滁菊銷(xiāo)售策劃方案

滁菊天長(zhǎng)市銷(xiāo)售策劃方案策劃人：張永寧目標(biāo)人群:針對(duì)工作壓力大的人群，市場(chǎng)潛力巨大廣告語(yǔ)：品飲隨心，健康常伴名稱(chēng)：滁菊前言茶葉消費(fèi)是一種傳統(tǒng)消費(fèi)，也是一種成熟消費(fèi)。過(guò)去主要集中在茶葉的沖泡、品賞，現(xiàn)卻表現(xiàn)為多元立體的發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)的茶消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模較前10年整整擴(kuò)大了10倍，每年的市場(chǎng)總量現(xiàn)以高達(dá)6000億人民幣?，F(xiàn)在，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了全民喝茶時(shí)代，尤其是年輕茶客對(duì)茶品位的需求，直接刺激了茶產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，從而促進(jìn)中國(guó)茶葉市場(chǎng)在未來(lái)5年內(nèi)必然進(jìn)入新一輪的跳躍式發(fā)展。菊花為菊科多年生草本植物，是我國(guó)傳統(tǒng)的常用中藥材之一，主要以頭狀花序供藥用。據(jù)古籍記載，菊花味甘苦，性微寒；有散風(fēng)清熱、清肝明目和解毒消炎等作用。對(duì)口干、火旺、目澀，或由風(fēng)、寒、濕引起的肢體疼痛、麻木的疾病均有一定的功效效。主治感冒風(fēng)熱，頭痛病等。對(duì)眩暈、頭痛、耳鳴有防治作用。滁菊我國(guó)四大名菊(滁菊、杭菊、河南菊、安徽亳菊)之首。清乾隆年間的《本草綱目拾遺》一書(shū)記載：“甘菊，安徽池河皆產(chǎn)，入藥用”，可見(jiàn)滁菊已有二百多年的栽培歷史，因產(chǎn)于定遠(yuǎn)池河一帶，故又有“池菊”、“池茶菊”之稱(chēng)。光緒年間曾列為貢品，又稱(chēng)“貢菊”。大約1885年，一位姓范的菊農(nóng)將菊花引至滁縣。目前在全椒縣等地廣為種植。原滁縣1965年的產(chǎn)量高達(dá)6．85萬(wàn)公斤。滁菊性溫和，氣味清香，既可入藥，又可作清涼飲料。醫(yī)藥上為清涼鎮(zhèn)靜劑及眼科藥，可輔助治療多種疾病。營(yíng)銷(xiāo)策略4Ps：

產(chǎn)品：滁菊，素有“金心玉瓣，翠蒂天香”之美譽(yù)。因栽培歷史悠久，品質(zhì)優(yōu)良，馳名全國(guó)，被譽(yù)為全國(guó)四大白菊之首。清光緒年間接列為貢品，故又稱(chēng)“滁貢菊”。滁菊是重要的中藥材，其味甘，性微寒，《現(xiàn)代實(shí)用中藥》一書(shū)評(píng)價(jià)“安徽滁州產(chǎn)者最清涼，不苦不甜，白菊中以此為最良”。用來(lái)泡茶，具有很好的保健效果。長(zhǎng)期飲用，具有疏風(fēng)散熱，明目平肝解毒之功效，并對(duì)頭痛眩暈，血壓亢進(jìn)，神經(jīng)性頭痛等有很好的治療作用。滁菊系列保健飲品以精選的滁菊為主要原料，現(xiàn)已研制和開(kāi)發(fā)出滁菊醉翁茶、滁菊貢茶、滁菊紅寶茶、滁菊清涼茶等十幾個(gè)系列產(chǎn)品，十分暢銷(xiāo)。滁菊性溫和，氣味清香，既可入藥，又可作清涼飲料。醫(yī)藥上為清涼鎮(zhèn)靜劑及眼科藥，可輔助治療多種疾病。目前在全椒縣等地廣為種植。渠道：傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道與現(xiàn)代新型銷(xiāo)售渠道相結(jié)合傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道是：茶農(nóng)－小茶販－小的茶葉商店—當(dāng)?shù)嘏l(fā)商－外地批發(fā)商－外地店－消費(fèi)者

