項目銷售管理制度

項目銷售管理制度1.項目銷售流程1.1客戶接洽階段客戶接洽：由市場部門負(fù)責(zé)，通過不同途徑獲取客戶的咨詢需求，例如電話、郵件、線上詢價等。尋找項目經(jīng)理：市場部門通過內(nèi)部人員的經(jīng)驗和個人能力，從項目經(jīng)理中挑選一個最適合的人員作為該項目的負(fù)責(zé)人。項目經(jīng)理溝通：項目經(jīng)理通過電話、郵件、線上視頻等方式與客戶進(jìn)一步溝通確認(rèn)客戶的需求，并約定初步商務(wù)條件，如果發(fā)現(xiàn)無法滿足客戶要求或者無法滿足公司要求，則告知客戶無法提供服務(wù)。簽訂意向合同：客戶與公司在商議后達(dá)成初步意見，雙方簽署意向合同，說明該項目的基本條件和約定。項目經(jīng)理將客戶的初步要求清單、項目報價清單及合同交付合同管理部門做記錄。1.2項目合同階段市場部門采集項目資料，部署項目經(jīng)理。項目經(jīng)理在市場部門的支持下制定項目計劃。計劃中包括項目組織架構(gòu)、工作分配及工作周期。項目經(jīng)理與客戶重新討論商務(wù)條款和條件，確定商務(wù)結(jié)構(gòu)。項目經(jīng)理與業(yè)務(wù)部門交流，了解項目標(biāo)準(zhǔn)，項目周期和項目預(yù)算。項目經(jīng)理與設(shè)計部門進(jìn)行溝通，了解技術(shù)需求、技術(shù)難點和排除障礙。項目經(jīng)理建立項目制度，包括項目標(biāo)準(zhǔn)、項目計劃、項目團(tuán)隊結(jié)構(gòu)等，并提交給客戶確認(rèn)。項目經(jīng)理制定項目成本估算表，客戶進(jìn)行確認(rèn)。同時，發(fā)布工作報告，以便后續(xù)工作計劃的調(diào)整?？蛻羧绻赓F公司提供的條件，確認(rèn)項目啟動。簽訂正式合同。項目經(jīng)理向合同管理部門交付合同一份，記錄。1.3項目執(zhí)行階段項目經(jīng)理就項目執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督和控制，并將工作計劃和完成情況反饋給項目組成員。項目經(jīng)理對可能對項目產(chǎn)生影響的風(fēng)險進(jìn)行分析，制定應(yīng)對方案和預(yù)案。項目經(jīng)理對項目執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時跟蹤處理。每周定期召開項目進(jìn)度會、設(shè)計會進(jìn)度會和工程會進(jìn)度會，項目經(jīng)理匯報項目進(jìn)展情況，并進(jìn)行問題討論。涉及到問題的修改和修訂，必須在團(tuán)隊內(nèi)部討論，通過談判協(xié)商后，進(jìn)行重大項目修改時需與合同管理部門取得協(xié)調(diào)。項目結(jié)束之前，項目經(jīng)理收集所有項目資料，包括設(shè)計圖紙、工程圖紙、文件資料、記錄、工程資料等。1.4項目驗收階段項目結(jié)束后，將成果向客戶進(jìn)行展示，并進(jìn)行驗收。確認(rèn)客戶是否滿意服務(wù)，進(jìn)而由客戶支付尾款。項目經(jīng)理對該項目進(jìn)行匯總和成本分析，給出項目結(jié)算報告。2.項目銷售管理規(guī)定2.1市場部門的任務(wù)市場部門主要負(fù)責(zé)公司的市場開發(fā)和維護(hù)，包括以下任務(wù)：開拓新的客戶，并了解客戶的服務(wù)需求和業(yè)務(wù)需求。保持客戶關(guān)系，并繼續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，以確保客戶忠誠度。進(jìn)行市場分析，確定企業(yè)市場地位和競爭力，制定或改進(jìn)公司市場管理計劃。制定、獲得和分布市場資訊，以便支持銷售工作，協(xié)助設(shè)計、制造和服務(wù)部門，以更好的適應(yīng)市場需求。2.2項目經(jīng)理的任務(wù)項目經(jīng)理主要負(fù)責(zé)以下任務(wù)：投標(biāo)報價及方案策劃：根據(jù)后果承擔(dān)能力確定切實可行的投標(biāo)方案，根據(jù)客戶需求和公司背景設(shè)計出符合實際情況的投標(biāo)方案書，并根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)檢查方案的規(guī)范性。項目進(jìn)展管理：按照客戶要求和公司要求，根據(jù)客戶領(lǐng)導(dǎo)的要求及公司要求維持項目計劃，通過項目管理軟件查看項目的進(jìn)展情況，制定順暢的溝通計劃。質(zhì)量管理：在項目執(zhí)行期間，監(jiān)控執(zhí)行進(jìn)度并根據(jù)自身經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)問題。制定項目質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督檢測項目質(zhì)量，維護(hù)公司聲譽。風(fēng)險管理：發(fā)掘和評估潛在和現(xiàn)有的項目風(fēng)險，采取預(yù)防和管理措施，以確保項目順利完成。2.3合同管理部門的任務(wù)合同管理部門主要負(fù)責(zé)以下任務(wù)：管理項目合同：負(fù)責(zé)簽署項目合同，審核項目合同、變更合同和解除合同等工作。管理合同信息：負(fù)責(zé)跟蹤合同信息，及時記錄合同相關(guān)情況。風(fēng)險控制：負(fù)責(zé)管理各種合同法律風(fēng)險，制定合適的對策，對所有合同相關(guān)問題的解決提供支持。合同記錄：負(fù)責(zé)管理項目合同記錄，包括合同及其變更、交底文件、文件復(fù)印本等。3.其他項目銷售管理規(guī)定是企業(yè)管理的重要一環(huán)，通過以上規(guī)定和流程的制定和實施，