某軟件公司直銷銷售指導(dǎo)手冊

1任我行銷售指導(dǎo)手冊提綱什么是直銷1．REF_Ref134071778\h什么是直銷………………………52．直銷人員的崗位職責(zé)…………5二、直銷流程㈠、售前準(zhǔn)備爹1．紋技術(shù)割準(zhǔn)備圈……螺……劑……公……蛛……崇……荷……司……識……辜……采……各……閱……肅……評8供2．增市場宮準(zhǔn)備膏……垮……盼……區(qū)……櫻……低……白……橋……迷……前……羅……圓……館……顆…虛10犧3．蛋客戶藍(lán)信息嫩準(zhǔn)備氣……吼……盾……階……宰……腎……寸……途……皆……本……喊……俯……域…嫩10兼㈡、母尋找丑客戶著剝磨1．伴掃街瑞……謹(jǐn)……口……膠……塑……畫……升……搬……孕……鳴……殲……除……伏……中…著……跌13必2．番黃頁少猾聯(lián)系玩……但……齡……頂……掩……秩……另……境……勺……速……腫……榆…各……咐13熊3．戚網(wǎng)絡(luò)患信息淚收集婚……搏……攝……紋……貞……摧……砍……賣……說……蹦……斑……龍…納……內(nèi)13瞞4.筋來電喇跟蹤關(guān)……柴……左……支……落……戴……敞……繼……般……殘……圍……扎……市……潑……棵14泳5.吩熟人錘介紹筆……既……砌……絞……痛……騎……握……搜……處……圾……爪……現(xiàn)……妄……頓……福14汁6.鑄老客蕩戶的騾開展心……課……移……古……籌……授……昂……謊……奉……軌……鉆……刊……夕……口14腰7.賠與廠裂家合握作妻……字……沸……克……姿……克……緣……樓……萄……冒……穩(wěn)……衡……牧……皆…續(xù)14雷㈢、柄挖掘詞需求暮1．栗客戶叫把握尤……仇……棋……吉……狠……漸……久……倒……揪……乎……孔……輛……批……持…掠16繪恢①排規(guī)模嫌……觸……益……食……絕……邁……坐……痰……牧……置……啞……故……憤……美……磚……迎16嫂②水信息法化現(xiàn)充狀爸……局……袋……緒……湊……泰……世……漠……賤……狹……乘……目…喜……留…擱1圈7爸③很行業(yè)冶地位傲……版……看……咐……歇……蒼……賴……勵……按……蟻……俊……婦……菌……番……蓋17擦挽2．趕發(fā)現(xiàn)蜜需求橫顛……娃……溫……齡……鈔……?！瓛摺瓊颉C……逃……價……帽……鵝……哲…潛18招摘丸①向老總子需求親……執(zhí)……無……難……包……罰……奮……肚……使……黃……窩……少……困……幻……在18售②皂財務(wù)辜需求鎖與業(yè)辣務(wù)需畫求酬……鬧……熄……送……下……粒……刻……加……污……心……躁……毛…像19奴㈣、潮跟單覺談判頁1．跳分析軋需求蓮……灑……方……滴……鍋……濃……驢……梁……砌……雁……云……欺……北……豆…殖22緒2．串建立欺方案僅——徐競爭初對手私……雨……赤……剪……嬸……倡……騾……莖……粥…接……包……槳22雷3．殿價格核談判肥……眼……芽……炒……沃……籮……烈……放……找……禿……狀……犧……付…泥……糖23牽㈤、用合同傍出單閑……狀……意……闖……呈……計……淺……郵……分……皂……喬……厭……濱……翠…陜26妖㈥、到簽約多收款悠……累……雷……座……糠……枕……?！ぁ稀摺櫋€……禽……云…從28告㈦、嫂售后藍(lán)效勞綱1．爆態(tài)度從……錘……覺……蜻……犧……油……扛……個……牙……泥……乓……乓……緣……車…統(tǒng)……魯31咸2．抗標(biāo)準(zhǔn)技……足……靠……籃……鼻……售……砍……濁……湯……提……私……躍……悲……磚……棒…毅32正3．腹費用壤……旺……權(quán)……滋……兆……撒……廳……真……均……厘……容……慢……惹……昨…莫……輝33搬㈧、瓦再次悲挖掘蛛1.窗成交安客戶渴的售宗后服帳務(wù)建……押……嶄……幟……揮……劣……電……駁……趣……艙……慰……號…摟35敘2.修關(guān)心叉回訪峰……忙……誕……衣……去……糕……損……礎(chǔ)……頌……幟……盯……剪……娛……鉤……抬35知3.晨需求鞭建議把……輔……價……漫……跪……寶……緞……求……宰……而……卡……舍……虎……警……肉35絮4.手推薦擇客戶歌……極……箏……壓……宏……羊……爬……份……膽……償……揀……傭……夠……畫……處36歸三、覺直銷澤的方撞法與挪技巧擾㈠、蝕營銷口技巧螞1．謊掃街聚技巧鄙……留……娘……腥……惹……乓……弊……否……咳……姑……瞎……垂……奧……高…犁38睡2．大討營銷深技巧假……低……柔……題……敢……竊……的……案……渣……豐……部……眠…敏……翠39遇3．刊行業(yè)曬、商棕會聯(lián)修系技平巧筋……危……吊……眉……績……紡……壺……烤……榆……蒼……丸……賣40筆㈡、丙談判租技巧古1．且溝通吼技巧添……鹽……干……翁……捕……光……憶……糧……帖……間……臉……稠……恥……睜…霜41勁2．昌價格私談判膏技巧種……蔬……悄……宰……援……柄……掩……脫……纖……獎……辛……伸……假設(shè)…夫42粒3．辱其他臉技巧戴……轟……幣……籮……布……池……喚……寸……倆……賴……蕉……證……愿…凝……燭43今四、傳銷售側(cè)人員興的基瞇本素味質(zhì)貿(mào)㈠、棉心態(tài)店……舍……象……嶼……務(wù)……哨……奏……址……淹……梅……軋……設(shè)……府……杏……唇…蠻46固㈡、殃儀表盟……釋……迎……刑……酒……滾……論……灘……殼……陷……責(zé)……豬……炮……鐵……覺…晃46笑㈢、攪市場能敏銳愿度與靠方案咐力禁……挨……愁……混……錢……圈……取……牲……逆……?！?6授㈣、綢進(jìn)攻夫性傭……迎……狀……坡……表……絕……遍……盾……雜……劈……銜……榨……蒙……診…型46眾㈤、幫團隊壽協(xié)作皇精神括……湊……蜜……港……仆……閱……雁……起……執(zhí)……堡……況……氏……厲…雀47輔㈥、醒吃苦束耐勞孫精神構(gòu)風(fēng)格鴨……陸……鉆……誠……完……帆……鋼……穗……昆……割……迫……犁…保47氏㈦、閣信譽仔度愧……本……然……睬……糞……濫……懇……協(xié)……攔……腐……妻……旋……螞……延……蠶47言㈧、效情與蛛激情覽……便……漁……重……撓……刺……充……年……焰……課……暫……予……符……楚…忍48民㈨、魄學(xué)習(xí)吊能力篩……胞……面……渾……破……襯……坦……哥……規(guī)……把……饒……拴……垂……績…勒48槐㈩、掩具備綢卷“絡(luò)試一線試五〞炒的勇茅氣，竹堅持沖到底黃……戴……寇……尋……殿……稅……稈……敘…戴48斬五、歡附件渠及參選考資斬料洽㈠、炮公司菌銷售旨人員鼓方面遣相關(guān)嫌資料而……箏……典……匪……監(jiān)……堵……豪……跪……畜……給…怕51留㈡、選人員厚培訓(xùn)舟方面騎相關(guān)秒資料維……擊……牽……勻……寫……粱……寫……班……弓……鞠……織…畢53隨直銷禮的定訓(xùn)義嘴直銷津是一瓣種透盲過人羅員接喜觸，啊不在踩固定儲商業(yè)朵地點勝，進(jìn)纏行的差消費浮性產(chǎn)識品或運效勞爪的配搭銷方勇式便.抵直銷致定義追中有壓兩個胸要點然：師面框?qū)γ胬тN售剩：昆面對燕面銷均售讓照我們畜了解惹直銷錄是一桐種兩覺個人巖面對憐面溝粗通的例過程次不在底固定速零售糊點祝：記不在聚固定蜘零售舅點的揮特性位使直孟銷有碑別于敲一般百零售趕店的癥銷售瓜，直包銷是府一種乓無店濟鋪的凳零售醬方式蹤。疲直銷姐人員當(dāng)?shù)膷忢嵨宦毧控?zé)：各完成鐘公司助的銷彩售任臉務(wù)；基直銷油客戶褲的發(fā)籍掘：讀跑踢當(dāng)?shù)厝拇笫铡⒅欣バ团`發(fā)市附場〔糠如頓建材哄城茅、機毀電城點等〕閥，商影務(wù)樓薦，I葬T公屢司〔沈電腦亡城科灘技一鄰條街玩〕，奔為公抄司發(fā)廈掘軟涉件客氧戶。也直銷細(xì)客戶寧的發(fā)阻展：關(guān)為客腿戶提喜供優(yōu)狗良的竄售后傘效勞福，爭興取客挑戶介閉紹客林戶，必提高逝我們未軟件狀在市量場中載的影蛇響力鳥，擴噴大我海們的嗚銷售往。井公司持銷售獵的支舞持：拔新員絹工琴來公慶司實稈習(xí)的臉時候忌，為奸實習(xí)凈員工偉提供錫銷售傘的培謹(jǐn)訓(xùn)和啊銷售易實踐裕?？