性保險(xiǎn)中介公司建設(shè)投資可行性研究-本科畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

PAGExxxiii碩士學(xué)位論文全國(guó)性保險(xiǎn)中介公司可行性研究

FeasibilitystudyaboutsettingupnationalinsuranceintermediarycompanyAThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementFortheMBADegreeinManagementByDanBinPostgraduateProgramCollegeCentralSupervisor:DuanCongQingAcademicTitle:ProfessorSignature___________ApprovedMay.2013華中師范大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說(shuō)原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的研究成果。除文中已經(jīng)標(biāo)明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的研究成果。對(duì)本文的研究做出貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。作者簽名：日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書學(xué)位論文作者完全了解華中師范大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：研究生在校攻讀學(xué)位期間論文工作的知識(shí)產(chǎn)權(quán)單位屬華中師范大學(xué)。學(xué)校有權(quán)保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許學(xué)位論文被查閱和借閱；學(xué)?？梢怨紝W(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容，可以允許采用影印、縮印或其它復(fù)制手段保存、匯編學(xué)位論文。（保密的學(xué)位論文在解密后遵守此規(guī)定）保密論文注釋：本學(xué)位論文屬于保密，在

年解密后適用本授權(quán)書。非保密論文注釋：本學(xué)位論文不屬于保密范圍，適用本授權(quán)書。作者簽名：導(dǎo)師簽名：日期：年月日日期：年月日本人已經(jīng)認(rèn)真閱讀“CALIS高校學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)布章程”,同意將本人的學(xué)位論文提交“CALIS高校學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)”中全文發(fā)布,并可按“章程”中的規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。同意論文提交后滯后：□半年；□一年；□二年發(fā)布。作者簽名：導(dǎo)師簽名：日期：年月日日期：年月日PAGEiii 摘要1998年在東南亞各地爆發(fā)的金融危機(jī)，2007年在美國(guó)由于房地產(chǎn)次貸危機(jī)誘發(fā)的金融海嘯，2010年希臘政府發(fā)生嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)等等，這些特定的金融事件雖然發(fā)生在不同國(guó)家，破壞程度不一，但其結(jié)果是相似的，都對(duì)當(dāng)事國(guó)和世界經(jīng)濟(jì)造成了災(zāi)難性的影響和較大的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，對(duì)民眾的生活造成負(fù)面的影響。金融這雙無(wú)形的手的對(duì)世界的影響力量已經(jīng)超過(guò)了戰(zhàn)爭(zhēng)，人們把它比喻為“貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)”，金融立國(guó)已是大勢(shì)所趨，如何在世界性的金融危機(jī)中幸免于難？提高金融在中國(guó)的地位和世界的影響力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力是我們必須直面的課題。保險(xiǎn)作為我國(guó)金融行業(yè)的三駕馬車之一，其作用和影響力正在逐年上升，已經(jīng)成為金融價(jià)值鏈中的重要環(huán)節(jié)。我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，政策支持、市場(chǎng)環(huán)境和保險(xiǎn)機(jī)制很不成熟，國(guó)民的風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)和保險(xiǎn)觀念有待加強(qiáng)。而且處于發(fā)展初期的保險(xiǎn)中介公司也存在較多問(wèn)題：一是保險(xiǎn)中介與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體要求、與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需求、與人民群眾對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需要仍不相適應(yīng)。服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平還有相當(dāng)大差距，代理機(jī)構(gòu)的誠(chéng)信、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的專業(yè)、公估機(jī)構(gòu)的公正、人才隊(duì)伍建設(shè)等都是需要我們長(zhǎng)期關(guān)注的問(wèn)題；二是保險(xiǎn)中介從業(yè)人員和保險(xiǎn)營(yíng)銷員的崗前培訓(xùn)和繼續(xù)教育制度沒(méi)有很好地落實(shí)；三是規(guī)模小。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量雖已發(fā)展到2000余家，但無(wú)論是整體還是個(gè)體，其市場(chǎng)份額、業(yè)務(wù)收入、資產(chǎn)規(guī)模都較小，僅相當(dāng)于一家中等規(guī)模的保險(xiǎn)公司。面對(duì)我國(guó)加入世貿(mào)以來(lái)的經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)，市場(chǎng)的逐步開放，產(chǎn)銷分離的加速，保險(xiǎn)中介行業(yè)已經(jīng)成為一種新的發(fā)展趨勢(shì)。筆者作為一名保險(xiǎn)中介從業(yè)者，主要是從以下幾個(gè)方面對(duì)組建全國(guó)性保險(xiǎn)中介公司的可行性進(jìn)行分析研究的：一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建；二、運(yùn)行模式及企業(yè)文化；三、盈利模式與財(cái)務(wù)分析。本文首先對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)的需求與現(xiàn)實(shí)的落差進(jìn)行宏觀剖析，進(jìn)而對(duì)保險(xiǎn)中介未來(lái)發(fā)展的形態(tài)和路徑進(jìn)行科學(xué)判斷，通過(guò)對(duì)世界保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)發(fā)展核心制度的分析，提出我國(guó)保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的思路和具體的運(yùn)作方式，包括盈利模型、服務(wù)模式等，并進(jìn)一步印證可行性，對(duì)組建企業(yè)的投入和產(chǎn)出的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了詳細(xì)分析，最后通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙重評(píng)估，力證了本項(xiàng)目的可行性。希望對(duì)籌建和發(fā)展保險(xiǎn)中介企業(yè)提供系統(tǒng)的、有益的借鑒和幫助。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)中介盈利模式量化標(biāo)準(zhǔn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

AbstractIn1998theoutbreakofthefinancialcrisisinsouth-eastAsia,duetothepropertyintheUnitedStatesintheof2007inducedthefinancialtsunami,in2010aseriousfinancialcrisisbrokeinGreece,althoughthesespecificfinancialeventshappenedindifferentcountries,havedifferentdamage,buttheresultisthesame.Allhastheimpactofdisasteronthepartiesandtheworldeconomyandeconomicvolatility,anadverseimpactonthelivesofpeople,financialtheseinvisiblehandhasbecomeagreaterimpactthanthewarpowersoftheworld.Peoplearoundtheworldfinancialformcomparedtothecurrencywars,theseisnotaaccidentaleventforourcountry'seconomicandfinancialworkerssentausefulwarning,financialstatehasbeenimminenthadtosend,howtosurviveintheglobalfinancialcrisis?ImprovethefinancialstatusinChinaandtheworld'sinfluenceandtheabilitytoresistriskismustfacetherealityoftheproject.InsuranceasoneofthetroikaofChina'sfinancialindustry.Itseffectandinfluenceisontheriseyearbyyear.Theeconomicdevelopmentandtheharmonioussocialconstructionplaysahugesocialpositiveenergy,becomeaimportantpartofthefinancialvaluechain.AndthedevelopmentofinsuranceinChinaisonlyashortmorethan20years,policysupport,marketenvironmentandtheinsurancemechanismisnotverymature.Andtheconsciousnessandtheconceptofriskcontrolshouldstrengthen.Andisattheearlystageofdevelopmentoftheinsuranceintermediarycompanieshavemoreproblems.Thefirstproblemistheinsuranceagentsdon’tmatchtheoverallrequirementsofeconomicdevelopment.Peoplestilldon'tadapttotheneedforinsuranceservices.Thesecondproblemistheinsuranceintermediarypractitionersandinsurancemarketingstaffpre-servicetrainingandcontinuingeducationsystemwasnotwellimplemented.Thethirdproblemisthescaleofthisindustryistoosmall.Insuranceintermediaryinstitutionnumberhasgrowntoover2000,butmarketshare,revenue,assetscaleofallinstitutionareonlyaboutamedium-sizedinsurancecompany.InthefaceofeconomicglobalizationsinceChina'saccessiontotheWTOin2002,themarketgraduallyopening,productionandmarketingseparationspeed,theinsuranceintermediaryindustryisbecominganewtrend,howtoguidethemediationstrategylayout,chaostowin?Intheprocessofenterpriseoperationprofitmodelwhichtake?Ifthereisameasurablecanbeusedforreference?Theseproblemsisthewriterasaninsuranceintermediarypractitionersthepurposeofthestudy.Firstly,thispapermakesmacroscopicanalysisoninsurancedemandinChinaandtherealitygap.Secondlythispaperistoformandpathforthefuturedevelopmentofinsuranceintermediaryforscientificjudgment.Throughtheanalysisoftheintermediarydevelopmentatthecoreofthesystem,putforwardoftheconstructionofthecorecompetitivenessofChina'sinsuranceintermediarydevelopmenttrainofthoughtandspecificworks,includingprofitmodel,servicemodel,tofurtherconfirmthefeasibility.Thirdlythispaperistoformaenterpriseofinputandoutputofthefinancialsituationanalysis.Finallythroughtheanalysisofthedualeconomicandsocialbenefitsshowsthefeasibilityofthisproject.Hopetoprovidesystem,beneficialreferenceandhelptothedevelopmentofinsuranceintermediarybusiness.Keywords:InsuranceIntermediate.ProfitModel.QuantitativeStandard.CoreCompetitiveness目錄摘要 