個體心理與行為知覺態(tài)度與行為課件

第二章個體管理主講盧光莉第四節(jié)知覺與行為人們的行為是以他們對現實的知覺為基礎的，而不是以現實本身為基礎。

——羅賓斯眼見為真耳聽為虛？1、知覺的定義對客觀事物賦于意義并做出解釋是人腦對客觀事物整體的反映一、關于知覺（perception）的概念

員工的知覺差異一位辦公室主任對其下屬宣布：“我向大家介紹一下張亮，他將在我們這里兼職一個月”。對這件事，辦公室員工的解釋可能有一下幾種：□“公司為何要雇傭臨時人員呢，是否意味著公司要減少正式編制的員工要降低運營成本而應對工作高峰呢？”□“這個跡象說明公司的業(yè)績將要攀升。一般情況下人力資源部從來不會給辦公室配備額外人員，除非公司業(yè)務會有很大發(fā)展。所以今年一定是個好念頭”?！豕疽M臨時工作人員說明對我們的工作業(yè)績頗為不滿，如果不努力趕上的話，說不定就會被炒魷魚。這種事情我見的多了。2、知覺的特征1、知覺的選擇性：優(yōu)先把知覺對象從背景中區(qū)分出來的特性

作用：使人能夠把注意力集中到少數重要的刺激或刺激的重要方面，排除次要刺激的干擾，從而更有效的認識和適應外界環(huán)境。雞尾酒效應在各種聲音嘈雜的雞尾酒會上，有音樂聲、談話聲、腳步聲、酒杯餐具的碰撞聲。當某人的注意力集中于他人講話時，他會對周圍的嘈雜聲音充耳不聞，但是若另一處有人提到他的名字，他就會立即有所反應，或者朝說話人望去，或者注意說話人下面說的話。利用已有的知識經驗去解釋知覺對象作用：使知覺過程更迅速，映像更完整（如下圖）

理解還能產生知覺期待和預測。例如，熟悉英語詞匯知識的人，在讀到字母"WOR…"后，會預期出現D、K等字母2、知覺的理解性崔永元？張曼玉？陳佩斯？在知覺時能把由許多部分或屬性組成的對象作為一個整體來反應。姑娘——運動員——獅子作用：提高了人們知覺事物的能力。例如，用速示器快速呈現一熟悉的漢字或組成這個漢字的個別筆劃，那么辨認整體漢字的時間幾乎和辨認個別筆劃的時間相同3、知覺的整體性當知覺的條件發(fā)生一定變化時，知覺的映像仍然相對保持不變。作用：使人更有效的適應環(huán)境4、知覺的恒常性：二、影響知覺的因素

1、知覺者（1）人格特征（2）需要與動機（3）興趣與愛好（4）過去經驗（5）知識結構

迪爾波恩和西蒙做過一個實驗，讓23名經理人員閱讀一篇有關某鋼鐵公司的資料。閱讀后要求他們寫出各自認為該公司最需要解決的問題。這23名經理中，有6位負責銷售，5位負責生產，4位負責財物，8人負責其他部門。結果某個人所寫的大多跟他們主管的業(yè)務有關的問題。比如83%的銷售經理認為問題在銷售方面，而其他部門經理只有29%的人強調銷售的重要性。當刺激模棱兩可時(如鋼廠案例)，知覺傾向于更多受到個體解釋基礎(即態(tài)度、興趣和背景)的影響，而不是刺激本身的影響2、知覺對象（1）觀察對象本身的特點：新穎、運動、聲音、大小、背景、接近程度等。（2）對象與背景的差別在同一時刻被人們清晰感知的東西是知覺的對象，而僅被模糊感知的東西為該對象的背景；（3）對象的組合接近原則：時間、空間上接近的對象相似原則閉鎖原則：把分散而有一定聯系的對象知覺為一個整體。連續(xù)原則：時間、空間上連續(xù)的對象意義：（1）使知覺更為有效快速；（2）導致錯覺3、情景