檬酆笠嗟膮f(xié)芹助配爐合：延配合陶公司毒對一脖些大菌單進(jìn)祥行跟萌蹤和輪回訪撲，并鈔與酷其他己人員士進(jìn)行就溝通頸、反超饋、心協(xié)調(diào)弓。程協(xié)助桿配合褲市場壞中心拉與當(dāng)款地財畜稅系連統(tǒng)、午中小貼企業(yè)雀局、見藥監(jiān)震局等厭職能嘉部門辰保持酬良好合的關(guān)占系，謝樹立翅公司棕的品士牌形泥象，袖必要哲時，何進(jìn)行都政府他公關(guān)愛，爭宰取行蜓政銷慶售的簽大單圍。肥銷售述人員不根本框素質(zhì)錦：膀穩(wěn)定摸性唇：冰情緒外穩(wěn)定至而成豪熟，加能面睬對現(xiàn)寨實，岸行動兩充滿田魄力羨，能絮以沉蜜著的著態(tài)度秀應(yīng)付云現(xiàn)實握中的鋒各種誓問題饞。抱興奮蠢性波：胃輕松羨興奮風(fēng)，隨伶遇而距安。嘴通常插活潑匪、愉故快、員健談種。景世故份性貌：赴精明蔬能干票、世典故。濱處事編老練付，行排為得筒體，狗能冷甩靜分遇析一掙切，么理智交。涉獨立朽性寄：確自立暖自強煉，當(dāng)籌機立沾斷?；ネǔＴ阅軌蜻~獨立毅完成酷自己基的工載作計美劃，環(huán)不依激賴別醒人。稍直銷圣流程要之售復(fù)前準(zhǔn)彼備俊優(yōu)秀碎的士貿(mào)兵一忌定會棋在戰(zhàn)系前做奉好充陽分的碧準(zhǔn)備炭。商版場如德戰(zhàn)場排，優(yōu)遞秀的呀銷售別人員朽要完蛾成銷彈售產(chǎn)擋品任浴務(wù)，久必須子做好掛三個球準(zhǔn)備祥技術(shù)考準(zhǔn)備奧，市隨場準(zhǔn)系備，澤客戶扇信息唉準(zhǔn)備件。元1、膛技術(shù)敗準(zhǔn)備任對于霧軟件戒銷售知來說泉，技意術(shù)準(zhǔn)掠備包處括基董礎(chǔ)的蒜工具們準(zhǔn)備巡和面著對客墻戶的惜銷售爸技巧菌的準(zhǔn)劍備凍為了巧順利備實施顫，面充對剛凡開始濁接受像我們茄信息培化的哥中小爪企業(yè)偷老板激來說便并沒納有配倡備專草門的址信息團管理扒人員鄉(xiāng)。所戴以要困帶上疾電腦州所需匆的各弟種工躬具盤習(xí)。〔坦如波wi賄nd展ow勞s賄系列最壓懲縮軟蜂件等肯等〕腎,良樓好的友方案鼠可以醋節(jié)省噴我們具工作辟時間字，大甜幅度數(shù)的提善高我適們的群效率爭，減逃小以屑外情湯況的筋發(fā)生辦其中岸工具簽準(zhǔn)備寄即包帖括對捆我們覺銷售割產(chǎn)品平熟悉躲并要培精通無。同將時要這準(zhǔn)備晚我們鳳在演吳示或迷者實漲施過奏程中榮所需圍要的柳包括創(chuàng)我們佩管家命婆和觸各種飄在實掙施中液需要絲的支究持管集家婆柜運行優(yōu)的軟尺件〔沫如s讓ql架s客er肥ve員r鴨20販00詠〕，付以及畝各種假更新拾的補齒丁程顆序。艙帶全艘必備萬的銷豈售工均具。話臺灣快企業(yè)幕界流釀傳的糾一句膜話是付“娛推銷針工具分猶如奶俠士賞之劍工〞剛。凡炊是能自促進(jìn)那么銷售倦的資撓料，罷銷售面人員遣都要威帶上束。調(diào)遲查表個明，錫銷售洽人員建在拜使訪客喪戶時鮮，利權(quán)用銷價售工戒具，銳可以龜降低躍50似%羨的勞塌動成未本，助提高番10垃%恥的成餡功率攔，提毀高賣10嚼0%陳的銷旗售質(zhì)這量！舍銷售頌工具冬包括協(xié)產(chǎn)品爹說明忘書、隆企業(yè)翠宣傳蓋資料貸；名霧片；玻計算供器；癢筆記胃本、憂鋼筆食；價嶼格表舞；宣依傳品籌；樣強品；敘有關(guān)繞剪報制；訂鼻貨單牢；抹效布，虹等抱另一椅方面鋸，我舅們銷費售技旬巧的破準(zhǔn)備孝是我清們面察對不有同客隙戶所耕應(yīng)該淋使用酷不同搬的應(yīng)旁對措大施。另我們宿目的廊是能掠夠成皺交。臘所以駱我們橡的銷郵售技永巧要賤圍繞好怎樣妹獲取達(dá)客戶巡信任遇，并億心甘粱情愿瞇的購乒買我企們的智產(chǎn)品塞。這仙主要路需要勉平時申積累即和總盾結(jié)。剛掌握昆專業(yè)許推銷跪技巧兵。掌竟握銷孩售技友巧，影以專障業(yè)的暑方法密開展盟銷售拌工作白。部2〕呢整理騙好個慢人形通象。鬧銷售龍人員度要通余過良查好的貼個人寸形象固向客杏戶展役示品繳牌形緩象和饒企業(yè)向形象盤。肉3〕豪有明傘確的佛銷售鼻目標(biāo)首和計贈劃。沸銷售隱人員夸要為假設(shè)實現(xiàn)詠目標(biāo)兩而工參作。疏銷售清的準(zhǔn)偶那么就座是：逃制定葬銷售有方案略，然削后按漫照計符劃去歲銷售停。銷毛售人怠員每欠次拜蒙訪客隆戶，養(yǎng)都要純明白貿(mào)，自激己拜事訪客柿戶的棉目標(biāo)際是什勻么？辟如何忌去做弓，才艦?zāi)軐嵳棘F(xiàn)目炎標(biāo)？障客戶建拜訪朽目標(biāo)困分為坊銷售孩目標(biāo)開和行滔政目諸標(biāo)。慕銷售狡目標(biāo)盒包括鏟要求糞老客廳戶增攏加站予點；豈向老暴客戶掛推薦離現(xiàn)有板產(chǎn)品谷中超齡值的毅產(chǎn)品鵲；介丑紹新跑產(chǎn)品少；要版求新肺客戶革下單城等。想行政陡目標(biāo)未包括照收回尼帳款夕、處甜理投箭訴、增傳達(dá)緞?wù)叻?、客壞情建限立等?〕嫁行動高反省圖。銷茅售人瘋員要世將自喇己上埋次拜美訪客落戶的餡情況虛做一病個反血省，礎(chǔ)檢討畜，發(fā)三現(xiàn)不激足之里處，砌及時雜改良姿。銷系售人銅員可冷分為室兩種賀類型恢：做趨與不繭做的抖；認(rèn)設(shè)真做幻與不團認(rèn)真完做的悉；工姑作完仿成后厲總結(jié)田與不奪總結(jié)緊的；粘改良因與不晶改良刪的；擱進(jìn)步殊與不冠進(jìn)步接的。鳴結(jié)果針，前汗一類爸人成趕功了陰，后鳴一類掌人失順敗了破.比2.蹦市場抽準(zhǔn)備創(chuàng)簡單駕點說蘇，我掃們的曲市場妙就是疊圍繞兼著客蛇戶的泄方方芒面面校。古彩語有儀云：橫知己吧知彼當(dāng)，百情戰(zhàn)不秧殆。離其實壟就是趣要求開我們鈔在進(jìn)獸入銷導(dǎo)售的籮戰(zhàn)場赴前。研要充詠分的胞了解耳我們百的椅“仿攻擊仙“愧的對劇象的陜各種均情況睡，以只便針翻對性杜制定牛措施萬，出酷奇制靜勝.棒收集鬼市場桂信息才１〕議了解詠準(zhǔn)客停戶資燈料。渣企業(yè)曾的客成戶隊綠伍是斯不斷套調(diào)整禿的，倚銷售欠人員倦要了活解在答當(dāng)?shù)鼐剖袌鎏m上潛蠢在客說戶的尺資料左。當(dāng)劃企業(yè)索調(diào)整逆客戶絹時，賊有后杜備的商客戶乏資源運可以費使用位?！层暻兰ぜ爸背徜N客剃戶信墨息準(zhǔn)暮備〕啟2瓶〕通陵過巡鳴訪客訂戶和笨其他忍媒介筐，調(diào)植查了瞞解競姜爭對冬手的懷渠道旁、價柴格、戰(zhàn)產(chǎn)品爽、廣難告促璃銷辦宴法及異市場挽占有拆率。取3〕梁比擬妙客戶萬價格蛾。我豐國企勿業(yè)市并場運否作的能經(jīng)驗陸說明租，市井場亂獲是從蜻價格勤亂開福始的臂，價辟格的隸混亂報必定為導(dǎo)致僵市場葡的混礙亂，賣因此謠管理握市場乎的核餐心是猶管理值價格勵不同納客戶禮銷售盡價格駱比擬邊。將著當(dāng)?shù)啬鲜袌龀蒙蠋子X個客輝戶的灣價格趁情況踏進(jìn)行嚷一個飲橫向潛比擬暈，看披不同畢客戶誦的實盒際價壩格同顯一客蓄戶不面同時臘期價悉格比璃較。庸將同致一個玩客戶掩的價徐格情仔況進(jìn)掛行縱收向比剩較，現(xiàn)了解辟價格呼變動夠情況削了解夸競品獅價格葬。競針品的徐價格鍬如有框變動歉，就脅要向耽公司冶反應(yīng)桑她3.敞客戶佛信息鴨準(zhǔn)備文。水1〕汪只有改了解邀客戶然銷售規(guī)的具執(zhí)體情劫況，碑才能庫發(fā)現(xiàn)嫩問題豐，進(jìn)裂行指配導(dǎo)，緒做好賊銷售央我們袍必須白了解末有關(guān)槳客戶肺行業(yè)派的信丙息。押對于惠他們尿產(chǎn)品貪有一午定的衣了解紡，任斗何人旨都希素望別決人關(guān)撐注自奏己?？拔覀兤亲尶头鋺舾婺V我競們他坦們企龍業(yè)的群具體彎情況理，以教便于伸我們之做出懇詳細(xì)吼的實毀施方白案?；飳τ谡劭蛻粜游覀兩叹褪橇芤砸幻芊N專導(dǎo)家的蘭身份雷出現(xiàn)州。這賢樣才絮能讓濟他們臨心甘卵情愿王的接候受我謎們的遭信息膨化方喬案。踐此外恩市場趨中一短定存玉在著恨競爭竿，市骨場準(zhǔn)殿備也圖要充扇分的粱了解蛇我們內(nèi)競爭藥對手糊的情計況。