iAbstract ii1緒論 11.1研究的背景及意義 11.2研究的目標(biāo)和內(nèi)容 21.2.1研究目標(biāo) 21.2.2研究?jī)?nèi)容 21.3研究思路 22國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) 42.1國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 42.1.1英國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng) 42.1.2美國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng) 42.1.3德國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng) 42.1.4印度保險(xiǎn)中介市場(chǎng) 52.2國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 52.2.1國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)狀況 52.2.2國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 62.3保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 72.3.1產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢(shì) 72.3.2保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo) 93組建全國(guó)性保險(xiǎn)中介公司的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)想 113.1公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo) 113.2公司組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)想 123.3公司人員構(gòu)成安排規(guī)劃 133.3.1總公司人員構(gòu)成安排 133.3.2分支機(jī)構(gòu)設(shè)立及人員配備 133.4公司核心制度設(shè)計(jì)及公司文化培育 143.4.1公司核心制度設(shè)計(jì) 143.4.2公司優(yōu)秀人才戰(zhàn)略與公司文化建設(shè) 144.公司運(yùn)作策略規(guī)劃 174.1影響保險(xiǎn)中介公司發(fā)展的因素 174.2公司具體運(yùn)作策略的規(guī)劃 184.2.1市場(chǎng)定位 184.2.2供應(yīng)商及產(chǎn)品策略 184.2.3競(jìng)爭(zhēng)策略 194.2.4市場(chǎng)營(yíng)銷策略 194.2.5激勵(lì)機(jī)制 204.3具體運(yùn)行模式的可行性分析 214.3.1全國(guó)性銷售平臺(tái)的可行性分析 224.3.2獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)制度可行性分析 225公司盈利模式及財(cái)務(wù)可行性分析 255.1公司盈利模式可行性分析 255.2公司財(cái)務(wù)分析可行性研究 265.2.1公司首年度預(yù)期 265.2.2公司第二年度預(yù)期 275.2.3公司本部第三年度預(yù)期 295.2.4地市戰(zhàn)略合作公司首年預(yù)期 315.3效益評(píng)價(jià) 315.3.1經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 315.3.2社會(huì)效益評(píng)價(jià) 325.4風(fēng)險(xiǎn)控制措施及退出機(jī)制 325.4.1風(fēng)險(xiǎn)控制措施 325.4.2退出機(jī)制 336結(jié)論與展望 34參考文獻(xiàn) 36致謝 38PAGE331緒論1.1研究的背景及意義在中國(guó)加入世貿(mào)組織后，我國(guó)的改革就進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)期，貿(mào)易壁壘和貿(mào)易保護(hù)將在一定程度上減弱，我國(guó)各行各業(yè)在面對(duì)機(jī)遇的同時(shí)，更多的是面臨一些現(xiàn)實(shí)的危機(jī)，如何迅速有效地研究對(duì)策，是擺在每一個(gè)行業(yè)、企業(yè)面前的一個(gè)挑戰(zhàn)，金融行業(yè)首當(dāng)其沖，1998年爆發(fā)的亞洲金融風(fēng)暴就是例證。1992年美國(guó)友邦將第一代代理人制度引入中國(guó)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)事業(yè)從此揭開序幕，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)公司主體從無(wú)到有，競(jìng)爭(zhēng)一步步激烈，主要有以下幾個(gè)方面：一是高級(jí)管理人才和專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理人才變得炙手可熱，新公司的進(jìn)入往往依靠高薪聘才，甚至不惜惡意挖角，導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批重復(fù)跳槽拿聘才利益的“跳蚤和蝗蟲”，人才的惡性競(jìng)爭(zhēng)加大了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，如何讓優(yōu)秀人才沉淀成為新的行業(yè)課題；二是各主體保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，角逐主要轉(zhuǎn)入產(chǎn)說(shuō)會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)和銀保業(yè)務(wù)的模式，造成代理人的業(yè)務(wù)技能和管理人員水平泡沫化，主體公司在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中有“殺雞取卵”的市場(chǎng)傾向，客戶投訴量隨保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力；三是保險(xiǎn)公司與代理人關(guān)系的定位有待重新調(diào)整。保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間屬于代理與被代理的關(guān)系，應(yīng)該說(shuō)代理人與保險(xiǎn)公司之間地位是平等的，而事實(shí)上并非如此，保險(xiǎn)公司單方面居高臨下，制定霸王條款，代理人必須遵守公司制度，天天到保險(xiǎn)公司上班，遲到和未到動(dòng)輒就考勤扣款，全國(guó)350萬(wàn)代理人絕大多數(shù)人沒(méi)有“五險(xiǎn)一金”待遇，沒(méi)有任何底薪，完全是天生天養(yǎng)做多少拿多少，一旦違背保險(xiǎn)公司的條條框框就可能被開除出局，代理人在保險(xiǎn)公司的所有貢獻(xiàn)瞬間前功盡棄，兩者之間沒(méi)有任何退出機(jī)制，可以說(shuō)曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的第一代代理人制度隨著時(shí)間推移和市場(chǎng)磨礪已經(jīng)走到山窮水盡的地步，新的模式和制度呼之欲出。2004年泛華保險(xiǎn)代理有限公司成立，揭開保險(xiǎn)中介新的紀(jì)元。2006年7月1日1.2研究的目標(biāo)和內(nèi)容1.2.1研究目標(biāo)保險(xiǎn)中介的組建和發(fā)展是一個(gè)全新的課題，我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，從研究專家到行業(yè)監(jiān)管都沒(méi)有可供借鑒的成功先例，如何構(gòu)建成功的模型，既需要專家的重視，多到基層進(jìn)行調(diào)研，從中找出規(guī)律，從而形成對(duì)行業(yè)具有預(yù)見性的指導(dǎo)，也需要國(guó)家的政策支持，讓中國(guó)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)具備廣闊的市場(chǎng)空間和發(fā)展前景。1.2.2研究?jī)?nèi)容保險(xiǎn)中介行業(yè)的研究在中國(guó)是史無(wú)前例的，雖然保險(xiǎn)制度發(fā)源于資本主義的西方，經(jīng)過(guò)325年的發(fā)展變化，已經(jīng)形成了一系列的保險(xiǎn)理論和管理規(guī)律，但中國(guó)是社會(huì)主義國(guó)家，社會(huì)制度和發(fā)展模式迥然不同，盡管中國(guó)僅用20年就走完了西方近300年的保險(xiǎn)發(fā)展歷程，但縱觀目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，完全是生搬硬套，根本不符合中國(guó)的國(guó)情和市場(chǎng)需要。因此，保險(xiǎn)中介行業(yè)應(yīng)該結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況走出自己特色的保險(xiǎn)中介之路。組建全國(guó)性的保險(xiǎn)中介企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)工程，包括市場(chǎng)的調(diào)研、公司職能部門的設(shè)立和職責(zé)分工、分支機(jī)構(gòu)的組建、盈利模式、營(yíng)銷政策、基本法的制定、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)制度、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)制度、文化的內(nèi)涵、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)創(chuàng)新、后勤服務(wù)等諸多方面，缺一不可，一個(gè)成功的保險(xiǎn)中介企業(yè)一定是諸多方面綜合優(yōu)化的典范。1.3研究思路本文通過(guò)使用列舉法、歸納法、推理法等方法，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)，按照量化標(biāo)準(zhǔn)原則，找出可用的規(guī)律，從市場(chǎng)狀況、面臨的問(wèn)題、找出方法、總結(jié)問(wèn)題、最終解決問(wèn)題。具體思路如下：本文第一章為概論部分，第二章先從目前保險(xiǎn)的背景和現(xiàn)狀，看到市場(chǎng)的空間和中介的必然性；從中介的現(xiàn)狀研究，提出中介產(chǎn)銷分離發(fā)展的趨勢(shì)；第三章分析制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定公司的組織結(jié)構(gòu)，并就公司人員安排以及公司制度與文化建設(shè)方面進(jìn)行剖析；第四章主要是提出公司具體的運(yùn)行策略，在明確影響行業(yè)發(fā)展因素的基礎(chǔ)上就公司的策略規(guī)劃及運(yùn)行模式的可行性進(jìn)行分析；第五章旨在通過(guò)分析公司的盈利模式與財(cái)務(wù)測(cè)算判斷建立全國(guó)性保險(xiǎn)中介公司的可行性；第六章歸納總結(jié)本文的研究結(jié)論。