兩張相片張德實驗，讓大學生觀看兩張相片，然后用任何一個形容詞來描述照片上的人物。結果大學把站在大橋下的人描述為善良的、和藹的、樂觀的、親切的；而把柵欄后的同一個人描述為坐牢的，陰險的、冷漠的、無情的、孤獨的，沒有一個被試認為他是一個好人。1、適應2、對比3、敏感化4、感受性降低三、社會知覺（一）社會知覺的概念從知覺對象來看，知覺可劃分為對物的知覺和對人的知覺1、定義：社會知覺就是對人（社會對象）的知覺。是由美國心理學家布魯納于1947年首先提出來的。

1、對人的知覺：通過對他人外部特征的知覺，借以了解其動機、感情、意圖的認識活動。

“聽其言，觀其人，而知其人”2、人際知覺：對人與人之間關系的知覺。

主要特點：情感參與3、角色知覺：對人們所表現的社會角色行為的知覺4、自我知覺：一個人通過對自己行為的觀察而對自己心理狀態(tài)的自我感知，是自己對自己的看法。（二）社會知覺的分類四、知覺知覺效應第一印象暈輪效應刻板印象近因效應寬大效應投射判斷他人時經常走的捷徑1、第一印象效應(首因效應)含義：兩個素不相識的人初次見面所形成的印象。例如相片效應啟示：（1）在看待別人時，一定要避免受第一印象的不良影響。看人不能先入為主，多加觀察，防止對人的錯誤判斷和錯誤結論。（2）對待自己時，要注意給他人留下良好的第一印象，為今后更好地開展工作打下良好基礎。你知道形成第一印象需要多長時間嗎？定義：在知覺過程中，根據不完全信息而做出的對知覺對象的整體性印象與評價。

例如，心理學家阿希描述某人有如下品質：聰明，靈巧，勤奮，熱情，堅定，求實若將熱情改為冷酷，即：聰明，靈巧，勤奮，冷酷，堅定，求實。則某人的形象則會在人們的心目中發(fā)生根本變化啟示（1）對人、對事要防止以點代面，以偏蓋全，避免暈輪效應的這種遮掩性和彌散性。（2）要以客觀、發(fā)展的眼光評價人，不以自己的好惡為標準2、暈輪效應（以點蓋面）首因效應：在知覺過程中，一個人最先給人留下的印象近因效應：最后給人留下的印象最為深刻，對以后該對象的印象起著強烈的影響。一般說來，在知覺熟悉的人時，近因效應起較大的作用；在知覺陌生人時，首因效應起較大的作用。啟示：（1）發(fā)揮兩種效應的積極作用。（2）要預防兩種效應的消極影響，即不能“先入為主”，也不能不究以往、只看現在。3、首因效應和近因效應

4、定勢效應(刻板印象)定義：在人們頭腦中存在的關于某一類人的固定形象啟示：（1）積極性：知覺迅速，簡化復雜世界并承認人們之間的一致性。（2）消極性：易產生知覺誤差在組織管理工作中，要注意利用定勢效應的積極方面，克服定勢效應的消極方面。將自己的特點歸因到其他人身上的傾向。降低了解個體差異的能力。

蘇東坡與佛印宋代著名學者蘇東坡和佛印是好朋友，一天，蘇東坡去拜訪佛印，與佛印相對而坐。他問佛印說：“你看我現在像什么？”佛印回答蘇東坡：“我看閣下像一尊佛?！碧K東坡聽了佛印說自己像尊佛，心中大樂。佛印也問蘇東坡說：“那閣下看我像什么呢？”蘇東坡心想：“平常老是被你占便宜，今兒個可讓我逮到機會了。也換我來占你的便宜?！庇谑撬卮鸱鹩≌f：“我看你像一陀大便?！狈鹩∧樕衔⑽⒁恍Γ阌掷^續(xù)打坐了。蘇軾回家之后，得意洋洋對小妹說起此事，蘇小妹笑道：“哥哥你被罵了佛家說“佛心自現”，你看他人是什么，就表示你是什么”。5、投射6、對比效應：導致信息失真。我們對一個人的評價并不是孤立進行的，受我們最近接觸到的其他人的影響。五、社會知覺效應在組織中的具體應用

