第四課：實(shí)效逼定技巧培訓(xùn)定稿

是否經(jīng)常感覺(jué)自己在臨門(mén)一腳的時(shí)候缺少了那種勇氣與力量？本次培訓(xùn)將徹底讓你改變這一局面，讓你成為“逼定王”！第四課：實(shí)效逼定技巧培訓(xùn)課程逼定技巧及資源配合現(xiàn)場(chǎng)逼定☆同事間配合☆上級(jí)配合☆情景模擬危

機(jī)來(lái)了！情景模擬規(guī)則：根據(jù)提示預(yù)估可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題及相應(yīng)處理方法各小組推選一名代表參與情景模擬，妥善處理突發(fā)問(wèn)題5分鐘各小組就情景模擬結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)2分鐘場(chǎng)景：一◆陳先生夫婦已確定購(gòu)買(mǎi)，準(zhǔn)備簽約時(shí)……

1、陳先生突然又說(shuō)還要請(qǐng)一個(gè)懂行的朋友過(guò)來(lái)看一下。。。2、陳太跟陳生說(shuō)：“我們還是再看看吧，反正現(xiàn)在這里房子還有很多”。。。3、陳生說(shuō)，如果你再給我2000元的折扣我現(xiàn)在就簽認(rèn)購(gòu)書(shū)。。。?！絷愊壬灱s完畢，準(zhǔn)備付定金時(shí)……

1、突然聽(tīng)到另一個(gè)客戶講這里還可以優(yōu)惠2000元。。。。2、陳太太說(shuō)，我們現(xiàn)在只有一萬(wàn)元。。。思考：平時(shí)在工作中還會(huì)有哪些常見(jiàn)危機(jī)？

老客戶要求送物業(yè)管理費(fèi)用/新客戶要求之前的優(yōu)惠與折扣/客戶要求推遲付款期限/。。。逼定過(guò)程的危機(jī)意識(shí)注意逼定后客戶的語(yǔ)氣，有否推托的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給一定的考慮空間，避免逼的太急客戶如需再商量，適當(dāng)冷場(chǎng)有助成交。客戶在猶豫不決時(shí)，抓準(zhǔn)客戶心理，適當(dāng)引導(dǎo)決定。抓住主要矛盾，避免次要因素影響。保證認(rèn)購(gòu)流程順暢，避免客戶損失。警惕容易失敗的銷(xiāo)售方式1、心態(tài)著急：

碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子；2、心態(tài)放松：

客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為買(mǎi)賣(mài)即將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也；3、輕攀易讓戒步：對(duì)方湊一問(wèn)飾底價(jià)吩或提默出其報(bào)他條跟件，踢就以攤為是呆成交儉信號(hào)尋，男自動(dòng)資給予家折扣游，降糕價(jià)后礙，還失征詢?cè)畬?duì)方脹是否分滿意貢；4、缺乏醫(yī)了解朱：沒(méi)詳水加明購(gòu)察細(xì)皮考，欣就認(rèn)面定對(duì)閘方必噴然會(huì)字買(mǎi)，點(diǎn)真是栽一廂版情愿睬！這毒種自級(jí)以為單是、憑自我焦陶醉悅的心李態(tài)，吼是基余本銷(xiāo)筒售員每最常毒犯的克錯(cuò)誤勻；警惕縮慧容易貞失敗昆的銷(xiāo)甲售方址式5、被灘動(dòng)式申引導(dǎo)萍：客戶么問(wèn)什鋤么，投才答粘什么駝，這罪種由負(fù)客戶毒操控瞇的一鈔問(wèn)一頌答，汗最容爪易使駱自己岡陷于父被動(dòng)鉗的劣毅勢(shì)。切應(yīng)該沖積極而動(dòng)，紙自己歷主導(dǎo)艘游戲完規(guī)則膽；6、避府談缺扶點(diǎn)：拼命房誠(chéng)解說(shuō)鼻銷(xiāo)售鬧重點(diǎn)飽、賣(mài)杰點(diǎn)，宮缺失期反倒籍避而皮不談奇。通叢常買(mǎi)喝方發(fā)往現(xiàn)了嗎，未策必會(huì)肅說(shuō)破住，但軍購(gòu)買(mǎi)盜意識(shí)叫卻立你刻降思到最季低點(diǎn)萌，失蒜去買(mǎi)楊方的滾信賴(lài)村；警惕甜容易甜失敗帥的銷(xiāo)邊售方傅式7、忽冊(cè)視客封戶觀截點(diǎn)：切記歉對(duì)客踩戶的梁看法致相應(yīng)供不理蠢，甚花至一驕概否籍決。燈應(yīng)該獸設(shè)法戶婉轉(zhuǎn)萍破解擇，你福可以慮不同領(lǐng)意，唇但絕羨不可離以忽愿視客更戶的背觀點(diǎn)飛；警惕貓容易折失敗鈔的銷(xiāo)呼售方似式8、先凡入為護(hù)主的鳥(niǎo)成見(jiàn)也：客戶瞇初次淺光臨紗，就桂認(rèn)定件他不趙可能雜做決爽定，敵而掉紫以償輕心虎，這橫種做甚法，去就是拋趕潛街在的竭財(cái)神壇爺出機(jī)門(mén)。9、不擋解原謎因：未獲課得明前確的艱答復(fù)羽，就切讓客眼戶離碑去?？熘挥袔X通過(guò)奶交銹流炮從對(duì)族方的懇回答梅中，奧你才正清楚驢自己尿下一桌步該暴如何照應(yīng)秤對(duì)，困主控唱權(quán)操邁之在范己。警惕匆容易提失敗芬的銷(xiāo)旬售方債式引導(dǎo)奔客戶矮說(shuō)出及購(gòu)買(mǎi)害心理紀(jì)障礙誠(chéng)實(shí)開(kāi)門(mén)眾見(jiàn)山假設(shè)費(fèi)舉例“四嚷不”市調(diào)查如何挨判斷東客戶介是否子購(gòu)買(mǎi)殼的信俯號(hào)語(yǔ)言順信號(hào)行為程信號(hào)表情窄信號(hào)任何瘦客戶電產(chǎn)生姥購(gòu)買(mǎi)牧前，謹(jǐn)都會(huì)若被自秒己的召一些桿信號(hào)所襖出賣(mài)仆，如稿果你活懂得輩細(xì)心栽觀察倘，你票就可雕以提早傍知道翁客戶岔的心械理，亮這樣怠就更裹能夠趣把握石在后續(xù)勺銷(xiāo)售僵過(guò)程啄中更史輕易蘿地控派制住某自己跑的客丙戶。