2國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)保險(xiǎn)的出現(xiàn)，已有600多年的歷史；對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)學(xué)意義的理論研究則是從十九世紀(jì)末才真正開始。保險(xiǎn)是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，因而也伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展?？v觀世界上各發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，我們可以感受到保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的巨大作用。在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一個(gè)比較成熟的階段，保險(xiǎn)業(yè)己經(jīng)成為與銀行業(yè)、證券業(yè)并駕齊驅(qū)的三大金融支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮巨大的作用。2.1國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀從各國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、功能和模式來(lái)看，由于歷史、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的不同，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展各具特色，同時(shí)也呈現(xiàn)著專業(yè)化和職業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)中介行業(yè)對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。2.1.1英國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)英國(guó)是世界現(xiàn)代保險(xiǎn)制度的發(fā)源地，國(guó)民的風(fēng)險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，英國(guó)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)是以經(jīng)紀(jì)人為主體、代理人和直銷渠道等多種形式并存的體系。從中介業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人完成了英國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的60%以上、個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的1/3以上、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的80%以上，而聞名世界的勞合社的每一筆業(yè)務(wù)都必須由經(jīng)紀(jì)人來(lái)完成，更是體現(xiàn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的突出地位。2.1.2美國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)美國(guó)作為世界上第一大保險(xiǎn)市場(chǎng)，逐步確立了以保險(xiǎn)代理人為主體的中介制度體系，采取的是保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人并存的中介制度模式，專業(yè)保險(xiǎn)中介銷售公司的保費(fèi)收入占美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)65%，美國(guó)現(xiàn)在上市的專業(yè)保險(xiǎn)中介企業(yè)，市值均在10億美元以上，個(gè)別佼佼者市值甚至超過(guò)100億美元，由此美國(guó)保險(xiǎn)中介公司市場(chǎng)地位可見一斑。2.1.3德國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)德國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)監(jiān)管比較嚴(yán)格，體制比較健全。逐步形成了以專用代理人為中心的代理制，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和直銷渠道等的保險(xiǎn)中介體系為輔助的局面，近20年來(lái)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟，德國(guó)的保險(xiǎn)中介行業(yè)中，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和兼業(yè)代理為主的中介機(jī)構(gòu)在2006年占據(jù)了市場(chǎng)份額的60%左右，而1986年只占市場(chǎng)份額的兩成，短短21年間增加了40%。2.1.4印度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位非常顯著是印度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)，印度的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度受英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的影響，在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)揮著重要作用，且實(shí)力很雄厚，不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還活躍在國(guó)際市場(chǎng)上。2.2國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀中國(guó)從十九世紀(jì)出現(xiàn)商業(yè)保險(xiǎn)，到二十世紀(jì)四十年代已經(jīng)有數(shù)百家保險(xiǎn)公司。但半封建半殖民地的社會(huì)背景決定了中國(guó)當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)市場(chǎng)處于商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、且受外國(guó)資本操縱的狀態(tài)。中華人民共和國(guó)成立以后，國(guó)家設(shè)計(jì)了國(guó)營(yíng)的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，并很快（到1956年）使其他（包括私營(yíng)、外資）保險(xiǎn)公司退出了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。與此同時(shí)，由于在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下人們對(duì)保險(xiǎn)作用認(rèn)識(shí)模糊，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司本身也開始面臨命運(yùn)的抉擇。1957年全國(guó)性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)停辦，只有個(gè)別地區(qū)如上海等，堅(jiān)持到六十年代中期。十一屆三中全會(huì)以后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)得到了恢復(fù)，至今走過(guò)了20多年的發(fā)展歷程。伴隨著改革開放的巨大成功和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也得到了迅速發(fā)展。2.2.1國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)狀況保費(fèi)規(guī)模方面，截止2009年底，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以1630478億美元的總保費(fèi)收入位列世界第七位，占世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的份額4.01%。保費(fèi)規(guī)模排名世界第一的是美國(guó)，總保費(fèi)收入11397468億美元，占世界份額28.04%，其次是日本，總保費(fèi)收入5059566億美元，占世界份額12.45%。第三位是英國(guó)，總保費(fèi)收入3092418億美元，占世界份額7.62%，前三強(qiáng)的保費(fèi)規(guī)模幾乎占了世界保費(fèi)規(guī)模的“半壁江山”。保險(xiǎn)密度方面，保險(xiǎn)密度是反映該地國(guó)民參加保險(xiǎn)的程度，是按當(dāng)?shù)厝丝谟?jì)算的人均保險(xiǎn)費(fèi)額。截至2010年底，中國(guó)的保險(xiǎn)密度為121.5美元，位列全球第65位，大大低于全球平均水平595.5美元。位列第一位的是荷蘭，保險(xiǎn)密度6554.8美元；第二名是瑞士，保險(xiǎn)密度6257.9美元；再次是丹麥，保險(xiǎn)密度5529美元。保險(xiǎn)深度方面，保險(xiǎn)深度反映了該地保險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位，是指某地保費(fèi)收入占該地國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）之比。截至2010年底，中國(guó)的保險(xiǎn)深度為3.65%，位列全球第43位，低于全球平均水平7.0%的比例。保險(xiǎn)深度位列第一位的是中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，保險(xiǎn)深度達(dá)到16.9%；第二名是荷蘭，保險(xiǎn)深度達(dá)13.8%；再次是英國(guó)，保險(xiǎn)深度達(dá)12.96%。除了在相關(guān)指標(biāo)方面，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)現(xiàn)情況完全落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家外，在實(shí)際保險(xiǎn)賠付方面，尤其是在重大災(zāi)害賠付方面，也與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相去甚遠(yuǎn)。2008年汶川特大地震的保險(xiǎn)賠付總金額約16.6億元，而地震造成直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)8451億元，保險(xiǎn)賠付占比不到0.2%；2012年北京特大暴雨災(zāi)害造成的直接經(jīng)濟(jì)損失超過(guò)100億元，截至災(zāi)害爆發(fā)月底，在京保險(xiǎn)公司共接到因強(qiáng)降雨造成損失的各類報(bào)案的估損金額10億元，賠付占比不足10%。這些實(shí)例凸顯了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在災(zāi)難中發(fā)揮作用微乎其微的現(xiàn)實(shí)。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在自然災(zāi)害面前，保險(xiǎn)業(yè)大有可為，發(fā)揮著無(wú)與倫比的巨大作用。2011年日本3.11大地震，造成重大人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失，據(jù)美國(guó)的AIR全球風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估公司估計(jì)，此次地震給日本造成的直接損失在136億美元左右，保險(xiǎn)理賠金額高達(dá)118.9億美元，保險(xiǎn)賠付占比高達(dá)88%以上；2012年美國(guó)東海岸遭受“桑迪”颶風(fēng)的侵襲，造成約200億美元經(jīng)濟(jì)損失，而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)最終賠付約達(dá)到50億美元至100億美元。從日本3.11大地震和美國(guó)的颶風(fēng)“桑迪”災(zāi)難后縱觀保險(xiǎn)賠款的比重相當(dāng)高，均超過(guò)50%以上，而日、美政府直接支付用于救災(zāi)的錢款并不多。相比之下，我國(guó)汶川、玉樹、舟曲地震等天災(zāi)人禍中，保險(xiǎn)行業(yè)總的捐款額大于賠款數(shù)額，簡(jiǎn)直是不可思議！如何在政府的組織下編制巨災(zāi)防范體系的“保護(hù)網(wǎng)”，同時(shí)提高百姓的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和投保意識(shí)，如何發(fā)揮保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)制度的市場(chǎng)作用，減少政府的直接干預(yù)和主導(dǎo)將會(huì)任重而道遠(yuǎn)。綜上所述可以看出，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展程度與經(jīng)濟(jì)總量和市場(chǎng)的需求完全不匹配，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)處在發(fā)展的春天里，這是一個(gè)具備高市場(chǎng)容量、高增長(zhǎng)性的獨(dú)一無(wú)二的廣闊市場(chǎng)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量排世界第二，可保險(xiǎn)費(fèi)規(guī)模卻排世界第七，保險(xiǎn)密度和深度位列世界64位和43位，這與中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平極不相稱，中國(guó)保險(xiǎn)必須順應(yīng)世界發(fā)展大勢(shì)，發(fā)揮保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。