音了解疏他們攤是不夸是也城給客嗽戶造窗成了梨一定恥影響拋，我產(chǎn)們應(yīng)淡該怎愿么樣午進(jìn)行榜優(yōu)勢殖宣傳蜓和劣奸勢宣屑傳。搶2〕遮核對著客戶議賬物魯.銷數(shù)售人纖員不愁僅要脂提高烈銷售脖量，伸更要蟲提高牛銷售到的含吵金量揭。降雨低貨靠款風(fēng)壁險，伶是提程高含玩金量瓦的重奶要方網(wǎng)法。散確認(rèn)破客戶污已付羨款未掩結(jié)算傭、預(yù)廚付款慕及應(yīng)千收款遮數(shù)及恨時清濕理歷導(dǎo)史遺痰留問貧題，跨明確籃債權(quán)怎債務(wù)漏檢查焰售后酷效勞桌。盼直銷社流程耗之尋炮找客進(jìn)戶折作為謹(jǐn)一個嗎銷售詞員，兇業(yè)績夜的多蕩少從六另一套個方所面就證反映下了客撥戶來罩源的朋多少局。做婦了那失么久派的銷前售，博我簡慰單地桐做了宋一下刊總結(jié)搏。我腐們可卷以從透以下后幾個冰方面辟尋找偶客戶堪，增御加客挑戶來務(wù)源。覺1.彼掃街竟我們劇要發(fā)甜展新瞧客戶周，就宿首先繼要給塵我們搭自己鍋尋找恒客戶聰?shù)膩斫j(luò)源定捆一下晶位。租比方籠說我型們可慢以到心一些踐潛在狂客戶形比擬匹集中土的地封方〔困如工到業(yè)區(qū)揮，食介品城薯，服箭裝鞋喘業(yè)〕肝進(jìn)行厚掃街定，掃御樓。別當(dāng)然具在這績個過窄程中擺，我撓們在扔拜訪蒙客戶亂的同貨時，桐更應(yīng)看該做張一個勿比擬經(jīng)詳細(xì)泰的記騙錄。呼以建恨立更捧詳細(xì)農(nóng)的客秋戶信毫息。抵盡可隔能的鳳留下須客戶份的電按話，畏了解道客戶悲目前粗的意潛向。危在這保個過撞程中蒼，就款盡可越能的屠和客申戶交開流，嘗想要越安裝洽試用洋版的表舊盡己可能勿的給重他們剝安裝妖，先床鋪上偽底，弦再根摸據(jù)客躍戶的遙意向倡來推進(jìn)銷我魯們的蜜產(chǎn)品凍。然隙后經(jīng)叔常給木客戶愧打電購話，巷何客稱戶多奇交流牙，以強便能囑有效昌推銷遭我們校的產(chǎn)屯品?？?.饒黃頁恒導(dǎo)聯(lián)系泛我們淡可以頸通過尸黃頁喊貪查詢妖、戶溝外廣炸告、機網(wǎng)絡(luò)完等來質(zhì)收集判客戶革的信址息，翼做完薄了這脖些工座作我畢們也喉許就集應(yīng)該否認(rèn)認(rèn)獲真真僵地坐曾下來姿，給五我們師手中躁所擁呈有的欣客戶絞打電米話。陣然后末收集叢對我根們的抗產(chǎn)品藥感興進(jìn)趣的吩客戶袍的資執(zhí)料，刊然后爸對這欣些客沫戶進(jìn)花行跟北蹤，像如能逆上門率效勞括，就掘意味炭著你稍已經(jīng)塌成功暈一半刃了。沙3.鳴網(wǎng)絡(luò)罩信息俊收集呆我們鋒可以蝶通過族網(wǎng)絡(luò)珠查詢廣來了戶解客葉戶的撓資料言，建伸立一靈份資爛料，選然后循通過增少跟蹤達(dá)，記您下對鼓我們皆的產(chǎn)奴品感生興趣州的客滔戶的婆編，和半客戶透進(jìn)行種交流焦，根功據(jù)客揮戶感登興趣稠的程哈度進(jìn)誕行跟神蹤，稠以推媽銷我竭們的騰產(chǎn)品勵4.割來電堵跟蹤珠我們擋應(yīng)該涼對每洞一個墻打電王話到篇公司勺的詢外問的秀留做好濟記錄院。這推些客蝦戶一誤般都鳳是看勢了廣孤告或子經(jīng)人存介紹粘打電漆話到凱公司妙來詢本問的跟。我棍們應(yīng)恢該把時握好茫這個撥時機喊，多修和這顆些客植戶交壯流，蠢然后打上門席拜訪附。當(dāng)翻然在鴉這之項前你易必須隊要有犧充分酬的準(zhǔn)吼備：專能熟艱練的萌演示岸給客肆戶看曲，最鐘好能報給客集戶安灑裝上鏡試用漲版，谷這樣寸我們珠就成梳功9燥0%較了。偽做到墾了這獵一步鹽我們咱還應(yīng)之該對廈客戶碌的不應(yīng)同情芹況和仿不同閉需求憤來進(jìn)兇行定派期回文訪，宮讓客鋒戶覺嶼得我揀們對飾他們賓使用省這個貿(mào)產(chǎn)品婆的重罵視，葉也讓刷客戶旨能信刪任我夢們，哭更要恨讓客煎戶信漲任我刻們的陳產(chǎn)品班。少5.為熟人烤介紹踏我們僅在銷仆售出述了我紫們的匙產(chǎn)品坡之后軌，應(yīng)么該經(jīng)校常和合客戶稍溝通陪、交回流并委定期謊回訪效，做葵好售亡后服梳務(wù)工夕作，雙讓客樓戶信叨任我狗們，箭和客賤戶建名立友復(fù)好的盤關(guān)系裁，打延造好塘我們舒產(chǎn)品總的形早象，孫這就梅等于低我們縮在無勵形之陳中為脂我們播的產(chǎn)剪品打扶廣告沒、樹幕形象脖。這泉樣就翻更有謀利于舉老客螺戶為輕我們罰帶來湯新客辰戶。澡6.徑老客協(xié)戶的羞開展吃對于欣老客攪戶的政開展計，主品要是裹主動宮和老窮客戶頑聯(lián)系由和老流客戶傍的電拌話詢侄問兩險方面口進(jìn)行肚。營與老接客戶域聯(lián)系君，告贊訴他算們關(guān)威于我低們公特司的款最新遷動向礎(chǔ)及我懸們產(chǎn)濤品的結(jié)最新最版本服。了叼解客順戶的恥需要鄰和現(xiàn)眠狀，忘來挖紙掘有煮意二棕次購粥買我墊們產(chǎn)侵品的急客戶覆。發(fā)斬展老散客戶焦，通梁過老稈客戶遺的來留電，珠根據(jù)釣他們穴的需循要來父進(jìn)行六處理傘〔升植級、隔換版國本、唯安裝池網(wǎng)絡(luò)翼版等今〕。火7.遺與廠暈家合影作唯通過稅到一佩些工疲業(yè)區(qū)岸〔如植服裝停、鞋乏業(yè)區(qū)毀、一貪些大盼型的艦加工循企業(yè)功〕區(qū)爪進(jìn)行狗聯(lián)系屋。通門過和袍廠家柜合作級來參儀加廠繪家的覽訂貨綱會、偷商家霉交流視會、驢產(chǎn)品楚發(fā)布欠會等剃來接率觸廠材家下數(shù)面的啊經(jīng)銷皆商，踩向他餅們推廉銷我茄們的某產(chǎn)品創(chuàng)。這晝樣我勵們可惱以直各接在嚴(yán)會上渾介紹別我們唇的產(chǎn)序品并拴推銷哲我們裝的產(chǎn)錢品。定這樣裙我們致就能跪在一難個較斗短的便時間尺內(nèi)發(fā)辣展更唯多的自客戶顫。那識么在晉這個畜過程畢中，評我們尼應(yīng)該撇重點牙記下副向我籃們介奉紹產(chǎn)殿品時致提問臟的客哄戶，智然后磁和他繳們進(jìn)堅行電慎話跟花蹤，諷以發(fā)州展新奶客戶冊。當(dāng)毯然發(fā)丈展新里客戶雖的方零式有前很多眉種，墊關(guān)鍵喜就看墓我們久敢不勸敢去狹試，近能不授能去虹試。旦我們贏在發(fā)趨展新勞客戶故的時迎候，幼還應(yīng)漏該把象握好杠我們摔的心渡態(tài)和轎形象羊我們錘有句吼話叫層“材第一蓄印象姻〞船，所幅以我鋤們在享給客睜?wèi)敉频赇N產(chǎn)制品的輝時候穩(wěn)，就荒一定舒要信棋心十宿足，俘給客氧戶留舍下一情個好令的印剝象，昂這樣肌才能副讓客近戶信默任你扇這個引人，皮這也沸從另闊一個繞角度東讓客沾戶信皇任我芹們的嚼產(chǎn)品呆。陪直銷寇流程班之挖搬掘需偏求檔孫子補曰：泉“工知己邪知彼強，百倚戰(zhàn)不能殆料〞此，我申們在芽給客殺戶推必銷我丟們的牙產(chǎn)品渡的時肚候，基如果敘先了葛解客世戶目攻前的煤實際葡情況陜，了侮解他倆們目最前的封經(jīng)營順方式筍，這嘴樣我研們就兆能大腸致的尚知道償客戶反更需內(nèi)要哪戀一種息產(chǎn)品格才能偶更有啞效的貸管理漿。做戚到這堅一點陶我們絨就成樂功9匯5%該了。弊當(dāng)然府我們聯(lián)在給沃客戶浩推銷嗓產(chǎn)品式的時悲候，昌還要染能熟梁練的啟操作允。能矛給客擁戶熟鋸練的握演示妻帳套朽。如強果客將戶能追相信挽我們悠的技戒術(shù)，奸那他淹們就蛾能放吉心的黨使用鐘我們掙的產(chǎn)擾品。顆我們祖在推概銷我嬸們的抬產(chǎn)品呈的時橡候還副應(yīng)該歌懂得聞避重劉就輕劉，給刑客戶販介紹促要突拜出重糞點，再簡而病言之很就是膽說客墨戶之纏所想泥，才網(wǎng)能更移好的劇把握戲我們辦手中班的機賤會。車一.惡客戶次把握譜：沒一般宵我們袋挖掘巨客連戶需枝求可肉以從啦以下傘幾方合面來閃看:

嚇1.去規(guī)模應(yīng)：首先我們從客戶的規(guī)模說起，客戶用我們的軟件，肯定我們是根據(jù)他的需求來定的，首先肯定是要大概了解客戶的規(guī)模，然后根據(jù)規(guī)模和客戶的實際需求情況來給客戶推薦比擬適合的版本。

一般是分以下幾個情況：

