市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略課件

第七講市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念四種反應(yīng)類型的競(jìng)爭(zhēng)者建立企業(yè)情報(bào)系統(tǒng)的四個(gè)步驟市場(chǎng)主導(dǎo)者的三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的五種進(jìn)攻戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者的三種跟進(jìn)戰(zhàn)略重點(diǎn)內(nèi)容1謝謝觀賞2019-9-11競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父——邁克爾·波特

波特32歲即獲哈佛商學(xué)院終身教授之職，是當(dāng)今世界上競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)力方面公認(rèn)的第一權(quán)威。他畢業(yè)于普林斯頓大學(xué)，后獲哈佛大學(xué)商學(xué)院企業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。目前，他擁有瑞典、荷蘭、法國(guó)等國(guó)大學(xué)的8個(gè)名譽(yù)博士學(xué)位。波特博士獲得的崇高地位緣于他所提出的“五種競(jìng)爭(zhēng)力量”和“三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”的理論觀點(diǎn)。作為國(guó)際商學(xué)領(lǐng)域最備受推崇的大師之一，波特博士至今已出版了17本書及70多篇文章。其中，《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》（CompetitiveStrategy:TechniquesforAnalyzingIndustriesandCompetitors）一書已經(jīng)再版了53次，并被譯為17種文字；另一本著作《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（CompetitiveAdvantage:CreatingandSustainingSuperiorPerformance），至今也已再版32次；他的近期力作《波特看日本競(jìng)爭(zhēng)力》一書，被《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》（Economist）評(píng)選為2000年度最具有現(xiàn)實(shí)意義的著作。2謝謝觀賞2019-9-111競(jìng)爭(zhēng)者分析企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)的進(jìn)程中，僅僅了解其顧客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須了解其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知己知彼，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，在商戰(zhàn)中獲勝。哈佛大學(xué)邁克爾·波特教授為我們提供了分析競(jìng)爭(zhēng)者的基本思路和分析工具。3謝謝觀賞2019-9-11產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者替代品供方買方利益相關(guān)者退出壁壘進(jìn)入壁壘

從戰(zhàn)略制定的角度來看，六種力量決定著一個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度和潛在的盈利能力替代產(chǎn)品服務(wù)的威脅潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅政府部門、工會(huì)等力量討價(jià)還價(jià)能力討價(jià)還價(jià)能力

主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的六種力量4謝謝觀賞2019-9-11

進(jìn)入退出高低高高利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定的高利潤(rùn)低低利潤(rùn)低風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定的低利潤(rùn)

分析“六種力量模型”的常用工具是戰(zhàn)略集團(tuán)分析。戰(zhàn)略集團(tuán)是指在產(chǎn)業(yè)中同樣的戰(zhàn)略領(lǐng)域，遵循著相同或類似戰(zhàn)略的公司群體。運(yùn)用戰(zhàn)略集團(tuán)分析可以使企業(yè)很好地了解戰(zhàn)略集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及某一集團(tuán)與其他集團(tuán)的差異點(diǎn)所在。

進(jìn)出壁壘對(duì)產(chǎn)業(yè)盈利能力的影響5謝謝觀賞2019-9-11

判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為常用的工具－－市場(chǎng)信號(hào)。它是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何直接或間接地表明其戰(zhàn)略意圖、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)、內(nèi)部資源配置、組織及人事變革、技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)、銷售舉措及市場(chǎng)領(lǐng)域變化的活動(dòng)信息。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否滿意目前的地位？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有怎樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)何在？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊報(bào)復(fù)行動(dòng)及其最有影響力的因素如何？未來目標(biāo)自我假設(shè)現(xiàn)行戰(zhàn)略潛在能力

各管理層的目標(biāo)和綜合目標(biāo)

企業(yè)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)方式關(guān)于自己企業(yè)及其所處產(chǎn)業(yè)的假設(shè)

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

波特競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型6謝謝觀賞2019-9-11

價(jià)值鏈分析對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源進(jìn)行分析的常用工具是波特的價(jià)值鏈有形資源無形資源人力、財(cái)務(wù)、物質(zhì)、組織資源技術(shù)資源、商譽(yù)經(jīng)營(yíng)資源是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本源泉價(jià)值鏈分析的重點(diǎn)在于價(jià)值活動(dòng)分析基本活動(dòng)輔助活動(dòng)

價(jià)值鏈分析的核心是將公司的所有資源、價(jià)值活動(dòng)與公司戰(zhàn)略目標(biāo)緊密連接起來，以價(jià)值增值為目的，形成了一個(gè)簡(jiǎn)明而清晰的結(jié)構(gòu)框架7謝謝觀賞2019-9-11