保險(xiǎn)的滯后除了與我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展的時(shí)間有關(guān)，也與我國(guó)現(xiàn)行的政策環(huán)境、營(yíng)銷制度、中介發(fā)展等諸多因素息息相關(guān)，保險(xiǎn)制度面臨諸多瓶頸，中介公司的大改革、大發(fā)展勢(shì)在必行。2.2.2國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀保險(xiǎn)中介在我國(guó)是指保險(xiǎn)代理公司或經(jīng)紀(jì)公司，其主要作用是在保險(xiǎn)消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間搭建一座橋梁，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢、價(jià)值衡量與評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動(dòng)，以招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為目標(biāo)，依照國(guó)家法律規(guī)定獲取手續(xù)費(fèi)或傭金的單位或個(gè)人。下面就從內(nèi)地與港臺(tái)地區(qū)兩個(gè)方面對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述。從大陸內(nèi)地方面來(lái)看，截至2012年第一季度底，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2553家，其中，全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)43家，區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1773家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)422家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)317家，全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本113.69億元，同比增長(zhǎng)19.83%；總資產(chǎn)173.27億元，同比增長(zhǎng)22.71%；2012年第一季度第，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入238.83億元。我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)目前仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，相對(duì)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)需要和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展還存在極大落差。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的深化發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益加劇，尤其是隨著人口結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化、老齡化社會(huì)的提前到來(lái)，對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)等產(chǎn)品的需求會(huì)急劇加大，人民生活和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展面臨著更多的不確定性，保險(xiǎn)作為化解不確定性風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑，將迎來(lái)國(guó)民巨大的市場(chǎng)需求，而科技迅速發(fā)展，保險(xiǎn)法律法規(guī)日臻完善，監(jiān)管的加強(qiáng)，都為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)消費(fèi)需求的釋放提供了難得的機(jī)遇和條件，保險(xiǎn)中介進(jìn)入“黃金十年”，未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)中介業(yè)將有非常大的潛力發(fā)展空間。從港臺(tái)方面來(lái)看，在香港地區(qū)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)中，在制度的設(shè)計(jì)上偏重于框架類似英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的制度，目前總共有410多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，市場(chǎng)比較成熟，員工素質(zhì)相對(duì)較高，是香港保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要力量。根據(jù)香港保險(xiǎn)監(jiān)理處的統(tǒng)計(jì)，2010年銀保中介渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入占整個(gè)市場(chǎng)份額的24%，真正的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額大約占32%，剩余的主要是其它兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和直銷渠道。臺(tái)灣地區(qū)是亞洲金融保險(xiǎn)中介市場(chǎng)最為成熟發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，目前擁有專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，達(dá)700余家，貢獻(xiàn)了壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入的67%以上，而且有著份額繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)，專業(yè)中介渠道只用占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)40%的人力完成了整個(gè)壽險(xiǎn)領(lǐng)域65%以上的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入，充分說(shuō)明了專業(yè)中介的高效率。2.3保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)2.3.1產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢(shì)保險(xiǎn)企業(yè)最早誕生于英國(guó)，距今已有325年的歷史。美國(guó)、澳大利亞、歐洲、日本等國(guó)家和地區(qū)，保險(xiǎn)中介已經(jīng)是保險(xiǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)規(guī)模占比均已超過(guò)市場(chǎng)份額50%（如下表），尤其是“后起之秀”的澳大利亞，保險(xiǎn)中介保費(fèi)規(guī)模貢獻(xiàn)比重高達(dá)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)90%，“亞洲四小龍”的新加坡，臺(tái)灣和香港，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，保險(xiǎn)中介保費(fèi)占比也超過(guò)30%，并且呈逐年上升趨勢(shì)；相比之下，中國(guó)大陸保險(xiǎn)中介的保費(fèi)規(guī)模僅占保險(xiǎn)市場(chǎng)的5%，市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿κ志薮?。在歐美市場(chǎng)，隨著單一保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的短板和金融市場(chǎng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的出現(xiàn)，“金融超市”的產(chǎn)品及服務(wù)“多、快、好、省”的顯著優(yōu)勢(shì)，讓客戶可以實(shí)現(xiàn)金融市場(chǎng)的一站式采購(gòu)，從而省時(shí)、省力、省心、省錢；另一方面，代理人由此更加中立、客觀，有利市場(chǎng)的正常、規(guī)范、有序地競(jìng)爭(zhēng)，也極大地促進(jìn)“產(chǎn)銷分離”，一大批保險(xiǎn)代理人從專業(yè)保險(xiǎn)公司中分離出來(lái)，“過(guò)河”到中介公司發(fā)展，根本上，降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，保險(xiǎn)公司將銷售環(huán)節(jié)剝離出去，保險(xiǎn)公司專注于產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司的管理效率、在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高，保險(xiǎn)中介企業(yè)的出現(xiàn)對(duì)代理人、客戶、保險(xiǎn)公司、市場(chǎng)均有十分有利，因此，保險(xiǎn)中介的發(fā)展是市場(chǎng)選擇的必然結(jié)果，是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的反應(yīng)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的路徑也不例外。圖2.1各國(guó)（地區(qū)）保險(xiǎn)中介保費(fèi)規(guī)模貢獻(xiàn)比重對(duì)比自項(xiàng)俊波主席2010年執(zhí)掌中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)以來(lái)，保險(xiǎn)中介行業(yè)先后出臺(tái)了幾個(gè)帶給行業(yè)巨大影響的文件，可以說(shuō)給保險(xiǎn)中介行業(yè)的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展帶來(lái)革命性的影響，由此，全國(guó)性集團(tuán)的保險(xiǎn)中介行業(yè)迎來(lái)千載難逢的機(jī)遇期，2010年堪稱中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介元年，國(guó)家接連出臺(tái)了“六大新政”。2010年保監(jiān)會(huì)發(fā)布的84號(hào)文，全面推進(jìn)營(yíng)銷員管理體制改革和保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離改革，為保險(xiǎn)中介企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷員管理機(jī)制、吸引各種資本做大做強(qiáng)、大力度同業(yè)人才引進(jìn)破除壁壘，政策層面釋放的市場(chǎng)能量將可能促使代理人大軍的流動(dòng)比我們預(yù)料來(lái)的更早、更迅猛。2010年監(jiān)管政策層面發(fā)布1333號(hào)文件，規(guī)范保險(xiǎn)中介企業(yè)期權(quán)、股權(quán)激勵(lì)行業(yè)，為保險(xiǎn)中介業(yè)合法、合規(guī)采取產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新提供了法理依據(jù)。銀監(jiān)會(huì)發(fā)布加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)管理90號(hào)文，讓二三線保險(xiǎn)公司的面臨更大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)為保險(xiǎn)專業(yè)中介企業(yè)與二三線城市商業(yè)銀行合作開展保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇。2012年3月，保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和部分保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入許可工作的通知》中明確指出，暫停金融機(jī)構(gòu)、郵政以外的所有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)資格核準(zhǔn)，暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司及其分支機(jī)構(gòu)設(shè)立許可，推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)走向規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展。