項(xiàng)目銷售管理制度

項(xiàng)目銷售管理制度1.項(xiàng)目銷售流程1.1客戶接洽階段客戶接洽：由市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)，通過不同途徑獲取客戶的咨詢需求，例如電話、郵件、線上詢價(jià)等。尋找項(xiàng)目經(jīng)理：市場(chǎng)部門通過內(nèi)部人員的經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人能力，從項(xiàng)目經(jīng)理中挑選一個(gè)最適合的人員作為該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。項(xiàng)目經(jīng)理溝通：項(xiàng)目經(jīng)理通過電話、郵件、線上視頻等方式與客戶進(jìn)一步溝通確認(rèn)客戶的需求，并約定初步商務(wù)條件，如果發(fā)現(xiàn)無法滿足客戶要求或者無法滿足公司要求，則告知客戶無法提供服務(wù)。簽訂意向合同：客戶與公司在商議后達(dá)成初步意見，雙方簽署意向合同，說明該項(xiàng)目的基本條件和約定。項(xiàng)目經(jīng)理將客戶的初步要求清單、項(xiàng)目報(bào)價(jià)清單及合同交付合同管理部門做記錄。1.2項(xiàng)目合同階段市場(chǎng)部門采集項(xiàng)目資料，部署項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目經(jīng)理在市場(chǎng)部門的支持下制定項(xiàng)目計(jì)劃。計(jì)劃中包括項(xiàng)目組織架構(gòu)、工作分配及工作周期。項(xiàng)目經(jīng)理與客戶重新討論商務(wù)條款和條件，確定商務(wù)結(jié)構(gòu)。項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)務(wù)部門交流，了解項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目周期和項(xiàng)目預(yù)算。項(xiàng)目經(jīng)理與設(shè)計(jì)部門進(jìn)行溝通，了解技術(shù)需求、技術(shù)難點(diǎn)和排除障礙。項(xiàng)目經(jīng)理建立項(xiàng)目制度，包括項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)等，并提交給客戶確認(rèn)。項(xiàng)目經(jīng)理制定項(xiàng)目成本估算表，客戶進(jìn)行確認(rèn)。同時(shí)，發(fā)布工作報(bào)告，以便后續(xù)工作計(jì)劃的調(diào)整?？蛻羧绻赓F公司提供的條件，確認(rèn)項(xiàng)目啟動(dòng)。簽訂正式合同。項(xiàng)目經(jīng)理向合同管理部門交付合同一份，記錄。1.3項(xiàng)目執(zhí)行階段項(xiàng)目經(jīng)理就項(xiàng)目執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督和控制，并將工作計(jì)劃和完成情況反饋給項(xiàng)目組成員。項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)可能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生影響的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，制定應(yīng)對(duì)方案和預(yù)案。項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)跟蹤處理。每周定期召開項(xiàng)目進(jìn)度會(huì)、設(shè)計(jì)會(huì)進(jìn)度會(huì)和工程會(huì)進(jìn)度會(huì)，項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，并進(jìn)行問題討論。涉及到問題的修改和修訂，必須在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論，通過談判協(xié)商后，進(jìn)行重大項(xiàng)目修改時(shí)需與合同管理部門取得協(xié)調(diào)。項(xiàng)目結(jié)束之前，項(xiàng)目經(jīng)理收集所有項(xiàng)目資料，包括設(shè)計(jì)圖紙、工程圖紙、文件資料、記錄、工程資料等。1.4項(xiàng)目驗(yàn)收階段項(xiàng)目結(jié)束后，將成果向客戶進(jìn)行展示，并進(jìn)行驗(yàn)收。確認(rèn)客戶是否滿意服務(wù)，進(jìn)而由客戶支付尾款。項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行匯總和成本分析，給出項(xiàng)目結(jié)算報(bào)告。2.項(xiàng)目銷售管理規(guī)定2.1市場(chǎng)部門的任務(wù)市場(chǎng)部門主要負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)，包括以下任務(wù)：開拓新的客戶，并了解客戶的服務(wù)需求和業(yè)務(wù)需求。保持客戶關(guān)系，并繼續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，以確保客戶忠誠(chéng)度。進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定企業(yè)市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)力，制定或改進(jìn)公司市場(chǎng)管理計(jì)劃。制定、獲得和分布市場(chǎng)資訊，以便支持銷售工作，協(xié)助設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)部門，以更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求。2.2項(xiàng)目經(jīng)理的任務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理主要負(fù)責(zé)以下任務(wù)：投標(biāo)報(bào)價(jià)及方案策劃：根據(jù)后果承擔(dān)能力確定切實(shí)可行的投標(biāo)方案，根據(jù)客戶需求和公司背景設(shè)計(jì)出符合實(shí)際情況的投標(biāo)方案書，并根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)檢查方案的規(guī)范性。項(xiàng)目進(jìn)展管理：按照客戶要求和公司要求，根據(jù)客戶領(lǐng)導(dǎo)的要求及公司要求維持項(xiàng)目計(jì)劃，通過項(xiàng)目管理軟件查看項(xiàng)目的進(jìn)展情況，制定順暢的溝通計(jì)劃。質(zhì)量管理：在項(xiàng)目執(zhí)行期間，監(jiān)控執(zhí)行進(jìn)度并根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)問題。制定項(xiàng)目質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督檢測(cè)項(xiàng)目質(zhì)量，維護(hù)公司聲譽(yù)。風(fēng)險(xiǎn)管理：發(fā)掘和評(píng)估潛在和現(xiàn)有的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，采取預(yù)防和管理措施，以確保項(xiàng)目順利完成。2.3合同管理部門的任務(wù)合同管理部門主要負(fù)責(zé)以下任務(wù)：管理項(xiàng)目合同：負(fù)責(zé)簽署項(xiàng)目合同，審核項(xiàng)目合同、變更合同和解除合同等工作。管理合同信息：負(fù)責(zé)跟蹤合同信息，及時(shí)記錄合同相關(guān)情況。風(fēng)險(xiǎn)控制：負(fù)責(zé)管理各種合同法律風(fēng)險(xiǎn)，制定合適的對(duì)策，對(duì)所有合同相關(guān)問題的解決提供支持。合同記錄：負(fù)責(zé)管理項(xiàng)目合同記錄，包括合同及其變更、交底文件、文件復(fù)印本等。3.其他項(xiàng)目銷售管理規(guī)定是企業(yè)管理的重要一環(huán)，通過以上規(guī)定和流程的制定和實(shí)施，