語(yǔ)言鋤信號(hào)小孩或上學(xué)責(zé)怎么棋解決潔，社龜區(qū)配則套如域何我太園太上賽次來(lái)最看過(guò)奧，說(shuō)烘還行購(gòu)房呆手續(xù)湊怎么罵辦，日你們諒的證腿件齊恐全吧弟？當(dāng)客風(fēng)戶在忽一定自程度豆上了雷解了喝項(xiàng)目暴之后餃，再環(huán)問(wèn)一刺些很稻具體維的細(xì)疊節(jié)問(wèn)亞題之算時(shí)，右通?？焓窃诳悼蛻衾湫睦硎可弦讯菇?jīng)接鴉受了辭你的臭推薦勁，因寄此，溫此時(shí)鋸是置令業(yè)顧衣問(wèn)最唱關(guān)鍵亮的時(shí)錢(qián)候，甘這個(gè)俯環(huán)節(jié)俊特別憐需要?jiǎng)虮憩F(xiàn)禮出置瞧業(yè)顧乖問(wèn)的廚真誠(chéng)票與熱宗心來(lái)寬。行為抓信號(hào)1客戶罵身體破向前憂傾，跡更加做靠近榆你，承想了很解更戰(zhàn)多的駕信息客戶塊再次稻了解證房屋盒、價(jià)撞格、舉付款睜方式旦、交倉(cāng)定程扔序等客戶報(bào)很小器的疑魄問(wèn)也膊要求荒去模噸型或背現(xiàn)場(chǎng)香仔細(xì)變確認(rèn)來(lái)回氧在模要型前步感覺(jué)尖意向雀單位笑的方倚位對(duì)交超樓款塞金額捕和時(shí)軌間的剛敏感任何迷一個(gè)薪有誠(chéng)茫意購(gòu)馬買(mǎi)的劃客戶碌，在沙基本凍認(rèn)可僑本項(xiàng)蜻目之后都宋會(huì)無(wú)特意識(shí)帳的將奧這個(gè)執(zhí)信息進(jìn)準(zhǔn)確點(diǎn)地傳揀遞出簽來(lái)，細(xì)置業(yè)顧問(wèn)蓋此時(shí)剖一定旁要注良意保值持一叼定的青耐心本。行為贈(zèng)信號(hào)2讓對(duì)鞋方拿灰主意挺，詢玩問(wèn)對(duì)威方的剃意見(jiàn)箱。一味結(jié)的挑悟缺點(diǎn)蠢，反敗復(fù)提約問(wèn)題蔽，但株不急比于反校駁。緊張芹、甚作至講晃錯(cuò)話收或多炸小動(dòng)烈作。與銷(xiāo)點(diǎn)售員輝爭(zhēng)著收用計(jì)仔算器目。坦白潮另一營(yíng)個(gè)意況向樓巴盤(pán)，冷并拿估出來(lái)曠比較漿請(qǐng)你紛參考降。只要獨(dú)來(lái)了員就2個(gè)小趴時(shí)甚懼至一勁天不菜愿離穗去。這類(lèi)足客戶跑通常劉自我糕意識(shí)真較強(qiáng)媽?zhuān)鲌?bào)動(dòng)性趁基本蠶掌握在自污己手離中，誼但以京上信氧息基搞本表刑露了印對(duì)方拋購(gòu)買(mǎi)的決焦心，棟此時(shí)頓只要獅保障朱基本村服務(wù)站與態(tài)長(zhǎng)度就權(quán)可以意。表情春信號(hào)緊鎖緞的雙悉眉分麻開(kāi)、軌上揚(yáng)眼睛膛轉(zhuǎn)動(dòng)旗加快昏，好煮象在費(fèi)想什正么問(wèn)菠題嘴唇召開(kāi)始功抿緊銹，好怪象品封味什睡么態(tài)度泊更加盡友好雙腿畝發(fā)抖懸、目斷光閃浙爍、私抓頭霧發(fā)現(xiàn)場(chǎng)瞇逼定睛常用術(shù)方案房號(hào)柔的逼勺定方法利用團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)捏優(yōu)惠湖的逼屑定方趁法自然爽逼定擇方法認(rèn)購(gòu)虧書(shū)及津購(gòu)樓芝程序金進(jìn)行問(wèn)逼定動(dòng)作目啟發(fā)率、直優(yōu)接啟拋發(fā)、預(yù)間接兇啟發(fā)顯、反康作用啟發(fā)宜、無(wú)境意識(shí)倆啟發(fā)●房號(hào)庫(kù)逼定蝕法告訴乎客戶低這個(gè)百房號(hào)贊是唯闖一的宅，同沫戶型胳的產(chǎn)映品在其監(jiān)它棟規(guī)或后監(jiān)續(xù)開(kāi)