2012年4月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了關(guān)于征求對(duì)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》有關(guān)意見的闡述，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介的合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，鼓勵(lì)支持探索新渠道、新模式，包括鼓勵(lì)有條件的保險(xiǎn)公司成立銷售公司等。2012年6月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入的通知》，明確規(guī)定除銷售和維修企業(yè)、保險(xiǎn)公司投資的注冊(cè)資本為5000萬(wàn)元以上的保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司以及汽車生產(chǎn)、銀行郵政企業(yè)、經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)和全國(guó)性保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司的分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立申請(qǐng)繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的設(shè)立許可。“六大新政”從體制上為保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)松綁，為中介行業(yè)做大做強(qiáng)注入了巨大活力因子。政策層面的條件基本具備的情況下，保險(xiǎn)中介公司必將在政策東風(fēng)下?lián)P帆遠(yuǎn)航。2.3.2保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)伴隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)一系列的政策與制度的出臺(tái)，保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內(nèi)外的公司或個(gè)人也采取一系列的方法在相關(guān)政策及制度的指導(dǎo)下促進(jìn)保險(xiǎn)中介行業(yè)的不斷發(fā)展，以下幾個(gè)業(yè)內(nèi)的具體事件頗具代表性。2012年3月5日，中國(guó)人壽股份有限公司籌建保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的信息得到確認(rèn)，擬任總裁楊家泉說(shuō)：“我們已從中國(guó)保監(jiān)會(huì)取得籌建許可，一旦完成工商注冊(cè)，就可以招聘人員，力爭(zhēng)近期開業(yè)”中國(guó)平安、大眾保險(xiǎn)在2012年7月26日同時(shí)拿到設(shè)立中介公司的批復(fù)文件，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司開始籌謀設(shè)立專屬銷售公司，一個(gè)改革信號(hào)由此傳遞：保險(xiǎn)“產(chǎn)銷分離”時(shí)代全面提速。2012年“三馬”同槽網(wǎng)上賣保險(xiǎn)共組眾安在線獲批。2012年4月，由阿里巴巴的馬云、中國(guó)平安的馬明哲、騰訊的馬化騰為主要發(fā)起者的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司正式遞交籌備申請(qǐng)，截至目前尚不足一年時(shí)間就已經(jīng)獲批。眾安在線可謂一個(gè)血統(tǒng)純正的互聯(lián)網(wǎng)公司，其最大的特點(diǎn)是完全依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行保單銷售與理賠，不設(shè)分支機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)分析人士指出，目前由于股票市場(chǎng)的不景氣，理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售遇到瓶頸，再加上監(jiān)管層對(duì)銀保合作渠道的加強(qiáng)監(jiān)管，保險(xiǎn)業(yè)急需進(jìn)行戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，而在傳統(tǒng)保險(xiǎn)渠道銷售日漸式微的背景下，專門賣保險(xiǎn)的電子商務(wù)勢(shì)必會(huì)迎來(lái)一個(gè)發(fā)展契機(jī)，在眾安在線籌建以后，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)上在線銷售平臺(tái)將面臨金融時(shí)代更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。從保險(xiǎn)行業(yè)反饋諸多的信息清楚表明，保險(xiǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)松動(dòng)的跡象越來(lái)越明顯，各家主體公司正積極籌組代理公司，產(chǎn)銷分離已經(jīng)迫在眉睫，保險(xiǎn)制度正在積極發(fā)生變革中，保險(xiǎn)中介行業(yè)有望迎來(lái)黃金十年。因此保險(xiǎn)中介行業(yè)將獲得巨大發(fā)展的前提下，設(shè)立全國(guó)性的保險(xiǎn)中介公司能夠契合行業(yè)快速發(fā)展的脈搏，那么具體該如何操作？采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)及具體運(yùn)作策略？設(shè)立保險(xiǎn)中介公司在財(cái)務(wù)效益分析結(jié)果如何？這是本文接下來(lái)需要解決的問(wèn)題。

3組建全國(guó)性保險(xiǎn)中介公司的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)想3.1公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)這一個(gè)整體的系統(tǒng)在一定時(shí)期的所有活動(dòng)和決策的基本指導(dǎo)，它涵蓋了企業(yè)的組織目標(biāo)和行為方針，決定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，是所有組織活動(dòng)的指南。如果說(shuō)企業(yè)就像航行在大海的一艘帆船的話，那么戰(zhàn)略就像大海中的燈塔一樣，指引企業(yè)的方向。戰(zhàn)略的成功是企業(yè)最大的成功，戰(zhàn)略的失誤往往是企業(yè)致命的失誤。一個(gè)成功的公司，就在于其合適的戰(zhàn)略與合適的組織結(jié)構(gòu)完美結(jié)合，并配置有效的管理信息系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)和控制系統(tǒng)以完成各項(xiàng)任務(wù)。公司的發(fā)展戰(zhàn)略是在2013年在廣東注冊(cè)成立或收購(gòu)一家保險(xiǎn)代理公司，公司15%股權(quán)由公司核心管理團(tuán)隊(duì)持有，10%用于公司獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)未來(lái)價(jià)值體現(xiàn)，75%由投資人持有。公司以獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)壽險(xiǎn)銷售模式為主體，以“直銷+戰(zhàn)略聯(lián)盟銷售”為兩翼，產(chǎn)險(xiǎn)和多元業(yè)務(wù)為補(bǔ)充；以“1（省級(jí)公司示范本部）+2（地市級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的模式完成廣東的示范機(jī)構(gòu)布局。2014年底實(shí)現(xiàn)“2（省級(jí)公司示范本部）+8（地市級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的發(fā)展規(guī)劃，躋身廣東省保險(xiǎn)中介第一梯隊(duì)并實(shí)現(xiàn)收支平衡。第三年內(nèi)通過(guò)復(fù)制、創(chuàng)新的形式，完成國(guó)內(nèi)8家省公司、20家地市分公司、60個(gè)縣級(jí)營(yíng)業(yè)部分布。五年內(nèi)通過(guò)收購(gòu)、兼并等方式，基本完成全國(guó)布局，實(shí)現(xiàn)省、市、縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)總體格局。在盈利逐年上升的情況下，擇機(jī)在國(guó)內(nèi)外主要資本市場(chǎng)上市，最終目標(biāo)成為國(guó)際一流的綜合性金融渠道運(yùn)營(yíng)商，成為可持續(xù)發(fā)展和盈利的保險(xiǎn)中介領(lǐng)導(dǎo)者。目前，市場(chǎng)處于保險(xiǎn)中介的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，諸侯混戰(zhàn)，亂象環(huán)生，各家代理公司在這片紅海鏖戰(zhàn)，市場(chǎng)泥沙混雜，公司及代理人良莠不齊，代理公司間的競(jìng)爭(zhēng)基本是同質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的手段因此也變得簡(jiǎn)單和直接，幾乎都靠給理財(cái)顧問(wèn)高傭金來(lái)吸引，有的公司甚至不惜虧本來(lái)招攬客戶，由于準(zhǔn)入門檻低，有的代理人素質(zhì)較低，沒(méi)有保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)和技能就靠誤導(dǎo)，不惜殺雞取卵。面對(duì)，粗放草莽的市場(chǎng)，保險(xiǎn)中介公司又會(huì)如何定位及取舍直接關(guān)系到公司的可持續(xù)發(fā)展和名牌，領(lǐng)導(dǎo)者的想法必須清晰，那就是做與眾不同的保險(xiǎn)代理公司，用一年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)盈利和基礎(chǔ)建設(shè)，包括供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作的簽訂，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，內(nèi)勤人員的建設(shè)，內(nèi)外制度的建設(shè)，培訓(xùn)會(huì)議制度的建設(shè)，業(yè)務(wù)銷售體系的建立等，從而初具功能和規(guī)模。用三年的時(shí)間完成在珠三角的各城市排兵布陣，包括廣州的周邊區(qū)域：番禺、花都、從化，珠三角的重點(diǎn)城市，諸如中山、珠海、江門、東莞、深圳、惠州、陽(yáng)江等中心城市，以廣州、番禺、佛山、肇慶為雄鷹的軀干，以粵東、粵西為兩翼，以廣州為中心向兩翼輻射，如此則雄鷹展翅，翱翔于藍(lán)天；在條件成熟的情況下，逐步向其他省份覆蓋，如廣西、福建、江西、湖南、湖北等省級(jí)地區(qū)擴(kuò)展，此時(shí)，公司已經(jīng)頗具知名度，在廣東同業(yè)規(guī)模和知名度躋身前三甲，業(yè)務(wù)板塊逐步完整，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮，盈利板塊漸露頭角，整體盈利能力進(jìn)一步加強(qiáng)，公司內(nèi)外勤團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)磨合和協(xié)作，充分融入公司文化，一批骨干開始沉淀和擔(dān)當(dāng)重任，成為分支公司的負(fù)責(zé)人，三年后，年盈利能力超過(guò)1000萬(wàn)；五年后，公司壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、銀保、綜拓等各業(yè)務(wù)條線單獨(dú)運(yùn)作，各條線財(cái)務(wù)必須達(dá)到全面盈利，并向公司上繳利潤(rùn)，各條線按項(xiàng)目制的模式運(yùn)作，業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步拓展到金融各領(lǐng)域，地域拓展至全國(guó)有市場(chǎng)力的省市，公司成為全國(guó)知名品牌，創(chuàng)新能力得到加強(qiáng)，在行業(yè)各業(yè)務(wù)板塊完整的前提下，某些板塊優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先，逐步形成話語(yǔ)權(quán)和壟斷之勢(shì)。用10年左右的時(shí)間，靠實(shí)力和行業(yè)品牌，水到渠成完成公司上市發(fā)展。3.2公司組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)想在公司發(fā)展初期，企業(yè)規(guī)模較小，根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將采取職能式的組織結(jié)構(gòu)，這種組織架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是：根據(jù)管理業(yè)務(wù)劃分為不同的專業(yè)管理部門，各個(gè)專業(yè)管理部門在其職責(zé)范圍內(nèi)，對(duì)下級(jí)行使管理職責(zé)，大大提高了企業(yè)管理的專業(yè)化程度，適應(yīng)日益大型化、復(fù)雜化企業(yè)管理上的需要，責(zé)任明確，因而更夠提高效率，充分發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。