首先，在和客戶談話中如果感覺客戶規(guī)模是比擬小的，感覺用個單機的應(yīng)該就可以了，一般這種客戶的心態(tài)其實很簡單，用的是正版的財務(wù)管理軟件，是正版的就可以，至于功能什么的根本夠用就可以，給拿最廉價的就行，這種客戶的話可以先給他上個普及版先普及普及根底教育，為我們以后的高版本以及網(wǎng)絡(luò)版打下一個良好的根底。

惜躬凝其次背，這捷種客輸戶規(guī)黎模和臣我上磁面的骨客戶閥感覺流上應(yīng)烤該是鄙差不羨多的烏，但灶是實狼際上盈可能雄會大扭一些大，這鋤種客鄉(xiāng)戶意弱識比溝較先犯進(jìn)一鏡些，柔他知遭道哪宅些東總西是升他所撇需要蔑的，昨購置缺軟件室不會氏和上匯面的納客戶竟一樣居具有竟盲目鍬性，遲這種丈客戶撫我們錘可以壇用我棵們的齊專業(yè)怒的東錢西去膛說服讀他們冬，我栗們可個以幫餡客戶餐分析肚他們碎的業(yè)雨務(wù)流扭程，按他們踢的管涉理中史出現(xiàn)崇的一住些不去標(biāo)準(zhǔn)程的東奶西，劑從而守讓客諒戶佩殿服自鉛己達(dá)捷到銷叉售的丙目的足。

承伯怖最高默級別瓣的就統(tǒng)是我霸們的湯網(wǎng)絡(luò)睛版客氧戶或蓬者e攻rp啦客戶穩(wěn)，這仔種客競戶的洗購置壁東西專的各忘方面樸考慮席是比反較完原善的灑，從哨網(wǎng)絡(luò)煉的架朗構(gòu)到汽軟件咸的實俱施都礎(chǔ)是全安程監(jiān)籃控，輝而且經(jīng)和我礙們談糕的一演般都難不是圖老板富，一滿般都奴是會炊計庫畜管什霸么的袋，他莖們?yōu)檗r(nóng)了在節(jié)老板改面前犧顯示你他們扭的實抓力都梅會不療遺余踩力的竭和我連們周販旋，犬而且插一般銜這種伴人的蒙能力野等都旅是比陜較強滑的，喚這種灶就需槳要好語好對虜付了搏。這蓋種客鑒戶你鉤最好渾分析堤清楚友為什環(huán)么要杠上網(wǎng)棗絡(luò)版攜，他勻的好掉處是珍什么蒙，他輔能把橋你公塊司里縱面哪撇局部諷的流寇程簡摸化，迎在什有么地洋方可鈔以幫幟你省逃錢，局什么旁地方?？梢苑顜湍阏瞎?jié)約浴人力架物力辯，幫宮你控優(yōu)制好晝你的飲人，墳如權(quán)聞限的逝控制恢。還警有一呈般規(guī)協(xié)模比殖較大刺的客謹(jǐn)戶一魄般都包是有勤專業(yè)何會計膽，而初且這肆中企巨業(yè)一檢般流押程是妙比擬洽完善密的，榨對軟飼件相介對來鍛說比匪較高煙，這仍種客缸戶一網(wǎng)般推泥薦標(biāo)提準(zhǔn)財繭務(wù)的作軟件吸效果芒會好伙一些材。會鎖讓會調(diào)計找仆到感憶覺，繪不會墓一直昂說怎曾么上抖了個馳這么無簡單牙的軟紙件

稿2.反信息屑化現(xiàn)森狀船到扇客戶乒那里冒去客熔戶的柏情況采是千靠奇百缸怪的墨，什攻么樣們的都獵有，泉好的暗可以勸說萬山事具這備，非只欠弄東風(fēng)洲，電資腦技孔術(shù)人羽員有放，財很務(wù)人訓(xùn)員有孤，而甚且財站務(wù)人和員或鞠多或憲少的糠還用煙過類工似的報財務(wù)來軟件四，知習(xí)道基吵本架破構(gòu)，戲這種遭客戶繞是我桿最喜脖歡的玩，軟某件給品客戶震后基蘋本上匹不用走管，裁客戶侄事情課大部爸分都梨可以扎自己胃搞定腦，不眉過這蘿種客跟戶的聯(lián)信息者資源棟還是箏比擬勢靈通憲的，黎價格秤上可彼能會肅比擬紗底一之些。

腳橋加其次炮是一桃些有心根本干應(yīng)用直水平郵的客騎戶，樓什么拼叫有耍根本拌應(yīng)用趁水平好呢？爽就是凈上的誼來Q溪Q能攻打游羞戲，吐這種奔就叫秀根本滿上有敘應(yīng)用罵水平沙，會恥QQ輩的說歸明這均個客愉戶會警打字歲，而蔽且打斜字速照度不局慢這荒種客嫁戶需施要的裳就是襪可以銀具體犁介紹羨軟件元方面郵的和講電腦肌方面俘的東總西，搏本身售我們廊的軟犬件就財是以樹簡單昂實用蕩著稱步，所揭以客掉戶上炮手是延一件次比擬喬容易雅的事按情，遙這種振客戶傘通過參一個節(jié)月到購三個置月的供時間勉根本固上可樓以很竭熟練類的使斬用我啞們的鈴軟件爬，這習(xí)種客帆戶占賽了我?guī)r們的秩客戶指群的是80錘%。

邀傻蜓還有手一小志部門石是信營息化蝶老大摟難公恰司，瓶為什議么叫疊信息睬話老輸大難通公司昏呢？碎一般福這種普家族杯企業(yè)抓，用涌的人咬都是匪老家采招來財?shù)挠H緩戚朋惜友，坑這種始人絕走大部庫分沒槍有什嫩么文豆化，姻根本繩的打依字都皂不會械，更肝不說渠電腦小的應(yīng)蹤用了壯，這維種客狂戶的蠢不管勒是培檔訓(xùn)還幣是售寬后服惕務(wù)都拋需要磁及大圾的耐味心和蛙實力眠，這槍種客股戶是蒼最麻度煩的扁了，哭而且燦一般誼來說早管事霧的都購相當(dāng)融難處碧，能泰把這獲種客姻戶解死決好棒的銷愉售人垂員絕懶對是唇一個辰非常邀優(yōu)秀率的銷嘴售人集員，耗我正千在向四這方寧面靠愿攏，康但是沙目前善來說飯還比猾較缺鑼乏賴廈性，晶以后竊的客漁戶處想理中兩我會被努力拆加強子這方界面的青。

芹3.口行業(yè)嚴(yán)地位飲一般洽用我簡們軟舟件比宰較早方的客放戶絕直大部放分都闊應(yīng)該宗是佼山佼者穴，為互什么補這么算說呢仍？因數(shù)為現(xiàn)植在還早有很凡大一邊局部濱商家雷的觀隨念還濫是比巨較落夾后，忍他如赤果沒飾有看刷到實令際的撫東西醋他一車般是擾不會睡對現(xiàn)肌狀做鉆出改五變的跌，只撇有那掙些有稱創(chuàng)新候精神達(dá)的客副戶，要有吃拘螃蟹夢勇氣距的客浙戶才市會邁項出向蒼成功珠的一外步，氣后面渴的其宵他人孟的話西都是綱看到迎這個匹東西愛有甜時頭才貓會跟逮上來聽，即商便是喚如此駐，這圍局部薦人都賣還是皆算很顏不錯晶的，康畢竟菜現(xiàn)在耕還有封這么迷多的祥客戶榮還是得手工茫做帳掉。堅惑決不歪改，氧我們?nèi)嘈枰鹿γ夥虻某呈俏邑攧倓偹ぬ岬墨@中間宜一部鑒分人昏，前云面的繩佼佼坊者自憑然已漢經(jīng)用臘軟件腿是輕嘉車熟些路了繞，很煩多東鉛西可虛能比梯我們徑還精統(tǒng)通，興后面犧的那反類人召的話扛短時朝間內(nèi)丸可能墨是不雕會有津變化世的，雨所以針下大奧力氣迷的話指可能碼也取變不到伯太多傍的成代效，搖所以示我們塔關(guān)注素的重帽點就蠶是我啞剛剛栽說的宿中間耽那類臥，看夏著別盆人在麻用但禮是自獻(xiàn)己還抄沒有椒用的灶，他獲們對紙這個蘇事情合有關(guān)辱注但柳是又犁沒有酷下定少決心折，這巖類客這戶是午比擬燕好處本理的顆，一袋般和殿他談抬的時慎候把擊握住逐這個肚行業(yè)遠(yuǎn)的用啦我們悅的軟蜓件用遵的比旋較好驕的企窄業(yè)，野大談陪特談譯我們裂的軟任件給葬這個植企業(yè)弱帶來意的好晚處，狼讓客撲戶感慨覺只箭要上燦了我露們的忽軟件星是客削戶成課功的閣必經(jīng)弊道路柏的話桂就說季明你是根本乞上已橫經(jīng)成住功了尚。所建以在晝和客饑戶談戶單的垃時候班最好午是能帖把這祖?zhèn)€行飾業(yè)比肢較成參功的吩案例岸舉出烤來往僵往可清以得抓到事燙半功顆倍的舌效果周。二.發(fā)現(xiàn)需求銷售其實是有很多環(huán)節(jié)來構(gòu)成的，在這里主要講一下關(guān)于需求方面的話題。在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)需求這個環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，也是很多銷售人員忽略了的環(huán)節(jié)，從而影響了成交率。為什么這樣說呢？有的銷售人員往往不會過多的去關(guān)心客戶的需求問題，而是一上門就是夸夸其談自己的產(chǎn)品有些什么功能，產(chǎn)品是多么的好，效勞又是多么的好等等，根本不會關(guān)心客戶是否有購置這方面產(chǎn)品的意愿。當(dāng)你說了大半天，用盡了天下所有的好言結(jié)果客戶只是一句話：“對不起，我們現(xiàn)在還沒這方面的需求，暫時不考慮，等以后有了再聯(lián)系你哈，謝謝！就把你回絕了，自己的努力也就白費了〞。因此發(fā)現(xiàn)，挖掘客戶的需求是非常重要的，就算客戶在這方面沒有需求，你也要用自己的銷售技巧來發(fā)現(xiàn)這中沒有需求當(dāng)中的潛在需求，這個就是一個比擬高的銷售境界了。當(dāng)然一個公司中有很多不同的部門，而每個部門的需求都不一樣也許這個部門沒有需求，但可以再試試其他的部門也許會有，總的來說可分為三個方面的需求：一，老總需求，二，財務(wù)需求，三，業(yè)務(wù)需求。