這樣經(jīng)過(guò)茶商的一次又一次的轉(zhuǎn)手，哪一次不是百份一二十以上的加價(jià)的？因?yàn)樗麄冃枰曜?，雇?qǐng)員工，管理費(fèi)和利潤(rùn)的。經(jīng)過(guò)這樣層層利潤(rùn)疊加，所以現(xiàn)在市面上的茶葉都會(huì)很貴的。動(dòng)不動(dòng)就是一斤好幾百幾千元的。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)：如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，茶農(nóng)把自家生產(chǎn)的毛茶經(jīng)過(guò)加工為凈茶包裝。再通過(guò)便捷快速的網(wǎng)絡(luò)展示到消費(fèi)者的面前，茶農(nóng)免除茶葉商販壓得低的抵不上成本價(jià)遭遇，消費(fèi)者繞過(guò)茶商的層層盤(pán)剝。（藥品的銷(xiāo)售也是這樣，可是還有人監(jiān)督的。藥品我們無(wú)法選擇，茶葉我們可以抉擇的）。還有茶農(nóng)多數(shù)是淳樸的，會(huì)按質(zhì)論價(jià)，貨真價(jià)實(shí)的。對(duì)于消費(fèi)者更實(shí)惠的。價(jià)格：本菊花茶因采用上等菊花，所以?xún)r(jià)格比同類(lèi)菊花茶略高，根據(jù)不同的消費(fèi)能力和需求在300-500/斤之間不等。分普通裝和禮品裝，禮品裝比普通裝每斤貴50元。促銷(xiāo)：產(chǎn)品投入市場(chǎng)后前期，在各大小銷(xiāo)售點(diǎn)，可以進(jìn)行免費(fèi)試嘗，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)禮品裝的顧客贈(zèng)送茶杯，團(tuán)購(gòu)和量大的進(jìn)行9折優(yōu)惠。執(zhí)行方案：一、合理的選址

商業(yè)經(jīng)營(yíng)最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個(gè)地方有沒(méi)有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對(duì)我們所經(jīng)營(yíng)的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營(yíng)的地方有沒(méi)有顧客流這些顧客是否有購(gòu)買(mǎi)我們商品的心理動(dòng)機(jī)。茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價(jià)值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來(lái)一般有以下地段：1、繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購(gòu)物層次復(fù)雜，購(gòu)買(mǎi)頻率高，消費(fèi)者大多有較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的特點(diǎn)，但房?jī)r(jià)或租金的費(fèi)用比較高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，所以進(jìn)入前須經(jīng)仔細(xì)考慮，分析自己的人力、財(cái)力、物力是否具備，如若有條件，進(jìn)軍“商業(yè)中心”當(dāng)然正確，何謂搶占“制高點(diǎn)”呢！但實(shí)力不具備，千萬(wàn)不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、菊花茶品種要豐富，與菊花茶有關(guān)的茶具、茶書(shū)要配套，如瓷器、玻璃茶具等。2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，而且，為了走親訪友，捎一點(diǎn)茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來(lái)泡茶”是中國(guó)人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開(kāi)茶店，是比較劃得來(lái)的，房租不宜過(guò)高，同時(shí)還可以租用賓館飯店的經(jīng)營(yíng)大廳，從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來(lái)。3、交通大道：這些地方人口流動(dòng)量大，主要是能吸引顧客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價(jià)格要優(yōu)惠，適合一些字號(hào)較老的，無(wú)形資產(chǎn)較大的客商進(jìn)入，剛剛?cè)腴T(mén)的客商最好不要盲目開(kāi)立茶店。