公司具體的組織結(jié)構(gòu)如圖3.13.1公司組織結(jié)構(gòu)圖3.3公司人員構(gòu)成安排規(guī)劃3.3.1總公司人員構(gòu)成安排組織結(jié)構(gòu)決定人員配置，公司總部的人員配置基本如下：總經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)全面公司管理；崗位要求是：碩士研究生學(xué)歷，有10以上的保險(xiǎn)從業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保等各條線業(yè)務(wù)，其中有3年以上的保險(xiǎn)中介從業(yè)經(jīng)歷，任職過(guò)中介公司總公司副總裁以上職務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，人品優(yōu)秀，在行業(yè)享有較高聲譽(yù)，工商管理碩士專業(yè)的優(yōu)先錄用。常務(wù)副總經(jīng)理1名，協(xié)助總經(jīng)理分管營(yíng)銷及行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，有10年以上保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，3年以上保險(xiǎn)中介經(jīng)驗(yàn)，任職過(guò)副總裁級(jí)別的，熟悉各條線的業(yè)務(wù)，綜合素質(zhì)高，行業(yè)內(nèi)有較高聲譽(yù)。銷管副總經(jīng)理、銀保渠道副總經(jīng)理各1名，分管營(yíng)銷企劃、業(yè)務(wù)推動(dòng)和培訓(xùn)教育規(guī)劃；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，10年保險(xiǎn)或銀行保險(xiǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，任職過(guò)中介企業(yè)省級(jí)公司總經(jīng)理職務(wù)以上，有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)敏感性，行業(yè)內(nèi)享有較好聲譽(yù)。財(cái)務(wù)副總經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)公司的預(yù)算和財(cái)務(wù)；崗位要求是：從事財(cái)務(wù)工作8年以上，會(huì)計(jì)師和有保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先，品德端正，成熟穩(wěn)重。運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)與承保公司的行政對(duì)接以及公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，從事保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)工作5年以上，全國(guó)性的中介公司運(yùn)營(yíng)主管2年以上經(jīng)驗(yàn)。公司將需要招聘一批有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)的同業(yè)來(lái)加強(qiáng)和充實(shí)公司的管理隊(duì)伍。公司將積極弘揚(yáng)公司企業(yè)文化來(lái)全面提高公司員工素質(zhì)，培養(yǎng)每一個(gè)員工的企業(yè)榮譽(yù)感。管理層需通過(guò)不斷學(xué)習(xí)新的管理思想，減少錯(cuò)誤的管理理念，逐步建立以服務(wù)促銷售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。3.3.2分支機(jī)構(gòu)設(shè)立及人員配備省級(jí)公司設(shè)立總經(jīng)理室，配備總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理兩名，下設(shè)代理人渠道部，設(shè)立代渠部經(jīng)理一名，業(yè)管主任一名，企劃督導(dǎo)主任一名，人管專員一名，綜拓專員一名；財(cái)務(wù)部設(shè)財(cái)務(wù)經(jīng)理一名，會(huì)計(jì)一名，出納一名；人事行政部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名，運(yùn)營(yíng)部設(shè)經(jīng)理一名，續(xù)收專員一名，助理兩名；銀保部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名；綜拓部設(shè)立經(jīng)理一名，團(tuán)險(xiǎn)專員一名，財(cái)險(xiǎn)卡單專員一名。市級(jí)公司設(shè)立負(fù)責(zé)人一名，組訓(xùn)一名，綜合內(nèi)勤三名，續(xù)收專員一名。縣、鎮(zhèn)級(jí)營(yíng)業(yè)部設(shè)立營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人一名，綜合內(nèi)勤一名，組訓(xùn)一名。工作室是公司最基層的細(xì)胞，工作室的利益與工作室負(fù)責(zé)人的績(jī)效掛鉤，因此，工作室實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)，公司暫不設(shè)內(nèi)勤員工，待其羽毛豐滿晉升為營(yíng)業(yè)部后，再給予資源配置，這樣可以節(jié)省資源和調(diào)動(dòng)工作室積極性。3.4公司核心制度設(shè)計(jì)及公司文化培育3.4.1公司核心制度設(shè)計(jì)公司核心制度設(shè)計(jì)主要在于構(gòu)建一個(gè)伙伴代理制的核心機(jī)制。它包含以下內(nèi)容：一個(gè)定位：平等合作的終身事業(yè)伙伴；兩個(gè)承繼：業(yè)務(wù)承繼及團(tuán)隊(duì)承繼機(jī)制；三個(gè)跨越：跨地域發(fā)展組織；跨越產(chǎn)壽險(xiǎn)的全保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；跨越保險(xiǎn)的綜合金融中介平臺(tái)；四個(gè)理念：全人理念；永續(xù)經(jīng)營(yíng)；自己事業(yè)；金融服務(wù)。以上是代理公司新興制度的核心，由于有別于任何保險(xiǎn)主體公司的核心制度，這一核心制度可用十二字概括“地位平等，自主經(jīng)營(yíng)，利益共享”，徹底打破在保險(xiǎn)公司的“生產(chǎn)關(guān)系”，這樣就極大地提高了“生產(chǎn)力”，有機(jī)地調(diào)動(dòng)了代理人的主觀能動(dòng)性，有利外勤團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，30年高速發(fā)展都沒(méi)有邊界的行業(yè)成長(zhǎng)空間，巨大的市場(chǎng)潛力帶來(lái)無(wú)限的成長(zhǎng)空間和事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)；鼓勵(lì)做大的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)為內(nèi)外勤扮演最重要的角色應(yīng)該是“啦啦隊(duì)”，伙伴代理制的業(yè)務(wù)承繼和團(tuán)隊(duì)承繼機(jī)制，將造就無(wú)數(shù)長(zhǎng)青“家族”團(tuán)隊(duì)，資源共享、自由成長(zhǎng)、后援支持。代理人發(fā)展及利益分配的基本制度設(shè)計(jì)，關(guān)系到代理人的核心利益，也是利益分配的核心原則，主要反映為增員利益、育成利益和管理利益三個(gè)方面。代理人的人力架構(gòu)設(shè)計(jì)盡量采取扁平化的結(jié)構(gòu)。目前，保險(xiǎn)公司的基本法非常復(fù)雜，級(jí)別多，臺(tái)階多，晉升難，各級(jí)利益少，在中介公司這一制度必須得到改變，盡量實(shí)行扁平化的架構(gòu)，這有利于各級(jí)代理人分到多一點(diǎn)的“蛋糕”，蛋糕分到手上多了，積極性和自主經(jīng)營(yíng)能力就進(jìn)一步得到了提升。3.4.2公司優(yōu)秀人才戰(zhàn)略與公司文化建設(shè)根據(jù)馬斯洛需求層次理論理論對(duì)于員工應(yīng)該以滿足他們的需求為導(dǎo)向，差異化處理各種不同員工的需求，內(nèi)在的人性化地解決員工的需求，運(yùn)用不同的方法，就可以極大地調(diào)動(dòng)大家的積極性和工作的熱情，解決員工需求其實(shí)就是在解決企業(yè)的需求。中介人才短缺是制約保險(xiǎn)中介發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。一是中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理人短缺；二是經(jīng)紀(jì)、公估業(yè)務(wù)相關(guān)技術(shù)人才短缺；三是銷售人才短缺；四是保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)、產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員業(yè)務(wù)員素質(zhì)偏低。人才是一間公司的血脈。有人就有市場(chǎng)，人才是事業(yè)成功的基石和保證。為培養(yǎng)忠誠(chéng)、有歸屬感的員工隊(duì)伍，需要建立適度的激勵(lì)機(jī)制和培訓(xùn)育成及管理體系，以確保公司持續(xù)發(fā)展的人才缺口，我們的想法是人才靠自己培養(yǎng)，內(nèi)部?jī)?yōu)先提拔重用，對(duì)于重要崗位的人才，尤其是難以替代崗位的人員設(shè)立A、B角，以防不時(shí)之需，有些業(yè)務(wù)交錯(cuò)的崗位需要復(fù)合型人才，為發(fā)動(dòng)大家的積極性，可以進(jìn)行內(nèi)部股權(quán)的激勵(lì)，設(shè)立績(jī)效機(jī)制，按勞分配，每年分紅，這樣員工的“老板”意識(shí)增強(qiáng)，積極性大增，員工的命運(yùn)和公司的命運(yùn)就緊緊相連，休戚與共，工資加績(jī)效的薪酬體系也能激發(fā)員工的積極性和內(nèi)在動(dòng)力，尤其是外勤的分配制度更應(yīng)該設(shè)置階梯式的激勵(lì)模式，彰顯結(jié)果就是一切的價(jià)值導(dǎo)向和“馬太效應(yīng)”的業(yè)務(wù)理念，使人才進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展的軌道，實(shí)現(xiàn)人盡其才，物盡其用，共同推動(dòng)個(gè)人價(jià)值的最大化和企業(yè)利益的最大化目標(biāo)。企業(yè)文化的培育與建設(shè)能夠吸引更多優(yōu)秀人才加入企業(yè)中來(lái)，為企業(yè)的發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)；提升公司的凝聚力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)中介業(yè)內(nèi)立于不敗之地。公司的文化建設(shè)非常重要，就好像是鋼筋和水泥需要水的調(diào)和一樣，文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是軟實(shí)力。建設(shè)企業(yè)文化，實(shí)際上就是要重新審視企業(yè)所遵循的價(jià)值觀體系，根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略重新建立起一套可以共享傳承，可以促進(jìn)并保持企業(yè)正常運(yùn)做以及長(zhǎng)足發(fā)展的思維方式、價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則。成功的企業(yè)一定是文化內(nèi)嵌成功的企業(yè)，像阿里巴巴、海爾、通用等許多知名企業(yè)就是企業(yè)文化成功的典范，對(duì)公司的認(rèn)同其實(shí)核心就是文化的認(rèn)同，企業(yè)理念能凝集人心，企業(yè)與員工同心、同行、同享利，應(yīng)該是和諧中國(guó)，美麗廣東的縮影，應(yīng)該是快樂(lè)地追求，員工追求個(gè)人的人生價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的有機(jī)統(tǒng)一，而這些是建立在核心價(jià)值觀：厚于德，誠(chéng)于信，敏于行的基礎(chǔ)上。優(yōu)秀企業(yè)的文化建設(shè)是建立一支對(duì)公司理念和核心價(jià)值觀高度認(rèn)同的精英團(tuán)隊(duì)，通過(guò)文化的建設(shè)和日常統(tǒng)一的正規(guī)化的管理，員工潛移默化，耳濡目染之下對(duì)公司具有高度的歸屬感，從而忠誠(chéng)于公司，服務(wù)于公司，享受應(yīng)得的勞動(dòng)成果。公司的核心理念是每一位精英是公司的最大資產(chǎn)，公司的伙伴，人不在多，貴在精，公司能虛懷若谷，廣納英才，伙伴與公司形成地位平等、雙贏共享的新型關(guān)系，外在資源等與公司自有資源一起開發(fā)，共同享利，員工間營(yíng)造公平、公正的良好氛圍，生產(chǎn)關(guān)系決定生產(chǎn)力，公司的目標(biāo)就是充分解放生產(chǎn)力，讓每位精英在公司平臺(tái)上無(wú)拘無(wú)束的發(fā)揮自己的聰明才智，人盡其才，物盡其用，與公司、客戶間多贏，精英與客戶間的原則是君子愛財(cái)取之以道，不違背良心和道德，做一個(gè)取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)的成功人士，公司對(duì)精英人員的服務(wù)應(yīng)強(qiáng)于管理，在無(wú)序的市場(chǎng)爭(zhēng)取良好地口碑和美譽(yù)度，增加社會(huì)的正能量，從同心、同行、到同享利，走到同享利，更加同心和同行，如此反復(fù)的循環(huán)和升華，如此，則公司軟實(shí)力——文化因素就發(fā)揮了應(yīng)有的媒介作用。