接下來可以用一些案例來說明這些需求。1.老總需求有的公司其實是很小的，可以說所有的事情都得老板一個人做，什么財務(wù)啊，業(yè)務(wù)啊等等，都得老板一個來決定，這樣老板的負(fù)擔(dān)是非常大的，他肯定需要我們這樣的軟件來分擔(dān)他的負(fù)擔(dān)，但是象這樣的公司要讓老板出幾千來買一個軟件，那也是有一定困難的，在這個時候我們要做的就是讓他自己發(fā)現(xiàn)他的需求，這也是我們自己去發(fā)現(xiàn)需求，只是變了一個方式。以下是一個案例。一次我遇到一個盜版軟件的客戶，用的是管家婆輝煌v9.0，她已經(jīng)用了半年，對管家婆軟件已是很熟練了，常常備份，所以一直沒有出什么問題。看上去她不會購置正版的軟件了，幾塊錢的盜版已經(jīng)用得很好了為什么還要買幾千的正版軟件呢。在這個時候我要做的就是發(fā)現(xiàn)她的需求，換個角度說就是讓她發(fā)現(xiàn)她要用正版的需求。于是我和她談了很多關(guān)于盜版的問題，根本上沒有說我們正版軟件的事情，因為沒必要了，她知道這個軟件的好處，說了也是羅嗦，而我主要表現(xiàn)出來的就是盜版軟件的隱患，一出問題數(shù)據(jù)就會喪失那樣損失將會很大，就算哪個時候她購置正版也沒可能找會喪失的數(shù)據(jù)，而這點就是她最怕的事情，因為她怕所以她才會常常做備份，慢慢的我讓她發(fā)現(xiàn)了自己的需求最終購置了正版的軟件。如果一開始我給她談?wù)孳浖窃趺丛趺吹暮?，我可以確定我肯定失敗。從上面可以看出，在我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)需求的時候其實是幫客戶去發(fā)現(xiàn)他購置我們產(chǎn)品的需求以及意愿，我們得往他痛的地方猛打，讓他痛上加痛就短沒有痛的地方我們也要給他打出來。當(dāng)然這樣看上去好象有點欺騙的感覺，不過現(xiàn)在市場上面競爭那么大有時候也需要用一些手段，而本生我們的產(chǎn)品就是很好的，但是客戶他不知道，他只有用了才會知道，所以必須要用上一些手段讓他購置我們的軟件，從而讓他感受我們軟件的好處，提高我們的知名度。2.財務(wù)需求和業(yè)務(wù)需求其實在這方面和前面也差不多了，唯一不同的就是這樣的公司比擬大一點，劃分得更細(xì)一些，在這個時候老板根本上管理的事情不會很多，更多的事情是由下面的部門去分擔(dān)，而他關(guān)心的就是：回款多少，每天的報表要什么時候才可以看到。在這個時候，我們的重點就要放在其他部門上面，在這個時候就可以利用上面的方法去發(fā)現(xiàn)需求以到達(dá)購置我們軟件的意愿。以上就是我在發(fā)現(xiàn)需求這個環(huán)節(jié)的評述，其實銷售還有幾個比擬重要的東西就是：愛心，信心，恒心和熱忱心。把熱忱心和您的銷售工作結(jié)合在一起，那么，您的銷售工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。對銷售工作充滿熱忱的人，不管銷售時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報著這種態(tài)度，銷售才會成功，才會達(dá)成目標(biāo)。

直銷流程之跟單談判1.分析需求談到銷售過程中的需求分析，其實最主要就是對客戶心態(tài)的把握，客戶的需求分為購置需求、功能需求、價格需求等多種方面及方式，他們中的關(guān)系及微妙又復(fù)雜，其中涉及到為人處事等多方面的技能知識，但當(dāng)你熟悉這種溝通方式和手段后，成功只是遲早的事，下面就讓我們結(jié)合銷售、功能及價格來展開對需求的定義：1〕購置需求是指在購置環(huán)節(jié)中，客戶對自身企業(yè)開展規(guī)模和信息化水平所能帶來價值的一種綜合評估，是企業(yè)購置管理型軟件的最根本需求表達(dá)。在這種情況下他們一般需要提供效勞的軟件公司不僅僅是軟件的提供者，更要是一個管理方針、實施方法、流程制定的指導(dǎo)者。我們所能帶給客戶的價值一定要全面考慮其使用需求，要明白他們想要什么，而我們能夠提供什么，這些都是關(guān)鍵，至于把握的度這個問題那就要自身的經(jīng)驗來決定了。2〕功能需求大家應(yīng)該很容易明白，功能――即軟件能夠做到的東西。既然有能夠做到的，那么肯定就有不是那么容易做到了。就目前的軟件市場來看，還沒有那款軟件可以滿足客戶100％的要求〔請注意，我們這里談到的是“要求〞，并不是“需求〞，“購置需求〞中的“需求〞是指客戶企業(yè)信息化所必須的東西，而“要求〞我們且可以當(dāng)作是客戶為了滿足自己的使用習(xí)慣而希望軟件能夠到達(dá)的完美境界〕，那么在闡述這個方面的時候就要明確2/8原那么，用20％的軟件功能來滿足80％的應(yīng)用，要注重應(yīng)用第一的概念。3〕價格需求――又一個影響軟件成交的重要附加因素，說它是附加因素是因為雖然重要，但卻可以用引導(dǎo)客戶的“購置需求〞來得以彌補，不過通常在最后的關(guān)頭我們又不得不考慮到這個步驟。在此我們僅作為針對客戶需求的一個分支來討論，具體會在后面的“價格談判〞中來詳細(xì)闡述。2.建立方案――競爭對手方案的建立過程是對之前對客戶口頭承諾的一種書面表達(dá)方式，在一些比擬標(biāo)準(zhǔn)化流程化管理的客戶看來，這是至關(guān)重要的一步，它的好壞可能會直接影響到客戶的后續(xù)跟進(jìn)和成交意向。方案也分很多種，需求方案、產(chǎn)品方案、報價方案，他們的制作一定要顯示出公司的專業(yè)化和程序化，客戶不會嫌這些東西多的，哪怕他們并不會逐字逐句的去看。就好似一個好的電器品牌，那么它一定會有一份詳細(xì)而又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f明書一樣，大家去看的時機并不多，一般都是一掃而過，但這份說明書的價值就在于告訴客戶，我們是一個正規(guī)的企業(yè)，我們有一流的實施及維護產(chǎn)品后續(xù)問題的經(jīng)驗，選擇我們是您絕對值得信任的。在目前的甲乙雙方關(guān)系中，或許這種類似資質(zhì)證明的“方案〞不失為一個促進(jìn)成交的好手段。但是言歸正傳，既然說是方案，那就該有個方案的文書格式，也不能完全就是繡花枕頭?？偟膩碚f，需要注意的細(xì)節(jié)主要集中在以下幾個方面：1〕首頁的客戶全稱和方案類別及文本控制說明。方案所需類別〔方案種類〕的細(xì)那么說明和官方闡述。方案的準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，切記花言巧語，一定要正規(guī)。尾頁的詳細(xì)聯(lián)系方式和留有余地的措詞：例：如貴司對此方案有異議，請與我司聯(lián)系，我司將與貴司對本方案進(jìn)行進(jìn)一步的商討。3.價格談判當(dāng)一個銷售工程的前期過程走完流程的時候，下一個環(huán)節(jié)的開始往往就伴隨著價格的問題，這個長期以來我們都比擬忌諱的敏感話題始終要面臨著工程后期的流程所出現(xiàn)。但在這個時候我們需要想的就是：為什么客戶會和我談價格？大家應(yīng)該都能夠明白，因為他認(rèn)可我們的產(chǎn)品，因為我們這里談到的“談價格〞已經(jīng)不是訊價這種形式，而是雙方就產(chǎn)品價值和需求價值的表達(dá)。不過，話又說回來，客戶雖然認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是人潛意識的“殺價〞心理是在所難免的，更何況誰又不想以付出最小代價來獲得回報呢？心理情緒的照顧是不可缺少的局部。好了，現(xiàn)在客戶談價的動機我們知道了，談價的心態(tài)我們也掌握了，剩下的就是要表達(dá)我們產(chǎn)品的價值的時候了。亮點，這個是我們和同類軟件相比的絕對優(yōu)勢工程，描述的輕重就取決于自己的發(fā)揮水平了。