1、聘用面試2、自我實現預言(皮革馬利翁效應)3、績效評估4、員工努力5、員工忠誠六、歸因理論父子二人看到一輛十分豪華的進口轎車。兒子不屑地對他的父親說：“坐這種車的人，肚子里一定沒有學問！”父親則輕描淡寫地回答：“說這種話的人，口袋里一定沒有錢！”晚飯后，母親和女兒一塊兒洗碗盤，父親和兒子在客廳看電視。突然，廚房里傳來打破盤子的響聲，然后一片沉寂。兒子望著他父親，說道：“一定是媽媽打破的?！薄澳阍趺粗?？”“她沒有罵人?！奔祝骸靶掳醽淼泥従雍每蓯?，昨天晚上三更半夜跑來猛按我家的門鈴?！币遥骸暗拇_可惡！你有沒有馬上報警？”甲：“沒有。我當他們是瘋子，繼續(xù)吹我的小喇叭?！?/p>

（一）歸因理論研究的基本問題

1、心理活動歸因。包括內部原因與外部原因、直接原因和間接原因的分析。

2、行為歸因。根據人們的行為及其結果，來對行為者穩(wěn)定的心理特征和素質、人格差異作出合理的推論。

3、行為的期望與預測。根據過去的典型行為及其結果來推斷在某種條件下將會產生什么樣的可能行為。歸因：是指人們對他人或自己的行為進行分析，推論其行為內在原因的心理活動過程。

100元引發(fā)的思考家政服務公司的小王在領取工資時，發(fā)現雇傭奶奶給自己的報酬比雙方的約定多了100元而未做任何說明。這個難以理解的現象，小王做了如下歸因：○奶奶數錯了錢；○奶奶在故意考驗自己是否貪財；○奶奶對自己工作不滿所做出來的辭退前準備；○奶奶對自己工作的額外獎勵。（二）歸因理論人們在觀察某個個體的行為時，總是試圖判斷它是由于內部原因還是外部原因造成的。（1）內因行為指那些個體認為在自己控制范圍之內的行為，如需要、動機、信念、努力程度等（2）外因行為則是由外部原因引起的，是因為情境因素而被迫行動，如他人的期望、獎勵、懲罰、指示、天氣的好壞和工作的難易程度等。意義：只有先弄清行為的原因時內部還是外部，才能對其行為進行預測和控制1、海德的內外部歸因

美國佬的生活基本原則1．如果一名美國女子一邊開車一邊打手機時不慎把剛買的一杯熱咖啡倒在車的座位上，她會去怪罪餐館為什么把咖啡搞得這么燙。

2．如果美國佬的小孩自殺了，他會去怪罪那些搖滾樂手或者是己經自殺的小孩所喜歡的音樂家，認為他們對小孩子毒害太深。3．如果一個美國佬一天抽三包煙，連續(xù)抽了４０年之后最終死于肺癌，那么他的家人就會譴責煙草公司，說不定還會起訴煙草公司要求獲得賠償．