4.公司運(yùn)作策略規(guī)劃4.1影響保險(xiǎn)中介公司發(fā)展的因素保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展受到眾多因素的影響，把握影響行業(yè)發(fā)展的因素對(duì)于公司制定各項(xiàng)決策意義重大。具體影響行業(yè)發(fā)展的因素見表4.1.表4.1保險(xiǎn)中介公司影響因素分析表產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)通路成本忠誠(chéng)度獨(dú)一無(wú)二獨(dú)特關(guān)懷難忘經(jīng)歷即時(shí)擁有完全信賴滿意度性能優(yōu)越額外照顧愉悅非常購(gòu)買便利物超所值接受度品質(zhì)可靠達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)感覺舒適尋找方便質(zhì)價(jià)相稱能見度支生深商天長(zhǎng)順風(fēng)新明珠從表4.1可以看出，作為服務(wù)業(yè)風(fēng)向標(biāo)的中介行業(yè)，要取得成功絕非靠捷徑、靠投機(jī)，企業(yè)必須在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗(yàn)、通路和成本五個(gè)關(guān)鍵因素上下功夫，逐步培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，在客戶的維度上有能見度、知名度、接受度、滿意度、忠誠(chéng)度，由低到高，企業(yè)不是神仙，不可能面面俱佳，五個(gè)方面均達(dá)到5分的滿分，按上述的情況畫出的最佳曲線圖是5分、4分、3分、3分、3分，也就是說(shuō)企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗(yàn)、通路和成本五個(gè)關(guān)鍵因素上的最佳通路是5分、4分、3分、3分、3分，按照上圖各因素去執(zhí)行，成功就指日可待，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不會(huì)誤入歧途。營(yíng)銷是以銷售產(chǎn)品創(chuàng)造利潤(rùn)為中心，堅(jiān)持滿足顧客需要，堅(jiān)持創(chuàng)造顧客需求。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗(yàn)、通路和成本五個(gè)主要因素的闡述與分析闡述，為了提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具體可以采取以下方式。領(lǐng)導(dǎo)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)是首要條件。任何企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是最重要的，所謂強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，好的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是德才兼?zhèn)涞娜?。企業(yè)的文化其實(shí)就是總經(jīng)理的文化，好的領(lǐng)導(dǎo)有好的預(yù)見性和可以透視未來(lái)的“火眼金睛”，他的意識(shí)決定企業(yè)發(fā)展的方向，領(lǐng)導(dǎo)核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)決定和影響著其他各層級(jí)的干部的意識(shí)和想法。所以，好的公司、好的領(lǐng)導(dǎo)總是先務(wù)虛，先統(tǒng)一思想，上下同欲，其利斷金，有核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)，企業(yè)就不會(huì)迷失方向和動(dòng)力，一旦習(xí)慣養(yǎng)成企業(yè)將無(wú)敵于天下。在公司的關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢(shì)資源。其實(shí)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、科技優(yōu)勢(shì)等比較容易被模仿和替代，均是暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，因此，中介企業(yè)應(yīng)將資源重點(diǎn)集中在風(fēng)險(xiǎn)控制上，放在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、發(fā)展電子化、網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)以及重點(diǎn)的地區(qū)和重點(diǎn)客戶上。樹立和發(fā)展自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。從市場(chǎng)空缺和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找機(jī)會(huì)，建立自己的比較優(yōu)勢(shì)，并把它不斷培育和擴(kuò)大，進(jìn)行差別化的管理和經(jīng)營(yíng)，從而不斷擴(kuò)展和鞏固這種優(yōu)勢(shì)，既要與市場(chǎng)賽跑，又要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賽跑，將主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的分析，從其弱勢(shì)方面去尋找機(jī)會(huì)，不要總是做市場(chǎng)的跟隨者，這樣的隨潑逐流不但要付出高昂的成本，也會(huì)弄得精疲力盡，得不償失，既要與當(dāng)今的潮流比拼，也要與可預(yù)見的未來(lái)方向比拼，只有這樣，找準(zhǔn)并確立自己的核心能力與市場(chǎng)力，培養(yǎng)并掌握企業(yè)的立于不敗之地的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于超越的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)有許多方面內(nèi)容，諸如領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等，但以上五個(gè)方面筆者認(rèn)為是最核心的部分，做好這五個(gè)方面不一定會(huì)成功，不做好這五個(gè)方面則肯定會(huì)失敗。4.2公司具體運(yùn)作策略的規(guī)劃4.2.1市場(chǎng)定位國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)同業(yè)公司幾乎均將消費(fèi)者定位為終端市場(chǎng)，而我們是唯一為個(gè)人代理人和同業(yè)不具備運(yùn)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力的中小經(jīng)代公司提供后援支持的平臺(tái)企業(yè)。公司發(fā)展將以擁有成功的銷售記錄和廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)的保險(xiǎn)營(yíng)銷界的成功人士為目標(biāo)進(jìn)行定位，我們將選擇省內(nèi)主要的市、縣級(jí)二三線城市，為績(jī)優(yōu)獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)提供自我經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展的物理平臺(tái)；為地處省城以外的中小保險(xiǎn)中介公司提供產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)支持平臺(tái)。讓績(jī)優(yōu)獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)和無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的中小保險(xiǎn)中介公司不僅僅能實(shí)現(xiàn)高于同業(yè)的獲利能力，同時(shí)能得到高于同業(yè)的事業(yè)滿足感和尊重感。4.2.2供應(yīng)商及產(chǎn)品策略供應(yīng)商發(fā)展的總體思路和策略：集中管理、價(jià)值依存、永續(xù)穩(wěn)健、共生共贏。供應(yīng)商策略包括供應(yīng)商開發(fā)、管理和評(píng)價(jià)三個(gè)階段的策略。供應(yīng)商開發(fā)是前置部分，是其它兩個(gè)部分的準(zhǔn)備和基礎(chǔ)；供應(yīng)商管理是關(guān)鍵部分，它對(duì)其它兩部分起著決定性作用；供應(yīng)商評(píng)價(jià)是后延部分，是對(duì)供應(yīng)商管理的總結(jié)，也對(duì)供應(yīng)商開發(fā)起促進(jìn)性作用。2012年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)主體公司超過(guò)120家，從2007年起，新設(shè)立的保險(xiǎn)主體公司都將與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的合作放在了重要的戰(zhàn)略高度來(lái)運(yùn)作，各家保險(xiǎn)公司分別成立了經(jīng)代部門與中介公司開展全面合作。我們將根據(jù)獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)的銷售技能以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，與供應(yīng)商合作為不同層次獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)提供常規(guī)產(chǎn)品的定位；對(duì)不同地區(qū)和渠道需求與供應(yīng)商合作開發(fā)具有排他性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的專屬產(chǎn)品。針對(duì)中心城市將主力推出定位于中產(chǎn)階層的高年期分紅兩全型產(chǎn)品、年金產(chǎn)品、高額保障型產(chǎn)品，重點(diǎn)體現(xiàn)高投入、高收益、快返現(xiàn)、高保障的需求。定位于縣域市場(chǎng)的產(chǎn)品將重點(diǎn)考慮客戶對(duì)保費(fèi)具有較強(qiáng)的敏感性，重點(diǎn)體現(xiàn)在重保障、低投入以及解決養(yǎng)老問(wèn)題“后顧之憂”的急迫需求。4.2.3競(jìng)爭(zhēng)策略為了迅速有效的占領(lǐng)市場(chǎng)，并獲得先機(jī)和長(zhǎng)久發(fā)展，我們將從樹立鮮明的市場(chǎng)形象、建立廣闊的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)、嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)成本與服務(wù)質(zhì)量、持續(xù)的技術(shù)發(fā)展等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。堅(jiān)持“成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)代理人銷售利益最大的運(yùn)營(yíng)支持平臺(tái)”的經(jīng)營(yíng)管理理念，不求最大，但求最強(qiáng)，代理人強(qiáng)則公司強(qiáng)，代理人富則公司富，體現(xiàn)人性化和人本主義的核心觀點(diǎn)；堅(jiān)持“嚴(yán)進(jìn)寬出、行業(yè)標(biāo)桿”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，寧缺毋濫，隊(duì)伍精英化，以一當(dāng)十，形成市場(chǎng)選擇的主導(dǎo)權(quán)，打造行業(yè)品牌和美譽(yù)度；堅(jiān)持“系列化、模塊化、大眾化、特色化”的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方針，做到金融超市產(chǎn)品豐富又有龍頭定制產(chǎn)品，點(diǎn)面結(jié)合，以點(diǎn)促面，獨(dú)樹一幟；堅(jiān)持“低成本運(yùn)營(yíng)、高效率管理”的企業(yè)發(fā)展方向，追求企業(yè)價(jià)值最大化。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的不斷進(jìn)入，其中面對(duì)財(cái)力雄厚，后勤保障強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，任何一家中介企業(yè)在自身財(cái)力、人力、物力有限的情況下就要做好自己的市場(chǎng)定位。