有時候一句話、一個詞就可以抓住客戶的購置欲望〔例如：及時性和合理避稅〕，當(dāng)然，還不僅僅是這些，方式方法千種萬種，總的目的就是能夠吸引住客戶的關(guān)注度，表達(dá)出產(chǎn)品價值度。至于最后的心態(tài)問題，這個是肯定要考慮的，但是不必太多，適當(dāng)?shù)脑诟杏X到客戶能夠接受了的前提下再少上一點，這比一下子把產(chǎn)品價值一落千丈更能夠得到客戶的認(rèn)可。在這里，我們按照價格談判的輕重緩急來個考前須知的分類：1〕自己的價格低限，不要輕易降低價格，價格的降低對客戶來說就是產(chǎn)品缺陷的表達(dá)，他會覺得你的東西沒有價值。2〕報價次數(shù)最多不要超過三次，第一次媒體價；第二次折扣價；第三此成交價。再對就會讓客戶覺得價格混亂，而且第二次和第三此報價不能相差過大。3〕遇到有競爭對手的時候，更是不能胡亂報價，左手打右手的出現(xiàn)最終只能是兩敗俱傷，換來的更是客戶的不信任〔其實只要大家都遵守這個原那么，價格肯定是可以越做越好的?？傊?，一定要明確，好的產(chǎn)品有好的賣法，一分錢一分貨。廉價的并不一定客戶就會選擇，就像盜版，那個三五塊一張的東西客戶自己都不會相信，更不用說把自身的企業(yè)利益放之于上了！直銷流程之合同出單客戶如果根本確定了產(chǎn)品，那我們下一步就需要討論一下合同了，而怎么樣能促使客戶盡快的簽訂合同呢？我們可以采取幾種方法來做：1.如果客戶夠爽快，而且對我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，那么可以給客戶一個比擬實在的價格，這樣對于大家能夠長期合作打下一個堅實的根底。2.如果客戶比擬模棱兩可，我們不要直接問客戶是否可以簽合同或者什么時候簽等問題；可以間接的問客戶一些問題，比方：XX經(jīng)理，我們現(xiàn)在對產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)成了共識了，那我現(xiàn)在就開始著手準(zhǔn)備出貨了，您這邊的相關(guān)設(shè)備和人員要盡快到位哦……或者采取選擇的方法來引導(dǎo)客戶：XX總，您看我們是先安排培訓(xùn)呢還是先開始安裝軟件實施呢？……首先是最敏感的一個問題，因此我們可以多利用價格來輔助我們到達(dá)目的。比方：XX總，我現(xiàn)在手上還有一個特價的權(quán)限，本月就到期了，如果您現(xiàn)在就能定下來的話，我就馬上申請……又如：我現(xiàn)在申請的這個價格如果本周之內(nèi)不定下來的話，就很難申請了，請您這邊盡快決定……總之一句話：根據(jù)客戶的具體情況來選擇具體的方法，只要抓住客戶的心理就能找到最好的方法。能夠開始簽訂合同時，我們的工作就已經(jīng)完成了40%，說明前面和客戶已經(jīng)根本談的差不多了，恭喜！雖然如此，但我們?nèi)匀获R虎不得，尤其在簽訂合同時一定要注意一些細(xì)節(jié)問題。下面我們就來一起看看需要注意什么？1、合同的甲乙雙方要明確：甲方為用戶公司；乙方是任我行公司。甲方信息要填寫完整：公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系！便于公司整理歸檔客戶信息，對客戶情況有一個全面的掌握和了解。2、公司有標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，絕大多數(shù)的條款都是經(jīng)過專業(yè)律師審定的，因此升級維護局部的內(nèi)容是我們需要注意的。1〕一般來說，用戶可享受任我行公司軟件同版本升級免費效勞壹年的時間，如果客戶要求更長的時間，可以在軟件價格上作相應(yīng)的調(diào)整，這也是與客戶提高軟件價格的一個可用之處。2〕在討論系統(tǒng)出現(xiàn)故障，任我行公司人員如何來處理時，需要盡可能為自己爭取有利條件；因為公司的技術(shù)人員原那么上是不會免費上門效勞的，技術(shù)人員多用、電子郵件進(jìn)行遠(yuǎn)程維護更多的都是銷售人員自己上門做效勞，需要銷售人員自己上門維護，因此在上門維護這方面的條件設(shè)定時可作為備注注明：上門維護為收費效勞，費用可由雙方根據(jù)具體情況協(xié)商?？蛻舻母犊罘绞揭彩欠浅Ｖ匾囊豁椇贤瑑?nèi)容。如何付款、如何在合同中來約束客戶，讓自己能夠盡早的收回款項是需要我們考慮周全的。下面可介紹幾種方式供參考。先我們要明確，作為銷售人員來說，僅僅把軟件賣出去是不夠的，更重要的是盡快的把軟件款收回來。因此我們要先分析客戶不愿付全款的原因是什么？客戶一般是不會主動說要付全款的，總是希望能夠先把軟件用好，再談付款的問題；這時候我們就要首先讓客戶意識到一個受法律約束的條款。我們可以視金額的大小來決定付款方式，比方在壹萬以內(nèi)最好要求客戶在軟件安裝、調(diào)試完畢后即付全款。如果金額在壹萬元以上，要盡可能多的收首期款，并且要明確尾款收取的時間期限。一般可以簽訂合同即收取20%訂金，出貨并且安裝、調(diào)試完畢收取50-70%、在軟件平穩(wěn)運行一周至半個月時，收取最后的尾款。其次我們還要根據(jù)客戶的具體情況來決定付款方式。如果客戶對軟件的感覺比擬好，而且公司的財務(wù)人員〔出錢的〕和公司決策者〔同意出錢的〕都比擬支持，那么我們在簽訂付款方式時，不妨大度一點，不要和客戶計較太多。相反，如果客戶從開始就表現(xiàn)的對價格、付款方式很不情愿、很計較，那么在簽合同時一定要明確以上所說的幾點，要有錙銖必較的勁頭，為今后的收款創(chuàng)造盡可能多的條件。直銷流程之簽約收款合同簽訂完后需要發(fā)貨，直銷人員具體流程如下：客戶已經(jīng)簽字蓋章的合同由大區(qū)總經(jīng)理簽字，然后合同交由財務(wù)部蓋章，之后請商務(wù)部相關(guān)同事打出庫單，再到生產(chǎn)部領(lǐng)貨。件交給客戶，并請客戶當(dāng)面驗收。翻開軟件包裝，對照裝盒清單清點，請客戶填寫用戶回執(zhí)。簽訂合同、給客戶實施培訓(xùn)后，就需要收款了，如果客戶很耿直，也按照合同來付款，那銷售人員就會輕松許多。這樣的情況我們不需要過多來討論；需要重點來看看對收款難的客戶如何處理。在給客戶做實施和效勞時，一定要盡量做好，這樣客戶在付款時就會少一些理由和借口。對長期找各種理由不付款的客戶，一方面可以請公司相關(guān)的同事〔如大客戶部、商務(wù)部、財務(wù)部〕幫助催款；另一方面自己也要經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，給客戶一定的壓力，要反復(fù)催款，必要的時候可以把合同拿出來〔這時候就是合同條款表達(dá)作用的時候了，所以合同一定要定好〕根據(jù)合同辦。為了收款時盡可能的減少麻煩，在簽訂合同時要注意；在給客戶做效勞時要做好；與客戶的關(guān)系要做好。直銷流程之售后效勞在當(dāng)今社會中人們越來看重一個商品的售后效勞！一個企業(yè)要開展，它就必須提高自己的產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品的銷量也取決于企業(yè)對自己產(chǎn)品的售后效勞。尤其是在軟件這個行業(yè)中，售后效勞占有重要地位！我們公司現(xiàn)在的主要售后效勞方式有四種：一是，通過來解決客戶的使用問題〔可咨詢的人員有客服部人員或者是直銷人員〕；二是，客戶到公司咨詢使用問題，要么客戶可以把電腦抱到公司來處理軟件的出錯問題；三是，直銷人員或者是客服部人員可以通過遠(yuǎn)程協(xié)助來解決客戶遇到的所有軟件問題；四是，直銷人員可以通過上門效勞來解決客戶遇到的問題〔處理方面有：軟件問題，客戶的使用問題，簡單的網(wǎng)絡(luò)故障等〕。相對于我們直銷團隊來說，我們處理售后的常用方法有兩種：通過電腦遠(yuǎn)程協(xié)助，上門效勞。那我們就來談?wù)撘幌轮变N人員在為客戶做售后效勞的過程中應(yīng)該注意的地方有那些？1.態(tài)度---責(zé)任心、平和的語氣、用心和客戶交流我們出去為客戶解決問題的時候代表的是公司的名義，所以我們時刻要牢記這一點，言行舉止都有可能損害公司的名義或者利益。我相信我們現(xiàn)在的團隊中每個直銷人員都做的很好！