最大圓圈代表同行業(yè)先進(jìn)水平或平均水平的1.5倍

中間圓圈代表同行業(yè)平均水平，又稱為標(biāo)準(zhǔn)線。

同心圓的最小圓圈代表同行業(yè)平均水平的1/2或最低水平。通過雷達(dá)圖可以看出企業(yè)財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)劣勢(shì)。當(dāng)指標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)線以內(nèi)時(shí)，說明該指標(biāo)低于同行業(yè)水平，需要加以改進(jìn)，同理可以類推。收益安全流動(dòng)成長(zhǎng)生產(chǎn)

雷達(dá)圖分析法8謝謝觀賞2019-9-11SWOT分析法外部環(huán)境潛在外部威脅（T）潛在外部機(jī)會(huì)（O）市場(chǎng)增長(zhǎng)較慢/競(jìng)爭(zhēng)壓力增大不利的政府政策/新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè)替代產(chǎn)品銷售額正在逐步上升用戶討價(jià)還價(jià)的能力增強(qiáng)用戶需要與愛好逐步轉(zhuǎn)變通貨膨脹遞增及其他縱向一體化/市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速可以增加互補(bǔ)產(chǎn)品能爭(zhēng)取到新的用戶群有進(jìn)入新市場(chǎng)或市場(chǎng)的可能有能力進(jìn)入更好的企業(yè)集團(tuán)在同待業(yè)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)優(yōu)良擴(kuò)展產(chǎn)品線滿足用戶需要及其他內(nèi)部環(huán)境潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）潛在內(nèi)部劣勢(shì)（W）產(chǎn)權(quán)技術(shù)/成本優(yōu)勢(shì)/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特殊能力/產(chǎn)品創(chuàng)新具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)/良好的財(cái)務(wù)資源高素質(zhì)的管理人員公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)先者買主的良好印象適應(yīng)力強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略其他競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)/設(shè)備老化/戰(zhàn)略方向不明競(jìng)爭(zhēng)地位惡化/產(chǎn)品線范圍太窄技術(shù)開發(fā)滯后/管理不善營(yíng)銷水平低于同行業(yè)其他企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的歷史記錄不佳不明原因?qū)е碌睦麧?rùn)率下降資金拮據(jù)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高成本及其他9謝謝觀賞2019-9-11優(yōu)勢(shì)（Strength)列出:優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)(Weakness)列出:劣勢(shì)機(jī)會(huì)(Opportunity)列出：機(jī)會(huì)S-O戰(zhàn)略利用優(yōu)勢(shì)去抓住機(jī)會(huì)W-O戰(zhàn)略利用機(jī)會(huì)去克服劣勢(shì)威脅(Threat)列出：威脅S-T戰(zhàn)略利用優(yōu)勢(shì)避免威脅W-T戰(zhàn)略將劣勢(shì)和威脅最小化企業(yè)內(nèi)部資源企業(yè)外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)10謝謝觀賞2019-9-111.1識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)類似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的企業(yè)。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者是一項(xiàng)非常復(fù)雜的事情，企業(yè)的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者與潛在競(jìng)爭(zhēng)者的范圍很廣，從現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐來看，一個(gè)企業(yè)很可能被潛在的競(jìng)爭(zhēng)者吃掉，而不是被當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)者打垮。通?？梢詮漠a(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者。11謝謝觀賞2019-9-11產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念。從產(chǎn)業(yè)方面看，提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)。企業(yè)要想在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中處于有利地位，就必須全面了解本產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式，已確定自己的競(jìng)爭(zhēng)者范圍。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。從市場(chǎng)方面看，競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿足相同市場(chǎng)需求或服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。以市場(chǎng)觀點(diǎn)來分析競(jìng)爭(zhēng)者，可以使企業(yè)拓寬眼界，更廣泛地認(rèn)清企業(yè)的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者與潛在競(jìng)爭(zhēng)者。12謝謝觀賞2019-9-111.2確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略