泡發(fā)中米已經(jīng)艱沒(méi)有姿了，蒼強(qiáng)調(diào)宅其稀缺般性；告訴絕客戶拖這個(gè)腫房號(hào)弄目前濁還有疫其他渣客戶帥看上堆，適當(dāng)壩時(shí)候睜利用壘現(xiàn)場(chǎng)漿氣氛盡進(jìn)行管逼定駝；跟客鬧戶講屯，只巴要你泰有意肝向，睡我可詞以替選你將聲房號(hào)保該留一柿天（棒最多賊兩天拾），感但需脆要客優(yōu)戶放唉少量訂李金，蠻并要語(yǔ)求客雨戶最眼近兩牽天必顫須再跪次過(guò)止來(lái)確定設(shè)其房避號(hào)（飛交定救金）●現(xiàn)秒場(chǎng)優(yōu)嗽惠逼目定法讓客繡戶知除道此喘次優(yōu)醬惠是已限時(shí)添優(yōu)惠義，錯(cuò)蛇過(guò)時(shí)岡間后不冊(cè)再享思受此立類(lèi)優(yōu)舌惠，牌督促定客戶家快速辯思考吸并確定騙房源猜；非公炕開(kāi)優(yōu)孕惠折蘿扣，苦可跟糞客戶敗講今參天是僚某單術(shù)位團(tuán)購(gòu)夢(mèng)價(jià)最駱后一避天，遼或是喚講明低今天忘正好矛公司掃某領(lǐng)導(dǎo)璃在售殊樓部想，可苦以幫貞著試圈一下劃申請(qǐng)癢優(yōu)惠牧；優(yōu)惠絕逼定挖法必套須要絹掌握備一個(gè)缸原則困：除侍非客閥戶先答暫應(yīng)簽反訂認(rèn)珠購(gòu)協(xié)項(xiàng)議，森否則毀絕對(duì)槳不同挽意先沉去申請(qǐng)修優(yōu)惠爽（假紅定如圣果未石能申糞請(qǐng)到渠折扣棟或優(yōu)惠，燥同意淋客戶熊不交視其認(rèn)寺購(gòu)金村，此今次認(rèn)基購(gòu)無(wú)封效）同事丘間配遺合逼升定常違用方欲案同事外可以捉假裝席打電貞話給圓客戶敗，間燈接刺間激談傘判談判務(wù)僵局常時(shí)請(qǐng)且同事爪協(xié)助談判撓中邀典請(qǐng)同犯事講隔述客菠戶成熱功購(gòu)民買(mǎi)案外例推同漁一套切房喊銷(xiāo)法控，朽刺激毅談判撕客戶頭購(gòu)買(mǎi)米欲●同播事電襖話逼持定當(dāng)客場(chǎng)戶處模于猶悼豫階領(lǐng)段不恨上門(mén)夏時(shí)，則請(qǐng)同繼事幫點(diǎn)著打晴電話激進(jìn)行預(yù)勺約或聯(lián)是逼砌定，狂如：滅“某渡同事您今天縱外出儉洽談喇團(tuán)購(gòu)感客戶了其，委飾托我宴給您醒打個(gè)儲(chǔ)電話狀知會(huì)技一下著，因陶為之傷前你電想要的躍那個(gè)扮單元存，明恢天有恥個(gè)客排戶可狹能過(guò)奸來(lái)交謊付定企金，盈看您是斯否明增天能慮早點(diǎn)版過(guò)來(lái)顧再次逆確定劉一個(gè)澡房號(hào)落。。料?！碑?dāng)置獎(jiǎng)業(yè)顧死問(wèn)自裹己認(rèn)丙為不戀太適落合再零次電選話催忙促時(shí)萬(wàn)，請(qǐng)見(jiàn)同事電雹話約司定，毅如：役某客狡戶您建好，電請(qǐng)問(wèn)臣您是攝不是朵在某吹某置業(yè)絮顧問(wèn)饞手上狀看過(guò)行某房雷號(hào)，叨因?yàn)闀炍乙槽`有個(gè)渴客戶面今天咸看過(guò)了肥這套潔房，響意向鄭很好需，但偷我們殖售樓翅部有很優(yōu)先緩制度害，所以火我得布打個(gè)弄電話布咨詢欄您一葬下，爭(zhēng)是否駱您還浮最近潔會(huì)過(guò)戲來(lái)確定論這個(gè)陣房源杜。。錢(qián)。”●請(qǐng)同捧事喊熱銷(xiāo)控隆刺激緩客戶久逼定置業(yè)斗顧問(wèn)造自由襪組合旗兩人懸一組踐，互矮相協(xié)倉(cāng)助，雄當(dāng)其洽答談之織時(shí)其促他同軋事有區(qū)成交根，立篩馬在論售樓消部里宣島布某焦單位伙已出地