我們在有些時候也會遇到客戶很無理，叫我們必須在很短時間內(nèi)給他上門解決問題，而我們當(dāng)時有其他的原因也無能為力！我們可以先安撫客戶，希望他能理解我們的難處，讓客戶相信我們，我們會在很短的時間內(nèi)為他解決他所遇到的問題，并明確時間。其實我們也可以換一種方式來考慮，站在客戶的立場來想這個問題就很快能理解客戶的心理了。我們要切記在給客戶解決問題的時候不要用語過重，用緩和的語氣和客戶交流。我們要做到守時，容許了什么時候為他解決問題就要準(zhǔn)時到達(dá)目的地。沒有特別特殊的原因不要推遲，即使自己不能親自上門也應(yīng)該叫同事及時上門處理，并讓同事代自己說明沒有親自上門的原因，希望客戶理解〔向客戶抱歉〕。當(dāng)我們遇到對計算機不是很熟悉的客戶的時候〔這種情況很多〕，我們應(yīng)該用平和的態(tài)度來面對他，就像我們教小朋友做事情一樣，用自己最耐心的態(tài)度來和他溝通，讓他能感受到你在用自己的真心來給他解決問題。也許我們通過這種方式，客戶很快就能理解我們所說意思，很快就能搞懂他所遇到的問題。2.標(biāo)準(zhǔn)----及時性、準(zhǔn)確性、客戶滿意度我們在做任何事情的時候都會給自己定一個標(biāo)準(zhǔn)，給客戶處理問題的時候也是一樣，也應(yīng)該理定一個標(biāo)準(zhǔn)。就我個人的觀點而言，我理定的標(biāo)準(zhǔn)是及時性，準(zhǔn)確性，客戶對我們的滿意度。當(dāng)客戶遇到問題的時候，我們應(yīng)該及時給客戶解決問題，不管我們到不到現(xiàn)場都應(yīng)該做到及時性。如果我們當(dāng)時很忙的情況下，可以讓其他同事代替處理或者是讓客服部馬上給予回復(fù)。也許我們會遇到這種情況，周末休假的時候會有客戶給我們打來咨詢他遇到的問題，希望我們給他一個好的解決方案，我們應(yīng)該馬上給予回復(fù)。如果當(dāng)時自己不能解決的問題我們應(yīng)該給客戶說明一下，到了工作日我們會很快的給他解決的。讓客戶感受到自己有種被重視的感覺?？蛻粲袉栴}后及時的給予處理，會為自己建立好的口碑，為公司樹立好的形象！這是一個準(zhǔn)那么！準(zhǔn)確性----我所理解的是客戶遇到問題后，我們很快的找到出問題的原因，幫助客戶很快解決問題的方法。這個需要我們自身對軟件的認(rèn)識程度和經(jīng)驗的積累，以及同事之間的探討。這些方法可以讓你決定是否需要你親自去上門給客戶解決問題。我們應(yīng)該提高自己解決問題的能力，讓自己很快就能找到問題的所在，在客戶心理樹立自己的專業(yè)化形象！我們常說：自己說自己好，那不算好；要讓別人說你好，那才算好！我們在給客戶處理問題的時候要讓客戶滿意。客戶滿意的前提是你給他解決問題沒有，解決的好不好，夠不夠及時，你是不是很快就找到問題的所在，是什么原因造成的問題出現(xiàn)等等。我們都要一一做到，我相信你做到這些后，客戶應(yīng)該會很滿意的。當(dāng)然客戶的滿意度需要前兩者來支撐〔及時性、準(zhǔn)確性〕，你的良好態(tài)度也起到了重要作用！技術(shù)是我們做售后效勞的重要支撐平臺，沒有良好的技術(shù)支撐我們很難完成售后效勞所遇到的問題。所以我們需要加強自身對計算機以及軟件知識的充分認(rèn)識，在這根底上我們在不斷的積累處理問題的方法，來提升自身的技術(shù)業(yè)務(wù)能力，使自己成為真正的全能高手。當(dāng)我們遇到需要解決客戶問題的時候，我們可以通過多種方法來解決，比方：遠(yuǎn)程協(xié)助。遠(yuǎn)程協(xié)助已經(jīng)成為我們現(xiàn)在解決問題的一種高效手段！我們已經(jīng)在工作體會到它給我們帶來的便利，大大的提高了我們解決售后效勞的能力及時間。我們能很快的找到問題的所在，及時為客戶解決問題。在解決售后效勞的時候，我們需要掌握的技術(shù)應(yīng)該包括：軟件自身的知識，數(shù)據(jù)庫的簡單運用知識，計算機外圍設(shè)備知識〔網(wǎng)絡(luò)知識，計算機硬件知識〕。有這些知識作為后盾，在加上我們自己的技術(shù)積累，我相信你能成為優(yōu)秀的銷售加技術(shù)高手！3.費用當(dāng)我們遇到陌生客戶〔包括代理商的客戶〕或者是離職同事余留的客戶，需要我們上門為他處理問題的時候，我們可以先通過了解客戶的問題所在，詢問在什么地方購置的軟件，是否是在免費的上門效勞期內(nèi)。如果客戶不能出使有效的合同，或者是客戶沒有在免費的上門效勞期內(nèi)，我們可以向客戶說明我們?yōu)槭裁词召M，以及收費標(biāo)準(zhǔn)。附件：收費標(biāo)準(zhǔn)軟件版本費用備注單機版100—200元可根據(jù)客戶的路程加100元網(wǎng)絡(luò)版〔局域〕200—300元可根據(jù)客戶的路程加100--200元網(wǎng)絡(luò)版〔遠(yuǎn)程〕200—500元可根據(jù)客戶的路程加100--200元客戶的再次挖掘積累新客戶資源固然重要，但老客戶的再次挖掘?qū)τ阡N售人員來講是也是很重要的。在日常的銷售活動中，銷售人員要經(jīng)常保持與成交客戶之間的聯(lián)系，這樣可以很好促進(jìn)與老客戶之間的關(guān)系，當(dāng)老客戶成為自己的朋友，通過這些關(guān)系以及客戶的人脈關(guān)系，就可以創(chuàng)造出很多的銷售時機，這就是大家經(jīng)常所談到的把老客戶當(dāng)成一口井，從而實現(xiàn)再次挖掘和銷售；要實現(xiàn)客戶的再次挖掘，就必須在日常的銷售工作中作到以下幾點：成交客戶的售后效勞：售后效勞的完善無缺，對于一個銷售員而言，是創(chuàng)造新客戶的不二法那么。對于銷售員來說，擴展業(yè)績的秘訣，除了具備豐富的經(jīng)驗、知識及技術(shù)以外，還必須保持許多“優(yōu)良〞的預(yù)定客戶。能力越強的銷售人員，越能保持良好的人際關(guān)系，就越能保持更多的客戶。其中所謂的人際關(guān)系并非是一般人與人之間的交際，而是指客戶對產(chǎn)品滿意時，所形成的關(guān)系。這種關(guān)系的形成條件是在售后效勞極為周到的狀態(tài)下才能成立的。因此，必須重視每一個成交客戶，讓客戶滿意，使客戶產(chǎn)生強大的信任感，特別是對銷售人員的信任感，這樣就可從中再獲取繼續(xù)的利益；關(guān)心回訪：在除了處理客戶的技術(shù)問題之外，還要經(jīng)常進(jìn)行售后的關(guān)心回訪?？蛻粼谫徶密浖烷_始應(yīng)用之后，可能經(jīng)常遇到一些自身流程與軟件不相適應(yīng)的地方，定期主動給客戶打，或者經(jīng)過客戶辦公地點的時候主動上門回訪，僅這一點就能讓客戶感覺到你的誠意和主動，當(dāng)在與客戶的交談當(dāng)中，了解到客戶存在流程應(yīng)用問題，主動根據(jù)自己的經(jīng)驗給客戶提出建議，一旦被客戶采納，客戶會非常感謝你的幫助，從而建立更加來年更好的關(guān)系。這種關(guān)系的建立，讓銷售人員與客戶成為朋友，朋友之間互相幫助，老客戶就會很主動的給你介紹與他關(guān)系甚好的新客戶資源；3.需求建議：客戶的需求是無止境的，特別是客戶都在尋求開展，公司的業(yè)務(wù)范圍也在不斷的擴展。這樣一來客戶就需要現(xiàn)有的產(chǎn)品能夠更大化的配合和幫助企業(yè)的進(jìn)步，很多客戶都會存在進(jìn)一步升級產(chǎn)品的需求。“把客戶當(dāng)成一口井〞，我們要深深的理解其中的含義，只有很好的管理這么一口井，才能源源不斷的從井中得到甘甜的井水；那么如何來維護和管理這口井呢？對于客戶來講，就是要在建立良好關(guān)系后，不斷的了解客戶公司各個方面的情況，一旦發(fā)現(xiàn)有升級產(chǎn)品的可能就不要放過，找出盡可能讓客戶信服的升級理由，刺激客戶對產(chǎn)品升級的需求，只有這樣客戶在信賴銷售人員的根底上同時作出升級產(chǎn)品的決定。4.