確定了誰是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者之后，還要進(jìn)一步搞清每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求的目標(biāo)和實(shí)施的戰(zhàn)略是什么？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)的動(dòng)力是什么？13謝謝觀賞2019-9-11競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)每個(gè)企業(yè)都有側(cè)重點(diǎn)不同的目標(biāo)組合。企業(yè)只有了解競(jìng)爭(zhēng)者的重點(diǎn)目標(biāo)是什么，才能正確估計(jì)他們對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)行為將如何反應(yīng)。企業(yè)還必須監(jiān)視和分析競(jìng)爭(zhēng)者的行為，如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者開拓了一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，那么這可能是一個(gè)機(jī)會(huì)；或者發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者試圖打入屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)，就應(yīng)當(dāng)搶先下手。競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)的差異會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。14謝謝觀賞2019-9-11各企業(yè)采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略越相似，它們之間的競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。在多數(shù)行業(yè)中，根據(jù)所采取的主要戰(zhàn)略的不同，可將競(jìng)爭(zhēng)者劃分為不同的戰(zhàn)略群體。根據(jù)戰(zhàn)略群體的劃分，可以得出：一是進(jìn)入各個(gè)戰(zhàn)略群體的難易程度不同；二是當(dāng)企業(yè)決定進(jìn)入某一戰(zhàn)略群體時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)明確誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后決定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略15謝謝觀賞2019-9-11不同戰(zhàn)略群體之間存在競(jìng)爭(zhēng)原因首先，某些戰(zhàn)略群體可能具有相同的目標(biāo)顧客。顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品的區(qū)別。原屬于某個(gè)戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進(jìn)入另一個(gè)戰(zhàn)略群體。16謝謝觀賞2019-9-11企業(yè)還需要估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)者執(zhí)行各種既定戰(zhàn)略的情報(bào)，是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，需要搜集關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)和數(shù)據(jù)。企業(yè)在尋找競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)時(shí)，要注意發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)或?qū)λ麄冏约号袛嗌系腻e(cuò)誤。17謝謝觀賞2019-9-111.3判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)類型從容不迫型選擇型競(jìng)爭(zhēng)者兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者18謝謝觀賞2019-9-111.4選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策企業(yè)在選擇自己的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策時(shí)主要考慮以下幾種因素：競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱。進(jìn)攻較弱的競(jìng)爭(zhēng)者容易得手，但獲利較少；進(jìn)攻較強(qiáng)的對(duì)手可以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力并獲利較大。競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似程度。與相近似的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但不可摧毀相近似的企業(yè)。判斷競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)得好壞。19謝謝觀賞2019-9-111.5企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)定位競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)（CIS）的概念企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)是一個(gè)持續(xù)演化中的正規(guī)化操作流程相結(jié)合的企業(yè)管理子系統(tǒng)，它的主要功能市委組織成員評(píng)估行業(yè)關(guān)鍵發(fā)展趨勢(shì)、跟蹤正在出現(xiàn)的不連續(xù)性變化，把握產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的進(jìn)化，以及分析現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，和動(dòng)向，從而協(xié)助企業(yè)保持和發(fā)展可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。20謝謝觀賞2019-9-112市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。每個(gè)行業(yè)都有一家企業(yè)被認(rèn)為是市場(chǎng)主導(dǎo)者，它在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。它是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先導(dǎo)者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、模仿或回避的對(duì)象。市場(chǎng)主導(dǎo)者所具備的優(yōu)勢(shì)包括：消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高、營(yíng)銷渠道的建立及其高效運(yùn)行以及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的迅速積累等。

21謝謝觀賞2019-9-11市場(chǎng)主導(dǎo)者如果沒有獲得法定的壟斷地位，必然會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)者的無情挑戰(zhàn)。因此，必須保持高度的警惕并采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，否則就很可能喪失領(lǐng)先地位而降到第二或第三位。市場(chǎng)主導(dǎo)者為了維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢圆扇∪N戰(zhàn)略：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量、保持市場(chǎng)占有率和提高市場(chǎng)占有率。

22謝謝觀賞2019-9-112.1

擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量一般來說，市場(chǎng)主導(dǎo)者可以從三個(gè)方面擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量：發(fā)現(xiàn)新用戶。一個(gè)制造商可以通過市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)和地理擴(kuò)展等戰(zhàn)略尋找新顧客；開辟新用途；增加使用量。增加使用量和提高購(gòu)買頻率都是擴(kuò)大消費(fèi)量的常用辦法。23謝謝觀賞2019-9-112.2

保持市場(chǎng)占有率

處于市場(chǎng)主導(dǎo)者的企業(yè)，必須時(shí)刻防備競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，保衛(wèi)自己的市場(chǎng)陣地。其辦法有：

主動(dòng)進(jìn)攻：市場(chǎng)主導(dǎo)者必須在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)水平的整體提高、分銷渠道的暢通和降低成本方面，真正處于該行業(yè)的領(lǐng)先地位。進(jìn)攻是最好的防御。24謝謝觀賞2019-9-11