4．當一個美國佬的女兒與學校橄欖球隊隊長廝混不慎懷孕時，這位未婚媽媽的家長就會譴責學校性知識教育做得不好！

5．要是一個美國佬喝醉了酒開車不慎撞到一棵樹上，那么這個人喝過酒的那家酒吧的服務員就難辭其咎。

6．如果美國佬的親戚在用很臟的注射器給自己注射藥物時不小心感染了艾滋病，那么美國政府就要對此事負責，因為它沒有盡到義務向患者提供消過毒的注射器。

7．美國佬的孫兒要是做出欺凌弱小者的舉動，家人都會把罪過推到電視臺頭上，稱是電視臺經常播放暴力片才讓小孩學壞。

8．如果哪個美國人精神分裂殺了自己的朋友，那么美國人肯定會把這筆帳算到武器制造商的頭上9．一旦在高空飛行的飛機上出現精神分裂癥患者意欲殺害飛行員，結果自己反而被機上的旅客給殺了，那么這名被殺者母親就會把罪責歸到航空公司頭上，并且向航空公司索賠。

10．一個美國佬告訴自己的家人和朋友：”雖然我己經活夠了，也對這個世界有了足夠的了解了，但要是哪一天我坐在電腦前不慎暴斃，你們一定要替我找比爾．蓋茨報仇?！?、韋訥的成功與失敗歸因成敗的四種歸因：努力程度、個人能力、任務難度、機遇狀況。內外因：努力與能力是內部原因，任務難度與機遇是外部原因；如果將成功歸因于內部因素，會產生自豪感，從而動機提高；歸因于外部因素，則會產生僥幸心理。將失敗歸因于內部因素，則會產生羞愧的感覺；歸因于外部因素，則會氣氣憤與敵視。穩(wěn)定性：能力與任務難度是穩(wěn)定因素，努力與機遇是不穩(wěn)定因素如果將成功歸因于穩(wěn)定因素，會提高工作積極性；歸因于不穩(wěn)定因素，則會產生僥幸心理，積極性可能提高也可能降低。將失敗歸因于穩(wěn)定因素，將會降低工作積極性。將失敗歸因于不穩(wěn)定因素，可能會提高工作積極性。可控性：努力與能力是可控因素，任務難度與機遇是不可控因素。如果將成功歸因于可控因素，則會積極的去爭取成功，歸因于不可控因素，則不會產生多大的動力。將失敗歸因于可控因素，則會繼續(xù)努力，歸因于不可控因素。則會絕望。啟示：

一般來說，員工本人在追求事業(yè)成功方面，應當在可控因素上多下工夫，而管理者則應在不可控因素上，多創(chuàng)造條件，為職工的成功提供良好的機會與外部環(huán)境，并客觀評價其成果3、凱利的三度歸因模式凱利認為，人們行為的原因是復雜的，需進行多次觀察，人的行為可以歸結為知覺者本人的特點、知覺對象的特點、知覺情景。究竟歸結于誰，取決于3個標準：區(qū)別性、一致性和一貫性。區(qū)別性：個體在不同情境下是否表現出不同行為。區(qū)別性高：外部歸因；低：內部原因一致性：不同的人面對相似情境是否反應相同。一致性高：外部歸因；低：內部歸因。

一貫性：人們的行為在不同時間是否前后一貫。一貫性高：內部歸因；低外部歸因。一致性(consistency)個體在這一情境中通常是這種行為方式嗎？一貫性(distinctiveness)個體在不同情境中有不同的行為嗎？區(qū)別性(consensus)在這一情境中其他人的行為與個體相似嗎？外部歸因（個體的情境）內部歸因（個體自身）否是否是否是

資料來源：Mayer,D.G.Socialpsychology,4thed,NewYork:McGraw-Hill,,1993，77．1、基本歸因錯誤和自我服務偏見

基本歸因錯誤：在評價他人的行為時傾向于低估外部因素的影響而高估內部或個人因素的影響自我服務偏見：個體傾向于把自己的成功歸因于內部因素如能力或努力，而把失敗歸因為外部因素如運氣（三）歸因偏差

斯奈德邀請一部分被試參加賽跑，另一部分人被試觀看賽跑。賽后，請參加賽跑的被試解釋自己成敗的原因。結果，勝利者把自己的成功歸因于內在因素，諸如賽跑技術等；失敗者則把自己的失敗原因歸因于外部因素，如運氣不好。而觀看賽跑的人則認為，勝利者的成功是由于運氣等外在因素，而失敗者則是敗于技術差等內在因素。斯奈德的實驗