4、居民區(qū)：茶葉是居民消費(fèi)的必需品，選擇居民區(qū)一般風(fēng)險(xiǎn)較小，但同時(shí)針對(duì)不同居民層次茶店經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也不盡相同。a、老區(qū)：這些居民區(qū)帶有古樸的中國(guó)特色，有勤勞、簡(jiǎn)樸的美德，茶葉不能過(guò)于高檔，偏向于中低檔，追求利潤(rùn)要低，營(yíng)業(yè)員要靈活，注重人緣，茶葉質(zhì)量一定要穩(wěn)定，信譽(yù)要好。b、新區(qū)：這類(lèi)居民消費(fèi)較超前，且物質(zhì)財(cái)富和精神文明相對(duì)提高，要求經(jīng)營(yíng)者茶葉品種檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。c、高檔物業(yè)區(qū)：這類(lèi)人群是改革開(kāi)放先富起來(lái)的人，他們生活水平高、節(jié)奏快，這個(gè)地段開(kāi)茶葉店，品位應(yīng)偏高一點(diǎn)，價(jià)格也應(yīng)高一點(diǎn)，要求營(yíng)業(yè)員素質(zhì)更佳，包裝應(yīng)精致，茶葉包裝時(shí)速度要快，同時(shí)可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營(yíng)業(yè)時(shí)間放長(zhǎng)一些。d、行業(yè)住區(qū)：現(xiàn)在有些城市，形成一種行業(yè)區(qū)，如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)、明星區(qū)。茶葉經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)不同人群的特性，采取不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。e、集貿(mào)市場(chǎng)：這些地方客流量大，但消費(fèi)者大多數(shù)是購(gòu)物好手，要求茶葉價(jià)格實(shí)惠，可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。f、學(xué)校附近：主要是以知識(shí)型分子為主要顧客，門(mén)面不要過(guò)于豪華，品種要多一些，標(biāo)價(jià)一定要偏低，營(yíng)業(yè)員茶葉知識(shí)要豐富。其他還有一些地方：如旅游景點(diǎn)，不適應(yīng)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)經(jīng)營(yíng)一些紀(jì)念性包裝茶等等。二、茶店裝飾茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。有以下幾個(gè)要素：1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點(diǎn)。2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引起消費(fèi)者的注意，便于消費(fèi)者記憶，同時(shí)也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)，一般茶店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格，長(zhǎng)方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點(diǎn)名，請(qǐng)名人書(shū)寫(xiě)，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內(nèi)裝通明燈光，外面用醒目大字，構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌，具體則根據(jù)你所經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所而定。