選擇專注在二線市場(chǎng)、二線城市大力發(fā)展，用“農(nóng)村包圍城市”的策略，做常年期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，而選擇合作的保險(xiǎn)公司也會(huì)是比較重視經(jīng)代渠道的二、三線保險(xiǎn)公司，避開競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一線城市，為客戶提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合。4.2.4市場(chǎng)營(yíng)銷策略公司以廣東作為公司經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)省份。以沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和中西部中心地區(qū)作為優(yōu)先開拓的市場(chǎng)，重點(diǎn)開拓的省域市場(chǎng)分別為廣東、山東、四川、上海、北京、遼寧、山東、江蘇、河北、湖北。具體采取的渠道營(yíng)銷策略如下。第一，建設(shè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，組建自有的獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，開展以自主經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)的營(yíng)銷活動(dòng)。第二，開拓經(jīng)代模式下的銀行保險(xiǎn)渠道。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入銀行銷售以來(lái)，市場(chǎng)規(guī)模不斷壯大，各保險(xiǎn)公司為了進(jìn)入這條主要渠道可謂千萬(wàn)百計(jì)，煞費(fèi)苦心，保險(xiǎn)中介的進(jìn)入其實(shí)具有天然的優(yōu)勢(shì)，“保險(xiǎn)超市”讓銀行的產(chǎn)品更豐富，更省心，對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司、中介公司三贏，也有利于客觀、中立、規(guī)范的市場(chǎng)次序的建立。第三，與其它不具備個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)代機(jī)構(gòu)結(jié)為戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，統(tǒng)一采購(gòu)，在不影響其自有合約利益的前提下獲取供應(yīng)商提供的規(guī)模銷售額外返傭。第四，積極開展職團(tuán)開拓等渠道業(yè)務(wù)。與掌握大量客戶資源的單位或組織合作，利用其會(huì)員或客戶資源開展銷售活動(dòng)。第五，探索保險(xiǎn)下鄉(xiāng)和保險(xiǎn)進(jìn)企業(yè)、進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。通過(guò)基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)開拓農(nóng)村和廠礦企業(yè)，中國(guó)的農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)需求程度高，保險(xiǎn)知識(shí)和觀念繼續(xù)普及，農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)不可小覷。第六，城市大型小區(qū)門店的鋪設(shè)。保險(xiǎn)的門店建設(shè)模仿銀行在大中型小區(qū)固定服務(wù)，門店提供咨詢、體驗(yàn)、投保、售后等一條龍服務(wù)，客服不出小區(qū)就可以獲得金融超市的所有服務(wù)，增強(qiáng)了客戶信任感，改變了保險(xiǎn)公司代理人只有售前沒(méi)有售后服務(wù)的弊端。第七，對(duì)于公司的營(yíng)銷架構(gòu)進(jìn)行合理的布局和伸展。一般公司的營(yíng)銷架構(gòu)是總部-省公司-市公司-縣級(jí)公司的布局，這樣的布局沒(méi)有生命力，就像一顆大樹要想枝繁葉茂就必須根深，因此，營(yíng)銷架構(gòu)上，應(yīng)該設(shè)立市區(qū)、縣區(qū)和鎮(zhèn)級(jí)營(yíng)業(yè)部和工作室，營(yíng)銷架構(gòu)的延伸增加了基層分支機(jī)構(gòu)的生存能力和經(jīng)營(yíng)的積極性，最終增加的是各級(jí)的利潤(rùn)，為避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)管理，可以營(yíng)業(yè)部和工作室負(fù)責(zé)人簽訂責(zé)任狀，同時(shí)，需要逐級(jí)上報(bào)，報(bào)備給保監(jiān)局備案。第八，對(duì)于市場(chǎng)的同行的競(jìng)爭(zhēng)，可以利用營(yíng)業(yè)部政策大做文章，營(yíng)業(yè)部作為基層的銷售單位，做得好，主管、代理人、保費(fèi)、利潤(rùn)均會(huì)顯著提升，中介公司可以采取營(yíng)業(yè)部的兩種模式經(jīng)營(yíng)：其一是公司直接投資并的營(yíng)業(yè)部，這種營(yíng)業(yè)部一般在市區(qū)，營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人只是公司的職員，另一種是希望自主經(jīng)營(yíng)的外勤總監(jiān)，采取承包制，職場(chǎng)、助理、綜合內(nèi)勤等均由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人承擔(dān)，通過(guò)這種市場(chǎng)營(yíng)銷模式后，市場(chǎng)擴(kuò)充的步伐加快了，大大節(jié)省了公司的投入，降低了成本，迅速拓展市場(chǎng)，跑馬圈地，占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得了時(shí)間。4.2.5激勵(lì)機(jī)制公司將以合伙人制促使獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)得以分享公司的長(zhǎng)期利益和未來(lái)價(jià)值。第一，明確公司獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)組織架構(gòu)和權(quán)利義務(wù)關(guān)系。通過(guò)組織層面確定獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)在企業(yè)中的重要性，并通過(guò)一系列公司內(nèi)部的制度安排確定獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，明確獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)傭金及組織利益。第二，為符合條件的獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)辦理團(tuán)體意外及醫(yī)療保障。通過(guò)為理財(cái)顧問(wèn)購(gòu)買相應(yīng)保險(xiǎn)提升他們的安全感，一定程度上是滿足了馬斯洛需求理論的安全需要。第三，公司鼓勵(lì)符合條件的獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)，自主經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)并安排自有團(tuán)隊(duì)的利益分配。這樣的話，獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)能夠運(yùn)作自己的團(tuán)隊(duì)，決定團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成以及在公司基本制度的條件下制定團(tuán)隊(duì)利益分配政策。這實(shí)質(zhì)上是一種權(quán)利下放，在某種程度上是滿足了員工的自我實(shí)現(xiàn)需要。第五，獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)利益實(shí)行繼承制和終身世襲制。這一制度讓代理人能長(zhǎng)期為公司效力，同時(shí)，公司也拿出利益與顧問(wèn)一起分享，使之成為家族事業(yè)，基業(yè)永固，永久傳承。第六，對(duì)符合條件的獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)實(shí)行期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)，獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)按業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)折算期權(quán)。期權(quán)激勵(lì)使員工真正意義上成為企業(yè)的“主人翁”，能夠分享企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，這將極大地促使員工投入在企業(yè)具體的業(yè)務(wù)開拓中來(lái)。4.3具體運(yùn)行模式的可行性分析我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)作為亞洲金融保險(xiǎn)中介市場(chǎng)最為成熟發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展具有重要借鑒意義。臺(tái)灣地區(qū)目前擁有專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)近800余家，貢獻(xiàn)了壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入的2/3以上，而且有著份額繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。臺(tái)灣保險(xiǎn)市場(chǎng)中介行業(yè)的發(fā)展有三個(gè)明顯特征：一是壽險(xiǎn)公司從成本因素考慮，紛紛與專業(yè)中介公司合作獲取保費(fèi)收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新開設(shè)保險(xiǎn)公司，他們已經(jīng)開始放棄自建營(yíng)銷隊(duì)伍，走與專業(yè)中介公司緊密合作的發(fā)展之路，這為臺(tái)灣壽險(xiǎn)中介行業(yè)的全面興起提供可貴的供應(yīng)商支撐資源；二是保險(xiǎn)消費(fèi)者多元、客觀、中立、優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)綜合性服務(wù)需求，只有在保險(xiǎn)中介市場(chǎng)日趨勢(shì)成熟的前提下方能滿足，這一消費(fèi)者剛性需求，加速了保險(xiǎn)中介化趨勢(shì)；三是專業(yè)中介公司更加靈活的創(chuàng)業(yè)機(jī)制，使中介機(jī)構(gòu)提供的事業(yè)平臺(tái)，以及專業(yè)中介公司的股份合作機(jī)制，成為了保險(xiǎn)公司優(yōu)秀從業(yè)人員保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的最終歸宿，而保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)精英向中介公司大幅度轉(zhuǎn)進(jìn)，又為中介行業(yè)提供了可貴的人力資源，為行業(yè)的發(fā)展奠定了人才優(yōu)勢(shì)。充分借鑒臺(tái)灣等地中介市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在廣泛研究國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)發(fā)展軌跡和政策趨勢(shì)上，明確提出在國(guó)內(nèi)組建全國(guó)性獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)制保險(xiǎn)中介銷售平臺(tái)公司的設(shè)想。將“獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)”的銷售模式引入中國(guó)壽險(xiǎn)銷售領(lǐng)域。組建全國(guó)性保險(xiǎn)中介銷售平臺(tái)公司在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來(lái)自泛華、華康、大童、美臣、神華等現(xiàn)有全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介集團(tuán)。這些公司經(jīng)營(yíng)歷史略早、全國(guó)機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)較多，已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，取得一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)；不過(guò)優(yōu)勢(shì)并不明顯，中介規(guī)律性的東西并未掌握，只要緊緊抓住“全國(guó)性”和“獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)”，將會(huì)在沒(méi)有任何歷史包袱的情