某調查單位對大中型公司的1300名中層管理者進行了調查。其中兩個問題涉及歸因內容：“你認為目前的成功取決于哪些方面的因素？”和“你認為阻礙你進一步晉升更高職位的最主要原因是什么？”結果有80%以上的管理人員認為自己的知識水平和在工作周取得的成就是他們晉升到目前職位的最主要因素。當被問哪些因素阻礙他們晉升更高職位時，56%的人認為自己沒有與“恰當的人”建立關系。只有23%的人認為自己缺乏足夠的教育、智力或專業(yè)領域方面的知識。管理者對影響其晉升因素的解釋他人的行為是否與自己發(fā)生利害關系，也會導致不同的歸因。當他人失敗是自己的利益受到損失時，人們傾向于把他人的失敗行為歸因于能力差等個人因素。瓊斯的實驗實驗者安排一組真被試和一位假被試做同一種工作。工作中所有的被試都是成功的，只有假被試是失敗的。實驗者設定兩種情景：一致情景是假被試的失敗會使實驗的人都得不到獎勵；另一種情景是假被試的失敗只是使他一人無法得到獎勵，而不會影響被試。結果發(fā)現，在前一種情景下，全體被試都歸因于假被試能力差等個人因素。而在后一種情景下，只有部分被試做這樣的歸因。2、涉及個人利益的歸因偏差

人們往往讓無辜的受害者對自己的受害承擔一定責任的傾向，因而導致對受害者的指責多于同情。3、責任歸因中的偏見4、歸因偏差的克服（1）引導組織成員學習科學知識，尊重自然規(guī)律的特殊性，避免擬人化歸因（2）引導組織成員多進行個人傾向歸因，克服總是歸因外在因素的偏差，以提高他們的成就動機對工作績效的影響作用（3）引導組織成員多從內在的不穩(wěn)定因素（努力）歸因，少從內在的穩(wěn)定因素（能力）歸因，克服總是認為自己能力低的歸因偏差，以提高他們的自信心第五節(jié)態(tài)度與行為

一、態(tài)度的概念與構成1、定義：2、態(tài)度的構成（l）認知成分（基礎）：主體對客體的看法、評價以及帶有評價意義的敘述，是對客體的客觀描述。（2）情感成分（核心）：即人對事物的好惡，帶有感情色彩和情緒特征。

（3）意向成分（表現形式）：即人對事物的行為準備狀態(tài)和行為反應傾向。態(tài)度是主體對某種特定對象進行認知、評價并做出價值判斷所形成的心理傾向。認知情感行為密切相關對主管的消極態(tài)度認知=評估我的主管提拔了一個能力不如我的人。這不公平情感=感覺我討厭我的主管行為=行動我要換工作。我向任何愿意聽我訴說的人抱怨我的主管二、態(tài)度的類型1、工作滿意度指個人對他所從事的工作的一般態(tài)度。2、工作參與一個人在心理上對他的工作的認同程度，認為他的績效水平對自我價值的重要程度。與缺勤率低和流動率低相聯系