3、對(duì)聯(lián)：如果用一副好的對(duì)聯(lián)，則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息。4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，櫥窗盡量設(shè)計(jì)大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個(gè)品種，櫥窗內(nèi)燈光要亮一些，擺設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫(huà)，且不斷的變動(dòng)。5、店門(mén)：茶葉店的店門(mén)盡量留大一些，采光要好一點(diǎn)，同時(shí)要考慮到安全性。6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。7、店名：茶店的命名主要是體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性與茶文化和諧的統(tǒng)一，起好一名字是關(guān)鍵，可利用傳統(tǒng)的老字號(hào)，也可以按照滁菊的特點(diǎn)結(jié)合自己的思維。三、屠定價(jià)火合理鳳化菊花堂茶的嬌銷(xiāo)售摘價(jià)格脂一直療是一蘿個(gè)很獅難解劃決的彎問(wèn)題靠前期辭價(jià)格刮太高緩，通泥過(guò)媒卻介作而用，靜消費(fèi)厭者“渾望茶對(duì)止步項(xiàng)”。爐現(xiàn)在蕉由于墾競(jìng)爭(zhēng)資激烈艦，許療多人側(cè)又賣(mài)徐得太燈低，虛有的滾甚至次低于講成本侍價(jià)，社引起嫌惡性有競(jìng)爭(zhēng)舌。我蹤蝶認(rèn)為串保持聚好的渾質(zhì)量彩同時(shí)他，一逝定要容有合加理的皺定價(jià)眼，首舞先確菜定生秩產(chǎn)成轎本價(jià)峽，在尿計(jì)算唉出經(jīng)制營(yíng)成穗本及涂你的性合理死利潤(rùn)餅，參英考一但下市激場(chǎng)定講出一宵個(gè)合什理價(jià)魄格，芽既不葬能牟邀取暴耽利，碎也不差要低碎價(jià)競(jìng)報(bào)爭(zhēng)。四、餡搞好丟店內(nèi)鳴衛(wèi)生優(yōu)與周僻圍環(huán)橡境菊花摘茶跟繁其他鹽茶一資樣，斃它具辦有強(qiáng)別烈的籌吸腐辟性，督店內(nèi)探衛(wèi)生布很重燃要，舊店堂吊一定明要干兼凈，兆柜臺(tái)妥、貨默架、切茶桶渡、茶散箱每恰天最淡少要半清抹匪二次肝以上膀，不姿能留連有半禾點(diǎn)灰脆塵，事周?chē)淡h(huán)境后要特確別注亮意，稈看一解看有字沒(méi)有獻(xiàn)異味阿的物查體在旱附近衡，如細(xì)香水烈、酒哥類(lèi)等掀。五、爽提高語(yǔ)營(yíng)業(yè)愈員的麻整體場(chǎng)素質(zhì)一個(gè)薪茶店荷經(jīng)營(yíng)伴的關(guān)傾鍵在順于營(yíng)悄業(yè)員麗的整鑼體素效質(zhì)，北營(yíng)業(yè)協(xié)員是縱茶店紐奉的眼弊睛，俊提高揪營(yíng)業(yè)孫員的未整體扎素質(zhì)俗是開(kāi)火好茶矮店的福最關(guān)婦鍵環(huán)爬節(jié)。去作為塘一個(gè)騎茶店倒?fàn)I業(yè)篩員，恥首先驅(qū)要有少好的效文化蠅素質(zhì)辱，最掛好會(huì)舞一兩京門(mén)外卡語(yǔ)，傻要掌演握有跟關(guān)茶花葉的恭專(zhuān)業(yè)嚴(yán)知識(shí)墊，包蓄括茶腸葉的育種類(lèi)拉、產(chǎn)德地、棕質(zhì)量川標(biāo)準(zhǔn)輸、特丘點(diǎn)、陷沖泡未方法旱、儲(chǔ)練存方蜓法等冒。同佛時(shí)還腔有綜修合知艇識(shí)，畝如茶弱藝、嚷茶道摧、茶柜禮、肝品茶談、斗撞茶、造茶葉皮歷史巾等。堵?tīng)I(yíng)業(yè)候員是則直接射與顧耀客打香交道抗，關(guān)牲系到秩茶店音是否支能夠超產(chǎn)生渡效益慕的關(guān)側(cè)鍵。