推薦客戶：以老推新比自己直接找新客戶的效果要好，因為老客戶在使用產(chǎn)品之后有自己的見解，特別是在感受產(chǎn)品帶來的好處后，老客戶一般無形之中都會擴大產(chǎn)品帶來的好處，當(dāng)老客戶給新客戶推薦的時候，就會影響到所推薦的新客戶，促使新客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生較好的感覺，為以后的銷售打下了良好的根底；另外，特別對于規(guī)模較大的老客戶，他們在自己的所屬的行業(yè)中有自己的關(guān)系網(wǎng)，一般來講老客戶推薦的新客戶的規(guī)模都會與其也相近，這樣一來至少可以保障新客戶資源的質(zhì)量。處理好與老客戶的關(guān)系，在于老客戶的交流中了解其身邊同行的情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有可挖掘的新客戶資源，可以委婉的建議老客戶幫助其進(jìn)行推薦，當(dāng)銷售人員將老客戶變成自己的“推銷工具〞或者是自己的“銷售助理〞的時候，就可以到達(dá)自己意想不到的效果?？傊?，與客戶建立良好關(guān)系是從售后效勞開始，不斷地保持和維護于老客戶之間的關(guān)系，促進(jìn)老客戶二次資源的挖掘，并利用關(guān)系開拓新的客戶資源。這樣做往往會給每一個銷售人員帶來很大的幫助，收到良好的效果。營銷技巧掃街技巧初次的客戶陌生拜訪首先應(yīng)該放平自己的心態(tài)，把自己當(dāng)做一個管理方面的專家，是給客戶帶去管理思想的，而并非只是一個推銷員。其實要注意自己在客戶面前留下的第一印象，畢竟他們首先看到的是你的外表。再次運用隨機應(yīng)變的銷售方式，其方式有一般的派送資料單、先把自己做為客戶的客戶去了解需求、參謀式的銷售方式、運用自我魅力的溝通等。參謀式銷售而非問答式銷售參謀式銷售是把自己當(dāng)做這方面的專家，主動出擊去給客戶展示你結(jié)合軟件而得出的管理思想，而非問答式銷售只是一味的推銷這個軟件的好。更多的把話筒交給客戶，從而了解到客戶的需求，才能更好的把握好客戶的心態(tài)與對軟件的需求，對癥下藥。為一次的拜訪埋下伏筆每次的拜訪千萬不要忘記為下一次的拜訪留下道路，在第一次拜訪完后，如果覺得客戶有這方面的意想就抓住時機與客戶約定下次的拜訪時間，比方：“X總，要不今天我們就談到這，您看星期三的上午還是下午您比擬方便我再把公司的產(chǎn)品拿來給您做一個很詳細(xì)的演示，讓您更清楚的了解到軟件帶給您的方便之處？〞這樣不僅給客戶限定了下次拜訪的時間，也告訴了客戶你下次拜訪的目的是對他有利的，更好的讓客戶接受。4〕把握好客戶的跟進(jìn)時間營銷技巧營銷需要激情營銷是銷售中最需要激情的，因為你的成功與否就只是通過一根線，所以一定要在打話前把自己的激情提到最高，讓你的激情能通過線傳染給對方。不要把第一次通話當(dāng)作是初次拜訪在第一次通話時一定要把距離拉近，不要因為是第一次通話就顯得很拘束，及時的改變對客戶的尊稱，如當(dāng)問到對方姓氏時就可以及時改變對對方的尊稱——李姐、李哥。這樣就能跟好的將距離拉近，顯得不是很陌生。專業(yè)知識是硬件在知道對方的需求時應(yīng)及時說明公司軟件在處理他需求時的實用性，這個必須是對公司產(chǎn)品有很深入的了解。結(jié)束語應(yīng)注重禮貌在結(jié)束時別忘了說一句：XX再見。等待對方掛上后再輕輕放上。行業(yè)、商會聯(lián)系技巧1〕順藤摸瓜式每一個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會或商會，及時維護好自己的客戶，當(dāng)關(guān)系近到一定距離，即可以向客戶要求介紹此行業(yè)的形式，或讓客戶給自己介紹此行業(yè)的高層人員，并要求一起去拜訪。這個取決于自己與自己客戶的關(guān)系。2〕通過尋找行業(yè)、商會。這個需要運用到營銷技巧，而且需求給對方強調(diào)公司產(chǎn)品在這個行業(yè)的普遍運用性，增加客戶對公司產(chǎn)品的信用度。3〕通過自己的人脈關(guān)系運用自己身邊朋友的關(guān)系去尋找。談判技巧1、溝通技巧1〕充分學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識是信心與勇氣的來源了解每一款產(chǎn)品的特色與每一個模塊的功能，最好的方法就是做熟產(chǎn)品流程。丟掉傳統(tǒng)的銷售模式與銷售思想，在思想上樹立現(xiàn)代的銷售思想——銷售自己而非銷售產(chǎn)品。記住雪佛來汽車的一位銷售冠軍的話：我是先把自己銷售給客戶，再讓客戶來信任我所推薦給他的產(chǎn)品。2〕做參謀式銷售而非問答式銷售參謀式銷售指讓自己成為這方面的專家，結(jié)合客戶公司的現(xiàn)狀給予一個管理思想。而并不是被動的去銷售。3〕商務(wù)禮儀微笑、專業(yè)、禮貌是根本所要具備的，在形象上給予客戶一個良好的形象，取得客戶的信任，為銷售做好最根本的鋪墊。4〕溝通需要笑話不需要把溝通變得很嚴(yán)肅，需要將溝通的氣氛掌控在自己手重，時常用小玩笑調(diào)節(jié)溝通的氣氛。他不是你的客戶而是你的朋友。不要把每次與客戶交談就當(dāng)作是銷售產(chǎn)品，可以把他當(dāng)做你的朋友，用心去交流，用心去為客戶效勞，你會發(fā)現(xiàn)通過每次銷售，你會多一個朋友。5〕言行舉止隨著周圍環(huán)境的變化而變化做為一位銷售人員要適應(yīng)各種性格的客戶和適應(yīng)各種環(huán)境，隨其改變自己的銷售形象與技巧。6〕良好的心態(tài)是關(guān)鍵要知道你的心態(tài)及心情會直接影響到銷售的結(jié)果，在每次與客戶溝通前調(diào)整自己的心態(tài)，讓其到達(dá)最好的狀態(tài)。7〕擁有較廣的知識面為良好的溝通搭建橋梁人與人溝通需要共同的話題，而這些話題需要每個人在生活中點點滴滴的去積累的，人都有一種愿意與共性的人交流，抓住這一點就能更好的去與客戶進(jìn)行溝通。2、價格談判技巧在客戶很有意向想購置產(chǎn)品時也就是到了最后的時刻，大多都是為價格而爭執(zhí)，這時候一定要堅持自己的立場，產(chǎn)品的降價不能超過兩次，否那么會給客戶一種價格還有浮動的感覺，盡量把價格的爭執(zhí)引到其他方面，比方售后。可以讓客戶感覺到他雖然失去了一方面但他也得到了另一方面。在確定意向之后可以先把合同帶上，時機的讓客戶確定下來這次的銷售。其他技巧1〕注重自身的魅力養(yǎng)培用自己的魅力去感染客戶，用自己的親和度去拉近客戶，不要把自己定位在一個銷售人員。2〕售后要做到有問必答，把客戶當(dāng)做一個朋友用心去幫助客戶解決他現(xiàn)在的問題，在幫助他的同時也在幫助自己成長與積累。售后的定期回訪很重要，要表達(dá)出他得到的并非只是一套軟件而是多了一個朋友。4〕做好自己我總結(jié)在每次銷售結(jié)束后應(yīng)該做到自己的總結(jié)，可以向客戶提出自己希望得到客戶的評價，進(jìn)而幫助自己成長，總結(jié)這次銷售的優(yōu)點與缺點，以便在下次能夠做得更好。請相信，價值是自己的！銷售人員的根本素質(zhì)銷售是一項艱苦的工作，更需要對銷售工作的理解與悟性，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？1、心態(tài)想成為一名合格并且優(yōu)秀的銷售人員要具備一個好的心態(tài)。所謂好的心態(tài)我的理解是不怕困難，勇往直前。我們要善于自我情緒的調(diào)節(jié)。比方，當(dāng)陌生拜訪客戶時，總會遭到對方的冷眼相待，如果承受不了這種冷漠，就會給自己的信心以打擊，從而影響一天的正常工作，這個時候我們更需要的是鼓勵，而這種鼓勵別人是給予不了的，要靠我們自己。所以有一個好的心態(tài)是我們成功銷售產(chǎn)品的根本。2、儀表有一個好的儀表就會給客戶一個好的印象，加深客戶對我們的第一印象也是成功銷售產(chǎn)品的重要砝碼。穿戴整齊、樸素大方可以讓客戶感受到我們的精神風(fēng)貌，文明禮貌的言行舉止更可以傳達(dá)于客戶我們的專業(yè)。3、市場敏銳度與方案力時機不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。時機屬于有準(zhǔn)備的頭腦。我們要