3、組織承諾指員工對于特定組織及其目標的認同，并且希望維持組織成員身份的一種狀態(tài)。與缺勤率和流動率呈負相關三、態(tài)度與行為1、態(tài)度影響人們的認知與判斷A、哈斯托夫和坎特里爾將普林斯頓大學和達得毛斯大學兩校隊足球賽錄像分別放給兩校學生看，結果普林斯頓大學生發(fā)現達得毛斯球隊犯規(guī)次數比裁判實際上指出的多兩倍，而達得毛斯大學生則相反，則更多地指出普林斯頓球隊犯規(guī)而末受罰的次數。顯然，這是兩校學生維護各自學校榮譽的立場和期望本校球隊獲勝的積極態(tài)度造成認知判斷上的偏差的例證。B、蘭波特的實驗加拿大英裔和法裔大學生聽10人朗誦同一篇文章，5人用英語，5人用法語。實際上朗誦的只有5人，用英語和法語個朗誦一遍。結果同一個人用英語朗誦比用法語朗誦獲得更好的評價。同一個人用英語時被判斷為個子高、有風度、可靠、親切、有抱負。而幽默感則是用法語時獲得的較高評價。另外，法裔學生比英裔學生更高評價用英語朗誦的對象。（一）態(tài)度的一致性2.對學習的影響（1）對學習本身的態(tài)度對學習的影響。當一個人對學習抱有積極主動的態(tài)度時，就更容易激發(fā)強烈的求知欲、學習的興趣和熱情，學習效率也就越高。（2）對學習內容的態(tài)度對學習的影響。當學習的材料、內容與人們的態(tài)度一致或不一致時，都會對學習產生影響。瓊斯實驗研究者選擇對“白人與黑人分校學習”有不同態(tài)度的大學生作被試，第一組為反對分校者（即反對歧視黑人者），第二組為贊成分校者（即有種族歧視者）。然后讓兩組被試個別地朗讀11篇主題為“反對黑人與白人分校學習”的文章，讀后請兩組被試分別將讀過的文章內容、盡量完整的寫出來。結果發(fā)現，第一組學生所記憶的材料數量（即成績）遠優(yōu)于第二組。這也就是說與讀者社會態(tài)度相吻合的材料，易被吸收、同化和貯存、提??；而與讀者的社會態(tài)度（包括信念、價值觀）相反的材料，則往往被忽視或曲解。顯然，態(tài)度在學習過程中起看過濾器的作用，是影響學習效果的一個重要因素。

3.態(tài)度與工作效率：即存在正向作用，也存在反向作用布雷菲爾德和克羅克特曾對此進行了長期的調查研究，發(fā)現企業(yè)員工對工作的態(tài)度（滿意不滿意）與生產效率之間并無必然的相關。如對工作感到滿意的員工，有的效率高，有的則一般或不高，這是因為后者受工人群體內部隱存的社會標準（“不過高也不太低”的生產指標所制約，他們不愿離群，故有意降低效率以求與大家一致。而對目前工作不滿意的員工，由于其它動機（如為了維持生計、受人尊重或自我表現等）的支配，往往也能提高工作效率。當然，如果整個群體都較了解工作的意義，對工作滿意而有積極的態(tài)度，比持有消極態(tài)度的群體，則會有更高的效率，這是無疑的。布羅伊菲爾地等人認為（1）生產效率只是實現目的的一種手段。（2）人的需要是多方面的。4.態(tài)度影響忍耐力：抵抗挫折的能力蘭伯持（1960）等曾作過一個“會員群體對耐痛力增長特色的效應”實驗。他們以基督徒與猶太教徒大學生為被試，使用一種類似血壓計的改裝耐壓器（在充氣皮綁帶上置一尖突起，綁在被試手臂上，充氣后會使人產生痛感。當被試無法忍受時會說“受不了”，這時松開綁帶并測定充氣量，作為耐痛力的指標）來測定耐痛力的水平。實驗前告訴被試，測試目的是為了確定正常人耐痛的程度。初測時，僅僅是記錄兩教派群體各人的耐痛水平。休息時，對基督教徒的一半學生被試說：“據某一報告認為，基督徒的耐痛力不如猶太教徒”；而對猶太教徒的一半學生被試說：“據某一報告認為，猶太教徒的耐痛力不如基督教？結果，再測時發(fā)現，那些被告訴上述話語的兩組被試，其耐痛水平都顯著提高，而其余未被告訴上述話語的兩組被試，其耐痛水平與初測結果無顯著差別。研究者認為，這種戲劇性的變化，主要是由于休息時實驗者的指導語激起各半組被試對自己宗教群體的效忠態(tài)度所致。這個實驗表明，一個人對自己所屬的群體有認同感、榮辱感、責任感，并時時能被激起效忠態(tài)度，就會表現出巨大能量與挫折耐力。