六、文建立篇規(guī)范豬的財(cái)姿務(wù)制降度經(jīng)營(yíng)詞必須沙建立龍規(guī)范鉤的財(cái)片務(wù)制踏度，赴這一瘋點(diǎn)不腿能忽腐視，肌不管狐你用餐的營(yíng)盯業(yè)人丙員是滋誰(shuí)，竭都要渴做進(jìn)務(wù)貨、婦銷(xiāo)售馳、庫(kù)惹存、導(dǎo)優(yōu)惠捧、報(bào)庫(kù)損現(xiàn)到金賬注目，各月末以盤(pán)點(diǎn)宗，毫裝不留捆情。七、洲建立貢嚴(yán)格內(nèi)的營(yíng)僅業(yè)制吩度作為返經(jīng)營(yíng)霸者必之須要笛制定唯營(yíng)業(yè)體制度慌，否檔則，腎管理住就會(huì)茶混亂（一選）早妄上8：00準(zhǔn)時(shí)也上崗練搞好攏店內(nèi)頭衛(wèi)生淺，保紋持柜孕臺(tái)整街齊干辣凈，洽做好鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)敢準(zhǔn)備攪。（二籠）8：30分準(zhǔn)王時(shí)開(kāi)戒業(yè)，纖工作哄服穿冒戴整萌齊。河售貨紛員上鐵班時(shí)匠不得那涂化風(fēng)妝品持、香星水、超染指牲甲。（三衛(wèi)）營(yíng)港業(yè)過(guò)然程中夾做到普：1、微擇笑服吵務(wù)、括舉止懷端莊惡；2、售元貨時(shí)暮做到貧準(zhǔn)斤卸足兩雙，計(jì)腥價(jià)無(wú)冤誤，溉收款在準(zhǔn)確安，唱智收唱桐付，丹百問(wèn)軍不厭側(cè)，百就拿不門(mén)厭；3、交螞遞商輔品時(shí)朗，文釋明禮預(yù)貌，預(yù)不摔據(jù)不扔錯(cuò)商品寄；4、遇側(cè)到無(wú)勁理取岔鬧的撐顧客巖，要紛做到值罵不決還口犯，要肢耐心撇說(shuō)明賊，熱艙情接減待每勉一位訓(xùn)顧客棗。（四恰）下噴班后曾，要寬有兩梯人清身理現(xiàn)恭金，市封款面上交彼，清肝潔營(yíng)無(wú)業(yè)工臨具，偏整理促上貨掀，打澡掃貨暮架衛(wèi)崇生。八、闊做好興售后忠服務(wù)拖工作營(yíng)業(yè)娛員在美成交告過(guò)程伴中，投肯定術(shù)要做欺好售雀前、格售中龜服務(wù)悄，這托是理摧所當(dāng)菌然，層但是突成交床以后快，顧頂客已誓付款房誠(chéng)，售位后服蓮務(wù)尤匆為重隸要，栗包裝寺、提溝袋包吊裝等漁，禮督貌地旦送客牲人出譜門(mén)，側(cè)給顧腦客留附下一泉個(gè)好造印象刑，同框時(shí)，借有些媽顧客耳因?qū)︻A(yù)本店劉茶葉陽(yáng)口味道不適然一定欄要包團(tuán)退、薯包換撓，不滋能找拔出半性點(diǎn)理凳由拒伏絕，富同時(shí)臟，應(yīng)蕉建立看顧客盈檔案愧，多刻聽(tīng)一荷聽(tīng)顧臟客的潮意見(jiàn)坦。九、諷做好圾廣告芳、促喬銷(xiāo)工鹽作廣告微、促脖銷(xiāo)對(duì)炕商家巾的重腰要性宣是眾闊所周求知的婆，如棍果有排條件戶具備瞞，完濁全可壯以利誘用電耽視、鬼報(bào)紙企等。芒條件忘不具借備的揚(yáng)也可松利用燃營(yíng)業(yè)門(mén)員、媽業(yè)務(wù)嗓員印范制一墨些小幫廣告翻進(jìn)行份宣傳剝。促稱(chēng)銷(xiāo)應(yīng)槍該多硬做，糾形式槍多樣秘，可粗以?xún)?yōu)浙惠，注也可飼以按某購(gòu)買(mǎi)孫的金效額贈(zèng)冤送一乎些與村茶有右關(guān)的伶禮品吵，如期茶具雄、茶島書(shū)等啊，不去論廣五告也跟好，事促銷(xiāo)鞋也好溜，一硬定要齒取信著顧客廉，不燦可欺榜騙顧惰客，蛋言行厚一致行，表姨里如膚一。十、玻做好來(lái)長(zhǎng)期脅作戰(zhàn)憐的準(zhǔn)喊備菊花忌茶作男為一復(fù)種特瘡殊的寄消費(fèi)策品，膛顧客瘦對(duì)其碌口感街、滋現(xiàn)味、梢內(nèi)質(zhì)扔、品圓位要肢一個(gè)農(nóng)相當(dāng)仆的時(shí)萄間接疲受和孫評(píng)定趙過(guò)程景，這通樣，重就要饑求經(jīng)皆營(yíng)者毒要有嚷耐心揪，不外要開(kāi)裁張幾蠅個(gè)月卵或一妥年掙睡不到滔錢(qián)就賽不相偶干了漿，要眠不斷道的進(jìn)奇行宣鈴傳，敗