《銷售和銷售管理》-銷售展示

第四章銷售展示第一節(jié)接近顧客一、接近顧客的基本策略1、迎合顧客策略：以不同的方式、身份去接近不同類型的顧客。2、調(diào)整心態(tài)策略3、減輕顧客的心理壓力策略4、控制時(shí)間策略：善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)的轉(zhuǎn)入正式洽談。二、接近顧客的方法以陳述說明開始；以詢問問題開始；以演示開始。（一）陳述說明式接近法通常陳述接近有四種介紹式：引薦式；贊美式；饋贈式。

1、介紹式接近法:指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法.2、贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚(yáng)的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。

3、引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。4、饋贈式接近法：指銷售人員利用贈送物品來接近顧客的方法。（二）演示式接近法運(yùn)用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。1、產(chǎn)品式接近法：利用產(chǎn)品來接近顧客的方法。2、表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動引起顧客注意從而接近顧客的方法。（三）詢問式接近法1、詢問顧客利益式接近法：指銷售人員詢問的問題要暗示產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪芤?，而接近顧客的方法?、激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個(gè)特點(diǎn)來接近顧客的方法。3、震驚式接近法：指利用一個(gè)旨在使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)真考慮和震驚的問題進(jìn)行接近的方法。4、征求意見式接近法：利用求教或調(diào)查等征求顧客意見的問題來接近顧客的方法。5、多項(xiàng)詢問式接近法：利用一系列有明確順序的問題來接近顧客的方法。順序是（1）S—相關(guān)情況；（2）P—疑難問題；（3）I—實(shí)質(zhì)含義

(4)N—需要—受益（獲利）。因此，稱為SPIN接近法。

下面我們通過一個(gè)案例來充分理解SPIN法的具體步驟：

四通電腦打字機(jī)的推銷員問采購員：“貴公司有多少秘書？”（相關(guān)問題）“你們的機(jī)械打字機(jī)能做秘書想做的一切事情嗎？”（疑難問題；通常推銷員應(yīng)該事先知道秘書的不滿）“這個(gè)問題是不是意味著你們的秘書還沒有充分發(fā)揮應(yīng)有的效率，打印速度太慢，人工成本高，從而增加了打印每頁文稿的成本？”（實(shí)質(zhì)性問題）“你對能提高秘書的工作效率，同時(shí)還使成本低于現(xiàn)有水平的方法感興趣嗎？”（需要問題）第二節(jié)銷售展示

一、銷售展示步驟與組合

（一）銷售展示的基本步驟

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對如經(jīng)何銷轉(zhuǎn)商售來說︶3.詳細(xì)闡述商務(wù)建議2.介紹銷售計(jì)劃1．詳細(xì)介紹產(chǎn)品對你的顧客有什么好處?優(yōu)勢利益特點(diǎn)

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對顧客如和何工使業(yè)用用戶來說︶展示中的三個(gè)基本步驟（二）銷售展示組合銷售人員戲劇表演可視輔助工具產(chǎn)品演示證明顧客參與銷售陳述(勸導(dǎo)性溝通)銷售展示組合二、銷售陳述的結(jié)構(gòu)與銷售方式的配合（一）銷售方式1、按銷售活動主體雙方關(guān)系分（1）交易式（2）關(guān)系式（3）合作式3、按銷售人員幫助顧客的出發(fā)點(diǎn)和方式不同分（1）利益式。強(qiáng)調(diào)銷售的產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利益。（2）問題式。對顧客面臨的問題提出解決方法。（3）咨詢式。又稱建議式銷售，是指通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)短期和長期的戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。（二）銷售陳述的結(jié)構(gòu)銷售陳述結(jié)構(gòu)的比較銷售陳述結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)對應(yīng)的銷售模式合適的銷售方式銷售人員控制時(shí)間銷售人員控制強(qiáng)度熟記式結(jié)構(gòu)化背解說詞交易式長強(qiáng)公式式半結(jié)構(gòu)化埃達(dá)、費(fèi)比交易式、關(guān)系式較長較強(qiáng)滿足需要式?jīng)]結(jié)構(gòu)化迪伯達(dá)關(guān)系式、合作式較短較弱解決問題式定制合作式短弱1、熟記式陳述：指事先周密計(jì)劃好的，結(jié)構(gòu)固定的銷售陳述方式。2、公式式陳述：利用埃達(dá)模式或費(fèi)比模式對顧客進(jìn)行銷售陳述。埃達(dá)模式：適用于店堂的銷售、易于攜帶的生活用品及辦公用品的銷售及銷售人員面對陌生顧客的銷售。（1）引起顧客注意：注意分為有意注意和無意注意。銷售學(xué)中研究的引起注意是要求銷售人員通過各種努力，強(qiáng)化刺激，喚起顧客的有意注意，使顧客把精力、注意力從其他事物轉(zhuǎn)移到銷售上來。（2）喚起顧客興趣；就是要喚起顧客對產(chǎn)品的積極的、長期的穩(wěn)定的態(tài)度。（3）激起顧客的購買欲望：用各種方式提出某些剌激顧客的建議、使之產(chǎn)生想要采取購買行動的欲望。（4）促成顧客的購買行動：是指銷售人員用一定成交技巧來督促顧客采取購買行動。

3、滿足需要式：靈活的相互交流式的銷售陳述。常用迪伯達(dá)模式。迪伯達(dá)模式：主要適用范圍是生產(chǎn)資料市場；老顧客；無形產(chǎn)品或無形工程、無形交易。（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與欲望迪伯達(dá)模式與埃達(dá)模式的主要區(qū)別表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（a）第一步驟不同；

（b）所銷售的產(chǎn)品主要是生產(chǎn)資料，而埃達(dá)模式主要是消費(fèi)品。

（2）把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品結(jié)合起來

首先，簡單的總結(jié)與提示顧客的主要需求及有關(guān)需求。然后，簡單地介紹銷售的產(chǎn)品。最后，把產(chǎn)品與顧客的需要結(jié)合起來。

（3）證實(shí)銷售的產(chǎn)品符合顧客需求和愿望。

（4）促使顧客接受你所銷售的產(chǎn)品

迪伯達(dá)模式的最后兩步驟，刺激顧客的購買欲望和促使顧客采取購買行動與埃達(dá)模式的最后兩步驟是同樣的。

4、解決問題式：是指銷售人員爭取與顧客一起分析問題，并提出解決方案的一種陳述方式。

（三）銷售陳述的技巧

1、動意提示：建議顧客立即采取購買行為。

2、明星提示：借助一些有名望的人來說服與動員顧客購買產(chǎn)品。3、積極提示：積極的語言或其他積極方式勸說顧客購買。4、消極提示：包括遺憾提示、反面提示，運(yùn)用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買。5、間接提示：運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買。6、直接提示：直接勸說顧客購買。7、邏輯提示：利用邏輯推理勸說顧客購買。三、銷售演示法利用顧客的視覺系統(tǒng)，啟發(fā)誘導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品的方法。（一）產(chǎn)品演示：利用產(chǎn)品本身來勸說顧客購買的展示方法。（二）戲劇表演演示：利用惹人注目的，夸張的方式介紹或展示產(chǎn)品的方法。（三）可視輔助工具演示1、文字與圖片演示；2、光、電演示（四）證明演示：利用證明材料來進(jìn)行展示的方法。（五）顧客參與演示思考題

1.怎樣理解接近的含義？接近的基本任務(wù)和策略是什么？2.接近的方法主要有哪幾類，每一類的具體接近方法有哪幾種？3.敘述多項(xiàng)詢問接近