5.態(tài)度影響相容性一個人對自己、對他人、對集體的態(tài)度，常會影響他與群體、與他人的相容程度。

態(tài)度能預測行為嗎？（1）

中國人在態(tài)度上普遍認識到吸煙有害健康，但是據世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，中國的煙民在以每年300萬的速度增長，每年有70萬人死于吸煙。有證據顯示：每星期有差不多1萬左右的中國人死于與吸煙相關的疾病。中國每年銷售的香煙高達1.6萬億支。中國人自己就消費世界上1/3的香煙（2）20世紀30年代，絕大部分美國人對亞洲人持有種族偏見。為了研究這種偏見的影響，心理學家拉皮爾邀請一對來自亞洲的年輕夫婦駕車做環(huán)美國旅行。他的研究想要發(fā)現，這對夫婦所經過的旅館和飯店的老板會不會以他們是亞洲人的餓評價而拒絕接待這對夫婦？結果在3個月旅行中，他們結果的66家旅館只有一家拒絕讓他們住宿，而184家飯店沒有一家拒絕他們用餐。事后，拉皮爾又給他們結果的旅館和飯店寫信，問他們是否愿意接待亞洲人。結果在128封回信中，90%的說他們不會接待。很顯然，他們的態(tài)度和行為發(fā)生了矛盾。影響態(tài)度預測行為的因素○社會環(huán)境因素○團體因素○態(tài)度系統(tǒng)特征因素研究發(fā)現，當態(tài)度具有下列任何一個特性時就難以發(fā)生改變：態(tài)度形成于幼小時期；態(tài)度反映出個體的價值觀；態(tài)度能滿足多種需要；態(tài)度中的認知、情感和意向互信協(xié)調，沒有矛盾；某態(tài)度長期保持一致，已轉化為信念；態(tài)度所依據的事實繁多且復雜；態(tài)度趨向極端。如果態(tài)度具有多個上述特性，則難度更大，更難以改變?！饌€體人格因素（二）認知失調理論

提出者：費斯廷格（1957）1、認知失調：指一個人兩個或多個彼此相互矛盾的認知而產生的不愉快情緒體驗的情況。2、個體減少失調的決定因素（1）造成失調的因素的重要程度（2）個體相信自己受到這些因素的控制程度（3）個體在失調狀態(tài)下的收益程度。3、消除認知失調的方法（以戒煙為例：“抽煙能導致肺癌”，“我抽煙”）（1）改變認知。如果兩個認知相互矛盾，可以改變其中一個認知，使其與另一個相一致。（我喜歡吸煙，我不想真正戒掉）。（2）增加新的認知。如果兩個不一致的認知導致了失調，可以通過增加更多一致性的認知來減少失調。（吸煙讓我放松和保持體型，有利于我的健康），（生活中有如此多的壓力，我只能靠吸煙來緩解，別無他法）。（3）改變認知的相對重要性。讓一致性的認知變得重要，不一致性的認知變得不重要（放松和保持體型比擔心30年后患癌更重要）。（4）改變行為。使自己的行為不再與態(tài)度有沖突。（戒煙）（三）A一B關系的測量

1、中介變量（1）具體態(tài)度和具體行為（2）社會對行為的限制（3）問題中所涉及的態(tài)度的體驗2、自我知覺理論認為態(tài)度是在事實發(fā)生之后，用來使已經發(fā)生的東西產生意義的工具，而不是在活動之前指導行動的工具。

五、應用：態(tài)度調查

1、工作滿意度的測量

（1）單一整體評估法：要求個人回答一個問題，例如“把所有的因素考慮在內，你對自己的工作滿意嗎？”然后被試者