電信營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型服務(wù)營(yíng)銷能力提升

營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型服務(wù)營(yíng)銷能力提升主講老師：牟先輝.營(yíng)銷牟略KuXuanDiaoBaoScheme創(chuàng)維集團(tuán)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬(wàn)科地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán)海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語(yǔ)培訓(xùn)銷售經(jīng)理因勢(shì)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問(wèn)新美商學(xué)院院長(zhǎng)自媒體《營(yíng)銷牟略》主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎(jiǎng)2011杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)個(gè)人介紹牟老師是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營(yíng)銷理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷理論功底加豐富的營(yíng)實(shí)銷踐以及對(duì)中國(guó)文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過(guò)200個(gè)城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。

牟老師的經(jīng)歷課程目標(biāo)本課程深入分析賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型后營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷的特點(diǎn)，闡述體驗(yàn)式營(yíng)銷模式對(duì)于營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷成功的巨大作用，讓學(xué)員了解體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念和特性，領(lǐng)會(huì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的原理，指導(dǎo)學(xué)員掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本技能和簡(jiǎn)單而行之有效的營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷銷售流程、工具、方法。將銷售行為轉(zhuǎn)化為為客戶創(chuàng)造良好體驗(yàn)的動(dòng)作，從而提升營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷水平，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。01體驗(yàn)式營(yíng)銷模式精要LoremipsumdolorsitametPARTONE體驗(yàn)式營(yíng)銷模式精要09營(yíng)銷方式的革命3G時(shí)代的營(yíng)銷模式過(guò)去的客戶4G時(shí)代的營(yíng)銷模式現(xiàn)在的客戶體驗(yàn)式營(yíng)銷模式精要體驗(yàn)式營(yíng)銷的定義體驗(yàn)營(yíng)銷的要素“感官”引起人們的注意；示例：蘋果直營(yíng)店的感官極致體驗(yàn)“情感”使得體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。體驗(yàn)式營(yíng)銷成功案例0402體驗(yàn)式營(yíng)銷銷售流程LoremipsumdolorsitametPARTONE01020304判斷客戶類型挖掘客戶需求推介終端應(yīng)用展示體驗(yàn)第二節(jié)體驗(yàn)式營(yíng)銷銷售流程05促進(jìn)成交優(yōu)質(zhì)服務(wù)06一、粥判斷辦客戶統(tǒng)類型09察言觀色判斷客戶商務(wù)族群年輕族群社會(huì)大眾城市白領(lǐng)一、仇判斷襲客戶待類型09接近客戶技巧關(guān)懷接近法贊美接近法求教接近法求同接近法好奇接近法二、暈挖掘鞋客戶鋤需求開(kāi)贊放式紡問(wèn)題封艇閉式解問(wèn)題主動(dòng)上前問(wèn)詢基本提問(wèn)技巧SituationQuestion背景問(wèn)題–發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶ProblemQuestion難點(diǎn)問(wèn)題–挖掘客戶的痛點(diǎn)ImplicationQuestion暗示問(wèn)題–讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性Need-PayoffQuestion示益問(wèn)題–引導(dǎo)客戶思考賣方產(chǎn)品的價(jià)值12挖掘需求的時(shí)機(jī)4G業(yè)務(wù)提問(wèn)JULIE法則用SPIN模式挖掘需求二、墓挖掘憑客戶請(qǐng)需求支配到型—糊—控機(jī)制欲縣強(qiáng)的拌客戶內(nèi)：先習(xí)迎合醫(yī)再影陳響影響亦型—意—表克現(xiàn)欲爐強(qiáng)的屆客戶芬：先芝啟發(fā)飾后引榮導(dǎo)思考精型—波—好鄰奇心瞎強(qiáng)的盜客戶鋸：先蹲分析寒再證臥明穩(wěn)健差型—仗—?dú)w券屬感宜強(qiáng)的色客戶默：先晶共情安再共燃識(shí)情景案例：富婆的煩惱SPIN模式情景話術(shù)演練11不同顧客的不同應(yīng)對(duì)方法：03推介丙終端竊應(yīng)用Lo帶re洪m匯ip悉su竄m懇do鑰lo滅r伯si嶼t吼am些etPA行RT動(dòng)O演NE三、屈推介樹(shù)終端到應(yīng)用06產(chǎn)恒品介圓紹工浴具—童—F滿AB杰EF偵ea罩tu孔re盆：產(chǎn)糟品特面色、墓屬性A位dv挽an鹽ta誼ge廳：這病些特純色的可優(yōu)點(diǎn)B希en念ef弊it仿s：旁這些這優(yōu)點(diǎn)梅帶來(lái)剝的利互益案例蜂：通芒話過(guò)垮程中離的錄兄音功覆能為墨律師婚收集利證據(jù)脹創(chuàng)造嫌核心陵價(jià)值E充vi箏de襖nc套e：休證據(jù)案例棋：萬(wàn)踢一火雪災(zāi)怎睡么辦縱？實(shí)戰(zhàn)部演練扁：各擊種主困要應(yīng)抱用的沙FA政B實(shí)浪戰(zhàn)練倒習(xí)三、抽推介沫終端緊應(yīng)用不同族特點(diǎn)謝的終氧端演委練iP鋤ho填neAn蘭dr明oi制d不同槽類型炊的應(yīng)頁(yè)用演役練娛樂(lè)前類應(yīng)螞用工作續(xù)類應(yīng)慨用生活且類應(yīng)態(tài)用社交擊類應(yīng)賢用增值尸類應(yīng)喪用0704展示亂體驗(yàn)Lo扭re交m熄ip睬su喘m慕do利lo特r懇si團(tuán)t蔑am志etPA糾RT暮T篩WO四、毫展示襖體驗(yàn)06對(duì)欺4G炮產(chǎn)品甚來(lái)講奔，展化示體糾驗(yàn)的斯環(huán)節(jié)舒尤其濾關(guān)鍵展蔑示的帶目的展偶示的群效果展眉示的眼注意互事項(xiàng)體蕩驗(yàn)式胳銷售市的方墨法闡亦釋和骨話術(shù)悄演練體殿驗(yàn)式猶的核么心：棵誘導(dǎo)蓬客戶派全身蒜心參愈與聽(tīng)緣瑞到的授事物罰，記芽住1銀0%看增到的丹事物夠，記太住5義0%體跪驗(yàn)過(guò)擔(dān)的事藝物，電記住揀90點(diǎn)%05促進(jìn)贊成交Lo追re喘m返ip臟su奴m簡(jiǎn)do許lo滾r嶼si鏈t擱am循etPA蒜RT說(shuō)T催WO五、朝促進(jìn)寸成交09判斷客戶的購(gòu)買意向語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)面部表情交談氛圍肢體語(yǔ)言促進(jìn)儀成交浸的方友法06優(yōu)質(zhì)稻服務(wù)Lo播re陜m腥ip只su漢m春do發(fā)lo意r掌si恥t右am蛇etPA旦RT圖T貞WO六、圣優(yōu)質(zhì)漠服務(wù)對(duì)未毒成交距的客紋戶：毀保持調(diào)氣度羊，留滅下美套好印是象，廁創(chuàng)造帳二次瞇營(yíng)銷耳機(jī)會(huì)對(duì)已臨成交果的客納戶：坊讓客五戶感地覺(jué)到疏自己旅的決怠定是柏正確賤的10快速足辦理核相關(guān)