防御戰(zhàn)略：市場(chǎng)主導(dǎo)者如果不發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，就必須嚴(yán)守陣地。不能有任何疏漏。市場(chǎng)主導(dǎo)者必須善于準(zhǔn)確地辨認(rèn)哪些是指的耗資防守的陣地、哪些是風(fēng)險(xiǎn)很小可以放棄的陣地。市場(chǎng)主導(dǎo)者不能保持所有的陣地，應(yīng)當(dāng)集中使用防御力量。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是：減少受攻擊的可能性、使攻擊轉(zhuǎn)移到危害較小的地方并削弱其攻勢(shì)。25謝謝觀賞2019-9-11防御的戰(zhàn)略有六種，可供市場(chǎng)主導(dǎo)者選擇：陣地防御側(cè)翼防御以攻為守反擊防御運(yùn)動(dòng)防御收縮防御26謝謝觀賞2019-9-112.3

提高市場(chǎng)占有率企業(yè)提高市場(chǎng)占有率時(shí)應(yīng)考慮以下三個(gè)因素：引起反壟斷的可能性；為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本；爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采取營(yíng)銷組合戰(zhàn)略?？傊?，市場(chǎng)主導(dǎo)者必須善于擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量，保危機(jī)的市場(chǎng)陣地，防御挑戰(zhàn)者進(jìn)攻，并在保證收益的條件下，提高市場(chǎng)占有率。27謝謝觀賞2019-9-113市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)跟隨者是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位（第二、第三，甚至更低地位）的企業(yè)。這些企業(yè)可以采取兩種戰(zhàn)略：爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，做市場(chǎng)挑戰(zhàn)者；安于次要地位，在“共處”狀態(tài)下求得盡可能多的收益，做市場(chǎng)跟隨者；在兩種戰(zhàn)略中選擇。28謝謝觀賞2019-9-113.1

確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象挑戰(zhàn)者一般可以在下列三種情況中進(jìn)行選擇：攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者攻擊地方性小企業(yè)29謝謝觀賞2019-9-113.2

選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻包圍進(jìn)攻迂回進(jìn)攻游擊進(jìn)攻30謝謝觀賞2019-9-1131謝謝觀賞2019-9-114.1

產(chǎn)品模仿與市場(chǎng)跟隨做市場(chǎng)跟隨者的優(yōu)勢(shì)讓市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和市場(chǎng)挑戰(zhàn)者承擔(dān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息收集和市場(chǎng)開發(fā)的成本，自己坐享其成，減少支出和風(fēng)險(xiǎn)；避免向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能帶來的重大損失；西奧多·萊維特認(rèn)為，產(chǎn)品模仿優(yōu)勢(shì)向產(chǎn)品創(chuàng)新一樣有利。4市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略32謝謝觀賞2019-9-114.2

市場(chǎng)跟隨者的主要戰(zhàn)略市場(chǎng)跟隨者不是向市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻并謀求取而代之，而是跟隨市場(chǎng)主導(dǎo)者之后自覺維護(hù)共處的局面。市場(chǎng)跟隨者也是有自己的戰(zhàn)略的，主要表現(xiàn)在：緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨惡意跟隨33謝謝觀賞2019-9-115市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些西小部分，而不予主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。如何找到不缺的幾點(diǎn)？有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力企業(yè)具備占由此不缺碘的所必需的資源與能力企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者34謝謝觀賞2019-9-11市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略最終用戶專業(yè)化垂直層面專業(yè)化顧客規(guī)模專業(yè)化特定顧客專業(yè)化地理區(qū)域?qū)I(yè)化產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化客戶訂單專業(yè)化質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化分銷渠道專業(yè)化35謝謝觀賞2019-9-11市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略

集中戰(zhàn)略為行業(yè)內(nèi)低成本生產(chǎn)者，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)規(guī)模，提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。通過增加產(chǎn)品的差異化而將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開。選擇行業(yè)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來擠走其他競(jìng)爭(zhēng)者。用戶對(duì)價(jià)格敏感實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別的途徑少購(gòu)買者不在意品牌間的差異存在大量的討價(jià)還價(jià)購(gòu)買者用戶對(duì)價(jià)格不敏感實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別的途徑多購(gòu)買者在意品牌間的差異不存在大量的討價(jià)還價(jià)購(gòu)買者細(xì)分市場(chǎng)有足夠規(guī)模細(xì)分市場(chǎng)有足夠增長(zhǎng)潛力用戶有獨(dú)特的偏好和需求競(jìng)爭(zhēng)者效仿壓低整個(gè)行業(yè)的盈利